室内设计胶囊】
< class="pgc-img">前几天推出公装设计流程的文章，很多小伙伴留言希望继续深入，今天给大家分享关于公装项目前期准备与分析。点击回顾：工装设计流程，顶尖设计公司都在用！
今天从四个方面进行解析，欢迎大家留言交流。
1、公装项目前期准备与调研
2、明确建筑环境以及项目定位与气质
3、主题元素以及概念元素收集
4、以及碎片整理与运用
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< class="pgc-img">01.公装项目前期准备与调研
（项目相关资料及设计任务书）
< class="pgc-img">商业餐厅设计空间的使用面积计算指标，一般以1.85 m2／座为基数标准计算，其中：中低档餐厅约1.5m2／座位基数标准计算，高档餐厅约2.0 -3.0m2／座位基数标准计算。乘以应服务人数即得出商业餐厅空间的公共消费空间面积值。计算指标过小，会造成使用上的拥挤，对酒店设计豪华标准有一定的影响：计算指标过大，会造成使用上的空间浪费，增加了工作人员 的服务劳动，对酒店设计经济性有一定的影响。
< class="pgc-img">正规公司项目流程前期都会提供任务书。甲方会提供给设计方功能大致所需面积，一般是经营者的经验，不一定完全按客户想法来，设计方可以根据实际情况给出专业的建议来引导。
?学习点：经营者的市场分析：
1:经济指标：当地了解餐饮企业经营的状况，实力排列，所有形式及所占的比重，营业网点数量，服务人员数量；
2：分店所选市场的餐饮业经营现状，经营管理水平高低，经营档次高低，菜系地位。
3：竞争对手分析：
A:传统型竞争者的现状：数目、业绩水平、营业额、利润收入统计分析，成功原因：管理水平先进？服务优秀？社会环境条件优越？失败原因：菜品出问题？运行机制故障等？
B:新兴高档餐饮经营者：经营何种菜系？菜系取向？是否平民化、贵族化等。经营地段哪一区、段，装修的风格特点等。还有经营状况：营业额、利润、就餐人数、订餐数等。经营规模：店的面积、可容纳客人数量。功能分布面积等。
餐饮前厅行政人员与服务人员的比例一般为：10:1服务， 大厅1人看2-4张台，包间 1桌配1-3名服务员（根据餐饮定位档次），传菜生2人10桌，根据距离厨房远近而定。厨房管理跨度3-10人，一般13-15个餐位配1名烹饪生产人员，高档的7-8个餐位配1名生产人员，冷菜厨师与白案厨师1:1等。
< class="pgc-img">以酒店项目为例，甲方需提供给设计方建筑规模、项目现状一直到时间节点参考如下：（备注：迄今为止每个地区甚至每个公司甲方提交的任务书基本没有统一规范，但大同小异，下图模版只做课程提纲解说参考）
< class="pgc-img">学习点：从项目资料任务书—建筑规模—项目现状—建筑外观—周边环境—设计内容—设计成果—技术指标—时间节点。每一环最好建立一个文件夹，这样有利于更高效管理项目而且过几年来看这些资料，理解下当时为什么这样处理？有没有别的方式？回过头来看就会发现自己有没有再进步。
< class="pgc-img">02.明确建筑与周边环境以及项目定位与气质
确定风格取向内容及建筑空间的充分解读
明确空间风格如酒店是商务型酒店？度假型酒店？还是主题时尚型。当然酒店任务书也会定向出具体属性。还有充分解读空间最有利的位置。这个结合建筑环境来综合考虑，哪个位置采光最好，通风哪最佳这都是前期需要确认的。空间最舒服的位置不管酒店客房，还是餐饮这些区域基本是客人待时间最长的区域，室外景色都可尽收眼底，也可作为空间一个卖点。
< class="pgc-img">?学习点：客房休息区、餐厅卡位区等，划分出此区域，要布局什么功能合适？是根据空间主次来定，哪个最重要优先考虑放最佳位置。
明确设计气质与定位
