亲爱的朋友们大家好我是王顺杰老师，今天给大家分享最新一期的营销落地方案。
< class="pgc-img">在餐饮经营中，几乎每个餐厅都或多或少遇到一些经营难题或者业绩瓶颈等。因而，对于一家餐饮企业来说，餐饮管理不仅是一个庞大无比的工程，也是一门引人入胜的学问。
在营销学中，有两个非常重要的营销名词，一个是从企业角度出发的4P理论（产品、价格、渠道、促销）；另一个是从消费者角度出发由4P升级的4C理论（消费者、成本、便利、沟通）。
这两种理论是逐一演变后相辅相成的关系，产品对应消费者；价格对应成本；渠道对应便利；促销对应沟通。
一般而言，想要做好餐饮，关注产品和服务这两个关键因素即是成功的一大半。反观之营销4P和4C理论，4P讲究的是对产品的推销，4C针对的是对消费者的说服，而说服在餐饮业中即是拿服务说话。
可以说，运用这两种理论在某种程度上对做好餐饮管理也会起着一定的作用。
那么，理论与实践在真正的管理中又该怎样转化和实现呢？
产品对应消费者。
对于餐饮业来说，菜品即产品，餐饮的本质依然是产品为王。口味的重要性就好比女人的美貌，天生丽质、身材婀娜的女人当然少不了追求者，同样得到绝大部分消费者的认可和喜爱的菜品自是不乏色香味俱全，也就自然而然能够吸引和培养一批忠实的老顾客。
< class="pgc-img">所以说，菜品不是由餐厅或者某个人来判断好吃与否，最终评判权是交给广大消费者来决定的。餐厅如有一流口味的先天条件，则少不了一批固定粉丝群体，那么，至少在竞争激烈的市场下必是得天独厚，胜人一筹。
如是说产品的口味和消费者的评价占据整个餐厅生死存亡的半壁江山也算是毫不夸张。
而除了产品的口味，产品的包装、菜单等等也显得尤为重要。
比如炙手可热的网红餐厅，先不说其营销，首当其冲的是每家产品的卖相也可谓是下足了功夫，不然怎么能成为吃货朋友圈争相PO图的一大原因之一。毕竟能够做到以产品为核心从而引发的自发性传播式营销也是做产品的一门艺术。
当然不得不提的还有菜品菜单，餐厅需要剔除不够热销甚至冷门的菜品，研发出更能满足当地消费者需求的新品，并适时的更新菜单，其意义一方面给老顾客常有焕然一新的感觉，另一方面是给新顾客带来更加精简对口的菜单推荐。
无论是火锅品牌巴奴通过菜单的精简，将产品聚焦到毛肚上，取得了独特的优势，还是红火的网红喜茶有了今天喜人的成绩，也有5次菜单迭代，把产品从52砍到23种的一份功劳。
< class="pgc-img">价格对应成本。
价格和成本，绝对算得上是餐饮业的两大敏感词。做过餐饮或者了解餐饮的想必都听说“三高一低”的说法——人力成本高、房租成本高、原材料成本高，利润却很低。这也是长久以来桎梏传统餐饮业发展的难题。
尽管餐饮业态以及经营模式的不同，导致成本不一样，定价自然也不一样，利润必然是各有不同。但在这个物价飞涨，成本极高，顾客是上帝的时代，菜品定价上理应是在了解消费者对价格的接受度后根据成本核算制定出理想价格，再根据其他因素定出最终价格，即需要根据需求价格弹性的基础上再考虑其他因素才能制定出合理的价格。
毕竟，菜品的价格根据成本定价是最基本也是最低要求的，它也和定价策略、市场因素、竞品等无法控制的因素而随时带来变动影响。
总之，不可否认，定价也是一门学问，很大程度关乎餐厅的经营状况。
渠道对应便利。
对于餐饮业来说，餐厅的便利第一想到的是选址上的便利，这一点毋庸置疑。但也往往忽视了渠道和服务上的便利。
< class="pgc-img">众所周知，餐饮业一直以来遭受等位时间长，点餐时间久，买单时间过程繁杂等等一系列餐饮痛点，同时进销存算是餐饮上的重大渠道之一，也是值得餐饮人的相当重视。
所幸随着互联网技术的发展，在解决传统餐饮成本高、效率低、体验差的问题上，诸如像点单宝这样的智慧餐饮系统的应运而生并不断发展成熟，提供更加简单高效智能的餐饮管理解决方案，同时也在进销存、连锁店管理等深层次的餐饮需求问题上也一并能够得到实现。
促销对应沟通。
促销是营销的一种。营销是每一个餐厅无法绕过的活。而如何做好营销，从另一个层面上来说其实就是双向沟通问题。
换言之，做一场营销活动，从某种角度看，就是和人（包括员工、客户等相关人员）沟通推销的过程。
< class="pgc-img">无论是从活动前期的准备需要精益求精，上传下达，确保有力执行；还是活动中期，对顾客进行推销，搜集反馈，改良方案，这都是一场博弈，亦或是活动结束后，需要对整场活动的反思反馈，为下一次活动做好经验总结也是必要环节。
所以说，只有有效的沟通，才能形成有效的执行和效果，才可能做成一场成功的营销活动。
做餐饮，完全可以潜心利用营销论，让餐饮可持续发展不是问题。
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本文由河南东之方实业有限公司王顺杰老师团队撰写发表，
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一个营销组合策略在20世纪60年代就被提出了，它就是“4P”策略，也许你没听过，也许你认为它已经过时，但不得不承认，后来层出不穷的营销理论都是在此基础上迭代和发展的，实践出真知，经典理论模型都值得推敲。
