雪的茶不仅是田野股份最大的客户，也是其第四大股东

去年11月，奈雪的茶参与了新三板项目田野创新股份有限公司（以下简称“田野股份”）的定增，如今这个项目即将登陆北交所。

6月15日，田野股份正式向北交所递交申报稿，计划在北交所挂牌上市。出现在田野股份上一轮定增名单中的，除了奈雪的茶，还有另一家茶企沪上阿姨。根据公告显示，奈雪的茶以3864万元，认购了1200万股，而沪上阿姨以322万元，认购了100万股。

值得一提的是，根据田野股份2021年报显示，奈雪的茶是其第一大客户。

在消费品牌挣扎于疫情困扰时，供应商们开启新一轮上市潮。比如，喜茶、瑞幸包装材料供应商合肥恒鑫，肯德基、麦当劳、星巴克的调味料供应商宝立食品，皆在今年提交了上市申请。

作为品牌方，投资自己的供应商，或许也是降低成本、延伸自身产业链的一个趋势。

奈雪的茶投资了自己的供应商

2015年，田野股份在新三板挂牌上市，7年过去，田野股份开始冲击北交所。

官网显示，田野股份是一家集果蔬种植、制品加工、销售为一体的大型农业产业化集团企业，旗下有海南达川食品有限公司、广西田野创新农业科技有限公司、攀枝花田野创新农业科技有限公司、湖北田野农谷生物科技有限公司等四家全资子公司。

田野股份目前拥有芒果、菠萝、荔枝等四十多种果蔬产品配方和工艺，主营产品为原料果汁、速冻果块、鲜果等。其中，原料果汁包括冷冻芒果原浆、冷冻西番莲原浆、冷冻菠萝蜜原浆、冷冻水蜜桃原浆等。

招股书显示，田野股份2021年前五大客户分别为奈雪的茶、茶百道、农夫山泉、一点点、沪上阿姨，此前，还是可口可乐、CoCo奶茶的供应商。

数据来源：天眼查

根据天眼查信息显示，田野股份共进行了2轮融资，投资方包括秋银投资、全立方投资、方富资本等。

在完成新三板挂牌后，田野股份曾在次年就IPO事项申请上市辅导，不过2019年，田野股份因公司战略发展需要，拟调整公司上市计划，经与华龙证券协商一致，双方签署了《关于终止的协议》，并向广西证监局报送终止上市辅导的备案材料。

而值得注意的是，根据这一年发布的2018业绩报告显示，田野股份全年归属于挂牌公司股东的净利润比上年（2017年）同期42,082,668.58元下降43.11%，基本每股收益比2017年同期(0.18)元下降43.11%。

数据来源：招股书

在终止上市后，欣融国际接盘了方富资本约11.72%股权。田野股份开始在市场上寻求融资。这一时期，随着新式茶饮企业的崛起，包括奈雪的茶、茶百道、一点点、沪上阿姨、农夫山泉、可口可乐开始成为田野股份的大客户。

招股书显示，从2019年-2021年，田野股份的营收分别为2.9亿元、2.66亿元和4.59亿元，同期的净利润则分别为2432万元、2100万元、6518万元。到了2021年，奈雪的茶带来的营收占比已经达到了20.04%，而沪上阿姨营收占比为10.49%。

为了强化了与供应商的利益关系，奈雪的茶在投出了自己上市后的首笔投资，项目正是自己的供应商——田野股份。招股书显示，本次发行前，奈雪的茶持股比例为4.44%，为田野股份的第四大股东。

值得注意的是，此次增资过程中，田野股份也签订了对赌协议。公司实际控制人之一姚玖志与以上8名认购者签订了《股票认购协议》的补充协议，其中田野股份承诺在2024年12月底之前完成上市，如果在规定时间内未完成上市，就需要回购定向增发的股票。

在这轮定增后，田野股份曾于曾拟于深交所IPO，但在今年3月，田野股份董事会通过议案，终止申请在深交所主板上市的相关工作，改道北交所。

茶饮企业杀入创投圈，买买买停不下来

3月28日，奈雪的茶成立深圳市美好自有力量投资有限公司，其主要经营范围为创业投资，注册资本1000万元。

而一旦田野股份完成A股上市，也意味着奈雪的茶上市后投出的首个项目精准击中IPO。

追溯茶饮项目迈入投资领域，喜茶可能是最早开创投资先河的企业之一。先后投资了咖啡品牌Seesaw、燕麦奶品牌YePlant，茶饮品牌“和気桃桃”，以及预调酒饮品牌WAT鸡尾酒、控股了主打分子果子饮品的果汁品牌野萃山、少数派咖啡……

