雪の茶、喜茶门店的排队盛况历历在目，一点点、coco更是遍地开花，奶茶行业留给其他新入局玩家的时间和市场似乎不多了。而起家于三四线城市的古茗奶茶却在下沉市场里做得不亦乐乎。
古茗奶茶创始人王云安向亿邦动力透露，目前其单杯定价在12元左右，单店的日均流水夏季已达5500元左右，作为淡季的冬季也仍能保持在4300-4500元的水平。
“我们每家店的营销费用基本是0，除了新店开张外也基本不做打折和半价的活动，我们是典型的产品型企业，资金主要投在物流、供应链和产品研发上。”谈及增长背后的因素王云安如是说道。
原材料与配送两端抓成本
古茗奶茶，对于北上广深的消费者来说，或许并不是一个耳熟能详的品牌，亿邦动力通过搜索引擎检索关键词时，与古茗奶茶和其创始人王云安相关的长篇幅曝光也屈指可数。就是这样一个奶茶品牌，2010年4月开了第一家店，2017年底店数达到了1200多家。王云安向亿邦动力表示，到2019年年底将超过2700家加盟店。
“与大投资的直营单店相比，加盟模式对于小店更合适。”谈及经营模式时，王云安说，对单店年营收在一二百万的奶茶店而言，通过单店加盟或区域代理来推进三四线城市的市场更有效。
“我觉得不是单纯的规模问题。”谈及与其他品牌的区别，王云安指出，从单杯价格而言，在三四线的奶茶市场中，古茗奶茶属于中等偏上的价格，另外在供应链和物流上，古茗奶茶付出得更多。
亿邦动力注意到，在供应链上，古茗甚至抓到了水果的源头，从云南种橙子到泰国种香水柠檬，再到新疆种哈密瓜，在业内这样做的品牌很少。
“很多水果原材料的供应商都是我们扶持起来的，所以采购价格上更有优势，有的品牌在县城里就几家店，新鲜的水果原材料只能去附近水果店采购或找供应商寻货，实际上拉高了品牌与配送方双方的成本。” 王云安表示，对于品牌，利润的决定因素不仅是原材料成本的高低，还牵扯到水果原材料在运输途中的耗损，而古茗目前可以做到损耗在1%以内。
为了降低损耗，满足保鲜与保质，古茗曾耗资4000万在华东、华中、华南地区创建了仓储基地并自建冷链配送系统。
“说通俗点就是做到没有中间商赚差价。” 王云安说，在三四线城市，物流公司往往很难下沉，因此最后一公里的配送费用高企，而品牌只有把中间环节各个打通，才能从原材料的源头以及配送两端将成本降下来，而目前古茗的原材料配送已经可以达到两天送一次的程度。
物流与供应链的搭建使得加盟商不需要承担过多囤货压力，同时又保证原材料的新鲜，另外，像奶茶里的珍珠，如果一批产品口感偏软，总部对产品的封存召回也能得到更快的响应。
增长藏在细节中
物流和冷链的基建搭好后，在店面运营的细节中，古茗奶茶的做法也为日后的增长埋下了伏笔。
2017年年底，得到App创始人罗振宇曾在《时间的朋友》跨年演讲上提到了古茗运营的“小心机”。
“一个小店叫古茗，它诞生在浙江台州的一个镇上，它现在全国1200家，可能比喜茶还要多，那你说它为什么做的这么好？” 罗振宇说，“举个例子，一般店都开在镇上，所以它们在装修的时候并不搞什么高大上，但是特别需要注意的一点是，它们家的灯要比旁边家的亮，在镇上灯光相对都比较暗，只要你们家的灯比较亮，大家就默认你们家干净，你们家比较好。”
王云安说，古茗和其他奶茶品牌定位相比，做的是大众型的消费品。
“以前我们用的是POS系统，没法详细到个体用户的到店复购率，但是有个数据是这样的‘3万人口的区域，一年销售18万杯’。” 王云安说。
此外，据王云安介绍，古茗的优势更突出在存客能力上，一些店初期只有2000到3000元的单日流水，但半年之后就达到了4000到5000元的单日流水，85%以上门店的客人只增不减。
对于时下消费者对品牌的忠诚度越来越低的问题，王云安指出，古茗的解决办法是不断上新并优化产品。“比如，为了迎合消费者口感，作为饮品基本款的原味奶茶，配方改了几十次不止。”
据王云安介绍，古茗会通过问卷等方式，调研消费者对产品的反馈，并进行相应的产品调整，如甜度、口感等方面进行调整。
