又一家餐饮品牌火了，不花钱却能开出700家直营店，凭什么？

饮店兜兜转转又回来了，直营的尽头是加盟，加盟的尽头是合伙，合伙的尽头还是直营。

30年前，大多数的餐饮店都是直营模式，因为人们认为有钱就应该自己赚，没必要跟别人共享。20年前，一些人开始尝试加盟模式，并且取得了不错的成绩，此时人们发现加盟要比直营发展更快，赚钱也更多。到了最近几年，有可能受到了华莱士等品牌的影响，开始走合伙人的模式，将店铺与外界资金融合，并且在此基础上由总部统一管理，形成了比较复杂的直营模式，这不仅解决了店铺在发展过程中的资金问题，也解决了加盟之后的品牌管理问题。

不知道大家怎么看待这种披着加盟托管外衣的直营模式？反正已经有不少企业阶段性取得了成功。

最近一段时间，我发现了一个叫做米村拌饭的品牌做得比较火，它就是采用了这种模式，因此，想要拿来跟大家分享一下。

米村拌饭成立于2014年，距今有9年的历史了，不过它真正的起飞恰恰是疫情这几年，店铺数量在快速地扩张。2020年底，米村拌饭的店铺数量刚刚突破200家。可是到了最近，米村拌饭店铺数量已经达到了700家左右，这只是两年多的时间，店铺数量增长了2倍多。这么快的增长速度，让我们不得不正视这家品牌。

需要注意的是，我们今天只研究米村拌饭的商业模式，不是具体的投资建议，也不是推广软文，千万不要头脑一热就去投资，因为我们不能忽略这种模式的风险。

米村拌饭最近两年为什么发展这么快呢？它早已经突破了东北的这个地理限制，开到了江南。

它的商业模式一定是同行所不具备的，也是目前来看比较具有优势的。

如何看一家公司商业模式的好坏呢？不需要看具体的经营细节，而是主要看它是否满足了“你我他全都愿意”的底层需求。这也是商业模式设计必读书《颠覆与重构》中着重强调的。不管商业模式牵扯到了多少人，只要满足了所有人都愿意的问题，它就是一套符合人性的商业模式，也是一套好模式。

米村拌饭的商业模式中一共有六个主要的角色，分别是总部、区域经理、店长、员工、合伙人、消费者等。

接下来我们就看下米村拌饭是怎样做到让这六个参与角色都满意的。

首先，开一家米村拌饭的面积要在90平米以上，总投资在100万元以上。这个投资并不是一笔小数字，因为有的人只需要10万元也能开出一家拌饭店。这笔钱到底是谁出呢？如果说全部由合伙人出，那合伙人会愿意把整个店交给总部运营吗？这是一个问题。

其次，米村拌饭将100万元拆分成了两份，一份是20万元，由合伙人来出这笔钱。另一份是80万元，由区域经理、店长、员工等人来出。

接着，总部一分钱不出，采用技术入股的形式，拥有店铺30%的分红权。另外，每个月要抽走营业额的2%作为管理费。总部拿走了30%之后，其他人怎么分呢？其实也很简单，按照出资比例来分就行了。举个例子，假设一家店一年的净利润是100万元，那么总部就分成了30万元。剩下的70万元中，合伙人分到20%，也就是14万元，区域经理、店长、员工等人分到56万元。

可能很多人会说：“总部分得也太多了吧？毕竟一分钱没出，别人为什么要跟总部合作呢？”

因为总部也要对生产经营进行负责，假设最终店铺失败了，那么总部要拿出总投资的30%来作为赔付，也算是一种类似于“兜底”的行为，但是没有完全“兜底”。

整体来说，米村拌饭也基本做到了总部、区域经理、店长、员工、合伙人等人的满意，否则也不会发展这么快。

最后，米村拌饭怎么让消费者满意呢？答案就是用真材实料，不去收割消费者。因为餐饮是一个严重依赖回购的一件事，只有先让消费者满意，才能谈其他的事情，否则根本就不会有后来的商业模式。米村拌饭在好食材的基础上，价格并不是很贵，平均一份饭也就是20元，这样的人均消费在商场里算是比较低的了。

以上是我了解到的米村拌饭的基本情况，如有不足或者不对的地方还请业内人士指正。

米村拌饭的优点是什么呢？它已经不用去寻找新店的地址，这部分工作是由投资的合伙人来完成的，这也是合伙人需要做的主要事情，接下来就是等着分钱了。另外，公司的一致行动人（区域经理、店长、员工等人）投资占大头，他们会更加尽心尽力把店铺经营好，否则他们亏损最大。

