铺转让是否能够成功跟转店老板、转店老板的沟通谈判有着很大的关联，因此，有经验懂得怎么谈判的转店老板，在转店速度上肯定是比没有经营的转店老板快的，因此今天我们就来讲讲店铺转让的谈判技巧，帮助店铺老板们更加快速的转店。

　　1、集中面谈

　　一般来说只要店铺不是特别的差，看店的人就不会特别少，如果想要看店的人多，那么转店老板不妨将他们邀约在一个时间点看店，这样一来可以让他们在心理产生一种紧张感，同时可以省下转店老板大量的时间。

　　2、看店的市价也要把控好

　　根据找店客户的项目，不同的项目邀约看店的时间也是不一样的，例如如果找店客户是想要经营餐饮行业的店铺，那么中午和傍晚是餐饮店客流量的高峰期，邀约找店客户的时候尽量邀约到对方项目客流量高峰期的时间段。

店铺转让的谈判技巧，教你怎么做到快速转店！

　　3、找个合理的转店原因

　　在找店客户看店的期间，基本上都是会问转店老板为什么要将店铺转让，对于这个问题不回答还真不行，所以转店老板需要找一个合理的理由让对方相信，注意这个理由不要随便找一个，如果连你自己都不相信，更别说让找店客户相信了。

　　4、转让费分开谈

　　转让费是店铺转让必不可少的，在转让费的谈判上建议是分开谈，要是将所有的费用都放在一起谈，对于转让费的谈判反而不利，如果转店老板想要提高找店客户的接手兴趣，那么尽量弄清楚对方的需求有哪些，看看店铺是否具备以此来提高对方接手店铺的可能性。

　　在和找店客户沟通的时候，切记不要先提出转让费的事情，一定要沉住气引导对方先提出转让费的问题，然后转店老板就可以反问对方觉得在什么价位合适，他的心理价位是多少，要是找店客户开的价格低了反应不要太大，可以慢慢提高转让费的价格，记住要留给对方一个砍价的空间。

饮界都公认一句话——“好的店址决定了开店成败的一半”，??因此选店址一直是每个餐饮人都非常重视的一步，??中型或大型规模的连锁餐饮品牌都会投入巨大的精力、人力和财力??去努力做好选址，??对于小型餐饮企业或计划进入餐饮行业的创业小白，??又不可能短期内拥有专业的选址团队，但只要我们掌了以下选址技巧，??小白也能选个好店铺。

餐厅应该开在哪

你的餐饮店应该开在哪？??回答这个问题要分三步走?。?

（一）你的产品和服务是什么。你的餐厅要卖什么东西??？是快餐??还是火锅或者茶饮，你的定价是多少？??你的服务方式??是采取桌边点餐、吧台自取或者是自助等等?。

举个例子说明：比如你要卖盖浇饭，它属于快餐，??你的定价呢是19元，??采取的服务方式是吧台自取，??也就是麦当劳肯德基的方式??。下面一步我们就应该思考“哪些人会来你的餐厅消费”。

举例：盖浇饭餐厅

（二）哪些人会来你的餐厅消费。

快餐可以推出顾客的进店理由，??人均消费可以推理出进店顾客的消费能力，??吧台自取的服务方式可以推理出顾客适合的用餐场景。因为快餐，所以主要的进店理由便是赶时间和随机消费的人群；人均19元，对应的是中低消费的人群；吧台自取最适合的用餐场景，使用单人用餐和工作餐。

举例：锁定消费人群

（三）把你的店开在这些人集中的地方。

你的主力人群会在哪里聚集呢？??赶时间的人通常会聚集在交通枢纽，??类似火车、机场、长途大巴站等，写字楼上班的人以及医院挂号看病的人，还有专卖市场中大量的摊主等等，那么??我的餐厅应该开在所列出的这9种聚客的场所之一，??如果进一步对这9种场所，按照我们的优先程度排序呢，??那么我最应该把餐厅开在交通枢纽、写字楼和专卖市场，??因为??这三个场所适合我的人群。

举例：选址

选址流程图

找店铺的渠道和沟通技巧

（一）找铺

1.扫街

扫街是??在我们确定了把店开到??哪些地区的这个方向之后，实地去找店铺，一定是一手货源，??直接对接这个房东或者甲方??。

2.中介

中介它的特点是广种薄收??，信息??会比较多，二手或者多手的铺源，品质??就会有大打折扣，通常会存在中介费，与中介提供的货源商谈过程不透明??，也会存在一些我们不好把控的点。

3.商业地产

商业地产商特点是门槛高，因为通常商业地产商对于入驻的品牌会有它自己的一个要求和门槛，??但合作的风险较小，因为商业地产商是一个商业体的聚客??以及??对政府相关政府部门的这种衔接，另外这里通常是没有转让费，这也是能够节省我们的开店投资。

（二）谈判

谈判准备及核心

1.商铺业主??

