饮夫妻店，以其野草般的生命力，几乎占据着餐饮的半壁江山。只认“勤快”和“口味”两个死理，凭借着主人翁精神和成本优势，熬死了无数对手。
然而，在餐饮巨头频繁下沉的当下，夫妻店（小餐饮店）陷入了焦虑和彷徨。
< class="pgc-img">从两三年前开始，诸多一线品牌开始下沉三四线城市，带动下沉市场的消费升级和客单攀升。
< class="pgc-img">2000年，陈传武在浙江温州开出第一家正新鸡排。曾靠速冻代理发家，但在做久之后发现行业拖欠货款的情况严重，所以开了家餐饮店，而这此举动只是为了回笼资金的无奈之举。
< class="pgc-img">正新鸡排刚开业的那年，“华氏兄弟”好不容易凑足8万块，在福州师范大学创建了大师餐厅，还取了一个很洋气的名字“华莱士”。
< class="pgc-img">当时，张超红在郑州租了20㎡的小店，将用3000元发家的刨冰摊升级为“蜜雪冰城”。他经营着小店，每月能有上千元的收入，完全可以养活自己了，但刨冰受限于季节，一年只能干那几个月。
< class="pgc-img">他空闲时间没活干，无奈只好自己找工作，中间几年还做过中餐店。直到2006年，他在郑州街头发现“彩虹帽”的冰淇淋店，找来它的包装袋，研究冰淇淋配料成分，自己买原材料制作，以1元一支低价售卖，这才彻底改变了他漂泊的生活。
< class="pgc-img">谁也没能想到，20年后的今天，正新鸡排从华东市场出发，走进全国500个城市，超2万家门店，“炸”开了下沉市场。华莱士一路狂奔，全国发展16770家门店，2019年营收超25.5亿元，成功逆袭肯德基麦当劳。
蜜雪冰城用一杯不到10块的奶茶开出上万家店，一年卖出65亿元，成为中国规模最大的茶饮连锁品牌。
< class="pgc-img">“那时候每天下午4点才开门，凌晨2点关门，营业额最高的时候一天有四五千，我跟我老婆忙不过来的话我妈就来帮忙，我儿子、女儿一到暑假也都来帮忙。”
< class="pgc-img">“一家人卤味”的老板配着啤酒吃着自己店里的菜品，神采飞扬地回忆往日荣光。
不足二十平的门店，没有门头，没有装潢，没有入驻外卖平台也不自己配送，也没有经营口碑、大众点评......
< class="pgc-img">只有门口打着“一家人卤味”招牌的推车，和推车货架里堆得满满当当的卤味，以及认着“勤快”和“口味”两个死理的70后夫妻，展示着这家餐饮店的风貌。
开店近六年，小区商业后街的五家卤菜店，有四家都被“一家人卤味”用现卤现卖的好口味一一打败，唯一留下的只有赛道并不全相同的连锁店“绝味鸭脖”。
< class="pgc-img">就是凭着最朴素的保证质量、勤劳肯干，“一家人卤味”迅速打开了周边市场，并给自己的生活带来了变化。
那个时间段，也正是中国餐饮业从2012年的寒冬转型调整后，增速高涨的时期。根据中商情报网数据，2014-2018年餐饮业年复合增长率为10.2%，2018年我国餐饮行业收入突破4万亿大关，达到42716亿元，同比增长7.75%。
< class="pgc-img">但随着近几年疫情的影响，行业的内卷，消费者需求的收缩，以及大批餐企挺进下沉市场寻找增量，使得这些小餐饮门店更是生存艰难，充满了焦虑和彷徨。
< class="pgc-img">开餐厅要想生意火，必须要有自己的模式，为什么很多品牌店产品一般，但是生意却很好，就因为他们的模式赢得了顾客。
开饭店能不能赚到钱，产品只不过是个有利条件，真正的还得靠模式。
< class="pgc-img">营销可以让我们的餐饮企业更赚钱，而且还可以成就品牌。很多人认为营销是用来增加营业额的活动。其实很多人不知道营销不但可以赚钱，而且还可以成就一个品牌。
营销不只是靠一时的优惠，打折，来留住顾客，提升营业额，他是一个需要长期性的，连续性。略性的，系统性的，来进行品牌塑造。
< class="pgc-img">你的餐厅菜品好、环境好，就是生意不好，那这时候你需要的是系统的做营销，营销一定是从品牌营销、菜品营销、环境营销、服务营销、假日营销、策略营销、引流营销、留客营销、锁客营销、零成本营销等方面去入手设计方案。
