在高校附近开出第一家奶茶店，到如今的第15个连锁店，这个90后小伙儿仅用了不到三年的时间，他是怎么做到的？

这个90后的小伙子毕业后也和平常的大学生一样，找了一份稳定的工作，工资不多，够自己的生活了。可是他内心一直有一个做餐饮的梦想，于是毅然决然辞去了在一线城市的工作，回到了老家，一个三线城市，开始向自己的梦想努力。

自主创业，以高校为立足点

他在考察项目时发现，现在的新茶饮市场前景不错，于是泸定做茶饮项目。

项目有了，首先就是选址。他一开始认为最理想的地段还是繁华的商业街，但是去了商业街看了几家要转让的店面，租金加上转让费一年都要将近十万左右。

这对于他来说确实不是一笔小数目风险太高。于是他果断放弃了市中心的繁华地段，选择了高校商业街的一个店铺，店面20平米左右，一年租金四万元。店主说需要两个月时间清理库存，这正好给了他准备时间。

找培训机构学习，巨坑

接下来就要考虑是做自创品牌还是加盟，加盟大品牌，加盟费加上每年的管理费确实有些吃不消，小品牌又总怕被骗，毕竟如今的加盟品牌市场鱼龙混杂，于是他选择了做自创品牌。

他在网上找了一个奶茶培训公司，费用不高，3000多，客服每天软磨硬泡，于是就跑去学习了。去了以后他才知道，巨坑！

本以为见了我交了学费就可以学到所有奶茶的知识，可是当他提出学习如何制作奶盖时，工作人员却说这事要另外收费的。而且这个培训公司并不是专门培训奶茶，还有很多项目，五花八门。

学了一个星期，做出来的奶茶还是超级难喝，这一趟他是既浪费钱又浪费时间。

设备、原料的采购

自己做品牌，没有加盟品牌那样拥有稳定的供应链，于是他开始采购奶茶店需要的设备和原料。原料一定要选择最好的，这样做出来的东西口感才能好。

于是他每天穿梭在各大原料批发市场，找合适的原料和设备。卖原料的商家都有原料的使用方法和配方。

设备和原料准备好以后，他开始回到家研究各个口味的奶茶用料的配比。经过几十次的常识，他自己说那些天喝奶茶都快喝吐了。

开业当天生意一般

开始营业的那天，生意并没有像想象中一样红火，但是还好，总有人来购买，偶尔也会有排队的现象。

那时候他们的定价在4—6元，是大部分学生都可以接受的。而且当时他和学生们的年龄也相仿，偶尔闲聊几句，还挺合得来。

后来来店里的熟客多了，在学校里的口碑也建立起来了，生意越来越好了。平时节假日也会做一些促销活动。

品牌加盟抢占高校市场

做了大学一年半左右，奶茶店的知名度在高校里已经非常好了，他又在另外一所高校内开了一家分店。

有很多人看到了奶茶店的生意很红火，也就开始有人咨询加盟的事情。他并没有想过这些，完全没有准备。经过一段时间的准备和工作，他开始接受加盟商。不到三年的时间，这个90后小伙儿已经拥有了15家加盟店。

