远斋蜜果店，始建于清乾隆五年（公元1740年），原址在东琉璃厂，创办人姓萧。

信远斋酸梅汤

信远斋的出现，与乾隆年开馆修《四库全书》有关。话说为了修书，纪晓岚率领着一批清朝的翰林、詹事等"高级知识分子"，苦干了10年。琉璃厂是纪晓岚他们常去必去的地方，因为书的源头在那里。

在琉璃厂寻书、阅书、查书，虽有旧书铺可以落脚，依然很辛苦，尤其夏天热。这时有个河北衡水人姓萧，在琉璃厂摆摊卖茶水，伺候过往行人。

纪晓岚身边的一位翰林见这个茶水萧殷勤和气，就给他出主意卖酸梅汤，还给他一份宫廷里制作酸梅汤的秘方。

茶水萧在琉璃厂租房按秘方制作，让修书的大人们喝，听取他们的意见不断改进。《四库全书》修了10年，他的酸梅汤紧跟着卖，越卖越红火，就有了字号：信远斋。

信远斋匾额

由于夏天才能喝到酸梅汤，达官墨客难以满足，为了一年四季都能尝到宫廷风味，他们把宫里制作果脯、蜜饯、冰糖葫芦、温朴（带汤的蜜饯红果）、秋梨膏等秘方，陆续搜罗给信远斋，让其制作。信远斋就在琉璃厂红火了起来，也传了下去，发了财。

信远斋最初是两间铺面卖货，后院作坊加工，自产自销，主营季节应时当令的精美食品。例如：夏季经营清凉饮料酸梅汤，从农历芒种起卖到处暑；入秋加工各种蜜饯，含海棠、红果、杏干等，从霜降开始卖到春节以后；冬季自制糖葫芦、糖墩儿和果仁糖粘。

此外，常年经营的食品有酸梅糕、酸梅卤、芝麻酥糖、豆面酥糖、秋梨膏等。由于真材细做，货真价实，产品声誉历久不衰。尤以风味独特的酸梅汤、酸梅卤、酸梅糕，在文人墨客、社会名流中享有很高声誉，梅兰芳、尚小云、马连良等经常光顾。

清末两代帝师翁同龢曾为信远斋题为"信风开到途糜径，远浦芬来兰慧香"的词句。

光绪翰林、末代皇帝溥仪的老师朱益藩对信远斋的酸梅汤和蜜果脯非常欣赏，亦曾为之题写过匾额，悬挂在门楣之上。信远斋的蜜饯、果脯用料也十分考究，品种有蜜饯红果、蜜饯海棠、蜜饯榅桲、蜜饯杏干等，常年供应的品种还有各种果脯、酸梅糕、酸梅卤、秋梨膏等，各种食品加在一起，有六七十种，而且，制作都十分精致。

信远斋饮品灌装车间

信远斋酸梅汤，入口时让人感到酸、甜、香、凉，沁人心脾，饮用后又有唇齿留香的口感，由于真材细做、货真价实、产品声誉历久不衰，在文人墨客、社会名流中享有很高声誉。

信远斋每到夏季，用特制的木冰箱冰镇酸梅汤在门市出售。室内悬挂名人字画，备有桌椅。

许多文人墨客逛文化街，观赏购买古玩、字画之余，都愿到信远斋优雅的店堂来喝上一碗酸甜香浓、清凉爽口的酸梅汤，既消暑解热，又借机小憩。外地学者、国外华侨也常请人代购或邮寄酸梅糕为一快事。

信远斋制作食品的原料，挑选极为严格。如酸梅汤、酸梅糕，选用浙江、福建和广东出产的优质乌梅，尤以浙江吉安生产的圆形、核小、肉厚的乌梅为上品；辅料选用金黄色的冰糖和杭州张长丰或张丰裕两家生产的糖桂花。

