上新5天卖60万杯，爆款不断，悸动烧仙草为什么这么火？

期，品牌端一系列“产品操作”，格外值得关注：

门店3000+（含签约）的悸动烧仙草，进行了新一轮升级，拓展水果茶品类，单店的日均出杯量提升了100+杯。

全新推出的青提系列，上市5天就卖出了60万杯。

一次产品升级，为什么能带来这么大的改变？他们具体是怎么做的？

一次产品升级

每家店每天多卖100+杯？

近半年来，悸动烧仙草（以下简称悸动）的产品风格，和之前大不相同：

上个月，悸动推出了青提系列，一共3款产品，青提冻柠茶、芝士青提、青提墩墩桶。

最受欢迎的青提冻柠茶，青提与青柠风味交织，杯底满是青提果肉，再搭配上桂花冻冻，酸甜爆汁。芝士青提、青提墩墩桶则是与芦荟元素相结合，格外清新。

该系列新品，上市5天，就卖出了60万杯，部分门店直接断货。

官方连忙道歉，表示消费者的热情远超预期，正在紧急补货，顺势还推荐了西瓜系列新品。

今年春天，悸动推出的桑葚系列、杨梅系列也都收获了大量好评，有消费者呼吁“千万别下架”。

再往前追，去年8月，悸动推出的“小苍兰”香水茶，把“香水”的概念延伸到饮品上，上市2天卖出了50万杯，引发了全行业的关注。

翻看菜单我发现，悸动一改过去风格，水果茶占比已接近70%，同时还有酸奶等健康属性凸显的饮品出现。

原来，从去年开始，悸动悄悄进行了新一轮升级——拓展水果茶品类，由新国风茶饮品牌转向全品类茶饮潮流品牌，slogan也从“悸动烧仙草，一杯6种料”变为了“惊喜好茶就悸动”。

悸动烧仙草四月份菜单

我了解到，在本轮产品升级后，悸动一线门店的日均出杯量，提升了100+杯；很多新店，开业一周就能实现日均万元业绩。

为什么一次产品升级能带来这么大的改变？

爆品不断背后

他们在产品上做了3件事

仔细观察调整后的菜单，悸动在原有烧仙草特色饮品的基础上，不仅大力拓展水果茶品类，还同时向益生菌、酸奶等具有健康属性、高价值感的饮品发力。

复盘悸动这轮产品升级，我发现他们主要做了3件事：

1、找到独特爆款，打爆“香水茶”概念

“追香”是茶饮近两年的大趋势。去年，悸动创新推出原创复合型茶底“小苍兰茉莉绿茶”，在茉莉绿茶鲜爽的基础上，叠加小苍兰的香气。

英国梨小苍兰一经推出，迅速走红，从消费端到茶饮同行，都在关注这款产品；随后悸动又拓展了“小苍兰家族”，相关负责人透露，该系列将在今年升级回归。

悸动将这款香水茶底，打造成了自己的“王牌茶底”，将被应用到更多果茶中，比如“小苍兰·凤梨大爆炸”、以及今年新推出的杨梅系列饮品“一起山野了梅”。

通过一款具有“香水茶”氛围的茶底，把“香水”的概念延伸到饮品上，打造出独特的产品记忆点。

2、错位定价，把水果茶卖得更便宜

我发现，悸动次轮升级后的产品定价，普遍比市场同类型的产品要低，青提系列、西瓜系列以及杨梅系列，标准中杯售价均在11～15元之间，性价比优势明显。

今年能明显感觉到，虽然有报复性消费，但大家花钱依然保持谨慎态度。

品质上行，价格下探，将更好的产品卖一个更低的价格，用超出预期的性价比快速渗透市场，是悸动这轮产品策略获得成功的重要原因。

3、变换水果形态，保证水果的稳定性

为了让水果茶口感统一，悸动的思路是根据水果的品质和特性，用更稳定、更品质的方式去做呈现。

比如，五一期间上架的哈斯牛油果酸奶昔，是在水果成熟度最好的时候，将鲜果制作成短保的牛油果果泥送到门店，不仅很大程度还原口感，相较门店的现切现制，也更能保证出品稳定性。

