11月财经新势力#
正式确认开放加盟，喜茶为争夺存量市场？亦或谋求上市？
本周，新茶饮行业的热度无疑都集中向了喜茶。前脚才关停喜小茶的最后一家门店，后脚喜茶又宣布即将放开加盟的消息。
作为新茶饮直营模式的代表，一直以来，喜茶都声称不进行加盟。如今却为何改口？选择加盟方式进行扩张背后有何深意？又向外界释放出了怎样的信号?
< class="pgc-img">△图片来源：喜茶官博
< class="pgc-img">确认放开加盟，
喜茶将发力非一线城市
今日午间，有消息传出，喜茶正在招聘与加盟业务相关的岗位，或将开放加盟。
红餐加盟优选（ID：hongcanjm）在boss直聘上查询发现，喜茶关联公司“喜茶（深圳）企业管理有限责任公司”确实正在对外招聘“事业合伙管理经理”的岗位，月薪20K-30K。
该岗位的职责和任职要求包括：“根据公司战略发展，负责招商及客户管理工作的对接和跟进”以及“意向客户的开拓、洽谈、筛选、审核、缔约、维护工作；协助跟进事业合伙门店的开店进度”。任职资格一栏中则明确规定，应聘者须有“三年以上知名连锁行业加盟商管理经验；有餐饮或食品行业规模性加盟商拓展和管理经验；具备丰富的加盟行业人脉”。
< class="pgc-img">招聘连锁加盟管理人才，看起来喜茶开放加盟业务并非空穴来风。
对于“喜茶将开放加盟”一事，红餐加盟优选第一时间也向喜茶方面求证。喜茶方面表示，确实已经推出事业合伙业务，并打算在非一线城市以合适的店型展开事业合伙门店，让更多用户更快喝到喜茶。
喜茶方面还透露，目前已建立了严格的事业合伙人筛选标准和完善的培训考核流程。譬如事业合伙人需要在门店工作超过3个月，具备产品制作、门店运营等综合能力和高度的责任心，并且充分理解和认同喜茶的品牌精神和企业文化。
除此之外，在全国门店已全面实行门店合伙人机制的基础上，喜茶还将在非一线城市以合适的店型展开事业合伙业务，并在品牌、产品、品控、食安、营运、培训、供应链等方面为事业合伙人提供支持。
喜茶推出事业合伙业务，这也意味着，喜茶真的要走上加盟扩张的道路了。
喜小茶全面退出市场！降价后的喜茶抢了“亲儿子”的生意
< class="pgc-img">△图片来源：红餐网 摄
< class="pgc-img">为争夺存量市场？亦或谋求上市？
作为新式茶饮头部品牌之一，喜茶的一举一动都引发行业人士的关注。此前只专注直营的喜茶如今官宣加盟的消息，虽然有部分业内人士都表示惊讶，但大多人表示“在意料之中”。
“以喜茶、奈雪为代表的新式茶饮如今都遇到了业绩增长和市场拓展的压力。曾经的黄金位置、空间体验感、产品的引领虽说依然有优势，但和其他品牌的差距在缩小，甚至因为这种高度和定位束缚了自己，而茶百道、书亦烧仙草等以小门店，加盟连锁为主体的公司增长速度迅猛，喜茶或许是感受到了压力，从直营到加盟的探索应该是其对模型优化、用工成本，管理半径、市场拓展速度的综合考量。”广州转折点企业管理有限公司总经理陶海翔表示，新式茶饮发展多年，早就进入到存量竞争的时代，加盟模式是现阶段喜茶必须要进行的探索。
确实，过去几年，喜茶门店扩张速度明显放缓。据喜茶官方数据，2018年门店数量为163家；2019年门店数量为390家，增速高达139%；2020年又新增320家，增速为78%；2021年的门店新增数量为202家，增速只有26.3%。
< class="pgc-img">△图片来源：喜茶官微
