文导读：前阵子，餐饮界疯传一个新闻：“120元包月火锅店被吃垮”，这让很多餐饮老板苦恼不已，强调性价比的低价经营战略难道真的错了吗？其实，有性价比并不是意味着毫无底线的低价。外婆家就是性价比的代名词，也是商场里面最主要的超低价格的餐厅，我们来看看外婆家创始人吴国平先生是如何理解性价比的？外婆家又是如何真正做到的？
在物价、人力快速上涨的背景下，大多餐饮公司都只能被迫涨价，但吴国平在杭州创办的中餐连锁餐厅外婆家却成为行业中的价格杀手。而且，这家公司正在飞快扩张，外婆家的全国门店已近60家。
< class="pgc-img">外婆家创始人吴国平先生
在中餐连锁行业的发展过程中，俏江南曾成为一种代表模式，通过强调装修及品牌来实现菜价的提高。海底捞则通过极致的服务，让顾客成为忠实“粉丝”并形成口碑营销。而外婆家正在尝试的则为全新模式——以低价美食吸引顾客心甘情愿排队，并实现高翻台率。
随便吃个饭，切中大蛋糕
吴国平没有当过厨师，之前也几乎从未接触过餐饮业。
他少年时代是在运动队中度过的，曾获得过浙江省800米和1500米少年组冠军，但因身材不高，早早结束运动员生涯，被安排到小学当教练，后来辞职到一家生产塑料药包材的国有工厂当了工人，此后做了8年车间主任。
被运动队和流水线这两个格外强调纪律的地方约束的天性，在他创业后强烈地伸张起来。1998年，吴国平与太太将杭州一家工会餐厅承包下来，三个街边门面，60个餐位，取名“外婆家家乡面馆”——名字是突然想到的：小时候一大家人常聚在外婆家吃饭，那情景热闹又温馨。
工作环境从一条条流水线变成一道道菜，吴国平却不觉得自己是外行。他的绝招是：掐准市场。考虑到当时餐厅的位置在社区，他迅速推出了“不用回家忙烧饭，外婆帮你做饭菜”的口号。
如今来看，已经成立15年的外婆家定位从未改变：居家路线、聚餐场所，这看似最稀松平常的想法，却切中一块最大的市场蛋糕。“大家来餐厅，很多是设定好一个请客的局面，而外婆家就是要撇开商务的概念——到外婆家，就是随便吃个饭。”
刚开始，吴国平想不出能做什么菜，只好找一些开过饭店的朋友咨询，凑出十几道后用A4纸打印好并塑封为“菜谱”。当时杭帮菜大行其道，吴国平却不随大流。“杭帮菜、农家菜、川菜、湘菜、东北菜……什么菜好吃，什么菜流行，什么菜符合消费者的口味，就做什么菜。”
由于价位低，花样多，外婆家开张一个月，食客就开始排队。
从流水线延伸的餐饮管理
看惯了工厂里的流水线，吴国平自然也把管理心得放到了餐厅里。
上海名菜“鸭葫芦”，又名八宝鸭，上海一些老饭店的价格是158元，外婆家则只卖58元。为了推出这道菜，吴国平让外婆家的标准执行部研究了一年多的时间，他将之看作餐厅菜品工序标准化和规模化的最佳范例。
“鸭葫芦”的传统做法需要剔除整个鸭架骨，且制作过程中鸭子不能破一点皮。由于剔骨技术太难，不仅能做“鸭葫芦”的厨师难找且工资很高，即使找到了，一个厨师一天也做不出几只鸭。
技术太难、效率太低，使得“鸭葫芦”早在20多年前的杭州便卖出过40多块钱的高价。吴国平让手下反复研究如何将鸭子的剔骨工序分解量化，随后派出技术人员前往供应工厂做培训，由工厂对原材料进行批量的剔骨处理。
在经过外婆家检验后，剔骨完毕的鸭子会被送到配送中心，配送中心再将“鸭葫芦”所需的其他食材和调料一一按规定分量配好装袋，再送往各个门店。来到门店后，剔骨处理完毕、食材和调料搭配完毕的“鸭葫芦”只需最后的烹饪便可上桌。这可能是中国目前最早的餐饮中央厨房模式！
