在开设奶茶店的时候，需要问自己几个问题，这有助于我们了解自己的品牌，为后期门店营收奠定坚实基础。

　　一、我叫什么名字？

　　来自重庆的奶茶品牌“豆吉”，取名为豆吉汤圆奶茶。将品牌名和品类名融合，名字响亮、简单易记、朗朗上口。

　　二、我与别家奶茶店有何不同？

　　在奶茶市场竞争十分激烈的情况下，要想生存找到差异化是出路。“豆吉”与同行之间的不同之处在于“汤圆奶茶”，在于新中式茶饮品牌。

　　将传统国民小吃“汤圆”融入奶茶，再创茶饮细分品类；以“汤圆”国民认知度高的特点，自2018年开业后迅速在市场站稳脚跟，现今开设门店数百家。对奶茶基底进行再创造，加入非遗酒酿口味更别致。因糯叽叽的小汤圆、非遗酒酿的缀入，让一杯奶茶独具匠心，愈发迷人。

　　有了上述的认知后，接下来把创办特色奶茶店的要点罗列出来。

　　（1）仅此一个品牌能喝到，在别家喝不到

　　汤圆奶茶目前在市场上还没有别的品牌在做，“豆吉”门店开设城市较多，在很多门店都能喝到。

　　（2）本品牌才看得到的东西，例如门店环境

　　“豆吉”的门店结合山水、汤圆、飞檐等元素，取墨绿、朱红、赤金、雪白四色有序搭配， 整体大气不失温婉，古朴不乏新潮。营造出一种新中式风格独有的氛围。

　　（3）开奶茶店应注意如下问题：

　　a、要选择交通要道附近、上下班的职工、学生、旅客路过的地方开店。而那些客流量少或者带有阶段性的地方，则生意欠佳。“豆吉”的门店选址有专人负责，一是帮助加盟商审核选店，二是推荐店铺。

