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不管是新手还是老炮，2023年，“稳”字当头！
< class="pgc-img">本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：翟彬。
2023年，生意可能不会太差，但一定会很好吗？
实际情况是，疫情虽然过去了，可“不确定性”依然存在：
（1）从外部看，国际经济环境正在变差
根据联合国预测，2023年全球经济增速为1.9%，低于2022年3%，全球性的经济衰退似乎不可避免，中国不会独善其身。
（2）从内部看，居民消费意愿并不高
中国人民银行公布的2022年金融统计数据显示，2022年住户存款增加了17.84万亿元，2021年全年住户存款增加9.9万亿元，同比增加80%。
三年疫情，居民收入储蓄的增长远高于物价的增长，大家开始预防性储蓄，消费意愿持续走低。尽管国家配套了大量的政策用以刺激消费，但消费从来都不是“刺激”出来的，如果就业和收入解决不好，春节澎湃的消费动力就很难持久。
除了内、外部的经济因素以外，恶劣的竞争环境才是导致今年餐饮行业充满不确定性的主因：
第一、2023，属于“强者的游戏”。2022年有51.9万家餐厅消失，三年疫情全国共有超170万家餐饮相关企业注销吊销，超过了过去十年的总和。现在能活下来的都是“强者”，跟这些强手贴身肉搏，你有多少把握能活下来？
第二、大鱼吃小鱼，“挤出效应”加剧。疫情期间有不少品牌成功穿越了周期，完成了逆势增长。疫情结束后，这些品牌势必会表现得更加激进，最典型的一个例子就是瑞幸。2021年，瑞幸平均一天新开4家门店，2022年变成一天6家，到了今年一月份达到夸张的每天16家，照此速度，今年瑞幸大概率会突破万店。“下沉市场”将是瑞幸重点拓展的方向，这对大量区域性小品牌来说基本就是“降维打击”，行业洗牌在所难免。
第三、“三座大山”仍难迈过。人工和食材就不展开说了，因为没有一年不涨的。我们重点说下房租，大家回忆一下，疫情期间有多少中国好房东给餐饮老板们减过租？现在疫情结束了，大家又跟打了鸡血一样喊着今年的生意会好到爆，你猜房东今年会不会涨房租？
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
总结一下，2023年餐饮依然是“高危行业”，要知道疫情前餐饮行业的年复合倒闭率就超过了100%，如今随着疫情的结束，人人都想找回“被偷走”的三年，未来一年的竞争激烈程度可想而知。
回顾疫情三年，“不确定性”像一块巨石压在每一位餐饮人心头，让人喘不上气来。什么时候疫情会来不确定，什么时候解封不确定，什么时候疫情结束不确定，什么时候顾客敢到店消费不确定……在“疫情后时代”，“在不确定中寻找确定性”就成了关乎企业生存的关键。
“稳定大于一切”，那么2023年的餐饮业，存在哪些“确定性”？怎样才能获得“安全感”？
< class="pgc-img">寻找“确定的人群”
1、吃什么，“1米2以下”说了算
现在逛商场，有没有发现卖儿童餐的品牌越来越多了？
2022年中国营养学会联合西贝发布的《2022儿童在外就餐及其相关因素调查》报告指出，儿童餐需求巨大，其中6~12 岁儿童早、中、晚餐在外就餐比例达到 75.2%、70.9%、69.9%。另据西贝的数据显示，2022年6月至8月期间，西贝累计儿童客流就超159万人次，门店共售出超347万份儿童餐，同比去年增长73.5%。正因为看到儿童巨大的消费潜力，去年西贝坚决把儿童餐提升到了战略高度，一路把儿童餐升级到了4.0版本。
在今天商场业态的餐饮中，“带孩子的消费”在餐饮类消费的占比达到61%，为各项最高，“孩子”已经成为餐饮场景中最具消费决策力的人。因此，除了西贝之外，不少品牌都在把“儿童”作为品牌新的增长点，老乡鸡、九毛九、云海肴、绿茶、大快活等连锁品牌都陆续升级了自己的儿童餐。还有以服务著称的小放牛，也专门针对儿童客群提供了“编小辫、变魔术和小丑表演”，每天要打上千个免费冰激凌，光是编小辫的专职人员就安排了6个。由此带来的效果也很明显，其单店单日客流超1000人，一天翻台10轮，最高等位超4小时。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
