着中秋节临近，2024年白酒消费旺季也即将拉开序幕。8月22日，北京商报记者走访终端市场发现，包括物美、沃尔玛等商超均已开启“中秋消费时间”，其中酒水产品以堆头形式进行集中展示，并以不同程度折扣促销。
终端市场借助中秋热点卖力营销的同时，作为白酒消费旺季开启的重要时间节点，酒企也正通过多种手段不断推动终端市场开瓶率提升。在酒企积极布局中秋市场的A面背后，还存在着渠道动销不畅、库存压力尚未纾解的B面。如今，当旺季逐渐临近，白酒消费能否借助双节来临解渠道所面临的问题？
酒企集中发力
2024年中秋节比去年来得更早一些。按照白酒消费惯例，随着中秋节与国庆节临近， 白酒消费旺季也随之到来。基于此，无论是酒企还是渠道商，抑或终端市场，都为迎战这一重要营销节点摩拳擦掌。
走访北京市场时，北京商报记者发现，目前各商超及烟酒店主推产品多集中于名优白酒，例如第八代普五、国窖1573、牛栏山以及剑南春等产品。其中，在安贞附近的物美超市中，记者发现，包括牛栏山、剑南春、古井贡酒以及洋河旗下产品被摆放在较为显眼的位置。值得注意的是，从堆头展示的产品价格带来看，今年中秋期间终端市场主要以100—300元产品为主。
不仅是线下市场，北京商报记者登录古井贡酒天猫官方旗舰店发现，店内正开展中秋提前购充值满赠活动。此外，目前店内各产品详情页也更换为中秋节营销物料。
针对目前白酒终端市场表现，酒类营销专家肖竹青指出，中秋节期间，高性价比名酒将迎来放量增长。
终端市场布局如同双面镜，在反映出终端市场消费需求转变的同时，也展现出酒企营销方式的多样性。据北京商报记者不完全统计，8月以来，郎酒举办的中国郎·福建博饼文化节开幕，旗下七大战略产品组团亮相；江苏洋河正式推出“中秋团圆喝洋河 万部华为抢先得”活动，开启中秋攻势；水井坊开展各类针对消费者、零售终端和经销商的促销和激励活动；国台酒业为抢占中秋市场份额举办国台酒·2024海峡两岸中秋博饼大赛。
针对中秋节销售目标，北京商报记者采访洋河相关部门，但截至发稿，未获得回复。白酒从业者指出，中秋作为白酒消费重要时间节点，尤其是在近年来终端动销不畅、渠道库存压力较大的背景下，双节更成为酒企及渠道商消化库存的重要机会。但目前终端需求仍较为平淡，酒企与渠道能否通过旺季缓解压力仍有待观察。
渠道重负尚存
在酒企积极布局中秋营销的另一面，是渠道端库存压力难纾的现状。
“目前手中货还有很多，暂时没有向企业进货。虽然双节消费市场用酒场景增加，但仍要等目前手中库存消化后，资金回笼再进货。”白酒某烟酒店店员表示。
同样的情况不仅出现在终端烟酒店，渠道商也面临着为缓解库存压力而暂缓向厂家打款补货的进度。北京某经销商指出，双节出货量增加，能够缓解此前公司库存积压压力，但目前仍不急于打款进货，这主要是因为当下市场货源较为充足。
对此，肖竹青向北京商报记者指出，中国酒业目前面临最大问题是社会购买力不足，在过去几年中，大量渠道代理商和烟酒行终端库存消化不及预期，酒业库存像堰塞湖一样难以消化。基于渠道库存太大，导致零售终端不敢贸然囤货。
基于中国酒业协会此前发布的《2024中国白酒市场中期研究报告》（以下简称《报告》）调研数据，2024年白酒市场“库存高企”问题突出。与去年同期相比，2024年上半年有超过60%经销商、终端零售商表示库存增加，超过30%表示面临现金流压力，超过40%表示实际销售价格的倒挂程度有所增加，超过50%表示利润空间有所减少。酒企方面一直在通过促销、强渠道等方式消化库存，但产能过剩、供需不平衡的问题依然明显。