第一，要了解周边商铺的售价。买商铺的这种售价可能会直接导致他最终出的租赁价格，那么我们了解了售价也就可以了解??这个商铺业主他内心的一个对外出租的一个心理价位。第二，我们也要了解这个商铺是否可做餐饮。商铺投资的业主对于商业经营??对房产本身的工程条件等等的要求不是很清楚，??因此我们一定要提前了解??这个商铺，他的水电燃气等等是否能满足你的餐厅??。

?谈判：1.租期越长越好。2.合同中的甲方责任。3.拿到转租权，我们一旦经营不善，??然后想弥补损失的时候，那么有了转租权，我们就可以正常操作。

2.投资型二房东（承租了商铺，自己不经营，??专门用来转租给开店经营的人，从中赚取租金的差额）

第一，我们要侧面了解这个商铺的历史租金，跟二房东谈的时候有一个??心理准备??。第二，我们要了解周边的商铺租金，为了回归到我们在跟二房东谈价的时候有一个心理预期。

?谈判：第一，??甲方单方解约的违约责任，??因为投资型二房东，他追求的是租金差额，那么它很有可能会??得到另外一些商家提供了更高的条件，??这时他可能相对容易的会??采取跟你单方解约，??那么我们就要在合同中，??把违约责任谈细谈全。第二，争取转租权，如果他的合同到期，??如果没有这一条，可能导致的是产权方会直接收回商铺，那么对于我们??商家??经营者，??这是很大的损失。

3.转让型二房东（就是承租商铺后他自己也开店经营，??但由于经营不善等等的原因呢，他不想继续经营了，??可租赁的时间还没到期，因此他们会选择将商铺转租给其他开店经营的人）。

第一，转让费的合理性。比如他要10万也好20万，我们要看他的转让费是否合理，也就是说他商铺中是不是给你留了一些有价值的东西。第二，要了解二房东目前的经营状况。把握二房东他出租给你的一种心态，??如果不挣钱可能对于我们更有利，我们就可以去把租金??压得低一些??。

?谈判：第一，产权方同意继承或重签合同并延长租期。第二，遗留的装修设备用品等等的明细。第三，??要结清债务欠费，限期注销证照或转让。

4.商业地产商

第一，项目或目标商铺的规划。因为商业地产商他很在意整体的一个??规划的合理性，因此我们提前了解也就可以??把握商业地产商的规划，有利于餐厅的定位。第二，房东是否与同类餐饮项目合作过。有利于了解他们对各种餐饮业态的友好程度，服务水平。

?谈判：首先，我们要展现??自身的优势，因为商业地产商，??他比较注重进驻商家的品质，那么我们就要投其所好，??去展现我们这个品牌能够给他带来什么。第二，要注意末位淘汰条款，??我们要做的就是把末位淘汰的条款明确，或者把条件尽量压低。

店址优劣的评估方法

首先我要给大家明确一个容易混淆的概念，??我们要评的是电址而不仅仅是店铺，??那么店铺和电子从定义上来讲是有很大的区别，我用这个图解来说明。

左：店铺，右：店址

评估的店址周边步行10分钟范围内的出所有的聚客场所、竞争对手，??结合现场考察看到的实情、电子地图，??去画客流主动线。

电子地图标注

旺铺指标

主动线：一定是有头有尾的一条线或者是有分支的一条线；无论怎么分支，主动线的主干部分一定只有一条；主动线头尾啊，??两端??一定是??一个独立的聚客场所或者是动线终。

*动线终端是什么呢？??比如说公交车站，??地铁站等，??他们的特点是有明显的客流，但是那流动速度很快，停留时间短，??正如这个例子中画出的主动线，大家可以看一下??它的一端是最具课的那个聚会场所，而另一端则分别是公交车站和地铁站。

（一）距离主动线有多远

在主动线上最佳，超近超好。

（二）距离主要聚客场所有多远

在主要聚客点最佳，越近越好。

（三）可视性

1.店面面宽。2.有几个方向可以看到店面。3.可看到店面的最远距离。

（四）接近性

1.店铺门前有没有障碍或阻隔，比如说绿化带或者是一些上下楼梯，??那么如果都没有，当然可接近性就比较好。2.店铺门前的道路有没有隔离带或者格兰，??也就是说没有隔离带和格栏。

举个例：两个店址，??一个位于城市中最繁华客流最大的商业街，??但是他的门面比较窄，门前还有台阶，那么另一个店址门面特别宽，门前也非常敞亮，??但是它却位于城郊的一个新建社区??好。

你会选择在哪个店址开店呢？??相信大家都会选前者，??为什么呢？??因为??可视性和接近性再优秀，??它不能决定你去选择这个店址，??你选择电子最核心关键的还是前面??两个评估维度——距离主动线和距离主要聚客点??。

