现代生活中，饮品已经在人们的饮食生活中占据了很大的比重，消费者对饮品的追捧也推动了整个行业的发展，奶茶是近年来人们非常喜爱和追捧的一种饮品类型，奶茶店的丰厚收益让不少投资者都非常动心，选择开奶茶店也成为了许多投资者的一致选择。
现在市面上对健康饮品的需求非常大，这也是碳酸饮料和酒精饮料被人们淘汰的重要原因，奶茶是健康饮品的代表之一，将新鲜的牛奶和优质的茶叶相结合，健康美味，给每一位消费者带来了真正的营养饮品，很受欢迎。
近几年，中国饮料年产量以超过20%的年均增长率递增。进入90年代，世界茶饮饮料以17%的年增长速度递增，被誉为新时代饮料而风靡世界。奶茶以奶加茶的复合式醇厚口味赢得了广大消费者的喜爱。
中国作为有着悠久饮食文化的国度。“民以食为天”对于拥有14亿人口的大中国来说，是一个巨大而永恒的市场。随着经济文化的飞速发展，人们饮食结构正渐渐发生了变化，绿色健康，追崇时尚、美味、营养休闲食品的概念已深入人心。就因为这样巨大市场的诱惑，许多人纷纷投资其中，有的甚至辞掉了本职工作，专门开店。这其中当然有做好赚钱的，可也有许多门店存货没多久就关闭了。究其原因，还是因为种种考虑欠缺或者经营不当。
对于开奶茶店的市场分析以及发展前景，做了一些简单概述：
1：优势分析
(1)奶茶现做现卖，即时消费。而且奶茶店的大部分产品既可以做冷饮又可以做热饮，一年四季都有市场。
(2)奶茶一般分为主料、辅料和加料三个方面。加料主要有红豆、花生、珍珠、还有葡萄干等等。因而在喝奶茶的同时又有“吃”的乐趣，其他饮品提供的添加物单一，无法与奶茶媲美。并且开奶茶店，可以加入附属产品，比如小吃，简餐等。
(3)门面可大可小，一次性投入小，风险低，投资回报周期短，回报率高。
(4)开奶茶店的技术门槛低，操作简单，培训几天就可以进行操作，而且需要操作人员少，一般两三个左右就可以了。
(5)奶茶有多种特色产品，产品种类繁多，可选择性强。
2：劣势分析
(1)奶茶店资金技术门槛低，既是一个优势，也是一个劣势。因为资金技术门槛低，能够开奶茶店的人也多，奶茶市场很容易达到饱和状态，竞争的重点集中在价格竞争上。
(2)奶茶的附加价值低，不能挖掘出让人记忆深刻的内涵。
(3)奶茶店生意的好坏很大程度上取决于店面的位置。买奶茶的消费者一般都符合就近原则，他们不会为喝一杯奶茶而跑很远。
(4)店铺产品的好坏，直接取决于他采用的原料品质的好坏。而且原料来源透明，成功的店很容易被别人复制，店铺经营难以长久。
(5)由于媒体的宣扬和一些负面新闻的影响，消费者对奶茶的认知存在误差，认为奶茶就是“加了香精、糖的色素水”。
(6)没有研发原料的能力，只能被动接受厂家提供的原料，使自家的产品没有独特性。
(7)奶茶是可替代产品，消费者可以选择其他饮品来代替奶茶。
ello！大家好，我是茶理杨，之前呢，我给兄弟们分析过奶茶行业未来3-5年的经营趋势，没看过的小伙伴们可以回头翻过去看看哈！今天呢，主要是给兄弟们传递一个讯息，我们想通过开奶茶店这件事情真正的赚点钱啊，最起码有一个1-2年，长期的计划，特别是理顺自己的经营理念，这是你的一颗种子，当他萌芽的时候，你千万不要着急。
其次呢，我们开奶茶店赚钱呢，不要只图当下，好，我开了一个店，开业了，开业今天做活动，哎呀，不错，卖了4000，贼开心了，要发财了，后天卖了3000，再过一个礼拜每天卖500，你就萎了，怂了，天天就愁啊愁，愁白了头，天天心里就琢磨着眼前生意不好那点事。一开始我们就要思考，啊！咱们未来奶茶店经营到底会走向什么趋势呢，诶！会走向这样，会走向那样，之前你杨老弟就说了哈，未来所有的零售快消行业都是由传统单一的买卖关系，转换为以家庭，圈子，社交为消费单元的关系。