在一定程度上做到了符合人性，并且满足了所有人的利益要求。

米村拌饭的缺点是什么呢？

第一、这个品类能不能在全国开展是一个问题，因为有的人喜欢韩式拌饭，有的人不太喜欢，这个有一定的局限性；

第二、总部虽然进行了一定的兜底，但是并没有完全兜底，避免不了网友对其加盟割韭菜的质疑；

第三、一旦店铺效益不好，可能会让店长、员工等人的积极性打折。因为每个人能够承受的亏损是不一样的，对于合伙人而言，人家可能有数百万，乃至上千万元。就算亏了20万，对于他的生活而言，影响不大。可是对于员工而言，假设他投资了10万元，结果店铺每天亏损，那么可能会将内心的想法反应在脸上，从而形成恶性循环。

总得来说，米村拌饭还是有很多值得学习的地方，对于想要做品牌连锁的创业者来说，具有一定的启发性。

这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，用颠覆式创新与新商业模式融合，全世界都是你的舞台！

在新商业的世界里，没有被淘汰的行业，只有被颠覆出局的企业，未来所有的商业竞争都会聚焦在颠覆式创新与商业模式重构上。一家公司或者一位老板，如果颠覆与重构能力短缺，注定会提前败下阵来。

请记住：没有创新力，哪有想象力；没有想象力，何来竞争力！

咖集体步入全民加盟时代、明星餐饮一地鸡毛、拉面加盟暗战打响、海外加盟热浪滚滚、快招公司“穷途末路”……2023年的餐饮加盟市场，风起云涌。

转眼，2023年行至年末。要说用几个关键词形容今年的餐饮行业的变化，“加盟”一定榜上有名。

今年以来，似乎每个大热的品类赛道都兴起了一阵“报复性”加盟的创业热潮，加盟也成了各大连锁餐企发力的主战场。

回首2023年的餐饮加盟市场，哪几个大事件让你印象最深刻？

红餐加盟优选（ID：hongcanjm）通过盘点餐饮行业比较受关注的事件，希望能为餐饮人带来一些思考和启示。

01

新茶饮进入“全加盟时代”

一场从自2022年末开始的新茶饮加盟大战，贯穿了整个2023年。

自2022年11月，喜茶官方开放事业合伙人计划之后，关于茶饮加盟的市场风向就开始变了。进入2023年以来，新茶饮加盟大战日趋白热化。截至目前，除了茶颜悦色、阿嬷手作等品牌，相对头部的新茶饮品牌基本都放开了加盟。至此，新茶饮行业业基本上告别了全直营时代。

2月，古茗宣布北上扩张，放开山东、广西、贵州、安徽四大省份的加盟。

4月，乐乐茶宣布对外开放加盟业务，目前已经进入了2.0加盟时代，主推小店模式。预计2024年乐乐茶总门店数将会达到1000家。

来源：乐乐茶LELECHA微博

6月，桂桂茶官宣正式开放全国加盟，并已把华东地区60%的直营店转为加盟。

7月，奈雪的茶正式推出“合伙人”计划，根据奈雪第三季度披露的数据来看，其净新增了166家加盟店。预计明年和后年加盟店的规模要达到2000家。

9月，沪上阿姨的轻享店开放加盟，首批开放城市为潍坊、临沂、宿州、廊坊。

11月，库迪旗下奶茶品牌茶猫亮相，库迪联营商可在12月31日前加盟，茶猫加盟业务将于2024年1月全面开启（目标城市在一二线、省会城市以及地级市）。

新茶饮加盟热潮背后，是品牌的连锁化率进一步提升。

眼下，在加盟的推动下，新茶饮品牌生态格局初定，万店俱乐部初见雏形。蜜雪冰城一骑绝尘，全国门店数量已经飙升至2.6万家，遥遥领先全行业；成立于2008年的茶百道，目前全国有7800家+店；2010年创立于浙江台州的茶饮品牌古茗，截至目前门店数有将近9000家；成立于2013年的沪上阿姨全国门店超7500家；书亦烧仙草的总门店数也突破了7000家。

