别再聊排队了，咱们可以聊聊别的。”
见到钛媒体记者时，谢新法半开玩笑半认真地说到。在外界的印象中，融资 5 轮、估值 30 亿元的“美味不用等”（以下简称“美味”）大多仍停留在“排队神器”，这甚至让谢新法和它的团队对此有些苦恼。
从 2014 年开始，一款名为“美味不用等”的应用逐渐出现在商场的餐厅门口，只要扫一扫餐厅提供的二维码，关注“美味不用等”的微信公众账号或者下载 APP，即可进行线上排队取号，如果你想利用等位的时间再去商场四处转转，美味也提供了实时通报叫号进展的功能。
通过“美味不用等”的 APP 与微信公众账号，食客可以进行线上排队，并能够实时查询叫号进度。
这样的服务很快得到了B 端和 C 端市场的双重认可，对于食客来说，线上排队、实时叫号的服务提升了他们的用餐体验，而对于商户来说，相比原先的拿号、记录、喊号等人工排序方式，机器排队比传统的服务员排号效率会更高。
据美味统计，平均每个食客利用电子排队都能节省 30 分钟的等待时间，当食客在餐厅的流转更加紧凑，自然就能提升翻台率，从而增加餐厅的营收。以合作餐厅“望湘园”为例，在使用美味的“排队、在线点菜”等产品后，一个月到店就餐率提升了20%，空台率降低了30%，门店周末/节假日营收提升5%。
复制“排队”优势
蒋宇捷是信天创投的合伙人，他在 2014 年主导了信天创投对美味的 A 轮融资，回忆起当时为何在整个餐饮行业中选择了美味，蒋宇捷对钛媒体记者说：“相比餐饮行业中点菜、支付等环节，’排队’的切入点在头部餐厅中更为刚需，是 must have，而点菜和支付更倾向于 nice to have。”
“切入点”让美味在与同业的竞争中获取了先发优势，也让它成为 SaaS 行业少有的，能通过 C 端市场的口碑与流量倒逼 B 端客户增长的产品。但如果依照正常的企业发展标准来看，光靠“排队”，美味无法实现它们给自己确立的“互联网餐厅 SaaS 服务及运营平台”的定位，这就需要美味利用已有的产品能力和市场份额，将通过“排队”取得的优势复制到餐饮业其他环节。
首先是继续保持产品的“稳定性”。
和大众消费市场不同，作为服务企业客户的 SaaS 产品，“稳定性”的重要程度不言而喻，美味在初期投放“排队”产品时，曾将微信公众平台的排队功能更迭过上百个版本，公司 CMO 陆瑞豪甚至带领工程师守在合作餐厅门口维护设备，而在全国 200 多个城市里，美味也分别安排了销售与技术人员，跟进当地餐厅的软件使用情况。
“美味不用等”创始团队成员，左起为：CMO 陆瑞豪、CEO 谢新法、高级销售 VP 杨佳佳、CTO 郑国春
另外，美味在业务拓展的速度上也高于市场同期产品，这里除了市场销售团队的业务能力以外，“技术改造”也起了很大的作用。
传统的餐饮软件商用于预订、点菜、结账的一体机大约有一人高，搬运与运输很不方便，美味用作排队的平板电脑与结账时的智能 POS 机都只有巴掌大小，更利于推广人员去餐厅进行演示操作。“别的软件厂商要一天要 2-3 个人谈妥一家店，我们一个人一天可以搞定 3-5 家门店。”谢新法表示。
传统软件商提供给餐厅的点菜、支付一体机体积较重，搬运很不方便，这就给轻量化的“美味不用等”创造了机会。
根据美味官方提供的数据，目前美味已覆盖 200 多个城市的 6 万多家热门餐厅，其中开通预订合作的餐厅超过 2 万家，占据全国排队市场90%以上的份额。
