商谈判技巧
厂家与经销商之间的关系是互惠互利,互相支持共同发展的,概而言之,就是一种“经济利益共同体”的关系。但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益,厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则,既不能使自己的根本利益受损失,又能够使客户愉悦地接受合作的条件,达到皆大欢喜的结果呢?在此,应留意掌握以下几点谈判原则和技巧,对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。
1、基本技巧
(1)、坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求,特别是损害公司根本利益的要求,应一口回绝,态度要坚决语气要严肃,绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假,只是试探一下,并无深入或坚持的决心。坚持原则,不仅不会影响厂家与客户之间的关系,而且在大部分时候,会赢得客户的尊重和认可,无形中树立了公司和个人形象,为双方的长期友好合作打下人格基础。
(2)、避实就虚,转移话题。
在谈判过程中,客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任,厂家应及时避开,以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替,以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去,陷入一种尴尬局面。
(3)、站在客户的角度上谈判。 (转载于:餐饮招商谈判技巧)
为客户着想,这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中,帮助客户分析利弊得失,以客户的立场和心态替客户审视产品,必要时,帮助客户计算经销利益,出一些销售点子,这些对客户而言是非常爱听的,他们会对你所表现出来的诚心感激不尽,使谈判得以更为顺利进行。
(4)、要以己之长,攻人之短。
在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点,市场状况,才能在谈判中处于主动位置,使客户信服自己产品在市场上的地位。
(5)、要让客户确信经销风险低。
在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品,此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的,而不是把产品给了客户后就什么也不管了,令客户在心理上有安全感,使其更有信心去经销我们的产品。
< class="pgc-img">>(6)、要有良好的耐心。
在谈判时,必须要有良好的耐心,切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这些交易,而使自己陷入被动局面。另外一点,在谈判过程中的某些细节上如价格,因为每一方心目中都有自己的帐本,都会将自己的利益放在第一位,双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上,才能做到互相让步,互惠互利的理想合作地步。
(7)、为客户提供完整的资料。
向客户所提供的资料不但要求完整,而且必须是正式的,要工整而非潦草,最好是打印而非手写的,所提供的数据是确切而非大概的,这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的公司,使其对厂家充满合作信心。
(8)、注意谈判细节。
如个人的举止、言谈、、卫生等以及谈判环境的布置,这些虽是细节,但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。
(9)、注意比较销量与利润两种指数。
厂家在保证最低利润的情况下,当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额的利润效果。这必然使厂家和客户处于对立面。对此,厂家应耐心地向客户做工作,综合市场情况,向其阐明公司的营销战术和中长远期策略,以获得对方理解和接受。
