不完全统计，婚宴如今只占企业全部营业额的40%，其他收入来自于团拜会、宝宝宴、生日宴、寿宴等各种喜庆宴席。在宴会市场日益火爆的今天，企业想要占据一席之地，必须要使用高效的营销手段。

作为21世纪的市场竞争，传统媒体不占优势，传统的餐饮营销方式只有有限的几种，第一，传媒营销（报刊、电视传媒等）。无论是在电视上、公交上做广告宣传，还是电视剧植入，都是比较传统的营销方式。第二，印宣传单片（进入比较繁华密集区域发放、投入信箱、邮寄老客户），这种方式比较简单。第三，客户维护（电话落实、短信问候、短信发布等），所有进店用餐过的客户建立客户档案，顾客的菜品喜好、特殊习惯等，逢节假日进行问候维护。第四，CRM客户系统维护（消费提醒、档案建立客户分析等）。第五，其他的方式。因此，企业要将营销重点放在网络等新渠道上，因为众所周知，互联网具有传播速度快和受众范围广等先天优势。

一、网络营销

1.线上推广，线下成交。企业有自己的网站很正常，但是你是否有自己的营运团队？网站不是摆在那里就完了，需要有一个团队运营进行活动推广。

2.线上展示线上完成交易。这个比较容易理解，就是客户能够直接在网络上下单进行支付，由一个团队进行维护和客服处理。

二、网站营销

今天不做电子商务，明天就无商务可务。企业需要展示自己的平台，主要有两种功能：

1.展示企业所有可以展示的内容：案例展示、婚礼细节展示、菜品展示、婚庆方案展示等等。重点是顾客通过网站的展示了解品牌、认可品牌。

2.保持实时更新，及时向顾客展示最新动态及优惠等。

三、微营销

微信营销，消费者只要扫描二维码就能成为我们的粉丝，这个账号每天推出一条资讯，不是促销信息，而是能帮到顾客的，怎么选服装化妆师、怎么谈场地、怎么少花钱，这是消费者切身关心的内容。请三个人就能完成，一个文字编辑，一个平面设计，一个网站技术即可。另外，新浪微博、腾讯微博也是微营销的重要途径。

四、各大网站工资的资源合作平台

未来五年是资源合作分享的五年，要善于运用各种对自己有力的资源并进行整合。我们使用的合作平台有到喜啦、大众点评、591网站、订酒宴等，这些在各自领域内具有庞大用户基数的平台都是我们的合作伙伴。

五、各大婚博会的展示

婚博会的持续火爆是有目共睹的，短短两三天的展会总成交额高达几个亿，而其中婚宴比例颇重，利用好婚博会既能促成交易同时也是展示自己品牌的绝佳机会。

六、开网店

电商的如火如茶不言而喻，既然80后更加倾向于网络购物，那么为什么不能把我们的商品（婚礼、婚宴等）摆上网去售卖呢？网络的庞大用户都可能是我们的潜在消费者。企业可使用的网店多种多样，淘宝、京东、一号店、糯米网、美团、天猫、聚划算等，无论是旗舰店还是短期团购，可以使用的手段我们都不拒绝。

七、社区推广

80后的时代特点使得他们的婚礼大多数还是要遵从父母的意见，对于更加传统的50后、60后来说，网络渠道对他们的影响有限，反而口碑是对他们最有效的渠道。因此，企业可选择在客户的家门口下功夫，因为做婚宴比较受地理条件的限制，不太可能跨区域或者选择遥远的酒店办酒席，所以可通过就近的居委会合作、社区展示和推广、社区展开培训活动、社区回馈、后续跟踪等环节来加强人们对企业品牌的认知度，从而在其子女有相关需求时让企业成为第一考虑对象。