对于餐饮新手来说，选择自创品牌就一定要在选址、采购、产品包装、店铺装修上多下功夫。而选择加盟品牌，也一定要看清品牌是否靠得住，不能轻信加盟公司的承诺。

球有1万家以上门店的只有20几个品牌，华莱士是其中之一。

中国有上万家门店的品牌屈指可数，华莱士是有真正管理的一家。

餐饮规模发展到这个数字，早已不仅仅是产品、管理的问题，而是一种商业模式的胜利。

今天，我们就来揭秘，在那个年代能设计出这种模式的人，背后到底隐藏着怎样的人性思考。

餐饮老板内参 艳子 /文

01 创业初期：从模仿麦肯，到找准“平价汉堡”的定位

华莱士的第一家店，是华怀余、华怀庆两兄弟在2001年开出的，位于福建师范大学仓山老校区校门口。

随着肯德基1987、麦当劳1990年进入中国市场后引发追捧，敏锐的福建商人捕捉到其中商机，纷纷模仿在更低线的市场开店。

据一位生意人回忆，1998年-2002年，钱最好赚。投资约100万元就可以在地市开一家和麦肯差不多的店，一个汉堡卖10元，顾客仍大排长龙，半年就能收回投资。

所以，华莱士并不是第一个做炸鸡汉堡的本土企业，甚至它开店时，别人的汉堡店都开了上百家。

而且，一开始，华莱士也是完全照搬麦肯的模式，面积700多平，也设置了儿童乐园。

“价值跟它们差不多，结果发现生意非常惨淡。”华莱士董事凌淑冰说，开业没多久，在距离它们500米的地方，开了一家德克士。

这一下子把华莱士逼入绝境。

华氏兄弟决定破釜沉舟，推出了“特价123”促销——即可乐1元、鸡腿2元、汉堡3元，正面迎战德克士。结果，3天营业额就从2000翻到了8000。

虽然这次促销是赔本赚吆喝，但却引发了华氏兄弟的思考：汉堡和炸鸡市场很大；但80%的普通市民吃不起。

2001年，福州的平均工资是300多块一个月，但是吃一餐麦当劳肯德基至少要100块。因此，华莱士率先推出了三个汉堡10块钱。

“我们发现，汉堡在美国实际上跟中国的米饭一样的，是大家都能吃得起的价格，后来我们不断做战略调整，走平价模式。汉堡定价只是麦当劳、肯德基的二分之一，三分之一左右。”凌淑冰说。

在麦当劳、肯德基、德克士三座大山之下，华莱士算是鸡蛋碰石头。

为了控制成本，在选址上，华莱士主动避开租金昂贵的核心商圈和一级路段；经营面积摒弃大而全，撤掉儿童乐园；门店端，统一设计、装修，设备统一采购；营销上，平价扩客源，薄利多销。

“我们是从高校出发的，后来专门走高校、社区，很多人笑我们说走农村包围城市的路线，也可以这么说。”

在福州，从师大到福大到农大，然后走出去，从长三角到珠三角，沿海地区先发展起来，再往内陆走。

至今，华莱士的足迹遍布了30个省市区，有一万多家餐厅，全国员工有7万多，顾客粗略计算有6亿。

02 连锁扩张期：“没打工仔、没打工妹，都是合伙人”

随着“平价汉堡”的模式日渐成熟，华莱士踏上了连锁扩张的征程。

一开始也通过放加盟“跑马圈地”，后来发现加盟店存活率很低。但传统直营速度太慢，管理成本还很高。

餐饮最需要资金，需要不断投入。如果跟银行、资本都借不到钱的情况下怎么办？凌淑冰说，他们想到跟员工合伙，然后用众筹的模式开店。

在华莱士体系内，没有打工仔、打工妹，都是合伙人、老板，都是当家作主的。所有门店都是店长负责制，他们当成自己的事业在打拼。

除了员工合伙之外，身边的亲朋好友也做了投资，包括招商部，所有跟华莱士合作的，包括装修的人，都有投资门店 ，包括供应商、经销商也是战略伙伴关系。

1、开创“合作连锁”模式

这就是华莱士开创的“门店众筹、员工合伙、直营管理”的合作连锁商业模式。

简单地说，就是公司通过门店众筹的方式将股份下放给员工或者外部合作者，让其与公司形成利益共同体。

公司提供技术、原料、物流、品牌输出等支持，通过直营管理确保经营标准的统一，配合门店众筹，优势互补，实现双向持股的深层次合伙。

这里面众筹分两种，对内众筹是将公司高管、核心店长及员工变为“同路人”，即从雇佣关系，转变成合伙关系。

华莱士每个店店长可享受优先投资入股权，员工可灵活投资，入股2.5%～40%不等。

对外众筹是将供应商、门店房东以及其他利益相关者纳入众筹对象。如华莱士参股的上游供应链企业达8～10家。

所以，华莱士的门店不是某一个人的，而是属于一个团队的。

这种独特模式不仅留住了人、筹集了钱，还实现了门店硬件和软件的标准化，实现了快速复制和扩张。

而且有效发挥了每个人的主人翁精神，最终形成了华莱士的共赢文化。

2、店不加盟，人可加入

华莱士不开放加盟，不开放代理。没有统一的400服务热线。

但店不加盟，人可加入。华莱士对外提供三个职位：店长、服务员、训练员，渠道就是咨询就近门店。

华莱士之后，福州连锁餐饮品牌大部分门店都是通过这种合作模式开出。比如玛格丽塔、周麻婆、醉得意、小叫天等品牌。

在福州，经常能看到这样的景象。两家同品类的餐厅距离不到20米，在同一条街上抢生意。而他们的老板却坐在茶馆里一起喝茶聊天，因为他们相互“持股”对方的餐厅。

3、“产业整合”现规模效应

当门店开到一定的规模，聚拢的资源越来越多，华莱士早就不靠薄利多销卖汉堡赚钱了。

依托上万家门店及投资平台进行的产业链整合，才是它真正的竞争力。

就是说，从餐厅的瓷砖、坐椅到厨房设备，再到鸡块、牛肉、面包、可乐甚至托盘纸，庞大的统一采购量，可以确保从供应商那拿到最优惠的价格，确保了终端门店的市场竞争力。

理论上，华莱士可对涉及的每一个产业进行深度整合，每一个都是一个庞大的市场。

比如，华莱士旗下拥有十几家面包生产企业，除了供应华莱士的需求外，同时也对外供应产品，庞大的采购量不仅使工厂的规模效应达到最佳，每家面包厂都为企业贡献数百万元的利润。