做蜜饯的海棠，选用"八棱"（八棱海棠又名怀来海棠、海红，是我国栽培历史悠久的果中珍品。）的白海棠，白糖选用"头层"绵白糖。

生产中，坚持按配方下料，严格按规程操作。

制作酸梅汤的配料，要根据气温灵活掌握，天热时就要酸一点，天凉时就要甜一点。

其方法是：经过定温、定时浸渍，过滤、加热，适当放入桂花、冰糖等辅料。

酸梅汤要求色泽金黄，幽香四溢，清凉爽口，饮后挂碗（碗内附着一层汤汁）。

制成酸梅汤后，再经浓缩加工成酸梅卤，达到色泽黑红透明、花香浓郁、酸甜可口的要求。

冰糖葫芦的制法更是别具一格，挑选上好的红果去核，串成一串，但果与果之间要留一定的空隙，使每一个红果均匀地沾上冰糖。有的还将果子切一个口子，夹上自制的细豆沙、核桃、山药泥，外面薄薄地贴上一层黑豆沙，豆沙上再摆列不同形状的白瓜仁，而后沾上冰糖汁。外观红、白、黑三色分明，食之甜酸脆绵，清香利口。

信远斋的冰糖葫芦

1948年，由于市场萧条，信远斋被迫歇业。

1956年以后，在周恩来总理关怀下，北京市政府积极扶持，新建了厂房，门市部仍在原址，请回原来的技术工人，恢复了信远斋老店的生产经营。

不久，改名为"益都食品厂"。

017年春节后，喜茶“冲”进了长三角，来势汹汹。

一杯喜茶售价20-30元，是普通奶茶的2-3倍。夸张的是，人们为了喝上一杯喜茶能够忍受排队7个小时，或者加价50元让跑腿、黄牛代购，不仅如此，每人还限购6杯。

市场看不明白：到底是消费者疯了，还是喜茶疯了？昙花一现，还是新的风口到来？没人能给出答案。

3年沉浮，茶饮品牌来来往往，座次初现。

喜茶、奈雪的茶、乐乐茶成为新中式茶饮三巨头；一点点、Coco、鹿角巷站在第二梯队，拥有基数庞大的腰部市场；蜜雪冰城则以低价站稳了下沉市场。另有茶颜悦色、伏见桃山等区域性隐形冠军；全产业链玩家博多控股，则手握着蜜果、甘茶度、奶茶博士、茶桔便等多个品牌，门店数量超过10000家。

如今，茶饮赛道的跑马圈地尚未结束，又恰逢三年鏖战之后的行业升级之年。新型冠状病毒的出现，直接将赛程拉入“闭眼模式”——门店暂停营业的损失之外，如何备战下一阶段，于他们而言，拼的是刺刀。

“在疫情期间，品牌在全国开出的420家线下门店大部分都暂停营业了。”奈雪的茶创始人彭心曾对媒体透露。

事实上，营收损失之外，以奈雪的茶、喜茶为代表的新中式茶饮品牌还承受着“直营模式”和“空间概念”下的人工与房租成本。

具体来讲，两者的门店数量均在400家左右，直接管理的员工数量超过1万名，人力成本巨大；此外，注重空间体验的理念下，门店面积多在200平方左右，是普通奶茶门店面积的3-4倍。疫情的冲击下，营收锐减，人力与房租压力凸显。

重压之下，外卖、小程序预约自提、线上商城等数字化运营成为奶茶行业重点追加投入的一部分。

「电商在线」从奈雪的茶方面了解到，目前其点单小程序订单量占全渠道45%，此前常规下为30%。而喜茶披露的2019年经营数据中提到，有82.31%的喜茶用户选择线上下单。

经过3年狂奔，消费者对于奶茶的热情空前，但疫情的爆发，给茶饮界带来的是刹车，还是磨练内功的机会？低人效、低坪效的新中式茶饮短板是否会被改良？隔壁的咖啡新零售能否给茶饮界带来启发？「电商在线」就以上问题进行了采访与观察，探索疫情后的奶茶经济。

奶茶复工：需求旺盛，爆单是少数

随着疫情得到进一步的控制，城市里的奶茶店陆续开门营业，订单开始活跃。

2月23日，长沙的一家茶颜悦色开业，门口排起了近百米长的队伍，“网红奶茶店复工排百米长队”话题还上了微博热搜，有2.8亿次阅读和2.3万次讨论。

在杭州，多家1点点门店因为订单做不过来，不得不在外卖平台间歇性上线，上线几分钟接单，接满了暂时下线，有余力接单了，再上线一会儿。有人说，从“抢菜”切换到了“秒杀奶茶”。

