古茗茶饮饮品
来源：市融媒体中心 开发委
供稿：杨凌燕 章江平
责任编辑：石梦娣
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文作者：董董
版式设计：静文
2010年，刚刚大学毕业、24岁的王云安，回到了他的家乡浙江台州温岭大溪镇。
那个时候，年轻的他也许无法想象，自己开出的那家名为“古茗”的奶茶店，会成为中国最大的大众现制茶饮店品牌（10元-20元价格带），亦是全价格带下中国第二大现制茶饮店品牌。
按截至 2023 年底的门店数量计，古茗是全球前五大现制饮品品牌。仅仅2023年一年，古茗门店就售出现制饮品12亿杯，GMV（商品销售额）超过192亿元。
从0到12亿，古茗用了十三年。
就在第十四年的开年，2024年1月2日，古茗递表港交所，向上市发起了冲刺。
古茗的征程，已然吹响了新的号角。
显然，这并不是一条坦途。
iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，预计2025年新茶饮市场规模将达到3749.3亿元。红餐大数据显示，截至2023年12月，茶饮在营门店总数在63.3万家左右。
< class="pgc-img">那么，究竟是什么，给了古茗从如今激烈的茶饮市场中突围而出、一骑绝尘的底气呢？
1
优质产品力
构筑起品牌“护城河
回顾古茗的十三年，其实，成功的秘密早已经被王云安公之于众，他坦言：“当时并没有什么商业逻辑，就是很用心地在做这件事。”
在王云安看来，奶茶卖得不好，就是因为不好喝。
那么，就想办法让它好喝起来。
那时候的王云安不知道喝了多少杯奶茶，不断地改进口味。他甚至还骑上三轮车，带上自家的奶茶去街上邀请邻居和路人来试饮，听取大家的意见。
时至今日，王云安依然保持着自己的产品自己把关的习惯。
< class="pgc-img">每一款新品上市之前，他都要先试饮，对口味和品质有着严格的要求。为了能提升古茗的产品力，他和搭档阮修迪一头扎进研发，不断改进和迭代。
在竞争激烈、季节性很强的茶饮市场，有时候抢先一步就能比竞争对手们快上一大段路。
但古茗并不执着于求快、求噱头，而是更关注产品最终的品质。
云南的夏黑葡萄4月就已经上市，但古茗并没有第一时间推出葡萄类饮品。王云安甚至坚持选用成熟后挂枝一周的葡萄，只为了保证葡萄最好的口感。一颗葡萄想要成为古茗杯子里的一份子，从甜酸度到产地、挂果时间，乃至于挂果位置、采摘时间等各种因素，都有着严格的要求。
曾经有一批新到的葡萄汁口味比以往差了一点，王云安就宁可亏钱也不允许用到自家的产品里。在他看来，“产品存活的理由就是消费者喜欢它，如果消费者一喝就感觉不喜欢，那它就没有存在的价值。”
< class="pgc-img">正是这样对品质和口味的严格要求，才使得“超A芝士葡萄”成为了古茗最畅销的饮品之一，从2021年至2023年前三季度，总销量超过1.3亿杯。
品质又好又稳定的好奶茶，理所当然经得住市场的考验。
2023年，古茗推出轻乳茶系列中的季节性饮品“云雾栀子青”，在推出后的连续八周每周销量逾200万杯。
2023年10月，古茗与天官赐福联名的“千里暮山红”推出后3天即销售约670万杯。
在“秋天第一杯奶茶”等网络热梗里，古茗曾经创造出了单日GMV超过1.3亿元的成绩。
古茗招股书显示，2023年，古茗全年的平均季度复购率高达53%，远超大众现制茶饮品牌店平均低于30%的复购率。
< class="pgc-img">归根结底，好喝才是硬道理。
古茗的这条好产品“护城河”，一日复一日，越挖越深。
2
为一杯好茶饮
研发运输品控齐发力
好产品为古茗的成功奠定了稳固而厚重的基石，而好产品背后，是其强大的研发团队的助力。
截至2023年9月30日，在九个月的时间里，古茗就推出了107款新品，也就是月均上新11.8款，每3天左右消费者们就能尝到新味道。
