第 3761 期
作者 | 餐饮老板内参 王盼
开年不利？一月份生意好差！
“已经到底了，没有下降空间了”
最近，很多老板吐槽1月生意“太难了”。
12月到年前，理应是每年的“开年小旺季”，大家苦等了一年了，都想在春节前再赚一笔。但是今年1月份，除了元旦那两天的回暖，接下来的生意却格外惨淡。有人形容“12月份是腰斩，1月份直接斩到脚脖子了”。
重庆一名面馆老板坦言，关于“生意惨淡”的氛围，从去年9月份之后就没有停止过，整个市场消费能力和活跃度似乎在“节节败退”。比如他所在的重庆洪崖洞商圈，算是重庆餐饮流量的核心，以前元旦之后到春节期间，人山人海是常态，流量往上走的趋势十分明显，“但今年反常，人都去哪儿了？”
张摊摊麻辣烫创始人张姐则透露，“我们实际的下滑大概是去年的10%，还算好的了，问了一圈，去年打价格战的那一批门店，普遍下滑40%-50%。太摧毁心态了！”
餐饮老炮尚且如此，餐饮新人更是煎熬。一个去年7月份刚开业的火锅店老板哭诉：去年投资90万做店，一开始生意不错，到了9月之后生意逐步下滑，好不容易熬到2024年，想着过年前聚餐多，生意应该有好转，然而，现在每天也只能卖2000块钱左右。想放弃，不甘心，想转型，却连现金流都撑不下去了。
另一名四线城市的代驾，也从第三视角回应了这一说法：从十一月开始明显感觉吃饭喝酒的人变少了，这个月更别提了，我们都没活儿，已经歇了好几天了……
心疼！全国多地出现
美食广场、餐饮街区“组团式覆灭”
河南郑州，“李军力烧烤”老板，在1月26日发了一条朋友圈，感慨“文博路餐饮一条街全部沦陷”。
朋友圈附上6张图，张张是“无人区”，冒烤鸭、滩羊馆、地锅鸡等，均大门紧闭，还有一些门头已被拆下的餐厅，玻璃上若隐若现地张贴着“旺铺出租”。“今年的餐饮不好过，明年的房东不好过”，李军力向内参君坦言：现在郑州满大街都是空房子，不好租，租金也在降，一平米降价20-30元是常态，商业街区有大量的空铺子。
不只是郑州文博路，全国多地的餐饮聚集地陆续出现了“组团式覆灭”的情况。长沙开福区五矿live广场，也被爆出“一排餐饮门店全部倒闭”，整个商圈只剩下一家麻辣烫店还在坚持，但一个顾客都没有。即便位置不差，旁边有写字楼也有小区，这个商圈的餐饮依旧没能等来2024年的春天。
重庆观音桥附近的一条网红美食街，同样面临“集体闭店”的情况。有人透露，大量关店，是被“高租金”逼的，“6万3一个小吃铺子，还要季付，谁扛得住？”、“租金太吓人了，来这里开店的基本都是放加盟的品牌，依托这里的流量做形象店。”
广州某夜市也全部倒闭，而就在几个月前这里还是人声鼎沸，有消息称，开发商原本计划放出540个铺面。
一边闭店一边猛开，低价局面已形成
餐饮的供需平衡被“严重打破”
1月中旬，北京西南三环丽泽桥下。新光界商场负一楼的美食广场“鼎汇市集”开业。
◎美食街工作人员在地铁口发传单拉客
入口处，红毯铺开，两人高的醒狮立在墙头，旁边写着“进门暴富”。库迪、煎饼、铁板烧、热干面、麻辣烫、隆江猪脚饭、驴肉火烧……各档口窗明几净，员工蓄势待发。
然而，即便是周六中午饭点，客流依旧稀稀拉拉。上百个餐位大概只坐了20多个吃饭的顾客，清洁工闲得站在角落里发呆。
◎中午12:00美食城实拍
红毯的另一端，是同楼层的另一条美食街，西少爷、遇见小面、农小锅、曾三仙米线、袁记云饺、马记永等一众知名连锁品牌高手云集。
◎“高手区”客流尚可，但上座率总体不到五成
新光界是这个商圈的“老将”，负一楼翻新之后，整个商场聚集了60多家餐厅；而仅一条天桥之隔、开业一年多的丽泽天地，更是扎堆开了80家餐厅。
一老一新，用这140家餐饮作为“筹码”，当街打擂，争抢丽泽商务区的客流。
◎左为丽泽天地，一街之隔右边是新光界
140家餐饮当街打擂