2、具体谈判细节
(1)、介绍公司情况的原则。
着重突出公司是一家有实力的、具大规模生产能力的企业。
介绍公司的方面是很多的,如信誉、生产条件、资金、人才、历史、背景、企业规模等,比如我们要强调“大企业”,经销商对大企业更容易产生信任感,他们会认为大企业不仅有更好的信誉,而且会立足于与经销商的长期合作。
(2)、介绍产品的原则。
突出产品是高品质的,尤其要强调介绍与知名品牌等合作伙伴的长期合作。
涉及产品介绍的方面也是很多的,如原料、工艺、质量等。我们强调企业的产品与通常产品不同的高品质特点,紧扣“升级”概念。并以与各大家电品牌的长期合作为佐证。
(3)、介绍营销策略。
强调与知名的营销策划公司的全面合作,以及在中心城市的成功实践。
紧扣“营销升级”,强调策划公司顶尖的专业水平,并将与公司全程合作。经销商会感
到未来是有规划的,因此对未来抱有信心。
(4)、介绍公司独具特色的市场开拓计划。
我们应重点向客户介绍我们的营销计划,使其对经销我们的产品前途充满信心,同时可以承诺为客户提供营销计划资料。
(5)、阐明广告宣传的强有力的支持。
经销商是不可能愿意独自去开拓市场,他们也不具备这种能力和信心。厂家也不宜有这种不明智的想法。因此要向客户阐明,在产品的推广过程中,公司将会提供强有力的营销支持。打消客户的疑虑,让其相信他不会孤军奋战。
在洽谈中,可以大致介绍产品的广告策略,最好能提供一些营销推广策略,使客户对我们产生信任感,而且可能得到有益的信息。
(6)、阐明对经销商的其它支持。
我们对经销商的支持还包括对经销商营销人员的业务培训,营销方案的实施培训等。
(7)、争取经销商的信任。
以诚待人,避免华而不实的印象。通常可行的办法是向客户介绍一些不涉及公司机密的真实情况,这样可以拉近与客户之间的距离,使客户产生真实感和亲近感,有可能因此获得在某些合作细节上相互体谅和让步。
(8)、强调经销政策有着成功的实施经验。
包括服务保障、返利政策、利润回报、退货措施、业绩奖励等,而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的实施,获得经销商支持和认可。
让客户在了解经销政策的基础上,免除后顾之忧,介绍的同时应准备好经销文本,参加谈判者应人手一份,以示重视和正规。篇五:餐饮招商流程、 谈判技巧以及租金制定分析
餐饮招商流程、 谈判技巧以及租金制定分析 由于购物中心体验式消费功能日益突出,
餐饮娱乐的比例越来越大,
知名的餐饮品牌也将成为今后商业项目招商重点。
>饮招商是一个涉及多方面因素的复杂过程,需要有一个系统的策略和细致的计划。下面,我将从餐饮招商的定义、目标设定、市场分析、招商策略、渠道拓展、合作洽谈、风险控制以及后期运营管理等方面,互联招商给您详细阐述餐饮招商的具体做法。
< class="pgc-img">>首先,明确餐饮招商的定义和目标。餐饮招商是指通过吸引外部投资者或合作伙伴,共同开展餐饮业务的过程。在这个过程中,我们要明确招商的目标,比如扩大品牌影响力、提高市场份额、获取更多的资金支持等。同时,还需要设定具体的招商指标,如招商数量、招商金额、合作方式等。
接下来,进行市场分析。在招商之前,我们需要对目标市场进行深入的分析,了解市场需求、竞争态势、消费者偏好等信息。通过市场分析,我们可以确定餐饮项目的市场定位,以及潜在的合作伙伴类型。
制定招商策略是关键。在策略制定过程中,我们需要考虑如何吸引投资者,如何筛选合适的合作伙伴,以及如何保护自身利益等问题。具体的招商策略可以包括优惠政策、技术支持、品牌授权等方式。
< class="pgc-img">>渠道拓展是招商过程中的重要环节。我们可以通过多种渠道寻找潜在合作伙伴,如行业展会、网络平台、行业协会等。同时,我们还可以利用社交媒体、广告投放等方式提高品牌知名度,吸引更多关注。
合作洽谈是招商过程中的核心环节。在与潜在合作伙伴接触时,我们需要充分展示项目的优势和市场潜力,同时也要了解对方的需求和期望。在洽谈过程中,双方需要就合作方式、合作期限、利润分配等关键问题达成一致。
