鲜商家在外卖行业应该是一个蒸蒸日上的品类，面对相对高消费的海鲜，如今荷包逐渐鼓起来的百姓们也开始尝试外卖下单来购买海鲜了

那么如何做好海鲜品类的运营呢、

1、海鲜包邮啦亲，海量曝光赚起来

对于海鲜品类，是无法使用门店推广的，如何赚到海量曝光让顾客能够在万千海鲜店里选中你，推荐的方法是——包邮加减免配送费。

在周边自配送商家中，很多商家配送费非常高，因为美食品类的商家都在做减免配送费活动，习惯了点外卖的消费者是不太喜欢一开始就高起送价高配送费的门店，容易让他们产生畏惧心理。 免配送费就如同淘宝包邮的效果一样，即使满减力度不如其他商家力度大，但是一个"包邮"，消费者的消费体验就不一样了，给他们了占了大便宜的感觉，哪怕后来买到了一两百元，他们仍然会觉得划算。

同时，你也可以配合优化一下门店配送范围，试试以行政区来合理的制定起送价，不是单纯的画圆。

2、你家的海鲜看起来好新鲜

颜值高永远是生鲜品类中最能打的"颜面"，一个干净清晰的照片能让消费者在视觉上看到的海鲜更新鲜更清晰，有购买欲望，区别周边同行。

另外，实物究竟多大，一只大概多重，一斤大概有多少，是带冰还是不带冰，开壳不开壳……也是我们小老百姓在购买海鲜外卖时最关注的重点。所以作为商家，能够在页面上解释清楚的，就可以尽量多说几句，在商品名称简介里能尽量做到让人一目了然，也可以极大的方便消费者下单。

选择大图式，在简介里把消费者最关心的事情都写出来。对比更换商品图片前后，发该商家的入店转化率高于同行2个百分比、下单转化率高于同行6个百分比，效果也是非常明显。

3、就怕你看不到，所以我参加了所有活动

（1）由于海鲜的客单价基本都在170元左右，满减设置高档位活动，满减力度8-9折比较合适。

（2）长期设置多款1分钱限量爆款折扣产品，强力诱惑来引流。就像往期的小龙虾一样，一分钱的生蚝、螃蟹、扇贝，也是相当诱惑的，由于商家满减力度没法从周边凸现出来，帮助商家策划了一期限时1分钱抢购活动，每单限制购买一只1分钱鲜活生蚝，增加曝光和增加下单转化率。

（3）补充新客立减和赠品活动来丰富活动品类。比如送一个生蚝或者扇贝，对于消费者也是小小的惊喜

4、海鲜当场去世，别担心，我们的售后包你满意

做海鲜经常碰到的情况，当消费者打开包装，发现海鲜不幸当场去世，给消费者造成了极其沉痛的体验。脆弱的海鲜在路上颠簸劳碌，死了一两个这种情况是任何一家都无法避免的，但是用户拿到就真的糟心了。没有法医来做个鉴定，无从判断案发现场，谁知道海鲜是死在商家手里，还是不幸在路上夭折。

遇上这种情况，消费者的心理都会非常难过想要第一时间去评价里吐槽，所以因为情绪过激做出恶意揣测也是情有可原。但是，坏情况已经发生，再去纠结海鲜是死是活都没有太大意义。冷门商家想要在众多商家中脱颖而出，高评分和好评价就成为非常吸引人的因素。因此，为了长期在平台上运营，推荐做好售后这一块，让曾经下单的消费者成为"自来水"，维持好口碑和良好的体验感都是非常需要的。

（1）保障品质，运输上减小海鲜消耗。 这家锦绣海鲜为了保证品质，在包装上增加了一个冰水环境的塑料氧气包，每次将海鲜放入后自己用氧气瓶充氧封装，保证海鲜产品在1-2小时的运送过程中保证鲜活。

（2）死亡包赔，舍小利而逐长远。建议商家在公告处增加说明"发货运输过程中有死亡的包赔，添加微信提供照片即可进行退款"，这一举动减少了很多差评的产生，保证商家星级在4.7分。其次引导商家专门安排员工对评价做回复和差评及时沟通处理，由于订单增长较快，商家自己经常没时间回复差评，建议商家专门安排一个员工定期回复评价，跟消费者产生一个良性的互动，减少差评提高星级，也可以提高回头率。