邦诚营销策划创始人萧大大对红餐加盟优选表示，对于喜茶开放加盟的消息并不感到意外。“在一二线城市，新式茶饮已经进入到存量市场竞争的阶段，顾客基数是不变的，竞争又大，业绩很难有所增长了。但加盟可以到下沉市场去，依靠其自身的品牌知名度和影响力去拓展。”
此外，也有多位行业人士表示，喜茶放开加盟，也有可能是在为上市做准备。
虽然喜茶辟谣过无数次上市传闻，但坊间关于喜茶上市的传闻一直未断过。喜茶创始人聂云宸曾公开表示，在2021年没有上市计划，喜茶也用行动证实了创始人的话。但喜茶的历次融资纪录与背后耀眼的机构名单，似乎暗示着：会有那一天。
< class="pgc-img">△数据来源：企查查
红餐网专栏作者王鹿鹿告诉红餐加盟优选，“喜茶是一个非常理性的品牌，从表面看，喜茶是为了放加盟抢市场，但其最终的目标导向很可能是上市。”
在王鹿鹿看来，喜茶目前确实是遇到了一些现实的挑战，其最擅长的是品牌端、产品研发端和传播端，最难的是在开店和运营端。
回溯喜茶的发展历程，其从广东的一个小县城出发，经过多年的品牌积累与沉淀，早已成长为全国性的现象级品牌，在广东以外的市场也有覆盖，但是门店数量相较其他赛道的头部品牌而言并不多，选址上也有局限。
“以前喜茶的大部分门店大都开在购物中心，这与其动辄30元以上的价格定位也较为相符。而如今，喜茶产品价格降下来了，喜茶自然可以选择开在街边，甚至开在那些更多大众人群触达的地方。如果能结合其他城市比较优质的资源和人，作为事业合伙人去开店，无异于能够帮助其快速开店，扩大规模。而资本往往最看重的也是品牌未来能否具有更大发展空间。所以，一定程度上，拓店的最终导向很有可能是为了完成上市的目标和结果。”王鹿鹿说道。
另外一位不愿具名的业内人士也指出，“纯直营模式容易限制规模化发展，资本其实对此是有担忧的。喜茶此举有可能就是想在彻底资本化，也就是上市之前，把'雷'先排掉，让自身既有在一线城市做直营的品牌高势能，同时又通过在非一线城市加盟，以提高自己在资本市场上的估值。”
< class="pgc-img">△图片来源：喜茶官博
< class="pgc-img">有人看好，有人质疑，
茶饮市场是否会迎来大变局？
暂且不论喜茶开放加盟意欲为何？单就其这一市场举动，不少行业人士也表达了一些不同的观点。
有业内人士直言喜茶去到非一线城市，胜算或许并没有想象中那么大。
红餐网专栏作者翟彬分享了自己的三点看法：
第一，喜茶放加盟的时间点不对。现在已经是奶茶品牌深度存量博弈的阶段了，可能没有太多机会。
第二，虽然喜茶调整过价格，但是跟其它二三线城市的品牌对比起来，它的价格还是偏高的。就像星巴克下沉、放加盟，客单价还是在这儿摆着，还是贵，大家已经喝惯了中低端、中低价位的奶茶，高价位的东西只能是浅尝辄止、图个新鲜，要他们常态化去消费，会有点儿费劲。
第三，以喜茶的这个逼格，即便放开寻找合伙人，加盟费各方面一定不会低，现在这个阶段有能力加盟的投资者应该不是很多。
但也有部分业内人士表示，“喜茶放开加盟对于其品牌自身而言是绝对利好的。”
合众合创始人姚哲称，非一线城市的用户需要品牌，也需要潮流消费，喜茶本身又追求设计和用户审美，产品也是在线的。伴随喜茶降价之后，品牌势能还是很强的，加盟之后更加能满足购买便利，而且下沉市场很多人只是听过，但还没喝过喜茶，降价后喜茶的价格带是很多人可以消费得起的。
< class="pgc-img">△图片来源：喜茶官博
姚哲还强调，目前茶饮加盟的商业模式都已经很成熟，可以从直营迅速切换，少掉了很多培训成本。尤其是现在内卷到一定程度，不排除以前加盟其他茶饮有经验的大加盟商和喜茶合作，快速赚取第一波红利，从而推动喜茶快速做大规模。
