期嘉宾：陈志
对话：如何让一家面临倒闭的火锅馆成为北碚第一？
“水煮青春”就是老火锅（北碚总店）正式开业的时间是2015年05月26日，老板曹建20几年的餐饮人，也是我多年的朋友，他把做了十几年的中餐馆花了接近一百万改为火锅店，空间设计都是请了全国知名的设计师（中国十大餐饮设计师，赫筑设计事务所的李毓松）亲自过来设计，可谓是重金打造。但是在开业后，直到7月份，我去店里的时候了解到每个月都是亏损的，曹老板问我能不能有办法解决水煮青春老火锅的经营和推广问题。也就是那个时候我和我的团队开始关注水煮青春。
一家每月亏损的火锅店让他迅速盈利，这是一个说起容易做起难得问题。所以我们提出必须首先解决几个问题。
第一问题；水煮青春就是老火锅准备卖给谁？
第二个问题，这些人怎么才能来？
第三个问题，这些人怎么才能来了又来？
我们相信解决了这三个问题，生意肯定会起来。所以，我们没有急着去做推广，我们连续在北碚待了一周时间做了以下几件事：
1．站在水煮青春门前的天奇广场，看过往的人流量，看过往的人物特征（年龄，穿着，职业等等）
2．走访周围的小区，写字楼，学校，调查他们的人物特征及消费习惯
3．吃遍了北碚老城区所有生意火爆的火锅店，观看他们的消费群体，研究他们的口味及菜品
我们经过一周的调研，得出了一份调研报告。从分析报告里面得出：带动周围火锅的经济消费的主要集中在80后中年群体与90后学生群体（因为接近西南大学，西南大学一共有7万多学生），文化程度还普遍较高等一系列的消费者特征分析（当然，还有这些客群的消费习惯细挖）。所以通过这一系列的调研分析，我们解决了水煮青春就是老火锅准备卖给谁的问题。
那么我们就要解决第二个问题了——怎么才能让他们来？
1．口味的调整，我们根据当地顾客消费习惯把口味进行微调，
2．菜品设计板块，我们抛弃了原有的大份菜与小份菜混合，选择了年轻人钟爱的“菜品多”的小份模式，并且，我们提出，菜品质量一定要保持质量和新鲜，无质量保证和新鲜度的菜品，坚决不用，哪怕前期成本增加
3．针对菜品的调整也对价格进行了调整
4．针对品牌广告语，我们舍弃了以前的“追忆那些年的青春”，提出了更直击80后，90后的内心的一句话“我们的青春，不装”，再结合我们菜品设计及价格设计，提出了“不贵”，所以最终我们确定的品牌广告语是“我们的青春，不装，不贵！”
接下来，我们才开始了对外推广的一系列活动的策划
1．自建媒介：自建宣传媒介，以微信为主，微博，QQ为辅，塑造了“青春委员长”的人物，所有宣传结点回到“青春委员长”这个虚拟人物上来。青春委员长展示出来的是偶尔感性来点心灵鸡汤，偶尔二逼惹人来打，偶尔像大哥哥一样关怀着你我....
