月10日，马云宣布退休。“阿里20周年”像一个标杆，激励着投身创业的后起之秀，90后女孩谢万红便是其中之一。今年是谢万红来青创业的第四年，她把原叶茶装进类似奶茶和咖啡的便携杯中，希望好茶之人可随时随地喝上好茶。
“阿里迎来井喷式发展之前，在做什么？或许和现在的我一样，在做渠道拓展吧。”她认同创业不易，也坦言创业有瘾。
马云说，换个江湖，后会有期。而如谢万红一样的年轻人，则刚刚进场，正在维稳自己的江湖。
< class="pgc-img">“世界茶园之于中国，中国茶园之于贵州”
茶盘后，谢万红倒上一盏白茶递给记者：“天热，白茶有清热、降火、祛暑的功效。”正值中午11点，她刚刚送完货回到公司。
谢万红的公司位于青岛市南软件园。2015年12月，23岁的谢万红走上创业之路，最初，她成立了一家人力资源公司，与茶毫无关联。改变始于2017年，那年7月，这位贵州姑娘应朋友邀约，从青岛自驾回家。途中，她们去了重庆、湖南，最后到达贵州。“那一路，我们去了很多茶园，发现大部分茶园都有积压库存，卖不出去的现象。”谢万红回忆道。
在贵州石阡，茶园盘山而建，她们顺着山路开了近5个小时的车：“在山上，放眼望去，群山云雾缭绕，全是采茶人。”许是被这场面触动，创业做茶的念头就这样冒了出来。
“世界茶园之于中国，中国茶园之于贵州。”回到青岛后，她注册了山东茶皇茶后茶业有限公司，一心一意专注起自己的茶事业。“大家都知道英国的红茶很有名，那为什么我们不能把自己的茶文化发扬光大呢？”创业初期，谢万红走访了贵州、湖南和云南等80多家原生态茶园，用7个月的时间完成调研。
就这样，这位贵州姑娘在青岛开始了原叶茶的创业路。
< class="pgc-img">“人嘛，追求的东西可多也可少，茶也一样”
谢万红在公司里设了一间茶室。只要不出差，她每天都会来这里喝会儿茶。“我们那儿的人从小就喝茶，无时无刻不在喝茶。六大茶系，每一种茶都有自己的功效。”她坐在茶盘后，熟练地烧水泡茶，有条不紊。
好茶之人，和谢万红这般钟爱茶盘文化的自不在少数。但茶叶冲泡繁琐，出门在外更是难以满足“茶瘾”。为了让这种“茶盘文化”更便捷，谢万红和团队研发出一款可多次冲泡的杯装纯茶饮——茶可多。“茶可多”的外形与市面上常见的奶茶和咖啡的包装相似，但杯内添加了一层可让茶水分离的滤网，“一杯能冲泡4～8次，有了它，大家在乘坐高铁、飞机或自驾时都可以喝到纯茶水了。”2018年，“茶可多”走进了上合峰会国宴厅，成为国宴厅专供饮品。
< class="pgc-img">谢万红按照六大茶系分类茶可多的口味，并根据茶叶特质，选择半发酵或全发酵原叶茶放置于内。为保证茶叶口感，订货需要提前半个月下单。每天，她都要自己开车去送货。说起“茶可多”的名字由来，谢万红解释道：“人嘛，追求的东西可多也可少，但大家都愿意‘可多’，茶也一样。”
咖啡的革命浪潮一波接着一波，如今的新零售模式更是推动其日常化。谢万红希望“茶文化”也可以迎来这样的一天，“或许以后将不断有饮茶爱好者加入这项事业，或许他们会做的比我更好更全面，无论如何，我们的初心都是一样的。”
< class="pgc-img">创业有瘾，累并快乐着
2019年，是谢万红来青岛创业的第四年。