餐饮老板一定要知道做营销的意义是什么？明确自己做营销的目的，不要为了搞营销而营销，最后一场空，营销一定是赚钱的盈利的。
< class="pgc-img">很多老板开饭店目光太短浅了，就想今天开店，今天就能赚钱，开店不要想一口吃个胖子，开店一定是赚明天的钱，后天的钱，很多饭店老板都想拥有自己的品牌，到最后却拥有了一块招牌。
< class="pgc-img">招牌和品牌的区别在于？
招牌：顾客因为看到你，所以选择你，这就是招牌。
品牌：顾客因为想到你，所以选择你，这就是品牌。
所以说要想让自己的店赚钱，那就要从营销入手，从品牌入手！让自己的门店生命力更强，才能不惧困难，迎难而上！
< class="pgc-img">市场遵守的永远是良币驱逐劣币的正向循环！
作为高速变化的市场，餐饮小店在信息的接收上面虽然要落后很多，更谈不上管理的模式跟效率，但“他们”也不应该被时代所淘汰！
如果你想紧跟时代，了解餐饮更多的“玩法”，提升自己的竞争力，可以加我们咨询总监老师来聊一聊关于你的困境或故事，希望可以通过沟通给你带来一定的帮助！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">第 3471 期
作者 | 餐饮老板内参 内参君
停滞与突围
“土豆土豆，盘盘土豆！”
“啊，最喜欢糯糯耙粑的冒脑花！”
“只要你爱霸王牛肉我们就是饭搭子。”
“哪里都好，就是没有麻酱...”
“楼上麻酱邪教！开除串串粉籍！！”
#吃迷串串节狂欢24h#，五湖四海的串串迷齐聚直播间，为自己最爱的串串单品打Call，间隙顺便抢个0.1元秒杀代金券。
如果评论能发声，直播间一定炸翻了顶。
这样的景象，发生在3月最后一周，串串界顶流「马路边边串串香」的直播间。首场全国直播，24小时不间断，曝光量超过550万，直播GMV产出超过450万，同品类全国成交量第一名。显而易见，这是一场促销引流活动，且是一场颇为成功的营销活动。
回望2017年，串串香爆发元年，先于爆发趋势创立的马路边边吃到了“第一波螃蟹”的红利，快速侵入消费者心脉，占领市场。
2019年，串串香市场热度急剧下降，性价比不高、同质化严重，从爆火品类变为常规品类。但也是这一年，马路边边嗅到危机，快速调整，做创新、重研发，半年内逆势拓店600+，成为串串品类中唯一门店过千的品牌。“机遇与挑战并存”这句老生常谈的空话，被马路边边落实了。
一路爆破式逆势增长，开创独特的串串“市井文化”风格，每一步都精准切中市场变化节点，就仿佛是提前拿到了剧本的上帝宠儿。
与其相比，墨比优创旗下另一主力品牌老街称盘生于疫情艰难期间，通过“正餐化”的升级模式，硬是在“双雄称霸”的麻辣烫赛道，突围出一条新路。
和杨国福张亮的北方麻辣烫不同，“南派麻辣烫”老街称盘首创干拌麻辣烫形式，称盘装菜的形式、门店的复古风格深受年轻人喜爱。
从2021年6月开放加盟到2022年底，一年时间，进入“千店俱乐部”。一切正如老街称盘创始人曾言，“从决定筹备开始，我们的目标就绝不仅仅是活下来而已..……”
停滞、转势、逆袭、突围...今年，马路边边与老街称盘均计划着再新开数百家门店。
怎么活？怎么突围？
这三年，供应链中断、业务搁置、资金回流困难等问题使得大量的中小餐饮企业面临着生死存亡的考验。经济承压，逆势环境，几乎所有餐饮同行都抱着“活下来才是王道”的战略前行。
但活下来只是第一步。随着经济形势转好，餐饮业加速复苏，现阶段，能活，还要活得好，更要突破重围找到核心竞争力。
马路边边的逆势增长，老街称盘的困境突围，离不开墨比优创对于大环境预判以及企业抗风险能力的独到理解。
>>核心战略：多品牌联动互推
“任何一个单一品牌，它的生命力周期都是有限的，而多品牌策略可以降低企业风险。”墨比优创董事长何流表示。
