1495 期

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近两年，新锐餐饮连锁阵营开始加速度发展，跑出探鱼、蛙来哒、胡桃里等一批黑马，短短两三年就实现从0到1、再从1到100的突破。

有人说它们成功有三点——选对了赛道（品类），选对了赛车（聚焦单品模式），选对了赛车手（强大组织力和精准顾客群）

三年开火100家店之后，蛙来哒联合创始人罗清给内参君分享了6条心得。

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■ 餐饮老板内参 李新洲 发自长沙

黑马档案

名称：蛙来哒

创立地：长沙

创立时间：2010年

创新模式：开创了炭烧牛蛙全新品类，专注于烹制牛蛙美食。2015年聚焦炭烧牛蛙进商场开店，不到3年时间，就在长沙、深圳、上海等50多个城市开出100家店，且几乎店店火爆，成为餐饮单品模式创新者和品类冠军。

品牌亮点：原创12种味道牛蛙美食，从美食之都长沙走向全国。深圳京基KK-one店300平月营收百万，最高日翻台9次，上海来福士店最高翻台8次，几乎所有门店都在排队，是湖南走出去并在华东、华南、西南遍地开花的代表品牌。

▲ 图说：《发现者说》蛙来哒特辑

01

餐饮新湘军：

经历巨亏和爆红，单品开100家店

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2017年10月底的长沙，秋色怡人。总部露台上，蛙来哒的两位创始人罗浩和罗清对面而坐，正在审核第100家店的合同。内参君在旁有瞬间跑神，那一刻他们会不会想起早年那段时光——

双职工的父母忙着上班养家，七八岁的罗浩就开始上灶台掂炒锅，给妹妹罗清做出一顿顿可口的饭菜。罗浩自小对酱料和调味非常敏感，从做饭中找到乐趣。在外面吃过一道菜，回家就可以做出来，大概能还原到九成。他熟悉长沙街头巷尾好吃的苍蝇馆子，更喜欢做家宴招待朋友。江湖传闻，长沙美食圈数得上号的大V们，都以吃过浩哥的家宴为荣。

罗浩一直有开餐厅的梦想。IT业摸爬滚打数年，说服在科技行业风生水起的罗清加入。2010年在长沙解放西路酒吧街的巷子口，正式开出第一家200平牛蛙火锅做夜宵生意，因口味好一炮而红；2013年又在市中心开出两家（500平和1800平）的味之翼长沙菜馆，进军传统餐饮酒楼，结果一年多亏损了1000多万。

▲ 蛙来哒的美式就把环境和元素，特别受年轻人欢迎。

意识到传餐饮的管理运营是跨界者的短板，两兄妹止损调头聚焦牛蛙。2014年看到购物中心兴起有了进商场开店的念头，却因为“生意好但品牌力不足”大费周折，2015年在五一广场7-UP开出第一家炭烧牛蛙专门店，成为长沙第一个把夜宵生意做进商场的餐饮老板。

虽然蛙来哒在五楼（商场只有一二楼开业），但因为模式新颖产品好吃，很快成为餐饮排队王（动辄每天排200多号）；2016年开深圳京基KK-one店，300平月流水过100万，日翻台9次；2017年开上海来福士店日翻台8次；2016年达到50家，2017年做到100家……

02

做火100家店之后的6条心得

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蛙来哒的成功仅仅是因为聚焦单品么？又是怎么快速在2年开出100家店？在梅溪湖新区的总部，罗清对内参君分享了她的6条心得——

（1）网红店还是实力派？产品说话

区分你到底是昙花一现的网红店，还是真正的实力派，最重要的一点还取决于产品是否好吃。

2011年，我向深圳红荔村创始人锦华大哥请教连锁店的经营，他说“一定要找到你的英雄产品”。那时我们只知道自己是做牛蛙火锅，并不确定什么是英雄产品，一直到2015年砍掉其他3个品牌聚焦牛蛙，才明白过来。

▲ 蛙来哒招牌味型：紫苏味、香辣味和黑椒蚝油味。

最开始，蛙来哒牛蛙只有香辣、泡椒两种口味。为了全国扩张和跨区域连锁，我们把口味增加到12种，多了紫苏、豆花、黑椒蚝油、酸菜、苗家酸汤、鸡汁菌菇等味型，做到产品口味的广谱性，还搭配了特色菜、烧烤、甜品和饮料等辅助产品。