最近，她正忙着渠道拓展，并直言自己已经有6个月没进过商场，没看过电影了。采访中，她玩笑似的告诉记者：“年轻人，没事别创业，太累。”但随后又语气坚定地表示：“创业的人有瘾，这个过程累并快乐着。”
9月10日，马云退休了。聊起阿里巴巴20周年的发展史，谢万红说道：“阿里被大家熟知也是近几年的事情。那阿里迎来井喷式发展之前，在做什么？或许和现在的我一样，也在做渠道拓展。”
回想最初，谢万红走上创业路，既是为了弘扬“茶文化”，也是为了让家乡的茶走出去。她常常会想起儿时的场景，还是孩子的她跟着奶奶去采茶，四五万个芽头才能炒出一斤茶叶。
那时，烈日当空，采茶需避开正午。小小人儿在奶奶身后亦步亦趋，采到手中的茶叶滚烫滚烫。茶叶采回后要翻炒加工，每次“手工制茶”后，奶奶的手都会变成黑色。而如今，奶奶已不在，制茶过程也由机器代替了手工。
“那些日子，再也回不去了。”谢万红说完，又缓缓倒入一杯茶。
< class="pgc-img">来源：青岛新闻网
< class="pgc-img">者 | 张旋
编辑 | 吴晋娜
2013年盛夏，在上海人民广场的拐角处，光明中学隔壁，一家名叫“沪上阿姨”的茶饮店门口排起了长龙。当年单店最高日销3000杯的照片，一直被创始人单卫钧保存在手机里。
彼时，大街小巷充斥着各种速溶冲泡奶茶和台式珍珠奶茶，而这家店主推的奶茶，加入的是现煮的血糯米、红豆、青稞、燕麦等。店里的空气中弥漫的不只有淡淡的茶香，还有清甜的五谷香。
7年时间，单卫钧带着团队攻城略池，主攻中下沉市场。公司采用S2B2C的加盟商模式，让沪上阿姨的全国门店数量突破2200家，店铺平均存活率达到95%，优秀门店月营业额可达到50万/月。2019年，沪上阿姨完成了品牌年轻化升级。
近日，沪上阿姨完成近亿元A轮融资，嘉御资本独家投资。本轮融资将主要用于供应链打造和品牌建设。
注：单卫钧承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
弄堂里的五谷茶香
创办沪上阿姨之前，单卫钧在一家跨国美企担任高级经理。当时公司楼下就有一家奶茶店，每到休息时间就排满了人。久而久之他发现，奶茶这个品类很是特别，集合了易操作、易标准化、易学习、易规模化复制等特点。
恰逢当时有个亲戚想开奶茶店，请单卫钧帮忙做调研，他就专门去了一趟台湾。那时的台湾有2000万人口，共2万家奶茶店；而且台湾还有6000家7-11门店，每家店也都卖珍珠奶茶、现磨咖啡。
“所以我预判大陆将来可能会有100万家奶茶店，未来会有千亿规模的市场。一个奶茶品牌开出1万家连锁店完全有可能。”同时他也发现，当时大陆还没有一个全国性的连锁奶茶品牌，“这会是一个价值洼地，未来有巨大的商业机会。”
一个创业的想法就这样渐渐浮现。当时市场上流行两种茶饮，一种是珍珠奶茶，一种是柠檬茶。单卫钧觉得要做一个新品牌就要寻求差异化，畅销的蛋白粉产品给了他灵感。他判断结合高蛋白成分的饮品市场被低估了。
为了将富含高蛋白的五谷成分更好地结合到奶茶中，单卫钧和妻子寻遍了上海的小店。在一个老弄堂里，他们找到了一位煮了20年八宝粥的阿姨。他们向阿姨请教了如何煮五谷，这位阿姨也成为沪上阿姨最初品牌IP的灵感来源。
对于五谷茶这个新品类，单卫钧和团队最初是抱着忐忑的心态去拓展的。2013年7月，沪上阿姨第一家店在上海人民广场开业。在饮品策略上，他们主推血糯米红豆奶茶，并用珍珠奶茶和柠檬茶充当“安全牌”的角色，产品定价在7-15元。