老街称盘项目之所以能在疫情背景下用一年时间实现爆发式增长，很大一部分原因，来源于马路边边的经验。有铺垫在前，路才会更好走。如今，墨比优创旗下新品牌正南柒百泡椒砂锅米线，也得益于这样的成功经验，一个月时间内签约100+门店。
目前，墨比优创旗下主力品牌包括马路边边串串香、老街称盘麻辣烫、正南柒百泡椒砂锅米线、嘟爷火锅杯等。其中，马路边边签约门店有1500家，老街称盘签约门店有1200家，正南柒百和嘟爷签约数也都有100多家。
>>核心能力：五重维度构建壁垒
企业的抗风险能力离不开企业核心能力的构建。何流认为，餐饮企业的竞争不光是产品的竞争，更是后端数字化系统的竞争、供应链的竞争、营运能力的竞争等等。
墨比优创成立至今，对于核心壁垒的构建非常看重，不断调整提升五大核心能力：门店营运、供应链服务、多样性招商、数字化管控、全平台营销。
在门店营运方面，墨比优创旗下拥有营运督导队伍，从开业扶持、问题解决、加盟商签/续约管理、供应链订货，到营业额业绩分析、公司政策落地执行等，服务范围分布全国；
在供应链端，目前，墨比优创在全国部署了20多个前置仓，旗下供应链提供集研发、采购、生产、仓储、运输、销售、信息化等于一体的全托管运营服务；
在数字化管控上，以“聚合”为产品核心理念，自主研发了餐饮全渠道SaaS系统，用统一的数据归集、统计、分析管理优势，为旗下品牌经营与孵化持续赋能。
此外，作为一家致力于构建起巨量线下流量的消费科技公司，墨比优创也能够为旗下品牌提供门店品牌推广、门店设计、美团、小红书端内点评、门店促销活动、宣传海报设计、音视频素材、抖音宣传支持等全平台的营销支持。
何流表示，“正因为这五大能力构建起了核心壁垒，才让我们在疫情期间优势明显，马路边边和老街称盘均获得了逆势发展，并稳定保持赛道第一。”
餐饮的未来，在哪？
既有互联网基因，又有餐饮基因，使得墨比优创团队对餐饮行业未来发展趋势的看法，更加多维。
4月13日，墨比优创董事长何流在2023中国连锁餐饮峰会上，表达了其对当前餐饮行业发展趋势的看法：
“餐饮行业出现了很多新趋势，不断有创新产品出现，服务模式、业态越来越多元化，行业更加注重互联网+餐饮的融合等等...但同时，行业迅速发展也带来了一定的不可控因素，比如很多企业一味地盲目扩张，反而忽略了夯实‘基本功’。”
在互联网时代下，人人自媒体的宣传模式，带动了一大批新型网红餐饮店的崛起，但餐饮的特殊性在于，其交付过程同时包含着刚需、服务、社交、体验等等，因此绝大多数快速发展的“网红餐饮店”难以延续盛景，往往来得快去得更快。
“餐饮行业发展的最终结果，会趋于区域龙头垄断的形式，20%的企业会创造80%的连锁品牌。”在这样的过程中，头部企业的能力会输送、赋予到其他品牌中，这也正是墨比优创在做的事情。
“未来我们也会一直在小餐饮赛道持续深耕。”何流说道。
去年疫情爆发以来，不管是企业还是平台，满口里都离不开私域流量。大型企业加码、资本入局，私域流量，早已被炒成当红炸子鸡。
那么，对流量依赖程度高的餐饮品牌，究竟要怎么做，才能真正让私域流量为自己所用？
本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：周沫。
9月初，专注于门店私域增长解决方案的“咚咚来客”宣布获得GFC国际基金（GFC曾领投Facebook、linkedIn）上千万级别的PreA+轮融资，这也是“咚咚来客”一年内，获得的第三次融资。
< class="pgc-img">这两年，私域流量服务商融资的消息并不鲜见。据公开资料显示，包括咚咚来客在内，2020年至今，有将近20家帮助企业搭建私域流量的服务商获得融资。
私域流量服务商屡获资本青睐，对流量依赖程度极高的餐饮行业而言，这样的变化有着怎样的深层意味？
01.餐企私域流量运营存在的误区
2019年前，对于仅靠堂食生意就能过得挺不错的餐饮人来说，私域流量一词还相对较为陌生。但2020年突如其来的疫情却给餐饮人上了深刻的一课。当时，堂食被暂停，线下流量窗口关闭，线上外卖收入又杯水车薪。相反，那些早有运营私域流量意识的餐饮品牌在这场危机中成功渡过了危机。