新光界和丽泽天地只是一个缩影，这背后藏着一个扎心的现实：尽管闭店潮一波接着一波，但2024年，各个商圈中，留给餐饮的铺子越来越多了。
在魔幻的2023年，随着“价格战”激烈开打，再叠加理性消费的心态，餐饮赛道的“低价局面”已经形成了，低价竞争必然会在新的一年持续下去。比如郑州最近出现了“火锅折扣店”让人哭笑不得，slogan竟然是“老板先给自己打个折”，揽客姿态令人心疼。
价格战只是表象，更加令人焦虑的是：整个市场的供需关系发生了很大的变化，新店猛开，商圈猛招餐饮，供应远大于需求……有老板苦笑“现在顾客都不够用了”。
根据赢商大数据统计，2023年全国开业商业项目588个，2024年拟开业项目514个，且高线城市占比超过6成。也就是说，“神仙打架”的现象在消费旺城将愈演愈烈。
开店猛，闭店快，直接导致餐饮存活的周期大大缩减。
前阵子#小伙80万开面馆，仅6天就濒临倒闭# 的话题冲上热搜，老板无奈向媒体表示“人流量大，但是进店的客人并不多”。“吴晓波频道”近日公开了一组企查查提供的数据：去年新开的餐饮相关企业318万家，吊销、注销的数据是135.9万。而在这135.9万中，有28.8万属于“一年内成立又倒下”，也就是说，这些餐厅的“全生命周期”不到一年。
这只是统计数据，真实的情况恐怕更为惨烈。一些店可能还没来得及注销，而是用“回家过年”作为掩饰，为2023年草草收场。
图表可见，3、4月注册大涨，5、6月份注销激增。横向对比2020、2021、2022、2023这四年，2023年的注册量和注销吊销量都“遥遥领先”。
以3月为例，近四年的注册量（万家）分别为22.28、32.62、32.80、41.66，6月的注销吊销量分别为12.07、14.35、3.89、18.35。
连财经作家吴晓波都感慨“2023年的餐饮行业，复苏及消亡的烈度之强，远甚过去三年。”
◎内参君办公室楼下的火锅店
开业仅1个月就“暂停营业”
年关，更是“生死关”
接下来的春节，大多数餐饮人，心情必将是五味杂陈。苦了一年，熬了一年，本想着元旦之后蹲一个肥年，但目前看起来多少有点力不从心了。
就目前的情况来看，元旦之后又有一波更加凶猛的折扣潮来袭，很多门店推出了一折、两折的力度搞促销，成都甚至还出现了“6块6”的火锅套餐，让不少煎熬中的餐饮人直呼“惹不起惹不起”。一家已经筹备好分店且即将开业的老板透露，当前的状况只能延缓开店，因为“五折的活动都拿不出手了…”
而更多老板预测，真正的考验在年后，明年的不确定性可能更大。
一方面，翻过年关，餐饮有可能还将迎来一波小小的开店潮。因为年底，大量商铺倒闭出清，不排除一些激进的创业者依然会“勇闯天涯”，自以为抄底，再次蓄力入局；同时，过去一年时间，眼看着新手小白踩坑又出局，一些厚积薄发的专业玩家，在短暂地被乱拳“打晕”后渐渐缓过来，开始发力；此外，一些手握资源的跨界大佬也会纷纷入局，比如永辉超市都做起了“15元管饱”的自助快餐生意，这是“超级物种”之后再一次涉足餐饮，足见其“野心”。很显然，餐饮赛道2024必将迎来更多专业级选手。但价格战依旧长期存在，竞争只会更加激烈。
但另一方面，不少“老炮”持谨慎态度，认为当前的惨状会“劝退”创业者。
杭州一家烧烤酒馆老板坦言，本来计划年前再开一家店，入冬以来一直在找铺子。但是这两个月看下来，有点不敢开店了。身边的餐饮朋友最近都不忙，不管是高线还是低线城市，生意都不太好。心里觉得很害怕，有点看不透了。如果过了年生意还是这么差，恐怕餐饮的寒冬才刚刚开始…
这个年关，或成为不少餐厅的“生死关”。5万亿餐饮大市场下，焦虑的餐饮老板们正艰难“渡劫”。
<>是腚位家田广利，2017年很快就结束了，现在正是“算总账”的时候。多位餐饮客户、课友问我怎样做计划和总结，大家的问题有很多共性，所以我写成文章供参考，也算是对这些问题的答复。