你看看，这就是一种思路哈，咱们深入研究这一句话，附加到咱们奶茶店身上，然后逐步的改善，当顾客的消费行为习惯已经形成了，你呢，早2年就已经做到了，所以你幸运的留下来了，还赚到钱了。因为你是很早吃螃蟹的人，那些思维懒惰的经营者们就被无情的淘汰了，所以兄弟们啊，你是想赚奶茶行业未来的钱，还是想赚眼前的钱呢？
有些兄弟啊，最近问我，说诶！杨哥，有一个某某奶茶加盟店要转让，我想接手，能干吗？他每天能卖1000块钱。
我其实真的无法回答，首先哈，我不去考证他每天是不是真的能卖1000，就他所说的那个牌子，就已经属于末路狂花了，这个时候你去接手，那不就是给别人填坑吗？
就好像你跟你妈说，妈呀，我要去创业了，给我3000块钱当启动资金，我要当老板了。
你妈就问：儿啊，你要做啥买卖啊？
你说：我要3000块钱买一辆电动车去跑摩的，就是电动车载人的，他们有师傅一天能跑一百多呢？你看，我一个月就能把本钱挣回来。
你妈就说：儿啊，那大街上那么多共享单车了，你为啥还要去跑摩的呢，现在年轻人没人坐摩的了，你这个老板怕是当不久哦！
所以，有些兄弟们哈，我也确实不知道他咋认为的，其实你现在去接手一个过气的奶茶加盟品牌，和你跟你妈拿钱买电动车去跑摩的有啥区别呢？都是垂死挣扎！摩的的未来是啥呢？没有未来，也许你确实听说有人一天跑一百多，但那也只是少数，你去了也许一天只能跑30。摩的也是有竞争的，待客还得守规矩，排队呢！
奶茶店的未来是啥呢？奶茶属于快消行业，体验行业，服务业，只要人的需求在，他是不可能消失的，现在市场虽然残酷，但也只是一个激烈的洗牌过程，淘汰掉那些思维懒惰，认知能力差的店铺。留下那些优秀的茶饮店铺。
所以，兄弟们，不管你们是开了店的，还是准备开店的，想远点，有句话不说得挺好吗？你要能接受按小时付费，你就是钟点工，你要接受按天付费，那你就是临时工，你要接受按月付费，你就是打工！你要接受按1年收到回报，你充其量是个小老板，你要能接受3年收到回报，那你是一个公司老总，你要是接受5年收到回报，那你是一个风险投资家，你要接受8-10年收到回报，那你就是企业家，战略家！牛X！兄弟们，你们想成为哪种人呢？
其实兄弟们，我们开奶茶店最怕2件事，第一个开头不赚钱，开张不大吉，就像一盆零下20度的水泼到你脑袋上，特别是合伙开奶茶店的，基本都是黄，就算不黄生意也贼差！
第二个，咱们开奶茶店，生意不好，做着做着就没有信心了，找不到方向了，茫然了，在长久持续的不赚钱的情况下，就宣布奶茶店倒闭了，创业失败了。很难翻身了，其实这些失败都归咎于一点，是因为我们很多的开奶茶店的兄弟们没有长远的眼光所导致的。也就是你没有判定清楚未来的行业趋势，只看中眼前的蝇头小利，所以招致惨败。
所以哈，我们的兄弟们，开奶茶店和排兵布阵打仗也一样，先要有规划和布局，眼光放在咱们奶茶行业的未来，未来的钱才值钱，赚未来的钱才更赚钱。没有看我过去的一些作品的小伙伴们可以去翻翻看一下，了解茶饮行业未来，作出规划，一步一个脚印走下来，你会不知不觉发现，奶茶店赚钱也非常简单。下期呢我会给兄弟们讲咱们奶茶店如何赚未来的钱！
我是茶理杨，解决茶饮行业的经营问题，让经营奶茶的理念更简单！
| 王凤至
编辑 | 王小坤
创业做牙膏这件事，听起来好像不那么性感。
回想过去十年你的牙膏选购体验，面对大卖场货架上清一色的蓝白绿系外包装产品，只要锁定好需求到底是美白、抗敏或是防龋齿，驻足时间通常都不会超过三分钟。
快速决策背后是注意力的缺失，某种程度上反映了消费者对口腔护理品牌及功效认知的相对固化。