之后，越来越多的餐饮品牌开始投身于线上，私域流量也被各大大小小的企业视为必须攻占的主战场。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
然而，尽管人人都在谈私域，不少餐企也花费了大量的人力物力搭建私域流量，但依然有不少品牌对私域流量一知半解，很容易陷入门店私域运营的误区中。具体表现为以下几点：
1、 把私域流量当成广告渠道
说到私域流量，不少餐饮人都认为其门槛很低，甚至很多人认为，做私域流量无非是将粉丝拉到一个群，定时定点发放福利即可。但现实却是：一个微信群建好之后，经历了短暂的活跃期后，便迅速归于沉寂，慢慢变成“广告群”。
作为消费者，记者也曾加入了不少餐饮品牌建立的社群，不过目前看来，大多效果并不理想。运营者们更多的是每天定时推送几款产品，或者发一些新店促销活动，群里发言互动的人寥寥无几，真正去购买的有多少就可想而知了。
这种把私域流量当成广告渠道的方式，美其名是和粉丝做互动营销，增强品牌与粉丝之间的感情粘性，实际上这种简单粗暴的营销方式更像是杀鸡取卵，还没和消费者建立有效的链接便迫不及待收割，只会寒了粉丝们的心。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
2、 认为私域流量只是换了一种渠道
也有不少餐饮人认为，私域流量只是换了一种渠道，将线下流量引入到自己的私域载体上，例如通过关注送券、送菜等方式，将门店的顾客引导到微信公众号、小程序、APP等。
然而把粉丝引导注册关注之后，企业却没有任何后期的用户维护。这种“只圈不养”的方式，久而久之消费者即便没有取关，也会变成毫无价值的僵尸粉。最终，这些辛辛苦苦建立起的流量池，除了耗费专门的人力物力去经营之外，并没有什么真正的意义和价值。用这种传统的营销思维做私域流量，最终也只会收获一地鸡毛。
事实上，无论是建立社群，还是想通过抖音、小红书等社交平台引流，都是私域流量运营的几个典型途径，但在不了解私域流量本质的前提下，餐饮人很容易在经营过程中迷失了方向，甚至把企业带到沟里去。
餐饮人也许疑惑，经营私域流量的正确逻辑究竟是什么呢？
02.餐企私域流量的正确经营逻辑
早前，咚咚来客创始人黑墙在“第三届中国餐饮营销力峰会”上《用好私域流量，带来超级增长》的演讲中，对如何正确理解私域流量和门店私域的运营逻辑阐释得非常清楚。
< class="pgc-img">△咚咚来客创始人黑墙在第三届营销力峰会上分享
当时，黑墙用简单的7个字概述私域流量对餐饮经营的价值，即：“搞人”“搞钱”“搞复购”。
1、“搞人”：建立流量池，把顾客抓在自己手上
“餐企做私域流量的第一步是要将顾客抓到自己手上。”黑墙认为，餐企只有直接面对顾客，才能将流量主权把握在自己手上。
具体怎么做呢？黑墙表示，餐企可以将抖音、公众号、线下门店、各大平台等所有能与顾客发生触点的流量全部汇聚起来，并形成一个自己能直接和顾客发生关系的流量池。
黑墙还强调，企业不能单纯把私域流量当成了广告通路，像过去获得顾客手机号码，就只在生日时候发一个祝福，如今引导顾客关注公众号，每周推文也只是发一篇广告，这种经营私域流量的方式是玩不转的。要想将流量池激活，提升获客效率，必须要学会对顾客进行分层分类管理，按照不同的客户群去构建私域运营。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
2、“搞钱”：爆款自己卖，提升现金流
以往，餐企的流量大都来自公域，流量也因此受到公域的制约。建立了私域流量池后，将流量转化变现就变得简单了许多。
以优惠券为例。以前餐厅代金券一般都是通过点评平台和团购平台等公域进行售卖，但一般公域平台都会有提点和抽成，即便是在平台上卖出100万，餐企到手的现金流可能只有几十万，而这部分现金还不是实时到账的。
但拥有流量主权后，餐企就可以通过私域流量池，把代金券直接销售给顾客，不仅能给餐厅带来实实在在的营业额，还可以吸引顾客主动买消费券。这样一来，现金流的利用率就得到极致的提升。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