而同一时期，蜜雪冰城月均也就上了5.2款新品。古茗这样的上新速度，称得上是名副其实的“卷王”。
在月初发布的招股说明书上，古茗表示其产品研发团队由“美食家”和“工程师”组成。
< class="pgc-img">前者不断激发产品灵感，并追踪最新消费者偏好趋势，后者则以科学方法严格分析成分，通常拥有食品科技、农业及茶业等领域的学位。
古茗拥有超百人的研发团队。其中，有超40人专注茶叶及萃取工艺研究，且拥有硕士及以上学历的占比达到约50%。他们每周都要研发出一款新品，而每成功研发一款产品，研发团队都要调试、试饮成百上千杯。据说，一位研发人员一天能用掉十来斤的水果，仅一杯葡萄茶饮，配方就迭代了11次。
为了保证产品的品质稳定，原材料就尤为重要。
2022年，古茗采购了逾81600吨，品种超过30种的新鲜水果。根据灼识咨询报告，古茗是同期中国现制茶饮品牌中的最大鲜果采购商。
除了采购好原料之外，古茗还将目光放到了原料的上游，寻找风味最合适的茶叶及水果。
< class="pgc-img">2016年，古茗在云南西双版纳拥有了自己的香水柠檬种植园。随着不断扩建，目前已经是国内种植香水柠檬面积最大的品牌。
有了好原料，就要及时送到门店，这个道理古茗早已心知肚明。
2012年，刚刚起步的古茗还没开始赚钱，王云安就自掏腰包买了一辆货车，给加盟商送货上门。
时至今日，古茗已经建立了3个加工工厂，21个仓库，总建筑面积超过20万平方米，包括逾4万立方米、可支持不同的温度范围的冷库，还直接拥有及营运327辆车辆。
与此同时，古茗自有的物流配送系统运用先进算法，将其原料与物流需求智能匹配，优化配送路线，大幅降低配送成本，并对供应链进行端到端的密切监察，追踪车辆温度、速度及位置等，以确保配送到门店原料的新鲜。
< class="pgc-img">以云南的杨梅为例，当天采摘当天发走，通过专业预冷设备将杨梅果芯温度降至0-4度。降温锁鲜的工作完成后，直接点对点转移到提前准备好的调拨车内，直达门店，做成一杯果香浓郁的芝士杨梅。
一颗杨梅在整个供应链中的流转时间不会超过7天，而更耐储存的香水柠檬，从采摘到制成饮品，则会控制在16天以内。
目前，古茗在中国现制茶饮店品牌中拥有最大的冷链仓储及物流基础设施，向超过97%的门店提供两日一配的冷链配送服务。按GMV计，古茗也是中国前十大现制茶饮店品牌中，唯一一家能够向低线城市门店频繁配送短保质期鲜果和鲜奶的企业。
值得一提的是，古茗在冷链供应链的建设中，每个仓库都会匹配单独的实验室，以保证原料从田间到仓库的品质。
< class="pgc-img">古茗诸暨实验室效果图
此外，古茗还在诸暨新建约1000平方米的实验室，预计于2024年会投入使用，目前，杭州总部实验室、诸暨新建实验室以及供应链仓库的实验室，总计面积约有1500平方米。
正是因为拥有了这样的实力基建，古茗才能保证全国9000多家门店的产品品质始终如一。
古茗的行业领先，不是说出来的，是做出来的。
3
坚守长期主义
护航加盟商并肩奋斗
对于主要通过加盟模式运营的古茗来说，加盟商是其最为亲密的合作伙伴，也是一起并肩努力向前的“战友”。
从古茗诞生伊始，就将服务好加盟商作为重中之重。
当年，王云安从店面选址、租门面到装修开业，都会手把手地带着加盟商去办。
曾经为了帮一个刚毕业的小姑娘把店开起来，王云安开着车陪她花了三个月的时间选店址。
< class="pgc-img">最后，连小姑娘自己都熬不住、只想赶紧找个门面把店开起来，但王云安依然坚持，他告诉她：“你相信我，店就不能开这里，你要耐心等到一个好位置，生意才会好。”最终，千挑万选之后，小姑娘的店终于开起来了，也如王云安所料，生意做得红红火火。
“人家相信我一个20来岁的小孩，到处借钱，跟着我们一起做生意，那我肯定不能把他带到坑里去了，你得带他赚钱。”在王云安看来，“我们真真正正的核心目标是如何让加盟商更好地赚钱。因为只有他们赚了钱，我们才能赚到钱。”