餐饮老板们已经意识到如今的餐饮业再也不是谁价格低谁折扣大就能留住顾客的时代了，那么如何在餐饮业的红海大战中突出重围，我们可以试着从4P的角度，也就是产品、价格、渠道和促销四个方面分析下餐饮店可以做哪些事。
< class="pgc-img">第一个P是基础：产品（product）
产品对于餐厅而已，不仅仅是菜品这么简单，应该是店铺环境、服务、菜品的组合，顾客到店消费的不是味道，而是整体的体验。先问自己三个问题：
你的产品的目标顾客是谁？
就最基本的数据而言，顾客的性别、年龄分布能很大程度影响餐厅的发展。举个例子，据19年相关报告指出，现制茶饮的消费群体中主力军是女性，占比高达75%，“她经济”已经席卷茶饮业，女性对于“颜值”、“品质”的追求远高于男性群体，那么茶饮业就很需要针对女性顾客做好品牌包装。只有确定好目标顾客，产品的优化迭代才有方向。
你的产品的使用场景是什么？
商务用餐、休闲聚会、家庭聚餐、办公就餐，不同的用餐目的，餐厅的菜品种类、点菜流程、上菜速度、装修环境等差别是很大的，只有清楚餐厅的定位，才能清楚整套产品体验该如何做。
你的产品有差异点或记忆点吗？
这个问题是在解决了上述两个问题后，最终能让消费者自发成为忠诚客户或给予口碑传播的关键，甚至也可以成为品牌包装的事件传播点。比如海底捞的极致化服务、喜茶的整体颜值等。当产品具备差异点后就容易上升到品牌印象，成为口口相传的资本。
< class="pgc-img">第二个P是支撑：价格（price）
按经济学理论，每个消费主体都是“经济人”，即产品价格是影响消费者需求最关键的因素，但这并不说明餐厅的消费越低越好，价格在某种程度上是体现品牌形象和地位的。
你知道为什么同样一碗豚骨拉面，明明食材和味道差不多，在高档日料店和拉面店的价格却差了好几倍吗？这是声望性定价，通过价格说明这个餐厅名贵名优，以此满足消费者的地位欲望；
你知道为什么很多菜品的价格个位数都是8或9吗？这是尾数定价，给消费者一种“价廉”的错觉，19块就是比20块要低了一个档；
研究定价，就是研究消费者心理，定价的门道是可以写成一本书的，感兴趣的朋友可以了解下定价策略相关的知识。
< class="pgc-img">第三个P是关键：渠道（place）
这里就不谈论直营店、加盟店以及线上渠道的问题了，我们先聊一聊选址。选址其实跟产品是结合在一起的，只有想清楚你的餐厅面向的顾客是谁，其次才能考虑如何最大化接触到这群顾客。高档咖啡店却开在了以老年人居多的保障房小区旁，通宵营业的酒吧竟然开在了朝九晚五的办公楼区，暂且不说这两家店与周边的人群有多么格格不入，光在一群菜摊里出现一家高档咖啡店，一众快餐店里出现一户白天禁闭的酒吧，就显得很不合群。
选址一定要结合餐厅本身的定位和条件，追求对目标顾客最大化的触达面和影响面，辐射到周边尽可能多的人群。
< class="pgc-img">第四个P是核心：促销（promotion）
不要把促销简单理解为打折或者做活动，很多店即使不做活动也有源源不断的顾客，是因为他们没有做促销吗，不是的，是他们把促销的理念深入到了整体品牌的经营里。比如海底捞，对外，有对等位客的美甲、按摩等服务、对生日顾客有专门的庆生活动、还开展了网上订餐服务等；对内，有培训营销员计划，有推广新火锅新菜品的整体营销制度等。内外完善的促销理念和方式，才能1+1>2，实现高效、高质的促销。
< class="pgc-img">以上是围绕4P营销模型对餐饮业的简单分析，有不足之处还望谅解，也请大家多多一起讨论，一起学习，一起进步。
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市场营销与客户维护
< class="pgc-img">什么是餐饮营销
餐饮企业营销是一门研究餐饮企业在激烈竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求餐饮企业生产和销售的最佳形式和最合理途径。
< class="pgc-img">餐饮营销理念在营销市场中的表现
< class="pgc-img">1、进行市场营销分析
市场容量、供给量、消费特征
2、市场细分。把市场划分成几个具有不同显著消费特征的亚市场，通过市场细分，可以清晰地了解市场结构，准确把握需求，找准市场机会。
< class="pgc-img">餐饮业的定位
从年龄段寻找目标市场
儿童市场、 青年人市场、
中年人市场、老年人市场
从收入和家庭寻找目标市场
1、收入：高、中、低不同档次
2、家庭：大家庭、小家庭、单亲家庭、丁克家庭、结婚者和准结结婚者、单身市场等。
< class="pgc-img">从消费性质和消费行为寻找目标市场
1、消费性质：生活性消费和生产性消费。
2、消费行为：追求家庭快乐、追求特殊气氛、追求特殊气氛。
< class="pgc-img">3、制定营销策略
确定自己的产品方向、产品特征、可能的价范围、品牌形象
4、制定市场营销组合策略（4P）
产品、价格、渠道、促销
5、实现销售
产生价值
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