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开餐厅,不注重开台率啥也不是

来源:餐饮加盟
作者:小吃加盟·发布时间 2025-10-13
核心提示:台率是餐厅就餐桌数与总桌数的占比。是餐厅生意好坏最基本的经营数据之一。而且越是大中型餐厅,以宴请业务为主的餐厅特别要重视

台率是餐厅就餐桌数与总桌数的占比。

是餐厅生意好坏最基本的经营数据之一。

而且越是大中型餐厅,以宴请业务为主的餐厅特别要重视的数据,因为这种业务类型几乎不会翻台,来一桌从头吃到尾。


相同的餐厅在不同饭口的开台率有着巨大的差别,这个原因我们也知道,是因为餐厅在两个饭口提供的用餐场景一样导致的。晚上是商务宴请的第一选择,如果你中午还是解决商务宴请,客户一点时间都没有,所以想提升就必须为中午这个饭口设计中午的用餐场景解决方案,例如退休纪念日老同事聚会餐……等策划,这样才能提升午餐开台率。


目前大中餐餐厅的综合开台率,我们以当日中午和晚上的总用餐数除以总桌数的两倍,就是综合开台率,这个数据如果低于30%,那么餐厅的盈利状况就令人堪忧了。


因为:晚上开台率不能低于90%,这种餐厅类型最大的业务来源就在晚上,所以如果你晚上做不到90%,意味着中午的开台率都有可能低于20%甚至更低,等于你的综合开台率只有50%上下,餐厅毛利不会高于70%,净利润不会高于25%。


也就是说如果综合开台率低于50%的话,以10个包厢为基本数字计算:晚上9桌,中午1桌,共计10桌,每桌5000元,10桌5万元,毛利3.5万,这样的店铺营业面积一般在1000到1300之间,餐标如果500块的话,基本也是区域地标位置,房租按18/平/天计算,房租大概60万,每天去掉两万,人工工资按照8000元/人,北京一个洗碗工目前工资4500元/人,20人团队,每月16万工资,每天去掉5000元,菜品原料占30%,每天一万五,装修费基本1万元/平,算1000万,十年翻新,财务成本100万/年,每天3000元,水电燃气,卫生,税收,其他杂费,每天3000元,利润只有微薄的4000块,一个月12万,一年也就144万,稍微有些闪失就有可能亏损。


以上数字相对宽松,所以这就是为什么晚上的开台率必须要达到90%的原因,因为做不到真不赚钱。


经营特别优秀的餐厅综合开台率基本在70%,也就是晚上90%,中午60%,中午的餐标基本会比晚上的餐标三分之一到一半,一天的收入在9万元左右,一个月的收入270万,全年营收3200万,用12个月到18个月时间收回成本。


第一重视早餐开台率,先做到满员,因为有的客户突然撤单导致无论再好的餐厅也有空台的可能性。第二重视午餐开台率,午餐是餐厅理想盈利的突破口,必须针对性开发午餐用餐类型方案的设计和策划,才有可能提升,特别反对用发券打折的方式刺激午餐开台率,第一效果不好,第二可能会对晚餐顾客有价格伤害,第三降低品牌溢价。


开台率对应的还有个数据是定编上座率,也就是每张桌子坐了几个人,这个二级数据将影响整桌收入,也需要特别重视,下回分解。

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信各位老板都有做会员活动的经验,但是在经营中,会有大量会员流失,来过几次以后就不再光顾,好像把我们“忘了”,如何重新激活这些资源?

我们有他们的联系方式、消费记录,却不知道该怎么做?发了很多券,但不见成效,怎么办?

01

找到顾客流失原因

怎么知道顾客甚至是一些会员不来餐厅的原因?其实我们可以通过数据分析,来了解会员的忠诚度,从而分析出顾客流失原因。

西贝莜面村会员部产品运营经理杨昭提供了一套有效的分析方法,来了解顾客的忠诚度。

“拿2016年4月份新加入的会员做分析,看这些会员这一年的消费情况,做一个表,第1行是消费了1次或以上的会员数,第2行是消费了2次或以上的的会员数,第3行是消费了3次或以上的会员数……做个对比,可以看出来会员的流失曲线。

如果餐厅会员在前几次消费就流失绝大部分的话,说明我们的服务,环境、菜品吸引不了啥回头客,或者服务方面做的太差,就得从这些方面改进了。”

而如果是消费了3次以上流失率比较高,就要考虑是否是餐厅对这些会员的维护不到位,比如会员权益不明显、营销方式单一除了发券就是发券、执行不到位……我们可以试试唤醒营销。那怎么做呢?

02

怎么做唤醒营销?