（2）四套管理手册摞起来一米多

干餐饮之前，我跟哥哥从事的就是IT行业。所以蛙来哒一开始就有科技基因， 第一家夜宵店就有自己的“厨房4D”，运营SOP快速推出，快速迭代，最快三个月就更新一版。我们的管理手册加起来有半人高，第一个来找我们加盟的老板看到都惊呆了。

蛙来哒第一家夜宵店开业两年，我们已经做好了出品、运营、管理、加盟四大管理手册。

比如我哥哥把酱料的材料和生产工艺定型，找到老资格的厂家统一生产，取代了厨师在厨房人工炒制。这些手册他全部都是自己设计，并且经过了在不同城市开店的检验。

（3）食材暴涨连赔10万，开始狠抓供应链

就像今年小龙虾断供涨价一样，我们第一家店开业没多久就遇到食材暴涨，从几块钱一斤突然涨到二十几块。很多做牛蛙的店卖一份赔一份把这道菜下架，但我们坚持没涨价。两个月赔了将近10万，大洗牌后我们很快脱颖而出，但也意识到了供应链的重要性。

跨区域连锁对供应链的依赖程度很大，有好的供应链才会形成竞争护城河。蛙来哒在广东、海南、湖南都有养殖基地，牛蛙每天从基地直接新鲜配送到门店，新鲜宰杀保证了产品口感。

2017年我们一直在做供应链扩容，争取实现每家店都由自己的养殖基地直供。

（4）别一上来就急着搞品牌定位

很多人觉得开餐厅最重要的就是品牌定位，需要彻底想明白再干。但刚开始它可能是创始人的模糊直觉（我要做什么），但必须需要经过市场的检验。

我们2015年做蛙来哒升级，进商场开炭烧牛蛙专门店，那时候其实没想清楚品牌定位，到现在只能说还在摸索期。

▲ 蛙来哒的青蛙舞是最有感染力的引流神器之一。

做品牌定位有三要素要想清楚：选赛道（我们选牛蛙，是因为川湘菜在正餐里占比高，牛蛙是又是热销菜，受众足够广）、选类型（快餐、正餐、休闲餐还是夜宵）、选模式（聚焦单品还是做综合餐饮）。

我们在做了四个品牌亏损、煎熬和厚积薄发后，才找到适合我们的定位，所有的营销节奏、势能打造都围绕着它展开。

（5）100家店背后是类麦当劳模式的“教练制”

加盟连锁的核心是保证加盟店有钱赚，有钱赚的前提是动作一致。加盟商必须按照总部SOP要求严格执行，也会定期组织加盟商、店长来总部做全套的课程训练。

而做好加盟店的日常运营管理还是靠人，我们采用的是类麦当劳模式的“教练制”，第一批教练就来自两家味之翼储备的100多名骨干。

我们的教练员两位一组，负责前厅和后厨。一个教练员团队负责八家加盟店。每家加盟店一个月至少接受一次教练员固定检查。一次两三天，按照手册对每个管理环节打分，发现问题立即现场辅导改正。

成熟的加盟店可以一个季度一次检查，新开的店或点评总有问题的店，就要改成两周检查一次。日常检查就更不必说了。

（6）别迷信明星到店和大V背书

我们干7年餐饮后，意识到营销是个系统工程。很多人喜欢的明星到店和KOL（意见领袖）推荐，我们做得也很少。这需要你有强大的特殊资源，不是一般餐厅可以做到的。顾客会时不时发现有明星来我们店，也是因为蛙来哒品牌做起来在先。

很多老板渴望靠一个创意引爆餐厅，这个可能有，但概率很低。绝大多数突然刷爆朋友圈的营销，公司前期是做了非常多的营销活动，只是踩准了时间跟某个热点事件契合被引爆了。营销背后，一定是结构性思路起作用。

