欣/文
民以食为天，从这个角度来看，餐饮是刚需且重要的大生意。2022年，餐饮行业受到不确定因素冲击，多次停摆，等待复苏一度成为行业人口口相传的词汇。
近日，多地都宣布恢复堂食，多个餐饮股也随之出现集体走高的迹象。安信证券也指出，餐饮稳步复苏，餐饮供应链相关企业收入端弹性可期，同时今年以来的行业性成本承压已有逐步缓解的趋势，业绩端修复在途。
而彼时及现在，助推“人间烟火”重新升腾的力量中，永远有站在行业一线的餐饮人。比起书写过往，将笔墨汇集于他们在餐饮业的信念、努力、与付出显得更有意义。而一线餐饮人的故事，某种程度上也映射着企业“提灯前行”的决心。
多举措保创收，线上成倾斜重心
在堂食停摆的时间里，除了静待复苏外，寻找机会，尽己所能做得更多，是彼时众多餐饮人最真切的写照。
作为入职海底捞3年多的95后店长，李佳杰在一个小长假前收到了堂食暂停的消息，这让原本铆足了干劲儿的李佳杰和团队伙伴们，受到了一些冲击。但他向财经网产经坦言，作为店长，他没时间去抱怨，因为还有一个团队在等着接受下一步的工作安排。
李佳杰告诉财经网产经，彼时，自己在第一时间联系了其他地区的店长，向他们了解特殊时期的管理经验，而后开始制定这段时间的规划。紧接着，作为一个团队的领导，李佳杰在集团指导下，将工作重心往社区营运倾斜，不仅做外卖，还带着团队小伙伴走进社区。将海底捞优质的水果、蔬菜提供给周边有需要的居民，哪些小区需要志愿者，李佳杰团队的小伙伴们也会主动报名参加。
西贝莜面村六里桥旗舰店店长贺永胜也对财经网产经讲道：“堂食进行不了，我们团队就走出去做团餐，负责给周边公司安排工作餐、给小区阿姨卖菜、卖线上商城的大米、莜面产品等。公司也组织各家门店统一管理各种食材、原料，各个门店间可以随时相互借调、门店人员相互协调安排。”
除了摆摊、进社区等行动外，彼时，线上业务代替线下成为餐饮人的工作重心，也成为经营创收的重要渠道，现任和府捞面上海复地活力城店长的孟迪告诉财经网产经：“当时我认为能率先复工的门店一定能占据先机，我们一定要抓住外送这波客流。我及时和领导以及物料部门沟通，加大了外卖物资易耗品的订购，门店管理方面重心转向外卖，我们也全身心都投入到外卖当中。”
“5月初，堂食虽然还处暂停状态，但外卖已经恢复，于是门店的工作重心全部集中在外卖端。有一天我印象非常深刻，当时门店只有4个成员，14分钟进来78单外卖，那天我一个人打包，还要将打包好的餐食送到大门口，我的衣服都被汗水湿透了。但那段时间，我们每天只做外卖的业绩，是疫情前堂食加外卖营收的3倍多。”孟迪向财经网产经讲述道。
现任和府捞面上海临沂百联店小店长的郭亚洲也向财经网产经介绍道，今年4月份，作为最早一批复工（外卖）的和府门店员工之一，他跟同事们在店内“奋战”了接近两个月——在这期间，吃住都在店内，最忙的时候平均每天要制作三百多单外卖。
李佳杰团队的工作重心也转到了线上。他告诉财经网产经，随着线上业务比重的提升，就必须调整原本按照线下门店来设计的岗位，继而再增派人员去支援线上服务，保证线上消费者的体验感。比如我们的员工，堂食的时候主要是做现场服务，在外送服务中，身份就转换成了线上客服，了解客人的感受和反馈，为他们提供最好的服务，这个初心是不变的。他还补充道，“熟悉海底捞的消费者都知道，到店消费时，海底捞的服务员会提供大家手机袋、零食、头绳、眼镜布等用品，现在，在客人不能到店时，我们团队成员也会在外送产品中，附赠和门店一样的用品、零食、水果等等。虽然用餐地点变了，但客人一定可以感知到，海底捞的服务没有变，海底捞伙伴们的关心就在身边。”
特殊时期是挑战但也有“拓店”机会，更有适用于往后的经验