市场的反馈很快打消了单卫钧的顾虑，“因为消费者第一次喝这种现煮的血糯米奶茶，感觉很新鲜。而且我们的底料选的是号称‘米中鱼子酱’的墨江紫米，营养价值非常高。”
开店一个月，沪上阿姨即实现了月营业额破30万元。
创新不停止
通过五谷奶茶打开市场后，其品类占比逐渐达到店内饮品的70%。但这个数字让单卫钧与团队觉得喜忧参半。“因为单一品类占比过高容易让消费者丧失新鲜感。”于是他们决定拓展一些新品，降低五谷奶茶在菜单里的比例。
如何拓展新品，单卫钧和团队有自己的方法。他们有一个专门的市调团队，除了消费者访谈和采买一些第三方的研究数据以及天猫、京东的数据来分析流行趋势，还会去到各个超市观察货架。
“商机在哪里？大多数人可能研究的是竞品，但是我们有时候会去超市去看，那里也许藏着秘密。”单卫钧认为超市离消费者更近，在这里更能够第一时间发现新的消费趋势和需求。
比如通过市调，单卫钧和团队发现超市里酸奶卖得很好。于是在2017年，沪上阿姨将酸奶引入茶饮市场，推出现煮五谷+手酿酸奶。此后，沪上阿姨又在小料上创新，在现泡茶汤中加入青稞、燕麦冷却做成五谷茶冻，色为金，形为砖，取名“谷谷金砖”，改变了五谷的呈现方式。
创新一直没有停下来。2020年，沪上阿姨用谷谷金砖和鲜果、酸奶、奶盖等相结合，把品牌的核心元素融入时下流行的奶茶品类中，通过经典产品微创新的方式，相继推出了五谷水果茶和五谷水果奶盖茶两个系列热销款。
单卫钧介绍，目前沪上阿姨保持每个季度推出2-4款的上新频率。新品研发成功后，公司会先通过直营店试卖。当销售额达到店铺每月总销售额的4%，即可判断为“畅销款”，并在菜单上固定下来，再把新品从一个店推到10个店、100家店、1000家店，逐步推向全国。
目前，沪上阿姨形成了以五谷茶和水果茶为主的多条产品线共40余个SKU。
主攻二三四线城市
创业之初，单卫钧对沪上阿姨的设想就不止于一家小小的奶茶店。“我们在一开始的想法是要做几家直营店，打造成样板店以后，再去复制它。”
他曾在跨国美企工作16年，见证其中国市场快速崛起的过程，对一个公司的产品研发、渠道建设，以及品牌行销和内部组织的奖励机制，包括企业文化、使命、愿景价值观传递等方面都有深入的了解。
这些经验也被他复制到了沪上阿姨的发展上。人民广场店的火爆，吸引了一批来自江苏、安徽、山东的客户的注意，很多主动来到上海希望寻求合作。
单卫钧问了他们几个问题：“你愿意把它当做一个事业来干吗？还是只想投资，做甩手掌柜？如果是后者，我们就拒绝。”“你是自己亲自做？还是雇人做？亲自做的话，我们就欢迎。”
得到满意的答案后，2014年1月，沪上阿姨开放了第一批加盟商合作。客户来自天津、烟台、青岛、滁州等地。在加盟模式上，沪上阿姨选择S2B2C的经营模式，其中S即全套供应链，B即门店，C即消费者。这种模式与绝味鸭脖、7-11便利店相同。
模式跑通以后，沪上阿姨的全国门店数量开始指数型上涨。2015年12月，200家；2019年8月，1000家；2020年11月，2000家……
单卫钧解释大规模的扩张是由于复购。“在加盟连锁这个行业，复购开二店，是一个非常重要的指标。当一个加盟商12个月回本以后，他会想开二店，这个就是复购。”他介绍，沪上阿姨在山东、安徽、天津这些区域，平均每个加盟商都开两家店以上，最多一个加盟商则开到了20几家店。