< class="pgc-img">?学习点：想营造上海情怀空间氛围，根据定位找对应气质图片。当然这种属于跨界找概念（后面推文也会讲到），可以是当地市井生活或有代表性的人物等等，只有跟你气质相关的都可以收集。
< class="pgc-img">?学习点：想营造轻奢感、时尚空间氛围，根据定位找对应气质图片。通过这几张图片可以感觉得到每张有关联的，精致、时尚、细节，奢侈。
< class="pgc-img">?学习点：想营造商务、人文、雅致谦逊氛围，根据定位找对应气质图片。
03.主题元素以及概念元素的收集
收集符合主题元素
主题元素类似运用到空间一种符号，得明确你所表达的气质用什么样的元素符号去引入。
< class="pgc-img">确定好藤编主题元素后再进行提炼简化。
< class="pgc-img">将传统手工演变成现代生活化元素。
?学习点：藤制镂空只是举例其一，实际还是要根据设计者所要呈现的空间氛围找相关的元素，比如-陕西剪纸艺术、成都山城、苏州苏绣丝绸等等。都可以提取当中的元素去简化，注意前期汇报一定要跟甲方确定元素后，方可继续二次深化工作。
收集符合定位的图片素材
确定好空间气质氛围是新中式、度假酒店、公寓、民宿等，选取其中一种主题去收集相关图片，这里分享小技巧，选取的图片一定从形、色、材、光、陈五类去匹配。颜色的协调性、材料跳跃不要太大、形体一致弧形就选 弧形相关的，与之相反，而光是有特色去呈现或重点表现某一个物体，或在PPT分析日照之类，否则光的图片尽量不去代入。陈设属于软装类也得与主题相呼应。
< class="pgc-img">?学习点：上述图片所散发出来的气质内容是一样的，不是随意排入。每一张图片都要能给甲方一个合理的故事，直白点就是你为什么要放这张图片解释的清楚。一个好的概念都有一个理念作支撑，怎么把理念更深入传递给甲方，需要设计师去思路的逻辑性和个人的感染力。一个策划文案不能保证百分百打动甲方，但也能体现你团队的专业度和用心。
04.记忆碎片的整理与运用
?学习点：
有不少大咖十年前就这样操作去培养自己助理（绝不是为了他自己单干做准备）都是为了公司需求，现在网络发达，哪怕不在同一个公司，扔张图就知道你想找什么样的意向概念，这是一种时间沉淀下来的默契也是一种最有效的分工。就好比一个软装高手都可以去弥补硬装的不足还能锦上添花，因为他知道硬装想要表达的气质是什么。
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些餐厅在正式开业前会进行试营业，也有一些餐厅跳过试营业环节直接进入正式开业，值得注意的是，跳过试营业环节直接进入正式开业的餐厅经营不善的风险会更大。可见，试营业对一家新餐厅来说尤为重要。
试营业的意义
1、试营业：发现问题，优化改进
试想一下，试营业的餐馆是什么样子？锅碗瓢盆，厨房设备设施这些硬件也可能心中有数，但一涉及到运营问题，谁能保证自己百分之百有把握呢？所以这些一定要是说白了就是在试错，通过试营业主动让问题提前暴露出来，然后针对性去整改，这就是一个优化的过程。
< class="pgc-img">另外，刚开业时，因为经验不是很足或者对环境不熟，会有一些做得没那么好的地方。
试营业就是告诉顾客，我们还在测试阶段，有什么不满意的，我们可以改进、进行调整。
所以我们可以通过这个过程，一点点的优化改进。
2、试营业出差错，顾客容易谅解
很多店在试营业期间出现差错，直接跟顾客说真不好意思，我们现在试营业期间有什么让你不满意的，还请多多包涵，试营业在顾客眼里意味着刚开始这个时候犯点错，顾客可以谅解你，退一步讲即使顾客不买账，但总比没理由好吧。
这就是给自己一个推卸问题的借口，这一点主要是对顾客而言的，无论菜品服务哪方面出了问题，试营业就是一个很好的借口。
3、试营业：团队、服务、菜品磨合的过程
自己的服务是否贴心，厨师服务员是否配合默契？自己的产品是否适合市场？口感是否出众？这些问题你心里有一定的判断，但真实情况到底如何，试试才知道。