对于餐饮人而言，2022年充满了挑战与不确定性，但在其中一些人眼里，困难当中也蕴含着机会，有些经历终将会成为此后的经验。
在金华义乌经营着6家古茗奶茶门店的加盟商赵洁，在2022年又拓了一家门店。有着餐饮行业16年工作经历的她向财经网产经直言，今年称得上是近几年中最艰难的一年，一方面是要尽可能保证门店正常营业，另一方面则是，行业受到冲击增加但竞争并没有减少，“当然，挑战中也有机遇”。
“对于我今年仍在拓店的选择，的确有不少人感到疑惑，但对于我来说，这只是在朝着我规划的目标行进，不过因为大环境的影响，速度放慢一些而已。”赵洁向财经网产经表示。在赵洁看来，自己的目标是在3年内将目前所在商圈进行整合，现阶段进度处于50%，大环境的冲击带来了困难，但也有机会。
“当下的现实情况的确会让部分人感到运营压力，不少人选择闭店放弃，那些地段、价格等符合要求的商铺自然会空出来了，于我而言，这是一个需要勇气去抓住的机会。这一年我的确遇到了很多困难，但我还是在朝着目标前进，我会放缓但绝不会放弃。”赵洁告诉财经网产经。
目标未变，放缓行进速度，赵洁还试图从挑战中汲取更多能用在以后的经验。她告诉财经网产经，作为加盟商，首先必须要了解自己每个店铺的特点，是乡镇店、商场店，还是社区店，继而从特点出发让店铺发挥最大的优势来创收。“例如，乡镇店铺加盟商较少，消费群体固定，受环境影响也比较小，那我就通过私域运营，叠加活动等来引流；社区店我就深耕线上，商圈、学校周围的店铺则主打团餐，如果真的面临必须闭店的时候，我就组织员工培训活动。这种环境下，什么都不做，那才是必死无疑。”
精细化运营的结果会直接反馈在销售数据上。赵洁告诉财经网产经，自己手中的一个社区店铺临时闭店重开后的当天，一个小时内，订单就冲到了5000多块。
经历了两次堂食停摆的李佳杰，也收获了更多线上运营的经验。他告诉财经网产经，在春季那次停摆期，曾经历过门店外卖爆单，但骑手资源不足的情况，所以这次冬季堂食暂停后，考虑到冬季是火锅旺季，但骑手资源有限，于是从天气变冷的初期，团队就开始在门店专门设立了“骑手物资”区，通过关心、帮助外送骑手和他们建立感情，从而让线上运营变得更加有序。
李佳杰还对财经网产经讲道：“有一个周六，点餐高峰期门店出现‘爆单’，有二三十单都面临着运力不足而无法送出的局面，一位平时经常负责跑海底捞的骑手在了解情况后，就主动在他的骑手群里，帮我们发布需求协调运力，最终来了十几个骑手，在保证不超时的情况下，将餐送到了顾客手中。”
行业“大考”时期，餐饮人的情谊更显珍贵
有多个餐饮品牌都告诉财经网产经，在不能前进的时间里，会充分规划可利用的时间进行员工培训，以便以最好的状态，回归常态。郭亚洲也向财经网产经介绍道，线下暂停期间，团队就利用这个时间组织成员进行培训，熟悉门店日常运营过程中的一些基准，确保复工之后大家都能以最好的状态回归岗位。
但当行业的困难降落到每个餐饮人的头上时，难免会有一线员工萌生“退意”，曾有一头部餐饮品牌员工向财经网讲道，线下到线上业务的转移，直接导致了工作量的骤减，而间接的，自己的工资也随之减少，作为一个“打工人”，自己不得不离开这个行业。
对此，李佳杰则向财经网产经指出，作为一个团队的领导，他的解决办法是，时刻注意团队每个伙伴的工作状态，及时给与关心和帮助，也会根据成员工作内容的变动，进行适当的调配。“心态非常重要，我觉得首先我要保持一个积极的心态，先做好手头上的事情，才能带领我们团队的小伙伴们来应对每一天的变化。”李佳杰说。