「电商在线」从饿了么方面了解到，复工一周以来（2月17-23日），外卖中最受办公室复工人群欢迎的top5类目中，奶茶位居第二；同时，全国来自写字楼的奶茶果汁外卖订单环比增长100%，杭州以831%位居增长第一的城市；在广州和深圳，奶茶同样位列城市最热外卖单品。

“（奶茶行业的）机会在于从整个市场消费面来讲，热情仍然保持得很强劲，最近一项调查显示，（人们在）疫情过后最想做的事情，喝奶茶被排为第2名。”国茶实验室创始人罗军对「电商在线」表示。

的确，这是一份被按捺了许久的消费需求。

在喝不到奶茶的日子里，手摇奶茶、速溶奶茶在淘宝上的销量大增，以“奶茶”为关键词搜索，凯瑞玛的速溶奶茶、谷康穗的“爆炸冲泡奶茶”、果遇茶的“爆摇奶茶”位列销量前三。

“2月份的销量增长了10倍，此前一个月的销售额在20万元左右，这个月冲破了200万元。”果遇茶负责人告诉「电商在线」。

另一家线上奶茶品牌谷康穗同样表示，2月复工以来，当月销量创新高，最近的一次直播卖货中，原本备了1万箱的库存，结果卖出去2万多箱，只能抓紧时间生产。“卖太多”反而成了奶茶商家的担忧。

在线下，复工潮的到来，奶茶店生意逐步回暖，但对于大多数品牌来说，订单并未达到“爆单”状态。

2月23日，杭州嘉里中心的乐乐茶营业，江燕（化名）从小程序下单，10分钟后顺利拿到奶茶；此前，同样一个动作，至少需要排队一小时左右。

同样的情况也发生在喜茶，「电商在线」记者通过小程序点单杭州的一家门店，20分钟后顺利拿到奶茶，并未出现爆单和长时间等待。

“门店仅接受喜茶go小程序下单，同时已在部分门店铺设智能取茶柜，可一键开柜取茶，减少面对面接触，目前取茶柜已覆盖超过150家门店。”喜茶方面透露。

复工，给奶茶行业带来了新的活力，但并未能够快速“回血”。

奶茶的高光

过去的3年里，奶茶快速成为一片沃土，除了让消费者“成瘾”之外，资本的助力功不可没。

以喜茶为例，2012年5月，喜茶起步于广东省江门市的一家小店，整整花了3年多时间才走向深圳。在广东站住脚之后，并未直奔北京、上海，而是去了广西。直到2017年2月，才正式进入上海，此后才有了“上海市民排队7小时买奶茶”的故事。

喜茶刷爆上海滩，离不开资本的铺垫，2016年8月，喜茶背后的资方就已经包括了今日资本和IDG资本，获投1亿元。

不同于世纪之初的奶茶市场：冲泡为主、多为加盟制，品牌影响力出来后，可以快速地加盟复制，一夜之间就能开遍大江南北；当下爆发的新中式茶饮，以品牌直营店为主，每开一家店都是一笔硬性支出，需要资本持续跟进。

2018年4月，美团点评站在了喜茶背后。

喜茶拿到龙珠资本4亿元的独家投资，而龙珠资本为美团点评产业基金。彼时，喜茶的估值达到80亿。同年，喜茶创始人聂云宸和字节跳动张一鸣、快手宿华、笑果文化李诞一起位列「36位36岁以下了不起的创业者」榜单。

2018年，喜茶首次全面披露经营数据：163家门店，门店单日最多卖出5200杯饮品，小程序上线7个月，用户达到600万人。

同一年，奈雪的茶估值达到60亿。天眼查数据显示，奈雪的茶A轮、A+轮投资均来自天图投资，总投资额数亿元，而天图投资在消费品企业里的战绩包括周黑鸭、甘其食等品牌，实力与眼光独到。

资本青睐，门店持续扩张，消费热情不减，2018年成为了新一轮奶茶经济彻底爆发的元年。此前的“上海奶茶现象”找到了答案。

企查查数据显示，2010-2019年奶茶企业新增12万余家。其中，2018年是奶茶经济爆发之年，一年内奶茶企业注册数量达2万余家，喜茶、奈雪的茶均拿到亿级融资，乐乐茶也在2019年拿到上亿融资。

根据36氪此前的报道，多位茶饮行业高管曾透露了喜茶、奈雪的茶、乐乐茶的全年营收，分别为35亿元、30亿元、9.6亿元。彭博社于2月25日报道称，奈雪计划最早今年进行美国IPO，融资4亿美元。奶茶经济的想象力仍在继续。