古茗，是中国第一家成立加盟商委员会的现制茶饮公司。
在王云安的影响下，古茗非常重视加盟商的意见，也很尊重他们对于潜在重大商业决策的意见。彼此尊重、互相帮助，构建起了古茗良好的加盟商关系。而这种良好的关系，构建起了门店的良性循环。门店运营变得更为高效、稳定，通过不断提供优质的产品和服务，进一步提升消费者的购物体验。
< class="pgc-img">为了细化对每家门店的管理与帮扶，古茗将督导团队扩大，每个督导覆盖的门店数量由之前的五十多家降到现在的三十多家，并在巡店方面做出更严格的要求。
督导多了，负责的门店少了，用在每家门店里的精力更多了，因此，更能发挥作用，帮助门店及时发现问题、解决问题。
“你知道吗？其实我们挺惊讶的。无论什么问题都会（从古茗）得到答案。”说到古茗对于门店的帮助，有加盟商这样感慨道。加盟商们哪怕是不经意间对巡店督导表达的意见，也会被督导反映到公司。例如，有顾客想在奶茶里多加小料，公司的研发部会专门打电话给加盟商，解释不能多加小料的原因，比如会导致饮品变得太甜。
督导，不是单纯的从上到下的监督，而是成为了一座桥梁，能让总部和加盟商有一个顺畅沟通的渠道。总部听得到一线的声音，而加盟商也能更好地理解总部的各项要求和决定背后的理由。
古茗招股书显示，截至2023年9月30日，古茗拥有超100人的质量控制团队和超360人的督导稽核团队。
< class="pgc-img">从事食品行业的古茗，对产品品质、食品安全的要求一贯严格。
为了保证饮品的健康与优质口感，古茗制定严格的门店SOP流程，同时，稽核团队会对其进行管理监督。每款饮品上新前，门店都需接受培训，并完成饮品打卡才可向顾客制作、销售。
顾客在实际消费中遇到问题，古茗会有专门的客服团队进行售后处理，以保护消费者的合法权益。
另一方面，古茗也始终注重加盟商的收益。
例如，制定商品售价时，若门店没有利润，总部会适当调低自己的利润。
为什么古茗会在短短几年里收获如此多的加盟商的青睐？
< class="pgc-img">因为，跟着古茗有钱赚。
招股书显示，古茗单店GMV于2021年为约220万元，于2022年增长至约230万元，并于2023年进一步增长至约250万元。尤其是，在2023年，古茗在四线及以下城市的单店GMV为约230万元，在乡镇的单店GMV为约240万元。
2023年，古茗加盟商单店经营利润为37.6万元，加盟商单店经营利润率为20.2%。同期，中国大众现制茶饮店市场的估计单店经营利润率约为10%—15%。
产品好、服务好，消费者满意；管理好、利润高，加盟商满意。
古茗就是这样，齐头并进，实现了多方共赢。
< class="pgc-img">企查查数据显示，2023年上半年，奶茶相关餐饮企业成立数量接近2.5万家，而2020年和2021年的全年数据都超过了7万家。
显然，茶饮企业之间的竞争正在逐渐加剧。
古茗在招股书中提及，中国的现制茶饮店市场格局历来分散，如今在持续整合中。根据灼识咨询报告，按GMV计，前五大现制茶饮店品牌的市场份额由2020年的38.5%增至截至2023年9月30日止九个月的44.3%。
手握9000+门店的古茗，显然已经稳稳地在这一方战场上占据了极大的优势。
而在激烈的竞争背后，优质的产品、成熟的供应链，成为了古茗进一步寻求利益空间，保证竞争力的重要筹码。
从一家小小的门店，到港交所的门前，古茗走了十三年。古茗还将走过第二个十三年、第三个十三年……
潜龙在渊，腾必九天。
文摘要
中端现制茶饮龙头品牌，供应链能力领先，加盟助力高增长。古茗首家门店于2010年在浙江开业，而后逐步拓店到浙江、福建、广东等地，定位中端现制茶饮赛道，主打果茶、奶茶、咖啡三类饮品，价格带在10-18元左右，收入主要来自向加盟商销售商品及设备、加盟管理服务费。截至2023年底，古茗门店总数9001家，其中直营门店仅6家；2023年古茗门店总GMV达192亿元，同比增长37%。根据灼识咨询数据，按2023年GMV/截至2023年底门店数量，古茗均为中国最大的现制茶饮品牌，亦为全价格带下中国第二大现制茶饮品牌。