赵洁也告诉财经网产经，环境越是困难，越是能体现一个团队的素养和执行力。今年这一年自己门店的一线伙伴的确也承受了不少的压力，但伙伴是任务的执行者，自己作为领导，也一直在换位思考调整心态尝试用不同的沟通方式，去了解、解决门店员工的困难，和他们一起成长。
“这段时间，我做得最多的其实是积极与大家沟通，告诉团队成员有什么需要可以随时联系我，有我在大家怕什么，有任何困难一定要告诉我，我来解决。”已经在西贝工作了6年的贺永胜向财经网产经讲述道，经过这一年，自己心态上明显更能“抗事儿”了，个人在快速处理问题，准备应急预案方面的能力明显增强，团队也变得更能相互信任、更加团结了。
和府捞面上海世博园店店长王炯也向财经网产经坦言，在没有开放堂食的时候，一直都与门店的伙伴住在店里。白天正常上班，做外卖，然后下班了，在店里我们都会聊一些家庭的事情，这使得大家能更深刻地去了解彼此，就像一家人一样亲切。
2022年，被动之下，餐饮业从业者也曾通过“摆摊”“直播带货”“加码外卖、预制菜”等方式进行花式自救，特殊时期，创收、活下去成为一众餐饮企业的当务之急。
近期，有序恢复堂食的消息不断传来，餐饮品牌争抢跑在第一线，忙复工，迎接客流的缓缓回升，尽管现阶段复苏的脚步似乎还走地缓慢，但冬天总不会是永久的，严寒一旦开始消退，万物就会破土而出。
｜韦雯
编辑 | 彭孝秋
上周四，蜜雪冰城的漂亮上市数据震惊了消费行业，也震惊了资本市场。
2.2万家店、103亿收入、19亿利润，一举成为全国现制茶饮第一。
但36氪最近发现了一家完全吊打蜜雪冰城的水面下公司，其门店接近3万家，去年收入500亿。甚至连中石油和中石化旗下便利店也望尘莫及。
它就是中国便利店之王——东莞美宜佳。
算上彩票收入，美宜佳的500亿元营收，是7-11的4倍、罗森和全家的3倍。门店直接超过2.8万家的中石化易捷、2万家门店的中石油昆仑好客，更是7-11、全家国内店铺数量的10倍。
即使在便利店投资最热的2017年，美宜佳也不接受资本，更是拒绝了阿里和京东投资。不幸的是，便利店投资人最后发现，几百万、几千万投资只是以卵击石。跑马圈地后只落下一地鸡毛，闭店潮、低价收购潮如约而至。所以便利店更像是一个传统的老伙计，慢工中出细活。
美宜佳成立至今已25年，在刚成立时，恰好也是在7-11、全家等刚进到国内市场时。当时美宜佳从“美佳”大型超市转型，进入便利店的下沉市场。不同于日系便利店（7-11、全家、罗森）向城市白领群体主推鲜食（饭团、车仔面、三明治等），美宜佳主要在东莞城中村卖“日用百货“，并用加盟扩张。
美宜佳到底是如何从1万家店到2万家，再到3万家的？如何管理供应链？未来的便利店江湖，又孰赢孰败？
去年国内便利店top10，36氪不完全统计
成功关键词：入局早、东莞、步伐稳
翻开美宜佳的成长史，明显和出生地东莞密不可分，特别这里的城中村、流动人口。
最早可回溯到1997年香港回归祖国时，沃尔玛、家乐福纷纷开始在东莞开店，7-11、全家也欲进入中国市场。同期，东莞市商业局副局长叶志坚，转入东莞糖酒集团任职总经理，正好已将美佳超市（美宜佳前身）开到50家。但因后劲乏力，他面临继续做大超市还是收缩规模做便利店的问题。
当时叶志坚的助理、现美宜佳董事长张国衡，在多次穿梭东莞香港中发现，无论是从人口流入和密度，还是产业及地貌，东莞都是便利店生长沃土。当然，背后也有香港7-11便利店的启发。最后，东莞糖酒集团决定转型做便利店。
这一判断最后被证明确实没错。截至2019年，东莞以每1242人拥有一家便利店的密度，超过北上广深，位居全国第1。所以东莞也被称为“中国便利店之城”。如今的东莞，几乎每条街铺都会有一家便利店。
城市便利店密度