到了岁末，餐饮老板最急需做的是什么呢？我认为以下三件事情最重要：总结过去，规划未来，计划明年。
1、总结过去
有人说，现在才11月份啊，到年底还有一个多月呢，而且经营数据还没出来，怎么总结啊。
我认为这根本不是问题。
时间到了11月份，一年大局已定，不会有太大变化。我们可以基于前几个月和过去几年的经营数据来预估11-12月份的营业额和利润，全年数据预估的准确度可以达90%以上。
再者，精确的财务数据，对于年终股东分红、员工绩效考核来说必不可少，但对于规划未来、计划明年来说并不重要，因为规划和计划都是粗线条的，不需要特别精确的数字。
如果非得要等到全年数据出来时再作总结计划，那时已经进入新一年了，那会导致开年的第一、二个月完全没有目标和计划的指引，企业处于“裸奔”状态。
因此，我一直建议我的餐饮客户从十一之后就着手做总结（包括计划），经过深思熟虑和充分准备的年度计划，会更具可操作性，更容易出成果。
那么，需要总结什么呢？
年终总结嘛，当然要总结过去一年的工作。如果年初提出过明确的目标，制定过工作计划，那么就总结工作完成情况，以及工作中的成绩和问题。
也许有的企业一直没有目标和计划，但其实还是有过心理预期的。那么就把现状和预期进行对照，总结年初预期实现了多少，有过哪些成绩，遇到了哪些问题。
当然，还不止这些。
过去一年的结果，其实是过去几年的趋势延伸，问题或成绩的根源往往是在一年前就形成了。如果不回顾企业的发展历史，就不可能做出最深刻、最彻底的总结。
所以，我们需要在本年总结的基础上，多花点时间回顾过去几年的发展过程，总结经验教训，让历史告诉未来，告诉明年应该怎么做。
2、规划未来
规划未来，就是发展规划，或者叫战略规划。
我们国家一直是每五年制定一次发展计划（其实是规划），最近又提出两个一百年和两个十五年，这些也都是规划。
政府是主宰者，能掌管一切，所以可以比较靠谱的制定较长时间跨度的规划，甚至是制定比规划更详细、更有约束力的计划。
企业的情况与政府大不相同。
企业做战略规划，时间跨度通常是5-10年。但是，现在的情况有所不同，社会、经济、市场、科技等外部环境变化太快了，三年后会发生什么？谁也说不准。五年之后会发生什么？谁也说不好。十年之后呢？更说不清了。
因此，现在的企业发展规划，需要缩短时间跨度了，五年规划已经足够长了，十年规划很不靠谱了，十年以上就是梦想（做梦时的想法）了，说说而已，不能认真。
我在餐饮行业有16年的咨询经历，深知餐饮企业的不易：90%以上都是中小企业，缺乏市场地位，缺乏社会地位，企业能控制的东西太少了，甚至连自己都控制不了，很难主导各种变化，多数情况下只能见招拆招。说好听一点儿，这叫随机应变。说难听一点儿，这叫随波逐流。
在这种情况下，餐饮企业作为被动的一方，必须学会快速应变，快速调整自己。这意味着不可能制定什么长期规划，甚至五年计划都是多余的。
我对我的餐饮客户的建议是：每隔三年规划一次，然后用年度计划滚动向前推进。如果能提前实现三年目标，就提前制定新的三年规划。如果能按时或不能按时完成三年目标，就在第四年启动新的三年规划。
三年规划，应该规划什么内容呢？
通常包括发展指标（例如餐厅数量、进入城市数量等）、赢利指标（例如营业额、利润等），以及系统建设、团队建设方面的工作。
此外，三年规划还应包括一些具有战略意义的腚位点，例如多品牌还是单品牌，做本地市场还是做全国市场，直营还是加盟等。
三年规划，相当于为企业画一张蓝图，让老板和企业核心团队对未来如何发展做到心中有数，不至于茫然、盲目或迷失方向。
我要提醒的是：虽然名为三年规划，其实是每年都要做规划，每次规划未来三年的工作。如果企业没有重大变化，就是对上年制定的三年规划进行局部修正。如果有重大变化，可能需要对上一次的三年规划做很大改动，相当于重新规划了。