以一个车间主任的严苛眼光观察餐饮业，吴国平发现了“流水线”上更多可以取消或者优化的环节：不用迎宾，代之以“××号，外婆喊你吃饭啦”的叫号系统;顾客自己点单，一个人点好就先送一张去厨房，其他人点好了再送进去，这样时间就节省出来了。别的餐厅每个餐位可能宽度1米，他们的宽度85厘米，尽可能占用的面积小一点。
虽然减少了很多项服务，但顾客并无不满，因为这是在替他们省钱，“所有的成本都体现在菜价上，”吴国平解释道，“人工一多，菜价就上去了。”
餐饮减法，帮助降低价格
管理外婆家，吴国平做的最多的是减法。很多餐厅标准化的办法是建立中央厨房，但外婆家走了相反的路子，以委托加工为主。即使是物流配送，也交给外面的公司，这样连车辆和仓库的成本也省了。
吴国平认为，这样可以让外婆家将所有精力集中在开店上，“我做过工厂，工厂最难搞的就是生产能力跟生产量的关系，生产能力不足或者超负荷生产，都很难管理。精力还得放在经营上，不如像洋快餐那样进行委托加工。”
原先为外婆家提供食用鸡的三个供应商失业了。外婆家平均每天要用三千只鸡，以前这三个供应商供的货，都是人工杀的。吴国平找到了一家工厂，从养殖到加工，都是流水线生产，一秒钟可以料理两只鸡，既节省人工，又提高了生产率。他果断地换掉了原来的供应商，这样一来，从每只鸡上省下的钱足有4元之多。
供应商想接外婆家的单子，首先得保证价格极低，其次，还要保证能持续提高生产率，在业内有竞争力。还有调料。外婆家以前是自己制作，委托给调料厂加工后，每斤成本降低了1元多。所有可以大宗采购的原料，比如大米，外婆家都是跳过中间环节，直接向产地订购。
凭借60家分店的规模，自然可以在价格上取得优惠。即使成本控制术在同行中首屈一指，吴国平眼中的外婆家，仍然处处可以刀劈斧削：厨房还是太大，应该缩小面积，利用得也不够，只利用了三层，有的餐厅的厨房可以利用到七层等等。
行业不景气，扩张不减速
央视经济频道《经济半小时》栏目播出过一期针对中国餐饮行业的报道，开头就称“成本陡升，利润下降，餐饮业迎来十年来最困难的时期”，许多餐饮企业不得不提高菜品价格，以求渡过难关。
中国烹饪协会指出，大型快餐连锁企业去年同比增幅维持在10%左右，新门店扩张完成计划比例仅为20%-30%，本土快餐品牌利润不及8%，正餐企业增速明显放缓。
但吴国平称，不景气的大环境对外婆家并无影响，从2010年开始，外婆家一直在急速扩张，仅2015年一年，外婆家就开了十几家分店。2017年，外婆家扩张势头不减，吴国平称：“好几家店已经签好合同了。”
吴国平的底气来自于心甘情愿排队的顾客。不管哪家分店，很多人一等就是两三个小时，还有人在大众点评网上抱怨：“我排了三天才吃到!”——外婆家并非通宵营业，晚上9点就不再发号了，排一晚上也没等到位并非小概率事件。
< class="pgc-img">为了更好地服务排队顾客，吴国平还萌生了一个大胆的想法：在等位区建电影院，比餐馆包厢略大，但高度足有10米，拥有电影放映设备、高质量的音响和若干排呈阶梯状的舒适沙发，供排队顾客免费看电影。
不过，这种足以PK海底捞排队服务的想法，吴国平并不认为是服务，而是一种战略。他把店址选在综合商业体内，除了综合体内设施齐备，为了聚拢人气在租金上会给予一定优惠，开车来的顾客不用为停车位担忧，外婆家也不需要专门雇个停车员等好处之外，一个重要的原因正是方便顾客等位。