Euromonitor数据显示，2014-2019年中国口腔护理行业市场规模呈逐年上升趋势，2020年达71.01亿美元。但另一方面，以牙膏为主要产品的口腔护理市场长期被“3+2”的品牌格局占据：国产的黑人牙膏、云南白药、舒客，以及外资的佳洁士、高露洁五个品牌产品2019年国内市场占有率近50%，竞争高度集中。
图片来自前瞻产业研究院《中国口腔医疗行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》
同样是2019年，新锐口腔品牌冰泉blispring（下简称“冰泉”）创立，通过推出社交型口香牙膏打破传统功效型产品的原有框架，研发口香糖牙膏、冰淇淋牙膏等系列单品，迎合年轻人追求口味颜值与社交分享的偏好，迅速在抖音、快手、小红书等平台出圈。
爆款背后，新消费品牌如何在传统品牌集中度非常高的领域站稳脚跟？如何通过差异化价值塑造和营销打法抓住细分人群？为此，36氪同冰泉总经理程英奇聊了聊。
5月销量同比增长10倍，一管牙膏的价值差异在哪？
行业集中度高，意味着很难正面竞争，新玩家走传统品牌的发展路径没有想象空间，但并非没有机会。
“从传统口腔产品的销售结构来看，线上只占30%，重心依然在线下，这不符合当前社会的消费结构和趋势，而渠道结构的变化就会给新品牌以机会。”传统口腔产品渠道转型的滞后期，就是新锐品牌发力线上的机会。
打开淘宝搜索“牙膏”，综合结果显示的前两组产品均为冰泉口香糖牙膏，然后才是佳洁士、舒克和云南白药。近两年的618促销节点，新消费品牌似乎更适应线上的流量与玩法，已然在众多传统品牌中脱颖而出。
据程英奇介绍，冰泉今年的618促销分为两个阶段：5月蓄势和六月冲刺。产品策略方面，所有SKU都会参与活动，但基于渠道用户需求和偏好差异，冰泉线上线下主推的产品组合略有不同，线上渠道主打口香糖牙膏+冰淇淋牙膏，线下渠道则为口香糖牙膏+奶茶香牙膏。
图片来自冰泉官方
从目前已有数据来看，今年5月冰泉全渠道销售额突破8000万（线上占比超70%），相比去年同期增长10倍。据悉，冰泉已连续一年多在抖音、快手口腔类目排名第一，其口香糖牙膏成为5月天猫牙膏品类单品TOP2。
新品牌如何在一个高渗透率的成熟品类里突围？找到价值差异是关键。
程英奇认为，“过于稳固的市场格局对头部品牌来说反而是种温水煮青蛙的状态，创新其实更容易。传统的口腔产品处于价值低点，新消费品牌找到价值差异化，给产品附加更多内容和情感，成功的可能性就会更大。”
换言之，稳坐头部的老玩家不够积极，但消费侧需求更加细分，找到价值差异化的落脚点，即便是切入小的细分品类也可能成长出大公司。
基于上述认知，冰泉的品牌价值驱动体系分为三层：
- 满足要求，做好美白、护龈等基础功效价值；
- 满足需求，研发口香糖、奶茶香口味和基础功效叠加，形成“花式口香”的差异化价值；
- 满足追求，打出“口香牙膏”概念与社交自信做关联，再通过内容营销赋予产品社交和情感交流价值；
从满足要求到满足追求，极致理性的消费时代在过去，消费者变得更加感性，这也会带来消费趋势和逻辑的变化。
从口腔赛道产品整体创新方向来看，“味道”也已成为传统品牌的卖点之一，包括云南白药在内的国产巨头相继推出奶茶等新口味牙膏。程英奇认为，由此产生的正面竞争有其积极意义，“让口香牙膏的品类触达更多消费者，形成认知，其实是大家一起把赛道拓宽了。”
以口腔赛道为例，高势能品类如何打爆单品营销？
从找到价值差异化切口，到建立全品牌认知，中间的核心环节是：如何打爆单品营销？
程英奇总结了冰泉口香糖牙膏的五点营销思路：
- 新青年：围绕年轻人打造产品；
