从深圳迈向全球，探鱼何以穿越下一个十年？

战海外市场，已是餐饮行业大势所趋。在餐饮品牌布局出海的红利期，什么样的餐饮品牌才能获得长远发展？

本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：周洪楚；编辑：王秀清。

近几年来，加速走向海外、开疆拓土的餐饮品牌肉眼可见地多了起来。

如喜茶、奈雪的茶、甜啦啦、瑞幸咖啡、库迪咖啡、海底捞、呷哺呷哺、朱光玉火锅馆等品牌，均不约而同加速布局海外市场。

2023年年末将近，烤鱼头部品牌探鱼也开启了全球扩张的计划，其创始人王力加近日在其10周年品牌周年庆上公开表示，接下来探鱼将加速扩张，带领烤鱼迈入全球。

然而不容忽视的是，中餐出海面临的挑战同样非常大，这是对一个品牌全方位的综合实力的考验。

探鱼成立于2013年，在首店开出之后的前几年，探鱼的发展势头迅猛，甚至凭一己之力带动了烤鱼品类赛道的创业热潮。但伴随着烤鱼品类热度的下滑，探鱼近几年以来的声量，相比巅峰时期有所减弱。

如今，探鱼官宣将布局全球市场，是否意味着其做好了十足的准备？探鱼实现全球规模化生长能力的能力和底气又是什么？

探鱼十年，逆周期扩张

300+家门店，这样的数据放在10年的时间长河里看，或许并不算太快。但从一个创业品牌生命周期的维度来看，探鱼是一个值得深度解剖的发展范本。

曾有餐饮业内人士指出，单品餐饮的生命周期最多3年，而同样主打烤鱼大单品的探鱼，不仅穿越了多个周期，还有着一股逆势上扬的趋势。今年，探鱼新开门店有50+家，几乎是过去5年新开门店数量的总和。

探鱼是最早一批将烤鱼开进华南商业综合体的品牌，在其最辉煌的2013-2018年，探鱼已经有近200家门店，其中有80%的门店单月营业额在150万以上，坪效基本上都在6000元以上。

当时，探鱼在华南地区各大购物中心掀起的风浪可以说是现象级的，无论是单店营业额还是坪效，其都遥遥领先于同一商场的其它餐饮品牌，是购物中心争相力邀进驻的餐饮品牌之一。

2019年起，伴随着烤鱼品类热度下滑，一批烤鱼品牌热度不再，探鱼的门店增速也有所放缓。

但回过头看，无论是门店规模，还是品牌知名度的角度，探鱼始终稳居在第一梯队的位置。

从门店覆盖的维度看，红餐大数据显示，探鱼目前的总门店数突破了310+家，覆盖了全国20余省，80余座城市。此外，探鱼目前还进入了中国香港、澳大利亚、新加坡、马来西亚、印度尼西亚等地区或国家。

探鱼虽然在初创期就放开了加盟，但一直保持着稳扎稳扎的开店策略，目前310家门店，有接近160家是全直营门店，是“重仓”经营的典型案例。

过去几年，探鱼获得的业内奖项和荣誉并不少。比如“2020年度中国餐饮品牌力百强”“2021年度最佳餐饮新消费品牌”“2023年度最具影响力餐饮标杆品牌”，以及2021-2023年连续三年上榜“中国烤鱼十大品牌”。

如今，探鱼再次摩拳擦掌，冲击全球市场，似乎也是有备而来。

十年来，烤鱼赛道上的新品牌层出不穷，很多创业品牌未能抵抗周期震荡，下了牌桌。但探鱼似乎始终稳扎稳打，至今仍站在烤鱼品类赛道第一梯队的位置上。逆周期扩张，探鱼如何做到的？

探鱼逆周期增长的奥秘

加华资本创始合伙人宋向前曾说过，很多品牌在生命周期的管理上做得不好，是因为缺少对市场、用户及消费趋势的洞察，以及对基础设施、技术进步的漠不关心。企业想要破解基业长青的奥秘，要有非常强大的自我迭代能力。

