未来3年，我们将在甘肃全省范围内打造义顺酒便利门店300家。”甘肃义顺老张的店品牌管理有限责任公司总经理、甘肃义顺酒便利企业管理有限责任公司总经理张世旺这样说道。
5月19日，义顺酒便利兰州001号店举行开业庆典。作为甘肃省首家拥抱新零售的酒类流通企业，在过去的一年中，义顺酒便利项目已经在浙江省宁波市和甘肃省内的甘南藏族自治州（合作市）、临夏回族自治州、天水市（武山县）、兰州市（皋兰县）、定西市（岷县）、庆阳市（环县）、张掖市、平凉市等10个地区成功签约。
兰州001号店的建立，标志着义顺酒便利项目已完成磨合优化，正式开始向省内外推广布局。以此为起点回看其近年来的扩张布局，义顺的转型与求变，或许又可带来更多思考。
传送门：甘肃义顺集团董事长张秉庆做客云酒直播·公益直播月，畅谈《疫情之下，经销商的应对策略与重生之道》
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“不赚钱”的合伙人计划
如果说2015年开设的终端老张的店是以百货为主的便利式门店，那么义顺酒便利则是专注酒水销售的专卖店。前者以提供百货为主，酒水销售是其中一部分，同时提供会员制与增值服务等内容；后者则是专注名酒销售，在酒上下足功夫。
与传统酒类连锁不同，义顺酒便利通过招募合伙人担任店长，除却缴纳一定量的履约保证金以外，合伙人优先享受薪酬待遇、门店资金、装修、货源供给等皆由总部投资，门店年度利润的60%也将由合伙人获得。
从形式上来看，义顺酒便利的项目模式就是两个词：低风险、内循环。
通过严格的合伙人审定来确认人选，降低用人风险，并且优先员工，鼓励员工创业，“让员工成为老板”。公司通过推出“相约2025”员工内购股票集权股，使得“商者有其股”；合伙人计划则优先向满足合伙人条件的本集团员工开放，鼓励“自家人干自家事”，以实现人力资源的有效运转。
和合伙人并驾齐驱的，还有终端建设的另外两大板块：名品和团队。
义顺集团通过长达30年的酒行业深耕的基础和企业背景，积累了很大一批国内名酒的优秀资源，是茅台、五粮液、国窖1573、汾酒、剑南春、国台酒、滨河九粮液、威龙葡萄酒等名酒的一级经销商，丰富的业内资源为终端建设提供了丰富的酒水资源，从品质、产地、口碑上得到了强有力的保证。
五粮液集团五粮浓香系列酒甘肃办事处总经理谭兆军表示，义顺酒便利作为义顺集团旗下重要的支撑部分，也一直为五粮浓香公司所看重。这是满足消费者进店消费、线上下单、门店配送等多场景消费需求的一个新型零售平台，是五粮浓香公司品牌重要的展示平台。
与以往酒类销售团队建设不同，义顺走的是两步战略：
第一步是“本部管货”，所开设门店的资源、团队建设、货源供给、文化培养皆由义顺集团本部负责；
第二步是“分部管销”，每一个门店分部都由专门的运营、销售团队负责设计，在为终端建设去短板的同时，亦可应对不同市场的差异化需求，并形成共建共享的“众创”门店运营体系，经过磨合优化后广泛投入市场普及。
同时，义顺酒便利终端同样十分注重消费者培养。
老张的店采取会员制，帮助义顺酒便利终端的建设获得了第一手客户资源。一个从“零”开始的新终端不仅要能“能买酒，有酒卖”，更要“走进来，推出去”。
为此，义顺酒便利的终端建设以“通道直达”的形式开展，通过减少商品中间流通环节，打造“互联网平台+呼叫中心+实体门店+30分钟配送”线上线下一体的经营模式，实现互联网订酒平台全覆盖，为消费者提供全新购物体验。长时间的消费培养可以帮助消费者养成“门店尝新”的基本意识，渐渐养成“到店买自饮酒”的习惯，从而实现线上线下的互相引流。