3、“搞复购”：基于数据的精准营销
众所周知，当下拉新成本越来越高，这时懂得利用私域提升顾客的复购率就显得非常重要。
然而，“搞复购”并不只是天天给消费者发券，而是一个不断策划的过程。
黑墙表示，“跟私域流量池的消费者‘谈恋爱’，刺激消费者和品牌建立链接的过程，需要在合适的时间用合适的方式去刺激消费者复购，这是需要运营的。”
此外，黑墙还提醒到，餐企做私域的目的是为了品牌获客、盈利和复购，如果做完没有效果，就不要花太多精力在私域流量上了。
03.要想做好私域流量，餐企需要注意的3个关键点
作为对流量依赖程度高的餐饮行业而言，私域流量对餐企经营带来的价值我们已经不需要过多赘述。
红餐网了解发现，这两年来，虽然有部分餐饮品牌率先吃到了私域流量的红利，但大部分餐饮企业，尤其是一些中小型连锁餐企，在私域流量的探索上，仍处于摸着石头过河的状态。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
目前仍在门店私域经营上陷入迷茫的餐饮品牌应该怎么做？餐企怎样才能经营好私域流量？
红餐网（ID：hongcan18）采访了多位私域领域大咖后，总结了以下三个关键要点：
首先，私域流量是一个系统工程，不是一蹴而就的。
私域流量的盛行，让越来越多的企业投入其中，不少餐企期望借助私域流量迅速取得成效，但通常都会大失所望。因为一方面私域流量是一个系统化的过程，涉及到研发、产品设计、组织架构等方面；另一方面，私域流量还需要长期关系的培养与维护。
那种期待将用户迅速圈起来收割一波韭菜的餐企，注定不会走得太长久。
其次，餐企搭建私域的同时，不能忽视公域流量的建设。
正如黑墙所言，抖音、公众号、平台的流量等都是能与顾客发生触点的流量，一个好的营销模型是企业对公域、私域营销进行有效的结合。因此，餐企在经营私域流量的同时，不能放弃对公域流量的运营，毕竟两条腿走路，才能更好地实现用户生命周期深度运营，让门店得到持续增长。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
第三，选择一家专业的私域流量服务商会事半功倍。
俗话说，术业有专攻。不止一位餐饮老板告诉红餐网，与其费尽心思自己琢磨私域流量，不如选择一家专业的私域流量服务商，往往能更省心省力，事半功倍。
在刚过去的国庆期间，九龙冰室通过使用咚咚来客的优惠券、扫码点餐两个功能，引导顾客扫码领取优惠券下单。一个国庆假期，九龙冰室就增长了近万个新粉丝，客流量转化率达到了37%，客单价也因此提升了4.68%。
更早之前的9月，味美多通过咚咚来客“阶梯拼团”、话术库、sop等功能，结合周年庆倒计时主题，开展了私域交易活动，只用了短短8分钟就为品牌带来了超万个点击量，成功活跃了门店粉丝。
这些餐饮品牌能通过私域收获这样的效果，背后离不开私域流量服务商咚咚来客的功劳。
据了解，咚咚来客是专注于泛零售行业的“SCRM+小程序+私域运营服务”解决方案，为线下连锁门店提供私域流量经营系统，基于线下门店特性和场景，结合BI（自动化数据）分析系统为品牌提供社群智能运营策略，辅助运营决策，帮助品牌提升私域经营ROI（投资回报率）。
< class="pgc-img">自2020年4月成立以来，咚咚来客目前已在广州、杭州、成都三地开设了分公司，并有共计100+城市代理商，服务餐饮品牌超过上千家。
如今，在新一轮资本的助力下，咚咚来客也将加大市场覆盖，继续优化产品在数据分析、策略、SOP等方面的能力，提高经营策略的自动化水平，为餐饮门店私域增长提供更多专业的解决方案，持续为餐饮行业赋能。
结 语
对于那些想要长期发展的餐企而言，增长仍是目前首要解决的问题。而在存量市场，想要成功突围，运营好私域流量将会是企业未来发力的重心和方向。
在这个过程中，无论是自己运营私域流量还是找靠谱的服务商，餐饮企业都需要认清门店私域运营的逻辑，才能少走弯路，少踩坑。