产品升级背后

悸动还有3个大动作

每一次品牌升级，目的都是重塑用户和加盟商对品牌的“双向认同”，悸动也不例外。

• 比如，捕捉年轻人兴趣，让新品和脱口秀联动

悸动和小红书、抖音、微信小程序等平台进行深度数据合作，在实现种草之外，利用平台数据精准还原用户画像，捕捉真实的消费需求，有针对性地创新产品，打造惊喜体验。

比如今年4月，悸动在上线西瓜系列新品时，就关联时下热门的“吃瓜”概念。

同时，悸动在上海用户画像中捕捉到脱口秀这一关键词，作为上海地区门店数最多的茶饮品牌之一，悸动便联合硬核喜剧，请消费者“吃瓜看脱口秀”，消费者在购买西瓜产品时，可以通过私域抽奖获得脱口秀的门票，到线下感受“吃瓜”。

• 组织精简升级，把加盟商当做“第一客户”

悸动相关负责人表示，他们一直将加盟商视为品牌的“第一客户”，为了提升组织效率和服务能力，进行了组织的精简升级：

保留商品、营运、品牌和拓展4大业务版块体系，以信息化、供应链、财务、人力等支持部门建立起一站式中台。

比如，市场营销从绑定品牌转变为营运的一部分，借此完善了货盘管理与价盘管理，实现线上线下全渠道统一定价，避免不必要的利益损失。

• 数字化赋能供应链，让配送效率更高

此外，数字化转型也是饮品业近几年核心动态。

悸动通过配置配送管理系统，优化供应链排线，货运车辆的有效装载率从50%～60%提升到80%～90%；仓储管理系统的上线，让库存周转率有了明显提升，综合库存平均周转天数从40天缩短至25～30天。

通过数字化、信息化的升级，有效降低了供应链成本，这也为悸动的错位定价提供了有力支撑。

创立16年穿越周期

品牌的生命力来自“自我颠覆”

创立于2007年的悸动，经历了多个行业周期，多次自我颠覆，根据市场进化。

在成立之初，悸动以烧仙草为核心的饮品和甜品为主打，从街边档口小店走入购物中心，在茶饮品牌抢占细分品类的关键节点，悸动不断强化“烧仙草”品牌标签。

2020年，在国潮、国货兴起的大背景下，他们从风格出发，进行品牌升级，定位“新国风茶饮”，打造产品矩阵，传播“国风文化”。

在消费者对健康和性价比有更高追求的2023年，悸动烧仙草又一次进行自我革新，转向全品类茶饮潮流品牌。

在供应端做到品质与效率的提升，在消费端打造出性价比与标准化，悸动这一轮升级，为新茶饮竞争格局下的品牌突破提供了一个可参考的样本。

繁伟，悸动烧仙草副总裁。悸动烧仙草目前在全国已经有超2500家门店，在茶饮重度消费市场的华东区域已深度布局，占据行业高地。其烧仙草产品年销量高达2亿杯。悸动不仅是新式茶饮烧仙草品类的开创者，也是当之无愧的仙草品类全产业链创新的领军者。

11月9日，在由《餐饮界》新媒体、上海博华主办的2021第15届中华餐饮双创论坛暨第五届中华餐饮创新榜TOP100颁奖典礼上，悸动烧仙草副总裁孟繁伟

为我们带来主题为《千店茶饮破局之路》的分享。孟总分享，当悸动门店发展800家规模的时候，连锁化管理体系出现问题，产品同质化，12年的品牌开始老化、后继乏力。如何超越头部品牌，实现千店破局？下文将找到答案。

