快加盟做不成大品牌，为何说粥品类可能没有想象中那么好生意？

馨提示：本文约3981字，烧脑时间12分钟，筷玩思维记者陈叙杰发于北京。

在筷玩思维(www.kwthink.cn)看来，虽然有点反认知，但粥品类可能并不是一门真正的好生意，或许说粥品类还未蜕变成一门真正的好生意。

2010年之后，市场涌现了一批新的粥品牌，它们借着外卖及资本的力量迅速发展，在短时间就布局了近千余家门店，但从2019年至今，整个粥品类的发展却几乎陷入了停滞阶段，单一品牌的最高门店数至今还停留在千余家左右。

门店体量发展不起来，表面上是品牌力的不足，冰山下其实还有消费需求的不足、品类潜力的不足等。

2016年至今，行业内还一直在说粥品类是一个好品类、是一个发展潜力还未被挖掘出来的金矿品类。从市场发展来看，粥品牌们该营销也营销了，部分品牌甚至还走了快招的路子，但粥品类实际情况就是没有持续火下去。

对于市场和第三方们，到底谁在说真话？我们需要深入研究下这个品类、去看问题背后的问题以及去找痛点背后的痛点，最终才可能一窥实际，绝不可人云亦云。

?粥品类这个生意或许并没有想象中的那么好

无论是第三方还是粥品牌们，它们几乎一致地认为粥品类就是一门好生意，其原因大概不过以下四点：

1)、文化记忆优势

其一是人类在夏朝前后就有吃粥的历史，还可以追溯到“黄帝始烹谷为粥”的记录，我们甚至可以将粥品类的起源定在驯化谷物的时代；其二是婴幼儿断奶后的米粥记忆。也就是说，粥既是我们祖宗先辈们的饮食习惯，更是我们自身婴幼儿味觉记忆的开端，再者，粥作为食物更无贵贱之分，毕竟皇帝偶尔也吃吃肉粥(何不食肉糜)。

2)、米是一方沧海之水，孕育万千海洋细类

人们说串串、火锅、烧烤等基本是一根签签串起万千食材的呈现，而粥也是如此，它先以米为本，再以水为沟通介质，后以其它食材为宾客，无论荤素咸淡等基本都能入粥。食材贵些就是高端粥；食材寡淡些就是快餐粥；食材优质些就是性价比粥。可谓一入粥门深似海，从此万食皆可粥。

3)、健康饮食，以粥为养

一份好的饮食需要具备两大要素：一是易消化，二是食材多样。说通俗些就是有主食、有蔬菜、有肉、有汤，按营养学/生物学的说法就是水、碳水化合物(葡萄糖)、维生素、蛋白质(氨基酸)、脂肪、矿物质、膳食纤维得俱全。

粥品类很荣幸地具备了以上全部顾客需求，一份菜肉粥、海鲜粥等基本能满足食补、食养、常规饮食、药食同源等的利人导向。

4)、有一定的消费性价比

这可能是粥品类从业者一直强调的一个消费点了。曼玲粥店起送价在15元左右，消费者可以点粥再加1-2个小吃，人均客单价也仅在起送价左右。

我们从三米粥铺、嘉和一品、宏状元、糯雅芳粥、粥员外等品牌来看，多数品牌的产品(加套餐)总量在60-110款左右，这可以支持顾客连续点一两个月还不重样。

从(单一)外卖平台来看，多数粥门店的月销在200-7000份左右，数量集中在2000份左右。

巧溢粥铺一月份的月销在6900份左右(仅单一平台)，商家的亮点为“十分钟出餐，不设起送价且配送费为零”，一份折扣价为1.99元的油条，顾客也可以直接下单到手。

在其它月销量为2000份的门店，大多薄利、低价产品都写明“单点不送”。

赔钱赚吆喝是好生意么？或许部分门店为了拿到最高销量的标签可以醉翁之意不在酒，而这基础玩法却早已是互联网餐饮品牌们玩腻了的歪招，但无论销量多高，不赚钱就是不可持续。