为什么是东莞呢？主要由于东莞是中国工厂发展最早、最多的城市，被称为“家具之都”、“玩具之都”、“世界工厂”，这里聚集了大量的外地打工人。一部纪录片就曾提到，仅东莞厚街，就有五六家五星级酒店；世界每产十双鞋，就有一双来自这里。流动人口多，自然产生的烟酒饮料矿泉水、泡面零食毛巾牙刷等等日常所需就越多。
作为制造业重镇，广东除了东莞外，还有深圳、惠州、中山、广州分别进入到中国便利店密度top10。美宜佳在广东就有1.7万家店，占总数的62%。可见广东是名副其实的便利店成长沃土。
广东便利店从业者还有着千丝万缕关系：全国排名第四的天福（6000家店）、上好同样出身于东莞。据业内人士介绍，天福创始人欧阳华金曾任美宜佳董事长叶志坚秘书，上好便利店创始人周星轲曾是初代美宜佳加盟店主。
跨省经营是多数便利店品牌遇到的大难题。36氪注意到，美宜佳省外拓店节奏保守稳健，寻求开店数量和供应链的平衡点。
美宜佳出广东省的第一站是2014年的福建，第二站是2015年的湖南。其目前在福建有31%市场份额，接近于区域龙头见福的38%；湖南门店数量已经拥有2200家。
美宜佳进入福建时，困扰问题是品牌。福建拓店组长刘海龙向36氪表示，他们发现福建当地人不知道便利店可以有品牌，路过看到美宜佳“高大上”的门牌，不敢进。他们只好拿着宣传单拦人解释，买东西并不贵。当时，即便是便利店品牌见福的店型也和士多店（夫妻老阿婆店）没有差别，而日系便利店品牌这两年才开始入驻福建省。
进攻湖南时，美宜佳市场拓展小组到了长沙后发现，这里的便利店业态“狼多肉少”。长沙、株洲和湘潭并不适合美宜佳，如果主攻这里，发展会十分缓慢。于是美宜佳的主拓店路线避开“高峰地段”，主攻衡阳、益阳、娄底、郴州、邵阳等湖南三四线城市的下沉市场，从外围城市包围核心城市。
湖南拓店部长袁晨慧向36氪介绍，美宜佳湖南市场里地级市开发的突破口是县级市。譬如进入湖南邵阳市时，他们发现在邵阳县城开店要好过市区，无论是经济还是客户结构，适合作为邵阳市场开拓的第一站。毕竟，邵东商人和温州商人一同被称为“中国的犹太人”，很会做生意。仅邵阳市美宜佳拥有200余家门店。
再比如进入湖南永州市时，袁晨慧和同事发现，永州分为两个经济圈，市区和南部六个县城。尽管县城条件优于市区，但是二者相距100多公里，而且永州县城距离美宜佳湖南大仓超过了400公里。美宜佳湖南的拓展团队没有能力同时开发两个经济圈，于是他们先在市区驻扎了两年，等到市区门店数突破50家，拉低供应链成本，才开始去三个县城拓展。
在这种“农村包围城市”策略基础上，湖南组第一年的目标是60家，最后超额完成开出了61家。尽管开店顺利，但在湖南市场，美宜佳至少交了五年的“槟榔”学费。但至今，槟榔已成为湖南仅次于香烟的第二大品类。
当时，美宜佳湖南团队掉入“槟榔”的两个坑：一是湖南当地的槟榔包装里有兑换卡，但消费者说美宜佳的槟榔有问题，没法中奖，后来才发现槟榔包装下面被人用刀调包成没有奖品的奖票；其次，至少五年间，美宜佳售卖槟榔基本没利润。由于湖南美宜佳和槟榔品牌的合作是直接发到总仓，再由总仓分货到各个门店，但是兑换卡的原则是当地买当地兑，这就导致门店错失销售机会。
近三万家门店，让美宜佳在供应链中拥有议价能力，头部品牌会更重视美宜佳。今年，美宜佳湖南门店数量突破2200家，美宜佳便和“张新发、雄究究、香一口”等槟榔品牌背后的湖南皇爷食品签订了战略合作，以配仓形式发往全国各地门店。
值得注意的是，近期，槟榔品类已被四川成都、南充、浙江义乌等多地市监要求商家下架、禁止作为食品宣传。槟榔属上瘾性品类，常期食用增加患口腔癌风险。