2．带着“青春委员长”到西南大学校园里，进行一系列的活动推广
3．带着“青春委员长”到周围商家老板，经理，员工等一系列活动推广
到店顾客的一系列“委员长”互动推广
就这样，一系列的产品、价格调整，还有活动的持续推广，水煮青春的生意在9月份慢慢的起来了，日均达到接近40桌左右了，委员长订餐达到每天5桌以上，也实现了首次盈利。
针对增量市场和顾客再次消费的问题，我们策划以下几个活动：
1. 微信经过前期的推广，已经有3000多好友了，我们针对长期来店消费顾客，册封“鸭肠委员”，“土豆委员”，“毛肚委员”等12大委员，他们只要到水煮青春，每次首次点委员菜品，都是免费。经过这个活动，12大委员及朋友第一个月就在水煮青春共定了60几桌，平均每天2桌。（到现在为止，我们的册封委员活动还在持续）
2．制定了“约火锅”活动，邀请各行业精英做值班委员长，与进行粉丝“约火锅”，每月两场，这个活动不仅让老顾客参与进来，也通过老顾客的分享，带来了一大批新顾客的参与，一个月内，“青春委员长”微信增加了近一千人。
3. 店内互动活动的策划：许愿树，青春脚印，青春明星偶像海报等
（青春脚印：回家火车票，飞机票，汽车票征集）
4.过年全家福活动
5、借势营销：例如：在《火锅英雄》上映时间提前一个月策划了“先成为自己的火锅英雄”的活动和宣传
通过围绕解决这三个问题而策划的一系列调整和活动，“青春委员长”在北碚地区已经有了一定名气，微信好友维持在接近5000,日均订餐达到10桌以上。11月份水煮青春老火锅的日均50桌以上，从2016年2月开始，日均达到60桌以上。最新的数据，仅仅29张桌的水煮青春就是老火锅最高一天的开台数为101桌，也就是说开台率最的时候达到350%。我们相信，水煮青春就是老火锅的记录过不了多久，又将会被我们自己打破。
问答环节：
1.目前很多餐饮老板都跟风似的学习，你怎么看？
学习肯定是好事，但凡事亲历亲为，学品牌塑造、学品牌定位、学营销、学管理、学技术等，什么都学遍了最后什么都没学好，都是懂一点皮毛。我觉得在未来的合作中，老板应该学会外包，找专业的人做专业的事，优秀的企业负责人能把握住战略方向就已经成功了。所以老板一定要学会找“小三”。
2.入行这么久有没有非常感谢的人？
有，重庆经济广播《好吃狗》栏目制片人兼主持人飞飞哥，我入行的时候第一个跟的人就是他，他对外说我是他的经济人，其实我就是他的学生，他教会我如何运用媒体把商家的宣传最大化，如何对不同餐饮进行活动策划，品牌包装，餐饮的食材如何选择等专业知识。对我从媒体人转变成餐饮策划者起了很大帮助。
3.如果让你给餐饮老板说句话，你会说什么？
凡事不要跟风，根据自己的实际情况做决断，品质是根本，品质不好所有的品牌包装、活动策划都是昙花一现。
本期嘉宾：陈志
他说：三界堂不属于完全意义上的策划公司，老板也是员工，不像公司，倒像一个平台。再接到需求后，如果不是自己擅长的领域，会拉上其他专业的顾问，抱团儿谈项目，分工合作，是一个合作共赢的平台。目前所做的品牌，都是基于我本人大爱热爱的基础才会去推广传播，不仅仅是为了让人吃到而宣传，而是传递一种情绪、一种感受，去影响他人。
朋友眼中的他：
陈志，人如其名，做人有志气，做事才有底气；他，重庆餐饮界的一颗味蕾而已。
--重庆科教频道纪录片制作运营中心主任 央视《嘿！小面》制片人 曾磊
陈志，勤奋睿智，是个好同志。
--央视10《味道》栏目嘉宾主持，ECCO意见领袖，金牌干溜代言人，《好吃狗》栏目制作人 飞飞哥
陈志，做事认真负责值得信赖。
--央视《嘿！小面》主演 重庆市小面协会发起人 重庆第一面痴 123台灯
志哥在新媒体营销，特别是对互联网餐饮类有很深的见解，在凭着豪爽，仗义的袍哥性格，在餐饮圈子深得人心。
--有它小面创始人 黎叔
陈志对事件营销捕捉及时，文案落地可行，方案细化入微，其策划的经济效益明显，媒体效益立杆见影。
--露凝香创始人 黄世雄
重庆饮食味道“厚重”；重庆崽儿性格“干燥”；陈志，就是这么一个给“厚重”的重庆餐饮出谋划策的“干燥”的重庆崽儿。