风险控制是招商过程中不可忽视的一环。我们需要对合作伙伴进行严格的审核,确保对方的实力和信誉。同时,我们还需要在合同中明确双方的权利和义务,以及违约责任和纠纷解决机制。在合作过程中,我们还要密切关注市场动态和合作伙伴的经营状况,及时采取措施应对潜在风险。
最后,后期运营管理是确保招商成功的关键。我们需要与合作伙伴保持密切的沟通和协作,共同制定和执行运营计划。在运营过程中,我们还要关注市场反馈和消费者需求的变化,及时调整经营策略和产品结构。同时,我们还需要关注合作伙伴的成长和发展,提供必要的支持和帮助。
< class="pgc-img">>总之,餐饮招商是一个复杂而系统的过程,需要我们在多个方面做好充分的准备和规划。通过明确目标、深入分析市场、制定有效策略、拓展多元渠道、精心洽谈合作、严格风险控制以及持续运营管理,我们可以成功地吸引合适的合作伙伴,共同开创餐饮业务的新篇章。
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是餐饮营销顾问金叔,餐饮从业19年,专注餐饮营销策划。每天不同视角,为你分享餐饮营销策略,经营管理和实战案例,希望给你带来启发。
今天我们给一位美食城的老板做了一场私董会,他的美食城由于疫情的关系,好多商家都不做了。新的商家招不进来。经过了解,他自身的问题也有好多。由于他的问题具有普遍性,下面把一些赋能的环节的内容公开给大家。希望给你带来启发。
主要是15个点,那其中有两个点呢,涉及的问题比较多,也更为关键,以后给大家分享。
第一:价值包装
你做美食城做了多少年?你的原料用的是什么?你的调料用的是什么?你要想办法把你的产品原料可视化,同时你的门店外围也要可视化。打造你的MTP,把餐厅的价值进行数字化挖掘,比如日服务多少人次年服务人次是多少,进行数字的呈现。
第二:产品
你的品类到底是什么?你的美食城针对的是哪一个品类,进行精准的定位,同时突出你的产品性价比,你的信任背书是什么?你要向顾客解释清楚顾客为什么选你,同时你要打造高端产品,形成顾客的谈资,让顾客帮助你进行传播,最后要思考的是你的10倍好的产品是什么?
第三:价格
性价比,你的产品的性价比是什么?如何把它提炼出来?同时进行高中低端的分类优势互补,既提高客单又达到融合,并通过一句话让顾客记住你。
第四:秘密
你的餐厅的秘密是什么?你的美食城的秘密是什么?从资源运营能力,品牌口碑,价格,用户6个维度去挖掘你的秘密。关于秘密呢,我给到一个重要的点,这里面就不给大家展开,因为这本身就是秘密。
第五:维度
升维:满足痛点商家的痛点到底是什么?你怎么把它招到美食城里面来,同时呢,你可以输出美食城的运营方案,甚至把美食城打包输出。
降维:
可以做美食的技术输出,通过直播来进行呈现,最好实现全员直播。
第六:C端
可以打造自营外卖,去抓c端用户,最后形成强大后端。可以做本地美食公众号的矩阵,做大流量入口,打造外卖引流品。
< class="pgc-img">>第七:打造品牌
你如何在顾客心中树立你的美食城的认知,让自己看起来像品牌你的美食城里面的档口的品牌是什么?主打的是什么?同时你要进行朋友圈的打造社群的运营,建立美食城的社群,打造系统的招商手册,建立信任背书和专家背书。
第八:流量
你的顾客首先是别人的顾客,你要去寻找流量入口,去找渠道找鱼塘。
第九:卡项设计
打造引流卡,通过引流卡实现异业联盟合作售卖,实现员工的售卖,进行大规模引流。
第十:标准化
打造标准化的运营系统,打造标准化的视觉系统。建立美食城扩张发展路线图。
第十一:事件营销破局
涉及商业机密,核心内容,此处略
第十二:目标可视化
确定目标以后,让员工和自己一起制定目标并遵循承诺和一致原则,把目标公开化,可视化。
第十三:招商渠道
打通多维的招商渠道,首先可以从现有的商户进行引进,同时可以进行本地的贴吧,dm广告进行宣传,当然还有多个维度。最后呢,针对招商要打造招商的杠杆。甚至建立对冲机制。
第十四:战略规划:涉及核心秘密
第十五:营销规划:涉及核心秘密
下面是导图,可以收藏:
< class="pgc-img">>开饭店就是养家糊口,必须把赚钱作为第一目的,做好产品和服务,通过营销吸引更多的流量。让自己的店比对手更赚钱,比别人赚钱更轻松。
开一家餐厅,无论是老板还是餐厅经理,不懂营销就是餐厅经营最大的成本。