过去的3年里，奶茶成为最热门的消费赛道之一，但随着疫情的爆发，“10天损失过亿”暴露出的问题是：直营成本过高，必然影响扩张速度，以及这条尚未成熟的赛道将面临哪些升级？

失血：人力与空间

很难说，奶茶行业到底是“拼刺刀”的竞争来得激烈，还是疫情下的集体沉默更为受伤。

根据《茶饮疫期生存报告》，在2020年1月25日-2月9日之间，超过9成的茶饮门店停业，其中65.56%门店（品牌）全部停业，25.38%门店（品牌）仅剩几家店坚持营业。

“我们估算，（新中式茶饮、包括咖啡）最少有1.5亿的重度消费者，在整个疫情节点上损失惨重。”中国食品产业分析师朱丹蓬对「电商在线」表示。

疫情期间，暂停营业对奶茶店带来的影响主要来自：营收减少，人工、房租、原材料等支出。

在罗军看来，从调研来看，80%的品牌损失在100万元以内。规模大的、头部品牌受到的影响重一点。

以“书亦烧仙草”为例，该品牌以加盟模式为主，其创始人王斌曾对媒体表示，从春节到2月16日，近3000家门店暂停营业，初步估计营业额损失约4亿元。

和书亦烧仙草类似，目前1点点、Coco等品牌多采用加盟制；而以喜茶、奈雪的茶、乐乐茶为代表的新中式茶饮则均为直营店。前者的损失由品牌方与加盟商共同承担，后者的几百家门店盈亏、上万名员工的薪水均由品牌方承担。

在人工方面，奈雪的员工数量达到1.4万人，“一睁眼，好多工资要发” 彭心曾说道。根据目前的恢复情况来看，截至3月2日，奈雪的茶近9成门店已恢复营业，其中10%的门店业绩恢复明显，与上月同期接近。

对于直营模式的奶茶品牌而言，门店越开越多，意味着人力成本越高，雪球越滚越大。但直营模式带来的优势是更高的品牌价值，也是奶茶赛道能够获得高估值、直奔IPO的原因。

“直营品牌在整个资本市场的估值特别高、价值感很强，同时，（每一家店的）现场加工投入很大，从茶现泡、现萃，到水果的现切现榨，都需要付出大量的人工。”罗军提到。

「电商在线」走访发现，即便是疫情下，奶茶订单并未饱和、且并未开放烘焙区的情况下，一家喜茶门店的员工数量也达到20人左右。从分工来看，光是奶茶的制作过程，就包括泡茶、萃取、水果榨汁、奶盖制作等等，再加上点单、收银系统。

彭心曾在采访中提到，“新式茶饮制作工艺很复杂，行业机械化程度又低，不像咖啡，有咖啡机器和萃取设备，几个店员就够了。新式茶饮的产品制作都纯靠人工，所以一家门店得配备十几个到几十个员工。”

为保证这些员工的“动作不变形”，“奈雪跟加盟茶饮店不同，新店一旦签约，至少需要4-6个月的前期准备。在设计、装修的同时，会提前三个月准备员工，进行制茶培训、考核、鉴定等工作。”彭心曾公开表示。

由此带来的行业挑战是，目前头部奶茶品牌的门店数量在400家左右，倘若参照咖啡行业，未来发展到瑞幸的规模（4000多家门店），则需要十几万名员工，如何管理这支庞大的团队？如何保证输出同等品质的产品？

“现在暂时看不到能够迅速改变人力结构的办法。相信奶茶品牌已经在考虑这个问题，同时很多供应链公司、可能也在下功夫了。”罗军认为这是疫情给奶茶行业带来的一种推进。

人力成本之外，奶茶行业直面的另一部分损失在于房租。

根据《2019新式茶饮消费白皮书》，当下，消费者对茶饮品牌商提出了更高的要求，社交价值和休闲价值被重视。这也是奶茶品牌注重社交空间的原因，门店以200-400平方的规模较多。但在疫情下，门店规模导致的影响面也更为直接，每一平方米都在放大亏损

“一个店面，我们把它分为后场和前场。后场用于产品的加工和售卖，这部分如果不是靠设备来解决，面积很难再压缩。但是前场会根据客流量来界定，这部分可能会节省一些面积。当门店的营收向线上倾斜时，前场可能会压缩一些面积。”罗军对「电商在线」分析。

在罗军看来，由此带来的店面模式变化是，新式茶饮品牌可能会尝试新模型，例如完全的外卖模型，作为一个加工点只提供外卖服务；假设在门店密集度高的地方再增加一家店，纯外卖店可以去负责承接附近商圈的所有线上订单.