营销真的没想象那么高深，但你必须要认真做好很多的细节

亮、正规、上档次的街边小吃店正在成为商圈亮点。这些层出不穷的小店，大多主打某一种小吃单品，并迅速成为当地明星。

不可否认，小吃单品+小店模式正日益火爆，但某一品牌想从中脱颖而出，却并不容易。

本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：陈南。

街边小吃店也许正在不知不觉中，占领你的生活。

近些年，无论是在一二线城市，还是在三四线小城，单品小吃店都如雨后春笋，发展迅猛。

一条小街10多个品类，

特色小吃正被疯狂挖掘

在重庆一条非著名小吃街，刨开各式奶茶店外的二十来家餐饮小店，无一不干净、明亮，门头、品牌有模有样，更重要的是，这些小店在品类上几乎都不重合，仅仅是这一条小街，就有十多个小吃单品品类。

这里面，除了臭豆腐、鸭脖、肉夹馍、章鱼小丸子、煎饼果子等“初代”单品小吃，更多的是刚被挖掘的新兴小吃单品——锅盔、炸串、糍粑、酥肉、糖油果子、烤苕皮、烤猪蹄、排骨、凉虾凉糕、麻薯、虾滑……

也许你会说，这些东西早就“功成名就”，并非新兴。

是的，这些单品很多都“历史悠久”，但曾经的它们，都并非“单独”或以品牌单店的形式出现。

糖油果子是成都街头老伯推车上的小孩最爱，炸串是学校门口的“白月光”，酥肉是伴随着火锅出名的配菜，烤苕皮、豆干是重庆烧烤里的必点单品，烤猪蹄多出现在社区摊档中，糍粑、麻薯也是常见的吃食……

现在，它们都在“登堂入室”，虽然不设堂食，但都开始拥有明亮、干净的门店，耀眼的门头，还“出身”连锁，进行了一定程度的创新、改良升级，形成品牌化、规模化经营。

这样品类繁多的小吃店正在川渝、长沙、北上广深、南京、扬州等诸多城市暴增，一些三四线小城也或多或少地出现了这样的趋势。

其实小吃连锁品牌化的小店模式并不新鲜，如果要给小吃单品店的发展划分阶段，那么，臭豆腐、鸭脖、炸物等，可能都是初代小店的王者。但它们多是拥有广大群众基础的“常规款”，大多数门店也无法称为“正规”，“脏乱差”也一直困扰着它们。

而当正新、绝味、初代文和友等品牌崛起，这些小吃店也随着餐饮整体，和社会消费的升级，开始由大排档、地摊模式，逐渐走向正规化、品牌化的2.0时代，整体包装、出品品质和食品安全都有了质的飞跃。但从品类上而言，更多的还是放之四海而皆准的卤味、炸物等。

△图片来源：正新鸡排官网

如今，各个小吃街里常常出现十余个不重复品类，又暗合了如今餐饮圈的品类趋势：特色餐饮的挖掘。

把梅干菜扣肉饼改良，做到500余家门店的阿甘锅盔；火锅配菜盘上的酥肉，借鉴当年路边摊的炸鸡柳包装、外带形式，成了明档现炸、纸袋包装的福前小酥肉、刘酥肉；门头国潮、包装高颜值、出品诱人、专营现烤麻薯的墨茉点心局，在长沙已经成为潜力网红之一；在原本只包酸萝卜的烤苕皮、豆干里，包入牛肉、大肠、鸡爪等“干货”的烤无双，也开始出现在重庆街头；糍粑则变了个样子，和油条成了“绝配”，各类油条包麻糍在很多城市的小吃街都是热门小店……

△图片来源：阿甘锅盔微博

而市场上，还有更多特色、创新小吃正被疯狂挖掘，并进行着品牌化，在这个过程中，单品小店是目前最受欢迎的模式，小吃单品群雄逐鹿的3.0时代正在到来。

什么促进了单品小吃小店模式的日益火爆

连锁品牌化的单品小吃小店模式并不新鲜，正新、绝味出现也不是一两年了，但为什么却在近年呈现出全面爆发的趋势呢？

首先一个原因在于前文提到过的，由于食品安全、消费升级、餐饮升级等原因，大排档被倒逼着升级，带动了小吃店正规化、品牌化的升级。

其次，也和单品战略的成功和子品类巨大的想象空间有关。

从黄太吉、西少爷开始，餐饮人对单品小吃的挖掘就一直没有停止，但都不算非常成功，这有它们自身的主观原因，也有模式与时代资源尚不匹配的客观原因。

△图片来源：摄图网

经过这些年餐饮的发展，单品战略不断在太二、乐凯撒、香他她等品牌中显露成效，他们的成功让餐饮人对单品门店的经营、理解，都发生了质的改变，也让单品成为很多餐饮创业品牌的首选。这一趋势，也逐渐蔓延到了小吃品类。

