天要分享的案例，是发生在我一个朋友小王身上的事情，小王在15年的春季，就已经找过我了，那时他还在深圳苦苦经营着一家西餐厅，在经过我设计的方案之后，现在已经是深圳惠州一带4家西餐厅的老板了。

本来以为问题已经解决了，却没有想到，小王在19年的上半年，又找到了我，说是由于西餐厅的规模扩建的实在是快，计划赶不上变化，他发现现在用我之前设计的营销方案，已经起不了太大的作用了，所以就联系上了我，为什么会失去作用。

为什么会失效？其实很简单，几年前的产品、模式、热点、红利、风口，能和现在一样吗？再加上当时给小王的西餐厅设计的，只是适用于一家门店，现在利用这套方案赚了钱，开了许多的分店，还用我的这套针对单店的方案，虽然说短期看不见任何问题，但是长此以往，品牌和口碑必然树立不起来，生意也自然而然的不好了。

那么针对小王的这种情况，我又重新考察了一番，在经过实地考察之后，我给他重新设计了一套至少领先未来6年，坐拥5G时代的营销方案，这套方案共包含了以下几大商业模式：连环返利+爆品策略+让利模型+资本垄断

也正是巧妙地运用了这套商业模式，成功使小王地这几家西餐厅扭亏为盈、起死回生，在短短的7天时间成功吸引绑定1300名会员，成功收款80多万。那么究竟是什么方案有这儿神奇的魔力呢？

第一步，对旧方案进行革新

针对西餐厅生意和口碑都不好的情况下，我们利用平台和让利思维，又重新对小王的这几家西餐厅的营销方案进行大刀阔斧的革新和整改。

之前西餐厅的营销方案还是以前单店模式的充多少送多少的形式来进行的营销，那么我们在这一套方案的基础上，又重新对方案进行了升级，将连环返利制改成充值返利制，并设计了这么一个引流方案。

1、价值2000元的年卡会员，免费送

2、只需支付15元制卡费，就能够成为我们的年卡会员

3、成为会员后，赠送价值98元的法式意面单人套餐

4、全国各大分店一律打9折

5、消费满600元，会员立减100元

在营销方案已经设计完毕之后，我们通过线上的软文、短视频、广告等媒介进行大量宣传和推广，再通过线下的亲戚朋友、兼职工、员工、上门客等分发渠道，进行自然流量的大量分发和传播。

那么问题来了，这套营销方案真的有用吗？相比较其他方案，它有哪些独特之处吗？

第二步，对新方案进行拆分

在前端的引流方案已经成功落地并执行之后，我们接下来需要做的，就是对这套在旧有方案的基础上革新的新方案进行成本核算，以及为何要执行这套方案的利弊分析。

第一，为什么要强调“价值2000元的会员，免费送”？这其实就是我们在这场商业博弈中主打的心理战，众所周知，人性有非常多的弱点，而其中最知名的弱点，莫过于“贪小便宜”，这和资金的多寡无关，和自身的贫富无关，而我们就是巧妙利用了这一大弱点，主打“免费送”的口号，再通过限时、限量的手法来进行饥饿营销，刺激消费者关注。

第二，支付15元的制卡费，其实也是我们对这套方案进行的“狸猫换太子”手法，巧妙地利用了“置换”的营销手法，让消费者误以为会员卡是免费的，继而刺激购买欲望，放大消费欲望。

第三，成为会员后，赠送价值98元的法式意面套餐，这其实就是我们吸引消费者进店的手法了，想要享受我们的法式意面套餐，有一个条件，那就是必须在我们的店内享用，那么等到消费者到点之后，成本在8元左右的意面套餐，客户绝对是不够吃的，那么因为西餐厅的消费群体不一样，所以自然而然就会形成后续消费，实现后端盈利。