守俊

在宴席市场运作层面，好的创意千千万，迎合需求是第一条。区域酒企大胆创新是好事，但是更应遵循市场和营销的规律，迎合消费者的心理需求，才能迅速走上成功之路。

目前，已有多地多部门陆续出台“禁酒令”，从基层社区工作人员到党政领导干部，不论在岗还是休息，一律全天不允许饮酒。

作为区域性白酒企业，白酒主要消费场景之一的政务宴请被中断。那么，如何在白酒淡季继续保持品牌的活跃度甚至消费关注度？笔者的答案是企业要重视并抓好宴席这一消费场景，原因有三点：

首先，宴席消费是一种聚饮消费的场景，单次用酒规模大，参与人数多，容易形成口碑宣传，对各白酒品牌有很好的传播效果；

其次，在消费者看来，日常消费多的酒就是好酒，容易产生跟风消费，可以把宴席用酒品牌背后的饮用客户转化为购买客户，同时可以强化品牌的定位诉求在消费者心智中的牢固地位；

最后，宴席作为传统文化的一部分，宴席淡旺季较为均衡，已经逐步成为酒企培育品牌和弥补销量的重要渠道。

所以，笔者认为，宴席既有品牌传播价值，又有结构提升价值，同时也兼备销量转化价值。我们都知道，宴席有很多种形态，其中最主流的有婚宴、宝宝宴，还有高考和中考结束后的升学宴等。2020年，我国结婚登记950万对，新生儿数量1750万人，高考录取850万人，每年白酒宴席消费达上千亿元以上规模。

影响消费者购买宴席用酒的因素

宴席市场的份额如此之大，都被什么样的品牌、什么类型的白酒所占据呢？

在回答这个问题之前，我们先来看看影响消费者购买宴席用酒的关键因素有哪些。

一是个人喜好，主要是由消费者对品牌的认知和审美因素决定；二是社交面子，具体由消费者面子、攀比、虚荣心等心理因素决定；三是产品性价比，取决于消费者个人的经济能力和对物有所值的消费期望。

基于以上三个因素，区域市场白酒宴席产品一般具备以下几个特性：

特性一，品牌绝对响亮。多为全国性名酒、区域性龙头的主导品牌及部分子品牌，或者地产白酒企业的主导品牌及产品，其知名度高、价值感强，能彰显消费者的身份档次；

特性二，产品绝对流行。多为区域性强势品牌，具有一定的品牌知名度和消费基础，产品口碑良好，销售氛围浓烈，市场流行畅销；

特性三，力度绝对够大。多为处于市场推广期的新品牌或者新产品，宴席支持力度较大，具有较高的性价比；

特性四，个性绝对够强。在兼顾品牌性、流行性、性价比的基础之上，通过个性化定制的概念、差异化营销的方式，既实现了消费者需求多元化、个性化、场景化的满足，又增加了品牌宣传和产品销售的卖点。

做好宴席市场绕不过去的三个步骤

白酒企业尤其是区域性白酒企业，想要在宴席市场切上一块大蛋糕，其在运作过程中，必须要对以下几个层面做好充分的准备。

第一，购买终端拦截。消费者批量购买宴席酒水，线下流通超市是首选。所以，企业在运作过程中，既要依靠过硬的客情、够响的品牌、够好的质量来调动终端的售卖信心，又要预留足够的利润甚至额外追加奖励，来激发终端的销售动力；

第二，消费者拦截。消费者拦截最主要也最直接的方式就是促销，宴席产品的促销要兼顾实惠性-性价比、创意性-吸引力、多样性-可选择和服务性-有保障。常见的消费者促销形式有：

a）买酒返现，简单直接，但容易影响市场价盘；

b）摆桌赠酒，赠品多为本品裸瓶或其他白酒产品，成本低，核销简单；

c）异质赠品，买酒送旅游、送其他实物等，对于送赠产品的价值感和实用性要求较高；

d）联合促销，与酒店联合促销居多，比如订餐送酒、订酒送特色菜、订酒免服务费等；

e）免费赞助，公务会议赞助、企业年会赞助，影响面大，将别人的会议开成企业的品鉴会；

f）介绍有礼，比方说针对已经购买升学宴用酒的学生，介绍同学购买，给予单次或累计奖励；

第三，举办场所拦截。主要是针对有宴席举办和接待能力的核心酒店，通过酒水买断、联合促销等与酒店结成喜宴联盟，从而获得销量转化。对于部分只在酒店订餐，不在酒店购买酒水的情况，更多的是利用酒店渠道，获取消费者信息，然后通过精准追踪，实现销售达成；