2、“容易被忽视”的老年人
相较于“1.2以下的市场”，“银发族”的消费潜力更容易被忽视。2022年我国新增人口为负85万，为近61年来首次出现负增长，而另一边的60岁及以上的老龄人口反而增加了1602万,总数达到2.5亿，并且已经生长成为一个巨大的蓝海市场。
根据美团发布的《2021银发经济“食”力消费洞察》报告显示，我国50岁以上中老年消费者增速连续4年保持第一，尤其是一二线城市的老年人，既有钱又悠闲，餐饮消费势头强劲。报告还显示，老年人的消费特征也跟我们固有的认知不同，小吃快餐竟是中老年人餐饮品类消费的第一大类目，炸鸡奶茶也都是爷爷奶奶们的心头爱。
总的来看，“复购高、健康化、社区化”，是老年人外出就餐的主要特征。笔者的老家今年出现了多家以粥为主打的连锁餐厅，选址多集中在老年人集中的老社区，采取自助形式，SKU丰富，菜品覆盖一日三餐，性价比高，深受老年群体的喜欢，已经成为周边邻里的社区厨房。
相较于“精致穷、喜新厌旧”的年轻人，“一老和一小”的忠诚度更高，消费力也更稳定，且一旦形成强大的复购，最终就会转为排他性，并建立起巨大的“信任壁垒”，成为门店最稳的那块“压舱石”。
3、“一人食”里有金矿
过去三年在内卷到极致的火锅赛道里，仍有一个品类快得飞起，那就是小火锅，相关数据显示，仅去年新增的小火锅门店数量就超过7300家，创近十年之最。
菜品选择多、形式多样（包括回转、自助、自选、串串等）、性价比高，都是小火锅能逆势增长的原因，但让它爆发性增长的主因还是“一人食场景”。相关数据显示，2021年中国有32.9%的消费者处于长期独自就餐的状态，近2亿的单身人口正是“小火锅们”持续增长最大的底气。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
除了小火锅之外，针对“一人食”的小份菜也增长迅猛。根据《2022年小份菜洞察报告》显示，截至 2022 年 9 月，小份菜销量比 2020 年同期增长了 114.5%，包括西贝、海底捞、南京大牌档、云海肴、老乡鸡等品牌都上线了小份菜，且在外卖平台销售火爆。
除此之外，“一人食”的产品不断扩充，比如 “一人食寿喜烧”“一人食烤鱼”“一人食烤肉”等等，从快餐到正餐，覆盖品类越来越广。
< class="pgc-img">寻找“确定的品类”
1、没有长红的品牌，但有长红的品类
在餐饮行业里，没有长红的品牌，只有长红的品类。
但凡能够穿越周期的品类，都必须具备“高频、刚需、高复购”这三个条件，典型如快餐。2022年几个快餐品牌都在逆势增长，米村拌饭去年新开门店大约200家，过去三年新开店达到460家；蒙自源疫情三年开出约861家店；塔斯汀去年开出超1500家店; 麦当劳2022年的财报显示，去年其全球可比销售增长了10%，取得了“卓越的成绩”…….不可否认，快餐已经成为整个餐饮大盘增长的“基石”赛道。
2023年，经济可能存在不确定性，工资可能不会涨，但20块钱一碗的猪脚饭、15块钱一碗的牛肉面和二十几块钱的板烧鸡腿堡，消费者还是吃得起。换句话说，2023年不管消费如何降级，30元以下“粉面饭们”的确定性依然很强。
2、“成瘾性+黄金客单价”=双保险
具备“高频、刚需、高复购”三元素，再叠加“低客单价和成瘾性”这两个条件，那就妥妥地是门完美的生意，典型例子如咖啡。
在一二线城市，咖啡早已成为打工人的续命水，几乎和一日三餐一样不可或缺。而且咖啡有着极强的“养成属性”，一旦入坑就会一路喝下去，越喝越挑剔，越喝频次越高。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
除了咖啡之外，具有“成瘾性”的“好买卖”还有螺蛳粉、臭豆腐、麻辣烫、串串香、冒菜……
但必须要明确一点，好生意光具备“成瘾性”可不够，还必须要有“低客单”，两者缺一不可。还拿咖啡举例，星巴克33块钱一杯的拿铁“喝不起”，幸运咖7块一杯的冰美式消费者直呼真香。正是凭借着“低客单价”，瑞幸、幸运咖、挪瓦在下沉市场里杀疯了。去年瑞幸平均一天开6家新店，生椰拿铁一年爆卖一亿杯，而星巴克中国去年销售却暴跌29%......