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义顺为何看好酒类连锁？
在酒类流通转型升级过程中，作为酒类超商的义顺集团为何偏偏看重酒类连锁？
在义顺集团董事长张秉庆看来，“酒类市场正发生深刻变化，酒类连锁是大势所趋。未来所有的消费和服务类门店，发展趋势就是连锁。预计未来五年内，必然出现酒类连锁领军品牌，引领行业发展。”
回顾义顺集团的发展路程，其走过了四个阶段。
从小卖部到商号
始建于1925年的“义顺张”老商号，最早只是康乐县的一个平平无奇的小卖部。
在1998年确立卖名酒的思路后，义顺便开始了几十年如一日的名酒经销之路。“麻雀虽小、五脏俱全”，拥有老字号招牌的义顺，秉承了老商号所推崇的“仁义礼智信”的经商中庸之道，同时也敏锐捕捉着酒行业的市场信号。
发展至今，义顺已经成为西北乃至全国地区知名的酒业流通和销售集团，近百年的历史传承造就了义顺商号的传奇故事。
名酒赋能
在合理利用前期杂货售卖、零散区域小酒代理所积累下来的资源的同时，义顺中式的“君子经商”为其带来了稳定的客户群体。1998年成为五粮液经销商，2002年成为剑南春经销商，义顺在企业快速奔跑期实现了市场布局、销售规模全省领先的目标。
联销下沉
2008年后的数年间，白酒市场步入深度调整期，义顺凭借“联销体系”顺利应对行业挑战，通过渠道下沉战略和多元产品，成功穿越行业波动，实现跨越式增长。
义顺所采取的联销体系，即现在流行的“扁平化终端”，这一概念在当年很罕见，很多酒企也无法轻易尝试。终端体系的建立意味着要付出大量的时间、人力、资源来进行渠道下沉，而义顺布局“先人一步”，提前洞察到了白酒市场未来的发展趋势。历史证明，义顺提前布局下的“联销体系”成为了其日后规避冲击，获取市场先机的有力武器。
面对2012年的白酒寒冬，高端白酒品牌普遍成为重灾区。传统团购渠道成为双刃剑，针对公务消费建立起来的团购渠道纷纷“失效”。而义顺在此前布局中注重民间消费，地县下沉和企业渠道起到了十分重要的缓冲作用。加之2014年合作茅台，义顺实现了从上游供应链到下端运营能力的全面升级。
省际连锁
面对C端市场逐渐显现出的新趋势，2022年义顺提出“3年300家”目标。
相关数据显示，酒类连锁店三个梯队分别为：全国性大型酒水连锁品牌、重大区域性连锁品牌和省内中小企业连锁品牌。
作为目前暂时属于第三梯队的省内连锁品牌，义顺终端数量已达到300多家。其所制定的300家目标，将门店开设围绕兰州、临夏、合作三个基础地级市，进行地市、地县的全网格覆盖，若目标达成即可实现甘肃市场的高占有率。
张秉庆预测，“未来，酒类连锁店将会像医药连锁店一样，遍布大街小巷，服务我们的酒类消费。”在新时代背景下，义顺又提出了“完成全国营销网络布局，成为酒类营销第一团队，谋求企业股票上市”的中期目标，对于这家“年轻”的百年企业来说，意味着全新的机会与挑战。
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转型发力要“有的放矢”