中端现制茶饮店规模在茶饮店赛道占比最高、增速最快，低线城市渗透率仍有较大提升空间。根据灼识咨询数据，预计2023年中端茶饮店GMV达1093亿元，占现制茶饮店市场总GMV的51.6%，预计中端现制茶饮店GMV2022-2027年复合增速23.1%、领先现制茶饮店总GMV的复合增速21.9%。此外，预计二线及以下城市中端现制茶饮店GMV占中端现制茶饮店总GMV比例由2023年的61%，可提升至2027年的65.4%，2022-2027年二线以下城市中端现制茶饮店GMV复合增速25.2%，高于所有城市平均水平的23.1%。
门店数量及单店GMV齐升驱动增长，深耕下沉市场、布店策略为地域加密。1）快速拓店：2021/2022/2023年底公司门店数分别为5694/6669/9001家，净开门店数量分别为1603/975/2332家；2）同店GMV持续增长：2021/2022/2023年同店GMV增速分别为12%/2.8%/9%，主要系销量增长驱动，杯单价相对稳定、略有下滑；3）深耕下沉市场，地域加密战略：古茗二线及以下城市占比近8成，其中浙江、福建、广东门店率先达到一定规模。
供应链管理及产品研发能力构筑护城河。1）高效的一体化供应链：鲜果采购环节因规模效应具有较强的议价能力，加工环节技术先进损耗率较低，冷链物流保障高质短保食材稳定供应；2）快速推新的背后是强大的研发能力：公司产品研发团队110人以上，推新速度领先同行。
风险提示：行业竞争加剧，新市场拓展不及预期，开店进程不及预期等。
1 中端现制茶饮龙头品牌，加盟助力高增长
1.1 从大溪镇走向全国，迅速崛起的中端现制茶饮品牌
1）初始发展（2010-2017）：2010年，古茗创始人王云安在浙江省大溪镇开办了第一家古茗门店。由于当地供应链基础设施尚处于发展阶段，采用新鲜水果及其他优质食材制作的现制茶饮产品有限，坚持使用高品质新鲜食材的古茗迅速崛起。此后多年，古茗持续深耕下沉市场，积累了对消费者和市场的深刻洞见，为后期规模扩张奠定了基础。
2）主要省份快速加密（2018-2020）：2018年，古茗科技成立，公司拥有了主要经营实体。此后公司采用地域加密布店策略逐步扩张门店网络，扩张初期主要在浙江、福建和江西加密布店。公司将在单一省份门店超过500家视为该地区具备凸显规模效应的基础，称之为“关键规模”。截至2020年，公司在浙江、福建及江西三省均已达到关键规模，规模效应优势推动公司门店总数攀升，同年门店总数已超过4000家。公司还积极开拓线上渠道，于2020年推出自研小程序，年内即累积多达1300万名注册会员。
3）地域范围加速扩张（2021至今）：2021年以来，凭借在已具有关键规模的省份所积累的经验和优势，公司加速进入邻近省份。截至2023年9月30日止9个月，公司已在八个超过关键规模的省份实现了超过25%的大众现制茶饮店市场份额，其中在最早达成关键规模的浙江、福建和江西三省，公司于同期在大众现制茶饮店市场份额达到45%以上，在全价格带现制茶饮店品牌中的市场份额达到行业第一。到2023年底，公司已在全国15个省份建立布局并将持续增加门店网络密度。公司多年来始终致力于构建行业领先的冷链物流能力，截至2023年已在全国运营超过20个仓库，自有冷链货运车队多达300辆，成为公司重要竞争优势。目前，仍有19个省份尚未布局古茗门店，预期公司未来仍有广阔增长空间。
1.2股权结构集中，管理团队经验丰富