第四，全国分店打9折，一个是为其他的分店引流和吸睛，一个是为了增加我们的“逼格”，树立西餐厅的品牌，为后续的招商引资做铺垫。而消费满600元，立减100元的方案，则是我们用来刺激消费的一个重要手法，这是做了大量的调研之后，才做出的选择。我们按照人均消费180元来计算，2人是360元，3人就是540元，而我们主打的满减活动，则主要就是针对了3人以上的白领和中产阶级。

也正是这套方案，成功使西餐厅扭亏为盈、起死回生，并且在短短的7天时间就已经成功吸引并绑定1300名会员，成功收款80多万。为此，小王没少感谢我。

价国内的餐饮市场，“跟风”是一个不可回避的话题。当市场上某一餐饮品类被消费者推崇时，许多人就会一窝蜂涌进市场，造成市场恶性竞争，至而迅速饱和，曾经风靡一时的黄焖鸡、重庆小面等皆属此类情况。

同时，在“互联网+餐饮”的热点推动下，资本市场开始介入餐饮，各类“补贴战“，“烧钱热”，让餐饮市场呈现白热化竞争局面。在这样的竞争格局下，餐厅想要生存和发展，必须寻求差异化突破口。

参某认为，所谓差异化，就是餐厅与竞争对手最大的不同点，或者说是餐厅最具个性的特色。那么，面临同质化市场竞争，如何让消费者对餐厅的印象更深刻，怎样打造独一无二的标签，塑造餐厅差异化竞争力？接下来，参某将结合几个案例，总结出4大切入点，供各位餐饮老板借鉴。

1、放大某个环节的优势

作为国内最大的餐饮业态，火锅的市场竞争尤其激烈。当很多同行在多个层面展开较量时，海底捞首先打出了“服务特色”这张王牌，让在过往中低端餐饮市场很难体验到的变态服务和尊重，在海底捞得到足够的展现，而且不断地进行强化、再强化。于是，以服务作为差异点的海底捞，逐渐拉开和同行的差距，树立了“服务”差异化标签，奠定了行业老大的地位。

这时候，许多餐饮同行便纷纷跟风、模仿海底捞的“服务特色”，却无一人超越。曾经也推崇服务的巴奴毛肚火锅，比诸多同行更早认识到问题的关键，并开始做出了一些改变。经过摸索和研究，巴奴将“产品特色”作为餐厅差异化进行塑造，并很好地与海底捞“服务”特色进行的区别，打出了“服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是”的口号，从而让毛肚成为了餐厅的招牌。短短几年，巴奴就在河南市场和海底捞形成双雄争霸的局面。

因此，餐厅想要做到差异化，放大餐厅某个环节上的优势是最“简单粗暴”的方法。

2、塑造一个主题

近几年，在海外餐饮品牌的影响下，国内涌现了许多海外主题餐厅。刚开始，一些主打日韩特色、东南亚特色的主题餐厅尝到了差异化的甜头。后来这类海外主题餐厅越发常见，市场竞争力便逐渐减弱，但这丝毫不影响“主题”在塑造餐厅差异化上的价值。

在海外主题餐厅的影响下，各种主题餐厅百花齐放，其中不乏做得非常有特色、市场反应非常好的主题餐厅。例如，以歌后邓丽君作为主题特色的“邓丽君音乐主题餐厅”，旗下“爱君乐队”为客户提供专业的邓丽君歌曲模仿表演，吸引不少慕名而来的客户；以怀旧为主题特色的“70后饭吧”，凭借极具回忆价值的场景，受到消费者的热捧；以动漫形象为主题特色的“LINE FRIENDS CAFE&STORE”，凭借萌点十足的熊和兔子，在年轻消费者中吸粉无数。

因此，打造一个让人眼前一亮的主题餐厅，不失为创造餐厅差异化的好方法。

3、混搭跨界元素

目前，“跨界”正备受各行各业推崇，餐饮市场也开始陆续出现诸多跨界的特色餐厅。诸多奢侈品牌在海外餐饮市场进行了跨界尝试，开设了高端的甜品店、西餐厅。品牌特有的高贵气场，配上餐厅特供的精美礼品，很快俘获了一批对生活品质要求较高的客户群体。而国内市场，餐厅也开始尝试融入书店、花店、家居城等跨界元素，获得了许多消费者的认可和追捧。

