外卖商家如何调整菜单？不仅要推陈还要出新！

营久了的外卖老板都会面临一个问题：老客户的流失！

这些老客户的流失往往不是商家本身出了什么问题，仅仅是因为店里大部分的菜都吃腻了。应对方法很多老板也都知道，那就是推新品和调整菜单。不过这两个步骤很少有商家能做好，最后只能靠一直拉新客来维持高的销售量。

不过，现在想获得新客多难啊？经过我们测算，在外卖平台上获取一个新用户的平均成本在15元。很多商家一单的利润远远低于15元。这也就是说只有提高用户的复购率和复购周期，才能摊平这高额的推广成本。

所以问题又回到了原点：如何推新品和调整菜单？

商家如何调整菜单？

调整菜单的目的有两个：

• 优化菜品结构，提高整体销量。
• 淘汰低销量产品，节省店铺运营成本。

首先商家要搞清楚店内每个菜品的市场价值如何？所有的菜品，考察它的销量和复购率，可以分为三类：

1、明星产品 2、带改良产品 3、需淘汰产品

对于A类产品，属于店内的明星产品。说明产品的价格和品质都比较受消费者认可，可以不必调整。

对于B类和C类产品，是需要引起我们重点关注的。

1、高销量却低复购率，说明这个菜品本身品质或口味出现了问题，并不被顾客认可。高销量的原因可能是菜品图片和菜名设计得比较有吸引力，商家应认真研究一下，及时调整菜品得口味和质量。如果高销量仅仅是因为折扣等低价原因，商家可以考虑淘汰此类商品。

2、高复购率却低销量的菜品，说明这个菜品本身是获得市场认可，或受某些特定消费者欢迎。但在菜单中的位置并不明显，或者菜品图片和名称不够醒目，商家可以试着把此类菜品作为“店长推荐”放在主打位置，并改善菜品的各类信息。这有可能成为店内的下一个明星菜品。

对于D类产品，在菜单属于浪费位置，每天还要为这类菜品配菜容易造成浪费。商家可以考虑淘汰。

外卖老板可以在外卖商家后台找到近期的单品销量、好评、差评的排行，来综合评估每个菜品的市场接受度。在商品分析功能方面，饿了么的功能会比美团更全面，在套餐推荐一栏有统计用户同时点两种菜品的排名，可以作为商家设计菜单时的参考。

调整完菜单，淘汰了部分菜品后，商家也要及时补充新品。一个店铺整体产品sku至少在50~60之间，再少的产品数就给用户选择不多的感觉容易影响下单转化率。

商家如何推出新品？

观察一下那些成功的餐饮企业：西贝、海底捞、喜茶等，每隔一段时间都会调整菜单，增加新品，来吸引顾客的眼球。这在管理学里有个产品生命周期理论 ，可以解释大牌都要推新的原因：再热销的产品，最后都会有用户增长量的顶峰，随后市场需求趋向饱和，竞争加剧，最后进入衰退期，活跃顾客逐渐萎缩，转而选择新品。

产品生命周期图

而成功的餐饮企业为了维持顾客一直的消费热情，会适时增加新品，保持品牌的新鲜感和用户的关注度一直在高峰处，来保证销量的持续增长。

不断推新的产品生命周期图

不过，一说到推出新品，很多老板都头疼，厨师本身创新能力有限，没有专业的团队如何推新品呢？

外卖玩家给各位老板总结了两条非常实用的新品思路，适用各种品类商家。

一、顺应季节，打造新鲜、健康的品牌形象：

从食材入手，商家可以选择当季最具代表性的时令食材作为主打菜品。现在是春季即将步入夏季的节奏，江浙一带的居民对春笋比较青睐，这个地区的外卖商家可以上一些油焖春笋、腌笃鲜类似好做又受欢迎的菜作为主打。

从概念入手，即将进入夏季，很多女性消费者开始注意饮食开始减肥。商家针对这部分心理，设计低油低盐、荤素搭配的健康套餐。既能提高部分用户的客单价，整体的店铺形象也得到提升。