“3 万亿的市场”与“1%的占有率”
表面来看，美味在利用“排队”功能占据绝对比例的市场份额后，之后的点菜、支付、评价等功能也可以顺理成章的连通，接下来再对接到餐厅的后端，逐个击破会员运营（CRM 大数据）、食材采购（供应链 B2B）、财务授信、还贷（金融）等细分环节，似乎也并不困难。
美味内部也以使用对象为标准构建了一套产品矩阵，有针对餐厅（B 端）推出的“美位”（排队预订）、“美小二”（点菜）、“美 POS”（支付）、“美会员”（CRM）；也有针对食客（C 端）推出的“秒订、秒排、秒点、秒付、秒赏”。
但棘手的问题在于，由于餐饮业本身的业务碎片化，这个价值三万亿的市场，一直在互联网化的进程上停留在一个尴尬的位置。据不完全统计，中国有 1000 家以上的餐饮软件商，而每一家的份额都不到1%。
这与市场的教育程度有关，由于餐厅服务人员普遍学历不高，餐厅老板碍于培训成本，对 SaaS 的应用往往持观望态度，这就导致 B 端在移动端的尝试仅限于“排队、订座、支付”等解决互联网信息不对称问题的表层应用，而一旦涉及到餐厅账目流水、会员数据等敏感信息，餐厅的管理人员就会显得小心翼翼，不愿意将数据分享给第三方。
另一方面，对于新入场的 SaaS 产品，还要面临传统软件厂商天财商龙、石川、辰森、思讯的严防死守，以及像海底捞、西贝这样的餐饮头部品牌自行研发的 IT 系统，这些都让餐饮 SaaS 行业充满了不稳定因素，也引发了行业的关键矛盾：行业标准化问题。
“通讯行业有3G、4G 这样的标准，手机厂商就可以围绕这个标准来生产产品，但餐饮行业就没有这样一个标准，各个软件的系统与数据都是封闭的。”谢新法对钛媒体记者说到。
举例来说，一家餐厅如果前期将微信支付对接到天财商龙的全套系统，接下来他打算接入石川，两者在系统层面就不能无缝衔接；再比如，某家餐厅在财务端使用了石川、订座端使用了大众点评，这两套系统也无法实现数据的连通。
对此，谢新法希望能用“平台”的办法改善这个问题，这也被他称为美味的“路由器战略”，即一方通过资本加入连接 BAT 这样的互联网巨头，一方通过技术手段打破对传统软件进行升级，帮助其接入餐厅自身的局域网，让餐厅不论使用何种软件，都能够实现内部数据的互联互通。
这也成为美味接下来将继续深化的方向。2017 年开年，美味正式公布了 C+ 轮融资，投资方为支付宝口碑以及央视旗下的中视资本，而美味上一轮融资领投方为大众点评（后与美团合并为新美大）和百度。如此来看，不到两年的时间里，美味完成了 C 轮的融资组合，资方背景涵盖了百度、新美大（腾讯系）、口碑（阿里系）。
随着 BAT 陆续成为美味的股东，谢新法当初的“路由器”战略也日趋完整，在接下来的规划中，他希望将这个平台开源出去，让中小商户，与不具备技术改造能力的传统软件商实现互联网化，从而实现整个餐饮行业内商家、传统软件、互联网 SaaS 数据与 IT 系统的连通。
这里还藏着美味的另一个野心，当餐饮行业产业链的各个角色都相互打通之后，其中产生的数据即可沉淀在美味的平台上，而通过数据的分析和运营，美味可以为商户提供商业决策上的支持，比如餐厅进驻商场的区域位置选择，适合的菜系、顾客画像等，这部分业务将成为美味在“路由器”战略后的另一个发展重心。