此外，效率的提升也是助推茶饮品牌加盟连锁化布局的重要环节。比如喜茶和奈雪都在智能设备方面的研发和应用取得了一定的突破，为加盟提速打下了基础。

比如去年11月底官宣放开事业合作人计划的喜茶。经过一年多的发展，截至目前，喜茶已经进入了超210个城市，门店已经突破3000家，其中事业合伙门店达2200家。

红餐加盟优选点评：在整个餐饮领域，2023年加盟尤其疯狂的品类赛道，茶饮必定榜上有名。根据红餐产业研究院测算，2023年现制饮品市场规模将达2613亿元，同比增长22.8%。这其中，加盟是一个重要的助推器。然而也正如红餐大数据显示的，我国现制茶饮市场规模增速已开始放缓，总体步入成熟期。几乎是每一个细分赛道都出现了相对头部的品牌，品牌之间的竞争也进一步加剧。谁会成为下一个突破万店的品牌，拭目以待。

02

瑞幸开放带店加盟

咖啡品牌“你追我赶”

2023年咖啡市场的加盟热浪，与新茶饮相比有过之而无不及。

根据研究机构World Coffee Portal发布报告显示，中国品牌咖啡门店总数已接近5万家，过去12个月增速超过58%。中国成为全球拥有品牌咖啡门店最多的国家。

中国咖啡市场的增长，很大程度是源于咖啡品牌通过加盟模式攻城略地。

自去年下半年开始，不管是茶饮品牌入局做咖啡，还是咖啡赛道的老玩家，各个本土咖啡品牌不约而同地通过加盟模式在全国各线城市迅速落地。

瑞幸咖啡和库迪咖啡两个品牌在过去一年净增长超过一万家，增速惊人。

△图片来源：红餐加盟优选

七分甜旗下咖啡品牌轻醒咖啡，甜啦啦创立咖啡品牌“卡小逗”，沪上阿姨创立“沪咖”这些品牌，包括早前蜜雪冰城创立的“幸运咖”，无一例外都采取了加盟店模式。目前，幸运咖全国门店已突破2000家。

而为了抢加盟商，咖啡品牌们也是铆足了劲。

瑞幸8月开放带店加盟，据其官微数据显示，截至11月23日，瑞幸已审核通过696家门店选址，其中177家已开业。此外，像卡小逗、库迪、轻醒咖啡、NOWWA挪瓦咖啡等品牌则以免收加盟费、0元加盟费、限时补贴等举措吸引加盟商关注。

比如NOWWA挪瓦咖啡11月消息，计划到年底新签1000家门店，对新签门店免5万元的加盟费，共计5000万补贴；此外NOWWA挪瓦咖啡还根据落位情况，补贴咖啡豆等核心物料设备等，单店加盟补贴最高可达20万。

得益于此，中国咖啡的门店数据和市场规模有望进一步飙升。

而从连锁咖啡品牌的最新拓店计划可以看出，这股咖啡加盟的热浪会延续到2024甚至2025年。比如创立于2022年3月的新中式咖啡品牌peekoo coffee，目前全国门店有60多家，预计明年能达到300家；10月17日，据瑞幸咖啡联合创始人、董事长兼CEO郭谨一透露，目前瑞幸咖啡门店数已超过13000家，客户数超1.7亿。预计今年年底，瑞幸咖啡门店数将突破15000家；近日库迪咖啡董事长兼CEO钱治亚也在内部信中提出，库迪要在2025年全球门店达到20000家。

红餐加盟优选点评：毫无疑问，伴随着咖啡品牌的加速扩张，中国咖啡市场规模将进一步扩大。现阶段，我们无法断言中国咖啡市场究竟怎样走入终局，但所有的餐饮品类，都有其生命周期，对于创业者和加盟商而言，要审时度势抓住红利先机，同时也要警惕的是过热后市场的快速降温。

03

拉面品类赛道打起加盟“暗战”

2年前，是拉面新品牌疯狂崛起的爆发之年。当时资本们疯狂“吃面”，看好拉面赛道的不乏高瓴创投、金沙江创投、红杉基金、腾讯投资、顺为资本等明星VC机构。最风光时，马记永、陈香贵两大拉面新贵品牌的估值均超过10亿元，张拉拉在一年内融资3轮。

△图片来源：红餐网摄

然而仅过了一年多的时间，资本不再注资，拉面赛道似乎也换了天，上述品牌的热度也有所下降。

今年以来，这些拉面品牌有了新动作，比如调整定价、调整产品线、推套餐组合等，还有就是借助加盟提高扩张速度。

11月，陈香贵正式开放加盟。目前在其官方微信，可以找到“事业合伙人”入口；另外，陈香贵官微里“关于阿贵”一栏内容显示，陈香贵目前在上海、北京、深圳、广州、苏州、杭州等城市开设了210家直营门店，2024年计划全国门店扩张至500+家。