股权结构高度集中，第一大股东与实际控制人一致。公司创始人王云安先生持股43.21%，为公司第一大股东，也为公司实际控制人。此外，公司主要股东王云安、戚先生、阮先生及潘女士（及其他相关公司）于2020年6月达成一致行动协议，各订约方合计持有79.5%股份，高度集中的股权结构有助提高决策效率，减少内部协调成本。协议明确规定若无法达成共识则根据王云安决定行事，充分保障了创始人实际控制人地位，利于公司长期稳定发展。
核心管理团队拥有资深从业经验。董事会主席兼首席执行官王云安先生为公司创始人。多年以来，王云安带领古茗从浙江省大溪镇走向全国，对现制饮品行业变化及机遇积累了深刻洞见。执行董事兼总裁戚侠先生自古茗品牌起步阶段即加入公司，充分熟悉公司业务，对品牌成长与发展至关重要。首席运营官李继锋、首席财务官孟海陵及首席技术官强宇在加入集团前均拥有多段相关从业经历。
1.3加盟贡献核心收入，盈利能力持续优化
门店网络扩张及GMV不断上升驱动公司收入稳步增长。2021年以来，公司持续扩张门店数量，全国门店总数由2021年底5694家上升至2023年Q3 8578家，叠加公司GMV总额增加及门店设备升级，带来对公司商品及设备需求的上升，同时新开门店也增加了公司加盟管理服务收入，驱动公司总收入稳步增长，2022年/2023年Q1-3公司分别实现总收入56/56亿元，同比增速27%/34%。
疫情冲击叠加债务公允价值大幅亏损公司业绩一度承压，2023年以来大幅回弹。由于公司前期融资积累了较大规模债务，债务估值变动导致公司可转换可赎回优先股公允价值增加，2021年/2022年金融负债公允价值分别大幅亏损7.28/3.90亿元，加之受疫情冲击，当期公司净利润承压，2021年/2022年分别实现经调整净利润7.7/7.9亿元，同比增速仅为2%。2023年以来公司公允价值亏损额大幅下降，加之疫情影响减弱公司业绩反弹，Q1-3实现经调整净利润10.4亿元，同比增幅高达73%。
加盟门店数量快速增长为公司收入增长核心驱动。公司收入主要来自商品及设备销售以及向加盟商提供服务，其中前者占收入比重约为80%，后者约为20%。得益于近年来门店网络快速上升及GMV总额增加，公司商品设备销售收入增长稳定。随着公司以加盟形式快速拓店，公司加盟管理服务收入不断上升，2023年Q1-3高达10.8亿元，较2021年有显著提升。
疫情缓解整体毛利率回升，公允价值亏损缩窄净利率明显改善。2021-2022年受疫情及扩张战略影响，公司两大主要业务毛利率均有小幅下降，致使整体毛利率承压，较低的毛利率叠加大幅公允价值亏损，公司经调整利润率较低。2023年以来随着规模效应凸显及疫情缓解商品设备销售毛利率大幅回升拉动整体毛利率提高，2023年Q1-3实现毛利率31%，同比上升3pct，同期公司公允价值亏损大幅缩窄，经调整利润率回升至19%，同比上升5pct。
扩张战略下公司各项开支持续增加，营收表现欠佳时费用率较高。2021-2022年公司租赁仓库及行政相关资产折旧摊销、仓储运输开支增加，同时公司提高了员工整体薪酬水平，并采购更多服务器提高技术效能，各项开支大幅增加，而同期公司营收增速不及开支，因此各项费用率走高。2023年以来公司持续加大营销推广力度，销售及分销开支虽上升但受益于营收高增速费用率明显改善，2023Q1-3已回落至4.3%。同期公司再度大幅调高行政及研发人员薪酬，行政及研发费用率分别达3.2%/2.3%，同比上升0.1/0.4pct。
推进工厂建设资本开支小幅增加，账面货币资金较为充裕。公司资本开支主要来自购买物业、厂房及设备、购买其他无形资产及购买使用权资产。2022年以来，由于公司正在推进浙江诸暨加工工厂建设，资本开支小幅增加，预计工厂建设将于2024年完成。2022年以来公司账面货币资金（包括在手现金及银行存款）快速扩充，已由2021年底1.52亿元上升至2023Q3 20.46亿元，预计未来货币资金充裕，足以支撑公司长期运营。