- 新媒体：在抖音、快手、小红书等新媒体做内容传播渗透；
- 新渠道：传统电商平台之外，重点发力抖音快手等新兴电商；
- 新消费：把握消费升级趋势，赋予产品更多情感及社交含义；
- 新模式：重视跨界联合等新商业合作方式创新。
其中，新媒体内容传播和新渠道搭建是两个关键环节。
2019年线上流量红利集中在信息流广告和短视频，冰泉口香糖牙膏和大量达人合作，通过kol、koc的影响力在社交媒体平台打出影响力，3个月时间冲到月销1200万。2020年直播风口爆发，随之而来的是品牌自播重要性提升，冰泉开始倾斜资源能力搭建自播体系，今年5月自播销售额超2400万，收入已超过外部合作的达人直播。
一是社交内容分享的软植入，二是品牌直播/自播的销售矩阵搭建，前者叫种草，后者是消费转化，新品牌的线上突围大多围绕这两点展开。
图片来自小红书博主分享
据程英奇介绍，冰泉现阶段线上渠道战略分四部分：在抖音快手小店等新电商做领导（类目第一），在天猫京东等传统电商做领先（类目前三），在嗨团微折购等社交电商渠道做创新，在兴盛优选十荟团等社区团购平台做占位。线下渠道则是优先进入屈臣氏、大卖场、CS店、便利店和潮流店等。
从现阶段来看，线上新电商+传统电商渠道是新消费产品的主战场，线下则更多承担展示体验交互、打卡分享的社交需求。例如三顿半在长沙开咖啡店、观夏香薰在北京三里屯做“洞穴客厅”，意旨传达品牌理念，通过实际交互引导消费者的自发传播。
“线上买得到，线下看得到，消费者心智才会成熟，最终形成消费循环。”程英奇补充道。
冰泉口香糖牙膏单品的成功，验证的其实是新消费主流产品的崛起路径：挖掘被忽视的隐形需求，专注细分类目，在线上高决策的购物场景下，通过进入高势能品类打爆单品，从而建立消费者品牌认知，最后形成低势能品类和发展品类的收割。
以三顿半、永璞为代表的精品速溶咖啡赛道，以Ubras、奶糖派为代表的无钢圈、大码内衣赛道，以拉面说、鲜面传为代表的高端速食赛道均是如此。
如今，新消费产品遍布衣食住行，从推广产品到推广一种理念和社交方式，生活的标准从来没有统一的界定。有中国多样的消费群体和强大的供应链能力做土壤，依托国货崛起的东风，顺应变革的品牌终将踏上时代的浪潮。
采访全文实录
36氪：整体感觉今年的618有什么变化？
程英奇：传统电商平台的先机已经被“分散”。一方面是从5月就会开始预热、预售到6月的冲锋，周期拉长，很多品牌在5月就已经达到一波销量峰值，不会等到618那一刻再爆发。
另一方面，新兴平台的电商业务要和传统电商平台拼速度，很多产品在抖音、快手上的售卖，5月也已经达到销量高峰了。
36氪：冰泉今年618主打怎样的产品策略？目前成绩如何？
程英奇：如今618周期越来越长，需要分成两个阶段来做：5月蓄势和六月冲刺。冰泉所有SKU都会参与618营销，但我们主推三款牙膏产品：口香糖牙膏、奶茶香膏和冰淇淋牙膏。
线上渠道主推口香糖+冰淇淋，线下渠道主推口香糖+奶茶香，从不同渠道的收入结构来看，目前线上和线下大概是七三分的一个比例，线上占大头。
5月份冰泉全渠道销售额突破8000万，比去年同期增长了10倍，超过了原计划的5000万，6月还在销售冲锋当中，从现状来看，完成6月既定计划一定没有问题。
36氪：线上和线下主推的产品不同，逻辑和依据是什么？
程英奇：不同渠道用户的需求和偏好是不一样的，我们做过相关的调研。
线上遵循“人-货-场-术”，根据人群赛道来细分货品主次，再做场景营销触达，再去建立相对应的流量战术。冰泉牙膏线上基于Z世代为主要目标消费人群，时尚白领、精致妈妈和小镇青年为辅助人群去做货品组合和场景营销。