探鱼创始人王力加与宋向前的观点如出一辙。在穿越周期的路上，探鱼对市场洞察、消费者趋势变化以及基础设施的夯实等，也有一套独特策略。

1、用营销先导式的产品设计理念，和年轻人深度链接。

探鱼的招牌主打产品是鲜青椒爽麻烤鱼，很多烤鱼品牌也有类似的产品，如何打造差异化？

食材上，采用重庆江津的头子花椒，也就是每年的第一批花椒，这样的食材能够激发产品的爽麻感，更加刺激，也充满成瘾性。

在产品设计上，通过营销先导式的产品理念，让消费者同时在味蕾和情绪上达到爽麻体验，加深记忆点，同时带动传播和转化。

比如今年4月推出的“鲜青椒葱葱烤鱼”就赚足了眼球。从感官上，通过加入了新鲜红葱和一整棵东北大葱，让消费者形成强烈的记忆点；从味型上，在藤椒的口味上增加了时令性的葱香风味，实现双倍爽麻增香；在互动体验上，上桌后的“剪葱仪式”，给消费者营造了新奇的体验感。

据了解，鲜青椒葱葱烤鱼上市7天，销量已经比去年同期上新的烤鱼上涨105%。

2、注重场景和氛围的文化表达和个性化表达。

如今，吃正在逐渐演变成一种文化消费，除了吃好和吃饱，人们也关注环境、文化氛围及个性化表达。

因此在环境体验和个性氛围的表达上，探鱼也一直尝试打破边界，与消费者产生深度链接。截至目前，探鱼已经打造了主打夜宵场景的探鱼POP，走科技感路线的探鱼LAB以及面积更大，充满游戏体验的探鱼RICH等多个主题店型，体验感非常丰富。

比如探鱼佛山创意产业园打造的RICH店，将大富翁游戏进行“复制”。设计风格上融入游戏元素，如金币、钱庄、车站、机场等；空间上通过设置游戏包房、KTV以及银行装置等，让顾客沉浸在游戏空间内；在产品上，设置“互动感”，比如中岛台的自助餐台，消费者可以自助领取餐具，对冰粉进行DIY等；顾客还可以通过集卡和盖章的方式赢得限量周边，每一步都充满惊喜和期待。

3、紧跟时势，探索数字化和私域流量。

在数字化、私域流量等一系列基础设施的建设上，探鱼始终紧跟时代趋势，不断自我革新。

在数字化层面，完成了财务管理、货物管理、运营管理、信息管理、产品研发以及品牌管理六大系统的搭建；在私域流量的建设上，通过构建会员、营销、服务、经营管理一体化的数字化中台，全业务场景打通实现增量获客，目前已经积累了3000万+人的私域流量池。

时间是企业价值的称重器，钱是事情做对的副产品。从上述种种举措可以看出，在市场竞争非常激烈的情况下，探鱼能够穿越10年生命周期，一直保持稳健增长，与其一直以来精益求精的探索精神和创新精神有着密不可分的关系。

全球扩张，

探鱼何以领先下一个十年？

众所周知，品牌门店规模映射的是单店模型能力和规模化生长能力，在扩张之前，连锁企业需要解决的是如何更好地“复制”问题。而历经波折的探鱼，同样不打无准备之仗。在开启全球化扩张之前，探鱼显然已经做好了十足的准备。

1.标准化是夯实品牌长期发展的底气。

在只有三家店时，探鱼就开始了央厨+供应链的战略布局，而后，随着门店越来越多，探鱼便开始了后端供应链的布局。2021年10月，探鱼在广州南沙打造了一座占地51999平米的，集生产、加工、检验等为一体的供应链基地，以此实现品质标准化。目前探鱼的统配率达到了90%。