位朋友大家好，欢迎来到今天的成功案例学习课堂，俗话说得好，人在世吃穿二事，“吃”是每个人都需要的，所以做餐饮行业的生意，绝对是个不错的选择，但是随着经济的日益发展，人们生活水平的提高，人们对饮食也越来越讲究。不像以前只要吃饱就好，所以作为餐饮行业的老板，在这创业的过程中，你是用什么方法来吸引消费者消费的呢？今天给大家分享一个关于某团队8个月开25家海鲜餐厅的案例。下面请看案例：

众所周知海鲜餐厅是以各种海鲜做为主打菜品，配以各色美式口味的小吃和新鲜进口扎啤，这家海鲜餐厅，完全创新的无餐具用餐模式，抛弃传统餐具的束缚，你可以尽请挥开双臂大快朵颐;

餐厅无时无刻都播放着欧美最新流行音乐，还有欢乐活泼的水货员工为你载歌载舞，独特的氛围与布局，海洋、沙 滩等各色美式风潮，你能感受到独特新颖的就餐氛围。这是一个很奇葩、很有逼格的餐厅，2013 年 9 月份开 出第一家店后迅速扩张，8 个月内开了 52 家店。这是一个很了不起的数字，他是怎么做到的？下面小编为大家来逐一解密。

解密一:用“客户模型”引爆流量

试问在没有客流和资金流的情况下谁敢扩张?那么“水 货”是如何解决客流的问题呢?关键词“客户模型”，所谓客户模型就是给一部分特定的群体优惠、打折、甚至免费。

例如:一位或多位同性顾客一起来水货吃饭是从来不打 折的，但只有一种情况下是打折的。“你带女朋友吃饭打折 (带别人女朋友也行)，带一位女性朋友吃饭打 8 折、带两 位女性朋友吃饭打 7.5 折、带三位女性朋友打 7 折、带四位 女性朋友打 6.5 折、带五位女性朋友打 6 折。”

这是一个直虐单身狗的客户模型，看似简单却蕴涵着大智慧，直接引爆 90 后的社交朋友圈。男孩约女孩没有借口，这个客户模型赐给了单身狗们一 个约的理由(带女朋友才打折)。女孩们去吃饭想打折，就 要带上男的，于是本来图打折的结果有人买单了。

所以“女朋友”总是有吸引力的，世界上除了男人就是女人，借用了宇宙阴阳天然的吸引力，有“女朋友”的地方肯定会吸引到男人去，男女搭配干活不累，你懂得!

这是一个非常成功的客户模型，通过给女朋友这一庞大的客户群体打折带来了大量的客流。

设计客户模型的核心就是:给予优惠、打折或者免费的 群体必定能为你吸引到更多的顾客。不然你给予的优惠和打 折都是浪费。很多公司的会员卡都是浪费。

我公司指导的趣味餐厅同样是通过客户模型引爆了客 流。客户模型典型案例:夜总会(女免男收)、游乐场、景 区、餐厅等。

解密二:用“功能模型”引爆社交

这是一个互联网时代，更是一个自恋、臭美的时代，更 是一个运用自拍炫耀自己彰显个性的时代。90 后的逼格是吃 什么不重要，他们追求的是个性的释放。而水货就是运用“功能模型”让 90 后彰显他们的个性。

所谓功能模型就是:在产品上新增或者嫁接竞争对手没 有的功能或者其他行业的功能。过去我们拍照要有好的背景 只能去景点或者照相馆，照相馆有很多背景布可以作为选择。 水货就是把照相馆的功能嫁接到餐厅了，并且这些风景不仅仅是布，而是立体可触可感的装饰。

当顾客在外婆家，海底捞等餐厅只能拍菜拍一种风格的装修的时候，90 后在水货能拍出在海盗船上合影的，能拍出 海洋、沙滩的氛围，能拍出各式各样的美式风格，点菜玩儿骰子，服务员“没规矩”活泼的很，它是一个 景点，在这里能吃还能玩儿!好了，当 90 后拍完以后就发 朋友圈了。就这样引爆了社交。