“包括像饮品中的茶叶原材料，我们发现不同季节采摘的茶叶，为产品带来的口感是不同的，另外我们发现每年的茶叶都存在差距，所以因此我们会通过不同的拼配比例，达到更好的口感。”王云安说道。
另据亿邦动力了解，目前古茗奶茶饮品除奶茶、慕斯等常规时尚饮品外，还包含鲜萃茶、果汁、冰沙、酸乳酪等多系列，30余款产品，并不定期更新，同时古茗奶茶“0氧化0防腐”的特色，也是其他品牌所鲜有的。
因人设置线下门店点位
而在加盟商和店址的选择上，据王云安向亿邦动力介绍，古茗也有不同的考量方式。
“选址上，有别于一线城市的商圈复杂，三四线城市的街道基本都类似，另外商圈相似度也很高，因此我们会派特别熟悉街道的人去找到好的位置，包括考量商圈的人流和固定人群等。”王云安说，选址完成后会综合加盟商的不同类型分配到不同的商圈点位。
“我们会通过能力等因素，将加盟商分为A、B、C几类画像，比如没有管理经验但吃苦耐劳的夫妻、有带团队经验和管理店面能力的，我们会分配到不同的点位，当然，随着加盟商的成长，我们也会进行不同点位的调整。”
同时，为保证加盟商的品控，在招加盟商时对其价值观的考察就已开始，而为了保证加盟商的利润，古茗也不强制要求加盟商去做促销等活动。
“直营的员工需要靠激励，但加盟商有很强的自驱力，他在乎的是付出的努力和利润是否成正比。” 王云安解释道，因此加盟商配合公司价值观的愿意与否更多取决于能不能赚到钱，而频繁的促销、满减可能让加盟商赚吆喝不赚钱，势必在遵守公司价值观时打折扣，转而从原材料成本上钻空子，反而加大品牌管理的成本。因此，除了新店开业等情况，加盟商一般不做促销、满减活动。
< class="pgc-img">有产品的创业，是不靠谱的！
作者丨沈三
图源丨图虫创意
小马宋，是近年来卓有影响力的一位营销专家。
其一，他建立的小马宋战略营销咨询公司，服务了不少大众所熟知的品牌，如得到APP、元气森林、古茗奶茶等；
其二，他很愿意向业界讲述自己的营销咨询思路，不断通过微博、微信公众号以及其它众多平台，分享他对营销的认知。
得到APP CEO 脱不花说：小马宋是她合作过的最愉快的乙方；
前百度副总裁李叫兽第一次见小马宋，印象是“难得碰到一个回到基本常识的人”。此后相处7年，认为小马宋对他影响最大的是：“对商业基本道理的坚持”。
近日，小马宋的新书《营销笔记》出版。
围绕“营销”“创业”等关键词，创业邦记者与他展开了一场访谈，不少观点值得分享。
< class="pgc-img">卖梳子给和尚，被赶下讲台！
如何把梳子卖个和尚？
相信大家都知道答案！这也是提起营销，人们最常想起的一个案例。
曾经有个讲师，在给某企业培训的时候，讲了这个故事，结果立即被该企业老板赶下台。
仅从个人推销层面，小马宋是同意这个老板。他认为，这只是营销中很细分的一个小部分（当然，故事还有另一种解读，读者可以去书中寻找）。
这个故事出现在《营销笔记》一书的38页。
而直到这一章节，小马宋才给出自己认可的营销定义：企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。
之所以这么晚才给出定义，是因为小马宋用大量篇幅想告诉读者：理解营销，首先要放弃对营销的幻觉。
市场上有太多人认为，一个好的点子就能让企业起死回生；或者一个崭新的营销定位，就能让企业获得新的竞争优势。
小马宋很不赞同这种观点。他认为，营销技巧是无法保证一家企业成功的。
一家企业经营成功的本质是因为获得了某种竞争优势。而这种竞争优势，可能来源于企业的很多方面。比如：
不能只看到江小白瓶身的漂亮文案，而看不到他们为200万个餐厅铺货所做出的努力；
不能只看到元气森林“0糖0脂0卡”的广告，同样要注意到其在线下经销渠道付出的巨额资金；
……
之所以在讲营销前强调这么多“简单的思维”，小马宋说，因为他见过太多企业，连常识都没想明白。
因而，他所主张的营销，依旧遵循经典4P理论——产品、定价、渠道、促销，而非大多数人仅将营销视作的末尾的“传播”环节。