二、了解目前的热门食材，紧跟热点。

不可否认，用户青睐的食材和口味一直在变。从以前的小龙虾到牛蛙，从重庆火锅到潮汕牛肉火锅，从拉丝的芝士甜品到今年爆红的咸蛋黄肉松。作为餐饮商家要对这种变化有足够的敏感度。

前一阵，网上开始疯传的“香椿自由”，商家也可以跟随潮流，推出个香椿炒蛋，就能成功蹭到热点了。

从操作上讲，推出新品一定要经过包装，把产品的概念升级，并持续的宣传更容易有效果。最后，商家可以根据一段时间的市场反应，再决定新品的去留。

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源： 红餐网

作者： 周洪楚

各地餐饮复工正在进行时，但餐饮人没有迎来期待中的“报复性消费”，反而还面临着很多复工的难题和考验：堂食客流量少，每天营业额可能不够当天的损耗，人工和食材成本压力剧增。可以说，餐饮人正在“流血”中复工。

近期，红餐网发现不少已经复工餐饮品牌都加入了产品结构大调整的阵型，希望通过梳理出新的产品线和产品结构，来增强餐厅的造血能力。

2020年3月28日，一个看似平淡无奇的日子，对木屋烧烤而言，却是创造奇迹的一天。这一天，木屋烧烤单日营业额突破500万！几近归零的营收也恢复到了往常的95%！

当不少餐饮品牌都在苦寻输血渠道无门时，木屋烧烤能拥有这样的“造血”能力，显然离不开其在近段时间以来对产品结构和产品矩阵的打磨和搭建。

红餐网(ID: hongcan18)了解发现，在复工期间，木屋烧烤在产品结构上做了无数种尝试和调整：做串串火锅、推早餐、卖烤饭……

眉州东坡董事长王刚曾说过一句话，“结构效率一定大于运营效率。 ”而这也是为什么餐饮老司机死盯着菜单，整天琢磨如何调整产品结构以及打磨单店盈利模型的真正原因。

当下，虽说大部分餐企已经复工，但大都陷于经营乏力的窘状，而通过调整和优化产品结构，提升餐厅的“造血”能力，则成了当下餐厅复工的第一要务。

01

节流和开源齐头并进

调整产品结构，成了餐厅复工的第一要务

在疫情之下，无论是消费需求还是消费场景，都已经发生了巨大的变化。在这样的特殊时期，餐厅要如何通过调整产品结构去快速“回血”？

1、节流：砍掉不必要的菜品、缩短产品线

餐饮人都知道，房租高、人工成本高、食材成本高，是餐饮行业从业者面临的普遍问题，在疫情的影响下，这种痛点来得更为显著。而不合理的产品结构，会直接加重食材和人工两方面的成本。

一家餐厅，菜品少则几十个，多则一两百个。但是疫情期间，餐厅的生意弹性太大，如果产品线太长，则会分散菜品的点购率，而且后厨备菜、备料流程也会复杂很多，导致食材成本和人工成本也会增加很多。

所以，餐厅可以综合当下就餐消费的人流量以及食材成本、用人成本等情况，适当的删减一下菜品，把产品线缩短。比如：

砍掉一些原本就销量不好、单品毛利低或者只会赔本赚吆喝的产品。

把制作流程复杂、影响出餐效率的菜品删掉，这是基于疫情期间人手不足，减轻人力成本的产品调整。如需要烹饪一两个小时或者备料几天的产品。

暂时下架一些难保存、成本高、货源不够稳定的食材菜品。如鲜活海鲜、时令食材等。

暂时下架一些敏感食材以及消费者有安全顾虑的菜品。如，蛇、甲鱼等。

譬如广州番禺的滋粥楼，疫情之初就直接下架一些像蛇、甲鱼等敏感、禁食的食材，还有删减了一些断货了的鱼、贝类、虾等海鲜产品，把原来的200余道菜品直接压缩到100道。