同月，张拉拉也发文庆祝品牌成功签约300店，并官宣面向全国开放事业合伙人的招募，其中前10名签约成功的合伙人，还能获得50000元开店资金。

△图片来源：红餐加盟优选

无论是新开放加盟还是推加盟优惠政策，兰州牛肉拉面品牌要借助加盟加速拓店的意图都很明显，品牌与品牌之间甚至还出现了一种“抢”加盟商的意味。

此外，和府捞面于去年新拓展的子品牌“阿兰家牛肉面”也借助加盟实现了快速扩张，红餐大数据显示，阿兰家的门店数接近50家。

红餐加盟优选点评：过去，拉面品类市场属于有品类无品牌的境地，市场集中度较低，这给拉面创新品牌提供了广阔的想象空间，资本也扎堆涌进来。但获得融资只是第一步，没有了资本的输血，品牌们如何获得持久快速的新的增长，是需要所有拉面品牌创业者需要共同思考的问题。加盟会不会是其中的一条捷径，红餐加盟优选将持续保持关注。

04

靠加盟火起来的明星餐饮品牌

大多落得一地鸡毛

加盟明星餐厅做“粉丝经济”的模式，在2023年面临着更严峻的挑战。那些靠加盟快速扩张的明星餐饮品牌，几乎都接连翻车了，几乎无一落得什么好的下场。

陈赫创立的贤合庄曾在短短2、3年拓店800家。但今年来，贤合庄接连撤出北京、上海、广州、成都等多座城市。红餐大数据显示，截止目前，贤合庄在营门店数仅剩100余家。

△贤合庄鸿通城店，图片来源：小凌供图

韩寒的“很高兴遇见你”，2018年其就开始曝出大批量倒闭的风波，其位于天津的加盟店还因欠薪被诉至法院。今年10月，该品牌更是被曝亏损上亿，目前很高兴遇见你旗下门店均已全部关门。

12月，明星关晓彤代言的奶茶品牌天然呆因涉及特许经营合同纠纷，被强执430万，公司和法人均被限制消费。

红餐加盟优选点评：加盟明星餐饮店，目的是借助明星的光环获取流量，这种模式本身并没有问题。但明星餐饮品牌之所以频繁暴雷，是因为在没有跑通经营模式，没有以产品、服务为核心的前提下，通过走快招路线，大张旗鼓炒热度进而实现规模性扩张，本身操盘者的初心以及推动逻辑已经出了问题，结果自然有问题。因此，对于想要做明星餐饮加盟的创业者，未来在选择项目、考察项目时要擦亮眼睛，提高项目评估的基本常识。

05

海外加盟热潮掀起

今年海外的加盟市场同样风起云涌。

2月，正新鸡排吹响了全球招商冲锋号，并定下了未来要在全球布局“十万门店，千亿产值”的发展目标。

3月9日，喜茶时隔五年后重启出海，将开放日本、新加坡、泰国、越南、马来西亚等东南亚海外市场的合伙人申请。至今，喜茶已在英国伦敦、澳大利亚墨尔本、加拿大温哥华、美国吉隆坡各开设了1家门店，韩国首尔首店目前在围挡中。截至12月19日，喜茶事业合伙助手微信小程序上的开放合作区域显示已开放的海外市场包括韩国、日本、新加坡、马来西亚、美国、加拿大、澳大利亚、英国等。

3月底，瑞幸新加坡两家门店试营业。4月，其位于新加坡第一高楼国浩大厦的门店开启试营业。

△瑞幸咖啡在新加坡的门店，图源瑞幸咖啡微博

同样是在3月底，何勇集团旗下品牌哚哚米线发布了2023年将加大海外市场的布局计划，称未来将逐步解锁加拿大、美国、澳大利亚等海外国家和地区。

4月，鱼你在一起创始人魏彤蓉在2023年全球加盟商大会上也表示，今年鱼你在一起不仅要提高国内开店速度，同时也将加速海外市场的扩张，在纽约、迪拜、加拿大等海外城市和国家布局加盟门店。