第四，关键人物拦截。重点是通过有宴席酒水购买需求的消费者身边的关键人，第一时间获取消费者信息，或者通过关键人助推，实现销售达成。通常来说，这些关键人包括：社区干部、学校老师、产科医生、司仪主持等，通过公关对接，聘请他们为宴席顾问，并制定出详细的宴席接单推荐激励措施。

活动要有亮点、能吸睛、够新意

白酒宴席市场这块“蛋糕”很诱人，一众酒企纷纷跳入这片红海，开产品、上促销、拼力度······好不热闹。但一通“猛如虎”的操作过后，往往是干打雷不下雨，真正实现销量转化收割的寥寥无几，更不用说产品（品牌）宴席场景应用的流行化打造了。

笔者经常看到，很多企业在制定宴席消费者购买政策时，受“拿来主义”“跟风模仿”的思想作祟，千篇一律、大同小异的促销让利形式造成消费者的购买疲劳，从而不买账，甚至沦为“东施效颦”的笑柄。

笔者今年为服务的客户做升学宴消费政策时，就植入了多重有新意的促销形式，活动推出短短十多天，市场反响很好，宴席接单数量同比往年翻了近两倍，在这里跟大家简单分享一下。

福利一，预定有礼。礼品实用且限时限量，制造紧张和热销氛围，促进宴席订单的提前锁定达成；

福利二，幸运抽奖。购买一定数量产品，即享受对应次数的抽奖，满足消费者“不知道会抽到什么，但永远充满期待”的心理需求。奖品设置上，在保证基础奖品有适当让利幅度的基础上，通过植入高价值的奖项（比如万元现金或实物大奖等）来刺激消费者购买；

福利三，添彩前程。凡购买产品用于升学宴，即赠送双色球彩票一张，寓意：为广大优秀学子的锦绣前程添“色彩”，好彩头之下，当然能博得消费者的“欢心”。有新意且低成本的促销形式赚足了市场的话题和眼球（配合做事件营销）；

福利四，喜事连连。已经达成宴席订单的消费者，家中再有喜事或者举办宴席，企业现场免费赠送一定数量的酒水（前提是现场不能出现企业以外的酒水），让消费者得到实惠的同时，又实现了消费者的提前拦截和二次甚至多次转化；

福利五，介绍有礼。凡是已经购买升学宴用酒的同学，在规定时间内，每介绍1名身边的同学成功购买，给予当地某景区门票若干（景区是企业的合作单位，门票免费提供）。活动推出后，迅速刮起“喊小伙伴买酒，一起免费去景区游玩”的旋风。

在宴席市场运作层面，好的创意千千万，迎合需求是第一条。区域酒企大胆创新是好事，但是更应遵循市场和营销的规律，迎合消费者的心理需求，才能迅速走上成功之路。（作者系谏策咨询项目经理）

会型酒店想要提高市场占有率，就会面临获客成本高、低频、非标、人才匮乏等问题。除了更高品质的产品、更极致的服务体验，更重要的是具备更强的线上营销和运营能力。

前言/PREFACE

年轻人的婚礼，从观念到形式都在发生着变化，对于他们来说，结婚已不只是一次单纯的消费行为，更是自我生活方式和生活态度的表达。

年轻人更勇于正视自我的想法，向内探索。以“质”而非“量”来定义婚礼，更注重追求“主题感”。因此，这对于婚礼宴会行业的要求也将越来越高，不仅仅是满足其酒席的需求，更渴望带给其专业化的一站式婚宴服务体验。不管是提供更高品质的产品、更极致的服务体验，还是具备更强的线上营销和运营能力都变得十分重要。