凌通盛泰投资管理董事长、否极泰基金经理董宝珍认为，白酒行业去库存工作可能还需要持续一段时间。就以往的市场经验来看，企业大面积去库存必然伴随着以价换量大幅倾销，从而导致市场酒价暴跌。
旺季如何更旺
一面是酒企不断发力营销助推旺季销售提升，一面是渠道卖力销售以实现去库存最大化，随着旺季来临，白酒市场能否带动终端动销提升？
国盛证券在其研报中指出：“目前中秋动销旺季逐步临近，市场整体预期处于低位，我们预计动销环比改善可期。”
尽管在券商眼中，渠道动销压力或将在双节期间有所缓解，但在酒企与渠道去库存背后，尚存隐忧。肖竹青进一步向北京商报记者表示，各大酒厂为抢占中秋节消费旺季，或将出台渠道压货政策，各大酒厂渠道塞货促销政策水涨船高，可能会抵消促销效果，中秋节后白酒市场价格倒挂现象会加剧。
除在节后或将面临价格倒挂外，线下渠道商也同样要在白酒消费旺季面临线上渠道挤压，从而难以消化库存。
北京某白酒经销商表示：“当下消费者购酒渠道选择更多，包括天猫、京东等平台促销力度较大，线下终端在价格层面上不具有优势。今年‘6·18’期间，线上多款白酒出现破价情况，叠加线上赠品较多，促使消费者对比线下价格后选择在线上下单。而在‘6·18’结束后价格也并未出现明显回弹，直接影响到线下价格。”
在此背景下，部分酒商不得不转战线上进行销售。《报告》指出，2024年下半年，酒类企业和经销商拓展新渠道的方向主要是直播带货、线上商城、社交媒体和即时零售等，其中选择进一步拓展直播带货方向的占比达38%，超过了线上商城的35%。对酒类经销商来说，全渠道布局有效打破线上线下的传统界限，电商渠道的迅猛发展也为企业提供了更为高效、低成本的销售途径。
白酒从业者指出，今年中秋节对于渠道而言，是去库存的重要营销节点。但若想良性消化库存，仍需要厂商相互配合，以及寻找新销售渠道。只有这样，才能够让今年白酒消费旺季更旺。
北京商报记者 刘一博 冯若男
< class="pgc-img">源：餐饮屋檐下
调饮的毛利润较高，可以提高餐厅的利润，这是从事餐饮行业的人都知道的“内幕”。但是，很多餐厅的调饮都是只要顾客不点单，就不会被做出成品。所以顾客看到的是下图这样：
< class="pgc-img">又或者是这样：
< class="pgc-img">新来的顾客从不知道门店的特色调饮究竟长什么样子。只能从菜单的倒数几页看到调饮的展示图和价格而已。
然而顾客们心里满是疑虑：我要不要点？会不会实物与图片不符？万一不好喝怎么办？每一位顾客都生怕自己吃买家秀与卖家秀的亏！
为了迎合吃喝一体的消费趋势，提供更好的顾客体验，我们来看下木屋烧烤北京天桥店的小伙伴们是如何创新如何做的吧。（尤其是酒水调饮方面，做的特别好呦）
1、设置焕然一新的调饮展示台，把我们的特色饮品做成展架，让顾客体验到门店氛围感。给予顾客进店视觉上的冲击，促进购买力，且符合当代消费者的共同点。
< class="pgc-img">2、所有的饮品都不再只是放在菜单中推荐，而是将饮品做出来并展示出来，让顾客可以直观看到饮品的模样。顾客无需为产品与实物不符的问题而担忧。
3、把新品调饮展示台放在等位区，并且都有小杯试饮。便于后期点单进行酒水推荐和营销，这样一来，大大的降低了酒水残单率的风险。同时等位区还为大家提供了10种以上的小吃，还有各种小棋牌游戏，让大家不会无聊的等待，门迎姑娘也会热情的为大家添茶蓄水。
4、不仅要在饮品上下功夫，更要提升整个排位区的体验感，因为酒水展示台和整个排位区是相辅相成的。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">天桥店的店长熊亚伟告诉笔者：设置酒水调饮展示台之后，酒水占比增长了5个百分点。