1、确定唤醒频率和时间

每个品类情况不同,在做唤醒营销之前,我们首先要来界定下,多长时间不来我们店,算是流失了这个顾客

比如有些大型宴会类的餐厅,顾客消费频次肯定比快餐要低很多,那么频繁做唤醒就没有太大意义。我们可以通过下面两个层面来判断:

A 数据层面,抓取某一天的1000条会员数据,观测会员生命周期情况,可以做出一个曲线,横坐标是时间,纵坐标是会员数量,曲线快速下跌处就是平均流失时间,比如145天。也就是说145天没来过可以当流失了。

B 业务逻辑层面,有些业务非常具有特征的,例如奶粉,用户买了3罐,4个月没再买,就可以认定流失了。实际执行层面两方面结合来看,酒店作为低频应用,铂涛定义流失为1年没来过(无任何消费、微信访问、app访问)

2、随着流失时间变化改变策略

ABC点距离近,不赠代金券,以免掉价,D点顾客已流失了三个月,需要赠送代金券刺激,E点流失半年,前几个唤醒都没有效,只好出大杀器折扣券,前5个唤醒点都失效,那么就不再唤醒。

03

唤醒营销要对会员进行分类

会员营销经验丰富的王悦老师举了个金百万的唤醒营销案例。

“金百万卖家常菜,爆款是烤鸭,188元一套,我们做了一个活动【一块钱吃烤鸭】,给会员发信息:你来吃烤鸭吧,给你一张券,1元可以吃188元的烤鸭,没有任何消费限制。怎么做这个活动不赔钱?

只吃一只鸭子,哪怕再点了一道菜两碗米饭,店家也赔钱,那如果来的顾客是成龙呢,是不是就不赔钱了?沿着这个思路去想,就是做给谁可以不赔钱

金百万有100万会员,我们运用大数据,做了三个筛选。

条件一,这个顾客半年来没消费了。

条件二,他一年来吃过三次以上,最近半年没来。金百万平均会员消费频次是一年3.7次,一年吃过3次以上算是挺优质的顾客,但是最近半年没来,说明他确实是流失顾客,对他做营销很值。

但如果真的就来吃一只烤鸭就走,怎么办?亏了。于是我们又加了一个筛选条件。

条件三,除了上述两个条件之外,他每次来消费金额在300块钱一桌以上。

为什么定这个金额?金百万的人均消费一般是70-80元,而300元以上的话,基本上每次来的都是3-5个人,这样只来消费一只鸭子的可能性低;另外金百万会员桌均消费是250-270元,300元的消费是高于这个桌均的。

最后我们从100万会员里面筛选出40000人符合这三个条件。提前半个月,对这些人发了信息之后,到店率达到25%,也就是10000的会员,还要注意,这是10000桌,假设一桌3-4个人,到店的就大概是40000人。”

这样一个活动,不亏钱,而且把这一批10000多的有消费能力的优质顾客重新吸引到店,无疑是成功了的,更何况还没有核算这10000桌消费带来的利润。

小结

在王悦看来,要做好唤醒营销,一定得有大数据,再结合两个层面:

一:对有价值的顾客,能筛选出来就不用担心赔钱,把爆款筛选出来,吸引他;

二:对消费力低,频次低的顾客,用多次营销他,连续几个月,发3-5次。实在回不来的顾客可能是由于搬家了等不可抗力,可以放下,能把因为上次服务不好或者送晚了导致不再来消费的这些顾客拉回来就行了,做营销要讲概率。

04

那些唤不回的顾客怎么办?放弃

老板应该主要精力放在预防顾客流失上。

有一句话叫做:“我们永远叫不醒一个装睡的人。”当用户彻底流失的时候基本很难拉回来了,营销成本甚至不低于拉新成本,所以我们对流失用户只做最基本的短信营销,通过优惠券领取的活动吸引用户再次活跃。

那么如何预防流失呢?

1、建立强连接,微信绑定100%的智能手机用户。

2、用户互动,微信文章、互动活动、节假日关怀通过各种方式和用户互动起来,让会员记住我们。

3、在线促销,优惠券领取、兑换码、活动等多种促销方式吸引用户消费。

常用的会员活动有赠券、积分兑换、消费满返、线上购买、群发消息、储值优惠、会员日、线下活动。

关于消费满返的使用,详细说下:

大家都知道满返券,在美团上有满金额返券和集点卡(满次数返),有什么区别呢?

有些商家比如饮品店,客单价比较低,适合满次返券,鼓励顾客多次消费。有些餐厅人气不高,开台率80%的,也适合用满次返券。

另外有些餐厅开台率150%,一晚上翻一台,可以用满返券,来提升桌均消费,甚至可以送菜券。如果我们说送48元菜,实际成本15元成本,就比较合适。用12-30块钱成本,换回来400-500的桌均,挺划算的。建议这些菜用新菜,或外卖买一些菜,一定要是低成本高毛利又好吃的,顾客开心,我们也不亏。

总结

总结起来,做唤醒营销一定要清楚自己餐厅的各方面数据,人均消费、顾客平均消费频次、消费金额,且优先筛选出高价值顾客进行营销。更重要的是,我们要把更多精力花在防止顾客流失上。