以下为孟总演讲实录，经餐某精编整理，有删减。

整个2020年上半年对我们餐饮严重打击，好不容易熬到2020下半年整个市场复苏，餐饮复苏， 2021年5、6月份以后以为可以迎来快速发展，但是全国疫情又开始此起彼伏，导致今天很多伙伴犹豫市场还要不要去开拓，这是餐饮人的宿命。前面听到鹤总分享（链接 ：参考鹤九老师分享 文章）的非常认同，“不要浪费每一场危机”，悸动今天回头再看我们在最近两年的发展，真的抓住危机当中一些“机”的部分，做了小的改变，反过来做了一些突破。

聚焦仙草：

从头挖掘仙草文化，建立上游仙草基地

悸动烧仙草走的是新中式茶饮赛道，排名全国前十品牌，新茶饮聚焦烧仙草品类，目前在全国有2500家门店，以新国风作为特色。看这个数字不错，其实我们也是一个创业14年的老兵了，从2007年在上海开始创业，把原来传统福建仙草带到上海，变成一杯风靡整个华东的甜品，杯装化的饮品，用12年时间从一家店做到800家店。其实越做越困难，虽然800家店已经在行业内有一定规模，但当时整个新茶饮风起云涌，实际上我们光做烧仙草品类品牌全国至少100多家，头部品牌可能是我们销量3倍还多。2019年10月份我们做了比较大的改变，恰巧疫情之前完成了整个品牌战略重新布局和一些变革，踏准整个赛道。2020、2021年悸动跑出一些成绩，整个门店从当时800家跑到今天全国2500家门店，单店销售额成长45%，光上海我们门店已经有400多家，已经是上海茶饮第一名，华东前三，在中国部分城市已经广泛布局，甚至部分门店已经开始布局海外部分。

看数据很亮眼，我们知道很多东西不是偶然的，2019年我们总结了当初我们碰到的一些困局，当时800家大规模连锁化管理体系不行，产品同质化，品牌开始呈现老化，别人都在狂奔，我们虽然门店数还在增加，但是明显后继乏力，管理上已经碰到难题，为了能快速破局，当初做了非常多的改变。今天大概分享几点，我认为这几点可能对于我们在座一些餐饮创业者可能有用，可以找到一些破局之路，不在于你门店数的多少，而是在于你的第一天你可能就要想清楚未来做什么，你商业模式是什么，你产品你要选择什么样赛道，你用什么样视觉品牌形象，一直到你的品牌文化，如何跟消费者沟通，用什么样方式及合理成本做消费者触达等。

因为我们选择的细分赛道——仙草，大家并不陌生，刚才讲王老吉跟我们是同源的产品，但是品种并不一样，我们做成甜品杯装化，底层逻辑是带有功能属性，其实更有一些性价比属性，想在这里面突围，其实我们用了一些非餐饮业用的方法，而是用了一些快消品的方法，把它变成品类品牌化的整个打法。在行业里面如何超越头部品牌破局？

1.从头挖掘仙草文化，提炼产品功能属性。我们从头挖掘了整个仙草文化，仙草本身历史文化功能上直接找背书，包括从《山海经》、《本草纲目》找到它“疗饥泽颜”——不仅可以饱腹，还有利于美颜，从这里面提炼一系列整个产品功能属性。

2. 开始建上游仙草基地，溯源和优质的原料生产基地背书。同时，餐饮原料相对来说茶饮很少触及。而悸动开始建上游仙草基地，在中国“仙草之乡”福建武平建立中国第一个生态仙草基地，做新品种引进种植，同时也是树立整个品牌基因，产品基因的源头，这就是在福建武平仙草基地。原来王老吉仙草几十万亩的基地跟我们一起，现在仙草基地是他和我们一起共建的，我们在国内、整个茶饮里面已经开始可以做整个溯源和优质的原料生产基地背书。

打造国风品牌：

仙草节&仙草大数据报告

1.性价比逻辑打造爆款产品。产品端不细讲，其实选择一款从品牌名、门店名到爆品名，三名合一的悸动烧仙草，打造一款爆款级产品，我们内部叫做“一帅五将”中的帅中之帅悸动烧仙草，提炼出仙草里面我们先用多料逻辑，性价比的逻辑，宝藏茶的逻辑，先打第一轮品牌定位，偏功能定位，所以悸动烧仙草一杯6种料从古法仙草到青葡到珍珠到花生到用宝藏茶的性价比逻辑先打第一轮整个市场。