在2021全国酒类零售连锁业（春季）峰会上，中国酒类流通协会副秘书长、零售连锁专委会常务副会长兼秘书长赵禹表示，与全国医药行业、酒店行业和餐饮行业的较高的连锁化率相比，我国酒类行业连锁化率不足5%，未来增长空间巨大。
对于进军连锁赛道的义顺而言，面对疫情带来的市场冲击，公司在2021年仍然实现了两位数增长。对此张秉庆表示：“‘反脆弱’是内外结合，对外业务拓展、对内组织管理升级，是一套完整的组合拳。”
弘章资本创始合伙人翁怡诺在第12届中国高成长连锁行业峰会上表示，零售连锁业态的发展表现出“由大到小”，“由慢变快”迭代趋势。大商“连锁”未必不可实现，但其中的机遇和不确定性同样巨大。
首先，连锁模式作为新零售发展模式的分支，进入新时代后，“MINI”（小门店）模式正在逐渐替代大型连锁门店，从“大而全”进入到“小而精”的发展新阶段，如盒马鲜生、良品铺子等，均已广泛开启了小连锁门店模式。
相较于大型连锁店，小连锁店的优势在于成本低，可选店址丰富，但门店承载量小、难以引流成为了硬伤。传统酒商转型连锁可以实现资源的统一调配，避免了多级经销带来的资金重复投入和折损问题，而其中最大的红利就是减少流通环节，能够和用户建立面对面的沟通和连接，让生意实现可持续发展。
即便是大商自建连锁终端，也并非挂个连锁招牌就可以高枕无忧。
连锁专家文志宏认为，自建连锁终端最大的挑战，莫过于找准连锁经营的三个核心：盈利、复制和赋能。其中盈利既是最基础的，也是最困难的，只有找到最合适自身的单店盈利模式，才能避免“跑得越快死得越快，做得越大倒起来也越快”；复制方面，品牌除了连锁以外，亦要有其他可拓展的复制模式，如会员制、加盟制等；赋能则要有足够的产品资源和文化作为支撑。
义顺酒便利作为起源于甘肃的老牌酒业流通销售公司，在西北地区有着不小的知名度。因此在进行西北区域的终端自建的时候就要立足于“老商号”的口碑，以消费者和经销商加盟者的信任为基石进行终端自建。而在开拓全国终端市场的时候，就要立足于“品牌+口碑”的双重建设。张秉庆表示，义顺在业务上的扩张是为了活下去，实现更精准地发力，做“一米宽、一千米深的概念系统”。
站在酒类行业大背景下，以连锁品牌专营店为模板的加盟模式并不罕见，而针对大商自建终端这一现象，这意味着抢占C端是新零售获得酒类市场竞争优势的大趋势，随着未来该模式的不断扩张，各大经销商对其的认知和行动会更加趋近白热化。
要想实现渠道扁平化，实现终端自建，一方面，企业要有很强的精细化管理能力，既包括企业对于深度分销、分销协作能力的高把控，也需要企业有着垂直的架构运作能力。企业从上游的渠道供应链一直到下游直面C端客户的终端端口，一条龙服务需要由企业实现“方向总引，个性突出”，做到渠道、级别和服务的统一把控。
另一方面，企业也要有较强的品牌塑造力。对于中小型酒企而言，需要在进行品牌力塑造的时候有所侧重。
义顺酒便利连锁模式的成功是基于其多年的行业积累而成的，酒便利的连锁模式并不是万能神丹，不能解决所有酒企面临的市场挤压的问题。如果只是模式的复制粘贴，只能是“一拳打在棉花上”。要想在C端终端扩张战中获取一席之地，仍需对企业进行更深层级的定位。
东的62岁的秦大妈曾经是一个平凡的退休工人，每个月领着1000的养老金，过着普通的生活，她的朋友们大多数也是类似的退休生活，日复一日地打发时间，似乎无法改变现状。然而，秦大妈决定勇敢地尝试一种新的生活方式。