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随后疫情时代消费回暖,餐厅门店迎来新一波的人流高峰,餐饮业用工需求高峰到来。58同城发布的《餐饮企业用工调研报告》显示,在招聘端,2022年全年,餐饮行业招聘需求高峰期主要在2-3月和8月份,2022年四季度受疫情影响招聘需求持续降低。2023年后,随着疫情影响减弱,餐饮行业稳步恢复,自2023年2月开始行业内招聘需求大幅提升。

数据显示,求职端热度与招聘端基本保持一致。58同城人力资源事业群解决方案中心负责人孟莉表示,2022年,餐饮行业求职投递高峰期主要在6-7月,2022年四季度受疫情影响求职投递人数持续降低,2023年后随着疫情的影响减弱,返工潮加持,2023年2月投递人数同比增长。可见,2023年餐饮行业的发展进入增长赛道,就业前景持续向好。

梁景是一家连锁火锅店的老板,她在北京开设了四家门店,分别位于朝阳区、丰台区的商圈中。疫情放开后,梁景观察到商圈内人流明显增长,每逢节假日的用餐高峰期,多家餐厅都需要排队等位。民众阳康之后,随着气温回升,行业内认为餐饮业消费市场得到了极大程度的恢复。

客流量增长带来了招聘需求的提高。梁景经营的四家门店均开设在2020年之后,创办于疫情期间,餐厅客流量受到影响,门店的招聘需求一直维持着较小的规模。2023年2月,梁景的工作进度条拉满,餐厅的开台率和翻台率都在当月创下新高,超过500%。她“招兵买马”壮大队伍的布局,发生在更早之前。

“我们通过员工内推的方式招聘员工,也接受曾经在其他餐饮企业工作过的员工。”梁景表示,除招聘平台之外,她还制作了专门的海报,发布在自己有一定粉丝基础的个人社交媒体上,从而快速触及到更多人。从今年1月开始,行业复苏信号初现,梁景就提早入局抢人大战,她希望通过靠谱员工的及时补位,保证餐厅的经营品质。

放眼全国,除北京以外的各大城市也同步迎来了餐饮业的复苏。58同城报告数据显示,餐饮业招聘需求Top10省份分别为广东、江苏、浙江、湖北、山东、四川、上海、北京、河南和辽宁。其中,武汉、上海、北京是排名前三的活跃城市。从地域角度来看,一线城市和新一线城市的招工需求旺盛,报告认为,这与餐饮业平均薪资待遇具备一定的关系。

值得注意的是,尽管行业内存在人才缺口,然而不同岗位招聘热度也有所区别。孟莉在解读《餐饮企业用工调研报告》时提到,服务员和送餐员在招聘和求职热门岗位中排在前列。2022年餐饮招聘活跃岗位Top10分别为送餐员、服务员、厨师/厨师长、后厨、配菜/打荷、学徒、洗碗工、面点师、餐饮管理和传菜员。

连锁火锅店老板梁景表示,服务员、配菜打荷等一线门店工作人员需求多、流动量大,企业更需要稳定、靠谱的员工加入。“职业学校的应届毕业生可能会流向大型餐饮企业。”对于一家初创型企业来说,梁景的员工中并没有学校输送的一线人才,她需要持续进行社会招聘,抢夺有经验的员工。为此,她在招聘海报上明确提出了一份较为可观的薪资。

在薪酬方面,报告显示,2022年餐饮招聘活跃岗位薪酬Top3分别为送餐员、餐饮管理和厨师/厨师长,平均薪资分别为7976元、7471元和6141元。在求职端,餐饮管理、送餐员、厨师/厨师长分列热投岗位前三,求职期望薪资分别为8186元、7956元和5903元。整体来看,招聘端与需求端的人才缺口与薪资水平基本匹配。

报告指出,面对“用工荒”问题,企业采取了放宽招聘条件、提升福利的双重措施。报告显示,企业招聘对员工的工作年限和学历要求较为宽松,超过80%的企业不限制工作年限,97.5%的企业在招工时没有学历要求。

在福利方面,餐饮企业普遍会提供包吃住、五险一金和年底双薪。以北京市餐饮企业招聘启事为例,界面新闻发现,餐饮招聘需求包括服务员、后厨洗碗工、咖啡师、配菜等多个岗位,招聘方在平台上的活跃程度展露出行业存在一定的人才缺口。招聘中的大部分企业均明确标注提供五险一金,除此之外福利还包括绩效奖金、免费食宿等。

行业面临人才供不应求的现状,员工的具体需求得到进一步重视。报告数据显示,因工作不开心、劳动强度过大和收入不高而离职的服务员人数较多,三点原因占比均为17%。由此可见,在用工短缺的情况下,餐饮企业也应当更加重视人才的具体需求。

针对餐饮行业仍存在用工需求量大、招聘难、人员流动性大、招聘成本上升等痛点,孟莉认为,行业应加大对灵工模式的探索;其次是引入在线招聘平台,弥补传统招聘模式不足;最后是使用人力资源管理系统,提升企业的数字化水平。

(文中梁景为化名。)

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