如何管理庞大的加盟商？
对于打工人来说，便利店是门槛较低的加盟生意。为了弄清楚美宜佳加盟体系，36氪曾在8月的一个暴雨天，跟随美宜佳拓展专员方也的小电驴满城跑。方也主要负责区域内的拓店、店铺签约和装修，而美宜佳给加盟商提供的一个重要服务就是选址。
方也向36氪介绍了4家门店，皆在闹市，周围坐落着写字楼、酒店。其中一家位于酒店楼下，“这家开店投资用了40万，老板转手卖了100万给下家。”36氪看到，这家店铺仍旧是美宜佳的红色经典门脸儿，只不过换了新的logo（下图左一）。
图为36氪走访所拍摄：美宜佳的模仿者们
好地段选址至关重要，是一门玄学，只有老道肯吃苦的生意人才能摸到。“一家便利店赚不赚钱，看货架满不满就行。”陈戈对36氪说。陈戈的美宜佳加盟店刚开一个月，前身是7-11。他观察了这个地方一个月，发现是块宝地：位于五星级酒店楼下，周围有住宅、写字楼、酒店低楼层还将会有新的KTV和商业中心开业。所以7-11的租约合同一到期，陈哥就和二房东签下每月4万元的新租约，租期6年。
陈戈提醒，在闹市开一家便利店的成本远超美宜佳所说的25-30万。虽然才开业一个月，但已投入70万元，“美宜佳承诺的25-30万，只是一个标准店。加盟会上的信息，得听一半信一半。”
36氪从每周六举办的加盟会上获悉，美宜佳的店型分为标准便利店、鲜食便利店、生活便利店。
美宜佳标准店型投资费用，图源：美宜佳加盟会
加盟会信息显示，美宜佳95%的店铺归属标准便利店店型，通常45-60平方米，投资成本在25-30万，包括店铺装修、设备安装和基本的商品进货。在美宜佳3500个商品中，标准便利店店型提供1800-2000种货品，其中并不包括烟酒和鲜食厨柜。这是陈戈开店成本高昂原因所在。
剩下的是鲜食便利店，主要对标日系便利店，提供关东煮、烤肠等，有堂食座椅；生活便利店下沉到三五线城市，200-300平方米，类似生活超市，提供大桶矿泉水、大包纸巾等。需要注意的是，加盟店所有货品都需要从美宜佳渠道进货。
方也曾跟36氪介绍，门店若开在夜总会、酒店附近，建议加盟主有自己的渠道进一些洋酒小样，“这种很好卖”，另外再进一些网上搜不到的红酒货源，翻个十倍卖给顾客也有人买。
为了加强对加盟商的管理，美宜佳采用区域承包制，即在总部之下分设大区。譬如福建省大区由美宜佳主要控股，市场和运营承包给福建营运团队。大区相当于一个独立的公司，每年分红。
这种快速扩张的模式自然存在风险。业内人士向36氪表示，“盘子大了，企业扩张会有力不从心的情况。这种情况下，拓商的速度变快，相应地服务和标准会下降。”
美宜佳在快跑拓店途中，曾遇因经营管理不善导致的信誉问题。根据厦门广电，2021年1月，厦门美宜佳便利店曾因卖假烟、走私烟被罚。据业内人士介绍，美宜佳曾在一段时间内暂停福建拓店。
信誉问题与所卖货品直接相关。良好的机制下，卖什么货应由店主定，美宜佳的供货系统起到支持作用，也有事与愿违。美宜佳店主魏洁用12万盘下了一家店（日流水5000元），她向36氪表示，送货系统常有疏漏，时间也都在每天晚上，但是这几天缺货的百事可乐罐装、王老吉瓶装饮料不送，卖不出去的晨光盒装酸奶反而送得多，还有几个品牌不允许退货（如下图）。
图为魏姐称无法退货的临期商品
加盟商为何加入美宜佳？36氪了解到，美宜佳的加盟模式比较特殊，其并不收取销售分成。万卉所在的鸿道咨询团队曾调研过26个城市的便利店行业，他们发现，美宜佳能够扩张关键是让加盟商成为门店的老板。美宜佳门店管理、物流服务上与外资便利店差距并不大，但没有外资便利店每月的30%净利润抽成，美宜佳只需在初期投资20-30万元（注：后期加盟主需每月缴纳1000元管理费用）。