我们还得回过头去看，以上提及的这四点真的是品类优势么？其优势有没有壁垒？文化记忆、健康优势是粥品类独享的么？性价比门店仅仅粥品牌一家么？

市场竞争告诉我们，如果你的优势别人也有，那么这就不是你的优势，它甚至都不能算是优势。此外，我们还得思考一个问题，低价和健康这两张牌，粥品类还能打多久？

?开来开去，基于粥品类的单一品牌门店总是破不了2000家

嘉和一品、宏状元、鲜粥道等粥门店分布于北上广深，它们在当下可以说是资深粥品牌了，但严格来说，它们还只属于地方品牌、不属于全国品牌，且门店数基本没有越过500家的线。

2013年后，潮州荟砂锅粥、谷连天现熬八宝粥、曼玲粥店、头号粥铺、糯雅芳粥、粥员外、三米粥铺等进入了行业，其中不乏快速开店的明星品牌。

三米粥铺成立于2016年，2018年其突破500家店，2020年1月登顶粥品类门店数第一位置、开出了1000家门店，到达顶峰时，三米粥铺却决定停下来。

曼玲粥店于2018年开出了600家店，并于当年定下了将开出2000家门店的发展愿景，但于2020年，曼玲粥店门店数仅在900家左右，即使当反超了自己一次的三米粥铺说停下来，曼玲粥店也没有乘此机会追击，再到2021年，整个粥品类并未有品牌将门店数开到1500家，或许1500家才是粥品牌的一道坎，而非2000家店。

我们可以看到两点，一是粥品类有品牌，但没有大品牌(单从体量的角度)；二是粥品类确实有市场，但却是极为分散的传统餐饮市场。

1)、外卖解决不了品类升级，粥品类依然停留在传统餐饮时代

新餐饮化之后，餐饮业才真正到了万亿体量，但粥品类在当下似乎还并没有真正新餐饮化。

2021年，粥品类的“元老”嘉和一品做出了开外卖专门店的新规划。但说是外卖专门店，其实也就是偏外卖门店，其堂食外卖兼营，门店从大店改为60平米的小店，在低房租的地方开店。嘉和一品方面表示，外卖专门店将以加盟的形式进入市场。

实际上，小店且以外卖为主的加盟连锁，这是粥品类早于2014年就有的老玩法了。可以看出，即使从2021年粥品牌们的新动作来看，粥品类依然处于“沉稳且落后”的迷茫状态。

2)、门店发展速度背后的绊脚石：产品过多、过杂

在多数粥品类的加盟页面，品牌方多数会提及复购和利润双高的优势，更包括产品极具标准化、易于管理等亮点。

一份熬好的白粥做底，加入其它的食材及配料就成了不同的粥。曼玲粥店将粥分为肉粥、菜粥、甜粥三个品类；三米粥铺将粥分为甜、咸两大类别；宏状元以现熬粥作为亮点，出品了6款甜粥、7款咸粥；糯雅芳粥的粥品偏多，门店有接近30款不同的粥品可供选择。

但是，粥并不是粥店的重磅产品，其它的小吃、配菜、点心、甜品才是重头戏，大多粥品牌门店的可选产品基本在100款左右。

在嘉和一品、宏状元这类北方品牌门店里还有包子、锅贴、水饺、肉夹馍、凉菜、盖饭、炒菜等产品，基本是将粥店运营成了饭店。

即使基于供应链、中央厨房，但产品数越复杂，品牌的发展速度就越慢，甚至产品的利润率也难以提升，可以看出，无论是2000年左右的老品牌又或者是2010年左右的新创业品牌，粥品类的市场面貌依然较为散乱、还处于传统餐饮时代。

?品类发展的终极问题：粥到底是不是真刚需？

粥品类到底是不是刚需？我们需要从消费的角度来看。

宏状元、嘉和一品在北京经营多年，与其说它俩是粥店，不如说它们是饭店，门店的产品较多、单一产品价格不高，无论喝不喝粥，消费者都能在门店找到自己想要消费的产品。

对于火齐、如轩砂锅粥、潮州荟等中高端消费品牌，人们也并非全都奔着粥去，在这类门店，粥是主角，但品牌方还有潮州菜、粤菜、点心等消费标签，换句话说，品牌方压根没把自己当成粥店。

糯雅芳粥的粥产品更多，同时门店也有炖汤、盖饭、小吃、甜品等附属产品，曼玲粥店、粥员外、三米粥铺等的产品、人均、套餐大多也陷入一定的同质化，消费者基本难分彼此，可以说粥品类在低端消费处又被开成了便利店。