在下沉市场深耕多年的餐饮品牌策划人汪祖庆则表示，“喜茶发力非一线城市的大战略是对的，下沉市场是一个很大的市场，有利于企业门店数量分散，天然避险。但下沉市场也有它自己的规律和法则，企业需要有归零心态。”
对此，红餐品牌研究院院长樊宁也提醒，虽然喜茶可以依靠品牌势能迅速打开市场，可想象空间非常大，但也要拿捏平衡好，把握开放加盟的节奏，避免因为快速释放掉了品牌稀缺性，而掉入规模陷阱。
总的来看，大部分人都还是倾向于认为喜茶开放加盟发力非一线城市的举措和大方向没有问题的，但下沉市场的问题和挑战也不能低估。未来，喜茶能否借助加盟模式突围下沉市场，还有待观察。
州第一家喜小茶，也成为了最后一家喜小茶。2022 年 11 月 2 日的喜茶，也成了最后宣告不开放加盟，要直营保证品控的喜茶。
这一周，广州城投大厦的喜小茶饮料厂关闭，也标志着喜茶这一试验性品牌的结束。这一周，喜茶也确认开放加盟业务，将在非一线城市以合适的店型展开事业合伙业务。
< class="pgc-img">喜小茶没了，因为喜茶变便宜了
打从一开始，喜小茶存在的理由就是为主品牌喜茶探索下沉市场的可能性。在它的微信公众号上，喜小茶的定位是「提供合适、刚好的产品，在合格的标准上尽可能实惠」。
便宜、实惠，这是喜小茶的关键词。2020 年开业时，他们主打鲜奶制造，实惠多料。当时的产品定价区间时 6-16 元——打不过蜜雪冰城，但是比主品牌喜茶便宜了不少。
< class="pgc-img">目前唯一能看到的喜小茶成绩单是 2021 年发布的《喜小茶一周年小报告》，它在珠三角地区一共有 22 家门店，全年卖出了 280 万杯饮品。用这个报告来计算，那就是每家店一年卖出了 12.73 万杯饮品，每天每家店大概能卖出 350 杯饮品。
这个成绩不算很差，但肯定没有达到喜茶的目标。要知道，喜茶创始人聂云宸曾透露过喜茶门店平均出杯量近 2000 杯/天，单店单月营业额平均在 100 万以上。虽然这是最初新茶饮蓬勃生长的成绩，但差距也颇大。
< class="pgc-img">招商证券曾经调研过喜茶，他们的结论是喜茶一杯奶茶店每天卖出 800 杯，才可开始实现盈利。喜小茶门店的成本没那么高，但客单价也远不如喜茶，一天如果只能卖 350 杯，恐怕是担不起喜茶最初想要用它打造新品牌、探索新市场厚望的。
当然，卖得饮料没那么多是一回事，喜小茶不复存在最重要的原因恐怕还是喜茶本身也变得更便宜了。喜茶也承认这一点，他们对媒体表示，随着喜茶价格调整，喜小茶已经完成其历史使命。
换句话说，喜茶价格都已经低到 9 元一杯了，6 元多一杯的喜小茶也没必要继续了。两个品牌名字关联度高，用的品牌势能相同，不如在新茶饮增速没那么快的时候专注推广更有潜力的主品牌。
< class="pgc-img">▲ 两个品牌区别度不高，连 logo 都一样
这是喜茶的选择。
从原先冲击更高价格的 138 元的大颗猫山王榴莲到下探 9 元的新茶饮，喜茶年初向消费者承诺的不再推出 29 元以上的饮品新品，还承诺不再涨价都标志着，新茶饮的中场战事全在下沉市场。
< class="pgc-img">▲ 两个新茶饮品牌都推出过贵价猫山王榴莲
告别野蛮生长，新茶饮都在下沉
如果忘了曾经喜茶、奈雪的贵，可能会对品牌今天的便宜缺少认知。
单年的奈雪招股书显示，2020 年前三季度的客单价为 43.3 元，在中国高端现制茶饮连锁店中位居前列，行业均值约为人民币 35 元。
不是喜茶、奈雪 35 元，是整个行业平均客单价在 35 元，喜茶、奈雪这两个标志性品牌还要更贵。买一杯 40+ 的奶茶在 2 年前不新鲜，但在今天却是一件不常见的事。