美味的 CPO（首席产品官）卓凡给钛媒体记者举过一个案例：港式茶餐厅品牌“山丘”想在宝山万达开店，但对于该区域的受众接受程度有所顾虑，美味根据实地考察，发现宝山万达里某同类品牌茶餐厅在高峰时段有排队现象，而在美味的后台显示，“山丘”的单店客流要高出该同类品牌 20%，通过这样的数据支持，美味能够为类似“山丘”这样的餐饮品牌提供咨询。
相较于行业内其他玩家急于朝供应链金融转型的现象，谢新法表示，美味并不想借着 SaaS 的壳做金融生意，目前美味主要的营收方式包括基本的软件使用费、将 C 端应用导流给 BAT 获取流量分拥、以及为餐厅提供 CRM、营销等数据运营服务费。美味也将盈亏平衡的期限定在了今年 6 月，并表示今年年底，美味的利润将超过 5000 万。
<>今，餐饮的会员管理已经和之前有了巨大的改变，传统的会员管理和营销模式已经难以取得成效。
对于餐厅来说，顾客不是过客，在竞争日益激烈的时代下，会员信息收集、顾客消费行为分析、会员精准营销等，都可以帮助商家达到提升经营效率、降低经营成本、提升消费体验的目的。
那么，在大数据时代下，要如何进行精准营销？什么才是餐厅会员营销正确姿势？
1
想做营销活动时，却不知道会员在哪里
黄老板是杭州某家做传统本帮菜连锁餐厅的老板，由于他一直致力于对传统的菜式多有研究和创新，餐厅在杭州当地一直小有名气。几年下来，已经开出了将近十家分店。
尽管黄老板的本帮菜餐厅生意还不错，但是在会员管理上却遇到了瓶颈。
3月10日是企业成立的7周年，黄老板原想着针做一些促销活动来回馈老客户。
这时，他才发现手上的会员资料少之又少，更不用说哪些人是老客户了。
最终，活动还是没有办法落地。
事实上，在餐饮行业里，除了黄老板这样缺失用户资料，没有办法进行精准营销的案例并不鲜见：
? 开业活动做得很成功，每天都生意火爆，但是由于没有做好会员管理，餐厅的生意变得越来越差；
? 用户消费习惯消费行为不够清晰，花了一大笔前去做营销就那样打水漂了；
? 想针对性地做一些会员营销活动，却发现对会员的消费行为一点都不了解…
2
从手动筛选到精准营销，只差一个按键
在上海某知名连锁餐饮品牌担任市场总监的夏先生，一开始也遇到了同样的问题。
“以前，每到下半年就开始头疼，因为没有什么节日了，不知道营销该怎么做，现在有了美团点评全渠道系统里面的精准营销功能，再也不用担心了。”
原来，这个连锁企业的传统营销方式是，对于3个月没来消费的顾客，他们会进行点对点召回，刚开始粉丝少，很容易就解决了。但是近几年，品牌在当地也积累了不少客户，每个月都得重新筛选，不仅浪费了公司的资源，还因为筛选得不够精准，造成了一部分消费者的反感。
“会员多，原本是一件好事。但是，没有精细化的会员管理系统，在每个月筛选会员时，几万的会员反而加重了餐厅的管理负担。”夏先生对会员管理颇感无奈。
幸好有了美团点评的全渠道会员系统。
夏先生告诉记者，这个系统是依托于美团点评平台和门店的收银系统，汇集用户在堂食、点餐、排队、Wi-Fi、外卖、团购、点评、预定、支付等各个场景产生的消费行为数据，形成一个商家最全的用户消费行为数据池，可以帮助他们更了解用户特征，进而实现精准的、无感知的营销。
“现在，平台会根据我们的需求，对会员进行数据分析并锁定人群，我们只需要一键发起活动即可。”夏先生说，只要会员符合既定条件，系统第二天就会自动发券，很方便。
3
3步走，即可解锁会员营销新姿势
精准营销是基于会员管理下的服务模式，但对于餐厅老板来说，如何去积累会员？如何去了解消费者的消费行为、消费习惯？
这些都很重要。