对比之前相对价低的调饮而且第二杯半价的情况下，现在作为木屋单价最贵的调饮，不仅不打折，还能在半个月内卖到满意的结果！！
并且，在与一些顾客沟通的过程中，顾客说到：现在进店马上就有焕然一新的感受，看见酒水展示区的酒，非常有意愿尝试，能感受到门店在不断的优化及创新。
怎么样，如此富有创新的饮品展示台，还不赶快学起来？
< class="pgc-img">| 张漫桐
“饭前不掼蛋，等于白吃饭”。
2024哪种体育赛事最火？掼蛋当仁不让。
据统计，仅在江苏和安徽两省就有超过2000万人经常参加各类掼蛋活动，而在全国，仅在2021年，掼蛋玩家数量就已高达1.4亿，覆盖了70%的一级行政区。
随着掼蛋的爆火，行业内外对其的思考也逐渐增多，其中最大的声音集中在认为掼蛋替代了白酒社交角色的声音不断，甚至有观点认为，掼蛋削弱了白酒的饮用量。
有意思的是，当业界还在为“掼蛋影响白酒销量”的话题争论不休之时，一些“聪明”的企业已经悄悄入局，并逐渐借此打开了新局面。那么，这些企业是如何借“掼蛋”开展营销的？这当中又有哪些实操经验可供学习？
01
掼蛋火遍天，酒企如何出招？
“德州扑克可以教给你的东西比整个华尔街还多。”投资大师彼得·林奇的这句话，放在起源于中国的掼蛋上也不违和。而在白酒行业，跻身竞技体育赛事的掼蛋不单成为人际关系“破冰”的重要手段，更成为行业新兴的营销利器。
据不完全统计，目前举办掼蛋比赛的企业/品牌有茅台酱香酒、五粮液、汾酒、泸州老窖、习酒、郎酒、洋河、国缘、贵州醇、董酒、皇台、仰韶、李渡、水井坊、酒鬼酒等在内的二十余家企业。
虽然掼蛋比赛的大体形势是固定的，但在如何参与到掼蛋比赛里，各大厂家也使出了浑身解数。
例如，在郎酒组织的掼蛋大赛里，专门邀请了官方平台进行背书，同时还在线上三方掼蛋平台开设活动专区，进行线上掼蛋活动运营。
黄鹤楼则主打一个趣味性，通过联动当地餐饮连锁店，在一个月的时间里举办多场次的掼蛋比赛，加强品牌的曝光度。
除了厂家自己举办，洋河在上海采取的是借助本地赛事协会的力量，通过冠名本地掼蛋大赛，进行全程植入的方式参与其中。
当然，由于参与形式的不同，各家品牌在形象露出和实现与掼蛋选手连接的方式上也各有千秋，除了惯用的现场物料宣传、定制扑克牌外、参赛伴手礼以外，不少厂家也进行了大胆的创新。
其中，郎酒为增强活动影响力采取了本地头部公众号+视频自媒体+融媒体联合宣推的方式，进行整合传播，并借此将赛事从针对特定人群的体育营销转化为面向社会的事件营销。
洋河则将掼蛋大赛的参与方式与开盖扫码进行绑定，促使活动从单一的赛事转化为覆盖旗下所有标品的动销方式，在不增加消费者额外支出的形式下，有效增加了消费者的获得感和满足感。
02
掼蛋“疯狂”开打，业绩有无推动？
北京的酒商赵凯，因为工作需要，也打过几次掼蛋。一开始对于这种纸牌游戏，他挺不习惯，但次数多了他发现，工作上用掼蛋“破冰”，仅仅是社交的开始。如何利用玩掼蛋的机会，积累人脉，才是关键。
“在掼蛋局里结识的关系，渐渐可能成为对未来工作有用的资源，比如帮助企业扩大规模，发现新的合作模式、找到人才来源等等。”赵凯表示。
小牌局如此，大行业亦是。
2022年，酒鬼酒曾在安徽举办了一场“内参杯掼蛋精英争霸赛”，当时烟酒行和意见领袖只要购买两件产品就可以获得一个参赛名额，经过县（区）—市—省三轮两个多月的海选，最后在合肥香格里拉酒店举办总决赛。