和餐饮进程一样，当同品类竞争达到高度同质化，就会有人开始去挖掘更多新品、创新点。

而小吃品类在被挖掘的点上，比大餐饮更有优势，任何一个小单品，都有可能被拿出来“大做文章”，更不要，地大物博的中华大地，有太多未被发掘的特色小吃。

单品小吃背后丰富的子品类，还有着巨大的想象空间。

另一方面，也得益于连锁小店模式的兴盛。

从绝味鸭脖、正新鸡排、紫燕百味鸡，到现在的各式奶茶店、阿甘锅盔等，大排档升级后的小店加盟连锁，已经被验证具有相当的市场。

在大酒店模式餐饮没落后，大众餐饮崛起、单品餐饮店、网红餐饮的爆火，都驱使着餐饮门店由大改小，并逐渐模糊了正餐、快餐、小吃的边界，就像文和友当年做炸串出身，在小龙虾夜宵时期发迹，现在却在抢正餐的生意。

△图片来源：摄图网

现在的消费者并不把这些小店当做单纯的小吃店来看，不少时候（逛街、游玩），这些单品小吃店已经在充当快餐甚至正餐的角色，而它们的客单价，虽然相比大排档时期有所上升，但相比快餐、正餐仍有一定优势，消费者可以负担，拥有巨大的生长空间。

品牌化产业链的成熟，也助推着单品小吃小店的发展。

前文我们提到，黄太吉等初代小店的失利，除了自身原因，还有众多客观因素，其中之一就在于当时整个餐饮的产业链并没有完全跟上。

彼时，标准化、品牌化在餐饮圈还是个有些被传统餐饮人排斥的存在，后端链条也还在懵懂生长的状态，黄太吉等品牌疯狂拓店，试图以规模迅速建立品牌优势时，人力、供应链开始吃紧，出品无法把控，成为导致失利的因素之一。

而现在，餐饮产业链供应链在多年的品牌化中，已经被培养出来，在一定规模下，支撑这样品牌小店的生存、发展，不再是什么难事，这也给小店模式提供了生存土壤。

爆火的小吃单品模式，

能否跑出下一个正新、绝味？

小吃单品小店是一个餐饮机会，也极可能点燃市场，但身在其中的连锁品牌却并不容易跑出来。

其一，小吃单品难以构筑护城河，消费者较难保持长期热情。

很多小吃品类都很有群众基础，也都经过了市场检验，但长期以来却很少有小吃品牌能脱颖而出，即使是家喻户晓的臭豆腐，黑色经典等品牌也没有在全国完全形成品牌效应。

门槛过低，或许是其“原罪”。

大众小吃，往往没什么技术壁垒，品牌很难建立起太大的竞争优势，即使对产品进行了创新，由于餐饮本身和小店成本的问题，创新也不会过于复杂，较容易复制，很难从产品上构筑护城河。

而低门槛的同时，小店模式也会带来其弊端：价值感偏低。由于店小，没有堂食，随买随走，会让消费者对产品有种天然的低价值错觉。

比如烧烤和炸串，从售卖的产品、口味、成本上来说，其实没有太大差距，但由于烧烤能坐下吃，就餐时间更长，还加入了社交属性，带来的价值感就比炸串更高，消费者愿意为之付更高的价格，它们也就可以卖得更贵。

而消费者又是“多情”的，低价值感意味着易被替代，品牌忠诚度较低，在进入门槛低的情况下，一旦某个子品类爆火，同品类品牌增多，就会分流消费者，单个品牌难以聚集稳定客群。

其二，小店要规模化发展，面临资金、资源的考验。

门槛低也并非全然没有益处，众多小店能快速出现在市场的原因之一，就在于此。

如果品牌方有足够的资本，或是对自己的供应链、管控体系有极大的把握，可以通过直营、加盟等方式实现快速扩张，在消费者热情消退之前，在其他品牌“扎根”之前，迅速在消费者心中建立起强大的品牌护城河，从而形成规模效应，获得巨大竞争优势。