< class="pgc-img">▲ 2020 年的市场和今天相比完全不同
今天，奈雪的客单价也一路下滑。在 2022 年中期业绩报告会上，奈雪 2021.01-2022.08 的客单价基本都在下降。
或许正是品牌发现了这个趋势，新茶饮们才不由自主地一同选择了降价。
现在的喜茶 9-29 元，奈雪也多为 20 元以下的新品。曾经的喜茶、奈雪把猫山王榴莲饮品卖到 88 甚至 138 元，但在新茶饮没那么受关注的时候，降价让自己成为更多消费者的选择成了重中之重。
< class="pgc-img">▲喜茶价格降幅对比. 图片来自：开菠萝财经
「喜茶自由」有了，但喜茶、奈雪和其他新茶饮品牌的差别也没那么大了。疯狂内卷的新茶饮市场，让所有品牌都压力不小。近些年的新茶饮品牌其实动作更多了，发新品更频繁，搞联名更频繁，但是出圈的茶饮变少了。
今年喜茶的喜柿多多评价就不错，单日最高销量高达 10 万杯，是国庆假期期间各地喜茶门店销量第一的单品。它的评价很好，卖得也不错，但你提到柿子茶可不一定能立刻想到喜茶。作为对比，当年的芝芝葡萄、芝芝桃桃可现在还是喜茶的代表呢。
< class="pgc-img">原因很简单，新茶饮真的太「卷」了。
喜茶柿子茶好喝，跟上的品牌还更多，不仅是奈雪的茶、伏小桃推出了柿子茶，就连只有本地人知道的小而美饮品店也纷纷跟上。当你推出一个新品大受欢迎，那叫品牌特色。但当行业所有品牌都推出了这种新品，你也只能出现在视频博主的评测视频中，看看哪个柿子味重，哪个和茶底结合更自然。
< class="pgc-img">受伤的不只是喜茶，而是所有已经成熟的新茶饮品牌。像奈雪的茶推出的霸气一升桃、霸气一桶瓜评价也不错，系列上架一周销量均超一百万杯。但也没谁会觉得这是奈雪特色，毕竟霸王杯、霸王桶也实在是太多了。
当饮品本身拉不出差距，降价、下沉是远远不够的。
< class="pgc-img">醒醒曾经是喜茶的忠实消费者，但她对近年喜茶的印象只是「新品变多了，排队变少了」。
这不一定是件好事。因为当年的她是路过一家喜茶排队只要半小时必喝的资深顾客，买完还想发个朋友圈。现在的她不再纠结于品牌，对她来说这些品牌和一点点、coco 没什么区别，就只是纠结一下今天想喝贵的还是便宜的。
最主要我感觉还是这种果茶变多了，有很多小品牌也会做这种鲜果茶，味道其实差不多少。
卷到了极致，新茶饮品牌赚钱更难了。
< class="pgc-img">▲ 同类柿子饮品无敌多
太卷了，喜茶奈雪还能怎么赚钱
奈雪流血上市，收入下滑，喜茶开店放缓的同时，砍掉副品牌。摆在他们前面的问题其实是一样的——怎样才能赚钱？
为了赚钱，曾经坚定不开放加盟的喜茶也松口了。今天，喜茶通过《中国饮品快报》对外宣布：
< class="pgc-img">喜茶将在非一线城市以合适的店型开展事业合伙业务。
喜茶解释，为了让更多用户能更快地喝到喜茶，感受喜茶的品质与酷，在全国门店已全面实行门店合伙人机制的基础上，喜茶将依托于十年来已经积累的经验、能力和资源，在非一线城市以合适的店型展开事业合伙业务。
喜茶会对事业合伙人进行严格筛选和充分赋能，并将在品牌、产品、品控、食安、营运、培训、供应链等方面为事业合伙人提供支持。
终究还是开放了加盟，让人意外也不意外。
意外在于开放加盟后，品牌饮品的品控肯定会大受影响，这和品牌原先宣称展现的形象仍有差距，毕竟创始人的承诺仍在耳畔，想不到今天就开放了加盟。不意外在于，茶饮行业，对于品牌来说，加盟就是一条能够盈利的持续的道路。