就这样，优势资源向强者集中的“马太效应”，使华莱士的商业模式越来越优化，“百城万店”并非最终目标，而是一个里程。

03 平台期：让天下没有难做的小餐饮

很多人知道华莱士依托“门店众筹、员工合伙”的模式发展壮大，其实忽略了与之相匹配的管理模式。

“华莱士自创的两大模式，一个是商业模式，一个是管理模式——数字化内控管理。”凌淑冰说。

因为亲朋好友、合作伙伴众筹，员工合伙，“这么多年餐饮连锁经营，他们做的不是生意，而是在经营一种信任。”

好的内控是信任之基石。

2004年开始，华莱士招兵买马，开始用系统化进行管理，这才能够在全国建了20几个分公司。

华莱士把一家餐饮门店当一家小公司经营，主导谁投资，谁收益，门店自负盈亏。把餐饮连锁看做一个集团企业，因为涉及的产业链太长了，有生产基地，有物流，有门店，所以要建立内控管理。

做过餐饮都知道，涉及三大模块：门店管理模块；总部管理模块；配送，为门店提供更多的货源，这三个模块，华莱士是独自经营核算的。

为了节约成本，采取店长负责制，人财物三个权限全把关，根据标准成本核算之后，不管量多量少，店长都要赔。“当时店长工资只有两三千，如果管理不好，有成本差异，照样要赔。”

在发展的过程中，他们不断对软件进行升级，同时对员工进行系统内的培训，管理的培训，以此支撑整个集团化企业多配送，多门店，多分公司的经营模式。

凌淑冰认为，餐企的趋势是走向品牌化、连锁化，而做大做强，必须要建立数字化、系统化的管理。但目前餐饮业目前80%以上还是夫妻店，个体户，如果不升级则面临被淘汰的命运。

“我个人的愿景就是草根抱团，共创财富，希望搭建一个创业平台，让天下没有难做的小餐饮。”

希望用华莱士这些年打造出来的三辆马车：专业的管理团队、凌顶ERP软件、优势的供应链，搭建一个创业平台，为夫妻店做升级，让夫妻店能够安心开一个小店，圆一个创业梦。

04 小结：从独乐乐到众乐乐，相融才能共生

从开薄利多销的平价汉堡店，到整合产业链，实现“百城万店”的目标，如今，华莱士更大的梦想是做一个创业平台，帮助更多小餐饮品牌发展，并且定下了10万+的新目标——计划孵化100个品牌，每个品牌做1000家店。

而内参君也了解到，很多福州小餐饮品牌已经从中受益，比如玛格丽塔，在华莱士的帮助下，每年能新开200多家店。

梳理了华莱士的成长历程，我们会发现，它赚钱的逻辑跟很多企业都不一样，别人是把企业做大了，员工能受益，而华莱士把顺序颠倒过来——“帮助员工成长，企业也随之壮大”。

通过“让利”顾客（平价汉堡），“让利”员工（分股合伙），“让利”供应商（众筹开店），最终实现了自身的强大。如今它要“让利”其他餐饮同行。

这或许就是外界总结的华莱士的榕树基因：扶持“新榕”独立而不担心“抢自己的地盘”是一种胸怀，能把“新榕”维系在一起形成“生态圈”则是一种智慧。

华莱士教给餐饮人最大的道理就是——相融共生的智慧和胸怀。

本文部分内容整合自：思尔福，回顾 | 华莱士董事凌淑冰：餐饮连锁企业数字化内控管理体系

饮人绕不开两条路：自创品牌自己单干或者抱团取暖选择加盟。这两条路赵秋梅都走了一遍，其中的各种滋味我们不得而知，但是赵秋梅告诉记者“加盟鱼你在一起之后我才明白，做产品和做经营，做品牌和做服务的区别，一个人肯定是很难干过一个团队的，这也是我放弃自创品牌，下定决心把鱼你在一起当作一份事业，开拓鱼你在一起二店的原因....”

赵秋梅是鱼你在一起天津武清的区域代理，于2018年3月份正式加盟，加盟之前她凭借自己的努力从服务员到领班，从领班到经理，从经理到店长，再从店长到自己摸索开自创品牌餐饮店当老板，赵秋梅已经是一个在一线待了10多年的资深餐饮人了，一次偶然的机会让她认识了鱼你在一起，并开启了她作为餐饮人的第二人生.........