从品牌方的产品运营方式来看，粥品类似乎并不是刚需。

火锅、串串、烧烤是刚需，这是基于火锅店90%的产品就是火锅本身，串串店、烧烤店也更是如此。而粥品类一旦只保留粥产品，门店多半会开不下去。

实际上，粥品类刚需程度的下滑，早从2018年就开始了。

在粥品类发展的时候，正是火锅、卤味、烧烤等品类的风起阶段，2017年，餐饮业的味型讲究一个“鲜”字，这刚好符合粥品类的特点，此时，海鲜(砂锅)粥也成了一个风口。2018年之后，餐饮业的味型升级为复合重口味，火锅、烧烤、烤鱼、卤味等就成了新宠，更包括茶饮的小料越来越多、芝士成了标配，这都可见重口味的作用。

但粥要怎么办？在这期间，粥品牌们依然在打低价、鲜甜、健康这三大属性，消费者依然会点粥，而要满足重口味，这导致了粥品类的小菜、配菜等越来越多，也越来越杂。

但如果只是替代方案，消费者很快就腻了，一旦市场发现粥品类在需求端掉队后，整个消费需求就下滑了，而有些门店为了冲量，不惜亏本赚吆喝，但此举终究不可持续。

在种种因素之下，粥品类自从2019年之后就没再进入发展期。这或许才是粥品类发展迷雾后面的实际问题。

?结语

对于市场的实际情况，曼玲粥店、三米粥铺等肯定要比嘉和一品们看的更清晰，新餐饮人本就是求一个“快”，能快发展哪里有停下来的道理。只不过他们发现了问题却(可能)找不到解决方案，所以只能顺应市场停下来，再美言为修炼内功。

反观嘉和一品，其从大店升级出了外卖小店，这是一个正确的路子，只不过晚了市场将近5年，即使大方向对了，但慢了多年，此举于品牌、品类基本利处不大。

那么，粥品类的发展困境如何解开？

从市场需求的角度看，粥品类即使再下滑，其也是一个永不衰落的品类，粥对应的是米饭，只要人们需要饭店，粥品类就永远不会消失，但这也不意味着将粥店开成饭店就一定能可持续发展。

能发展、能长存和做大是两个不同的范畴，说到底，粥品类那点需求也就支持单一品牌开数百家直营店，如果是放加盟求快发展，则必然看的是新创业者对于风向的持续把握能力。一不小心踩对了风口，想将直营的小生意做成加盟的大生意，这个小算盘在粥品类或许不过是一个美丽的错误。

源：餐饮老板内参

3937期

作者 |餐饮老板内参 内参君

真不一样！

很多餐饮人都觉得生意更难做的2024年，杜伟强继续加码餐饮。今年5月，他又加盟的两家新店在上海接连开业。

杜伟强表示，“观察基本盘以后，我觉得蛋糕还在，需求还在，只要选对地方选对位置，还是有一定市场。蛋糕有可能会变小，但切中市场需求，还是能有尽量多的份额。”

“在低谷期上车，爬到高峰期，这个成长过程比较符合我的想法。在高峰期上车，反而有可能直接下来。”

杜伟强是加盟商群体中的少数。90后，上海本地人，之前没有开过餐饮店也没做过加盟，现在，两年不到的时间里开出4家永和大王加盟店。

谈及经营，他有更多“跳出当下”的表述。接受细节的波动，追求长期的投入产出比。

他说，“我对那种几个月回本的东西不是很感冒。所有生意都不可能一帆风顺的。按正常逻辑，高收益跟着高风险，半年回本的另一面可能是半年亏光。我想要安全系数更高、更稳定的长期收益。”

两年不到的时间里开出4家加盟店，这个看似冒进、不符合餐饮常理的选择，背后其实有许多放眼长远的思考。

杜伟强反映出年轻一代餐饮加盟商的思想转变。

过去餐饮加盟关系中，品牌方和加盟商联系薄弱，两者分别是加盟费用的缴纳方和收款方，一手交钱，一手交货（配方），往后你走你的桥，我走我的路。

餐饮品牌方更早作出改变，立足长期主义，通过加大对加盟商及加盟门店的管控与扶持力度，降低加盟门店与直营门店的经营差异，让加盟门店获得更强的生存能力。同时，也有效地降低品牌口碑下跌的风险。