结语
吴国平认为，相比快时尚服装品牌Zara、H&M，外婆家也可以视为“快时尚”餐厅，通过背后快速供应链的原料采购、生产，程序化的管理，最终让顾客能够在有设计感的餐厅里吃到低价位又可口的菜。
通过打造“快时尚”，外婆家重构了餐馆与顾客之间的关系。吴国平的理念是，餐馆通过降低菜价把一部分利益让出来，而顾客也让出利益——让出利益的形式是花时间排队，来让餐馆提高运营效率。
如果顾客不愿意花时间排队，那这个商业运营模式就将破产，客流很少的餐馆把菜价定得如此低必然会亏钱进而关门。所以低价餐厅模式的出现，也可以理解成外婆家找到一套运作方法，让顾客参与进来共同来为控制成本而努力。
有餐饮人表示，只有每餐的翻台率必须达到150%，餐厅方能收回成本，接下来的才是利润。吴国平表示，外婆家的翻台率差不多是300%，未来，这种依靠性价比打造餐饮口碑的做法能否继续让外婆家继续领跑，我们拭目以待。
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京报讯（记者 张晓荣）近日，外婆家集团旗下推出一个新品牌——老鸭集，主打杭州老鸭煲，目前其在杭州的首家门店已正式对外营业。对于老鸭集的特色与发展规划，外婆家创始人吴国平说，希望到店、到家一体化，外卖占比能达到50%，给家庭添一道大菜。在他看来，老鸭集可复制，2020年至少开10家门店。
最近，外婆家集团旗下新品牌老鸭集在杭州西溪龙湖天街开业，根据大众点评，该品牌聚焦杭州煲，专卖杭州酱鸭和老鸭煲，称“北京有烤鸭，杭州有鸭煲”，人均消费为81元，开业即受到好评，周末需要排队，马云也前去品尝。
对于这一新品牌的定位，外婆家创始人吴国平表示，老鸭煲是杭州的一道名菜，是杭州味道，也是他自身擅长的领域。而“集”指的是“到店”和“到家”相结合，希望能给消费者到店体验的同时，也能给家庭就餐“添一道菜”。据吴国平介绍，目前老鸭集首店中，外卖销售占比约为30%，未来期望能达到50%，即到店、到家占比均等，其中到店的消费者也多为家庭消费。
到店是新鲜出炉的菜品，但外卖要经过配送环节，如何保证口味不打折扣？吴国平称，配送时只有炖煮了3个小时的汤底和老鸭，而笋干、千张等配菜分开包装，消费者拿到之后加入配菜炖煮，客单价高的还送砂锅，以保证口味。
提到外婆家，很多人都不陌生，甚至成为杭帮菜的一张名片，是杭州游客的必吃餐厅。但外婆家餐饮集团内，已有鲈鱼、第二乐章、Uncle5、杭儿风等十余个品牌，且多以杭帮菜或江浙菜为主。对于新品牌的特色，吴国平介绍说，与外婆家和其他品牌不同，老鸭集致力于做中餐标准化，大锅炖老鸭，更容易掌握配料和口味，同时也能提升效率。此外，在他看来，目前餐饮业跑量的时代已经结束，品质聚焦才能制胜，专业化是未来的方向。而老鸭集是单一品类，菜品相对较少在品质上更容易聚焦
此外，新京报记者还注意到，外婆家旗下还有“你别走”以虾类为主的品牌，也属于单一品类。对于这一品牌的发展，吴国平坦言，通过市场检验发现，鸡鸭鱼类是消费者最爱的产品，虾相对较弱，因此“你别走”不会再复制开店。
据吴国平透露，目前外婆家集团大概有200家门店，其中外婆家门店占比约为65%，鲈鱼约为20%。对于2020年的发展规划，吴国平表示，主要精力放在组织变革，要进一步适应市场，从开店来看，集团计划开20家门店左右，其中老鸭集至少开10家门店，就地域而言，老鸭集明年主要集中在杭州开店。
新京报记者 张晓荣