2.打造成熟的服务流程和管理标准，为合作伙伴提供“拎包入住”式服务。

探鱼未来的战略是“直营+加盟”双轮驱动，开放加盟有利于品牌加速连锁规模化，但对品牌的要求会更高。

因此，在服务流程，探鱼从选址、设计工程服务、人才支持、运营系统支持、数字化系统等板块进行全力支持，提供“拎包入住”式服务。

在人才的输送上，通过打造“人才供应计划”，人才在总部进行培训，考核认证后再派到各门店，既做到强赋能，同时也对非直营店进行强管控。

在非直营门店的管理上，对组织架构进行调整，比如在运营上设置了运营经理、产品经理、训练经理和市场经理四个岗位，从四个维度去提升出品、顾客满意度，帮助门店改善业绩，降低损耗，同时通过打造12个大区，将巡店频率从每月的1-2次提升到6-8次，保障非直营门店和直营门店一体化运营。

3.持续优化产品结构，完善产品策划公式。

此前，探鱼的产品打造依循的是爆品+创新产品的方式，接下来其产品结构的打造，将围绕“5+2+1+N”的主力产品策略公式去调整。5是指5种全国性的基础烤鱼口味，2是指在各大区域推出的2款区域性的味型，1款新品的口味，每年6次上新，将烤鱼固定的8个口味，N是区域性的辅助菜品。

一言概之，就是要植根于探鱼的品牌基因，并针对不同地区的饮食习惯，形成不同的产品矩阵。

结 语

不难看出，探鱼能够穿越10年生命周期，成为烤鱼行业的一大标杆，与其对市场、对消费者、对新趋势的深刻洞察，以及步步为营的产品策略有着密不可分的关系。

在国内长达10年的深耕、沉淀，也让探鱼拥有了远渡重洋的实力和底气。

所有过往，皆为序章。全球化扩张，之于探鱼而言，既是里程碑，也是新起点。下一个10年，探鱼将会收获怎样的成绩，我们拭目以待。

注：本文配图由探鱼提供，红餐网经授权使用。

情后期，引流、吸粉成为当下不少餐饮企业正在进行中的事情。近日，胡大饭馆、重八牛府、九本居酒屋、品质伊骊、苏帮袁这五家餐饮品牌成立了恰范联盟，以这种“结盟”的方式进行引流。北京商报记者了解到，恰饭联盟更多是针对本地头部餐饮进行深度引流做的尝试，希望能够将流量更大化的进行获取。在业内人士看来，餐企现在的最大的问题就是在“客流”上，如何在有限的客流里面寻找商机成为不少餐饮企业的难题。不过，无论是引流还是调整前提是要保证现金流稳定，再去寻找新的发展机会。

餐企“结盟”

餐企引流再出奇招。近日，北京商报记者注意到，由胡大饭馆、重八牛府、九本居酒屋、品质伊骊、苏帮袁五家品牌成立了恰范联盟。根据介绍，恰范联盟成立的初衷，希望联合本地优质的品牌组建联盟，让消费者在选择餐厅时“不踩雷”。从目前恰范联盟的“阵容”上看，均为不同业态知名的连锁餐饮品牌。

目前，恰范联盟也推出了首次的活动，根据活动内容来看，其是在获客引流上另辟蹊径。截止10月25日，消费者到上述五家品牌餐厅任意门店用餐，结账后可在前台领取恰范联盟活动信封一个。信封内含五家品牌餐厅提供的恰范联盟福利券各10张，下次到店消费，满100元即可使用一张，有效期至11月30日。另外，持信封到五家品牌门店消费满200元买单后，可出示信封到前台盖章，集齐五家品牌餐厅印章后，下次任选其中一家门店到店堂食可直接抵用500元。