以杜总为例的年轻一代餐饮加盟商，更追求长期主义。这也反映出：加盟关系中，加盟商端也开始出现了对更长远的、更紧密的加盟关系的需求。

首先从模式营运的角度选择加盟。杜总介绍，他本就在考虑通过加盟入局餐饮行业。

“自己开个店做自己的牌子，显然对我来说门槛太高了。因为你要想很多的事情，包括所有的产品，管理，供应链等等，你要规划得很好。对我来说，目前可能是没有办法满足各方面的。所以加盟是我参与餐饮行业一条比较简单能落实的路径。”

2022年一次机缘巧合，他看到永和大王的加盟电话，从此开始和品牌联系，参加层层面试。

当时正处于特殊时期，堂食业务受限。顺应趋势，杜总选择开一家纯外送餐厅。第一家加盟店2022年10月开业，在七宝万创，可以覆盖周边写字楼及商圈客流。门店开业即火爆。不到两个月，他的第二家永和大王加盟店开出，这次是标准店型。

杜伟强加盟永和大王开出的第4家门店

其二，单次加盟多店。杜伟强认为，单一家门店的业绩太片面。永和大王有多种加盟店模型，他希望多试水，找到最适合自己发展的门店模型。现在他的4家加盟店，包含永和大王的三种加盟店型。

工作日下午两点半，内参君和杜总约在他的第4家加盟店，永和大王上海浦江中心店。浦江生活广场是一个环形、由多栋建筑构成的商场，多室外部分，38度高温的午后，整体人流量不大。餐饮店占比高，因而来往的不少是外卖骑手。

虽然过了午市时间，门店依旧上座率很高，目测超过80%，在这个商场中很难得，且不时有外卖骑手进来取餐，门店堂食和外送订单都比较可观。

杜伟强加盟永和大王开出的第3家门店

杜总表示，新店开业会有一定红利期。门店整体营运数据稳定下来之后，会考虑再发展更多门店。

更看重硬实力

谈及杜总选择加盟永和大王的原因，他回答，更看重品牌的硬实力。永和大王穿越周期，品牌依然年轻，依然有很强的竞争力，总部对加盟门店强管控、高速响应、非常负责，这和他的发展理念契合。

品牌硬实力：29年餐饮品牌，穿越周期，依旧坚挺

永和大王是亚洲知名餐饮上市集团快乐蜂餐饮集团在中国市场的主力品牌。从1995年在上海开出第一家餐厅到今天，永和大王已经进入中国大陆市场29年，穿越餐饮发展的一个又一个周期。

至今，永和大王在中国大陆市场已经稳步发展超过460家门店，建立起以华东地区为中心、同时强有力覆盖华南、华北、华中等多个区域核心城市的门店网络，其在北上深一线城市的门店数占比50%以上。

并获得众多品牌荣誉：连续十二年获得由第一财经媒体主办并颁发的“食品健康七星奖”；连续十一年获得由中国质量检验协会颁发的“全国质量诚信标杆企业”等，以及餐饮连锁企业中为数不多的ISO22000食安管理体系认证餐饮企业。

对许多90后、及更年轻一代的00后而言，永和大王是小时候就见到、从小吃到长大的品牌，陪伴一代人。因此，很多消费者甚至潜在消费者对永和大王具有天然的信任感。

在永和大王门店中，可以看到：经典产品如现磨豆浆、手工大油条、卤肉饭、鸡腿排到今天依旧抗打，是门店的流量王；“系列性创新产品”同样具有强劲的产品力，吸引消费者点单、持续复购。

系列性创新是永和大王的产品创新思路。例如，近期推出的新品鲜牛肉豆花锅，它和永和大王同期还研发的酸菜鱼豆花锅、早餐菜单中的豆花产品等，同属于“豆花系列”，是经典招牌产品现磨豆浆的延展系列，在门店每天现做现卖。永和大王以豆花为原点，以当下消费者口味趋势为灵感，做成产品创新延伸，形成年轻化产品矩阵。