还有巡湘记，把原本的80多道菜品减至50多道，通过下架一些消费者可能会有安全顾虑的凉菜、生鲜类产品，以及删减操作复杂，效率低，不易运送保存的菜品，去减轻食材成本的压力。据了解，巡湘记在产品结构调整简化后，门店员工也相应减少了，而营业额反而得到了上涨。复工后，巡湘记的外卖业务从原来只占门店营业额的15%，提高到了60%。

总的而言，关于砍菜单，缩减产品数量，就是把那些点单率低，成本高，备料麻烦的菜品该精简的就精简。优化菜单结构，做到分类清晰，突出层次感。这样一来，不仅能减轻因产品过多，产品线过长带来的食材的损耗，还能在一定程度上减轻人力成本。

2、开源：根据新的消费需求和消费渠道，丰富产品矩阵，拓展盈利空间

砍菜单、缩短产品线只是为了节流“止血”，但从目前的情况来看，餐厅的开源“造血”能力则更为重要。

有需求才有市场，找准当下产生的消费新需求和新渠道是调整产品结构的前提条件和必备要件。

因为疫情的影响，消费者对下馆子仍心怀忐忑，餐厅的生意流量也因此被截断，但这并不代表他们没有餐饮消费的需求和欲望。

通过这次疫情，相信不少餐饮老板也都发现，大家“宅居”的时间长了，在家吃饭、煮菜的频率高了；线上外卖、到店自提更普及了；生鲜超市、火锅食材、半成品菜式也更受欢迎了。

这就意味着，疫情虽然关掉堂食这扇门的同时，也给餐饮人打开了几扇窗，而外卖、外带、半成品、新零售等这些被疫情催生出来的新消费需求和场景，也是餐企在复工时期值得一挖的流量渠道。

除了前文提及的木屋烧烤外，红餐网梳理发现，目前还有不少餐企都在这些新渠道上面进行了探索和尝试，部分餐企甚至因此挽回了不少业绩：

外卖

西贝1月底上线的“羊三香”家庭餐和双人套餐等外卖新餐，就是看到了人们禁足在家，苦熬多日，一直难以吃到美味大餐时的需求缺口。在疫情初期，西贝的外卖收入就达到了200万/天。

外带

金戈戈·香港豉油鸡，则是瞄准外带这一新需求，在复工之后推出的只供线上外卖和外带的金戈戈古法盐焗手撕鸡、金戈戈香港豉油鸡家庭装产品，在短短3天内，仅金戈戈古法盐焗手撕鸡一道菜品，就卖掉了将近4000份。

半成品

重庆一家叫“园丁烤叁样小酒馆”的连锁烧烤店，把半成品烧烤产品放在网上售卖，在恢复堂食的十几天时间，依靠半成品销售，虽然线下营收下滑20%，但整体营收却上涨了30%。

新零售

眉州东坡则是借助企业的全产业链优势，在堂食生意遇困时，快速向线上转移，通过售卖食材、半成品、成品等方式，丰富了产品矩阵，在30天内，即实现了“餐饮+菜站”线下单日最高营收7万多，线上日售最高1365单，收入最高17万的亮眼成绩。

除了外卖、外带、半成品、新零售几大窗口外，还有的品牌通过丰富产品线，以满足不同消费场景的需求，像木屋烧烤推出的烤饭和早餐，就是为了打破烧烤品类消费场景相对单一的局限，去延长餐厅的消费时段，补足晚市、宵夜档以外的缺口，又能把食材的使用率发挥得更高，重点是能起到降本提效的作用。

这些突破带来的营业收入，虽然对在疫情之下损失惨重的餐厅而言，是杯水车薪，但这也是当下餐厅用以增加收入，快速“回血”的渠道入口。

正如红餐网(ID: hongcan18)专栏作家余奕宏所言，“无论是消费者习惯被外卖平台培养，抑或是生鲜电商成为主流，还是重大社会事件造成的应急反应，堂食、外卖、外带、零售等产品结构和盈利模型，都是稍有规模的企业必须重新去思考的。”

在他看来，疫情之下，餐厅结构的调整是大势所趋，是抗风险的需要。谁能最早发现消费者被抑制的需求，并且根据这些变化去顺势布局新的产品矩阵，谁就拥有拓宽盈利空间，优先活下来的权利。