这个过程，正新用了十年，喜茶用了3年，未来可能需要的时间更短，前提是资金和资源。

△图片来源：摄图网

如果要通过规模化建立品牌护城河，那么，科学、合理连锁机制、体系的建立就成了胜负手。这对任何餐饮人来说，都不简单。

还是说回黄太吉，它失利的转折正是开始规模扩张之后，餐饮圈中这样的例子也不少，尽管从产业链上，已经能解决一些问题，但门店规模化也就意味着人员的增多、管控的分散，品牌没有极强的连锁管控能力，就很可能在扩张中导致出品、口碑下降，最终把自己玩死。

结 语

小吃单品小店是不是个好生意？对这个品类而言，是的。中国还有太多小吃值得去挖掘、发展，市场也证明了消费者对这样的产品、模式是愿意买单的，这是个巨大的市场。

但如何在其中分得一杯羹，跑出自己的品牌，却是身在其中的创业者们需要认真思考的问题。

未来，很多小吃品类及其子品类，可能会重蹈黄焖鸡米饭的覆辙，形成有品类无品牌的局面，也可能会形成几大品牌瓜分市场的情形。而小吃单品小店又将何去何从？是走出更多正新鸡排，还是繁衍出众多区域品牌？我们也不得而知，一切答案，都在餐饮人手中。

两年，快餐赛道的火热有目共睹，海底捞、西贝、乡村基、老乡鸡等品牌轮番上场，挑动大家的神经。

今天，红餐网想和大家聊一个极其低调、极其有个性，同时也表现火热的快餐连锁品牌——南城香。

《洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持：陈洪波(红餐网创始人)

很多人知道南城香，可能是从罗振宇2018年的跨年演讲开始的。

当时，罗振宇在台上激动地说，南城香抓住了外卖的大趋势，成就了自己的小趋势，每天光外卖就超过2万单，成功从一个只有几家门店的小饭馆，摇身变成年收数亿的连锁餐企。

从此，一向低调的南城香便在圈内出了名，大家都有所耳闻，北京有个南城香，干外卖很厉害。

红餐网也是从这个时候开始深入了解南城香的，而越了解就越发现，南城香远远没有那么简单，甚至可以说是餐饮界的“异类”“奇葩”。

炸鸡店起家，23年间在北京开出100多家直营店；最小的一个店75平，日平均流水5-6万元，另一个180平的店，更曾创下日流水九万六千元的最高记录；资本和加盟者纷至沓来，老板却“躲”起来闭门不见，坚持不加盟、不融资、不上市……

这样一个另类的品牌，背后到底有怎样的故事？

汪国玉谈南城香独特的模式

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没背景没人脉

菜市场卖鸡小贩踏入餐饮业

南城香的logo是一个带着黑框眼镜的人像手绘，这个人便是创始人汪国玉。

1993年，安徽人汪国玉为了生存，离开了熟悉的家乡，北漂到北京。到了北京后，人生地不熟，汪国玉跟着一堆老乡做“票贩子”，每天西装革履地混迹在火车站附近，钱倒是没少挣，但没多久他就干不下去了，觉得这不是“正道”。

君子爱财，应取之有道。汪国玉脱下了西装皮鞋，起早摸黑，在菜市场卖起了鲜鸡。卖鸡又苦又累又脏，挣钱还少，但在汪国玉看来，这才是挣钱的正道，他甘之如饴。

1994年，洋快餐在国内大行其道。汪国玉嗅到其中的商机，琢磨着卖鲜鸡还不如把鸡再深加工一下，然后就在马路边卖起了美式炸鸡，还起了个名叫“汪鲜生”，算是正式踏入了餐饮业。

△汪国玉和他的美式炸鸡店

汪鲜生开业后，汪国玉经营得很用心，炸鸡配方里的每个调料起的什么作用，怎么炸出来的鸡肉更好吃，一一挨个琢磨，做出来的炸鸡很受欢迎，小店的生意也火了几年，直到1998年因一些市场变化，才被迫关了门。

炸鸡店拆了以后，汪国玉继续折腾，又盘下了永定门的一个档口，卖起了电烤羊肉串。每天亲自去市场上找最新鲜的羊肉，在店里现穿现烤，别的店卖一块六一串，他卖一块钱一串，也是天天排长队。