每个品类都有自己的“黄金客单价”，快餐20-30元、咖啡10-20元、奶茶10-20元、烤肉60-80元……不管是哪个品类，“高性价比”永远最扛打、也最吸引人。和口味相比，便宜更容易让人上瘾。
< class="pgc-img">寻找“确定的模型”
1、社区餐饮，家门口的大生意
疫情三年，社区餐饮的价值被重新发掘。“稳定的客流+低廉的房租+灵活的经营方式”，让社区餐饮成为疫情三年最稳定的餐饮模型。
红荔村、吉祥馄饨、袁记云饺等品牌都取得了爆发性成长；紫光园三年里新开了100多家直营店，一个10㎡的档口创造了单日营业额6万元；“坪效之王”南城香单店平均日营业额为3.5万元，年流水超过2000万。
榜样的力量是无穷的，正是看到社区餐饮的巨大优势，海底捞、东来顺、萃华楼、星巴克等一批品牌从去年开始也扎堆在社区开店。
< class="pgc-img">△图片来源：东来顺微信公众号
2、复合业态，给餐饮做“加法”
并非所有品类都适合转型做社区餐饮，像火锅、烧烤、咖啡等品类则可以用“复合业态”锁住“稳定性”。
如今我们去火锅店，除了火锅之外，还可以在店里吃到炒饭、包子、热卤、冰沙、暴打柠檬茶、咖啡、甜点……“火锅是个筐，啥都往里装”，现在的火锅店越来越难被定义，品类上离火锅越来越远，离“美食城”越来越近。产品上，几乎所有的“流行元素”都能在一个店里找到，对于当下的年轻人来说几乎是“无死角锁定”；场景上，国潮风的打造，有强烈的沉浸感，尽可能多“吞噬”消费者的时间。
除了火锅以外，最近一年流行起来的“地方小吃集合店”，也是“复合业态”的一个经典案例。过去一年，主打东北小吃的“堂堂小伙夫”，主打四川小吃的“点兵点将”，主打乐山小吃的“花盐街”、新疆的“马小火”，西安的“袁家村”、贵州的“丝恋”等地方小吃集合店，凭借着“主食+小吃”的模式快速发展，像“点兵点将”一年内新开门店就超过100家。
老式麻辣烫、拌饭、冷面、甜品、炸串、烤串……让“堂堂小伙夫”这样的一站式的美食集合店比“大食代”成本更轻，菜系更聚焦，品牌定位更年轻，也更容易被年轻客群接受。
复合业态如今也已随处可见：阿香米线早就卖起了凉皮、肉夹馍甚至炸鸡排，吉野家卖火锅，Manner卖起了轻食和披萨，M-stand主打“咖啡+油条”……品牌们不断通过品类叠加，来拓宽新的消费群体，获得增量。
3、极致单店模型
经过三年的疫情，很多品牌都开始追求“极致小店”，门店虽小，但盈利能力并不差。Tims去年大力发展Tims go（快取店），喜茶开放加盟主推的也是40平米左右的小店。
如何定义“小店”呢，简单理解就是“三小”：门店面积小、成本小、商家投入精力小。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
面积小，房租和用工成本就低。现在很多布局在一线城市的品牌，对于物理空间的压榨已经到了极限。像是破店，为了节省店内空间，故意把桌间距设置得非常窄；为了节省餐桌面积，餐巾纸是从头顶抽下来的。
运营精力要小，需要综合考虑：依靠自动化设备，合理的动线设计，加上高度标准化的产品，使得厨房面积缩小，餐位变多，用工少、出餐快、翻台率高。