　　b、奶茶店经营手法上要增加曝光，扩大品牌的知名度，吸引更多的目标客群到店消费。

　　c、奶茶店要突出“快”字，不要让客人久等，买单与取餐方便快捷。

　　d、原料注意保质期，水果要新鲜，口味要好，颜值要高。“豆吉”对原料品质有严格的要求，泡制的茶水过了好的赏味时间便会倒掉。

　　e、要注意店面设计，营造轻松、欢快的环境，门店简约显眼。

牌越来越多，如何给顾客留下深刻印象？

茶饮品牌纷纷开始做定位，但也常常陷入误区、走了弯路。

最近，我专访了合众合餐饮全案（以下简称合众合）创始人姚哲，他亲自参与打造30+饮品品牌后，发现了品牌靠定位突围的4个关键动作。

来了解一下——

作者 | 妮可

100店和1000店，不能是同一个定位

这两年，通过品牌定位、细分赛道，饮品业跑出千店规模的连锁品牌，也出现不少误入歧途的案例。

比如，提起细分，就是聚焦产品，XX草莓水果茶、XX酸奶饮品。这带来的后果是：要么定位过细，要么缺乏特色，反而流失掉原有顾客。

在合众合创始人姚哲看来，很大一部分定位失败，是做定位的时候搞错了发展阶段。

10家店、100家店、1000家店，品牌所处的成长阶段不同，面对的竞争对手肯定也不同，就要不断地对品牌定位进行调整。

比如，7分甜围绕杨枝甘露这个产品，先后用过3句slogan：

第一阶段：杨枝甘露更好喝；

第二阶段：杯装杨枝甘露创造者；

第三阶段：杨枝甘露就喝7分甜。

在第一阶段，市场对杨枝甘露还没有认知，应该先把产品“推”出去，slogan主要在于推广杨枝甘露；

到了第二阶段，杨枝甘露开始爆红，是时候借产品势能来推广品牌，slogan开始聚焦品牌、传播品牌；

到第三阶段，饮品店都上了杨枝甘露产品，这时就要强调品牌在品类里的领导地位。

“做定位时，可以先自我审视一下，目前品牌处于什么阶段？企业的资源是有限的，一个阶段只能集中解决一个问题。”姚哲说。

姚哲给我看了一个合众合的品牌阶段参照表：

0-1：找需求

开出第一家店，是品牌的第一个阶段。要找到一个竞争对手没有满足的、市场消费者关注的、且关联自身品类的重要需求，然后形成现阶段的差异化竞争力。

1-10：找模式

10家店以内，应该基于自己的核心差异化，找到适配的商业模式，完善单店模型，为品牌裂变扩张提供准备。

10-100：标准化快速裂变

这个阶段，品牌已经有了标准化、易复制的单店模型，应该抢占市场份额，从开店速度、规模、密度上建立优势。

100+：建立热销和领导地位

当品牌具备了一定的规模优势、有了一定的能见度后，就有了成为品类第一或区域市场领导者的机会。

500+：持续改进和不断提升品牌竞争力

这个阶段，品牌需要具备不断修正、不断深入的能力。

总的来说，一个品牌的战略方向是不变的，而定位则应该是围绕战略方向分阶段进行的。

找基因，发现品牌最能打的优势

有一个常见的“定位迷信”，是盯着对手短板和市场空白，却没看清自己的长处。

实际上，做定位，一定要找品牌自身基因里的第一需求，基于核心需求做延伸。

“一切脱离了企业基因的盲目定位，都不能长久。”姚哲说。

想找准自己基因，就要全方位审视品牌本身，思考核心优势到底在哪。

创始人基因、企业基因、品牌基因以及产品基因，分别是什么？是产品研发比较新锐，营销打法多变，还是具备较强的渠道和市场开拓能力？

无论是产品研发、营销玩法，还是供应链优势，都能成为支撑定位的品牌基因。

比如迷客夏鲜奶茶，最早是来自台湾的手摇奶茶，在台湾有200多家店门店。进入大陆市场后认知度不高，“手摇奶茶”又没有太强的价值感。

姚哲介绍，合众合在帮迷客夏重新做定位梳理时发现，鲜奶，一直是迷客夏最显而易见的基因，沉淀了稳定的供应链。

用鲜奶打造价值感

于是，他们帮迷客夏把品类调整为“鲜奶茶”，把品牌和消费者的注意力都聚焦到鲜奶茶上。

为了巩固认知，打出slogan“拒绝奶精，只做鲜奶”，甚至专门做了一张鲜奶和奶精的对比表，张贴在最显眼的位置。

很快，重新定位后的迷客夏站稳了市场，在苏州地区已经开出了十多家门店。

品牌要想做大做久，一定是坚持做自己所擅长的事情，然后充分放大自己的基因和优势，才能真正构建起差异化竞争力。

细分做多“细”，主要看市场

大家都说，定位细分赛道，最理想的结果是开辟一条“只有自己”的赛道。

那么，这条赛道应该定多“细”？是不是越“细”越好？

姚哲说，合众合的方法是：区域市场做需求汇聚，一线市场要足够细分。