△汪国玉和他的烤串店

不过，街边的生意风云变幻，随着永定门这条街的拆迁，汪国玉的心血再次付诸洪流。这时开始，汪国玉终于意识到，干餐饮，地摊、档口终究不是长久之计，自己还是得有一个像样的饭馆。

2001年，汪国玉在烤串店的基础上开出了第一家饭馆，除了卖原来的电烤羊肉串外，还加上了馄饨、盖饭等，摇身一变，成了快餐店“南城香”。

踩坑无数

摸爬滚打近15年才找到方向

第一家门店开出后，汪国玉和南城香开始了长达15的踩坑期。

彼时，中国的快餐业尚处于起步阶段，汪国玉从零开始涉足快餐，也没有什么经营经验，为了把生意做好，看见市面上什么火就去学什么，然后搬到店里。

15年间，南城香除了卖羊肉串、馄饨、盖饭，还做过炒菜、麻辣烫、凉菜、小火锅、煲仔饭、大排档、自选快餐，定位和模式一直摇摆不定。

这些尝试虽然没有让门店经营出现重大问题，甚至还略有盈利，但却桎梏了南城香的发展。摸爬滚打15年，南城香的门店开了又关，关了又开，数量一直徘徊在20家左右，单店效益也始终上不去。

为此，汪国玉一直很苦恼，但直到2014年，他才终于惊醒，不能再这样下去了。

自己总感觉别人的东西好，总想着把人家做得好的东西拿到自己的店里，但却忽略了一点，别人做得好，是由他的基因决定的，南城香的基因不同，再好的东西拿过来也不一定合适。

再者，不断地换模式，不断地出产品，今天卖火锅，明天卖炒菜，长久下去，没有顾客会记住南城香。

怎么才能让顾客长久地记住南城香？什么才是值得南城香一直做下去的？到底什么该干？什么不该干？

汪国玉逼着自己去想这些问题，有了答案后，咬咬牙狠下心，决定来一场“自我革命”。

向死而生

“异类”南城香模式终于成型

自古凡革命，无不有流血牺牲，但若不变，就只有死路一条。

2014-2015年，汪国玉顶着巨大的压力，开始了大刀阔斧地变革。

1、变革组织架构，精简人员赋能一线

门店效益为什么始终上不去？汪国玉认为，根本问题还是“人”的问题，除了他自己的思维要改，团队组织这一块也要有所突破。没有不好的员工，只有不好的领导，员工干活不积极，效率低，那就是总部有大问题。

彼时，南城香只有20来家店，但总部人员包括总经理、总监、区域经理、督导等加起来，却有40多人，架构臃肿，上传下达的效率极低。

于是，汪国玉的第一刀，便落在总部的组织变革上，精简人员，重心放到一线，总部凡是不能创造价值的部门和人员全部砍掉。

最终，总部只留下了四五个人，这几个人各司其职，充当服务部门，直接对接一线，为一线解决问题，把自己的价值最大化地开发出来。

△南城香团队在徒步训练

而后，再让总部这些分流的人员到一线去，为公司创造价值，去当店长，把门店承包给他们，让他们拥有决策权、经营权、创新权，按照完成任务的情况给激励、给提点，鼓励他们做好自己的门店。

对于一线员工比如炸油条工、烤羊肉串工等，则采用最传统的计件模式，在基础工资的基础上，多劳多得，以此激活他们的工作热情。

2、坚定品牌定位，做全时段社区餐饮

北京的房租、人力成本都很高，怎么发挥好现有门店和人员的价值，最大化地提升门店效率？

汪国玉想到了“全时段社区餐饮”的定位，提升门店的坪效和人效。

当别的快餐店普遍只做午市和晚市，营业时长五六个小时的时候，南城香从早餐开始做，把营业时间拉长到14个小时，早上做早餐，中午做午餐，下午做下午茶，晚上做晚餐，顾客不管什么时间段过来，都有热腾腾的东西可以吃。