5月初，中国台湾奶茶品牌一芳水果茶也宣布，除了在巴黎、伦敦、爱丁堡、东京、曼谷、纽约、旧金山等海外城市布局分店之外，还将向意大利开放加盟机会。

同样是5月，三顾冒菜欧洲首店在德国科隆开业，根据其官方披露的信息显示，接下来三顾冒菜将积极在海外开拓加盟模式。

10月1日，甜啦啦海外首城落地印尼，雅加达六家门店齐开。

△甜啦啦海外首城开业剪彩

11月20日，张亮麻辣烫宣布进攻东南亚市场。据了解，张亮麻辣烫在新加坡、马来西亚、印度尼西亚、泰国这4个国家开出及筹备当中的门店已达到15家。

12月，探鱼官宣放开全球加盟，目前已经在澳大利亚、新加坡、马来西亚、印度尼西亚等海外国家开设了加盟门店。

红餐加盟优选点评：特许加盟在海外市场已经非常成熟，而且具有财税规范成本及人工成本等优势，能保证加盟门店产品和服务的质量标准，统一经营策略，因此可复制性更强的加盟一直是中餐企业出海时首选的商业模式。

但值得注意的是，中餐出海虽是大势所趋，但去海外开放加盟业务并不能稳赚不赔，仍有不少需要品牌注意的事项，比如在法律上，要遵守不同国家和地区的特许经营法律规定，此外，还要重视起员工是否稳定、加盟模式是否完善以及相关产业链是否足够成熟等问题。

06

网红品类借加盟加速崛起

但热得快，降温也快

今年火起来的网红品类有很多，比如冒烤鸭、五元自助糖水、新中式馒头……这些品类之所以能快速打响知名度，也离不开加盟商的支持。

红餐大数据显示，2022年11月—2023年11月，冒烤鸭全国门店数从385家上升至3,632家，同比上涨了843%。

冒烤鸭近1年门店数激增超8倍，创业者如何避免沦为“炮灰”？

5元自助糖水，是一门可以打败雪王的超级生意？

△图片来源：红餐加盟优选摄

今年上半年，在新中式馒头的“热潮”下，不少创业者纷纷涌入这个赛道。北京、杭州、上海、青岛等城市都出现了一批“馒头铺”。

可惜，部分网红品类的火爆总是来得快去得快，现实则并非那么如意。

今年6月，新中式馒头开始出现倒闭潮；五元自助糖水品牌不仅发展失速，在社交平台和二手平台上，已经有一批自助糖水铺的转让设备帖子。更有业内人士直言，接下里还有一大批五元糖水铺会在这个冬天倒下。

红餐加盟优选点评：其中有的网红品类之所以速生速死，一方面要么是品类本身生命力不强，要么是太小众，没法进行规模化扩张，加之在“镰刀手”越来越“专业”的情况下，导致一部分创业者不幸“被收割”。

不过，2023年火起来的网红品类中，并非所有的网红品类都是伪需求或昙花一现，只是品类能否长存，靠的不是短期流量而是长期深耕，通过为加盟商创造利益，为顾客创造价值，方能实现从网红到长红的转型。

07

0元加盟、减免加盟费……

餐饮的加盟“套路”越来越多了

今年年初，餐饮回暖，给众多餐饮连锁品牌“抢人”“抢铺”、加速扩张的希望。在投资越来越谨慎的2023年，低门槛投资的方式已然成为创业者刚需。而为了在抢规模上更胜一筹，不少连锁餐饮品牌在继优惠加盟费，提供技术支持，甚至减免加盟费，推出了“0元加盟”，其中招数和“套路”可谓是越来多了。

比如T97coffee，表示线下营业额不抽成，一年内闭店合作费100%返还。

限时减免10万服务费，库迪咖啡加盟你敢不敢冲？

△图片来源：库迪咖啡官博

此外，为了吸引联营商加盟，库迪还推出补贴政策。例如，低于9.5元的单子一律按9.5元来结算；选址和瑞幸的距离在100米之内有1.5元的补贴，150米为1元，200米为0.5元；开店超过1家有0.5元补贴；房租超过1.5万元有0.5元的补贴，最高补贴2.5元。

不止是咖啡业态，像火锅、小吃快餐等赛道，尤其是一些小型餐饮，都祭出了“立减加盟费”“限时特惠”“免品牌使用费”“免装修设计费”“送设备”“送底料”等大招。

红餐加盟优选点评：加盟的风险，老生常谈。只是无论是何种加盟方式，其背后，除了想赚快钱，还有就是品牌想借助门店的规模效应，提升品牌竞争力，实现扩张。即便餐饮品牌的套路再多，这并非就与“割韭菜”划上了等号，也不是判断一个加盟项目好不好，值不值得入局的唯一标准。但作为创业者，我们需要警惕的是，切勿因为短期或者是字面上的利益驱使，冲动加盟一个自己了解不深的品牌。