在投资上，喜茶买买买之路，停不下来。

除此之外，其他的茶饮品牌也没闲着。除了奈雪的茶设立美好自有力量进行投资，蜜雪冰城成立了雪王投资有限公司，投资了广东新茶饮品牌汇茶。而今年，蜜雪冰城的投资步伐从“喝的”转向了“吃的”，4月投资了主打韩式炸鸡和各类韩餐的连锁餐饮品“鸡装箱”。

除此之外，古茗奶茶在去年12月也参与了乳业新品牌认养一头牛B轮融资书，亦烧仙草战略投资长沙连锁咖啡品牌DOC咖啡，占股23.5%。

茶饮品牌缘何爱上投资？

茶饮市场正逐渐进入成熟期，茶饮品牌通过投资并购企业，进而补足短板，以期自己能够在激烈的茶饮市场屹立长久。

易观分析品牌零售行业分析师李心怡曾表示，新消费品牌做CVC主要有三种目的：

一是强化对产业链上下游的控制力度；

二是拓展品类，在主营业务基础上寻找增量，同时提前布局也可分散一定的风险，比如喜茶投资野萃山、茶颜悦色投资果呀呀；

三是支撑估值或市值，部分赛道过热造成了一些品牌估值较高，通过投资已经过市场验证、已成型的品牌，可以让新消费CVC们以更轻松、更快的方式找到支撑估值的机会。

今年以来，疫情反复，让一直持续开店的茶饮品牌受到很大的影响，通过投资找到第二增长曲线，可能是现在最好的抵抗风险之术。

不过，投资效果如何？还需要时间去验证。

供应商迎来上市潮

田野股份，并非是茶饮品牌缔造的首个供应商IPO项目。

在此之前，喜茶、瑞幸咖啡、Manner咖啡、Coco都可茶饮、益禾堂的包装材料供应商合肥恒鑫提交了创业板上市申请。

恒鑫生活是一家从事纸制与塑料餐饮具研发、生产和销售的企业，产品覆盖快餐、外卖、饮品等餐饮行业。招股书显示，星巴克、喜茶、蜜雪冰城、Manner咖啡、Coco都可茶饮、益禾堂、古茗等在当下年轻人群中流行的咖啡茶饮品牌，他们用的纸杯和塑料杯大部分来自恒鑫生活。

这家成立于1997年的老牌企业，在融资方面并不活跃，招股书显示，樊砚茹、严德平、严书景为公司控股股东、实际控制人。其中，樊砚茹与严德平系夫妻关系，严书景系樊砚茹、严德平之女，一家三口合计控制持有公司88.52%的股份。

最近一年内，恒鑫生活曾新引进了三名外部股东，分别是悦时景朗、悦时景晖和无锡复星创投。恒鑫生活表示，此次引入外部投资者的原因为要建设新的基地，投资规模较大，因此在公开发行募集资金到位前，需要以自有资金先行投入。

除了恒鑫生活，今年年初，宝立食品递交上市申请，拟上交所主板上市。

宝立食品成立于2001年，目前主要产品包括复合调味料、轻烹解决方案和饮品甜点配料等，其招股书内容显示，大客户包括肯德基、麦当劳、德克士等企业，宝立食品主要为前述几家企业提供腌料、裹粉以及沙拉酱等酱料。过去，宝立食品完成了两轮融资，投资方包括胜辉永晨、杭州臻品、厚生投资、暖流资产。

今年以来，食品赛道供应商上市潮正在袭来。

“可能很多人都不了解千味央厨，但肯定都吃过千味央厨的产品。”千味央厨董事长孙剑今年在一次活动上表示，肯德基的蛋挞和油条、海底捞的油条和椰壳蛋糕、瑞幸咖啡的曲奇，都来自千味央厨。