• 区域下沉市场，目前还在满足需求的阶段，品类大于品牌，10多元的水果茶，仍然有竞争力；
  
• 一二线市场，已经是饱和状态，只有足够“细”，才能确定自己的位置。

比如宜兴茶饮品牌“乳果说”，一开始主打手工酸奶，在宜兴当地是有名的网红店。

但从市场规模来看，酸奶赛道比较小众，“乳果说”计划要深耕三四线，对这一层级的目标客群来说，只做酸奶，门店在下沉市场竞争力不够强。

姚哲介绍，合众合的调整策略是，帮助乳果说“回归”茶饮大品类，补充奶茶和水果茶，提升品牌的竞争力。目前，乳果说已经在全国拓店约100家。

而在一二线市场，情况就大不一样：一二线的消费者已经喝惯了喜茶、奈雪、1点点，需要更充足的到店理由。

门店主要开在天津、北京的小满茶田，就定位成了“车厘子制茶”。

一方面，数据显示，车厘子在四季的销量都是前三，是北方市场最爱的水果；另一方面，目前关于车厘子还没有一个广泛熟知的品牌。

因此，当小满茶田把车厘子产品作为爆品，同时解决供应链问题、给到一个合理的价格后，很快占据消费者认知。

品类打造差异

当品牌确定了核心市场和品类定位，就要确定自己的核心价格带。

目前茶饮价格带分化，0～10元、10～15元、15～20元、20～25元，分别对应不同的空间和市场占有率。

深耕哪个价格带，取决于高频产品数量的价格分层占比，也决定了用户基础和组合客单。

换个角度看，定位，其实是根据市场需要配置资源、集中资源。

1. 小市场应该做大定位，不断补充流行的sku，提高有限用户的到店频次，汇聚需求，从而实现扩张裂变

2. 大市场反而要做小定位，先切分一个单元的蛋糕，再补充标配业务单元，锁定用户的购买焦点。

3. 无论市场层级，产品都要做到相对聚焦，尤其是供应链和销售的集中，这样便于保证整体的利润和效率。

重复做压倒性投入，站稳定位

当一个品牌确定了自己的定位、找到了焦点后，下一个问题，就是如何把定位快速落地。

“想站稳一个定位，没有窍门，就是压倒性投入，把焦点配置到所有的角落。”姚哲说。

就像“重要的话说三遍”，定位在门店各个环节的体现和植入，也要重复三次以上。

立足华东的小椿茶，是以细分角度切入水果茶赛道的，定位到“草莓鲜奶”。为了打响定位，小椿茶几乎做了“360度无死角”投入：

• Logo、门头、店内，全部植入超大的草莓符号，强化草莓印象；
• 产品上用足量足克的大草莓及14天鲜牛乳，强化水果和鲜奶的价值感；
• 广告语“每天一杯，爱上草莓鲜奶”，对爆款产品、消费频次做出暗示。

今年五一，苏州小椿茶永旺梦乐城店开业，五一期间日均营业额做到2万+，迅速成为当地的爆款店。

而品牌规模做起来以后，用户看到得越多，越会认为“你就是这样的”。只有压倒性地投入并配置资源，才能占据一个定位。

服务过7分甜、R&B巡茶、甜啦啦、吾饮良品、茶屿、叶子与茶、口渴了、百分茶、霸王茶姬、悸动烧仙草、哈姆特布丁茶饮、元气插座、豆吉汤圆奶茶等30多个饮品品牌，姚哲把茶饮定位总结成一句话：

找到阶段性的核心差异，找到基因里的第一需求，基于核心需求作全面调整，同时执行在最利于成功的市场和土壤中。

阶段、基因、市场、执行，这4个因素共同作用，才能形成一个有效的品牌定位。

而不论品牌发展到哪一阶段，都必须要找到驱动客流的因素。只有足够的客流基础，才有转换客单价的可能。

明天，我们将与合众合一起，继续探讨饮品店如何转化客流、打造“超级门店”，敬请期待！

好店址是经营品牌不可或缺的必要条件，选址就是在选好位置、好生意，它关系着门店的长期发展，关系着店面的直接经济效益。

任何茶饮企业，都要根据目标市场，选择适当的地点，建立相应的规模，选择相应的设施设备和相应的经营内容和服务档次。

01 区域选择：消费人群在哪，就要开在哪

我们经常到一句话，选择比努力重要，运用到选址上也同样适用。

很多老板盲目自信，认为酒香不怕巷子深，产品好，有品牌，顾客就会来，那为什么不反过来思考，星巴克为什么不开在金街这种地方呢？爱马仕不开在这种地方呢？

消费群体在哪，在考虑盈亏平衡点的情况下，就要选择性地开在哪。

奢侈品不可能放平民区销售，初创品牌不建议放购物中心，购物中心大牌太多了，竞争压力太大。

什么品类对应什么样的区域，但有的品类也可以开店在各个区域，如饮品，既可以在步行街、旅游景区、学校文教区、购物中心等单独的业态，也可以在周边有学校文教区+写字楼+购物中心的复合区。咖啡简餐对应办公商业区；百年老店对应美食街步行街；烧烤夜宵对应夜市；高档西餐对应综合购物中心。