拍摄图片源自美宜佳加盟会
与此同时，美宜佳在成立的这些年中，还将涉及便利店经营的重要几环，POS支付系统、经销商系统供应链和物流全部自营以支撑加盟门店运转。并且相继成立彩运物流、彩田视频、彩洋科技等子公司，在2004年入股华雪冷链。
美宜佳产业集群
进货、卖货，美宜佳更像一个庞大的经销商。每一间加盟门店就像是美宜佳集团的代理商，现金流来自近三万家门店源源不断销货。也正因此，美宜佳的现金流足够养活自己，所以25年间从未引入外部投资，并且几乎无贷款。
美宜佳营收与店铺数量增长成正相关。2017年，美宜佳店铺突破1万家（11727家门店）时，营收超过100亿元；2020年，突破2万家（22394家门店），营收277.49亿元；美宜佳最新已喊出了10万家门店、1000亿营收目标。
36氪也了解到，阿里、京东以及不少头部投资机构都曾寻求美宜佳的投资窗口，但都被美宜佳一一拒绝。一因为美宜佳现金流足够，二则因为股改后的美宜佳已实现内部分红。美宜佳目前已打造了合伙人事业发展平台，涉及股改子公司达41家。员工持股计划实施后，截至2022年6月底，已经累计向合伙人分红过亿元。
未来何去何从
店铺虽然多，但美宜佳遇到的挑战也很大。首先是和新品牌的合作上：
36氪获悉，美宜佳目前和600家品牌商直接合作，货品可以从品牌工厂直接运到美宜佳的大仓中。
不同品牌有着自己渠道的取舍，「新零」就是新品牌之一，它们在各个省市便利店渠道中只选头部，比方四川的红旗连锁。新零啤酒CEO孙晓楠向36氪表示，美宜佳盘子太大太分散，加盟商不受总部控制，并不适合新品牌。
不过，具备规模效应的便利店是很好的产品测试地，典型如酒水饮料类新单品。如果这些品类要入驻全家便利店，需缴纳100万入场费。“虽然全家酒水销量很差，饮料好，但为了测试，仍会花这笔钱。”
另一挑战是供应链的管理，因为美宜佳单店利润仍落后于日系便利店三杰。
商品结构不同，决定了一家便利店的定位和利润。国内便利店市场分为三类，日系便利店、本土系便利店、夫妻老婆店。日系便利店与以美宜佳为代表的本土系便利店，80%的商品相同，竞争和利润差别在20%的商品。据悉，一线城市的日系便利店，鲜食可以占比营收的60-70%，净利润保守估计约为40%。
不同便利店模型比较
全家有湃客咖啡，7-11的车仔面和咖喱鱼蛋，罗森最受欢迎的则是自营甜品。“这些品类复购率高，又可以在顾客心中打造差异化认知度，给门店起到了引流的效果。例如，买湃客咖啡的时候消费者还会在全家买一些别的商品。”万卉说。
自营商品这一关，本土系便利店仍差距尚远。弘章资本投资人陈雪琪向36氪介绍，零售看供应链，供应链中更多的看自营产品发展潜力。从具体公司来看，2021 财年开市客（Costco）自有品牌 Kirkland 实现营收 590 亿美元，占销售收入比重为 30.7%；沃尔玛自有品牌 SKU 有 4000 种左右，销售占比约 30%。便利店行当中，7-11自有品牌“Seven Premium”销售占比30%，而本土便利店仅占3%。
自有品牌
美宜佳虽有自营产品，年销售额只有2亿元，在百亿营收中仍占比较小。美宜佳自营产品线包含休闲零食品类“淳风派”、3c数码配件品牌“合奏”、“美宜佳烘焙工坊”等。
一渡设计曾负责美宜佳自营产品线的品牌策划，创始人周林向36氪介绍，这个合作2012年时开展，到现在可以看到美宜佳内仍旧陈列自营产品。背靠东莞糖酒集团，美宜佳对供应商和选品比较敏感。“如果一个品类或产品在便利店没有得到很好的反馈，不会存活超过半年。”
美宜佳自营产品矩阵