去年9月，千味央厨登陆深交所，成为“速冻供应链第一股”，这也点燃了供应链企业的上市决心。截至发稿，千味央厨市值为51.16亿。

在上市前，千味央厨完成4轮融资，投资方包括京东、绝味食品等产业资本。越来越多的供应商上市，正印证了投资人们信奉的那句话：“挖矿的不如卖铲子的”。

根据艾媒咨询发布的《2022年上半年中国新式茶饮行业发展现状与消费趋势调查分析报告》数据显示：2021年中国新式茶饮市场规模为2795.9亿元，而随着消费者的需求持续上涨，预计2025年新式茶饮市场规模达到3749.3亿元。

茶饮行业进入门槛低，竞争压力较大。所以各家茶饮都在力求出新，那么新茶饮“新”在何处？首先是要新鲜食材，选用高品质原材料是在这个时代所有新茶饮企业必须达到的标准。第二就是新技术。这些都需要产业链的共同努力，由此看来，茶饮企业上下游的并购和投资的冲动是为了更好的打造产业护城河，那么，对供应商的把握越来越重要。

茶饮品牌做大做强，让背后的供应商纷纷迎来业绩的高光时刻。不仅是消费赛道，在制造业、医疗行业，也同样如此。

以新能源赛道为例，近年来，已上市的电动汽车项目受疫情、芯片等多因素影响，业绩并不喜人，但是，产业链利润向上游倾斜，各细分领域盈利能力开始分化加剧。动力电池、正极材料、负极材料、电解液、锂电隔膜、铜箔及结构件等细分赛道都迎来新的发展。

财报显示，2021年，天齐锂业实现营业收入76.63亿元，同比大增了136.56%，归母净利润20.79亿元，同比高涨213.37%，在2020年亏损18.33亿元的基础上扭亏为盈。今年一季度，天齐锂业的营收更是大增481.41%至52.57亿元；扣非归母净利润28.34亿元，已超过2021年全年的13.34亿元。

锂电池隔膜龙头恩捷股份， 2021年公司实现营收79.82亿元,同比增长86.37%;实现净利润27.18亿元,同比增长143.60%。

淘金热，赚钱的不一定是挖矿的，有可能是卖铲子的。这很可能是未来很长一段时间，投资人们关注的方向。

者 | 马越

编辑 | 牙韩翔

新式茶饮行业的火爆，也带动更多产业链上的公司站上风口。田野创新股份有限公司（以下简称“田野股份”）在6月15日正式向北交所递交申报稿，计划挂牌上市，国海证券担任保荐人。

这家成立于2007年的公司，主要从事热带果蔬制品的研发、生产和销售，主要产品为原料果汁、速冻果块、鲜果等。它的原料果汁产品包括浓缩果汁、NFC、调配果汁等多种形态和规格，掌握芒果、西番莲、荔枝等40多种果蔬加工工艺，比如冷冻芒果原浆、冷冻西番莲原浆、冷冻菠萝蜜原浆、冷冻水蜜桃原浆、冷冻草莓原浆、冷冻黄桃原浆等。

由于聚焦热带果蔬的产地加工，田野股份在广西北海、海南定安、四川攀枝花、湖北荆门拥有4个工厂，产能布局涵盖中国热带果蔬主要产区。

从业绩上看，2019-2021年，田野股份的营收分别为2.90亿元、2.66亿元和4.59亿元；毛利率分别为27.04%、26.48%和29.16%；归母净利润则分别约为2432万元、2100万元和6517万元。

其中原料果汁销售收入和占比持续提高，在2019-2021年的收入分别为1.28亿元、1.49亿元和4.15亿元，在总营收的占比分别达到44.13%、56.11%和90.52%。

如果说作为一家普通的果汁制造商没有什么故事可讲，那么这家公司的有利身份，在于它已成为奈雪的茶、茶百道、一点点、沪上阿姨等知名连锁茶饮品牌的原料果汁主要供应商，同时也是农夫山泉、可口可乐、娃哈哈等食品饮料企业的供应商。

同时，2021年年末，奈雪的茶向田野股份投资3864万元以获得4.4%的股份，沪上阿姨则向田野股份投资322万元。这一举动，也更深入绑定了上述连锁茶饮与田野股份之间的供应链关系。