08

国家重拳整治快招，

餐饮加盟乱象有望得到遏制

在各大品类爆发“报复性”加盟背后，隐藏着一条隐秘而暴利的“以加盟名义，行诈骗之实”的灰色产业链。但今年之后，这条灰色产业链有望被砍断。

△图片来源：图虫创意

新规出台，专治餐饮特许加盟乱象！快招公司将无所遁形？

事实上，不止是相关政策的出台，2023年以来，各地地方法院在处理快招加盟相关案件时，整治的力度也越来越大了。多地法院不止一次将“快招”定性为“诈骗”。一些被定罪的快招公司人员，不仅要面临罚款，还要承受“牢狱之灾”。

比如6月7日，南京一诈骗集团的4名团伙分别被判有期徒刑5-12年，并处罚金20-200万元。10月，上海也披露了首例“套路加盟”合同诈骗案，69名涉案人员被判刑，其中7名主犯被判10年以上有期徒刑，并处罚金。

从相关部门的新举措，以及上述几个案例的审判结果，意味着国家开始重拳打击快招黑势力了，这势必会对那些仍在用快招模式行骗的企业起到比较大的震慑作用。快招公司基本上没有活路，走向刑事也是必然的结果。

红餐加盟优选点评：“快招”这条灰色产业链，多年来一直游走在法律法规的边缘，可谓害人不浅。快招公司为了割韭菜赚快钱，花样百出。而很多创业者没有经验，也不懂如何辨别，一不小心就成了“韭菜”，最后投诉无门，只能自认倒霉。但所幸的是，国家对于快招加盟乱象的整治力度正在加强。

不过，伴随着快招公司的坑骗技巧越多越多，在此红餐加盟优选想再次提醒各位创业者，找加盟一定要擦亮眼睛，找到正经做生意的品牌方，了解清楚对方的资质，签合同一定要看清条款。

结语

过去，一些餐饮品牌因为加盟而爆发的负面新闻着实不少，让加盟一词一度和割韭菜绑定在一起，一时间，人人谈加盟色变。

2023年，是加盟价值认知被重塑的一年，不少过去坚持直营的餐饮企业集体改道，加入到加盟扩张的阵营中，整个餐饮市场充满着勃勃生机。

在红餐加盟优选看来，眼下餐饮行业已经步入深度存量竞争时代。此时开放加盟，有利于连锁餐企锁定优质铺位，实现规模化连锁发展，在这场“存量竞争”中占据更多优势。

但不可否认的是，2023年，也是餐饮加盟市场竞争最为激烈的一年。经历了一年的高速发展，各大品类赛道的连锁餐饮品牌们“抢门票”的阶段基本上完成了。因此，有业内人士预测，明年再来做加盟已经来不及了。这个观点是否会成为现实？餐饮加盟这个窗口期是否会持续到2024年？明年的这个时候，我们再来揭晓答案。

为合作伙伴之间出现问题，导致合作无法继续的案例很普遍，甚至已经成为餐饮创业失败的最大原因。

那有没有什么办法，能够防范？有，我们可以在合作开始前商量好退出机制，通过这些规则和限制，让每个人尽量能一起抵抗煎熬。具体怎么设置呢？

合伙创业，为什么要有退出机制？

这和国内创业讲究人情关系分不开。绝大多数创业者，在创业之初组建合作团队时，都不自觉的奉行你好我好大家好的作风，没考虑后期的退出风险。但现实中，毕竟有很多例外的情况，并非每一个创业团队都能百分之百预估到后面的事情，这里面既有合情合理的原因，也有莫名其妙因素。

原则上，在签订合作协议之前，大家需要有一个共识：不管因为什么原因，在创业的前半年（最好是第一年），最好不接受资金方面的退出。因此做决定前，让每个人务必就此计算自己的资金占用比，和未来可能的资金运用情况，对此没有信心的，建议直接放弃合作。

为什么要设定这样一个共识呢？因为正常情况下，绝大多数餐饮的养客期需要半年到一年的时间。这个时间内餐厅还没有盈利，抽离店内资金，可能会让一家原本有机会熬过养客期的餐厅，面临直接死亡。因为除了资金，更主要的是创业团队很可能因此分崩离析，也就是俗话所说的“人心散了”。

所以，为了防止后面突然出现要求退股和退钱，影响创业进展的情况，就需要：

在最开始将后期可能面临的退出机制沟通好，协商好某一个股东想退出时的折价计算方法和规则，并形成书面文字，让每个股东除了签字确认，最好对着镜头录下自己签订的内容。通过这些规则和限制，让每个人在创业前期都尽量保持一致性，能一起抵抗煎熬。