前不久，中国邮政旗下的熊猫邮局饮品店在成都正式营业。这家邮局不仅能写信、寄信，还捎带卖咖啡饮品。走进店里，你会发现与传统的邮局不同，除了随处可见的萌系熊猫摆件和俏皮可爱的贴画，整间店面的装修风格也透出一股轻松的田园风，木色的桌椅、展柜，还有巨大的落地窗。消费者的文艺情怀就是这样在这一间邮局里得到了满足。

因此，给餐厅注入跨界元素，形成混搭的特色，也是餐厅寻找差异化突破口的重要途径。

4、换个不同的竞争对手

对于大多数的消费者来讲，茶馆是一个非常传统的餐饮品类。在快节奏的生活中，以往古典、优雅、品质的传统茶馆渐行渐远，已经很难吸引到年轻的消费者。这时候，如果你还想开茶馆，不妨跨出传统茶馆的受众人群，换个不同的竞争对手来做定位。

上海的“书香茶香”是一个与传统茶馆相去甚远新式茶馆。茶馆创始人老罗，并没有将传统茶馆作为竞争对手，而是盯上了“星巴克”。老罗认为，茶饮和咖啡尽管是两个不同的类目，以往的消费群体也相差较大。但是，同样作为延伸生活态度的两种饮品，其实有着许多可以互相借鉴的地方。“书香茶香”将“星巴克”看作对手，并积极吸收其在环境和服务流程上的优点。营销学上有句话“星巴克卖的不是咖啡，而是休闲。”同样可以销售“休闲”的茶馆，为什么不能模仿和借鉴呢。经过一番努力，“书香茶香”抓住了星巴克的一部分消费群体，并逐渐在消费者心中形成品牌印象，成为了大受欢迎的新式茶馆。

因此，将不同品类的餐厅作为竞争对手，你的餐厅将在原有品类形成一种差异化。

参某说

参某认为，餐厅考虑差异化策略之前，首先得选择你的竞争对手！

当你的对手是海底捞时，你需要避开“服务”寻找差异点；当你的对手是传统餐厅时，你需要塑造特色来制造差异点；当你的对手是书店时，你可以融入跨界元素作为差异点；而当你的对手是不同品类的餐厅时，你就可以将品类作为差异点。

找到了一个正确的对手，包装差异点，并放大它，并在于用户的沟通中，不断强化再强化，如此才能打造出餐厅的差异化竞争优势！

原创声明：本文作者鸦青，属餐饮界(微信ID：canyinj)原创， 转载请注明来源，违者将依法追究责任！

辈子走过最多的路，就是餐饮行业的套路。

营销本质来说还是要研究消费者的消费心理，怎样玩营销套路，让顾客更加愿意选择你的店？

这里总结了7招营销套路，教你玩转餐饮营销：

一、3招让餐厅排队

多数消费者都有从众心理，尤其是一些顾客对商场、商家不是很熟悉的时候，会选择排队较多的餐厅，来降低就餐风险（口味不怎么样）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。

一般餐厅实际运用中如下：

（1）现在有些商家利用这一心理雇人排队，制造人气，这个不是长久之计，还是需要回归到产品的本身。

（2）在制作产品的时候，故意放慢制作的速度，让门店形成等位，这也是下策，容易消费顾客的耐心。

（3）想法设法在等位区留住人制造热闹气氛，比如在等位时去打印照片、玩游戏、免费美甲、手机贴膜、抓娃娃等。

二、商品组合效应，顾客乖乖掏钱

苍井空写真电子49元，苍井空写真纸质版125元，苍井空写真电子版+纸质版125元。

请问你会选择买什么？

当然，是第三种，一样的价格可以卖电子版和纸质版。

其实，商家最想卖就的就是苍井空写真电子版+纸质版。加入纸质版，是为了让你有一个对比，从而感觉前者更划算。

这种方法肯德基和麦当劳用的比较多，比如：

薯条8元，香辣鸡腿堡单点16.5元，套餐一起点只需要19元。你就会觉得，只要花2.5元就能吃一个薯条。

三、利用掏钱心痛效应，充值卡多卖3倍

人们在购买东西的时，会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的金钱痛苦。

在相关的实验中，当人们购买高价物品时，与生理痛感有关的脑岛也出现反应，显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感，可能跟真实疼痛的十分类似。