田野股份这样的公司能够快速崛起，与中国预包装果汁饮料行业近年来增长乏力，同时新式茶饮的行业发展和竞争创新有很大关系。

根据沙利文《中国新茶饮供应链白皮书 2022》，70%的消费者在最常消费的新茶饮类型中选择了果茶。

由于新茶饮行业门槛较低，新型网红产品一经推出，则会被其他茶饮品牌快速复制，行业产品同质化趋势明显，使用的水果也大同小异。挖掘小众水果则成了新茶饮行业的破圈之路，新茶饮以油柑、黄皮、刺梨、桑葚等小众水果频频出圈，获得了广大消费者的喜爱。

而以热带果蔬制品研发见长的田野股份，则发掘区域性小众特色水果，开发了油柑汁、刺梨汁、黄皮汁、桑葚汁等特色产品，并向奈雪的茶、沪上阿姨、茶百道等品牌提供原料果汁。

其招股书中提到，田野股份建立快速响应客户需求的协同创新流程，收到客户需求或样品后，快速启动样品分析、工艺和配方设计、原料调查、试产、量产等，缩短新产品商品化周期。营销模式创新带动了公司产品结构和客户结构优化，报告期内，公司原料果汁品种数量持续增加，原料果汁销售收入占比、对大型企业客户销售占比持续提升。

田野股份的新茶饮客户占比在3年时间里快速提升。2019-2021年，田野股份新茶饮客户的收入占比分别为4.20%、24.44%和61.82%；食品饮料客户的收入占比则分别为57.66%、50.34%和33.49%。

比如在2019年，它的前5大客户还是广东南丰行农业投资有限责任公司、农夫山泉、鲜活果汁、可口可乐和Coco奶茶；而到了2021年，它的前5大客户就成为了奈雪的茶、茶百道、农夫山泉、一点点和沪上阿姨，其中包含4个连锁新茶饮品牌。

对于田野股份所处的热带原料果汁加工行业来说，主要集中分布在广东、广西、海南、云南和四川等地，行业起步较晚，企业数量多规模小，主要产品芒果浆、西番莲汁、菠萝汁等以国内消费为主，行业集中度较低。

但新茶饮行业供应链链路长、各环节错综复杂、参与主体众多，行业快速增长和结构分化并存，带动原料果汁行业格局演化。

因此田野股份也在计划利用此次上市扩充产能以提升竞争优势。本次上市计划募集的4.75亿元，也将主要用于海南自贸港智能工厂（一期）建设项目，和海南达川热带特色产业扩产项目。项目全部实施完成后，田野股份将新增椰子制品 8000吨、风味糖浆1.2万吨、果蔬制品2.34万吨的产能。

值得注意的是，中国新式茶饮行业的繁荣，也掀起一场供应商的“上市大战”。

譬如拟在上交所上市的宝立食品，其主营业务为食品调味料的研发、生产和技术服务，主要产品包括复合调味料、轻烹解决方案和饮品甜点配料等。它的产品包括果酱、爆珠、晶球和粉圆等多款饮品甜点配料，而客户就包括喜茶、肯德基、麦当劳、星巴克等等。

另外恒鑫生活近日发布了在创业板上市的招股书，这家公司以原纸、PLA粒子、传统塑料粒子等原材料，研发、生产和销售纸制与塑料餐饮具。而瑞幸咖啡、喜茶、蜜雪冰城、Manner咖啡、Coco都可茶饮、益禾堂、古茗等在当下年轻人群中流行的咖啡茶饮品牌，其使用的纸杯和塑料杯大部分来自这家公司，以及星巴克、汉堡王、史泰博、亚马逊、麦当劳、德克士、DQ也是它的客户。

报记者 黎竹 刘旺 北京报道

近年来，由于新式茶饮和咖啡的消费者心智已经逐渐养成，中国即饮市场的空间和潜力也在不断扩大。

《中国经营报》记者观察到三四线城市的饮品店“遍地开花”，仅一条百米左右的商业街，就可以看到蜜雪冰城、茶百道这类新式茶饮连锁品牌，以及瑞幸咖啡、库迪咖啡、幸运咖等咖啡连锁品牌。春节期间，等单的客人更是将“即买即饮”型的门店围得水泄不通，面积仅十几平方米的小店前排起了队。