3、计划明年
计划明年，就是确定年度目标，制定年度计划。
首先，要在三年规划的基础上，确定明年的具体目标。
然后，分析实现目标需要投入的资源、可能遇到的问题，并制定出可行的解决方案。
最后，根据年度目标和解决方案，把目标、任务按时间、部门、门店、人员等进行分解或分配，最终形成年度计划。
目标管理、年度计划，这是极普通的管理工具，几乎所有人都知道这些，而且或多或少的应用过。基于16年的餐饮咨询实践经验，我发现对于中小餐饮企业来说，经常是制定了计划，但最终多半执行不下去。这是为什么呢？
我认为除了受资源、能力、意愿的限制等因素以外，很重要的原因之一是用错了工具。
为什么这样说呢？
年度计划，是用来安排企业未来一年具有确定性的可控性的重要工作的工具，而中小企业重要的工作往往都是不确定、不可控的，这样就导致既定的年度计划无法落实，无法发挥指导作用。
基于这种情况，我建议餐饮客户做年度计划时采取“半年计划+半年规划”的办法。也就是要尽量详细的计划上半年工作，下半年的工作可以作粗线条的规划。然后随着时间的推移，滚动制定下半年各月的计划，最终在5月底前能完成下半年的详细计划即可。
我是腚位家田广利（微信：longtgl)。年底的时间总是过的飞快，当新年钟声敲响的时候，2018年的计划就正式生效了，企业将进入新年度计划的执行阶段。那时不仅要全力以赴执行，还要即时追踪，不断调整，直到一年结束或目标实现为止。如果能做到这些，到明年底就可以开庆功会了。
但是，此时此刻，餐饮老板最重要的工作是总结过去，规划未来，计划明年。作为企业的领导者，你开始行动了吗？！
总结过去，规划未来，计划明年，这是腚位家田广利提出的“年底三任务腚位模型”，可用来为企业年底工作指明方向。三个选项都是必选，不然会出问题。
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腚位家田广利
写于2017-11-20
本文首发于“腚位家”公众号（微信id：dwjd88)，作者：腚位家田广利
经记者：舒冬妮 每经编辑：杨夏
2023年的餐饮行业，最忙碌的人，可能是二手设备回购商，“昨天收四家餐厅，今天又约了三家”“上半年报复性开店，下半年报复性回收”，短视频平台上，他们遍布全国各地，从早忙到晚，365天全年无休。
过去一年，餐饮难做。
食品饮料产业投资人陈小龙一直在关注餐饮，在跟餐饮企业聊天时，他注意到几个细节：2023年第四季度，鸡肉做的小酥肉，开始替代猪肉做的小酥肉；红油猪耳、猪蹄的销量下降，口水鸡、手撕鸡等鸡类产品销量两倍增长??因为鸡肉比猪肉更加便宜。
竞争已经愈发激烈。
2023年，餐饮业还迎来诸多跨界者，“9块9抵100元”的代金券烧出了流量，但也把价格卷出新高度。2024年，餐饮会更好做吗？
钱难赚
不仅是桌均消费金额从380元左右降到了320元，大龙燚火锅联合创始人王文军还看到，过去一年，一些钻石级别客户的消费频率也大幅降低，从一周三四次，降到了一周一两次。
2023年大龙燚的营收恢复至2019年80%左右，王文军认为，这个表现属于中等偏上的水平，因为很多火锅企业仅恢复至2019年70%左右。
“一半海水，一半火焰”，刘一手火锅联合创始人尹伊如此形容2023年，“5月之前市场表现非常好，下半年（营业额）断崖式下滑，特别是9月之后，我们意识到人流不等于钱流。”尹伊说。
图片来源：受访企业供图
“能明显感觉到客人对价格敏感很多，同样是商务宴请，（2023年）很多人点餐前就会问有没有套餐、特价菜。还有就是大家现在都是自己带酒，餐厅的酒卖不动了，钱难赚，酒水上挣不到顾客的钱了。”餐饮人管青山说道。
随之而来的，是投资人变得更加谨慎。