2.仙草品类品牌化。同步我们做仙草整个横向产品线延伸，因为原来仙草大家当成一个产品来推，而悸动是希望做产品品类化一个代表，我们有责任开始做仙草文化，去年开始已经开始做仙草节，今年已经第二届，每年仙草节都会从源头宣传仙草基地，宣传仙草的功能，科普文章，推出行业型创新型产品。今年我们就是跟中国非遗龙须酥合作，专门推出“神龙寻草”创新型产品，每年这一块做自己品类节相关的事情。

3.推出整个行业仙草大数据。这一块我们现在也跟餐宝典，去年我们就合作整个行业仙草大数据，我们希望驱动行业健康成长，从上游整个农产品原材料标准到终端产品标准，到仙草功能性，消费者使用态度，渠道变化，希望给这个产业带来正向引导，驱动整合这个产业未来做成规范化、标准化。今年正在推第二次仙草大数据报告。

我们先选一个赛道，可以选一个跟你自己品牌原来基因有关系的一个赛道，但是选择的赛道也要是符合现在消费者需求的发展，但是你企图心决定你做短产品生意还是做品类品牌化生意，我们在茶饮未来高度红海竞争当中不要求把全部产业——水果茶、奶茶全吃掉，用仙草先打出产品定位，把这一块做深做透，建立壁垒，具有健康特色整个中式茶饮我们叫基础的，当然未来我们还会做果茶，叫1+N策略，这个链条每年可以复用做很多事情，后面可能更多视觉表现，品牌文化。餐饮具有很强社交属性，一定要给自己产品加很多文化品牌社交的东西，这一块不细谈了。

我们整个战场，悸动2019年品牌升级，包括品牌双定位，一直到VI，SI升级，包装升级、品牌IP化打造，我们联合五家公司完成了这个项目，成为仙草引领品牌。决定我们在跟终端消费者沟通当中如何能用最低成本传递自己的品牌主张，如何后续不断传递品牌价值，能让消费者同等价位下认可你的品牌，未来所有营销最根本的东西在这里面，这是我们1.0版。

我们其实选择的是一个新国风赛道，因为基于品牌“仙”文化，利用中国传统文化打造仙文化，不仅仅是文化符号而已，而是希望真正找到底层逻辑中国文化来支撑，我们的产品品牌、文化品牌做到二合一，选择仙女文化，跟我们目标消费群高度吻合，悸动选择仙女文化战场深耕，不光有中式文化国风国潮加持，有新女性，非常有态度和社交的元素在里面，所以我们所谓内部仙女文化，内部文化宠爱仙女悸——宠爱仙女到心动，这一块不细讲了，有些仙女形象的部分，包装的部分。我们有非常多的有趣小视频在这里可以分享。其实对我们来说视觉的东西成本最低，大家不要吝啬这方面投资，这部分提前布局好可以给企业带来三到五年红利，未来只要不断迭代就可以了。

营销借势：

春节营销整合战役；线上线下双管齐下

做营销不一定花很多钱，平时做促销、营销如何跟品牌做联合打造？今天举一个案例，我们春节营销整合战役做“国风营销X阿里本地生活营销”的案例，当时门店业绩整个达成115%，品牌影响力大幅度提升。