一天，秦大妈听说了小镇上的一家麻将馆正在招募会员，并提供了一个独特的商业模式。她去参观了麻将馆，发现那里不仅提供了丰富多彩的娱乐活动，还注重社交和友情。会员们在这里享受着娱乐的同时，建立了深厚的友情。
秦大妈也了解到，这家麻将馆的商业模式非常特别，虽然它提供了各种活动和社交机会，但它不需要大量的投资和雇佣员工，相反，它依赖会员之间的互助和志愿者，减少了经营成本。
秦大妈深受启发，开始考虑自己的退休生活。她明白，领取微薄的养老金虽然可以维持生计，但无法满足更多愉快的需求。于是，她决定尝试加盟小镇的麻将馆，以改变她的生活。
秦大妈投资了小镇麻将馆的会员费，然后成为了麻将馆的会员，不过这个费用并不高，只有1000元。对于她来说，这是一个合理的投资，因为这家麻将馆提供的社交和娱乐活动将为她的退休生活增色不少，她在这里结识了许多新朋友，享受了麻将游戏的快乐。她还参加了文化交流、健康讲座和社交活动，丰富了自己的生活。同时，她也自愿参与麻将馆的志愿者工作，为社区的发展出一份力。
秦大妈成为了麻将馆的会员后，她每个月可以通过会员费和志愿者工作获得一份额外的收入。虽然这并不是一大笔钱，但对她来说，这是一种经济上的额外支持。她每个月可以从麻将馆获得300元的报酬，这不仅帮助她弥补了一些生活开销，还为她的退休生活增添了一些乐趣。这种额外的经济收入不仅让她的生活更加多彩，还让她有更多的自由支配资金，可以参加更多的社交和娱乐活动。
以前62岁的秦大妈，退休后只能在家带带孙子孙女，被孩子嫌弃老了没用了，她也曾绝望过，但她振奋起来，做对了很多事情，成功地将麻将馆经营成年入50万的生意。以下是她成功之道的细节：
1、秦大妈选址在广东省茂名市一个老年人多的小镇。每天，她的麻将馆吸引了大约30名老年顾客，每位顾客每小时支付15元的使用费。每月，这为她带来了大约13500元的麻将桌使用费。
2、花费约5000元进行了小幅度的装修，以确保麻将桌、椅子、照明和通风都处于最佳状态。她还安装了电视和音响系统，这些额外设备让她花费了约3000元，但提升了顾客的体验。
3、她提供全天候服务，这增加了额外的销售。饮料和小吃每月的销售额大约为2000元，而提供的简单餐饮为她每月带来了额外的2500元。
4、她的麻将馆专注于老年人，通过定期促销活动和20元的会员卡吸引了大约100名忠诚顾客，会员卡销售每月为她带来额外2000元的收入。
5、她制定不同种类的价格策略，麻将桌使用费为每小时15元，包间费用为每小时25元，会员费每年20元。这些策略为她带来了稳定的收入，每月约9000元。
6、每月开支包括员工工资（4000元）、租金（1500元）、水电费（500元）和设备维护（1000元）。总成本为7000元，剩余每月收入为16500元。
秦大妈不仅成功地提高了她的生活质量，还为其他有兴趣开设娱乐场所的人树立了榜样。她展示了合理的商业模式和经营策略的力量，让我们看到，即使只有有限的退休金，也可以通过明智的决策和坚韧不拔的精神在退休后创造额外的收入。
感谢您的阅读，点点关注，让我们一起关注老年人的健康和幸福，共创美好未来！
麻雀创始人--蒋玲
在湖南，有这样一句脍炙人口的俗语——“洞庭湖的老麻雀-见过几回大风浪”，俗语背后有着一个动人的传说：洞庭湖面积广阔、风高浪急，许多鸟都飞不过去，只有老麻雀不畏风浪，嘴里衔一根树枝毅然起飞，疲累时就将树枝置于水面，站在上面小憩后再次起航，如此反复终于飞越了洞庭湖。
《麻雀赋》