为了最大化地发挥全时段经营的优势，汪国玉还把南城香进一步定位到“社区餐饮”，在大家还不愿意做社区店的时候，已经全面进驻社区。

在他看来，社区店的客群是左邻右舍的老百姓，是最适合做全时段餐饮的地方。写字楼一到上下班的时候店里就都没人了，商场一来租金太高，二来做不了早餐，都不太合适。

虽然社区的客群对性价比要求更高，门店经营的压力相应会大一些，但若把这批顾客服务好了，门店就会拥有一批最忠诚的回头客。

3、调整经营模式，主打三大单品

2014年时，南城香的经营模式还很多样化。其中，做自选模式的门店已经有七八家，而且生意还不错，但汪国玉觉得这种模式有问题，不会走太远，比如品质难控制，天天卖“剩菜”，没有能让顾客记住的核心产品等。

南城香要做长久，还是要卖高频刚需的产品，比如馄饨、羊肉串、盖饭，这些产品受众广，生命力强，不易被淘汰。

于是，他决心砍掉这种自选模式，回归初心，主打自己最擅长的，定位三大核心单品——馄饨、羊肉串、盖饭，打出“饭香串香馄饨香”的口号，荤素搭配、干湿搭配，再辅以其他小吃、饮料，让顾客吃得饱、吃得好、吃得健康。

同时，为了获取顾客的信任，吸引顾客到店，南城香提出了“五大承诺”，包括原材料看得见；超时10分钟未上桌的餐品免单；水果小菜免费自助；米饭免费添加；不合格产品免费退换。

这“五大承诺”帮助南城香获取了大批回头客，同时，也倒逼南城香不断优化经营模式。

比如，为了保证10分钟内出餐，团队必须想办法兼顾口味和效率，炒菜坚决不做，原本的大锅煮馄饨变成出餐更快的小锅煮等。

4、增加营收渠道，以“边际利润”做外卖

2015年，外卖刚刚起步，在大部分餐企选择观望的时候，汪国玉敏锐地认为，这是未来的一个大势，便动员门店开始做外卖。

快餐外卖的利润很低，就用“边际利润”来做。

门店依然以堂食为主，在增加很少人力投入、资源投入的情况下做外卖，比如设立独立的外卖取餐窗口，提升外卖出餐和取餐的效率；和外卖平台合作，把专业的事交给专业的人做，门店只负责出餐……

在汪国玉看来，用“边际利润”做外卖，虽然赚得比较少，但却能帮助南城香把品牌的影响力扩充到线上，获取线上的大批顾客。

坚持不加盟不融资不上市

23年开出100多家直营门店

品牌模式成型后，南城香很快便迎来了新的发展机遇。

截至2021年，南城香已经开出了100多家直营门店，相比2014-2015年，门店数翻了4番，成为北京地区快餐头部品牌之一。

伴随着门店发展壮大，投资者和加盟商也纷至沓来，汪国玉一一拒绝了他们，最后甚至“躲”起来闭门不见。

很多人对此不理解，觉得南城香完全可以借助资本和加盟的力量，跑得更快一些。但汪国玉认为，走得太急的话，管理、品质、服务很容易出问题。负数即便扩大一千倍，它也还是负数。门店数量多，但管理、品质、服务跟不上，同样没有意义。

为了让南城香成为百年品牌，汪国玉坚持不加盟不融资不上市，走自己的路，稳扎稳打，不去管他人的看法。

在他看来，南城香能走过近23年，最大的原因不是模式有多成功，而是团队比较有定力，当别人浮躁的时候，他们能沉下心来慢慢发展。

“老板的高度很大程度决定着企业的高度。如果你想快速收获，那就去种白菜，当年种了很快几个月就可以收成了，你如果你想长久的收获，那就去种果树，每天呵护它，以后每年都会有收获。”

相比门店的扩张速度，汪国玉更关注门店的质量，比如顾客满意度、产品品质等。对于南城香接下来的发展，他没有硬性的指标规划，还是以做好现有门店为主，在此基础上，尽自己最大的能力拓展门店，在北京市场站稳脚跟。

记者手记

叛逆、不走寻常路、区域隐形冠军，是南城香留给业内的印象。低调、务实、有态度，则是其创始人汪国玉留给记者最大的印象，希望南城香和汪国玉的故事能给各位餐饮人一些启发。

在这个浮躁的时代，也希望餐饮界能有更多“南城香”，更多“汪国玉”，能抵制诱惑，踏踏实实地经营好自己的品牌和门店。

来源 | 红餐网

记者 | 杨丽霞

视频 | 罗庄