想做好餐饮营销工作，首先必须了解真正影响到餐饮营销的有哪些重要的因素。了解这些因素，才能使我们的工作具有针对性。

顾客对餐饮营销的需求

顾客对餐饮的需求，决定了他选择什么样的餐饮产品。从总体上来说，顾客对餐饮的需求有两个方面，一个是生理需求，另一个是心理需求。

1生理需求

生理需求，主要包括营养、风味、卫生、安全等。这些是顾客在餐饮消费活动中最基本的要求。

◆ 营养

现在的人们都非常注重健康，强调要吃出健康。他们外出就餐，强调的是营养，要能够给他们的健康带来好处。

◆ 风味

很多客人到餐厅来消费，目的是品尝特殊的风味。这个风味是在家里做不出来的，特别是一些有地方特色的风味产品，他们更是趋之若鹜。这是一种求新求异的心理需求。

◆ 卫生

现在的消费者都非常讲究卫生。这个卫生既包括菜肴产品本身的卫生，也包括就餐环境的卫生，还包括餐器具和员工的个人卫生等。没有人愿意去一个脏兮兮的饭馆吃饭。环境高雅、菜品卫生、服务人员整洁是客户首先看中的。

◆ 安全

这个安全，包括食品卫生的安全、就餐环境的安全。比如地面不要太滑、墙上挂的字画不能往下掉，导致砸到人等。这些要求包含了一些表象和深层次的内容。

其实，只要我们认真一点、勤快一点，都可以做到保证顾客的安全。

2心理需求

心理需求即消费者的精神需求，这一类需求往往是看不见、摸不着的。这也是很多的经营者在经营过程中觉得比较头疼、比较棘手的问题。因为人的心理需求不太容易发现，而消费者自己也不太愿意把他们的心理需求表露出来。这就需要我们在服务过程当中要十分关注消费者，去发现和研究他们的需求变化。

心理需求有五个方面：

◆ 受欢迎的需求

客人到餐厅以后，要有员工去问候他、迎接他，让他觉得受到了欢迎。受欢迎有一个最基本的要求，那就是被尊重。

◆ 受尊重的需求

受尊重的需求，实际上包含了几个方面的意思。

① 对客人人格的尊重

这个是最基本的需求。顾客的人格被尊重，他才找到被当成上帝的感觉，就餐过程才愉快，他才愿意来。

② 对客人消费口味的尊重

这是目前很多酒店在经营中都会碰到的一个问题，实际上就是强调我们要去研究消费者的口味特征，了解消费者的消费需求，做到有针对性地介绍我们的产品，然后由客人做出选择，而不是在服务过程当中强买强卖。

【案例】

现实中有很多餐馆存在强买强卖的行为，例如很多服务员经常对顾客说：我们这个东西很不错，你们来一个尝一尝。表面看起来，是在建议客人接受自己的推荐，实际上有点强买强卖的意思。因为服务员要做的是把产品特色一二三四地介绍给客人。是否选择，则由客人做出决定。又比如现在很多餐厅在客人面前放一个调味碟，专门用来倒酱油和醋。可是很多的酒店根本不尊重客人的选择，要么直接倒上酱油，要么直接倒上醋。这就是一种对顾客的口味特点、饮食习惯不尊重的表现。

③ 对客人宗教信仰的尊重

不同的宗教信仰在食品的选择上，有他的特殊性。所以，很多餐馆的服务员会问客人：有什么口味要求？有没有忌口？这就是一种宗教信仰的尊重。

◆ 物有所值的需求

现在的客人在餐饮消费过程中，已经从盲从转向理性，要求花出去的每一分钱都能够实实在在地得到回报，他们非常注重物有所值。这也是餐饮经营者在设计产品、价格的时候，必须认真思考的一个关键问题。

◆ 显示气派的需求

很多客人到餐厅来吃饭，除了用餐以外，还有一个重要的目的就是，显示自己的身份和气派。有些客人经常在朋友面前讲，这个餐厅很上档次，非常好，我经常到这个餐厅来吃饭。他这么说的目的无非有两个。第一，显示他有钱；第二，到这里来消费，档次高，说明他有品位。

顾客往往不是直接告诉餐饮经营者他要显示气派，要追求档次，要在朋友面前露脸。而是在消费过程当中，通过一些简单的语言表述，潜移默化地体现出来。

另外，在显示气派、讲究身份的过程中，有的客人经常会以专家的口吻、专家的眼光来对菜品做点评。这种点评，有时候说得对，有时候不一定对，这就需要我们引起重视了。如果客人以美食家的口吻来评价产品，即使评价不在点子上，我们也不要去纠正他、批评他。如果你去纠正他、批评他，会让他觉得很没面子，尤其是在朋友面前很丢面子，那他下次不会再来了。这是我们在服务当中要十分注意的一个问题。