投资回报的快速测算工具

什么是投资回报呢？??就是你开餐厅投入的钱在餐厅开业后多长时间能回本??同时??在餐厅租赁合同到期时，这家店一共为你赚了多少钱。

计算的三层逻辑

计算的逻辑分三层：

第1层计算出合同期内你的店每天或者每月??每年的经营利润，??那么经营利润??它就等于你的营业额减去各项经营成本（各项经营成本呢是预估值）。

第2层??是我们计算出投资回报的时间，??那也就是当累计的??经营利润，正好等于你开店前期的总投资的时候，那么那个时间点??就代表??你的投资回本。

第3层??计算你最终赚到的钱，就是店铺的??租赁期减去刚才我们算出的投资回本的时间，??那么就等于你剩余的一个经营时间??那么把这个经营时间内的所有的利润??加起来的总和，就是你开出这家店最终可以赚到的钱??。

测算工具的电子表格

若在需要工具的，私信我。

店铺租赁合同中的坑??

四个维度

（一）甲方

他不是房东，也没有转租权，稀里糊涂你就跟他签了，??最终导致的是什么呢？真正的产权方无条件收回房产。甲方他作为二房东的话呢，一定要有明确的房东授权他转租或者出租的权利，??同样的道理也是为了避免签约之后，??被房东无条件收房。??

（二）时间

接场日通常就是你免租装修期的开始，??那么，??大家要在接场日之前，明确甲方是不是满足了让你接场的条件，也就是说他的房产有没有清理干净啊，或者说他有没有提供??承诺给你的一些工程条件，比如说电燃气是否都满足了，??如果不满足，你可以考虑先不接场，??因为一旦接场你的免租装修期就开始计算。

（三）费用

一是建筑面积和使用面积的大小差异很明显，什么意思呢？你签约的时候，双方明确的是按照建筑面积标注的这个??面积大小，??但是呢，当你实际经营的时候发现使用面积??很小，也就是使用率很低，??那么如果你在签约之前不明确这个商铺它到底有多少使用面积的话，??会对你进场装修以及店铺布局造成很大的困惑。

二是水电??等等能源费用，是可以谈的，因为水电商用的价格呢，国家都有统一的定价标准，??如果甲方，??他收取的水电费用明显高于政府公布的水平线呢，??一定要谈，一定要往下压，??因为水电在你这??开店经营之后会发现能源费用是非常的恐怖。

（四）权责

第一，维修保养的责任划分呢，一定要明确界定，如果不明确界定会出现，??当店铺内的某些??设施设备出现问题，??那么双方会有扯皮的??情况出现，??那么最终，??受伤最深的一定是经营商铺的你，??所以一定要界定清楚。

第二，“逃命条款”中，一定记得除了违约金赔偿，双方对等之外呢，??作为经营商经营商铺的你，一定要加上你的店铺装修设备的折旧损失。

四个坑

场竞争日趋激烈，竞争环境对销售人员的素质、技能的要求也越来越高，销售人员接近客户，尤其是大客户，并与之建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面，持续开发客户终身价值，是企业取得成功的关键。然而，企业的销售常常遇到以下问题——

• 面对错综复杂的流程，如何找到突破口打通各环节？

• 如何平衡各权责不一的关系人？

• 如何搞定业务链条中的关键人物？

• 如何从客户的根本需求出发，给客户带来最大的价值？

针对以上问题，我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师吕春兰老师与您一同进行探讨和学习，本课程是专门针对大客户销售设计的专业课程，学员将会深入研讨大客户销售的痛点、学习大客户销售的关键流程、步骤、方法，掌握相关销售应对工具，旨在帮助学员提升寻找精准大客户的能力，让其成为嗅觉敏锐的销售精英。

课程大纲

专家简介

吕春兰

市场部网特邀讲师

百胜集团、一汽大众指定谈判培训师

• 实战经验

22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。

• 授课经验与影响力

16年培训咨询经验，已为500+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。

• 专业背景

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

DISC性格测试分析授证讲师

• 授课特点

务实有效、倡导“实用、适用、易用”，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。

• 主讲课程

大客户销售策略、四步法销售谈判搞定客户、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。

• 服务客户

宝钢、松下电器、百事可乐、百胜集团、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、希森美康、工商银行、建设银行、平安保险、一汽大众、万科房产、中国电网……

课程特色

采取互动演练、全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学方式于一体，营造出良好的课堂氛围，又易于学员吸收消化知识；

实战实用：讲师具备丰富的实战经验和点评能力，能运用实战案例，并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨。

课程收获

1、掌握分析客户的采购流程和关键客户人物选择判断跟踪技能；

2、掌握并运用世界著名的SPIN销售模式，提升销售中“问问题”的能力，提升客户需求挖掘与引导的技巧；

3、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的能力。

学习模式

案例展示

学员对象

专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监

时间/地点

8月15-16日/上海

课程费用

4200元/人

微信号（xueyuanjun2018）

手机：137 6158 5643