1.春节整个营销，打的“仙女文化”。并不是用天上仙女在讲，我们讲现在仙女，也就是我们在座我们这些年轻的女性你自己痛点是什么，回到春节端我们很多年轻女性回家有回家的情感，有回家的痛点，他们会担心疾病能不能回家，担心回家以后会不会被家里的老爸老妈七大姑八大姨逼婚，她其实很想隐身的，她也对自己的爱情有一些渴望，是不是回家能有一些偶遇？当然还有怕胖这个诉求……我们会把现代仙女所有痛点提炼出来，用她们比较感兴趣的方式全变成新年签的方式，在我们门店构建起伏场，在春节档悸动2000多家门店全都变成不仅奶茶店，不仅仙草店，而是仙女到门店可以抽签祈福，大家看整个布置里面变成一个仙女签，整个场所去构建把仙女痛点变成她的疾病退散签、桃花签还有一些隐身签各种这方内容。“抢新年第一杯，求仙女上上签”整个活动，门店端玩非常好玩东西，所有产品有杯套，消费者拿到杯套就是她今年许愿第一签，这个东西很容易进行分享，有一些不太好意思，不想让七大姑八大姨去说的话，很简单拍一张照片发到朋友圈里面，给到家属群里，把她内心所涵盖的仙女想法直接展示出来。我们把传统摇签的，具有社交属性的摇签从道观搬到门店，所以大家可以抽签，抽出来有各种各样的签，还有各种奖品——我们的减免卡还有促销赠品，这些东西把整个营销品牌打通，这里面我们用“鬼畜”说法拍了一个新年病毒式的视频，春节的时候内部流传非常广泛的视频。

2.数字化部分。我们在小程序大量互动，门店在小程序做抽奖。用抽奖方式进行呈现，包括抽奖结果一样出来数字化。同步布局锁定2+5重点区域，这些区域里面进行媒体投放，新媒体投放，用第三方语言帮我们诠释整个营销，同步布局KOL、KOC一些小红书点评端打卡，包括抖音视频投放，推波助澜炒热这个活动。

3.借势营销。春节的时候阿里有很多资源，直接给他谈两大资源，用我们全国2000家门店几百万整个消费频次跟他们去做整个活动，其实是参加支付宝整个五福活动，把强势IP五福跟消费者祈福完全做品牌链接，往里面做导流，这个期间曝光量过亿，真正带到门店至少有30多万人次奖卡到店兑换。

4.线下覆盖。营销这一块大家看到整个上海、江苏、无锡、苏州、南京等八个城市地铁还有大屏，分众广告，还有地铁把手全面覆盖。做完活动圈里都在问砸了几百万，真没多少钱，就是几十万项目，了解渠道方需求，他们这个阶段也有渠道方投放事情，用门店资源跟他进行互动，所以我们那段时间在上海江苏，整个春节档就掀起一波营销热潮，从门店端到社交媒体端到城市一些传统媒体背书打成整个营销闭环。这个是长江江畔边整个大屏广告，当初非常有气势，十城连投。

整体来说春节营销很简单，我们平常要做春节活动、新产品推广、线上引流，线下承接，整个链接打通。但是要注意第一要挑到的话题本身最好带有社交属性和视觉属性；第二要去多链接外部资源和强势媒体进行合作，再去投。

社 会 责 任

疫情期间启动加盟店救助计划

开展茶饮慰问疫情一线的活动

悸动还有很多的东西，其实我们还做很多，包括区域化的聚焦，包括我们双日的供应链、鲜果产品的打造，团队组成我们还做了很多。回到本身，因为我们是在做ToC+ToB的生意，ToC做仙草，做中式茶饮给消费者，ToB生意加盟连锁是整个核心，真正生意之源其中一部分是很多加盟商伙伴。

而在2020年相信大家都知道，2020年2月份整个悸动关店90%，800多家店只剩100多家店在开业。我们其中的一个仓库：上海青浦大仓，春节满满一仓货全部堆在这里，那时候很多员工封在武汉。悸动当时也面临一个选择，我们到底是做保守收缩策略，减员减薪进行过冬还是做什么？但是悸动用半个小时，跟几个创始人半个小时就已经做完决定，马上启动所有对于全国加盟店救助的动作。让他们先生存，他们生存了我们自然就能生存。