设计功能模型的核心:将其他行业的主流产品或者功能 设计成我们产品的功能，且这项功能是竞争对手所没有的。 如:带拉链的物流箱等。

解密三:用“定位模型”占据心智

“水货”它的名字一语双关，在情绪传递上贴近 90 后， 有点违规和越界的味道，因为大众把水货定义为海上偷运的 物品;

在餐厅主打菜品上，看到“水货”二字知道来这里吃海鲜水产品，对于喜好海鲜的顾客，一听名字就可以一网打尽。 名字直接占领人们的心智。

装修好，环境好，更重要的是女朋友在对面，水货推出 带一个女性朋友打折，带的越多打折越多，最高打 6 折。餐 厅来的人多，消费也多，打折水货赚钱顾客还觉得划算!

同等价位的餐厅，如果你是 90 后，不选水货除非你对海鲜过敏啦!设计定位模型的核心:重要的不是你要做什么，而是竞争对手允许你做什么。在人们的心智中寻找空缺，心智一旦形成无法改变。你销售汽车说安全，怎么都不会有好销量，因为最安全的车是 “沃尔沃”。寻找空缺的心智资源。

案例分析到这里就结束了，刘老板8个月开52家海鲜餐厅的核心就是这两招。每一个成功案例背后的都类似的运营模式，当我们看完案例，应该思考一下，怎么样把这种模式带到自己的生意当中。有什么问题，欢迎在下方评论区留言。

当然实体店营销中还有很多方法和策略可以尝试的，如果你想获取更多营销方案，可以关注我@实体店策划攻略提供各种免费的商家活动方案，为你的生意出谋划策，分分钟为你带来流量。

个是北漂摄影师，一个是刚毕业的大学生，江苏连云港这对兄妹在不到一年时间内，经历了一段魔幻人生。

他们的家乡海头镇不仅是优质的海鲜原产地，也是全国的海鲜集散地。海鲜市场摸爬滚打了一辈子的父亲就是靠卖海鲜供出了两个大学生，一年前两人却决定回家卖拍短视频卖海鲜。在经历了一次次挫败、质疑后，他们交出了阶段性答卷：海鲜卖向全国，月流水300万。

11月7日，在“我要更好—抖音和ta的朋友们”分享计划江苏站上，“海鲜女孩张可爱”分享了她和哥哥创业的故事。

以下是她的演讲全文：

各位哥哥姐姐大家好，我叫张秀玲，是一名95后，也是抖音上的“海鲜女孩张可爱”。

去年夏天，我大学毕业，在无锡一家公司做销售，从学生变成了一个上班族，有人生第一份收入，不上班的时候想干什么就可以干什么，感觉自己是个大人了，可高兴了。

但工作半年后，日复一日的重复盖过了一时新鲜，日子过得空虚又无聊。哥哥在北京当摄影师，收入还不错，但也常常觉得提不上劲儿来。于是在很多很多次的沟通和深思熟虑后，我们做了一个艰难的决定：返乡创业。

创业做什么呢？

我们的家在江苏省连云港市海州湾畔的海头镇，这里是江苏省最北端，一个渔业很发达的小镇，拥有11.6公里的海岸线，捕捞船只占全省1/5。这里不仅仅盛产海鲜，还是一个大型海鲜集散地，多年来批发商通过货车把这里的海鲜运往全国各地。

我们镇里一半以上人家以卖海鲜为生，大海养育了生活在这里的祖祖辈辈，依托于当地的市场和自己的勤劳打拼，大家过的都还不错。近几年，镇里的年轻人做起了网络销售，通过线上卖海鲜还不错，把村子变成了远近闻名的淘宝村、直播村。