所以，营销必须以产品为基石。因为营销的本质是利他，是成就他人，是创造价值，企业的利润只是因创造价值而获得的奖励。
人们之所以对营销的印象依旧停留在“传播”这个环节，他认为，主要原因有两点：
其一，“传播”这个环节更容易为人感知；
其二，与大量企业营销部门的职责规划有关。
因此，他建议，营销部门不仅要帮助公司将产品卖出去，还要搞清楚市场上顾客对产品的反馈，进而协助公司开发出更有竞争力的产品。
这方面，他认为互联网公司做的就更好。
因为互联网公司是产品是直面用户的，产品经理能第一时间获知数据，并根据数据对产品进行调整或再开发。
基于此，小马宋建议，营销人员应有全局观，不能只盯着传播数据，否则就是盲人摸象。
而古茗奶茶的做法就很有借鉴意义：
古茗奶茶新招聘的市场营销人员，必须要去奶茶店先做一个月的奶茶。去体验卖奶茶的过程，以及顾客买奶茶时的场景。
生日蛋糕的核心是什么？
为了更好的说明产品对营销的重要性，小马宋在书中讲了一个自己操盘的案例：
某三线城市，有个老板想开辟一块新的业务：生日蛋糕。他们聘请了五星级酒店的大厨，并建了食品厂。
试运营的时候，反馈出两个核心信息：
其一，过生日极少一个人自己过，大多是和一群人一起；
其二，配送员穿着卡通服装和头套去送货，并提供唱歌跳舞等表演，成为了顾客的最强记忆点。
经过分析，小马宋认为，生日蛋糕的核心，是“生日”而非“蛋糕”。蛋糕只是过生日时的一个道具，因此，如何让顾客过好生日，成为营销策划的核心点。
围绕这点，他们提出了很多建议，比如强化配送员以卡通形象送货的方式，并不断更新歌舞；同时为顾客提供各种做游戏的小玩具；提供更具特色的生日帽及生日蜡烛等。
甚至他们还推出了价格高达1999元的蛋糕，特色是有6个卡通人一起上门唱歌跳舞。
这家公司最后创造了100多种不同的用户体验方式——其实质，已经从一家蛋糕公司，变成了一家生日策划公司。
半年后，该公司最后不仅做到了当地市场份额第一，还扩展到了周边城市。次年底，月营业额，超过了3000万元。
在这个案例中，显然是从围绕“蛋糕”展开业务，到围绕“生日”展开业务的洞察力。
而如何获得这种洞察力呢？
小马宋强调了两点：其一，同理心，即站在顾客角度思考；其二，深入到现场。
事实上，在本书的序言中，他就对站在顾客角度思考进行了多次强调：
比如，广东的茶餐厅收茶位费，广东人都知道；而如果想要扩展到全国其它地方，这个规矩还合不合适？以及宣传用语上，“下午茶9.9元均一”这样的词汇，广东人一看就明白，可能其它城市的人就会看不懂。
要站在客户的视角思考，在大数据时代，深入现场又有什么意义呢？
对此，小马宋又讲了一家社区连锁餐饮的故事。
这家企业想在门店推荐热门菜，就打出招牌：“本店TOP3：……”，但销量改观并不大。
到店里和客人一聊，才发现顾客很多是周边小区的老头老太太，他们根本不懂“TOP3”是什么意思。于是换成“本店最受欢迎三道菜：……”效果立即改观。
以上，虽然都是细节，但营销中的策略建立、信息传递，都是从很多小细节来的，做不好细节，营销就很难实现效果。
创业者的雄心与自知
小马宋服务过很多创业企业，每年也有不少人慕名去找他，聊自己的创业计划。
对于创业，他着重给出了几个建议：
首先，做事，不能基于美好的愿望，而要基于能力和资源。
比如，一家茶叶年销售额达到20亿的企业，想要做茶饮料，就不一定合适。
因为产品不同，而所面对的渠道，受众群体都非常不一样。企业扩张时，应该基于现有的资源能力，比如，这家企业做茶具生意就会很合适，因为渠道和顾客基本是同一批人。
同样，很多做代工的企业，想转向C端，困难重重。因为除了生产出产品外，客户、渠道等各方面的能力及思维，都需要重新建构。
其二，很多人觉得有个牛逼的产品，就开始创业了。这是一个完全不靠谱的想法。
他说，创业是做出一个好的产品，并将其卖出去的过程。
因此，创业之初，创始人就应该想好团队的营销能力从哪来？是自己擅长营销，还是寻找一个营销合伙人？
当然，团队并不一定一开始就要寻找营销合伙人，但最终创始人团队一定要有能解决营销问题的能力。