加盟以后，沪上阿姨会对门店进行驻店辅导，组织店务精进座谈会，网课学习与考试。在产品上，会根据南北方口味差异做调整。“比如北方市场喜欢奶味浓、茶味淡的产品，南方刚好相反，那就在茶和奶的比例上做一些微调。”目前，沪上阿姨全国门店平均存活率95%，优秀门店月营业额可达到50万/月。
在市场布局上，沪上阿姨选择主攻二三四线城市。单卫钧认为，三四线城市的市场有“三低一高”的特点，低房租、低人工、低竞争、高利润。“就像秦始皇攻打六国，先打赵国没打下来，后来改为先打韩国，先切断赵国跟楚国的连接。”
变身“时髦小阿姨”
“什么是品牌？我们觉得品牌就是消费者愿意和你的产品合影。”为了将沪上阿姨打造成更具活力、年轻人更愿意分享的品牌，去年，单卫钧与团队开始进行品牌年轻化的改造。
一天，他在门店前看到一个三四岁的小朋友对着一个20多岁的小姐姐喊“阿姨”。这给了他启发，“阿姨也可以是年轻时髦的‘小阿姨’”。
沪上阿姨的新IP符号就此而生。2019年9月，一个穿着典雅旗袍，翘着兰花指，有颗美人痣，手拿吸管向顾客眨眼的年轻女郎，代替了原来类似樱桃小丸子妈妈的上海阿姨形象。新IP形象兼具了老上海的腔调与新上海的活力。
品牌革新的探索依然从直营店开始。2019年11月，沪上阿姨在深圳开了第一家Lab店，选址就在“奈雪的茶”对面。
Lab店在装修上一改往日传统的中国红风格，变成了灰白简约的工业风。此外，产品包装，空间设计，以及饮品本身也做了一系列的创新。
“新店开业以后，最大的改变就是多了很多‘潮男潮女’愿意坐在店内拍照打卡。”单卫钧回忆当时的场景。
为了配合年轻人拍照打卡的需求，沪上阿姨推出了胶囊杯。各种颜色的水果，加上白色的酸奶和金色的“谷谷金砖”，色彩层次丰富，很多年轻女孩都喜欢拿着它拍照。
不过刚开始，对于品牌年轻化的改造，很多加盟商还是持观望态度。“其实还是担心消费者会不认识我们。因为我们前后变化特别大，不看门头的话，完全就不像同一个品牌。”单卫钧解释道。
深圳店之后，沪上阿姨又相继在天津、南京、青岛等地开了4家Lab店。升级后的门店业绩比之前老店形象增长了约30%，加盟商的顾虑也随之逐渐消除。单卫钧透露，目前,沪上阿姨一家Lab店的月营收平均30多万元。
单卫钧表示，沪上阿姨未来最核心的发展目标是对标星巴克在北美、7-11在日本的开店规模，将店面扩张到2万家。
<>月10日，马云宣布退休。“阿里20周年”像一个标杆，激励着投身创业的后起之秀，90后女孩谢万红便是其中之一。今年是谢万红来青创业的第四年，她把原叶茶装进类似奶茶和咖啡的便携杯中，希望好茶之人可随时随地喝上好茶。
“阿里迎来井喷式发展之前，在做什么？或许和现在的我一样，在做渠道拓展吧。”她认同创业不易，也坦言创业有瘾。
马云说，换个江湖，后会有期。而如谢万红一样的年轻人，则刚刚进场，正在维稳自己的江湖。
< class="pgc-img">“世界茶园之于中国，中国茶园之于贵州”
茶盘后，谢万红倒上一盏白茶递给记者：“天热，白茶有清热、降火、祛暑的功效。”正值中午11点，她刚刚送完货回到公司。