曾经红火的线下供货产业，开始走下坡路，做了一辈子海鲜生意的父母也感慨生意越来越难做了。

于是我们决定结合哥哥的摄影优势，家里长期积累的海鲜供货资源，加上逐渐完善的电商、物流网络，想试试通过短视频的形式把家乡的优质海鲜卖向全国。

经过不到一年的不断尝试和积累，我们交出了阶段性答卷，月销售额300w。

很多人问我们是怎么做到的？先来看看我们的一些代表性视频。

生活在海边的人，顿顿离不开海鲜，花式做海鲜美食也是我们生活的一部分，这让很多生活在内陆的朋友羡慕不已。

我们账号的运营是这样开始的。

首先，根据我开朗乐天、大大咧咧的性格，我们给自己定位为渔村村花，还起了个容易记住的名字叫张可爱，出场的时候固定形象是绿头巾、红衬衫、花裤子。让大家一眼就能认出这是张可爱。这身衣服其实就100块钱淘宝买的。

其次，视频的内容，初期我们分析了家乡海头镇卖海鲜这一类视频，以吃播为主，看着可能很爽也比较猎奇，但是太为夸张，不是长久之计。我们研究了抖音上很多优秀账号的内容，决定就以生活在海边渔村村花的视角来拍小清新风的海鲜美食视频。

再次，哥哥是专业的摄影师，在北京拍视频拍广告片做了很多年，有专业功底，保证了我们视频的品质。还记得自己第一次面对镜头时，羞涩紧张，再加上哥哥的严格要求，常常一个简单的镜头不得不重复拍摄很多遍。

刚开始，我们的视频流量很低，挺长一段时间也没什么进展，我们就不断尝试，但还是很一般。明明很努力了，但看不到回报的感觉，有些挫败，但我们知道绝对不能放弃，就凭着一腔热血在坚持。

视频拍到第二个月后，逐渐有了起色。以前看抖音时，一直觉得只有长得好看和有技能的人才会被人喜欢，没想到像我这么普通的人也能被人关注，张可爱的形象逐渐被人喜欢，渔村的生活被很多人向往，评论区里网友一直在咨询海鲜怎么买，他们说光做海鲜又不让买，难道是想馋死我们？我们知道是时候可以做电商了，但没想到这一天来得这么快。

在抖音上开通商品橱窗开始卖货后，最多每天能接大几千单，还有不少回头客觉得好吃，反复购买。这对于我们来说是巨大的惊喜，因为父辈干了一辈子，生意好的时候也就是一天发几十个包裹。

我们粉丝不多才45w，但得益于短视频的巨大风口，我们的发货量一直在增长。说到产品，这里再说说我们是怎么做到物美价廉保证品质的？

首先，商品货源，因为父亲一直在做海鲜批发，帮我们找到了优质的海鲜货源，又因为是原产地，货物都是批量产，我们在价格低的时候批量采购，再加上连云港已经形成了海鲜产业链，包装和物流都很便宜，这些加在一起就省了很多钱。

其次是商品质量控制，这块我们一直做的小心翼翼。父亲放下自己几十年的海鲜批发生意，来帮我们把关货源质量，我们还有专门的人对出货的海鲜精挑细选，品质、个头都进行严格把关质量，比如扇贝肉我们保证无冰衣，就是不掺水。

当我们自家几口人无法满足发展需要时，我们还招了村里二十多个人来负责备货、包装、发货、售后等工作，他们大多是待就业的农民和回到家乡的大学生。

现在，能带着大家一块努力，一起创业，我们真的特别高兴，每天起床都是元气满满的，网友的鼓励可认可也让我更加自信，怎么说呢，感觉自己得到了充分燃烧，终于找到了自己的价值，我们也每天都在鞭策自己明天要更努力。

未来，我们还有很多事情要做，我们要通过我们的视频给大家带来快乐和正能量，我们要把优质的海鲜以最实惠的价格卖往千家万户。

非常感谢抖音，能给我们这样的年轻人一个机会，也非常感恩这个充满无限可能的美好时代！我们的经历就是小镇青年回乡创业的故事，也可以说是背井离乡的年轻人，在漂泊之后重新找到人生归属的故事。

曾经，渔村的祖祖辈辈都希望孩子长大后能去大城市，卖了一辈子海鲜的父母培养出两个成功走出农村的大学生，他们以此为豪。但当我们刚回家时让他们也面临很大压力，村里人会说“老张家那兄妹俩是不是在大城市混不下去了？卖海鲜，还能有什么出息啊？”

但是现在我们想说，回到家乡，回馈家乡，带动家乡发展，就是年轻人实现自我价值的最好方式。