退出机制有几种，怎么设置？

一般分三种情况：折价退出，平价退出和溢价退出，每一种退出情况，都和餐饮的经营阶段息息相关，也和餐厅的发展以及合作伙伴之间的目标相关。

方式1

未盈利阶段：折价退出

餐厅经营一段时间，发现并不如大家所设想的那样理想和顺利，于是有股东打退堂鼓，不想再继续，但是其他股东觉得还有希望能做起来，因此产生分歧。而这时的餐厅并没有盈利，如果有一个股东坚持要退出，就只能是折价退出。

| 折价退出 |

即与投入的资金相比，能拿回来的将是一个“打折”后的资金。具体打几折，一方面要靠合作伙伴之间的协商，另一方面要看当时餐厅的营业情况。

对于一个还处于亏损阶段的餐厅来说，这个折扣价可能非常低，最糟糕的情况就是亏得一干二净，一分钱的投资款都拿不回来。

比如，那种被房东限定了不能转让的餐厅，一旦投资出现经营困难，想脱手却又不能转让的情况下，餐厅唯一能回收的资金，只有卖店内的那些破铜烂铁，对于中小餐厅来说，不管你前期投入了多少钱，最后卖破烂的价格估计都不会超过5万，甚至连两万块钱都卖不到。

因此，在餐厅还没有实现盈利的情况下，如果有合作伙伴想中途退出，就需要做好血本无归的心理准备。如果存在转让费的情况，由其他合作伙伴按照投资比例，花钱买下退出者的这个份额，只有在现有股东不愿意购买的情况下，想退出者才能转让给第三方接手（概率很低）。

具体怎么核算这个转让费呢？举例说明，假设甲乙丙三个人合作开餐厅，比例是三人均摊，三个月后甲想退出，乙丙不想退出，但是又不知道这个铺面能转让多少钱，可以由甲提出一个别人愿意接手的转让价格。

在有第三方愿意接手的情况下，比如30万可转出去，那么乙丙只需要给甲支付10万块钱即可，剩下的那些设备和餐桌椅，也只能按照废品的销售价，折算比例后补给甲方。

总之，在餐厅没有实现盈利之前，有合作伙伴想退出，那一定是折价退出，会亏损一部分投资款，不可能，也不应该让其他想继续经营的股东，按照最原始的投入资金数量原价退出。当然，有一种情况例外：那就是其他股东心甘情愿的让对方原价退出。

折价退出是一种伤人伤己的行为，在合作中要尽量避免这样的情况发生。

方式2

达到盈亏平衡点：平价退出

正常情况下，如果合伙人在餐厅养客期没有选择退出，那么在实现盈亏平衡，再努力一把就可能实现盈利的局面下，不会有人选择这个阶段退出，因为大家一起努力不就为了实现这样的结果么？但现实中确实又存在这样的例子。

| 平价退出 |

在餐厅达到盈亏平衡点，处于盈利预期比较明朗，合伙人之间在后续的发展上出现意见不一致。

在互不让步的情况下，导致其中某一个，或者某几个股东，以不损伤彼此的情分为由，而选择平价退出：只拿回自己最开始的投资金额即可。

我身边就恰好有这样的案例：两个合伙人一起开了一个小店，第一年没有亏损，勉强打平，在第二年如何做的问题，两人发生分歧，其中一个股东想继续做，而另外一个股东看不到希望，担心第二年又只能勉强维持，因此提出退股要求。就需要由剩下能看到希望的合作伙伴，对股份进行平价回购。

当然，平价回购的前提是自愿，而不是“必须”。正常情况下很多人都愿意，因为餐厅实际上度过了最艰难的养客期，实现了盈亏平衡，不存在巨大损失的后期风险，回购回来的股份，可以有更高的价值。

比如甲乙合作，各自拿出5万元开了一家面馆，半年后，甲觉得每天卖一两千块钱，只能赚个工资收入，提出来不想干了；乙拿出5万块钱，把甲的股份收回来，然后找到丙，丙觉得没什么风险，自己加入可以做得更好，愿意拿5万元从乙手里买30%的股份……

这样一来，甲以平价退出，乙也变相的通过股份回购的方式赢得了更大的股份，也可以挑选一个更合适，更有能力，有希望把这个店做得优质合作伙伴，属于双赢局面。

所以，对于愿意留守这个项目的人来说，如果有朋友在餐厅实现盈亏平衡点后提出退股，其实可以坦然接受，否则留一个对项目没有信心的合作伙伴在团队里，不仅无法起到帮助作用，还处处拖后腿。