存货周转效率提升，现金循环周期缩短。2022年受疫情影响公司存货周转天数相较2021年有所增加，随着疫情消退物流更加稳定，2023Q1-3已大幅减少至48天。此外，得益于与供应商订下更佳结算条款，公司贸易应付款项周转天数持续增加。存货周转加快叠加应付款项周转天数增加，同时应收款项基本保持稳定，公司现金循环周期显著改善。
经营活动现金流量充裕，扩张战略下投资支出较多。公司经营状况持续向好，经营活动现金流量净额由2021年2.67亿元持续上升至2023年Q3 12.06亿元，为公司现金流主要来源。由于仍在快速扩张阶段，公司投资活动现金流量净额持续为负，但规模较小，经营活动现金流足以覆盖投资支出，整体现金流情况较为健康。
2 中端现制茶饮店规模在茶饮店赛道占比最高、增速最快
2.1 现制茶饮空间广阔，性价比及下沉为趋势
根植于悠久茶文化，茶饮为最受欢迎的现制饮品。中国茶文化源远流长，自古以来备受喜爱。现制茶饮在传统茶基础上融合新鲜水果等各种原料，兼具传统与创新的口味在中国消费者中有着巨大的吸引力，因而一直是中国最受欢迎的现制饮品。按照GMV计算，现制茶饮市场是中国现制饮品最大的细分市场，2017-2022年其复合年增长率达19.6%，未来随着现制饮品市场的增长，预计茶饮细分赛道将继续稳步扩大，为各茶饮品牌提供更多成长空间。
市场空间广阔，现制茶饮未来有望保持稳健增长。现制饮品指现场制作、可立即饮用的饮品，包括茶饮、咖啡等多种类别。随着中国人均可支配收入增加、消费者习惯逐渐转变，以及由市场创新及供应链改善带来的产品品质持续升级，中国现制饮品市场蓬勃增长，2017-2022年实现复合年增长率23.1%。从市场前景来看，2022年中国现制饮品人均年消费量约为18杯，而美国、英国及日本则分别为322杯、222杯及167杯，相较成熟市场中国现制饮品市场仍有广阔的增长空间，预计2022-2027年将以19.6%增长率持续扩张。
市场更加注重性价比，大众及平价茶饮市占率有望进一步提升。按价格带划分，中国现制茶饮大致可分为高价（平均售价不低于20元）、大众（平均售价10-20元）、平价（平均售价不高于10元）三大细分市场。自疫情以来消费降级趋势日益明显，喜茶、奈雪的茶等高端茶饮陆续降价，随着高端茶饮赛道收缩并逐渐向下渗透，预计未来高价现制茶饮赛道增速将大幅放缓，大众及平价茶饮则将保持稳健增长，驱动大众茶饮占整体现制茶饮市场比重日益提高。
激烈价格战后茶饮逐渐平价化，充分契合下沉市场需求。随着行业竞争日趋白热化，近年来行业内掀起多轮价格战，原高端赛道品牌如喜茶、奈雪的茶等也纷纷下调价格，现制茶饮已逐渐平价化。更加亲民的价格充分契合下沉市场需求，预计未来二线及以下城市将贡献更多市场增量，如何提高下沉市场影响力成为未来现制茶饮品牌提高市场地位的关键。在诸多茶饮品牌中，古茗在下沉市场渗透率最高，截至2023Q3，其二线及以下城市门店占比高达78.6%，其次为沪上阿姨70%、书亦烧仙草65%。
2.2 竞争格局较为分散，古茗为大众茶饮细分赛道龙头
大众茶饮细分赛道中，古茗为市占率第一。在众多领先现制茶饮品牌中，蜜雪冰城凭借高性价比优势市占率稳居首位，按2023年前9个月GMV计算其市场份额高达20.0%，远超其他现制茶饮品牌。从门店数量来看，蜜雪冰城以近3万家门店位居第一，其次为古茗、茶百道、沪上阿姨等大众现制茶饮品牌，总门店数集中于7000-9000家。
大众赛道群雄逐鹿，高端品牌向下渗透赛道竞争日益激烈。聚焦于大众现制茶饮细分赛道，赛道内品牌众多，头部品牌间差距较小，竞争较为激烈。截至2023年Q3，古茗以16.4%市占率、8578家门店位列第一，茶百道以14.8%市占率紧随其后，沪上阿姨、书亦烧仙草门店总数也均在7000家以上。与此同时，以喜茶、奈雪的茶为代表的高价现制茶饮陆续下调价格并开放加盟，其中喜茶客单价已下降至18.33元，奈雪的茶下降至20.90元，从价格带来看已进入或逼近大众赛道，预期未来赛道竞争将更加激烈。