有的加盟品牌为了保障自己的连锁店更好运转，签约后便会帮助加盟商选定店铺，协助加盟商帮助其快速找到合适的门店。

如豆吉汤圆奶茶如何对已经加盟的门店有进行选址的呢？

一是挑选写字楼附近，交通枢纽附近；二是大型商圈，校区集中地段；三是商业步行街，大型住宅区附近。此外，对于店面还有系列具体标准。

门面开口不低于三米；必须有独立来水和排水系统；总面积不低于20平方；用电量不低于25千瓦；有独立的门头；总空开和电表需要100A；空高不低于三米。

02人流量测算：预估营业额，控制风险

监测人流的办法比较呆傻，就是蹲点数人。

社区店：

可取3个上客集中时段做人流测点，早上时段6:00-9:30、中午时段10：30-14:00、下午16:30-20:00，平日选2天，周六日选2天，若店面双面街路宽＞12米 ，则只需测算店面一侧双向人流；

若店面双面街路宽＜12米，则需测算店面两侧的双向人流，门店人流量=（A+B）*50%；店面在转角处则需测算店面A侧双向人流、店面B侧双向人流、店面转角处C侧双向人流，人流量=A+B-C。

不知道大家有没有听过捕捉率这个名词，并不是所有经过你店面的人流都是你的客流，百分百会进你的店，所以测算完人流，还要选三家旁边的店看一下他们的人流及进店人数。

捕捉率=进店数/人流量

平均捕捉率=捕捉率/3

门店进店预测数=门店人流量*平均捕捉率

门店销售额预测=门店进店预测数*平均客单价

购物中心店：

第一步：通过大众点评排行榜及饿了么美团外卖销售榜单，搜索附近同品类前三的门店。

第二步：测算这三家店2天中午晚上；2天周末中午晚上的进店人流量。

第三步：测算这三家店的营业额平均值=（A店人流*客单价+B店人流*客单价+C店人流*客单价）/3。

03店铺评估：摸清店铺背景，找到第一房东

1）店铺情况

未来5年是否有被违拆的可能？未来2年内是否有道路施工及地铁建造的规划？是否楼上有居民楼？

目前一二线城市对街边店的环境卫生整治力度还是非常大的，楼上有居民的一律不准开餐饮店，假如不了解这样的政策，你租了这样的店，前期投的装修费用就会有损失。

2）房东背景

很多初涉餐饮圈的小白，对这点容易忽视。要是拿的店是转让店，直接从转让的老板手中拿过来的，这样就会存在风险，真正的房东如果不同意，你的店铺就会被收回，如果将来你要转给别人，没有房东同意，别人一般也不敢接，很难脱手。

所以，第一，转让店一定要和第一房东见面，第二，一定要和第一房东白纸黑字写明，同意将来在合同期未到的情况下因经营原因而被迫转让时，与新承租方重新签订协议。

3）房租价格谈判

提前打探附近店铺的租金情况，做到谈判前心中有数；租期能签5年绝不签3年，付款方式能付3押1的，绝不付6押1；尽量争取1个月的免租期（一般都有1个月左右的装修期）。

空调工程要明确商场是否统一提供空调，不提供自己是否可以自己安装，夏季空调不给力的话会损失很多客源。

查看排烟管道，特别是社区店选址前一定要看是否具备布置排烟管道的空间，如果没有绝对不能租。

检查结构体如主梁、承重墙是否有裂缝，这个涉及到后期人员安全问题，很关键。

现在大品牌都有专员负责，和加盟商沟通新店选址的事情。像豆吉汤圆奶茶对选址初期到正式开业前的门店筹备工作，都有从事行业数年的专业人员负责。帮加盟商极大地减轻了开店压力，给予专业选址建议，助力门店早日开业。