对此，北京商报记者也联系到恰范联盟内的品牌胡大饭馆，胡大饭馆相关负责人表示，恰饭联盟更多是针对本地头部餐饮进行深度引流做的一个小尝试。另外，疫情带来的餐饮“萧条”后，想通过此次活动提升热度。恰饭联盟是一个长期的行为，未来也会服务更多的优质品牌。而对于此次合作五家品牌的出资及收益分配，上述相关负责人表示，“成本不多，主要是活动创意，暂时无任何收益，只是针对现阶段餐饮做的一次尝试而已。”

寻流量突破口

如今餐饮市场持续回暖，根据国家统计局发布数据显示，2020年1-8月全国餐饮收入21510亿元，同比下降26.6%，限额以上单位餐饮收入4628亿元，同比下降23.8%。其中，8月份，全国餐饮收入3619亿元，同比下降7%，限额以上单位餐饮收入796亿元，同比下降3.5%。

不过，如何把有限客流的消费机会掌控在自己手中这是当下餐饮企业的难题，也是餐饮企业“着急”引流的重要因素。胡大饭馆相关负责人也直言，如今流量获取的渠道越来越多，但是收获的却越来越少，而每一个头部品牌都自带流量，希望通过强强联合，将流量更大化的进行获取。

除了上述以“结盟”的方式吸睛外，其他餐饮企业也以不同的方式出招“揽客”。北京商报记者也注意到，西贝近期瞄准了儿童市场，上新了新的儿童套餐，以此来寻求流量突破口。另外，曾主打单品的餐饮品牌也开始增加产品矩阵，以做加法获客引流。前不久，以烤鱼为主打的餐饮品牌探鱼宣布再添火锅烤鱼新品类。

和君咨询合伙人、连锁经营负责人文志宏表示，企业或者品牌之间形成联盟来进行引流获客的方式更多出现在不同行业之间的合作，因为不同行业之间可以相互导流，业务上没有发生竞争而是一种互补。实际上，同业之间的联盟的导流适用性在两个方面，一种是中小餐饮品牌，自身品牌力、规模有限，有抱团引流的需求。另外，适合以城市为单位的区域型的餐饮企业。目前独立的餐饮品牌形成这种联盟的话，从导流的效果上来讲会有一定影响，但这个效果究竟如何目前很难评估。

保现金流稳定

在文志宏看来，无论是引流还是吸粉，企业可以在具体的操作方面更加互联网化。恰范联盟的这种方式可以尝试，在方法上可以更数据化、数字化。对消费者更方便，而且对于餐饮企业来讲，可以更好的形成消费者信息数据的管理和服务的沟通平台，建立更深的连接。另外，对于进入联盟的企业或者品牌要确立标准，进行筛选和评估，以免拉低整体效果和形象。

在餐饮行业连锁顾问王冬明看来，恰范联盟这种模式是一个不错的锁客和拓客的方法。而发展过程中最大难度在于品牌之间的利益统一。另外，应该着重考虑联盟内的品牌的消费者是否是一个年龄段及类似消费能力的群体。否则转化率及引流将呈现失衡，联盟利益失衡，容易出现品牌退出甚至瓦解。

在一位不愿具名的餐饮业内人士看来，虽然说目前餐饮业逐渐回暖，企业也开始进行一些调整布局。不过，目前餐饮市场的恢复发展仍面临困难和挑战，企业仍要要继续坚持将各项防疫工作常态化，并且在当下的环境下，引流和锁客是一件很难的事情。

王冬明表示，餐饮品牌每天都在进入新顾客，流失老顾客，这也是餐企最为头疼的事情，也是目前品牌进行引流吸粉的重要原因。然而，值得注意的是，由于疫情所致的市场环境的变化，预估明年3月-6月，餐饮行业还要进行一轮洗牌。因此企业在进行抢占市场、调整布局的同时要储备现金，保证现金流稳定才是关键。

北京商报记者 赵述评 郭缤璐/文 图片来源：企业官方微信

监制：洪 伟

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