其三，创业者要能清晰认清自己的边界，保持开放的心态。
“清楚自己的核心能力究竟是什么？怎么才能够发挥出来？”小马宋说，这对创业者非常重要，因为即使是首富，他对自己的认知也是有缺陷的。
因此，创业者要明白自己的认知边界，并保持开放的心态。
之所以强调这点，小马宋说，不少找他聊项目的创业者，其实并不是想听建议，而只是想获得他的认可。
“很多创业者会局限在自己的想象中。”他说，如果有一个更开放的心态，能够听取各方面意见，即使创业不成功，也能加速整个过程，让创业者更快走出来。
楼上新开一家古茗，听说味道还不错，他们家会营业到凌晨一点，一会儿下班后可以去买杯尝尝。”位于贵阳市南明区花果园广场中央商圈的服装店导购周小姐，一边理着手上的衣服一边给同事推荐下班后小憩选择。周小姐口中的这家店，可是近期贵阳奶茶市场的“大网红”，门庭若市排队如龙，门店开业买一送一活动期间更是创下了单日营业额超过11万元的纪录！
古茗贵阳花果园购物中心店消费者云集（图片来源：古茗）
位于贵阳花果园购物广场的这家古茗奶茶店，到了晚上便被人群围得水泄不通，只能看到大大的招牌，让人分不清哪里是入口，挤过重重人群来到店里，可以看到店员正忙碌地打包饮品。虽然已到深秋，但大家还是钟爱水果茶等饮品。
古茗贵阳花果园购物中心店消费者云集（图片来源：古茗）
眼前这位忙得十分钟能接好几个电话的97年小伙，正是这家奶茶店的老板小凯（化名），来自浙江台州的他阳光活力略带稚气，但侃起生意经来，还是显示出超越同龄人的识见。“我从大学毕业至今没有上过一天班。”小凯笑着说，作为一个连续创业者，他从18岁至今创业过不下十次，涉足过传统行业也尝试过互联网，中间虽说有亏有赚，但整体下来还是赚到了第一桶金。
古茗门店店员正忙碌地制作饮品（图片来源：古茗）
2021年，小凯开始投资线下加盟店，做过其他品牌的奶茶和汉堡，期间也赚到了钱，这让小凯更加相信自己对商业机会的判断，而加盟古茗也是他深思熟虑后做的决定。“说实话，古茗在我印象中没有大红大紫过，但如果我今天想喝奶茶，它一定是其中一个选项。”小凯认为，古茗从未追逐过大规模的爆发，一直在默默积累，今天已经成为一个不可小觑的实力派品牌。“我对于品牌的选择更看重稳定性，那些一夜爆红又迅速消失的品牌太多了。”他坚信，只有稳扎稳打的实力品牌才能在市场中立足。
谈及这次门店开业买一送一的活动成绩，小凯表示对未来很有信心“贵州是个美食之都，人们对吃喝消费很热情但是也很挑剔，只有把口味做好才能长期留住顾客，能够通过这次活动让更多消费者品尝到古茗，我认为是件好事。”
古茗贵阳花果园购物中心店消费者排队购买饮品（图片来源：古茗）
此外还了解到，除了阿凯还有另一位从浙江来贵州创业的古茗加盟商江城，他在贵州的铜仁市开了两家店，生意也非常火爆。今年江城准备在凯里市开第三家古茗的加盟店，并且对未来的发展非常有信心。
为什么这些来自浙江的创业者都会选择来到贵州开店创业呢？这两位加盟商给出了共同的答案：“什么赚钱就做什么，哪里赚钱就去哪里。”他们认为贵州的市场环境非常有利于创业，消费者的热情和对品质饮品的需求在不断增加。“宁愿睡地板，也要当老板。”小凯打趣说，浙江人敢于走出去，愿意在新的市场中发掘商机，为自己的事业努力拼搏。
古茗门店店员在介绍买一送一的活动（图片来源：古茗）
今年初，古茗公布了2023年的战略目标，计划总门店数要突破10000家，贵州省就是重点拓展区域之一。截至目前，贵州省已经有145家店，短短几个月新开了超过100家门店，而且这个数字还在不断增加。据了解，目前贵州仍然是古茗加盟热线的热门区域。
古茗茶饮创始于2010年，起源于浙江南部小镇“大溪”，历经13年经营，现已成为中国头部茶饮品牌之一。截至目前，全国门店数量已经超过8000家，遍布浙江、福建、江西、湖北等18个省份的180多个地级市。
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