睿智、坚毅和果敢的老麻雀飞过洞庭湖，穿越到广东，进入餐饮界，化身“佬麻雀”，将“敢为人先”的湖南精神作为自己的经营理念，致力于打造湘菜标杆。广东佬麻雀餐饮管理有限公司创立于2001年，是一家以中式餐饮连锁经营为核心的餐饮集团，目前旗下创立并运营的品牌包括佬麻雀30家，洞庭土菜馆10家，洞庭土鸡馆2家，辣起义3家。
广州是湘菜竞争最为激烈的市场之一，第一波湘菜品牌化大潮中走出了很多湘菜企业，但是经过约20年的发展，传统湘菜面临着时代的挑战，迫切需要新的创新和增长点。佬麻雀能在竞争激烈的餐饮市场保持稳步上升，也离不开“创新”二字。
一店一景，湖湘文化为企业赋能
佬麻雀的创新最直观地体现在店面装修上。正如佬麻雀创始人蒋玲所强调的“颜值经济”，目前社会正处于“看脸”的“颜值”时代，因此佬麻雀耗资千万，在装修风格与门店设计上大下功夫，创新推出“一店一景”的门店设计，将亭台楼阁、小桥流水等洞庭风光搬入店内。
当然，佬麻雀的风格并非简单地追求打造网红打卡点，更重要的是“一店一景”背后的湖湘文化内涵。华港店的主题为“渔舟唱晚”，描绘了在晚霞映衬下渔人踏船载歌的场景，店内有水池、廊桥，客人可坐在船中用餐；
万胜围店的主题为“水天一色”，唯美的凉亭、青色的墙壁，呈现出八百里洞庭烟波浩渺的大气场面；
白云汇店的主题为“洞庭揽胜”，装修时采用精致美观的园林风格，勾勒出富有生活气息的洞庭美景……
岳麓书院、传书亭、洞庭湖这些承载着湖南特色的景点，让食客仿佛置身穿越到湖湘之境，边享用美食边感受湖湘美景。
佬麻雀对湖湘文化的传承与弘扬并不仅仅停留在店面装潢上，为了让更多年轻人接触到并喜欢上湖南文化，佬麻雀在2017年将当时热度极高、深受年轻人喜欢的嘻哈文化与湖南传统的浏阳花鼓戏结合，请来业内大咖为品牌量身打造了一首《佬麻雀》，并制作成MV，展现了洞庭湖风光、花鼓戏韵味和“佬麻雀”的美味。“湖南文化是我们湘菜的魂，我们希望通过这些歌曲让更多人感受到我们湖南文化和湖南风情。”
理念创新，健康饮食打破传统湘菜印象
在佬麻雀创始人蒋玲看来，提起湘菜，食客首先会想到的是“热辣、油多、味重、不健康”等特点，并且大部分湘菜馆均以剁椒鱼头、辣椒炒肉等菜品作为主打，同质化非常严重。
如何在同质化中走出差异化道路，如何为湘菜正名，这是蒋玲一直在思索的问题。小时候在洞庭湖畔的生活经历给了她灵感，洞庭湖不仅有烟波浩渺的美景，还有极为丰富的水产资源，在湖边生活的百姓靠水吃水，将湖中鱼虾、湖上飞禽、湖边走兽等特色食材物尽其用，制作出独具特色、鲜美异常的洞庭湖区菜。因此佬麻雀选择了以湘菜中的河鲜品类为主打，以鱼作为自己的创新点。
为什么选择鱼作为主打产品，蒋玲表示：“和其他肉类相比，鱼肉比较健康，我们倡导饮食健康，做湖南味道里面的健康湘菜，做鱼就肯定是健康的。”
其原创菜——豆浆煮鱼正是佬麻雀的追求“饮食健康”的体现。豆浆煮鱼将豆浆与鱼、虾、贝融合成招牌菜，颠覆了湘菜“香辣、重油”的刻板印象，并去掉了紫苏叶、菜籽油、山胡椒油等广东食客难以接受的调料。“豆浆煮鱼，我们是引领者，从来没有人把豆浆煮鱼作为湘菜来做，我们是把豆浆煮鱼作为我们湘菜的一个品类来把它发扬，而且经过验证，消费者是能接受的。”
豆浆煮鱼1.0
豆浆煮鱼2.0
豆浆煮鱼3.0
豆浆煮鱼推出后，颠覆了大众对湘菜的认知，获得了消费者的认可，但是佬麻雀并未就此停驻，按下暂停键，而是按下加速键，持续对产品进行升级迭代。豆浆煮鱼自2017年推出以来，已经经历过两次升级，从1.0版本到如今3.0版本，从单一产品到系列产品，产品丰富度、器皿呈现、烹饪工艺等实现了全面升级创新。