2022年以来，新式茶饮及咖啡等多个消费品牌向下沉市场渗透，或以加盟的形式吸引县城甚至乡镇的合作伙伴，或以强大的数字化管理打通供应链渠道。

业内专家表示，对于正在寻找下一步增长潜力的消费品牌来说，县城作为连接城市和乡村的重要节点，能够助力其扎根更深。

百联咨询创始人庄帅建议，下沉市场有自己的需求和消费特征，且差异很大，不能简单用一个“大市场”来对待，连锁品牌不仅要注意区域化、精细化运营，更需要在组织、管理、运营、营销和系统等方面做好预案，更弹性和柔性地适应细分市场和需求升级的变化。

连锁品牌争相下沉

春节假期以来，咖啡茶饮行业都传来复苏增长的喜讯。2023年1月28日，新式茶饮品牌奈雪的茶官方公布的2023年春节期间销售数据显示，春节期间，奈雪的茶全国门店销量较2022年同期增长达120% ，部分门店增长达600%。喜茶方面的数据则显示，春节假期期间，其各地门店均出现了销量暴增的情况。环比节前，喜茶众多门店销量增长超300%，部分门店增幅达到了500%。

值得关注的是，在奈雪的茶增速TOP10城市榜单中，三四线城市占据大半。其中，儋州、桂林和揭阳跃居奈雪的茶销量增速榜单前三。

基于下沉市场不俗的消费力，茶饮品牌开始加快了在下沉市场增开门店的步伐。据微博、微信公众号等多方数据显示，自2022年11月份喜茶宣布开放加盟后，截至发稿，其已开出的加盟店超10家，还有20余家门店即将开业。同时，奈雪的茶花了5亿多元投资的乐乐茶，也在招聘启事中说明了“拓展全国性加盟门店”的需求。

而面对市场增长率超过25%且市场规模天花板达万亿元的广阔天地，咖啡品牌们早已开始了在三四线城市的激战。2022年8月，麦咖啡推出“奶铁系列”相关门店的计划，称将于2023年在中国新增约1000家麦咖啡门店，主要分布于三线城市。在瑞幸咖啡开启的2023年度首轮新零售合作伙伴招募计划中，亦新增了攀枝花、西双版纳、普洱等城市。

海豚社创始人李成东指出，咖啡茶饮连锁品牌们争相向下渗透，是为了寻求更大的市场增量。

艾媒咨询数据显示，2021～2025年间中国新式茶饮尚有超过千亿元的潜在空间。但从销售额来看，2020年我国新式茶饮品牌市场份额中最高的为蜜雪冰城，占比达11.52%，其次是COCO都可占比为10.05%，喜茶和奈雪的茶的市场份额较低。

和君咨询合伙人、连锁经营负责人文志宏认为，蜜雪冰城的标签就是“平价”，其以低价来打通下沉市场、实现规模化增长的做法不失为一种好的经营策略。他进一步提到，“因为茶饮这个市场是需要规模化来做支撑的，没有足够的规模化发展，成本会一直比较高，通过规模化来降低成本，目前我们能看到的是正向的反馈。”

据悉，2007年蜜雪冰城首次对外开放了加盟权限。在加盟模式的推助下，自2014年蜜雪冰城门店保持着每年上千家、甚至翻番的增量。根据招股书，截至2022年3月底，蜜雪冰城共拥有超过两万家门店，也是迄今为止唯一一家拥有万店规模的茶饮品牌，即使在2021年也实现了营收103.51亿元，净利润19.12亿元，并在2022年上半年新开了6000+门店。

文志宏表示，2022年以来，喜茶、奈雪的茶针对不同价位的产品进行了补充，这种多样化的产品趋势也是看到了规模化的重要性，适当的降价策略能够帮助连锁品牌更好地向三四线城市渗透。

县城即饮经济崛起

业内人士张晴指出，在喜好甜食的南方，咖啡奶茶的消费者已经不限于年轻的消费者，各个年龄群的消费者都会作为日常消费购买。她所在的文昌市龙楼镇的主街上，就有不少于5间“清补凉”店铺（当地的一种甜品），由于当地的“老爸茶”传统，本土的奶茶店也在10家以上。