图 企业供图
编辑 彭雅莉 校对 柳宝庆
<>跨界”仍然是2017年餐饮界的热词。然而什么是跨界？这个定义已经越来越模糊，过去很多品牌涉足餐饮行业，但大多都已经沉寂。如今，餐饮行业的跨界风再次吹起，那些企业又使了什么样的招数来“搞事情”？
下面，红餐小编用3个案例给大家说明，2017年餐饮行业的跨界风向到底是怎么样的？
大卖场+餐厅：宜家独立餐厅
说起跨界餐饮业，宜家肯定算得上一个高手。
日前，宜家美国食品部主管Gerd Diewald表示，下一阶段，把宜家餐厅发展成一个独立的小餐厅，专门开在市中心地段。
其实宜家跨界做餐厅已经不是第一次，早在几年前宜家就推出了餐厅业务，只是现在要把宜家餐厅发展成为一个独立的小餐厅。
那么宜家开餐厅到底有哪些优势？它是如何现实大卖场和小餐厅的高度融合的？
1.满足消费者刚性需求
宜家的商业模式要求店铺中有大量的库存，仓储会占用很大面积，考量到价格的因素，宜家在选址上面一般都会选址距离市中心较远的郊区位置，于是用餐就成了一个刚性需求。所以，宜家餐厅在这一方面提升了顾客的消费体验。
2.环境优势
宜家餐厅的环境比较优雅，和餐饮巨头相比，宜家作为家居行业的巨头，在餐厅的环境布置上面更能抓住消费者的心里，给消费者提供简约舒服的就餐环境：比如为匆忙吃饭的人准备的吧台桌椅，专门的儿童座椅和活动区域，还有咖啡休闲区等。
3.价格优势
“味道不差，价格不贵”是宜家对自己餐厅的清晰定位。
几块钱的小吃比比皆是：1元的甜筒、3元的热狗和烤翅、5元无限续杯的各种饮料，10块钱4串的肉丸和骨肉相连……甚至还有人分享出“30元吃好”的宜家餐厅用餐攻略。
这里面应该不乏消费者专门为了宜家的高性价比简餐而来，吃完之后还能随便逛逛带走一些小物件也不是不可能噢。
案 例 小 结
从选址上面来看：宜家餐厅的成功，很大程度得益于宜家大卖场的支持，如今宜家要去做独立的餐厅，一个关键的问题是，如今商铺租金高涨，宜家要讲独立餐厅设立在市中心地段，在选址方面的“超低价”就不复存在了，如果少了这个优势，宜家餐厅还能飞起来吗？
从餐厅模式来看：以前的宜家餐厅还有一个小心机，它把餐厅设置在购物流程中，而不是结账后，这样就把所有的竞争对手都挡在了门外。消费者逛累逛饿了，停下来吃个饭、喝个下午茶之类的，但是现在把餐厅独立出去的设定，效果就不得而知了。
资源互换：摩拜&Wagas单车主题餐厅
摩拜单车携手全球知名健康餐饮品牌Wagas打造的“摩拜单车主题餐厅”在北京、上海等城市惊艳亮相，共同传递“‘摩’力轻生活，‘骑’食很简单”的轻生活时尚态度，这场跨界合作迅速成为各界焦点。
作为创立于1999年的轻食西餐品牌，Wagas也曾经搞过多次跨界营销，但都是和消费品牌的合作。
当下共享单车界硝烟正浓，几家主要品牌战事正酣，摩拜忽然一脚踏入餐饮业，似乎有些不务正业——自己的盈利模式还没有跑通，就转型做餐饮，真的靠谱吗？
1.提高品牌的覆盖率
随着企业规模的扩大，商业模式的稳定，在单一市场上占有率的增长会趋于缓和。此时企业想要寻求新的发展，就必然要寻找新的盈利点和盈利模式，而借助其它知名品牌来扩大品牌的覆盖面积，提高品牌的覆盖率是时间最短、见效最快的方式。
2.联合营销，各取所需
有人质疑说，随着ofo小黄车、bluegogo小蓝车等品牌的出现，共享单车的市场逐渐步入白热化阶段，摩拜为什么会选择不搭边的餐饮业？摩拜这是要退出共享单车市场开始转型了?