参照咖啡圈的瑞幸，直营模式下，瑞幸开出了4507家门店，凭借着自有门店、自有用户、自有数字化系统直奔IPO。在这个过程中，瑞幸放弃了对“空间”的下注，与注重第三空间的星巴克走了完全不一样的路径。

如今，“第三空间”却被奶茶行业视为排面。

产品力与数字化

不可否认，第三空间构成了奶茶品牌价值的一部分，但更为重要的是商品力和数字化运营。

几年前，市场上有一种声音——奶茶是个暴利行业，入局者前赴后继、客单价高、原材料便宜等因素共同支撑着“奶茶暴利”的观点。

事实上，从2000年算起，奶茶行业从茶粉和奶精勾兑阶段，走向茶叶和鲜奶冲泡，再到奶茶IP下的高端茶饮，以商品力、空间和品牌文化构成对消费者的吸引。

在奶精勾兑奶茶的年代，由品牌总部发放奶精、茶粉，全国各地都可以加盟，低成本模式下，奶茶店繁花似锦。对于加盟商而言，加盟费、房租的主要成本之外，采购原材料和少数的人力，并不构成巨大成本。

新中式茶饮完全换了一种玩法。

“奶茶行业一个很重要的趋势是，以茶为核心原料，原料的投放量、茶叶级别越来越高了，高端茶里面的茶氨酸很高，就是导致鲜爽、带来快乐因子的这部分，所以喝了喜茶、奈雪会越来越上瘾，它（带来的）快乐度是不一样的。”罗军表示。

鲜果、茶叶、奶油等原材料共同构成了奶茶品牌的产品力。在产品力的壁垒形成之后，数字化建设成为茶饮的必然趋势。

2017年，喜茶聘请陈霈霖担任公司CTO，这个出身金山软件、担任过游戏架构师的互联网人，用跨界思维改造餐饮、茶饮行业。

陈霈霖把自身工作分为三个部分：IT 管理、技术产品的研发和数字营销。把用户行为和消费数据，门店的使用原料、物料都进行数字化，这是新式茶饮的发力点。

从疫情爆发来看，2月下旬，随着复工的推进，奶茶店的陆续开门，通过自有小程序下单、外卖平台下单、奶茶周边商品的线上零售成为主要销路。

传统印象中，奶茶店无非是做一本茶饮生意，门店生意与外卖订单相结合。但在新中式茶饮市场，数字化营销却成了长久布局。

在朱丹蓬看来，“外卖也好，或者手机下单预约提货，这一块对于新中式奶茶在整个时间管理、单杯成本、单店产出会有比较好的帮助。随着疫情的结束，新中式奶茶的竞争会进入一个白热化，加速整个行业的洗牌。”

奈雪的茶方面对「电商在线」提到，关于线上渠道，目前涉足（小程序）点单、外卖、商城。疫情期间，奈雪的茶商城小程序也已经上线，上架了奈雪小茶盒、休闲零食点心及各种周边产品。

“经过这次疫情，我们会更加丰富自身产品线和销售平台，确保不会因为单一环节受限而带来较大压力。”奈雪的茶方面表示。

按照原定轨迹，2020年的茶饮赛道会是加速度的一年，但是疫情带来的影响面之下，竞争的维度被重新打开，在商品力和门店规模之外，数字化与产业链的升级变得更加紧迫。

近，不管是刷朋友圈还是微博，到处是奶茶店加盟信息：“低成本进入，享高昂利润，无忧就能成功创业。”文案看着挺吸引人的，也给了想要赚钱的人不少希望。

而心思缜密的杭州市民梁先生这几天也在网上意外发现，同时有三家一点点奶茶门店发布转让的消息。

一边是铺天盖地的奶茶加盟广告，一边散布着奶茶门店转让消息，这背后仅是简单的开业和关店逻辑，还是藏着什么不一般的秘密？

鱼龙混杂的网上

冒牌加盟信息

我先在网上搜索了一下一点点奶茶加盟。结果在搜索引擎上出现了约27700000个结果。

但定睛一看，虽然是打着看似相同的加盟旗号，却在字体、LOGO的仔细对比下均显不同。比如网页上出现的“爱你多1点点”、1点点“总部”加盟中心、快乐1点点全球指定招商网等山寨钓鱼品牌。