--重庆电视台《豁飘来了》制片人 豁飘
志哥，新媒体资深营销大咖。对“互联网＋”有着独到的见解，特别是在运作一些餐饮品牌上的独特思维和创新受到了广大餐饮界人事的认同及尊重。
--新浪微博-重庆名人汇理事长 潘登云
混迹重庆餐饮圈数十年，而陈志能立足于重庆媒体界，离不开每一位打过交道的人，他以帮助别人成就自己为理念，以尽量不麻烦别人为基本原则。人品好，是对人真正的最高赞扬，他常说：是身边的朋友和他优秀的团队成就了今天的自己！
以食为天，餐饮业是一个永远不缺乏需求的产业，也是永远都不会衰退的行业。拿2017上半年来说，全国餐饮收入18546亿元，同比增长达11.2%，餐饮业前景可观。但即使如此，餐饮业还是另有一项数据报告显示，2017上半年只有20%的餐厅赚钱，北上广深四个一线城市平均每个月有10%的餐厅倒闭，关店餐厅的平均寿命仅有508天，餐厅年复合倒闭率高达100%，无不让人一阵惊叹！
面对冰火两重天的现状，餐饮店在这场餐饮红海厮杀战中，要么高速崛起，要么迅速倒下，日子着实不太好过。要想侥幸逃脱，唯有学会自救，而面对月均10%倒闭率的强大压力，餐饮店又该如何自救呢？
古语有云：鉴于水者见面之容，鉴于人者知吉与凶。在2017年上半年倒闭潮中，有不少都是曾经令人称赞的大品牌，如：金钱豹、一笼小确幸、黄太吉、茶香书香、很高兴遇见你等等，分析他们倒闭背后的原因也许就能给我们不少启发。
以下是中国POS机网小编了解到关于这些品牌倒闭的主要几点原因：
1、服务意识差，服务效率低
顾客是上帝，对于餐厅来说，做好服务是最基本的东西，但服务意识差却是很多餐厅都容易出现的问题。在这方面，很多老板均存在一个误区，单纯认为只要产品颜值够高，环境够逼格，营销够好，就不存在其他大问题了，对于服务意识、服务效率什么的都可以不在乎。
这种想法错就错在忽略了餐饮是最直接和人接触的产业，顾客很容易通过服务员直观的感受餐厅的好坏。拿倒闭的金钱豹来说，很多消费者就反应其服务没有做到位，服务意识较差，除了服务员态度不好，还有效率低，没享受到应有服务，造成消费者心理的落差。
2、运营管理问题严重
做餐饮并不是说说那么简单，要真正做好餐饮，不仅要有宏观的眼光把控未来发展趋势，也要有执着于细节末节在其中精心打磨的决心，做好从品牌架构到产品再到门店日常管理的每一步，其中餐饮运营管理是重中之重。“很高兴遇见你”作为明星开的餐厅曾因超高人气风靡一时，但最终还是死在运营管理不足问题上。去年遭遇讨债风波，今年在西安的门店也已关店，最终还拖欠下不少原材料供应商和门店服务员的欠款。
管理问题除了体现在对门店日常收支、人员等的管理不足外，还体现在管理模式跟不上快速扩张的脚步。很多餐饮品牌想做加盟，迅速扩张门店，但基础的产品、服务和管理模式却没有探索清楚，导致经营不善。例如茶香书香于今年新年初宣布全面闭店，最大问题就是运营模式不清，导致前期运营成本过高而后期无法调整。
3、无创新意识，产品跟不上消费者需求
时代在变，消费群体在变，消费者需求也在变。拿如今的餐饮市场来说，以80、90后等年轻消费人群为主导，餐饮店的运营模式也必需做出改变，以适应这样的消费群体。但很多餐饮店故步自封，沿袭传统运营管理模式，造成产品跟不上消费者需求。这种问题多存在于一些餐饮大品牌，船大难掉头，面对品牌老化问题得过且过，不注重创新就等于自损品牌。
4、供应链拖垮产品线
供应链也是餐饮产业中不可或缺的一环，要说供应链养活一个餐饮产业，一点也不夸张。很多餐饮老板选择整合供应链或者是自建平台，其实更多是想保证食材最小成本化和产品的最大标准化，而那些没有供应链或者供应链不稳定的品牌很多都面临淘汰。如今年陆续闭店的潮汕牛肉火锅和水货餐厅，就是由供应链拖垮的代表，他们很多都是加盟店，供应链没有办法统一，食材的品质难以保证，加盟店一荣俱荣一损俱损，久而久之牵连的是整个品牌。
对于餐饮店来说，要解决上述问题也不是不可能的。尤其随着高科技的发展，上述大部分问题均可借助外力来解决，如今智能POS、收银软件等一些现代化的管理运营工具已逐步成了协助店家解决问题的有力武器。不过，由于目前市场上生产这类智能软硬件产品的厂家很多，鱼龙混扎，商家不一定能正确选择到适合自身的运营管理工具。