值得注意的是，以往大学生就业偏好北上广深等一线大城市和二线经济发达城市，但根据中国社会科学院社会学研究所与社会科学文献出版社联合发布的《社会蓝皮书：2023年中国社会形势分析与预测》指出，想去三四线城市以及小县城、基层乡镇和农村工作的大学生占比呈上升趋势。

于是，从咖啡到茶饮，连锁品牌们都将视线投到了下沉市场上。以瑞幸为例，根据极海数据，截至2022年7月，瑞幸咖啡在下沉市场的门店数量已经达到了大约1700家，占门店总数的24%。

李成东指出，星巴克、瑞幸咖啡、喜茶等咖啡茶饮品牌近两年均在下沉市场增开门店，也造成了三四线城市的市场逐渐趋于饱和，成为了红海。

对于正在寻找下一步增长潜力的中国品牌来说，被期待成为稳增长、扩消费的重要承接点的县城，或许能够成为部分品牌的借力点。

蜜雪冰城从1做到1万家加盟店，历时13年，从1万家做到2万家仅花了1年时间，加盟模式对其实现规模化扩张的影响显而易见。目前蜜雪冰城遍布全国31个省区，覆盖360个城市，渗透的城市不仅包括三四线城市，亦包括县城和乡镇。

中国金融智库首席金融学家宏皓曾发文提出，应抛弃过去集中火力只发展大城市的思路，充分挖掘县域经济潜力。

文志宏认为目前县城广阔的消费人口和消费市场，意味着县城消费存在一定的增长空间。国务院发展研究中心数据显示，1472个县的县城和394个县级市的城区的常住人口超过全国城镇常住人口的四分之一。2019年我国县城社会消费品零售总额约5.1万亿元，占全国12.5%；县域社会消费品零售总额约18.4万亿元，占全国45.1%。

张晴告诉记者，海南几乎每个县城甚至乡镇上都有一间连锁奶茶店，其中大多数为蜜雪冰城或益禾堂，这些进驻的连锁咖啡店、甜品店平均客单价相对较低，甚至低于本土个体店。

2022年，蜜雪冰城发布通知宣布对全国乡镇市场开放加盟申请。根据通知，乡镇市场加盟费用标准与标准店费用一致。据了解，此前蜜雪冰城在省会城市、地级城市以及县级城市的加盟费分别为每年11000元、9000元、7000元。

然而，记者了解到，除了加盟费外，还有20000元的合同保证金、日常运营管理指导4800/年、咨询服务2000/年、设备80000元左右，以及原材料费用、房租、装修等，开一间蜜雪冰城加盟店合计费用37万元起。益禾堂、悸动烧仙草在乡镇地区的加盟费用也在20万元左右。

多元化寻求增量

多位专家表示，放开加盟或是企业原来的自营模式带来的成本压力和营收增长压力所致。中国即饮行业仍处于不断拓展边界和多元化发展阶段，不同的品牌则需要根据自己的情况选择合适的方法寻求增量。

李成东预测，伴随着新式茶饮连锁品牌的不断扩张和下沉市场的激烈竞争，2023年会有一些较小的品牌被并购或倒闭。

庄帅认为，“蜜雪冰城的这种打法在经济波动周期内是非常有限的竞争方式，符合消费预期和需求。其他咖啡茶饮品牌可以借鉴蜜雪冰城的低价、加盟打法来扩大规模，但是要注意如何形成差异化，否则面临的竞争压力很大。”

他进一步建议，茶饮企业未来在强化线下规模发展的同时，也可以通过品牌效应生产工业化标准茶饮快消产品，借助线上电商平台寻求增量的增长。

文志宏指出，不同企业应该有差异化的定位和经营的策略。

业内人士透露，蜜雪冰城在四川安岳的柠檬采购量已占当地适宜产能的三分之一，茶饮品牌古茗、益禾堂等也在使用蜜雪冰城的柠檬供应链。品牌也可以逐渐向上游渗透，建立自己的供应链体系。

另一方面，随着数字化经济的发展，新式茶饮行业开始在电商领域发力，以便更方便地满足消费者的需求，像喜茶、奈雪的茶和蜜雪冰城等品牌都拥有自己的外卖小程序。记者留意到，有的品牌外卖小程序明确表示1公里内免配送费。