从商业模式来看，日系便利店多走精细化运营，以直营模式为主。鸿道咨询认为，7-11和全家在经营便利店上，并没有走出思维定式。“日本市场由于是岛国，生意更多是以多胜少的模式，用同样价格提供给顾客更多更细分的服务和商品。譬如7-11，店内既可以代替咖啡店，也可以代替饭馆，还会有一些其他功能服务附近的顾客。”
7-11、全家、罗森都拥有日系基因，但在中国发展路径各有不同；7-11先从香港开始，所以广东是7-11的大本营。全家以中国华东市场为主，瞄准女性白领客群；罗森则选中了下沉市场，和区域零售商中百合作，以扩张店铺规模。“罗森在武汉市场与Today便利店竞争，湖北的便利店业态不亚于一线城市。”
便利店的基因是零售行业，与供应链和物流相生相吸。若供应链基础功没打好，便利店拓店将后劲乏力。例如今年的全家，其深圳门店已从200家砍到100家，便利蜂在深圳的门店也几近歇业。
易站便利店品牌战略官洪培佳曾向36氪介绍，便利店扩张并没有其他行业那么容易，易站在深圳建的大仓可以辐射周围300公里以内的5000家便利店。美宜佳则在华东、华南、华北、华西等20个省建立了自有产业园（仓）及物流车队，今年4月份在湖北省开1000家店后，建立了华中自有仓。
所以热钱涌向头部便利店品牌的概率就越来越大，弘章资本投资人陈雪琪直接向36氪表示，他们会在头部便利店品牌中寻找标的。注：从整个中国便利店资本流向来看，融资案例从2017年的96起缩水至今年的仅7起。
从中国便利店top100中，有不少广东本土便利店，譬如排名第4的天福、第13名易站。他们普遍成立于2000年前后。美宜佳成立于1997年，紧随其后天福成立于2004年，易站则成立于2009年。这些本土系便利店从生长时就避免了与日系便利店的直接竞争，他们下沉到社区，做日用百货生意。
相比日系便利店三大品牌在日本市场占据的89%市场份额，中国便利店市场仍存在较大市场空间。从店铺数量来看，7-11和全家的直营商业模式束缚了其在我国国内扩店的脚步。鲜食门店开店的基础是中央厨房和物流体系的完善。
便利店在一二线城市水深火热，但在下沉市场，仍有万店、十万家店的机会。这对美宜佳的物流系统、供应链系统、人才储备是新的挑战。36氪了解到，“师徒制”是美宜佳的传统，但由于步伐迈大，传统管理办法逐渐面临瓶颈。近两年来，美宜佳逐步引入外部高管开始进行内部调整。
本土系便利店的龙头美宜佳也正在单店模型上对标日系便利店。“品牌升级是必须的，在30平方里做出惊喜，就像宜家一居室怎么做到收纳和风格的结合。”美宜佳首席品牌运营官陈耀锋向36氪表示。
除却大举进攻鲜食门店，本土便利店品牌未来或将拥有更多的转型机遇，譬如零食散装店、临期折扣店模式，或将面临重新定位。
（陈戈、魏洁、方也为化名）
（36氪作者余洋洋对本文亦有帮助）
者 | 卢奕贝
编辑 | 昝慧昉
沉寂了许久，王老吉的养生奶茶店似乎要再度发力了。
9月30日，王老吉线下实体店“1828王老吉草本新茶”在广州塔举办了新店开业仪式，同时还宣布在珠海、淮安、义乌等地开出22家新店。这是1828王老吉诞生3年以来最大规模的一次扩张。
早在2017年，1828王老吉便在广州开出首店，它由广药集团下属企业控股的广州王老吉餐饮管理发展有限公司管理，最初的全名为“1828王老吉现泡凉茶”。品牌初面市时，王老吉方面给出的发展目标是——争取到2021年，在全国范围内实现3000家门店的运营规模。
不过直到今日，即便将要新开的22家门店计算在内，1828王老吉在全国范围的店铺总数仍只有不到50家，且大多集中于华南地区。