在仔细对比多家厂家的产品之后，小编最终还是较认可排队网旗下的聚食汇?智慧云、聚食汇?移动POS、聚食汇?会员营销、聚食汇?供应链系列产品，因为这些产品是一整套专门为帮助店家解决服务、运营管理、会员营销、供应链等各环节问题而研发的产品，既有硬件，又有软件支持，形成解决线下线上问题的有效闭环。下面小编将具体介绍其是如何帮助解决这些问题的。
首先是解决服务问题
服务问题主要是服务效率低，具体表现在点餐收银环节，尤其是当人流多的高峰期，顾客不仅要到收银台排队点餐，而且用餐期间需要服务员时半天没有回应。聚食汇?移动POS是一款专用于移动点餐收银的手持POS，集开台、点餐、收银、卡券核销等众多功能于一体，服务员可拿着聚食汇?移动POS走到顾客餐桌前为顾客进行点餐、收银操作，避免来回往返餐桌和收银台之间，快速节省服务时间，提高服务效率。同时，顾客只需点击微信订单中的“呼叫服务”，聚食汇?移动POS就能即时响应，让服务员随叫随到。除此之外，该款机器还支持微信、支付宝、银联卡等多种支付方式，可提升顾客支付体验。
其次是解决运营管理问题
管理问题主要指对餐厅日常营运情况缺乏统一有效的数据分析和决策处理，尤其是一些通过记账本或人工统计营业收入、盈亏情况的方式，不仅费时费力，而且统计的数据难以支撑管理者做出正确决策。聚食汇?智慧云是专门针对餐饮企业开发的一套集点菜、收银、厨打、财务、库存、会员管理、移动订餐、数据分析于一体的营销型餐饮管理系统，可帮助店家解决运营过程中遇到的各种管理难题。相较于依靠管理者自身经验来管理餐饮的传统模式，聚食汇?智慧云最大的特色在于可实时掌握餐厅具体运营情况，各项数据统计还将以图形化报表呈现，业态走势一目了然，进而帮助管理者及时掌握运营情况，辅助做出正确运营决策。
然后是解决创新问题
餐厅的创新应体现在适应消费喜好和需求，而且可以依据消费主体的变化进行相应运营方案调整。聚食汇?会员营销恰好是这样一款可以帮助餐厅进行创新运营的会员营销系统。对于当下以80、90后年轻人群为消费主体的餐饮业来说，聚食汇?会员营销可有效帮助商家通过到店转化和社交裂变传播的方式，将主流消费人群转化为自有会员，并通过对会员消费数据的精准分析，描绘出清晰的会员画像（偏好、习惯、频次、金额），从而进行会员分类精准营销，促进会员二次消费，助力餐厅营业额的提升。
最后是解决供应链问题
供应链问题不仅体现在供应链无法统一，包括定价、结算、采购、配送等环节，造成效率低下，成本损耗大，还体现在无法实施有效的实时监控和管理，造成管理混乱，各种食品安全问题频频出现。聚食汇?供应链作为专门为餐饮门店研发的供应链系统，可通过门店要货、供应商管理等体系，将定价、要货、采购、加工、物流、收货等环节纳入统一管理，优化各环节的流程和工作权责，并借助手机、电脑移动办公，实现实时掌控，规避风险，并降低各环节之间的沟通成本和交易成本，实现简单方便最优化的集中管控和精细化成本管理。
有数据显示，2016年中国餐饮行业市场规模为3.6万亿元，年增速10.8%，预计到2020年，市场规模将突破5万亿元。由此可见，未来的餐饮业还是有很大发展空间的，但市场竞争也是相辅相成的。对于餐饮业来说，有兴起就有倒闭的，餐饮店要想利于不败之地，最佳的办法无疑是不断借助一些如排队网一样先进的运营管理工具改进自身的问题，不断创新以适应发展潮流。
厅是个现金流超强的业态，按照每天两个餐段计算，意味着一天之间资金周转就是两次，一年就是720次，只要设定好净利润率，一年下来结果惊人。所以才会有一间餐厅少则一个月就可以收回投资成本，多则12个月才能收回成本，如果超过18个月才能收回成本，就是业态规划不合理。
在我们正在辅导的挂旗柴锅鸡，项目组在作业的过程中写了将近2万字的策划日志，不断的思想突破，不断的完善作业，当遇到阻碍的时候重新回原点思考，看看我们的工作到底是否找到客户进店理由，是否能提升客户复购，是否能达到经营目的和目标，为此我们在规划之初就设定好了思想指导方案。