线下则是“场-货-人-促”，以卖场为主导，卖场的定位决定产品组合，然后才能吸引相应的人群，确定最终的促销方式。比如屈臣氏这类卖场受众多为学生、青年群体，货品就要主打潮流饮品香牙膏，配合促销做一些买二赠一的活动。
36氪：做出爆款单品之后，接下来的产品策略是什么？
程英奇：目前冰泉牙膏产品的总收入占比在70%-75%，漱口水占10%-15%，剩下是一些辅销品。
我们的产品思路还是基于两点：
第一，先进入高势能品类去打造品牌制高点，然后才能形成低势能品类和发展品类的收割点，建立整个品牌的格局。冰泉选择从牙膏切入，因为牙膏是口腔品类里销量最大、使用最广泛、消费认识最强的产品，冰泉牙膏成为爆款，我们的漱口水、口腔喷雾和其他产品才有认知的延伸能力。
第二，在高势能品类里，也要选择最个性、差异化的角度去打爆几个单品，通过爆款形成强有力的品牌认知。比如口香糖牙膏，就是我们聚焦了一个心智认知：口香牙膏。通过进入高势能品类+心智认知的建立，为后面全品类收割奠定基础。
36氪：所以核心还是品牌竞争力。如今新消费品牌都在打爆款、打差异化、抓情绪价值，冰泉怎么构建长期的竞争壁垒？
程英奇：冰泉把品牌价值规划作为核心竞争力的起点。因为新消费时代，营销战略是自上至下的系统工程，不论做爆品还是抓流量都是（品牌）认知强化的阶段性战术。
我们的品牌价值驱动体系分为三层：首先是满足消费者要求的功效基础价值，比如牙膏本质就是解决清洁美白、护龈抗敏这些口腔问题，是产品认知的基石。
第二是满足消费者需求，具备差异化价值和个性化的品牌表现。基于食品的口味和化妆品的颜值做全新的口腔产品，是冰泉区别于传统牙膏的品牌个性化体现；而研发口香糖、奶茶等不同口味和美白护龈等基础功效组合，就是价值叠加，通过“口香牙膏”打出冰泉的差异化价值。
第三是满足消费者追求，让产品具备社交和情感交流价值。当代年轻人是宅属性和社交属性的混合体，口腔产品既要完成功效要求，同时又要抓住消费者需要“口香”的痛点，让人与人之间的沟通交流更自信，生活更亲近，本质上也是满足了消费者社交的情感追求。
消费者最认可的（品牌）往往是第一个占据他们心理认知的。要么第一，要么唯一，后者不太可能，但我们是第一个专业只做口香牙膏的，建立了这样的消费认知，后面别人想到口香牙膏就会想到冰泉。如今其他品牌也纷纷开始推出口香牙膏，让这个品类触达更多消费者，这其实是大家一起把赛道拓宽了。
36氪：618只是一个节点，新消费品牌从创立到成熟，整体营销思路应该怎样构建？
程英奇：营销的起点是价值塑造，围绕刚刚提到的三重价值，新消费品牌还要经营好年轻人、年轻化和年轻态。
确定了价值和核心人群，冰泉总结了五个新的营销思路：第一是新青年，围绕年轻人和青年人去打造产品，联合专业团队和科研人员进行配方研发，围绕基础功效和花式口香持续深耕；第二是新媒体，在抖音、快手、小红书、B站这些新媒体做传播和渗透；第三是新渠道，在传统电商平台之外，重点在抖音电商、快手电商这类新兴渠道打造领导力；第四是新消费，如今消费者购买商品不仅仅是基于实际需求，基于性价比，更多是要好玩、有趣、满足他们的情感或者社交需求，所以品牌营销要用内容的方式跟消费者沟通，把握消费升级的趋势；第五是新模式，新的商业合作方式层出不穷，可以联动更多品牌做跨界创新，进一步推广口香价值的认知。
36氪：具体到“新渠道”搭建，可以展开讲讲？
程英奇：在渠道方面，我的观点是：线下更多是构建品牌信任背书，线上利于创新和快速迭代，“线上买得到，线下看得到”，消费者心智才会成熟，最终形成消费循环。