令人意想不到的事，通过这次比赛，内参酒终端动销超过2000件，销售金额超过千万。特别是烟酒店老板、意见领袖组队参赛后，必须通力合作、相互配合才能赢得比赛，客情关系得到很好维护和提升。
无独有偶，在有“麻将之城”之称的四川成都，汾酒也靠掼蛋实现了品牌突围。
以今年3月举办的一场“汾享快乐 掼牌会友”掼蛋友谊赛为例，活动期间汾酒携手代理商，邀约数十名粉丝和意见领袖参与其中，不仅增进了与厂、商、客户之间的感情，也有效推动了经销商的市场动销。
有酒商更是表示，近年来汾酒在四川市场发展迅猛，2024年有望冲击3亿，举办掼蛋比赛联谊是重要营销工具。
实际上，相较于大型赛事的高空轰炸，类似于汾酒这样的微小型掼蛋局/赛更受经销商的青睐。
江苏翰彩国际贸易公司董事长刘海涛在一次采访中就透露，他们每个月都会组织一场中档规模的掼蛋比赛，人数一般二三十个，不超过四十人，地点就在公司的培训室。面积有八九十平方，为了比赛，他们还采购了掼蛋比赛桌椅和台垫等等。
“比赛的时候周边再设一些茶点水果，打比赛的可以打比赛，不打比赛可以观战，也可以饮茶闲聊，我们现场陈列的产品，感兴趣还可以尝一尝。”刘海涛还在采访中透露，如今他们的掼蛋赛已经有诸如习酒等厂家在进行赞助，而且厂家对活动的效果也很满意，并计划多做几次。
03
掼蛋“火热”背后的冷思考
从上述内容不难看出，掼蛋对于白酒的动销并非全无帮助，那么为什么行业内还是会不时传出掼蛋影响酒（销）量的言论？核心原因在于厂、商对掼蛋的认知出现了偏差。
众所周知，掼蛋具有门槛低、便携性强、容易上手、耗时比较长、社交属性强等特点，这就使其具备了很强的社交功能。
如果仅从传播的角度来看，掼蛋带来的流量对于品牌影响力的拉升是显而易见的，但是想将这样的流量变现为销量却没那么简单。
有酒商曾做过统计，他每次召开40人左右的中型掼蛋赛，能坚持到最后的用餐的多则一半，少则只有两成，而能够动销的客户，往往就在剩下的这些人当中。虽然相较于其他的活动，掼蛋赛每天都能举办，但如果平摊到单场来看，确实不如直接开品鉴会效果好。
另有酒商反馈，在市场实现中发现，掼蛋其实比较适合中档暨大众白酒消费促销，对于次高端/高端白酒则未必合适，因为高端/次高端白酒消费场景更加私密，消费氛围略显严肃，掼蛋却相对比较随意，并且具有广泛性，这样情况下，高端/次高端白酒消费人群对这种情境化植入会比较排斥。
同时，复盘上述酒企、酒商组织的掼蛋比赛也不难发现，除了依靠买酒获得参赛资格这种形式外，绝大多数厂商并没有将掼蛋比赛本身视为获利的手段，而是将其作为增加客户关系的纽带。
因为，掼蛋作为一种建立关系的有效社交方式，更核心的功能是增强客户之间的联系，很难有较高的单场转化率。
其次，随着掼蛋活动在白酒品牌中逐步流行，赛事露出的同质化也越来越频繁，中低端白酒由于价格、使用频次等原因受影响不明显，但高端品牌本身具有独特的品牌个性，盲目扎堆其中反正容易导致品牌个性被湮灭，这也是一部分品牌事倍功半的核心所在。
对此，有营销专家表示：“大多数情况下，大家还是把掼蛋比赛当做一个品牌传播活动，只是整个市场营销体系的一环，动销只是顺带发生的结果。”
纵向看待掼蛋的兴起和趋势，该专家认为：“不仅是掼蛋，很多活动的流行其实都是试出来的，有效果自然会持续下去，只是掼蛋刚好在这个周期里匹配了消费者需求。”
“行业不应该把眼光光聚焦到掼蛋，未来随着产业竞争的加剧，积极关注市场新动态和消费新需求的变化才是应对周期的关键法宝。”该专家如是说道。
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