◆ 方便的需求

现在的客人到餐厅吃饭，追求的是方便、快捷。要满足这种方便、快捷的需求，需要我们的服务要尽量地简洁、明了，不要太繁琐、复杂。这样客人在用餐的过程中会觉得很愉快。

总之，作为餐饮经营者要去了解消费者的需求，要更深层次地去了解、去研究，而不能停留在表面上。了解得越多、越深，对消费者的需求也就越清楚。那么，我们在进行产品设计和服务设计，甚至包括环境设计时，就有了针对性。

过去的餐厅是为客人提供有形餐饮产品和无形服务的经营场所。但现代人对餐厅下的新定义是：餐厅是提供客人与客人、客人与食品、客人与自然交流的场所。它强调餐厅是一个人际交流的场所。作为经营者，在进行产品设计、营销策划时，必须对消费者的这些新的理念和观念有一个清醒的认识。

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今年，对于许多线下实体店来说，是十分艰难的一年，特别是餐饮这种依靠线下客源带来营业额的行业，更是步履维艰。

为了尽可能的降低运营成本，高效率的获取流量，许多餐饮店不得不依靠线上社群营销来拉动营业额。

但是做社群营销的店铺很多，取得效果的却并不多。

许多店铺在做社群运营时，会错误的以为只要将顾客沉淀到微信即可，大多没有后续的运营衔接，导致转化效果不理想，用户流失速度快。

其实，沉淀后的运营是非常重要的。通过运营，建立信任，充分发挥用户的社交价值，让用户自发的形成传播，才能迅速扩大门店的影响力，获得源源不断的客源。

今天，我们就深入的聊一聊，线下餐饮店如何快速的让顾客积极转圈宣传，实现口碑营销。想要找到这个问题的答案，就要先结合底层逻辑和用户心理进行分析。

一、促动顾客转圈的3大心理需求

1、价值需求

利益驱动是最简单粗暴的方式之一。人们常说：“无利不起早”，想要对方付出，就要先给对方一点甜头。

比如我们常常接触到的，转发朋友圈，就可以获得打折券、抵扣券，甚至是免单资格等，都属于满足了对方对价值的需求，有利益作为钩子，自然会促动行为。

2、社交需求

当用户可以通过转发朋友圈的行为获得社交上的奖赏时，他也愿意帮你进行传播。比如转发的内容可以遭到好友的羡慕、通过点赞结果获得荣誉感等。

在这里需要提醒大家的是，转发的内容一定不要带有明显的营销意味，让其觉得low，好友间也是存在鄙视链的，这样只会遭到客户的抵制。

所以，转发内容一定要满足用户的社交需求，比如：“看到朋友圈的好友才能享受这个优惠。”