所以半个小时内已经做完决定，整个悸动整个疫情期间投800万，500多万是用于全国800家门店救助计划，其中大家看到其实很快，茶饮里面前三个品牌启动对加盟店整个救助，大量的在送防疫物资到整个门店，口罩买不到，消毒液买不到，额温枪在复工当中必须的东西，也是买不到的，我们当初为了买这些东西每买到三批货至少要被骗掉两批，当初最夸张的是额温枪被炒到1200块钱一支，我们好不容易搞到几十支，最后一收到，一打开：一箱衣架。现在为止还有两笔货款没收回来，这个事情悸动人从来不后悔当时决定，正因为当时做了这个事情，做了一系列动作，让门店店主在很快的时间内内心稳定了下来。我们所有的创始团队下到我们能去到区域，门店还开的门店里面把所有资源送给他们，没有开门店只要想开的后期补发各种东西。不仅仅内部救助，希望在做救助的时候同时对社会进行救助，我们发动全国门店开始进行茶饮的慰问，到一线医院，一线志愿者身边把茶饮送到他们身边，希望通过微薄力量把悸动整个爱心传播出去，原来认为只有开业门店在做，最后发现全国非常多的店居然关着店开始做这个事情，没有营业他们也参与了这个活动。

当时也没有想回报是什么，没有想到真正这个回报确实来了。我们基本4月份完全复工，悸动品牌所有升级，在那个时间点刚好客观上给了我两个月的时间，精心打磨品牌升级和产品。5月份开始正好全国做品牌双升级，门店的新形象推出，一直到一些营销活动陆续推出来。悸动在疫情之后迎来一个大爆发，疫情之后，当年新开店就开出1000家。危和机就在一念之间。如果做好准备，那这个危反过来是品牌的机会。

我们自己企业真正成功的原因我们认为是2019年的时候就已经想清楚了自己的商业模式，自己的企业使命、价值观，这个不是写在PPT上的东西。对于企业尤其是创始团队来说，是刻在骨子里的东西。因为我们自己认为ToB生意里面我们是加盟商成功我们才能成功，这个事情前面已经花很长时间已经想通了，这就是当时整个共识。所以我们的使命“让创业成功更简单”，有利于加盟商就是我们核心准则。第二条使命ToC的部分，以仙草为特色品类，“让消费者爱上中国仙草”。价值观决定企业方向，战略定力决定企业竞争力，这个是悸动烧仙草感悟！

为谁而战，我们的利润从哪来？当你想清楚这个，你就有非常强的定力去把你策略制定出来，坚持下去。很多东西想清楚的时候，看上去虚的东西实际实的，当你拟自己公司策略，产品战略、品牌战略、区域战略、人才战略和营销战略会有取舍，尤其有舍的部分，你知道什么东西可以放弃，什么东西你能够坚持。想清楚这些，你的企业就离破局成功更近一步了。

文/解红娟 编辑/马媛媛）2023年的新茶饮品牌多了一个小目标。

据美团报告显示，2023年上半年，新茶饮消费市场在一季度强力反弹，二季度稳步增长，暑期表现亮眼，全年新茶饮消费市场规模有望达到1498亿元，恢复3年复合增长率近20%的水平。至2025年，国内消费市场规模预计进一步扩张至2015亿元。

站在行业蓬勃发展的新起点上，蜜雪冰城已率先迈入万店规模，为了不落后太多，古茗、沪上阿姨、茶百道等多家新茶饮品牌纷纷展露出自己的行业野心，喊出了2023年总门店数要突破10000家的口号。

不过，在消费市场中，新茶饮品牌的消费主力群体以年轻消费者为主，各品牌的目标消费用户的重合度较高，市场竞争激烈。

盘古智库高级研究员江瀚表示，为应对这一局势，各大新茶饮品牌采取了多元化的战略，包括联名合作、开放加盟、市场下沉和拓展海外市场等，以期在竞争激烈的市场中稳固地位并寻求新的增长点。

“因此，2023的新茶饮品牌，进入了一个相当内卷的节点。”中国食品产业分析师朱丹蓬表示，“整个行业在高竞争背景下自我突破，对于产业来说是健康良性有序的。”