那么如何降低这种“掏钱心痛”？

1、鼓励消费者使用信用卡，用虚拟的信用卡替代金钱，来降低这种痛苦。比如，原来的活动是充值500元送100，改成刷信用卡充值500送100，效果会好很多哦。

2、提高购买物品带来附加价值，来提高购买物品的快感。

如在某家餐馆买单时，服务台上就有一个温馨的文案：为爱的人买单，是件幸福的事。

顾客就觉得花了这些钱，我除了填饱肚子，还是爱表达的一种方式，顾客购买疼痛就会降低。

四、精简菜单，解决顾客选择困难症

现在的消费者，最怕的就是选择太多，无从下手，所以要在菜单上好好下功夫：

首先要精简菜单

掌握主动权，把最好的产品放出来，让顾客直接选择就对了，而不是罗列一大堆东西让顾客去挑选自己喜欢的东西，要知道，顾客自己可能都不知道自己想要啥。

其次，做精品推荐

一定要推主打菜，主打产品，让顾客奔着你这个产品来而不是奔着你的店来，这也就是的爆品理论。

再次，就是做套餐

套餐组合让顾客一键购买，消除顾客的选择困难，同时也节省了时间，同时也能让顾客多花钱，提升客单价。

五、慢收盘子快翻台

很多餐厅为了提升翻台率，顾客前脚刚刚离开后脚马上就收拾餐桌。在餐厅人比较多，等位严重的时候这样的做法是没有问题的。

但是在餐厅还没有人满为患的时候，收拾桌子要适当慢一些，这样反而更能提升翻台率。

因为当顾客看到旁边桌上满满的餐盘的时候，就会有一种自我的心理暗示，我已经吃了很多了，差不多该走了。

所以说，空盘子的存在就是一种心里预警，给顾客一种潜移默化的暗示。同时在外边的人看来，桌子上盘子比较多，也会给人一种生意很好，味道应该很不错的感觉，能够吸引顾客前来就餐。

当然，不是说收拾桌子越慢就一定越好，这里边涉及到很多利弊权衡问题，在具体的操作过程中要根据情况来调整策略。

六、化整为零，让顾客觉得你的菜便宜

超市日用品定价的道理可能很多人都懂。超市里日用品通常都会用9.9元，19.9元，28.9元这样的标价，而不用10、20、30这样的整数。9.9和10只差了一毛钱，但是会给人一种还不到10块钱的感觉，就会觉得比较便宜。

其实餐饮定价也可以参考这种做法。通常餐饮店都习惯以整数定价，是因为顾客付款时比较方便不会出现找零的麻烦。

但是如今移动支付工具已经越来越普及，更多人会选择微信或支付宝支付，就不存在找零的问题了。那么9.8元一碗的面自然就比10元钱的面听起来更具诱惑一些。

七、用音乐提升翻台率

为什么肯德基的音乐都比较欢乐轻快现代，而西餐厅里的音乐都比较优雅舒缓古典，这其实也是营销的技巧之一。

研究表明，当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。西餐厅客单价高，想要营造更好地服务，那么好音乐会让顾客沉醉，从而拥有更好的体验。

当播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则会短很多。所以说，快餐店一般都用更加轻快现代的音乐，就是要调动顾客的就餐节奏，催促顾客赶紧吃完离开。

如果你仔细观察的话就会发现，那些比较有名的快餐店饭点时候放的音乐和空闲时段放的音乐节奏都是不一样的，就是因为要为不同目的而服务。

今日分享结束，欢迎关注或留言，有机会获取更多商业模式策划案例！