02

疫情之下

产品结构调整的规律和逻辑是什么？

通过调整产品结构去开源节流的方法还有很多，有些可能是疫情之下餐企自救的应急之举，也有些确实是值得餐饮人好好琢磨，认真思考的产品结构和盈利模型。

不过无论这些调整和变化是餐企为渡过疫情期的短期行为，还是未来发力的长期举措，在疫情期间，餐企如果想通过产品结构的优化和调整去回血，以下的一些调整规律和逻辑或许值得借鉴。

1、产品的重构，要注意线下和线上的差异化

当消费场景和渠道发生了改变的时候，产品也会跟着渠道的变化而被重构，像外卖菜单的产品结构肯定不能原样照搬堂食餐单，它需要针对线上消费者的需求重新设定出来。比如哪些产品不适合做外卖，哪些产品会拖慢出餐时间，哪些产品的毛利不达标，这些都是在做外卖餐单时需要考量的因素。

2、根据疫情的恢复情况，分阶段调整产品结构

疫情之下，由于消费场景发生了变化，比如外卖场景从单人到多人的流量汇聚，产品就会变成以很多场景组合为主。这时候，餐饮老板则可以根据疫情的恢复情况实施阶段性的产品应对策略。

比如在疫情之初，大家都宅在家里，大多数餐厅推出的可能是一些适合全家人分享全家福套餐，适配不同场景需求的“主食+菜品+小吃”的组合和分享型套餐。

现在各行各业都在积极复工复产，白领、上班族等复工人群将成为新一波的增量用户。餐饮老板可以针对这些上班族的需求以及当下防疫的要求，把家庭装调整成“小份制”，推出更适合“一人食”的商务套餐或营养简餐，增加团膳业务等。

而在疫情后期，餐饮老板则需要考虑回归正常经营的产品调整。

3、高性价比产品搭配

疫情对消费群体的心理影响是巨大的，收入减少，会让人们本能地捂紧钱包，减少非刚需支出。那么餐企在对产品结构进行调整上，就更需要注重性价比，以实惠感、惊喜感来赢得消费者的青睐。

比如深圳的姚酸菜鱼品牌，在疫情复工期间做出的产品结构调整原则是，核心产品酸菜鱼的价格不变，把原来分量比较大，卖得比较贵的一些辅助类产品调整了分量，降低了售价。比如说以前是40~60元之间的单品价格，现在则调整成为20~30元的低价产品。

此外，餐厅也可以根据周边的主要客群，设计一些套餐吸引顾客，这样顾客可以从中感受到实惠，而后厨也更方便备料。

4、主打健康产品

疫情期间，居民安全健康意识提高，对食品安全也更加注重，疫情结束之后，食品安全仍将成为用户餐饮消费的关注重点。

所以，当“健康”再一次成为消费刚需，餐厅在调整产品结构时，必须从心理层面上进行重构，去满足消费者的新需求。比如加入一些健康的食材，或者选择一些豆制品、新鲜蔬菜、鱼类等高蛋白、高营养价值的食材来做延伸。

结 语

有人说，这场疫情是一次黑天鹅事件，其实对于餐饮人而言，最可怕的不是黑天鹅，而是在不远处的灰犀牛。

因为经此一疫后，无论是对社会、经济还是企业商业模式的影响和变革都必定是深远的，餐饮人有必要通过此次疫情带来自己的直接感悟，以及展现出来的消费新趋势和渠道新趋势，去重构企业的产品结构。

与此同时，餐企也一定要以长远的目光和中长期的规划，并且结合当下的阶段性战略以及自身的运营能力，去制订完整的、符合渠道、符合消费趋势的产品架构，形成多层防火墙，去抵御风险。

正如点都德沈志辉所言，“疫情之下没有谁能够独善其身，必定带来通缩。这次突发事件，带给企业的启示是，要注重多元发展、防范风险，不要所有鸡蛋放在一个篮子里。”