< class="pgc-img">我们只有经过试营业，才能知道自己的产品是否能适合市场、受消费者喜欢、口感是否出众，还是大众化的。
这个过程就是我们与市场间的一个磨合期，熬过这个磨合期，我们才能更融入市场。如果没有经过试营业，而选择直接开业，可能就两种结果：
① 你的产品质量和口感刚好顾客都很喜欢，服务和价格也刚好可以接受，那么祝贺你了，问题不大，可以生意兴隆；
② 如果你的口感顾客不喜欢、价格又不被大家接受，这样你就哪有翻身的余地了。因为你已经正式开业之后，再作调整，给顾客的感觉就是你生意不好被迫做出的调整。
< class="pgc-img">试营业到底是什么？
1、对内试菜品
这是重点的测试，菜品顾客是否满意，有哪些评价反馈和响应，最主要菜品要能够做到标准化规范化。
2、试软件硬件
移动点餐设备，厨房设备设施是否能够正转运行这是硬件方面，软件方面，比如服务是否周到，顾客体验差怎么办，出品不稳定，前厅与厨房之间的配合度不默写怎么办？餐厅准备不充分，这些都一定要在试营业期间，给予调整和改善。
< class="pgc-img">3、试市场
试营业是一个观察市场的好机会，明确告诉顾客我们要开始正式营业了，顺延期间要了解顾客群体。另一个顾客消费习惯，顾客结构，产品定价等各方面的反应，然后针对性去做营销，引流顾客，留客锁客，最重要的是要制好快速回收营销投资营销方案。
试营业具体怎么做
1、试多久
市场上一般有两种说法：7-10天和8-12天。其实合理的时间是根据自身状况和市场接受度来定的。
其中有一点需要注意的是，试营业期要包含高峰期和平常期。对餐馆来说，周末是用餐高峰期，人流量大，最好要确保试营业包含1-2个周末，这样更能看出问题。当然也不能太长，那样对餐厅而言也没有多大的意义。
2、试产品，选择性听取顾客意见
这是核心问题，主要试的是顾客对产品是否满意。然后通过顾客的评价和反馈，对产品进行合理改善。期间也要考虑顾客意见的参考价值，毕竟千人千味，众口难调，谁也无法做到满足每一个人。
< class="pgc-img">3、试运营，发现问题，而不是追究责任
试营业期间，制度、员工的熟练度和配合度难免会出现一些问题，这时候千万不要过于追究事件的负责，这样既浪费时间也容易影响工作氛围。正确的做法应该是：将遇到问题做个总结，分析问题产生的原因，并思考如何解决问题。
小结：
新开餐厅试营业就像一场热身赛，目的很明确，就是找出问题，解决问题，对自己的优势和问题做到心中有数，该调整的调整该改进改进，这样正式营业时起码不至于手忙脚乱。
餐谋军师：百万餐厅的军师谋士。订阅关注餐谋军师，每天为百万餐饮人解答正餐管理、轻餐管理、外卖管理、新店管理的经营策略。
<>务员引导客人消费的步骤
引导宾客的餐饮消费又叫导餐服务，对于接待初次来就餐的宾客是非常重要的一个服务环节。通过导餐服务，可以有效的改善服务态度，提高餐厅服务质量，方便客人，起到刺激消费的作用;通过恰当的导餐服务，可以增加宾客的就餐情趣，活跃餐厅气氛，加深与宾客之间的感情;通过导餐服务可以吸引更多的宾客光顾餐厅，从而为酒店创造更大的经济效益。
(一) 服务员的推销技巧
餐厅的每一位员工都是推销员，服务员的外表、服务和工作态度都是对餐饮产品的无形推销，服务员应该明白餐饮服务的过程就是餐饮推销的过程。推销是一门实用而灵活的学问，是餐厅利于不败之地的秘诀。
1、 主动招呼
主动招呼对招揽宾客有很大的意义，比如有的宾客进餐厅后，环视一下餐厅四周就转头走了。这时，如果有服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客人入坐，宾客即使对餐厅环境不是很满意也不会退出。
2、 熟悉产品，适时介绍菜品