一、财务指标落实到业务指标
这是规划一个项目的最基本指导思想，开餐厅没有财务指标不行，只有财务指标也不行，必须把财务指标落实到业务指标上才有价值，也才能真正推进工作。
财务指标怎么才能落地到业务指标呢？
规划出餐厅合理的营收目标和利润目标，例如是2000万一年，净利润300万。这个时候我们要根据现有经营的实际情况来做业务规划，第一要确定做多少的餐标，因为餐标决定了用餐场景和菜品构成，也决定了客户类型；第二根据每日开台率计算到店客户人数，然后确定餐位布局是否满足到店人数，到店人数X餐标=每日营收。
如果餐厅实际面积满足不了餐位数量，这个时候就要提升餐标；
如果餐标也很难提升，那么说明财务指标设计得不合理，需要重新修正。
做完这个数据转换，就完成了财务指标落地到业务指标的过程。
二、经营数据指导产品设计
过往的经营数据就是餐厅实际的运营效果，餐厅如果在原有基础上做升级，那么就要根据过往的经营数据来构建未来想解决的用餐场景，餐厅品牌积累形成的客户群基本定型，所以在用餐场景的设计上要尽量遵从当下的客户和场景，同时要裹挟更多的新用户进来，这样的升级才有意义。
使用运营预订系统客必得的餐厅都知道，客必得能给餐厅留下详细的多维度数据，订单，客户，员工，客情，是管理客户等五大维度的经营数据，其中订单里显示了用户到店的各种消费理由，也就是用餐场景。我们在规划的过程中不能忘记市场给你已经形成的消费定位，这是真实的市场反馈。
三、要做一个新品类
你叫谁很重要，但是你是谁更重要，尤其是还没有名气的时候。你是谁就是餐厅的产品定位，顾客价值定位，消费者利益描述，顾客进店的理由，或者说是品牌的品种特色。
前天去我们一个新客户探店，店名叫晟华楼，这个名字不错，听起来像个熟悉的老品牌，我叫谁成功了，但在我是谁的描述上却不及格，他说自己是中国创意融合菜，有几个顾客知道“中国创意融合菜”是个什么菜？这会成为他们的理由吗？难。
所以晟华楼要解决自己的品种价值描述，他可以从菜系入手，但更要以顾客价值入手，也就是说你能帮助消费者解决什么问题，达成什么目的？
这是餐厅规划最难的部分，只有你发现并规划出消费者的进店理由，也就是餐厅的顾客价值，整个工作就可以围绕这个顾客价值进行设计。顾客价值从顾客需求入手，以实用价值和心理价值双重维度塑造，举个例子：请客晟华楼，百年京鲁菜。这样的描述不仅给出了消费者充足的消费理由，还给顾客下达了消费指令，晟华楼的规划奔着老品牌鲁菜和京菜去设计就可以了，然后消费者的用餐场景也很明确，到这里是宴请的。
百年京鲁菜，从某种角度上讲，也是个新品类，深入下去就可以形成餐厅的战略规划。所以你也就有了解释权。我们挂旗餐厅的定位是阳光空气老菜馆，也是一个超级明确的餐厅定位，瞄准的是餐厅本身，更具有指导意义。
四、凡事做过头
以上三条是规划的内容，那么做事的标准则是凡事过头。雷军说：所谓口碑，就是把事情做过头。这个标准对于餐饮的行为动作标准指导意义太大了，小米就是把性价比做过头，所以有了物美价廉的口碑；乔布斯把产品易用性做过头，所以有了苹果永不延迟的口碑；海底捞就是把服务做过头，所以有了海底捞极致服务的口碑......
对于餐饮来说，空间设计能不能做过头？产品味道不能做过头，那份量能不能做过头？服务能不能做过头？价格能不能做过头？外卖能不能做过头？方便能不能做过头？点菜能不能做过头？
如果你拥有多个顾客过头的体验，你就会在顾客心中留下深刻印象，在形成顾客价值的同时，留下无尽口碑。
餐厅是一个入门门槛低，做好难的行当。淮乡董事长吕家博有一句话让我记忆深刻：吃不穷穿不穷，开个餐厅能开穷。
餐厅是个全链条业务，不仅需要机会，更需要细节。不仅需要菜品，更需要管理。不仅需要营销，更需要服务......如果你的生意不好，其他行业你可以立即止损，但是餐厅很难，认为止损需要决策的因素更多。
餐厅遇见疫情，更是难上加难，如果你想度过难关，可以私信交流或者阅读上篇文章，疫情后餐厅如何顺利启动堂食生意。