其中，除了保留抄袭中间主体的LOGO大体样式外，“爱你多”“总部”和“快乐”都用上了较小的字体，不细看都不太能注意到。而链接下方的简介，用的几乎都是以下的套路：“正宗台湾奶茶5W起加盟，1-2人操作，免培训费，免考察费，免店面设计费，全方位指导。奶茶加盟，成熟运营团队管理经验，全程开店营业+选址+培训，一站式帮忙搞定……”看起来只要投入点加盟费，其他便可信手拈来。

要是跟网页上预留的联络方式取得联系，没几句话后，对方还会跟你再推荐其他的山寨品牌。

套路够深

话术像是有专门的剧本台词

我打开了一个名为“快乐一点点”的网站，在网页的左上方有一个输入电话免费咨询的按钮，右下角有个弹窗，客服示意让我输入姓名、电话、所在城市等信息，说是会发送合作费用、加盟条件、成本利润、产品种类等详细资料到我手机上。

整个沟通过程下来，感觉像是在跟机器人聊天。因为不管我说什么，客服总是一句话，让我把个人信息给她，她上传市场部，然后会有创业顾问给我详细介绍项目。

在我填写好资料大约10分钟后，手机上显示有一个广州的来电。接通后，对方表示正是奶茶加盟的“创业顾问”，姓刘。

“不好意思，因为目前咨询的量比较大，所以晚了几分钟给您回电。”创业顾问先在心理战术上来了个铺垫和下马威，言下之意是加盟队伍很火爆，咨询也要排队的意思。

我直接咨询了她关于一点点加盟的事情。这次，她又给了我一颗定心丸，告诉我开奶茶店不需要太多行业经验，零基础也可以入门，而且是成本低、利润高的好事，基本上利润在50%-70%。又问了我想要加盟的区域在哪里，有多少预算等问题。

接着，又上演了一套“太极”打法的套路。电话那头在查询后告知，目前杭州区域的门店都已经饱和了，并且表示如要加盟该品牌费用较高。比如说需要5.25万元的加盟费；3万元的保证金，用于品牌授权，需要在三年后归还；装修费用10万-15万元，会派专门的装修团队，不用自己操心；还有设备器材9万元；原材料费用3.7万-5.5万元；员工培训费1万-1.5万元。总之，全部笼统算下来，前期总共要接近40万元的投资。而这笔费用里，还不含店面的租金。加盟方需要再找一间20平方米左右的门店，招聘2-4名员工。

创业顾问介绍了之前加盟方的成功案例。说杭州某条路上的奶茶门店，每天有1.3万元的营业额，一年就能回本。

说着说着，对方开始调转枪头，重点也随之浮出了水面。“如果您觉得这个品牌的费用太贵的话，其实我还可以推荐另外一个我们正在做的奶茶品牌。”

在接下去的大部分通话时间里，这位“创业顾问”都在为我介绍某茶的品牌背书。在海外市场已经有100多家门店，泰国、新加坡、马来西亚都有，还和央视合作，广告已经在排期了，开店之后也会有人帮忙造势。说到虽然在国内还没有实体店，但全职太太王女士已经花了80万-100万元代理杭州的某个区域。还说很多人因为不符合某点点的加盟条件，都选择加盟了这个新项目……总体预算只要15万元，是刚才我询问的40万里的4成还不到。您还犹豫什么？

这其中的话术，一环套一环，像是有台词剧本似的。

发布的奶茶门店转让信息

也是“钓鱼”的

再回到最开始我们说到的，除了网上的各奶茶加盟平台外，发布的奶茶门店转让信息，也有可能是“钓鱼”的。

梁先生的朋友朱小姐一直有着开奶茶店的梦想，她说其实早就在杭城大街小巷里留意合适的店面，想着实现一下梦想。但是她尝试过按照联系电话打过去，遭遇的也是和上述类似的套路。