3 重视产品研发，冷链物流及供应链管理领先
3.1 主打鲜果茶，经典产品常青，新品快速迭代
鲜果茶、奶茶为主打，经典产品常青，新品快速迭代。公司专注果茶、奶茶、咖啡三类饮品，2023Q1-3三类产品销量分别占总51%/38%/11%，其中经典产品超A芝士葡萄/古茗奶茶累计销量分别超1.3亿/近3.1亿杯。同时公司注重产品研发，定期推新保持吸引力，2021年/2022年/2023Q1-3公司分别推出94 /82/107款新品，门店可供选择饮品数量维持在30种左右，满足多元化需求。
产品研发团队实力硬，注重食品科学基础研究。2021年/2022年/2023Q1-3公司研发支出0.65/1.18/1.29亿元，分别占营收1.5%/2.1%/2.3%，公司与浙江大学、江南大学及中国农业科学院茶叶研究所均有合作，目前产品研发团队111人，占员工总数5%，其中40余人专注茶叶及萃取工艺研究，约一半拥有硕士及以上学历；团队包括美食家及工程师，前者激发新品灵感并追踪消费者偏好，后者通过量化原料的香气、酸度、甜度等方面数据，搭建了超1000款食材的数据库，以此设计科学产品配方。
产品性价比高，深受消费者青睐，成为大众现制茶饮品牌龙头。公司专注大众市场，产品价格集中在10-18元区间。2019年/2022年/2023年公司售出2.8/8.5/12亿杯饮品，2019年至2023年复合增长率达62.4%；2023年公司门店GMV为192亿元，同比增加37.2%。公司凭借高品质和高性价比产品快速占取中端市场，按2023Q1-3 GMV计，公司拥有16.4%的市场份额，成为中国最大的大众现制茶饮店品牌。
3.2 冷链物流及供应链领先，一体化保障效率
采购：产地大规模直采，有效降低成本、保证高品质和稳定性。公司坚持新鲜水果产地直采，2022年采购约8.2万吨、超过30种品种的新鲜水果，在中国现制茶饮品牌中水果采购规模最大。产地直采省去中间环节，使得公司的采购成本远低于市场平均，以极具竞争力的价格向加盟商供应食材，2023Q1-3公司向门店供应芒果的价格较市价低约30%。此外，公司与供货商达成长期合作，通过预测原料种类和数量，提前锁定采购协议的关键条款，从而优化成本并保持质量一致及供应稳定。
加工：多种技术预处理水果及果汁等食材。公司严格控制新鲜水果打包、配送、熟成过程以减少损耗，2023Q1-3公司的芒果熟成损耗率（约9%）远低于行业平均（约20%）。公司率先在加工环节引入超高压减菌技术（HPP），使用最高规格设备，2023Q1-3公司门店HPP处理果汁量达到行业最大规模。此外，公司持续投入技术研发和设施建设，目前公司拥有26个食材处理专利，其中实用新型/发明专利11/15个；公司位于浙江诸暨的新加工厂预期2024年投入使用，届时原料加工产能及能力将有效提升。
仓储和物流：完善的冷链设施和智能系统支持高频配送。公司拥有规模最大的低温仓储设施，包括总建筑面积超过20万平方米的21个仓库和4万立方米的可调温冷库。公司的仓库布局和门店分布相呼应，约75%的门店位于仓库150公里的范围内，加盟商通过自有经营系统“门店宝”下达供应订单后，由物流配送系统匹配可用资源与物流需求、优化配送路线，实现降本增效。目前，公司97%以上的门店可以获得两日一配的冷链配送服务，到店平均配送成本仅占GMV的约0.9%，远低于行业2%的平均水平。
3.3 聚焦下沉市场，采取区域深耕的加密下沉策略
重点地区优先加密，中低线城市门店占比高。截至2023年底，公司门店总数9001家，其中直营门店仅6家。公司坚持地区加密战略，优先选择目标省份扩张，目前公司已于15个省份建立布局，在浙江、福建、广东、江西、江苏、湖北、安徽、湖南的门店数量均达到500家以上，8个省份合计贡献了2023年87%的GMV。公司重点布局中低线级城市，近8成门店分布在二线及以下城市，其中二线/三线/四线及以下城市门店分别占30.7%/26.3%/22.5%，门店选址以乡镇为主、商场为辅，分别占33.4%/11.5%。