事实上，这只是两个品牌的一次为期三个月的联合营销活动。
据了解，双方以资源置换形式合作，摩拜借助Wagas的门店资源展示品牌，Wagas则借助摩拜在线上的影响力招揽更多年轻客人。
而且这也不是摩拜第一次跟餐饮行业进行合作。早在2、3月份，摩拜单车就分别联合肯德基、麦当劳推出了摩拜单车主题餐厅。
案 例 小 结
从消费者的角度来说：随着人们生活水平的提高，人们的消费习惯也在发生改变，以前只追求吃的饱，现在却更看重吃得好。
Wagas作为一个西式简餐连锁品牌，一直以来他代表的是一种健康的生活方式，健康营业的饮食和积极的生活态度。所以，这次和摩拜单车推出的充满正能量、主打轻食的主题餐厅也会越来越受消费者的欢迎。
从合作品牌方来说：我们暂且不看他们是以什么方式进行资源置换，也不考虑他们的品牌定位和品牌文化是否相吻合，所谓跨界不就是要打破传统吗？
摩拜确实让Wagas火了一把！就从借助摩拜的品牌力让自己爆发来讲，这也利于Wagas为扩张全国市场，实现品牌价值跨出了重要的一步。
然而，摩拜单车目前的主要收入来自押金、车费两种形式，项目处于生存期，资金来源依靠融资扩张，未盈利，也就是说摩拜单车在未来的路还很长，所以只有完善自身的商业模式完整性与可发展性，包括竞争对手的反击能力与创新能力。摩拜单车可以走多远，那就需要市场与时间的验证了。
专业+专业的跨界组合
网易味央&外婆家推出“猪爸”餐厅
在杭州，大半个排队界都被uncle吴承包了，去外婆家吃个饭毛毛相要排一个小时，至于炉鱼、动手吧就更别提了，开一个火一个~外婆家牵手网易味央开出了中国首家高端猪肉体验店“猪爸”餐厅也一样。
该餐厅坐落在杭州嘉里中心3楼，历经10个月的筹建、200轮试吃，终于在4月22日向大众推出。噱头十足的网红黑猪肉，加上外婆家强大的餐厅运作能力，自然让吃货们满怀期待。
据了解，“猪爸”餐厅在试营业第一天就人潮爆满。上午10点多，猪爸开门迎客后，门口的排队区就人流不断，晚市更是3点多就排起了长队。
有人说，网易味央和外婆家的跨界被认为是开创了未来餐饮业的模板，这是真的吗？
1.打通产品的供应链渠道
特有渠道农产品直接进入餐厅的形式成为一种新玩法，不得不说，“猪爸”餐厅在供应链的问题上已经得到了解决。
2.空间环境的设计感
猪爸餐厅的设计讲究，装修风格质感十足。餐厅内设有100多张餐位，除了四人桌、双人桌，也搭配有吧台座和高脚凳座，单身的吃货也可以一人食肉。每张餐桌上都整齐摆放着一套西式餐具，高逼格的设计，让不少消费者感叹：原来吃猪肉也能很时髦！
3.精准的定位
外婆家创始人吴国平曾说，“猪爸”餐厅是其旗下的一家高端猪肉体验店。这家店历经了10个月的筹建、200轮试吃，就是想让顾客吃到逼格最高、味道最好的猪肉。
这间“猪爸”餐厅开在杭州嘉里中心三楼，是杭城的黄金新地标，从选址上就能看出，其走的还是一贯的高端路线。
案 例 小 结
从模式上来说：这是一种专业+专业的跨界组合模式：网易味央提供安全、高品质猪肉，而外婆家则负责餐饮创新服务，这是一种引领餐饮市场走向精细化的一个方向。网易未央和外婆家的这种强强联手，实现了跨品牌间资源互补的良好合作，宣传了品牌，赢得了市场还抓住了消费者的心。
从品类上来说：其实从烤鱼到小龙虾再到牛肉火锅，似乎每年都会出现一个让国内餐饮人趋之若鹜的单品类爆款。“猪爸”餐厅的打造可以说是对一个新品类的创新，10道猪肉主菜，覆盖了网易味央猪肉的各个部位，并搭配有开胃的前菜和解腻的配菜。一个单品类爆款市场的形成，它不会在短期内消失，还很有可能会进一步形成领导品牌哦。再加上“猪爸”餐厅采用的是具有互联网第一猪的网红黑猪肉，相信很多同类的品牌在短期内是追赶不上的了。
总 结
所谓“跨界”，意味着需要企业要打破传统思维模式，无论是跨界企业在原有的业务基础之上，把餐饮融合进去，还是两个不用品牌间的合作。
一旦要建立跨界关系的品牌，一定是具备互补性而非竞争性，看起来毫无关系反而是合作的基础。这里所说的互补，也并非功能上的互补，而是用户体验上的互补。
中国饭店协会会长韩明曾表示，“未来餐饮业不仅是传统的吃喝这么简单，更可能是餐饮服务的基本功能+主题文化+消费体验的平台型行业，跨界合作、跨界发展将成为通行做法。”
不过，跨界不是救星，而是一门高深的学问。就好比如脱离了大卖场的宜家，如果真的开独立餐厅，生意会像之前一样火爆吗？或许应该留一个问号。
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作者：周洪楚，本文由红餐网记者原创，转载请注明。
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