竞争激烈的火锅市场中，菜品的品质和稳定性至关重要。而实现菜品量化则是确保火锅店持续发展、提升顾客满意度的关键一步。

一、明确量化标准

1. 确定菜品重量

对每一种菜品都应设定明确的重量标准。例如，牛肉卷可定为每份 200 克，羊肉卷同样为 200 克。蔬菜类如青菜拼盘可规定为 300 克，其中包含多种不同的青菜，每种青菜的大致比例也应明确。对于豆制品，如豆腐皮可定为每份 150 克。通过精确的重量规定，顾客在点餐时能够清楚地知道自己所得到的菜品量，避免出现因分量不明确而产生的不满。

2. 统一菜品规格

除了重量，菜品的规格也需要统一。对于需要切割的菜品，如土豆片，应规定厚度在 2 毫米左右，大小尽量均匀，这样既能保证在煮制过程中的熟度一致，也能给顾客带来视觉上的舒适感。肉丸类菜品的直径可以统一在 2.5 厘米左右，确保每一颗肉丸的大小相近。毛肚、鸭肠等菜品则可以规定长度和宽度的范围，使其在摆盘和食用时更加方便。

二、建立量化流程

1. 采购环节

在采购原材料时，要严格按照量化标准进行挑选。与供应商建立良好的合作关系，确保所供应的食材符合火锅店的质量和量化要求。例如，采购牛肉时，要求供应商提供的牛肉每块的重量在一定范围内，以便后续加工时能够更方便地进行切割和定量。同时，要对采购的食材进行严格的质量检验，确保新鲜度和安全性。

2. 加工环节

加工过程是实现菜品量化的关键环节。配备专业的加工设备和工具，如精确的切肉机、蔬菜切割机等，以保证菜品的尺寸和重量准确无误。对于需要手工加工的菜品，要对员工进行严格的培训，使其掌握正确的切割方法和技巧。例如，在切土豆片时，要按照规定的厚度和大小进行切割，并且要保证每一片土豆的形状尽可能规则。在加工肉丸时，要使用定量的模具，确保肉丸的大小一致。

3. 配菜环节

配菜环节要严格按照量化标准进行操作。使用标准的餐具和容器，如统一规格的盘子、碗和勺子等，以便准确地分配菜品。在配菜过程中，要仔细称量每一种菜品的重量，确保符合规定的标准。同时，要注意菜品的搭配和摆盘，使其既美观又符合量化要求。例如，在搭配蔬菜拼盘时，要按照规定的比例将不同的蔬菜放入盘中，并且要注意颜色的搭配和摆放的整齐度。

三、培训与监督

1. 员工培训

对火锅店的后厨员工进行全面的培训，使其了解菜品量化的重要性和具体操作方法。培训内容包括原材料的挑选、加工技巧、配菜方法以及如何使用称量工具等。通过培训，提高员工的专业素养和操作水平，确保菜品量化的顺利实施。

2. 监督检查

建立严格的监督检查机制，定期对菜品的量化情况进行检查。可以设立专门的质量监督员，负责对菜品的重量、规格和质量进行抽查。同时，要鼓励员工之间相互监督，发现问题及时纠正。对于不符合量化标准的菜品，要及时进行调整或重新制作，确保每一道菜品都符合要求。

四、持续改进

1. 收集顾客反馈

积极收集顾客的反馈意见，了解顾客对菜品量化的满意度。可以通过问卷调查、在线评价等方式收集顾客的意见和建议。对于顾客提出的问题和建议，要及时进行分析和改进，不断提高菜品量化的水平。

2. 定期评估与调整

定期对菜品量化的实施情况进行评估，分析存在的问题和不足之处。根据评估结果，及时调整量化标准和流程，以适应市场的变化和顾客的需求。同时，要关注行业的最新动态和发展趋势，不断引进新的技术和方法，提高菜品量化的效率和质量。

总之，火锅店菜品量化是一项系统工程，需要从明确量化标准、建立量化流程、培训与监督以及持续改进等方面入手。只有通过科学的管理和严格的执行，才能确保菜品的品质和稳定性，提升顾客的满意度，为火锅店的持续发展奠定坚实的基础。

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