3.4 加盟初始投资额较低，单店盈利能力较优
点位数据库辅助科学选址，全程提供加盟服务保障。意向合作者首先提交资料，经过复核、区域负责人评估、面谈等步骤后，在专业顾问的帮助下选址。公司建立了包括18,500多个门店的门店点位库，涵盖众多城市乡镇，持续追踪规模、租金成本、人流量、环境特点等信息；专家利用数据库根据加盟商的专长和偏好提出建议，提高选址效率及精确度。签约后，公司提供店铺设计装修、店员培训、试营业辅导和门店运营的整套服务，最快可以在一个月左右的时间内开业。
加盟店运营标准严格，门店督导定期巡访。公司对加盟店要求严格，制定了包括饮品制作程序以及门店管理、运营、营销及合规等方面标准，同时设立了一支由360多名员工组成的团队，专门负责督导及稽核门店运营管理。公司内部信息技术系统可以自动规划督导路线，并且针对不同门店生成定制检查项目表，门店督导通过摄像头以及定期巡访等方式监控门店运营，检查服务、内部展示（清洁、卫生问题等)、消费者反馈和合规状况等。
加盟投资资金压力轻，单店盈利能力强。公司加盟资金门槛低，加盟商可选择分期支付共计9.88万元的加盟合作费，不考虑店租和转让费，加盟投资最低为23.8万元。加盟店经营状况好、盈利能力强，2021-2023年同店GMV连续增长；2023年单店经营利润达到37.6万元，经营利润率达到20.2%，超行业平均水平，为10%-15%。由此吸引了大批加盟商，2021-2023年加盟商数量由2381名上升至4614名，门店数量由5694家增加到9001家；与此同时，闭店率仍维持在较低水平，2021/2022/2023年闭店率3.6%/5.1%/2.9%。公司与加盟商建立了良好的互信关系，加盟商忠诚度较高，平均每人经营2.0家门店；在加盟超过两年的加盟商中，平均每人经营3.1家门店，75%的加盟商经营2家或以上门店。
4募资用途及发展规划
2020年古茗完成了两轮融资，先后获得寇图资本、美团龙珠、红杉中国、Abbeay Street投资，合计6.74亿元/13.2%。从每股价格来看，寇图资本和美团龙珠的每股成本均为2.33元/股，红杉中国、Abbeay Street的每股成本分别为2.40元/股、2.20元/股。从持股比例来看，美团龙珠列居首位，共计持有8.0%股份，投资金额约为4.09亿元；红杉中国持股4%，投资金额约为2.04亿元；寇图资本、Abbeay Street分别持有1.0%、0.2%股份，对应投资金额约为5107万元、1021万元。
IPO募集资金计划投向产品研发、技术升级、供应链建设、门店拓展、品牌建设五大方面。1）产品方面，公司将持续优化现有产品，提升新品研发能力，拓展产品矩阵，资金主要用于聘用食品研发人员，以及支持微生物检测实验室及常压实验室组建。2）技术方面，资金主要用于扩充信息技术团队和升级硬件设备，打造技术驱动型平台，推动业务管理系统和门店运营系统的数字化和自动化升级。3）供应链方面，资金主要用于投资建设仓库、加工工厂、物流基础设施，以及冷链技术和运输管理模块的升级。
持续升级供应链能力，支持地区加密和新市场扩张。目前公司在广西、贵州等西南部省份、山东、四川等省份门店数量未达到关键规模（500家），在北方城市仍未建立布局，在一线城市的门店仅占3.0%，开店空间广阔。未来公司一方面加密老区店铺；另一方面进军新市场，初期聚焦周边城市，利用现有供应链优势，业务规模扩大后建立当地供应链，促进周围门店发展。门店扩张计划对供应链能力提出更高要求，1）硬件方面，建设仓库、加工工厂等基础设施并在门店配备智能设备；2）软件方面，建立数字化供应链管理系统和“智慧门店”系统、升级冷链技术等。
本文源自券商研报精选