蜜雪冰城的招股书告诉我们，卖奶茶不赚钱，但给加盟商卖材料赚钱。蜜雪冰城招股书显示，从 2019 年开始，总营收中占比在 85% 以上的一直是「向加盟商销售各类制作现制饮品和现制冰淇淋所需食材及包装材料」的业务。
< class="pgc-img">▲ 蜜雪冰城招股书
对比蜜雪冰城高达 99.8% 的加盟比例，与其说是卖奶茶，还不如说这个品牌主要靠给加盟商卖材料赚钱。
蜜雪冰城 2 万店是这么来的，但 2 万店之下的第二品牌也是这么来的，这就是书亦烧仙草。
截止 2021 年 8 月底，书亦烧仙草共开设门店 6861 家。官网显示的加盟信息中，首批物料费用为 4.5 万元，单店首月费用 40 万+，还有加盟合作费，剩下的就是源远流长的食材和包装费了。至少目前 7000 家左右的店铺已经证明了，这个路子走得通。
< class="pgc-img">所以喜茶也这么做了，保证一线城市品控，在非一线城市加盟扩张是他们相处的新解法。
没开放加盟的奈雪则还在降本增效的路上。这种向写字楼延伸的轻门店是奈雪押宝的关键，它没有现烘面包房，店员更少，成本更低。奈雪自己也发现，Pro 店已被充分验证，未来现有的标准店也将陆续转为 PRO 店，将降低成本做到极致。
< class="pgc-img">2022 年中期业绩报告中，自动化也是奈雪发展的方向，不仅有自动制茶机，未来还要奶盖机、茶汤均质器等。其实说到底还是为了省人力，并且保证单位时间内能够做出的茶饮更多。但这也只是为了降低成本，如果成本已经低到极致还无法盈利，奈雪或许也得开加盟了。
喜茶、奈雪，这曾是新茶饮浪潮中最瞩目的两个品牌，一同寻找新茶饮的盈利良方。现在，喜茶选择了加盟，奈雪则还在不断尝试。
< class="pgc-img">但对消费者而言，他们关心的永远是这杯茶是不是像以前一样好喝，是不是还能更便宜一点。
什么很多创业者都不愿加盟奶茶店？奶茶店老板透露实情
李老板总结：首先，大家会发现在加盟奶茶店的时候需要具有高昂的加盟费用，不少投资者可能会面临前所未有的经济压力和生存压力，而且相关品牌会设置各种各样的规定和要求。
< class="pgc-img">如果大家在经营的时候没有办法有更多的灵活性和自主性，自然就会认为自己会面临更多的困境。
相关的品牌还会进行利润的分成，大家在月底去年底会看到，实际到手的收益会大幅度削减。
近几年来市场竞争相当激烈，不少店铺会面临相当大的竞争，市场越来越饱和，数量众多，会有较大的品牌风险和市场不可控，持续的房租成本增加，原材料的增加，大家的利润空间相对来说大幅度减少，一旦品牌没有较长的生命周期，影响力下降，没有较好的社会声誉，那么加盟店也会受到相关的牵连。
< class="pgc-img">而且有能力的创业者在准备相应项目或者是在进入行业打拼的时候，能够有较强大的抗风险能力，可以调整好自身的态度，获得稳定的工作性质，在这样的情况下自然就可以端上铁饭碗还能够选择合适的项目以及创业机会。
有能力的创业者在赚钱的时候可以掌控全局，让他人敬而生畏，变得从容不迫，开始管控自己的负面情绪，不会喋喋不休，更不会到处抱怨，反而是少言少语变得更加的低调，内心不会有过多的羁绊，在面对更多变化的时候可以坦然接受，更容易放下，学会理解一切，心胸变得更加宽广，不会因为小事斤斤计较。
< class="pgc-img">结语：对此你怎么看呢？欢迎大家在评论区一起交流。
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