据赵秋梅回忆，2018年年初，虽然自己已经开起了一家自己的餐饮门店了，但是仍然步履维艰，尽管之前自己带店经验丰富，但要真正自己开店就要涉及品牌包装，品牌VI，产品研发等一系列专业的事项，而这些品牌和产品方面的事情，相较于之前自己管理门店经营的经验来说是非常陌生的。因此赵秋梅便产生了放弃自营品牌找一个加盟店的想法，于是便开始考察市场上的各个品牌，但始终没有自己满意的，直到2018年3月份.....

2018年3月，朋友向赵秋梅推荐了鱼你在一起，一个餐饮追梦人的故事便开始了。“正餐酸菜鱼我倒是经常吃，快餐酸菜鱼倒还真不常见，听完朋友介绍之后我就立刻被吸引了，随即便立刻打了加盟电话去总部考察。而在考察后，烦恼我一个多月的开店事情终于可以推进了...”赵秋梅对记者说到：“最吸引我的就是快餐酸菜鱼这个新兴品类，我觉得这个品类肯定是大有市场可言的，同时餐饮最重要的就是口味，鱼你在一起的口感也深深的征服了我，如此一来立店之本的口味和持续发展的市场都有了，我当即便决定：就它了”

而之后的各类数据，都掷地有声的向赵秋梅证明了，当初选择加盟鱼你在一起是她做的一个相当漂亮的决定！

招商情况过于火爆，第一意向被抢走，反而使我更有信心

“当门店还没有开起来时，种种迹象就给了自己极大的信心。”赵秋梅告诉记者，并和自己分享了当时的一件事 ：“因为非常看好鱼你在一起这个项目，所以我决定直接签约做代理，在选择区域时，我的第一意向是签约北京顺义的代理，便准备第二天去顺义考察一下再做决定，没想到就在我第二天考察的路上，鱼你在一起的招商人员给我打来电话说顺义刚刚被另一个代理签走了，我当时第一反应是有些遗憾，但是这也让我对鱼你在一起更有信心了，因为项目好所以才会这么抢手。总得来说还是欣慰大于遗憾，毕竟全国可以开店的区域很多，但是像鱼你在一起这么好的品牌却可遇不可求”

最终，赵秋梅签订了天津武清的区域代理，尽管不是自己的第一意向区域，但这丝毫不她把门店做的风生水起.....

开业首月月流水高达29W，一炮而红，打开市场裂变9店

如果火爆抢手只是品牌外在形象，那么流水额则是真正验证一个品牌内在价值，而鱼你在一起的内在外在都没有让赵秋梅失望，赵秋梅告诉记者：2018年的6月份，经过两个多月的筹备，自己在武清的第一家直营店顺利开业。在开业当月，最高日流水达到了1.2W，月流水高达29W左右。在新颖的品类和不错的产品口感的加持下，门店直接变成了当地最火爆的餐饮店，甚至还排起了长队。

因为门店盛况空前，赵秋梅的鱼你在一起门店在当地一炮而红，在直营门店流水额如日中天的同时，赵秋梅的区代身份也发展的如火如荼，截至目前为止她自己的代理区域的鱼你在一起门店已经裂变到了9家，并且店店火爆！

赵秋梅更是感慨到：只有自己创过业才能真正体会到，加盟的好处真的不是有人领路那么简单，好的品牌背后已经打下了坚实的基础，成套的东西给到我们，我们只要去实践就可以了，真的很省心！

门店风生水起，月储值高达4W，复制经验开直营2店

在后面的聊天过程中，记者还了解到：赵秋梅在总部的指导下把会员经营的风生水起，取得了月储值高达4w的优异成绩，原本就不错的门店复购更是得到了显著提升。

赵秋梅表示：无堂食不稳，无外卖不富，储值是实现一家门店可持续稳定发展的最佳途径。也正是有了这些心得，自己的门店才越做越好。

目前，赵秋梅已经成功开起了第二家门店，赵秋梅告诉记者：三店和四店也在筹划中，只要地址选好就会立刻开店。相信在鱼你在一起的帮扶和这位资深餐饮人的经营下，赵秋梅的每家门店都会是一个惊喜！

采访的最后，赵秋梅告诉记者：每一条路都走过之后，她很庆幸遇到了鱼你在一起选择了鱼你在一起，目前对于自己来说鱼你在一起已经不仅仅是一个借力工具，而是一份事业！相信赵秋梅的这份事业定会做的更大，赵秋梅这只飞鱼也必会飞的更高