对方首先会对她进行探底，因为会选择打电话过去询问门店租金的，多半是有意向想要开奶茶店的人。在聊过关于店面的面积、租金、转让费问题之后，对方便会询问是打算开什么品牌的奶茶店，说他自己是因为要回老家或者其他原因不愿继续，但是手上有奶茶品牌资源可以帮忙对接。接下去，又是差不多的推荐话术再上演一遍。

长江后浪推前浪

前浪死在沙滩上

杭州奶茶江湖水很深

如今市面上奶茶的公司主要分自营、加盟和资本方进入这几种模式，比如杭州老底子的奶茶品牌晓麟，只做自营；有资本方介入的目前是喜茶、奈雪的茶、乐乐茶和瑞幸等品牌。其余市面上的多达几十种奶茶品牌，几乎都是可接受加盟的。

大家在网上看到的知名奶茶品牌，其实多半是假冒的。不少就是这些“资深客服”“创业顾问”所在公司自创的品牌。虽然对于加盟方而言，赚钱亏本的都有，但说白点，对于这些公司来说，除了研发品牌的各项成本外，运作起来了就能来“割韭菜”了。

常规“割”法主要靠收取加盟费和物料费，一家收取5万到8万，一年收一两百家，收入就已经很可观了。而就算这个品牌倒了，也不意味着公司不行了，可以继续开发新的品牌。在奶茶江湖里，奉行的一直是长江后浪推前浪，一旦前浪死在了沙滩上，还是有后来者的品牌，进行新一轮韭菜培养，并向二、三线城市，甚至四线、五线城市蔓延。

开奶茶店

到底赚不赚钱

压力大不大

在杭州开奶茶店赚不赚钱，竞争压力大不大呢？听说萧山有个代理，早年靠奶茶发家买了保时捷换了房，成了那片区域的“奶茶大亨”，但实际上这样的成功案例尚属少数。多的是默默退出奶茶江湖的人。

2012年，在浙江大学玉泉校区附近曾开过一家奶茶店的小安，向我倒了一肚子苦水。

7年前，虽然那时候以一点点、都可为代表的品牌奶茶店还没有开到玉泉，不过，奶茶店开张还没到3个月，小安和合伙人就感觉到了周边其他奶茶店给自己小店带来的残酷碾轧。

“我们开的这家店是避风塘转让的。”曾在奶茶店做过“学徒”的小安熟悉制作奶茶的一系列流程工艺，可是，等到自己真正开店了，原本信心满满的小安却没了自信。“虽然我们原料都坚持买最好的，也在积极研发新品，刚开始也确实能做到收支平衡，可是后来，奶茶店就一路走下坡，越做越差。”

小安分析，大家不到他店里买奶茶，最大的原因可能和他店铺的装修风格有关系。

“开店的时候刚毕业，手头上没多少钱，装修这块基本没花钱。”小安承认，自己的店面确实寒酸。“地理位置不理想是一方面，一到晚上，其他奶茶店都灯火通明，我们店因为装修老旧，路过的基本看不到。”5000元一个月的房租，再加上奶茶卖不出去，而原料要一直保持新鲜，做到后来，“破罐子破摔”的小安和合伙人又陆续在奶茶店卖起了甜品和凉皮，可店里的生意还是不见起色。

随着玉泉附近的奶茶店越来越多，最后，没到1年，小安的奶茶店宣布“破产”。“最后一算，赔了将近4万块钱。”