而美团点评的全渠道会员系统的横空出世，教会商家，只需3步，即可解锁会员营销的新姿势。餐饮商家可以通过美团点评餐饮商家开店宝 App 中的“全渠道会员”模块，免费开通使用。
数据收集：把顾客装到会员“档案馆”
在餐饮行业，一般传统的会员招募方式。主要是一来店内服务员主动引导，比如在客人买单的时候会提示说，“需要办理会员卡吗？可以进行积分或者享受会员折扣待遇。”
但是，开过餐厅的人都知道，某些顾客办理会员卡，往往是为了拿到某一次优惠，胡乱编写名字或电话，可能以后都不会再来了！
类似的情况次数多了后，会大大降低餐厅做会员营销的信心，违背了餐厅设置会员制的初衷，也会影响后期的二次营销，影响忠实客户的培养，白白浪费时间和精力。
王先生在北京国贸经营一家面包店，之前一直没做会员，嫌流程麻烦。
“当时了解到美团点评的全渠道会员系统，我就看重一点，自动招募会员。”王先生告诉记者，顾客只要通过团购、外卖、买单、收银、点评、微信和预定等所有渠道进行下单，便会自动记录为门店会员。
短短的一个月时间，王先生的面包店粉丝量也达到了上万个，此外，王先生还能通过平台看到会员更喜爱的产品，外卖下单次数、评价等，现在消费体验越来越好了。
数据分析：帮助商家更了解会员
相比传统的会员系统，全渠道会员系统的数据海量全面且实时动态。
商家可以通过全渠道会员系统，实时了解会员来源、会员活跃度、消费频次、会员画像等数据，并且根据系统给到的分析诊断和预设营销方案来一键定制自己所需要的营销活动。
比如团购买单，商家可以通过对近半年的会员数据进行分析，如果发现团购买单回头客少，系统则会提出建议，商家可以针对性的创建消费返券活动；如果发现团购买单会员增长缓慢，系统则会提出增加团购买单推广等相关的建议，商家只需要一键确认即可发布针对不同会员的营销活动，相较盲目的推广、营销，这种有针对性的营销方式更为高效便捷。
11种营销场景：让商家实现一键营销
很多餐厅可能不明白，我的餐厅经常搞促销活动，每个月都会有固定的会员日，为什么那些办了会员的顾客还是会慢慢流失？
其实在餐饮行业，会员的维系都很重要，不是说会员生日送个菜、打个折就是尊享尊贵体验，这远远不够。
正如松子日本料理赵晓炜所说，“餐饮业的经营决策不能凭感觉，做出好的决策要以数据为基础，而全面海量、实时动态的数据才更有价值”。
在餐饮行业的数据化和精细化时代的到来，只有掌握了数据，餐企才能拥有未来经营的核心竞争力。
而DQ市场营销部总监卢传熙的想法与其不谋而合，卢传熙认为，“互联网平台的海量数据可以帮助餐饮商家了解消费趋势，判断消费者的口味选择、价格偏向等信息，同时对于市场策略的灵活调整起到重要作用。此外，平台上的消费者评价数据也可以让餐饮企业更好了解消费者的真实反馈，便于有针对性地改善产品与服务。”
而美团点评的全渠道会员系统，结合了堂食和外卖，可以让线上线下数据实现互通，从而让商家更好的了解消费者的意愿，通过常客激励、散客召回、满额返券、支付满减、挽回流失等11个不同场景的营销手段去定向触达沟通消费者，让商家实现一键营销，既能降本提效，又省心省力。
据了解，目前美团外卖与DQ的会员系统打通，通过美团外卖线上订购DQ产品的消费者也可以享有会员积分积累，在门店消费也可以享受相应的会员优惠活动，实现了线上线下的数据互通。如此一来，便提高了消费者的粘度，同时营业额也在无形之中提升了。