内卷求突破

放开加盟，是主张直营模式的新茶饮品牌在2023年的一个大调整。

据不完全统计，截至目前，已有蜜雪冰城、古茗、茶百道、书亦烧仙草、沪上阿姨、甜啦啦、益禾堂、CoCo都可、喜茶、霸王茶姬、悸动烧仙草、快乐番薯、LINLEE、柠季手打柠檬茶、阿水大杯茶、奈雪的茶、7分甜、新时沏、挞柠TANING、快乐柠檬、乐乐茶等近30家新茶饮品牌开放加盟业。

其中，4月24日，乐乐茶宣布，直营门店盈利模型打磨成熟，即将对外开放加盟业务；7月20日，新茶饮品牌奈雪的茶对外宣布，为了让更多消费者更便利地体验奈雪的产品和服务，把“美好力量”带给更多用户，奈雪正式开放“合伙人计划”。

对此，美团研究报告指出，放开加盟主要有两方面的原因，一方面，巨头攻城略地、连锁化率不断提升，留给诸品牌的时间和空间被不断压缩，进一步加剧了各品牌对市场份额的争抢；另一方面，新茶饮品牌们还面临各种跨界冲击——随着各式特调和果咖的兴起，咖啡与新茶饮之间的边界变得模糊，茶咖一体化现象越来越明显，也让不少新茶饮门店感受到了经营压力。

报告指出，“面对这些压力，开店抢市场，成为新茶饮品牌们2023年的头号任务。加盟作为已经验证过的，最能抗周期的模式，成为新茶饮品牌的必选项。”

江瀚也表示，面对市场饱和和单店盈利压力，开放加盟成为品牌快速扩张和降低风险的有效手段。通过加盟，品牌能够以较低的成本实现门店网络的迅速增长。

放开加盟后，新茶饮品牌的主战场从一、二线城市转移到三、四甚至五线城市。

据美团报告分析指出，新茶饮品牌开放加盟，其本质是扩大品牌的购买便利，加盟门店能有效触达更多用户，完成三、四、五线市场的渠道布局。喜茶、奈雪、乐乐茶等品牌的直营模式都已经完成了A类势能点位和一、二线城市的布局，开放加盟主要是为了进入下沉市场并持续加密门店。

“这是因为三四线城市及县城等下沉市场消费潜力巨大，品牌忠诚度尚未形成，为新茶饮品牌提供了发展空间。”江瀚说道。

以喜茶举例，自2022年11月开放加盟以来，其总门店数已经从800+增至2400+家；今年3月以来，喜茶进入了159个城市，新增门店超过430家，大多集中在三、四、五线城市（数据截至2023年年中）。

此外，新茶饮品牌在下沉市场开店，小型门店是主流。

例如，乐乐茶提出开出“0.5倍乐乐茶+1.5倍其他茶”的概念加盟店，“0.5倍乐乐茶”为小店概念，即小面积、高坪效；“1.5倍其他茶”指在品牌定位、调性、产品定位、品牌影响力等方面，相对传统茶饮品牌有所拔高，同时又没有设置过高的加盟门槛。

出海成常态

国内市场出现明显内卷，新茶饮品牌开始将角逐的战场转向国外，试图在海外市场开辟第二战场，寻求新的增长点。

东南亚往往是新茶饮品牌的首选。例如，12月，新茶饮赛道开创者奈雪的茶首家泰国直营门店在曼谷Emsphere商场正式开业，成为首次在海外世界级高端商场开出直营门店的新茶饮品牌。

英敏特食品饮料研究副总监鲁睿勋分析，许多公司选择从东南亚开始扩张，除了文化和地理相近外，东南亚国家全年气候温暖，茶饮不受季节性影响、年轻的人口结构具有巨大消费潜力，以及水果等原料供应丰富。

在这之中，蜜雪冰城是海外布局最快的品牌。资料显示，蜜雪冰城在越南、印尼、老挝、泰国、越南、日本等国家落地开花，凭借逾25000家门店跻身为全球第五大连锁店，门店数量仅次于麦当劳、赛百味、星巴克和肯德基。