熟悉菜品是做好推销的前提，服务员要熟悉餐厅的每个菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的介绍要能调动宾客的购买动机，服务员在向客人介绍时，除介绍菜品的配料外，要注意强调菜品的烹调特点，强调菜品由哪位名厨烹调，这样会使客人产生品尝的欲望，如果菜品带有典故和来历，服务员一定要结合菜品典故，做有声有色生动介绍，以引起宾客兴趣，从而达到更好的推销效果。
3、 适时推荐高价菜品
在服务过程中如果看到宾客在点菜时犹豫不定，服务员可适时介绍，推荐高价菜品或高利润菜品。一般来说，高价菜品和饮料，其毛利较高，同时这些菜品和饮料的确质量好，有特色。因此，我们的推销技巧在于宣传其质量和特色，使宾客购买高价菜品和饮料。
4、 主动服务，抓住销售机会
无论在餐前、餐中或餐后，都有很好的销售机会。客人点菜时是服务员推销的最好时机，客人看菜单时，服务员不可置之不理、一言不发，而是要与客人进行关于菜单内容的必要沟通，主动向客人提出各种建议，使客人对菜单上所列的产品感兴趣，从而接受服务员的推销。在客人就餐时，服务员要注意观察客人有什么需要，主动上前服务。有的客人在用完一瓶葡萄酒后想在来一杯，他环顾四周，服务员却没有主动上前，客人怕麻烦而不再要了，结果使餐厅丧失了一次销售的机会。所以，服务员应注意客人的酒杯和饮料杯等，空了以后应立即上前询问是否需要在来一点。在宴会、团体同餐和会议用餐的服务过程中，餐厅应多多准备酒和饮料，只要客人杯子一空，马上为其斟满，往往在用餐过程中会出现多次饮酒高潮，服务员若不注意斟酒，这一餐的酒水销售就会减少很多。
5、 要有针对性的进行推销
服务员应了解宾客的就餐目的，面对不同的用餐客人，不同的用餐形式，不同的消费水准，进行有针对性的推销。如：家宴要注意老人和孩子们的选择，对情侣则一般要侧重与女士的选择。
6、 要正确使用推销语言
服务员应具备良好的语言表达能力，善于掌握客人的就餐心理，灵活巧妙的使用推销语言，使客人产生良好的感受。服务用语要简洁、短小、精悍，同时又能吸引宾客，有助于餐饮的推销，如：服务员常用“您需要果汁还是酸奶”来代替“您需要什么饮料”，引导宾客迅速做出消费决策。
(二) 宾客消费心理和推销工作1、 按宾客的消费动机来推销
1)宴会：无论是商务宴请还是婚宴，这类客人都讲究排场，菜肴品种要求丰盛，也要考虑一定的价格范围。针对这类顾客，在介绍菜品时，应介绍一些本酒店的风味名菜，要有冷有热、有荤有素，品种多样，即要菜肴丰富，又能适当控制在价格范围之内。
2)便餐：这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走，品种不要求太多，但要求快。服务员应主动介绍价廉物美，制作耗时较短的菜品。
3)聚餐：这些客人往往要求热闹，喜欢边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求菜品丰富而不太多，精细而不太贵。针对这些特点，服务中应主动询问他们的要求和爱好。冷盘和头两个菜数量可以多一点，后面的菜可以少一些，避免浪费。同时可以适时介绍多推销一些酒水和饮料。
4)调剂口味：这类客人大都是慕名而来，想品尝餐厅的特色菜，他们喜欢吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料和烹制方面都要有风味特色，不要求快而要求好。着类顾客对餐厅的风味特色较为了解，喜欢自己点菜，也有对餐厅的风味名菜不太了解的需要服务人员介绍。在介绍时多注意推荐一些反映本酒店特色的菜肴，数量上要精。
2、 按宾客的特性来推销
1)习惯性：这类宾客吃惯了的食物往往不一定有独特的风味，由于长期食用，在决定用餐时就形成了一种心理惯性，这类宾客往往偏好某一种小吃或某一道特色菜。接待这类顾客应自然大方，向对待老朋友一样亲切，使他们在主观上感觉能得到某种优待和机遇，在介绍菜品时给予对口的介绍。