正如羲和国际餐饮机构董事长张钧所言，对于餐饮企业而言，在做好菜品质量的基础上进行数字化管理是当前的趋势。“来源于美团点评平台的会员数据是活跃的，可以实时反映出市场的动态，便于快速的调整经营决策，改善产品和服务。”
早在七年前，羲和就将会员评价数据作为门店绩效考核的标准之一，对于消费者的评价由店长进行实名制的回复。同时平台数据也会明显反应出不同商圈门店消费群体消费能力的差异，便于进行菜品的定制和调整。
4
餐饮业数字化时代来了
正如IBM执行总裁罗睿兰所说，数据将成为一切行业当中企业决定胜负的最根本因素，最终数据将成为人类至关重要的自然资源。
随着移动互联网的发展，消费者线下的任何消费行为都可以形成数据反馈至线上，对这些数据的分析能为商家的经营决策提供更多依据。餐饮行业的数据化和精细化运营已经成为趋势。
基于此，美团点评全渠道会员系统的出现，也意味着餐饮行业迎来了真正的数字化时代，餐饮人只需要张开双臂拥抱即可。
<>天中国整个市场大环境下，餐饮业以其市场化极其显性的特质成为最早完全市场化的行业之一，从此便被市场先生翻手为云覆手而雨般地掌控。于是就有了一大一小一个突破一个转折一大现象的“五个一”之论。
五个一是什么？
1、一大规律：127基本永恒定律
餐饮企业遵循大致1:2:7的盈平亏比例，即10%左右盈利、20%保本、70%左右亏损会是一个相对永恒的规律。所谓的今年不好做明年可能会好做的逻辑是不存在的，能否盈利跟年景无关，只关乎于餐企自身的经营能力和水准能令其归入127三阵营的哪一个。
2、一小规律:商业体餐饮334
餐厅入MALL（商业体）的兴起，给餐饮企业带来前所未有的市场机遇，但商业体旺场中餐企的盈平亏分布一般也在3:3:4与3:4:3之间波动，即30%左右盈利，30%左右保本，40%左右亏本。
3、一个突破：团餐高速增长
餐饮行业年增长通常高于GDP增长，可以达到10%以上。而团餐年均增长率已达30%,并占餐饮行业总体量近1/3，这是一个被大多数人忽视的一大突破。团餐正逐步地社会餐饮化，并成为行业重头之阵。
4、一大转折：金拱门事件宣告了洋快餐红利期的结束
以麦当劳肯德基为代表的洋快餐赢利模式的红利期已经衰退，市场规模从顶点下滑。以中式餐饮为主体的各种业态品牌百花齐放、推陈出新，以年均30%-60%的增速迈入中国餐饮的第一阵营。这个趋势已不可逆转。
5、一大现象：营运模式科学系统化构建，成为体系复制的共识难点
解决餐饮老板痛点
完善核心运营体系闭环
餐饮行业无论投资人还是经营者，首先以体系是否易复制来评估餐饮项目，本以为品牌统一、菜品标准与供应链统一、企业信息化统一，再补充职业经理人团队，那么体系复制就完成了。但现实很残酷，一切并不OK。
为什么呢？通过对135个知名品牌和1700多家门店的服务跟踪，发现了原因。
1. 决策层和经理人团队不能宏观而深入地理解所在体系的本质并在思想意识层面达成统一
2. 推进过程中缺乏构建的步骤与方法
3. 持续性很差、无法积累、沉淀和聚能，这意味着缺少一个高度适配企业自身用于深度营运的集成式工具
餐饮企业营运中各项标准、流程制度、KPI等，都只是表象。刻度嘟嘟认为其核心意义，应该是组织与人的关系。刻度嘟嘟餐饮企业深度营运工具（SAAS平台）呼之欲出，也是业内共同的迫切认知。而它应该是一个能实现餐企内训、检查、分配和人才优选等核心营运子体系的闭环，并化繁为简、将其落实到产品细节的应用平台。