谢万红的公司位于青岛市南软件园。2015年12月，23岁的谢万红走上创业之路，最初，她成立了一家人力资源公司，与茶毫无关联。改变始于2017年，那年7月，这位贵州姑娘应朋友邀约，从青岛自驾回家。途中，她们去了重庆、湖南，最后到达贵州。“那一路，我们去了很多茶园，发现大部分茶园都有积压库存，卖不出去的现象。”谢万红回忆道。
在贵州石阡，茶园盘山而建，她们顺着山路开了近5个小时的车：“在山上，放眼望去，群山云雾缭绕，全是采茶人。”许是被这场面触动，创业做茶的念头就这样冒了出来。
“世界茶园之于中国，中国茶园之于贵州。”回到青岛后，她注册了山东茶皇茶后茶业有限公司，一心一意专注起自己的茶事业。“大家都知道英国的红茶很有名，那为什么我们不能把自己的茶文化发扬光大呢？”创业初期，谢万红走访了贵州、湖南和云南等80多家原生态茶园，用7个月的时间完成调研。
就这样，这位贵州姑娘在青岛开始了原叶茶的创业路。
< class="pgc-img">“人嘛，追求的东西可多也可少，茶也一样”
谢万红在公司里设了一间茶室。只要不出差，她每天都会来这里喝会儿茶。“我们那儿的人从小就喝茶，无时无刻不在喝茶。六大茶系，每一种茶都有自己的功效。”她坐在茶盘后，熟练地烧水泡茶，有条不紊。
好茶之人，和谢万红这般钟爱茶盘文化的自不在少数。但茶叶冲泡繁琐，出门在外更是难以满足“茶瘾”。为了让这种“茶盘文化”更便捷，谢万红和团队研发出一款可多次冲泡的杯装纯茶饮——茶可多。“茶可多”的外形与市面上常见的奶茶和咖啡的包装相似，但杯内添加了一层可让茶水分离的滤网，“一杯能冲泡4～8次，有了它，大家在乘坐高铁、飞机或自驾时都可以喝到纯茶水了。”2018年，“茶可多”走进了上合峰会国宴厅，成为国宴厅专供饮品。
< class="pgc-img">谢万红按照六大茶系分类茶可多的口味，并根据茶叶特质，选择半发酵或全发酵原叶茶放置于内。为保证茶叶口感，订货需要提前半个月下单。每天，她都要自己开车去送货。说起“茶可多”的名字由来，谢万红解释道：“人嘛，追求的东西可多也可少，但大家都愿意‘可多’，茶也一样。”
咖啡的革命浪潮一波接着一波，如今的新零售模式更是推动其日常化。谢万红希望“茶文化”也可以迎来这样的一天，“或许以后将不断有饮茶爱好者加入这项事业，或许他们会做的比我更好更全面，无论如何，我们的初心都是一样的。”
< class="pgc-img">创业有瘾，累并快乐着
2019年，是谢万红来青岛创业的第四年。
最近，她正忙着渠道拓展，并直言自己已经有6个月没进过商场，没看过电影了。采访中，她玩笑似的告诉记者：“年轻人，没事别创业，太累。”但随后又语气坚定地表示：“创业的人有瘾，这个过程累并快乐着。”
9月10日，马云退休了。聊起阿里巴巴20周年的发展史，谢万红说道：“阿里被大家熟知也是近几年的事情。那阿里迎来井喷式发展之前，在做什么？或许和现在的我一样，也在做渠道拓展。”
回想最初，谢万红走上创业路，既是为了弘扬“茶文化”，也是为了让家乡的茶走出去。她常常会想起儿时的场景，还是孩子的她跟着奶奶去采茶，四五万个芽头才能炒出一斤茶叶。
那时，烈日当空，采茶需避开正午。小小人儿在奶奶身后亦步亦趋，采到手中的茶叶滚烫滚烫。茶叶采回后要翻炒加工，每次“手工制茶”后，奶奶的手都会变成黑色。而如今，奶奶已不在，制茶过程也由机器代替了手工。
“那些日子，再也回不去了。”谢万红说完，又缓缓倒入一杯茶。