2)炫耀型：这类顾客好面子，重友情，情感较为丰富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷慨邀朋请友。这类古肯要自己富有慷慨，一般不考虑价格范围，不求快，只求好，求尊重，在介绍菜品时应多介绍一些有特色的菜肴，数量少而精。同时应注意操作方法、口味、色调和原料的搭配。
3)茫然型：这类宾客不常外出，不太习惯在外就餐，需要就餐时不知道到哪家餐厅好，也不知吃什么好，对就餐知识和经验较为缺乏;这类宾客进入餐厅后，往往会环顾四周，看别人吃什么然后在决定。他们希望得到服务员的帮助，这是服务员应该当好参谋，在推销中介绍一些餐厅风味菜肴，但注意要把菜的风味、特色、原料加以介绍，使宾客对菜肴加以了解，另外推销菜品时，应考虑一定的价格范围。
3、按宾客的年龄来推销
1)老年顾客：这类宾客在饮食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化，多汁松软性的菜肴，在服务过程中要有耐心，不急不躁，向这类宾客可以推销一些口味清淡的菜肴和一些滋补炖品。
2)青年宾客：这类宾客在饮食上要求香、脆、爽、菜肴丰富多样，服务上要求迅速及时，在推销过程中要针对其特点给予介绍。
3)少年儿童：他们在饮食上要求新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴，还喜欢吃甜味菜，根据他们的特点，在服务时要主动关心，介绍符合喜好的菜肴。
除以上介绍外不同身份的客人在饮食要求上也各不相同，如工薪阶层顾客讲究经济实惠，偏爱廉价、量大能下饭的菜肴;白领阶层宾客比较喜欢质细、清淡、少而精的菜肴。还有些宾客有一些特殊的要求，如有的不吃豆制品，有的不吃海鲜，有的不吃牛羊肉，有的不吃鸡肉等，针对这些有特殊要求的宾客，服务员在服务过程中应注意耐心询问，并给予满足。
语言运用技巧
语言是有声的思想，是表达心情的工具，语言是对客服务中最重要的服务要素，巧妙的运用语言能起到意想不到的效果。
(一) 点菜推销语言的技巧
1、选择问句法：是指在推销时不以“是”与“否”的问句提问，如：不要问“先生您需要饮料吗?”这样的问句答往往是不要或要，容易使餐厅失去销售的机会。如果问“先生，我们酒店有果汁、饮料、牛奶，请问您需要(选)哪一种?”这样客人的反映是选择一种饮料而不是要与不要。
2、语言加法：语言加法是指尽可能多的罗列菜肴的各种优点。例如：“这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多种营养，具有滋补养颜的作用!”
3、语言减法：向客人说明如果不啻这道菜会有一种损失。例如：“某某菜是我们酒店的十大金牌菜之一，来到我们酒店您一定要尝一尝!”
4、语言除法：即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵，例如：“某某菜虽然50多元一份，但6个人平均下来差不多8元钱，您只需要花8元钱就能品尝到本地的特产(色)了。”
5、一卷芭蕉法：一卷芭蕉法又称“转折术”，即先顺着客人的意见，然后在转折阐述。例如：“这道菜确实比较贵，但他的原料在市场上的价格就不低，成菜工艺也较为复杂，口味别具特色，您不妨尝一尝!”
6、赞誉法：例如：“这某某菜是我们酒店的十大招牌菜之一，您不妨试试。”
7、亲近法：例如：“您一直这么关照我们生意，今天我特意介绍一道好菜给您。”
8、借人之口法：例如：“客人都反映我们这里的某某菜做的很好，您愿意品尝一下吗?”
注：培训要点：
1、培训时采取模拟教学与案例教学相结合。例如：由经理或领班扮演客人，向服务员(点菜员)提出各种各样比较典型的问题，请员工解决。
2、训练员工的语言表达能力，训练员工善于运用表达能力并与餐厅服务所需的服务技能形式相结合，以达到相得益彰的效果。
3、模拟训练员工在客人面前点菜过程。