早期，1828王老吉并没有“不务正业”的卖奶茶，而是售卖现泡的凉茶。它强调原料草本天然、及现泡现煮的制作工艺，会推出类似“古法清热苦凉茶”或“竹蔗茅根马蹄爽”等在广东地区为人熟知的凉茶饮品，客单价在20元左右。
不过在发展两年后，王老吉的线下凉茶店仍是不温不火，也迟迟走不出广东地区。
由于凉茶的地域特征强烈，北方人在王老吉、加多宝之前几乎没有怎么喝过凉茶，对这一人群而言，凉茶仅是一种饮料，并没有太多关于养生等功效性的认知，因而1828王老吉在广东以外的地区并没有很强的吸引力。另一方面，即使在大本营广东，凉茶也是一个日渐式微的饮品种类，主打现泡凉茶的1828王老吉并没有比各类奶茶更吸引年轻人。
或许是意识到凉茶标签对自己的桎梏，自2019年起1828王老吉开始转换赛道，将标语换成了“草本新茶”，还卖起了奶茶。
如今1828王老吉的主打产品是“荷叶嘟嘟茶”，被王老吉称为“喝不胖奶茶”。区别于传统奶茶，它的茶底选用了荷叶、决明子、冬瓜等有一定食疗作用的草本食材，添加的小料也不是常见的珍珠、椰果、布丁，而是秋梨膏和荷叶冬瓜茶冻，具有“排毒减脂、清热降火”的功效。据其公众号介绍，1828王老吉的每一款饮品，都会根据自身功效，加入3-5种中草药配料。
除了奶茶，1828王老吉还有水果茶、古法凉茶等系列饮品，以及豆花等甜品产品。客单价仍维持在20元左右。显而易见，王老吉正试图将新式茶饮与养生概念融合，以找到差异化区分。
在门店设计上，1828王老吉也着重强调中药的元素，比如店内会设有中草药展示台，可以看到玫瑰、桂圆、枸杞、陈皮等配料，以及写有“润、固、轻、美、暖、瘦”的大招牌。在营销上，它会与国潮服装品牌、老字号国货化妆品品牌等进行联名合作，还曾在门店内举办过口红试色活动来引流。
选址方面，目前1828王老吉店铺分三个类型：写字楼类型，主要服务白领人群；商场内的店铺，跟写字楼互补；布局在旅游景点、景区，还计划去大学城开店。 运营方面，1828王老仍采用加盟模式，据其公众号信息，目前开放加盟的区域有华南、西南以及华东地区，避开了北方地区。
确立了新产品定位、打磨好运营模式后，1828王老吉开始走出广东，2019年起陆续进入了上海、杭州等地。1828王老吉CEO张永涛去年接受数英Digitaling采访时曾透露，运营得比较好的店铺，九个月内可以收回投入成本，80%的店铺都是盈利的状态，当然也有部分的店铺有小部分亏损。
在此次新店开业仪式上张永涛还表示，在过去的几年中，1828王老吉团队把更多的时间用在供应链、体制以及团队的基础打造上。随着模式的沉淀和成熟，在未来几年，他们有可能一年开出500乃至1000家门店。
但这可能并不能说明1828王老吉的前景已然明朗。
在更改定位后，1828王老吉在广阔的新式茶饮市场上仍声量很小。虽然1828王老吉通过加入养生概念找到了自身茶饮产品的亮点，但对年轻人来说，正常的奶茶们不香吗？
另一方面，对于大部分消费者而言，见到王老吉的线下店铺脑海中第一时间浮现的，仍是经典的凉茶饮料，即使1828王老吉改掉原有的现泡凉茶标签转而发力草本茶饮，目前看来它仍没有让足够的人群认知到王老吉的饮品店并不只是卖凉茶。
社交媒体上它的状况或许就能说明这一点：至今， 1828王老吉的微博粉丝数仍只有7051个，而喜茶、奈雪等明星茶饮品牌都拥有50万以上的关注者。
不过对王老吉来说，线下门店1828王老吉仍是一个品牌延伸的良性尝试。在王老吉190周年新闻发布会上，曾提出把原来的“怕上火，喝王老吉”，延伸到“全球植物饮品的领导者”。近几年，除线下门店的尝试外，从牙膏、梨汁到刺柠饮料，王老吉也在不断试探凉茶以外的可能。