当下宴会行业的困惑

根据《2021年结婚行业洞察白皮书》显示，在婚礼服务核心业务消费中，婚宴酒席占比49.3%。也就是说，貌似价值万亿的婚庆产业中，餐饮其实占据了其中的半壁江山。

但根据2023年一季度全国结婚登记公布的人数来看，与2013年最高峰相比下降幅度近半。这对于婚礼宴会酒店来说无疑是市场不断紧缩的表现，供大于求的状态之下，传统式宴席型酒店的买卖却越发难做了。

在市场同质化现象比较严重的时候，市场竞争的激烈程度便逐步加大，宴会型酒店想要提高市场占有率，就会面临获客成本高、低频、非标、人才匮乏等问题。就目前来看，普遍的三，四线城市的婚宴酒店仍保持着传统的获客方式：

客户转介绍

这是酒店宴会行业目前主要的获客方式，根据以往客户的口碑以及转介绍从而获取新客，该获客方式较为传统，可以被称为被动型私域流量，而且客源不稳定，不能为酒店带来长久的利益与客源。

异业介绍

异业介绍也是目前宴会行业获客的渠道之一，双方可以相互利用各自的流量为对方带来客源，实现双赢的画面。但由于近年来，婚礼堂的出现，一站式的服务更深度年轻一代的喜爱，因此，这一获客渠道也将会受到一定的冲击影响。

线下宣传

这一获客方式投入大收益低，需要大面积地在线下铺设户外广告，力求达到潜移默化的效果，但这一方式不利于获取到精准的客户，长时间的投入，见效性却比较慢。

转型线上

由于网络营销的不断发展，不少宴会酒店也开始尝试转型至线上宣传，通过抖音、美团、小红书等平台进行品牌推广，但很多宴会酒店仅仅是把宣传的渠道更换至线上，线下的服务并没有跟上，缺乏产品研发的专业人才，最终难以留住客户。

依托互联网实现破局

随着互联网势头的不断发展，专业结婚平台无疑成为新人扫盲、种草和决策的首选渠道。从《报告》的数据看，2018-2023年，线上结婚消费趋势不断上升，有82%的新人选择用专业结婚App/网站备婚，其信息覆盖全面，能够一站式满足新人完成“看攻略、找灵感、挑商家、购婚品、用工具、享服务”多元结婚需求。

由此可见，线上平台已经成为众多新人所热衷的获取信息的渠道，在这种环境下，如何提升使用者体验，在互联网的流量池中吸引客户的眼球，成为宴会行业必须思考和解决的问题。

近年来，国内婚礼堂飞速发展，不论数量还是规模，都在不断上升，不少宴会酒店逐步转型，开始依托互联网平台，例如微信公众号、微博、抖音、小红书等发布宴会套餐、优惠活动等信息，吸引更多的消费者前来消费。

小红书数据表明，整个婚嫁行业在站内的搜索流量呈大幅上涨趋势，小红书成为越来越多婚嫁需求用户的消费决策入口。婚礼纪报告也显示，目前线上结婚服务平台正在面临3万亿的巨大消费市场，在线备婚成趋势。