深入供应链源头创新是永和大王产品迭代升级的方法。永和大王以“美味”为品牌DNA，以食品安全为企业准绳，注重食材的供应链建设与优化，用好产品为好口碑打下坚实基础。

7月11日，永和大王与黑龙江省肇源县人民政府签署了战略合作协议，在当地建立专供永和大王的大米种植基地，持续为品牌餐厅提供品质优越和稳定的东北大米。

数字化能力：位居前列，数字化订单比例超80%，会员数突破2300万

永和大王是较早搭建数字化平台的餐饮企业之一，并且在持续完善餐饮服务的数字化链条。

例如，由快乐蜂中国自主研发的OFC系统，曾获得2024年中国饭店协会举办的首届餐饮数字化优秀案例奖。该系统可以在实时监测门店的进货量与销售量，并对二者的偏差进行控制。由此一石二鸟，通过数字化工具同步实现加强食安管理、降低食材损耗。

目前，永和大王的数字化订单比例超过80%，目前会员数已突破2300万，位居同品类前列。

一方面，永和大王外卖业务建设卓有成效。数据显示，在永和大王覆盖的外卖商圈中，有超过60%的永和大王餐厅的单店订单量占据该商圈外卖商户的Top10，万单店有13家。永和大王在美团、饿了么两大平台外卖订单量均位居前茅。这也是为什么永和大王可以成为疫情期间成为较早恢复营业的餐饮企业。

另一方面，永和大王同样较早地洞察、布局餐饮电商化，已通过抖音直播带货等形式打造出多个全网爆品。

管理硬实力：成熟运营机制未雨绸缪，为门店发展提供全方位支持

经过多年加盟连锁模式的探索发展，永和大王已经拥有成熟的运营管理机制赋能加盟门店。

集团店长培训计划将为门店拓展计划储备足够的店长人群，及招募店员，以解决加盟门店日复一日的标准化流程工作，应对处理门店日常运营的具体问题。

品牌加盟部以月为周期对加盟门店数据总结复盘，帮助加盟商分析回顾门店盈利模式等细则，辅助加盟商找到适合自己的营运模式、制定相关决策。

也就是说，加盟伙伴无需操心门店具体细则，细节问题可以交给有高速响应、有成熟营运机制的总部，自身的精力可以被解放出来投入到战略战术决策中。毫无疑问，这是加盟模式中一种新颖的、对加盟伙伴来说更有吸引力的“强管控”方式。

就是长期主义者

餐饮老板内参创始人、CEO秦朝在《内参圆桌派》中曾经表示：餐饮业真正的玩家，就是长期主义者。

餐饮潮流更替速度加速，单靠营销、资本“单一长板”创造的网红品牌，陨落速度越来越快。在当下到未来的慢经济周期中，餐饮企业生存发展、穿越到下一个周期，更加需要从长期主义出发，做长线规划。

上场的新一代加盟商也许没有太多餐饮经营经验，但他们已经看到了长期主义在未来餐饮市场的关键作用。

家德之后，又一个餐饮品牌发力“合伙人”。

最近，“犟骨头”首次公开向全国招募“合伙人”，开拓新市场。

总第 2437 期

餐饮老板内参 王新磊 | 文

引入合伙人，实现“加速跑”

之前，400家门店的喜家德，公开向全国招募合伙人，希望吸纳更多优秀人才。现在，同样400家门店的犟骨头，也选择了公开招募合伙人。

这不是巧合。人才培养速度跟不上企业发展速度，已经成为餐饮业的最大瓶颈。

2015年，犟骨头在天津创立，主打产品为高性价比的排骨米饭套餐，每日卖出80000份，成为深受消费者喜爱的快餐连锁品牌。去年还拿到绝了基金的A轮投资。

犟骨头创始人王艺伟

“虽然犟骨头已经开出400家门店，并且门店的存活率超过90%。但是，面对疫情之后的市场机会，我们的人才培养依然跟不上扩张步伐。”

如何破解？犟骨头创始人王艺伟引用了一句话：加盟诚可贵，代理价更高。若为合伙制，两者皆可抛。

“餐饮老司机一听就懂，这年头又快又稳的模式，非城市合伙人莫属。直营模式开店速度稍慢，区域代理模式容易跑偏公司战略，合伙机制巧妙避开这两个弱势。更重要的一点，合伙人是共同出资。这年头，只有投钱了，才能都上心。”