与此同时，霸王茶姬全球门店突破3000家，在短短的一年时间里，狂开2000家门店。

值得一提的是，和其他新茶饮品牌不一样的是，喜茶没有将出海重心继续放在亚洲市场，而是选择了欧美市场。

具体来看，8月，喜茶在英国的首家门店喜茶英国伦敦SOHO店开业；10月，喜茶墨尔本首店Swanston店开业，喜茶加拿大首店本拿比店投入营业；12月，喜茶在吉隆坡的Exchange TRX购物中心开设了其在马来西亚的第一家门店，喜茶位于美国纽约百老汇大道的门店将正式营业。

对此，喜茶曾在进入美国茶饮市场时介绍，美国国际茶饮市场发展迅速，并拥有广阔的发展前景。据Verified Market数据显示，2021年，美国茶饮市场规模约为5.05亿美金，预计到2030年增长至8.33亿美金，年复合增长率达7.42%。

第二增长点

自2012年以来，中国新式茶饮行业收获越来越多的关注。

数据显示，2012年到2018年，新式茶饮行业年度融资规模由2000万增长至10.68亿，随后在2019年回落至6.10亿元。即使在疫情期间餐饮受到重大打击，新式茶饮行业融资仍保持逐年增加的趋势。2021年融资总额暴增至83.22亿，其中，喜茶融资5亿美元，奈雪的茶融资2.55亿美元，蜜雪冰城融资20亿元。

转折出现在2022年，全年合计融资金额仅45亿元，融资数量也只有26件。

进入2023年，新式茶饮行业几乎陷入融资停滞阶段。2023年前十个月，新茶饮融资金额合计仅11.6亿元，和2022年相比直接“膝盖斩”，另较2021年的83.22亿元下跌8成有余。

值得注意的是，虽然2023年前十个月新茶饮融资数量有8件，但融资金额几乎全部集中于茶百道融资事件中。

资料显示，2023年6月，茶百道完成一轮估值接近180亿元的融资，此次共募集了10亿元资金，领投方为兰馨亚洲，跟投方包括正心谷、草根知本、中金、番茄资本。

这意味着，新茶饮品牌已经无法给资本市场更多“新鲜感”。

为了解决这一问题，新茶饮品牌决定走“茶咖一体化”的路子。

2023年4月，沪上阿姨推出咖啡子品牌沪咖鲜果咖啡，主打鲜果茶和咖啡融合，有经典咖啡、鲜果咖啡、花香咖啡、特调咖啡和欧包等产品线；同月，古茗推出了闪萃咖啡系列，包含榴莲生椰拿铁、牛油果生椰拿铁两款新品。

11月，喜茶在深圳开出了“喜鹊咖”的茶咖新品牌，首店位于深圳皇庭广场，共有潮汕单丛茶咖、中式原叶茶咖、经典产品三大类饮品。12月，茶百道子品牌咖灰已经落地，目前仅有一家店位于成都，是茶百道旗下开展现制咖啡业务的独立子品牌。

据不完全统计，截至目前，已有喜茶、茶百道、沪上阿姨、古茗、蜜雪冰城、茶颜悦色、7分甜等新茶饮品牌跨界咖啡。

“创新驱动、数字化与智能化和多元化发将是未来新茶饮品牌关注重点。”江瀚表示，随着消费者对产品品质和创新性的要求越来越高，新茶饮品牌不仅需要加大在产品研发和创新上的投入，还应该将借助大数据、人工智能等技术手段，实现精准营销、优化供应链管理；探索更多元化的发展路径，如拓展至餐饮、零售等领域。

朱丹蓬指出，加盟、联名、下沉、出海、寻找第二增长点，均是消费端倒逼产业端创新升级的表现，这对质量提升、产业结构调整是好事情。“总体看来，强者更强、弱者更弱的马太效应在2023年表现的淋漓尽致。”