菜品的创新的确重要，但是更重要的是菜品的健康与安全。“我们佬麻雀不仅仅是有文化，装修好看，还得要真正的真材实料，这才是我们的立身之本。”提到菜品安全健康问题，蒋玲底气十足，“我们佬麻雀在食材把控方面是非常严格的，一方面我们跟大的上市公司合作以保障规范，另一方面我们在湖南有四大食材供应基地，在南沙建了自己的中央厨房，而且中央厨房是A级，打通了完善的供应链体系，保证原料安全。”
中央厨房
樟树港辣椒基地
运动与家庭文化合力培育企业凝聚力
店面装修、创新湘菜品类、菜品迭代升级……这些都是佬麻雀从众多餐饮品牌中脱颖而出的创新之举，为佬麻雀披上了坚固的战袍。如何让战袍里的战士更强大，如何提高企业内部员工的凝聚力，佬麻雀也有着一套自己的秘诀，其中，运动文化和家庭文化正是佬麻雀的两大法宝。
运动让人更有激情，让员工更有团队感。在佬麻雀内部有个名为“4321”的运动健康标准，何谓4321，蒋玲介绍道：“总裁副总裁以上的，一周四次运动；中级管理人员每周三次，店长两次，员工一次。这就是4321。”不仅如此，为了更好地调动员工积极性，打造运动文化，佬麻雀将每周三定为“员工运动日”，即每个周三，公司上上下下所有员工都必须要锻炼身体。除此之外，由公司员工组成的雀跃跑团每年都参加广州、深圳、珠海马拉松比赛，在赛场上展现佬麻雀员工们的风采与激情。
佬麻雀创始人何威和蒋玲夫妻俩都是运动爱好者，每天坚持运动，雷打不动。在他们看来，运动赋予了他们激情，但是一个人运动意义不大，应该把大家都调动起来。
“我们餐饮企业不仅是要做好生意，还要让我们所有的伙伴们都有个特别健康的身体，健康才能有激情，运动文化也代表着我们佬麻雀的坚毅和活力。”蒋玲这样说道。
除了运动带来的激情与团队意识，家庭文化带来的的归属感更是企业凝聚力的来源。
目前佬麻雀采取管理人员合伙制与员工入股制，自成立以来，何威和蒋玲就下定决心让股份给员工，“很多企业家朋友拿钱想买股份，我们都不卖，因为我们必须把49%的股份全部让给我的伙伴们，现在我们股东中大概有两三百个是员工。”
除此之外，员工幸福日、生日福利、月度福利、节日福利、宿舍福利等诸多福利切切实实地增强了员工的幸福感。在佬麻雀，员工买房、买车，公司都有补贴；孩子上学、家人看病，公司领导也都会帮他们联系。
为了更好地帮助到有困难的员工，佬麻雀在2017年成立凯港基金，专门用来帮助遇到困难的员工，“因为每个人都难免有遇到困难的时候嘛，我们是每个月开会都会关注到那些有困难的人，根据情况捐助一万两万三万，最多的捐助十几万，帮他们渡过难关。”截至目前，凯港基金累计资助30多位家庭困难员工，资助金额超过100万元。
谈及对员工的关怀，蒋玲表示这不算什么，“因为人家从十几岁、二十几岁的孩子来到我们公司，一来就是一辈子的事业，别人把佬麻雀当做家，那我们就是他们的家长，家长关心照顾孩子是天经地义的嘛。”
员工感受到企业的关心，把公司当成自己的家，为公司而努力拼搏，这种企业与员工之间双向的爱形成良性循环，让佬麻雀不畏任何挑战，披荆斩棘，攀登高峰。
老麻雀凭借睿智与果敢飞过了洞庭湖，飞到广东的佬麻雀也传承者“麻雀精神”，坚持敢为天下“鲜”的创新理念，致力于打造湘菜行业标杆，让更多人爱上湖南味道与湖湘风情。（邹锡兰 张季兴）