犟骨头希望通过招募“合伙人”，快速补上人才短板。

同时，合伙人模式似乎也更接地气。

中国市场太大，又是分散在二三四五线城市的分级市场，好产品+好模式+熟悉当地市场靠谱的人组合在一起，才能成就大项目大品牌。合伙人模式就是利用合伙人的优势资源，以分工协作的形式来开辟新战场，共享战果。

王艺伟说，犟骨头的合伙人模式就是“企业做强平台，合伙人做大业绩”。我们与当地市场牛逼的人成立合资公司，一起共同经营、共担风险、共谋发展。

万事俱备，只缺牛人

“其实，市场已经验证，我们的产品是没有问题，模式也是没有问题。我们万事俱备，只缺牛人。”

王艺伟说，犟骨头每天接待80000人次消费，大众&外卖五星好评10w+条，顾客2个月内点餐高达54次，回头客高达75%。

犟骨头聚焦爆品，只做4款套餐：犟骨头饭、排骨饭、咖喱鸡饭、牛腩饭。

其中，猪颈肉经过3小时酱炖而成，价值感凸显；米饭选用东北基地的三种大米混合而成，口感更香更甜糯。

底汤则选用当天宰杀的猪棒骨，新鲜的猪脚、五花肉，800天以上散养老母鸡和26味中草药，经过7道加工工序，24小时熬制。

犟骨头还有好价格。

犟骨头拳头产品“犟骨头套餐”，包括1斤多的酱骨、一份米饭、一碗老鸭汤和一份时令小菜，仅售23元。

除此之外，在发展模式上，犟骨头平台也建立了强大、高效的赋能支持体系。

2019年10月，内参君曾起底犟骨头：《3个人招商400家店，门店存活超9成》（←点击查看）。这其中的绝招就是专业性。

不同于普通的加盟连锁，犟骨头引入了直营体系才有的架构和系统，建立了常态化赋能体系。

400+门店只有3个招商人员，而总部98%的人员都是支持赋能部门，负责培训、运营、督导、稽核、供应链、品牌营销、选址开发。

同时，推动加盟商持续成长。比如，提供价值20多万元的云课堂，开放给店长学习晋升；由CEO直接管理的督导稽查体系，一杆子到底监督公司所有支援部门。

除此之外，还有一个“狠招”：招商的工作人员，工资与绩效不按签约门店数量发放。他们的绩效与门店回本周期挂钩，规定时间内达到18个月回本，才可以发放绩效奖金。

犟骨头底层逻辑很清晰：不依靠招商人员去招募加盟商，而是依靠门店驱动，通过门店的优异表现去打造品牌力，获取潜在的加盟意向用户。

下一步，这套支持系统将成为合伙人制度强大的支持力量。

如何成为合伙人？

那么，如何成为合伙人呢？

首先你要是餐饮业的专业选手。

这里的“专业”，要求合伙人有一定的工作时间年限，还要管理过一定规模的门店。

同时，还要心态专业，对餐饮业有敬畏之心。

王艺伟在筛选加盟商时，有“6不选”：不敬畏餐饮的不要，不配合公司的不要，资金不足的不要，甩手掌柜的不要，急于赚钱的不要......这个标准也同样适用于筛选合伙人。

其次，要有丰富的资源。

犟骨头自己有一只开疆辟土的“犟队”，拥有多年摸爬滚打的经验，总结一套“犟湖十八路组合拳”，能以迅雷不及掩耳之势，开拓一个陌生城市。但是，毕竟在一些城市依然缺少资源。犟骨头希望借助合伙人的资源，实现强强联合。

“在一个城市，犟骨头和合伙人会共同出资。我们调集资源支持合伙人拓展门店，提升业绩。也就是说，我们是把一个区域市场交给了合伙人。”

犟骨头已经在深圳试水合伙人，并且开了第一家店，该店至今已经营一月有余，从合伙人反响、收集到的顾客反馈以及观察门店员工与管理者的关系，无论对内还是对外，犟骨头都能感受到合伙人模式的实际市场活力与市场价值。

犟骨头深圳合伙门店场景

未来将持续推行合伙人模式的落地，在品牌发展方面，也希望有更多的城市新合伙人加入。