在有些品类里，小店变得“更加极端”，比如走“大单品策略”的柠檬茶、椰子水等茶饮，往往会更加减少SKU数量，缩减仓储面积，拉高营收，做高坪效。
店不怕小，怕不会经营，未来“超级规模”和“超级单店”一样能赚钱，也一样值得尊重。
写在最后
对于今年行业的走势，我们既不“泼冷水”，也不“打鸡血”。“谨慎乐观”，这是笔者最近跟十几位餐饮人交流后得出的基本判断。如果刨去“春节长假+疫情开放后的报复性消费”这两个双重利好，餐饮市场是否真正迎来了“触底反弹”还真不好说。春节的火爆具有不可复制性甚至有些“迷惑性”，未来的3-6个月才是验证今年行业走势的关键。
毋庸置疑的是，对于经历了三年“大起大落”的餐饮人来说，信心固然重要，但“稳稳的”才最幸福。
最后留一个开放式的结尾，三个问题送给大家：
还活着的品牌：
“过去三年，我为什么没有倒下？”
已经倒下的品牌：
过去三年，我为什么会失败，真的就是因为疫情吗？”
准备进场创业的朋友：
“面对激烈的竞争，我凭什么能赚到钱，我的核心竞争力是什么？”
2023，祝所有餐饮人好运！
通财经APP获悉，国泰君安发布研究报告称，快速扩张期为单品牌餐企最好的投资节点，通常会有戴维斯双击行情。多品牌战略下，新品牌成功会带来业绩估值双升，瓶颈期增强抗风险能力，带来与相比于同行业公司显著的估值溢价。强化后端供应链即使门店扩张不提速，也可增强壁垒、提升估值。当下餐饮存在修复预期，推荐：九毛九(09922)、海伦司(09869)、同庆楼(605108.SH)、广州酒家(603043.SH)、海底捞(06862)等。
国泰君安主要观点如下：
单品牌企业快速扩张期为最好的投资时点，市场给成长以数倍估值溢价。
该阶段需要快速拓店且同店至少维持不变。市场给予不同的估值溢价，通常PEG估值，PE差距可达数倍。单一餐饮品牌生命周期往往较短，一旦品牌势能下降，会出现业绩估值双杀;瓶颈期短期业绩反弹难以拉升估值，市场认可的经营战略全面优化以及后续年份业绩的逐步验证才可带来估值稳步上行, 迎来双击行情。
多品牌战略：孵化新品牌通常提估值核心。
多品牌路线下，若新品牌势头良好、原有品牌表现稳定，股价会提前反映对新品牌乐观预期;若新品牌失败，因初期对业绩影响有限，也不会对估值产生明显负面影响。品牌矩阵在企业危机时比增长期更能带来溢价。而在稳步增长期，多品牌溢价并不明显。
优化供应链可升级商业模式底层逻辑，即便扩店不提速同样可拉升估值。
打磨后端供应链战略实质是商业模式的底层逻辑得以升级，可以提升盈利能力和竞争壁垒。即便公司已经进入精益发展的平稳阶段，打磨供应链带动商业模式的优化仍可带动估值再上台阶。
风险提示：疫情反复风险;跨区域经营风险;开店不及预期风险。
本文源自智通财经网
<>饮行业做会员也有些年头了，早些年的实体会员卡，哪哪都是消费积累积分，积分换礼品；大额储值，那个时候储值的可都是大客户，VIP甚至VVIP，结账的时候出示一下，象征着身份；这几年大家都知道的某些原因，传统的高端餐饮转型，大众餐饮大力发展的阶段，以前的VIP已经不吃香了，老百姓关心的是好不好吃，办卡有没有优惠，划算不划算。再加上互联网团购的冲击，也没有人关心要办什么卡了，大部分80后的都经历过当时的千团大战，这一波冲击不仅仅倒下了一波互联网企业，也倒下了很多餐饮品牌。在这个时候有一个声音出现了：“餐饮行业要管理起客人，要有计划的针对会员生命周期进行管理”。