只是，在平价退出中要涉及到一个付款方式的问题，到底是把所有款项一次性退还？还是约定一个付款期限，分阶段分周期的付款，这个由合作伙伴之间自己协商，达成一个彼此接受的协议即可。大家一起经历过困难，现在又好聚好散的氛围，这里并没有太多问题。

方式3

正常盈利阶段：溢价退出

正常情况下，在餐厅已经实现正常盈利的阶段，甚至餐厅正在面临大的发展机遇，后期可想象空间很大，也不会有股东选择退出，但现实中同样会有这样的情况发生，原因在于股东之间对以后的发展目标出现分歧。

| 溢价退出 |

在餐饮正常盈利阶段的退出，就必须是溢价退出。溢价的多少，既要看品牌的现有价值（盈利能力），也要考虑到后期的盈利空间（发展的规模和门店的数量）。只要在退出的条件上合理，完全可以做到不伤筋动骨的和平退出。

我所了解的一个汤锅品牌，曾经红遍川渝地区，在面对蜂拥而至的加盟商时，股东之间出现分歧：有的股东想只做直营，全部自己开店，因为直营的盈利空间最大，对品牌的保护最好；而有的股东则想赶快放加盟，既然别人抱着钱找上门，不赚是傻子，谁知道自己的品牌能红多少年呢？

（网络图）

最后，虽然股东之间达成了妥协，选择了加盟的方式，在成都和重庆发展出超过50家分店，但短短三年时间内就死掉了。后来分析这个案例发现，他们原本不应该死这么快的，或者说他们的快速衰败不是因为加盟商的原因，而是因为股东之间的内耗，互相责怪和推诿责任，最终导致惨败。

因此，在餐饮正常盈利阶段，在后期发展方向和方式问题上，股东之间如果出现意见不一致，不管最终选择哪条路，为了保持团队的战斗力，都建议持悲观态度的那一方退出，以防止在后续发展中，他们随时随地挑刺找毛病，给团队合作与品牌发展带来负能量和阻力。

那么怎么退出呢？这就需要一定的代价了，正常情况下，需要在退回对方的投资款之外，额外按照年利润的6~10倍来作为标准安股份比例退出，举例说明：

甲乙两人各拿出20万投资开了一个汤锅，股份各占50%（假设），结果半年后生意异常火爆，但甲乙出现发展分歧。

甲方要做加盟，乙方想做直营，最后乙方选择退出，那么甲方除了要退回乙方20万投资款之外，还需要额外拿出一笔钱作为对乙方股权的回购补偿，数额是当前品牌年利润8倍的一半，假设年利润为60万，那么甲方就需要拿出240万（480万的一半）给乙方。

• 对于乙来说，选择现在退出能达到几十倍于自己投资款的回报，也算是“功成身退”；

• 而对于甲来说，虽然这一次拿出了240万的费用，但是因为他对品牌后续发展很有信心，可以用回购的股份去找到新的合作伙伴，大家一条心的做加盟。那么不仅只需要付出很少的股份，就能找到擅长于做加盟的合作伙伴，而且光是加盟费就可能赚上千万，也是好事儿。

当然，现实中，有些股东即便是不同意其他股东的做法，也不愿意选择退出，而选择闭嘴，遵守少数服从多数的原则。

小 结

上述三种退出方式，分别出现在餐厅经营的不同阶段，并且彼此不会混淆：

• 在餐厅没有实现盈利的阶段，只能是折价退出，不太可能平价退出，绝不可能溢价退出；

• 在餐厅实现盈亏平衡时，一般只能平价退出，折价和溢价退出也会有阻力；

• 在餐厅正常盈利阶段，只能溢价退出，绝不可能折价和平价退出。

不管是作为拥有主动权的留守方，还是被动权的退出方，都不妨仔细想清楚里面的关系；不管是哪种退出方式，都建议股东之间能心平气和，坦诚相待协商。

多想想创业之前大家为什么能走到一起，能让步的就适当让步。毕竟生意很多，钱亏了可以再赚，但是朋友感情一旦受损，会是一辈子的遗憾！

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作者：蒋毅，本文由红餐网专栏作者原创，转载请注明。红餐网，头号餐饮新媒体，百万级订阅量。趋势、实战、菜谱，你们关注的，我们都提供。（微信公众号：ygcywzz）