同时，入驻本地的服务平台也是成为宴会酒店新的获客渠道，根据美团调研数据显示，通过线上选店的结婚人群，占比高达82%，高出2020年10个百分点。

面对客户日益多元化、小众化的需求，在重资本、重运营、重精力投入的婚礼堂酒店婚嫁企业要做好婚礼堂的运营，那么一定要拿到当地市场网络板块制高点的位置。

优选推广渠道分析，对应各个渠道的精细化玩法，在互联网时代尤为重要，从而实现从品牌建立-内容聚合-产品优化-用户自运营等全链路解决方案自由化。

打造全方位的线上获客渠道

想要更好地获客，就必须根据客户搜索关键词前列，优化搜索排名，高频进行品牌曝光，以扩大婚礼堂在本地曝光度，高效、稳定、低成本获取互联网流量，有效提升品牌效应与客资获取能力。

美团/大众点评

美团大众点评是国内较大的本地生活O2O平台。汇集了同城生活平台的大部分用户，可以为婚礼堂宴会酒店提供婚礼信息发布、推广和服务预约等全方位的移动营销解决方案。

例如四川达州的同福盛宴·礼宴中心在婚运科技的帮助之下进驻本地同城平台，单月单平台获客100+，成交率达60%，成交金额300万+。

小红书

小红书基本覆盖了备婚全场景，大到婚庆婚宴、婚纱摄影、小到婚礼用品，你都可以搜索到。

小红书成为了越来越多婚礼需求用户的消费决策入口。从账号建立到内容输入，数据投放分析等一系列流程均可以由婚运科技来完成，轻松获取精准客源。

例如婚运科技曾帮助宁波当地唯一一家客资数据超越行业巨头的婚礼堂酒店，并且投放预算只消耗了其的1/10，花最少的钱，做最好的效果。

抖音

抖音短视频用户渗透至93%，是未来的一大营销封口，婚运科技可以通过合适的内容制作和推广策略，帮助婚礼堂宴会酒店以更有趣的方式展现自己，提高用户对品牌的关注度和好感度。

婚礼纪

婚礼纪是一站式结婚服务平台，毫无疑问是非常垂直的结婚类人群，客户精细化程度高，婚运科技会通过活动策划、界面设计、文案撰写提供方向指导，更好的运营婚礼纪账户管理，控制推广效果。依靠团队与酒店密切的配合，布局线上市场帮助山东本地一婚礼堂在全平台首月新增精准客资100+。

专业的婚礼堂运营公司

对于婚礼堂而言，想要形成全面布局线上市场，最佳的互联网获客方法，就是找到一家有实力的流量运营公司，进行付费投放，获取低成本、高性价比的精准稳定的客资。

婚运科技是一家专注于宴会酒店线上平台运营、美团点评规则研究、小红书灵感营销、抖音内容策划及巨量引擎广告投放、微信生态圈私域流量搭建转化与婚礼纪全托管为一体的整合式服务商。

不同于其他大杂烩的运营公司，婚运科技只深耕一个行业，专注做好一件事，为您掌握正确的风向，低成本高收益地获得精准的客户资源。

婚运科技从方案的搭建到交付，为您全流程全方位跟进，每一个环节，每一个步骤都环环相扣，形成一个完整的客户服务链条。

婚运科技的运营团队组织架构十分明确，从设计到运营一体化，相比其他团队更能敏锐感知市场需求和新人需要，更能从甲方运营角度来做婚礼堂设计规划。

传统通过渠道合作等形式触达到潜在的消费者，成本较高、转化率低。

目前婚运科技通过线上灵感营销、找KOL/KOC做媒介推广，合作的商家近百家，服务多家会员单位单月网络获客业绩提升100万+。

婚运科技一直以来不断地通过专业化运营方案帮助到你在婚礼堂运营的工作上少走弯路，获得1+1>2的效果。

接下来婚礼行业将迎来金九银十的好日子，提前布局线上营销，全面进行眼球覆盖，吸引用户尤为重要。为了给予各位更好更优惠的合作体验，现在预定婚运科技服务还可以享受千元礼包优惠。

礼包内容

1、诊断当地线上平台数据

2、专属线上运营获客方案

3、1000元客户专属优惠券

（优惠券可用于服务费立减或者抖音投流）

活动时间

即日起至10月1日