餐饮企业深度营运（SAAS）平台应用基础逻辑之一
餐饮企业深度营运（SAAS）平台应用基础构建，能呈现完整清晰的管理信息流，将各级组织构建与适配个人精准匹配，充分唤醒企业组织的内在活力，并从根本上赋能企业营运。例如： 团队扎根餐饮行业一线，多角度多维度解析餐饮不同业态的生长脉络和发展状态，发现并先于需求，专注打磨餐饮行业唯一的深度经营运工具。
深度餐饮营运平台
应具备的部分实战功能
1、训练功能
餐饮行业训练功能共有三部分，以“餐饮阶梯内训营”为例。
阶梯内训营，让企业各级管理者随时可以宏观把握人力培养资源并进行统筹性组织与针对性处理，从岗位体系出发、对各岗各培训阶段展开理论与实操的有效实施和跟踪管理：包括师傅之间PK、徒弟之间PK、师徒互练、员工成长地图、训练勋章、训练标准、训练建议等。阶梯内训营，专为打通餐饮企业内训最后一公里的瓶颈而生。
2、检查功能
餐饮行业检查体系分内外两个维度四个方向构成，既是对企业训练成果的检验，更是对顾客满意度的保障。
以“QSC检查”为例，既满足集团连锁检查、区域抽检，也满足门店自检。餐企从0到1分阶段构建企业检查体系，需要不同的评判标准，也需要不同的考核体系。该功能从各方位各层面提供了深层架构支持，同时还屏蔽了检查中容易出现的20余种不规范行为，并且让各级管理者可智能傻瓜化使用。
3、分配功能
餐饮行业分配系统是一个从奖罚单开始、到绩效分配的一个相对复杂的过程，以“餐饮企业荣誉榜”为例，该功能支持用户按照自身企业文化建设的需要，从引导员工行为规范、鼓励企业正能量着手，设置个性化的勋章墙，支持不同级别的管理者颁发分类勋章和颁发次数的多重管理，并可关联勋章与积分，在按季、按月或阶段性突击任务实现时，提供实物奖励兑换管理的支持。荣誉榜提供了10多例经典的玩法，如：餐饮企业文化建设基金阶段性投放、店长月度基金管理等。
餐饮大咖有话说
其实营运体系说白了，就是系统化的运营一个餐饮企业。以前的所有的管理只是点，而营运体系是面，最后把面进行优化组合，形成多维体。传统的管理并不能代替营运，因为营运需要从品牌文化体系，技术创新体系，服务优化体系，流程标准体系，培训人才体系，营销推广体系，财务及成本管控体系，采购体系等都要去涉及，并建立良好的规则、制度、标准或者流程。通过建立一系列的面，到最后形成多维体，建立起属于自己的企业文化、标识或者精神，而不是现在的生搬硬套，不切合实际学别人，到最后就是一个四不像企业。而现阶段，管理的人有很多，真正能优化整合这一些点的人却少之又少，所以这也是很多企业内斗消耗的地方，需要一个营运强力点来梳理。
首先企业建立体系的目标是为了企业管理的标准化、规范化、精细化。在当下信息化时代，企业运营系统建立我个人认为是要充分考虑机制在实施中的可行性。以便捷简易的工具去支持机制细节的执行。以低成本淘汰高成本的进化过程，从去繁从简角度出发。从而达到企业管理机制的高效管理。简单的比喻就是：鱼饵要符合鱼儿的口味，而不是渔夫的。
餐饮企业运营管理体系是一个复杂的生态系统，这个系统的重要性随着餐企连锁店规模扩大而日显重要，从运营体系建立到分配、检查、内训以及人才优选等，是餐企运营流程化、标准化、可视化的完善过程，这其中少不了互联网智能化工具的使用，借助先进的互联网智能技术和大数据的升级，能大大提升餐企体验和效率！
原创声明：本文属餐饮界专栏作者张舟原创，转载请注明来源，违者将依法追究责任！