本土奶茶

从自营、加盟又回归自营

杭州的奶茶江湖，在这二十几年的历程中，可谓走过了一条富有时代感的路。在此奉上杭州奶茶简史。

杭州奶茶简史

时期一： 1996年—1998年

（由早期路边摊奶茶开始延伸到店面式型态）

代表品牌：麦田村、快可立、避风塘、仙踪林

时期二：1998年

（品牌奶茶在杭州开始出现）

代表品牌：台湾123万兔速丽奶茶（当年就要5块钱一杯）杭州晓麟奶茶（主打2块钱的泡沫奶茶/绿）

时期三：2000年后

（杭州奶茶品牌雨后春笋一样冒出来，火得快、死得也快）

代表品牌：茶风暴、茶桔便、黑泷堂、街客、蜜果、果麦

时期四：2013年左右

（以直营+加盟为主要经营模式的品牌奶茶店）

代表品牌：张阿姨奶茶、甘茶度、贡茶、都可、大通冰室、一点点

时期五：2017年左右

（资本开始盯上看似不起眼的奶茶，类似星巴克一样的复合式休闲饮品店成主流）

代表品牌：喜茶、奈雪的茶、乐乐茶、因味茶、瑞幸小鹿茶

近年来，网红奶茶品牌接连不断出现，奶茶爆品也呈现出“岁岁年年款不同”的现象，不过，说到杭州的奶茶品牌，绕不开的还是晓麟。

早在很多人还不知道奶茶为何物的1998年，当年20岁出头、调酒师出身的张璘麟就开始在杭州街头摆摊卖奶茶。

“当时在城站火车站我摆了快两年的摊，摊位主打的就是2块钱的泡沫奶茶。”回忆起初创晓麟奶茶的那几年，张璘麟的语气中满是自豪。“电视台偶然采访我以后，晓麟一下子火了。”

因为那时候很多杭州人没听过也没喝过奶茶，结束了在城站的“练摊”后，张璘麟在河坊街开的第一家晓麟奶茶店，生意比之前“打游击”的时候还要好。

趁着2004年杭州市支持下岗工人再创业的政策东风，晓麟作为对口支持企业后，很多下岗工人找到张璘麟，提出希望加盟晓麟。张璘麟也由此和加入的合作伙伴一起成立了专业的餐饮管理公司，晓麟奶茶店也开始了在杭州奶茶界“开疆拓土”的8年，从2004年的10多家，快速增长到了2012年的44家。

2012年，张璘麟和合伙人提出了3年百店的目标，个人出资300多万元，以当年每个月开2家店的速度急速扩张。然而，随着街客、茶风暴、都可等外来奶茶品牌持续涌入杭州市场，张璘麟逐渐感觉力不从心。

“2014年底晓麟3年百店的计划宣布破灭，很多店过完年就没人开门。”随着晓麟奶茶的多家加盟店陆续出现员工服务态度不好、店面卫生不达标的负面新闻，接下来的3年，张璘麟只能忍痛将效益不好的店面关掉，直到如今的13家直营店。

“2006年晓麟最火的时候，庆春路的门店，一杯3块钱的泡沫奶绿每天能卖出去2000多杯。”然而，13年后，同样是这家店，卖出去的杯数已经变成了200杯。“行业垄断地位没了以后，原来一顿饭二三十人抢着和你吃，现在有8个人和你吃就不错了。”张璘麟自嘲地说。

资本背后

杭州大街小巷奶茶店花样翻新

实际上，从奶茶品牌一开始关注口味，到后来以都可、黑泷堂等奶茶品牌掀起外包装及门店的潮酷设计风潮，再到后来一点点以统一规范管理，让杭州奶茶界品牌逐渐走向正规经营，张璘麟和他的晓麟，可以说是见证了杭州奶茶历史的“活化石”。

作为杭州奶茶界的前辈，张璘麟一路看到了如今开遍杭州大街小巷的奶茶店花样翻新。“像喜茶、奈雪的茶这种背后有资本助推，真的，有时候你不得不承认资本的力量。”

前一段时间，也有投资机构找到张璘麟，想和他达成合作。“说可以给我投资300多万，就是让我作为一个IP形象，讲晓麟奶茶的故事。”没有多加考虑，张璘麟还是表示了拒绝。“有风口也罢，有投资也罢，我还是想踏踏实实经营好晓麟剩下的13家直营店，做好杭州老底子奶茶。”

同时，张璘麟也说到，“有时候你在微博里看到一点点在招加盟商，等你联系对方以后，他就会一步步让你加盟另外一个你听都没有听说过的品牌。”在“鱼儿”上钩后，加盟费、保证金、奶茶店设备、原料、店铺装修费加起来就要好多钱。看来，“钓鱼”的套路在业界已经不再是秘密。

在风云变幻的奶茶江湖里，不乏成功者，也不乏隐退者。和每个不同的奶茶爆品背后相同的是，或靠“野路子”发展起来的品牌，或依托资本投资，奶茶行业的“套路”同样也是变化无穷，想进入者，需要多留一份心。

记者 | 江玥 万禺

( 作者:记者 江玥 万禺 编辑:张倩 )