3、表达需求

我们可以发现，很多餐饮店的菜品和价格都很好，但却中干不过“网红店”。除了网红店花了大价钱营销之外，还有一部分原因就是因为他们满足了顾客的“表达需求”。

奇特的包装、新奇的食物造型、前卫的门店装修等等，这些顾客能表达个性的因素，顾客才会主动拍照，然后转发朋友圈。

如何促动顾客主动的帮你进行宣传呢？主要有2个实操技巧：

1、主动出击：邀请顾客裂变转发

当顾客进入门店时，可以让服务人员主动邀请对方进入店铺微信群或者转发朋友圈。当然，一定要提前设置和相关的诱饵建立，刺激顾客转化。

比如，赠送菜品，打折，返现，送店铺周边等，在邀请时一定要注意措辞，营销意味不能过重，用户不情愿时，也不要强制要求。

在顾客点单时，可以这样说明：

您好，我们店铺最近有活动，将店铺信息转发至朋友圈，菜品即可享6.6折优惠，很划算，另外通过您朋友圈信息到店消费的客人，也会获得一张50元代金券，优惠可叠加。

然后将准备好的朋友圈话术和门店热闹场景的图片发给对方，如果对方不愿意，也可以送一瓶饮料作为表示，告诉对方不好意思，刚刚叨扰了。

2、侧面激活：引导顾客主动分享

除了店员主动邀请之外，也可以通过一些手段，从侧面邀请顾客参与转发活动，这就要求店铺需要提前做好用户调研，找到用户的痛点，达到宣传的目的。

（1）趣味场景设置

朋友圈是人们分享生活动态的一个媒介， 展示了一个人的生活状态，所以发在朋友圈的内容一定不能俗气、平庸。

想要让顾客主动分享你的店铺，就要从趣味性入手，在门口布置一些拍照墙、店铺中设置一些主题或角色，可以很好的引发顾客的兴趣，达到宣传的目的。

人们看到一些好玩、新奇的事物，都会有分享的习惯，这样便可以通过场景潜移默化的影响顾客转发，实现口碑传播。

（2）增加用户参与

老顾客裂变，也就是我们说的转介绍，其实可以带来很大一部分的流量。

随着消费升级，越来越多的顾客都很注重消费体验，而参与感便是顾客追求自我价值，提高消费体验的重要一环。

我们可以通过服务、后期运营，维系客户，建立信任，然后让顾客参与到店铺的活动中来，达到宣传的目的。

（3）研发创意新品

产品和服务是餐饮行业最重要的抓手。

千篇一律的菜品很难长时间的吸引住顾客，只有不断创新，给顾客新的体验，才会不断激发他的消费欲望。

通过新品发布，积攒势能，然后免费试吃吸引客源，引导用户晒照。

流量成本过高的今天，餐饮实体店做社群，能够让顾客在自己的圈子内，帮助分享和宣传，是餐饮店做好营销，扩大品牌影响力的重要方法。

“细微之处尽显真章”，只有真正满足了顾客的消费心理，获得了顾客的认可，才能充分发挥用户的朋友圈价值，为我们的餐饮实体店助力。

你有哪些引爆客源的方法？欢迎留言交流~~

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作者 | 一诺

本文节选自CCFA（中国连锁经营协会）与NCBD（餐宝典）联合发布的《品牌餐饮企业预包装食品零售状况研究报告》，报告全文3万余字）

1 餐饮企业开展零售的4大优势

餐饮企业拓展预包装食品零售业务，优势主要体现在品牌、供应链、营销以及研发等方面，具体如下：

△餐饮企业开展零售的优势

（1）最大的优势：品牌方面的优势

知名度较高的餐饮企业具有品牌优势，凭借线下积累的品牌与影响力，在零售化道路上相对其他企业更具优势。对于餐饮企业来讲，很多线下的顾客也有可能转化为线上的消费者。如海底捞的自煮火锅、火锅底料等，自从诞生起就拥有较强的号召力，不论是在渠道的拓展还是市场推广等方面，更具优势。

（2）供应链方面的优势

许多成熟的餐饮企业已经深度介入到上游的供应链，对供应链的把控能力更强，因此这类餐饮企业可以直接利用现有的供应链开发相关的零售产品，规模优势下议价能力更强、成本更低，还可以享受品质和供应稳定的优势。

△图自网络

（3）营销方面的优势

对于餐饮企业，线下门店本身就是一个流量阵地。企业开发的预包装零售产品可以直接依托线下的门店资源进行宣传、销售，也可以为线上进行引流。线下门店的受众群体与零售产品的消费群体有一定重合度，具备一定的转化能力，不仅可以提升企业的品牌影响力，还能在多场景提升用户价值，创造更多收益。

目前，许多餐饮门店内设有专属的空间来展示预包装产品，将线下的流量再次变现，这已经成为许多餐饮企业的“标配”。

（4）研发方面的优势

零售产品的上市，一般要经过多个环节，包括市场调研、产品研发、产品测试以及大规模投放等。对于餐饮企业来讲，门店内菜品的销售数据、口味以及消费者偏好等等本身已有一定的沉淀，结合门店已有的对热门产品、口味的分析，在此基础上研发出受市场欢迎的产品，难度相对较低。

不仅如此，餐饮企业本身拥有一定的消费群体，可以针对这个群体开展“种子用户”的测试，让这些“种子用户”介入到产品的研发与测试中，搜集消费者意见，不断优化、不断改进、不断迭代，从而打造出真正有竞争力的零售产品。

2 餐饮企业开展零售的4大劣势

餐饮企业开展零售业务，主要的不足体现在认知、团队、技术以及品类等几个方面：

△餐饮企业开展零售的劣势

（1）最大的劣势：认知方面的不足

餐饮企业普遍缺乏对零售行业的“正确理解”，在思维方面存在一定限制。餐饮行业与食品零售行业是两个完全不同的行业，其成本结构与业务逻辑完全不同，因此在开展零售业务时，往往对于零售业务的成本控制、渠道建设以及利润率的预期等方面存在较大的认知误区与认知偏差，而这将直接对零售业务的开展产生影响。

（2）团队方面的不足

对于绝大多数餐饮企业，缺乏专业的零售人才与团队，现有的人才、团队都不具备零售经验，如果依托于现有的团队——餐企内部的人员去开展零售探索，困难会非常大。

△图自网络

（3）技术方面的难度

从技术层面来看，在口味转化方面仍然存在一定难度，从餐饮到零售食品的转化过程中，现阶段绝大多数产品还无法做到100%还原，零售产品的口味与口感和堂食相比还存在一定差距。消费者在实际体验过程中，可能会在心理落差。

（4）品类方面的局限

餐饮零售的局限性还体现在餐企本身在品类方面的局限。对于海底捞、呷哺呷哺、小龙坎等企业，其优势在于火锅、调味料及相关周边产品，脱离火锅的其他预包装产品的市场接受度有待验证。