我们来看看当时的一些企业使用的会员生命周期管理模型，其实这个模型在餐饮行业早就有，只是没有人来归纳总结。而且，一个顾客对于企业的生命周期是从萌芽期到成长期到高潮期到衰落期一直到死亡。
餐饮行业也好，其他行业也罢，对于用户生命周期管理的重要性却是不可或缺的，用户的生命周期延长对于一个企业来说也意味着价值贡献延长，不仅仅是单个用户的购买价值，也有积极的正面传播价值，也就是上图的，一个企业的忠诚顾客影响的不仅仅是身边的人，也影响了其他无关的人群。
而认为餐饮企业会员生命周期管理是个伪命题也反映出没有哪一个企业能把餐饮行业所有的环节串联起来，并没有很好地解决方案去承载企业的会员生命周期管理。我们来从新归纳一下用户的生命周期管理模型。
延长会员的生命周期，有几个节点：
1. 潜在顾客转化成活跃顾客，只有活跃顾客才能对企业有更多的价值提升，有意向成为你的忠实会员；这个节点上，商家要多考虑通过各种手段，例如，宣传，营销活动，奖励，优惠等方式促进顾客从潜在用户向轻度活跃用户转化
2. 活跃顾客的状态延续，用户在活跃期中的表现各不相同，大致分几个类，特别活跃的，商户发起各种活动，软文都积极响应的，偶尔响应的和个别活动响应的，都要建立响应的标签，找到共同点，来刺激和延缓活跃期到衰退期的转变
3. 找到沉默用户的原因，顾客沉默了，不在来消费了，肯定是有原因的，竞争品牌太多，服务变差，菜品品质不稳定，饮食习惯变了，交际圈变了，离开了这座城市等等，对于沉默顾客的分析也有利于商户保持高竞争力。
每个用户都会经历活跃到死亡的转变，只是，有些顾客的活跃度是逐步衰减的，有些则是突然死亡的。把握住会员的生命周期，建立基础的数据监控和周期性数据分析，想办法让顾客的生命周期变得可控，可控的基础是你能有足够的数据来进行预测，从而有办法介入进行干预。
你提供给顾客什么样的服务，一定程度上决定了你要监控用户的什么行为，以及为了获取更多顾客的信息，需要提供哪些额外的附加值。管理会员的生命周期，就是靠一点一滴的积累而来，靠的是长期坚实的基础，当然我们也可以在营销上做很多文章，但是这仅仅是延长会员生命周期管理中极小的一部分，更多的还是在你能获得多少用户的数据以及如何利用这些数据。
那么，回到前面的问题，餐饮行业的会员生命周期管理还是个伪命题么？
我的答案：必然不是，没有做出成绩是因为我们不知道如何去运用这些数据去应对可能发生的问题，也没有足够的渠道和方法去收集更多的数据来支撑。
在这里还是建议商户，用尽可能接触到用户的机会来获取数据，用最大的热诚和真心给予你顾客足够的关注；为顾客多想一点，站在顾客的角度去设计和完善会员生命周期管理体系，促使用户活跃周期变成来延缓衰退期的提前到来。
会员CRM，通俗的来说就是会员关系管理，你们的“蜜月期”取决于是否真的“甜蜜”。（内容来源网络整理）