过去一年，很多投资人明确提出“不再看消费”，很多机构1个项目也没有投。餐饮业投资遇冷，2021年“餐饮上市潮”和“资本大年”早已成为过去，陈小龙笑称“现在再也没有人抢项目了”。
根据IT桔子统计，国内餐饮业2021年、2022年投资数量分别为134个和126个，投资金额分别为267.35亿元、84.28亿元，投资金额骤减。在过去的2023年，全年投资数量和投资金额均继续下降，分别为111个和58.89亿元。
2023年下半年，陈小龙实地走访了十来个城市，从超一级城市、各省会到县城，他发现，过去一年餐饮业整体表现比较低迷，品牌连锁餐饮表现比单体店好，宴请性质餐饮比个人餐饮好，不过宴请餐饮规模收缩也是明显趋势，翻台率、每桌消费均有降低。
陈小龙认为，消费者追求性价比的特征明显，餐饮业整体进入低毛利时期。
跨界的多了：都想来分一杯羹
在餐饮业二十年有余，曾是职业经理人的管青山还不断在新赛道上探索。2021年底开始创业，他参股的烤肉店已经闭店，2022年11月开业的中餐店和2023年8月开业的快餐米粉店，目前还在营业。
管青山试水中餐店。 图片来源：受访者供图
去年，管青山接到了不下10个咨询电话，都是跨界想要来开餐饮店的，最“离谱”的是一个医生辞职和朋友开了一家烤串店。
虽然专业人士的出手谨慎了，但“跨界来做餐饮的人尤其多”也是王文军和秦伟的感受。
2022年2月，连续从业二十多年的兰州牛肉面行业资深人士秦伟，开创了自己的品牌“秦伟伟兰州拉面”，从6月开出第一家门店，一年半后的今天，已经有近100家门店，基本以加盟为主。
“秦伟伟兰州牛肉面”在澳大利亚珀斯的新店。 图片来源：受访企业供图
加盟商中，建筑、房地产、互联网行业转行来的跨界者不少。秦伟统计，80%的加盟商是餐饮创业零经验，只有极少数的加盟商有过餐饮从业经验。
“他们和传统餐饮人的做法有明显区别，传统的是稳扎稳打，开店一年回本了第二年才开第2家，但这些跨界者的做法是先多开店，他们要快速占领市场。一位做房地产的加盟商，2023年10月开第一家店，三个月后第2家店就准备开业了。还有位江苏的加盟商，2023年7月开第一家，现在准备一下开四家。”秦伟都有些不适应跨界者们的打法。
王文军明显感到2023年做餐饮的“小白”变多了，按照他的逻辑，这些“小白”主要有两类情况，一方面，在很多人经历降薪裁员后都想创业，餐饮则是他们认为的门槛较低的赛道，并且在经历了前三年的“黑天鹅”事件后有望迎来强力反弹；另一方面，在很多行业不景气的情况下，“民以食为天”的餐饮是常青赛道，钱不知道往哪里投的人也想在餐饮上分一杯羹。
国家统计局数据显示，我国限额以上餐饮业法人企业数量由2019年的2.99万个增长至2022年的4.68万个，2019年至2022年餐饮业年末从业人数分别为252.80万人、257.66万人、284.99万人、291.97万人，逐年递增。
“9块9”，跟不跟？
“小白”增多的直接结果，是价格“卷”起来了，或许很难想象，9块9的魔咒有一天会降临在餐饮界。
在2023年春节之后，餐饮行业从旺季恢复平淡，三四月份，川渝火锅市场上出现了大量9.9元抵100元、19.9元抵100元的代金劵，在火锅门店集中的地段，隔三差五就能搜到大量代金券。
9.9元抵100元的火锅代金券。 图片来源：抖音截图
“越来越多的小白进来，市场趋于饱和，加上没有餐饮经营经验，他们不考虑别的，前期开店只要流量，但根本没有利润。”王文军说。不过，尽管没有利润，大龙燚和行业大品牌也被迫卷入这场低价引流战中。
川渝地区，是火锅品类竞争最为激烈的地区，低价代金券的出现似乎可以理解，但让尹伊惊讶的是，无锡也有9.9元抵100元的低价代金券。“天哪，我都不知道他们怎么生存”，尹伊意识到，价格战似乎已经卷到了全国。