冰泉的线上渠道战略分为四部分：在天猫京东等传统电商做领先（类目前三），在抖音快手小店等新电商做领导（类目第一）、在嗨团微折购等社交电商渠道做创新，在兴盛优选十荟团等社区团购平台做占位。
线下先从年轻调性相符合的屈臣氏这类CS渠道入手，过去一年把冰泉做成屈臣氏牙膏品类第三名，在一些母婴店、潮流店比如调色师，冰泉也有机会发挥品类优势。但线下的主流渠道还是大卖场，包括华润、永辉、大润发等主流卖场，以及省市地方型卖场冰泉也在进入，目前做占位和创新。中小型超市暂时不进入，现阶段品牌渗透力还不够。
36氪：从搭建好渠道，到最终把产品卖掉，还有一个重要环节是怎么推广你的产品？“新”的优势体现在哪？
程英奇：从卖得进（渠道）到卖得掉，其实中间还有四层推广策略。
首先做爆品还是要有品宣、要有预算基础。冰泉请了张雨绮做代言人，同时在江苏卫视、快手等综艺节目做冠名，还在全国2500所高校办大学生广告节，以及线下电影院的整合传播。品宣其实就是品牌的“种草”，从代言人到综艺、从平台到线下建立广告体系，提升品牌知名度和美誉度。当然无论是新媒体直接ROI、还是电视影院广告的季度销售投入产出比，都要以效果为导向，定期做评估。
第二点我总结叫“度渠定做，同频共振”，即重视渠道本身的推广，适应不同的玩法和规则，分别制定不同的营销方案。例如天猫京东重点做618、双十一，抖音快手重点做品牌直播，屈臣氏要搭配买二赠一或者半价营销，便利店就要推换购方案。
第三是要有与时俱进的爆品思维，迅速适应流量的转移与迭代。2019年线上最大的红利是信息流广告和达人短视频，口香糖牙膏当时就是通过和众多达人的合作去打爆单品，三个月冲到月销1200万。2020年直播变成主流，2021年品牌自播重要性提升，所以品牌自播体系的搭建就是冰泉当下的侧重点，目前我们的自播已经超过达人直播，上个月做了2400多万（销售额）。
最后一层就是注重品牌基础形象建设，从陈列、终端物料、到电商页面等多维度的设计协同，展现品牌调性。
36氪：刚提到“度渠定做，同频共振”，背后其实还有一层品牌与平台合作能力的考验。这么多新消费品牌，怎么让平台的资源和流量向你倾斜？
程英奇：我们理解和平台合作的起点，不是单纯的把你自己的东西拿到平台去卖，这不符合如今的新消费、消费升级的趋势。现在的消费更多是消费者兴趣、情感和喜好的表达。
产品是我们的销售武器，但任何产品都要有平台的基因。如果冰泉不是一款年轻时尚、具备社交属性的口香牙膏，而是做传统的牙膏，我们在抖音快手就打不出来。
也就是说新消费产品本身的属性就要和平台的人群、调性、玩法相配套。先分析平台的人，然后去匹配你的货，再去做场景触达，才能接住平台的流量，才能成功。
36氪：新消费领域未来5年还有哪些发展机会和趋势？
程英奇：所有创业赛道的选择，一看成长性（天花板多高），二看成功性，三是看消费认知的提升。具备以上三点，就有新品牌成长的空间。
以我们为例，传统口腔品牌的集中度非常高，前五名占到市场份额的60%以上。正面竞争很难，但过于稳固的市场格局对头部品牌来说反而有种温水煮青蛙的状态，创新其实更容易。
另外，传统口腔产品的销售渠道结构，线上只占30%，重心依然在线下，这不符合当前社会的消费结构和趋势，渠道结构的变化就会给新品牌机会，所以冰泉在线上取得了成功。
传统的功效型产品属于价值低点，新消费品牌找到价值差异化，给产品附加更多内容和情感，成功的可能性就会更大。
36氪：消费和新消费的区分会一直存在吗？
程英奇：我认为未来还会有区分。
媒体（平台和渠道）的革命决定了消费的革命，而媒体是不断发展和变化的。抖音、快手等平台的发展影响了近两年消费模式的变化，下一个时代还会有新的媒介引领变化，品牌最重要的就是顺应和融入每一次变革。