“卷”，不仅仅是在客单价较高、竞争激烈的火锅品类，在客单价不高的快餐品类也是如此。秦伟吐槽，18元/碗的面，在团购平台上从15.8元/碗，变成了12.8元/碗，到现在的9.9元/碗，更低的还有6.66元/碗，3.98元/碗……
原价35元的面也卖9.9元的代金券。 图片来源：抖音截图
“免费续”也开始变成粉面店的标配。管青山加盟的米粉店刚开张时，续粉需要另加3元，但后来在顾客“别人家都是免费续”的对比下，也开始了“免费续”。
管青山算过账，由于房租和人员成本高，客单价不高的米粉店在北京没有毛利优势，但为了吸引顾客，他不仅放开了“免费续”，外卖小哥到店用餐还免费加鸡腿，并与周边茶饮店开展引流合作……众多措施下，门店生意还不错。
王文军表示，低价引流确实有效果，提高了翻台率，但没有利润的模式难以长久，王文军在发了少量低价代金券之后不再继续。
尹伊则不打算加入9块9的战争，“这种低价吸引来的客户也不是忠实客户，还是要把重心放在产品、服务上”。
寻找出路
竞争加剧之下，每个餐饮人都在寻找自己的出路。
出海也是一条路。
2023年下半年，陈小龙所在的投资机构成立了专门的小组，帮助现有被投企业出海。去年12月底，陈小龙去泰国作了重点考察，他听当地人说，自从2023年下半年中国掀起出海风，泰国当地说中文的涉外岗位，工资比同期上涨了50%。
2016年，大龙燚在新西兰开出第一家店，目前海外共有27家门店，计划在2024年海外新增30家门店。2010年10月，刘一手在迪拜开出了第一家海外店，目前在海外共有66家门店，2023年一年新开业了十几家。
图片来源：受访企业供图
海外市场的需求在扩大。在王文军的朋友圈，巴塞罗那的门店在2023年10月开业，门口排起长队，他提到，就餐的基本是外国人，这和之前“吃中餐的都是华人”明显不同。
随着中国国际地位提升和中国文化输出，作为重要载体的餐饮在国外也越来越受欢迎。
2023年7月，“秦伟伟兰州拉面”第一家海外店开在了澳大利亚珀斯。从早上九点半营业至晚上九点半，高峰时期，一天能有1000多人次就餐，营业额超过10万元/天，现在也是“天天排队”，“很受欢迎，我们的拉面师傅预计年薪能有38万元到41万元”。秦伟说。
但出海没有那么容易。王文军表示，尽管是同一个国家，每一个州的食品安全法都不一样；中餐制作复杂，烹饪方式不同于西餐，厨师招人难度高；国际形势多变，物流运输受影响大。
“出海首先要找两个人，一个是当地的律师，了解当地法律；一个是当地的会计，了解当地税务。”过去十多年，尹伊踩过很多坑，她始终认为，餐饮出海没有那么容易，“其实我不觉得是风口，而是被逼到那个份上，国内卷不动了……如果要出海，抱团发展，或许能减少弯路”。
如果不出海，继续在国内“卷”，尹伊将目光瞄准了社区店，“以前70%的店都开在商场，接下来的重点是在社区”。
2023年，“年轻人为什么不爱逛商场了”“逛商场的时候只去B1B2层”引发热议，而尹伊从2022年就注意到了这个变化。她认为，一站式购物需求让商场火爆，但现在这种需求正在下降；同时，随着老龄化趋势不断加速，社区周边会有更多的消费需求，“社区店一定是未来的黑马”尹伊判断。
她已经做过研究，商场的火锅店模型基本是300平米左右的大店，社区店店铺面积则在160平米左右，位置和面积都能有效降低成本，同时调整产品结构，能尽可能提高性价比，符合消费者需求。
对于社区店，尹伊还有更多的计划，行业竞争愈发激烈，提高营收的关键是提高门店坪效。在她看来，增加营业时段，门店多元化，一店多开则是很好的解决办法，她设想让一家火锅店同时成为早餐铺、零售店、社群店，即全方位满足社区周边消费者需求。
2024年，餐饮会更好做吗？陈小龙说：“这是一个美好的愿望。”
每日经济新闻
