多人都知道，免费营销在实体店经营中，是非常有用。因为免费模式是最能击中人性弱点的，但是你会发现，玩免费模式的人很多，真正赚到钱的人却没几个，这是为什么？

因为免费的核心不在“引诱客户”，而在于一种“利他”思维。很多人的免费，会给客户带来欺骗感。比如某床品店，扫码发朋友圈就送一个枕头。你送来的枕头刚拿回家就塌了，有用吗？人们还会在你的店里消费吗？

这就起到了一种反效果。根本原因，是你没有真正的“利他”，你想的是引诱欺骗客户来消费，而不是真正的让客户感受到好处。

真正的“利他”该怎么做？利他就是给别人撑一把伞，却给自己遮住了风雨。蒋老师带大家来看一个案例。

小李是一家西餐厅的老板。她虽然是个90后的姑娘，但是很有能力，因为品味不错，菜品设计得也很精巧。但是几个月前，这家西餐厅附近又开了一家私房菜，偏偏也是做西餐的，而且不是传统的牛排意面，而是一些比较特殊的欧洲菜式。

小李被分流了相当一部分客户过去。因此，她很着急希望我能帮她维护一下老客户，同时，把新客户从竞争者的流量池中“抢出来”。

利用我的方案，她在差不多1个月的时间里，引流了1200个客户，成交了320张会员卡。

这套方案有三个层次，首先维护了老客户，再利用异业联盟吸引新客户，并且利用会员卡来激活新客户，使其转变成老客户，形成闭环。整个营销方案中，“利他思维”处于主导。

第一招，社群活动：维护老客户?

小李之前就有做过微信社群，但因为不知道如何运营，所以群里都是她单方面的发一些店里的照片，或者生意不好时发个小红包。总之，都是小打小闹，基本上是成效的。

我让小李在微信群里改变活动内容。首先，每周都进行一次红包活动，但红包个数只设定为5个。抢到红包金额最大的人，可以获得一份免费的2人份披萨，不能外带，只能堂食。其他人都能获得免费的小食一份，随餐点附赠。

之所以我们设置2人份的披萨，就是因为客人如果来吃，一个披萨肯定不够，就会点其他的菜。而披萨又是我们的菜品中利润率最高的，所以我们就能最大限度地控制亏损，甚至依靠其他的产品盈利。

其次，其他人获赠的小食必须随餐点附赠，这就保证了他们会来消费。通过这种方式，我们就能细水长流的让相当一部分老客户回头消费。并且还能让社群具有更多的热度，慢慢的就能活跃起来。

第二招，利用异业联盟：引流新客户?

西餐厅是非常好做异业联盟的。因为西餐厅本身相对来说会更有氛围感，适合一些女性用户为主的店铺来进行口碑营销。比如高档女装店、美容院等等。

如果说第一步，我们是用“利老客户”的思维来维护老客户，那么第二步，我们就既要“有利于合作方”，又要“有利于新客户”。只有切实地让他们感受到利益，你才能从中谋取你自己的利益。

小李制作了很多消费券，可以用9.9元钱到店购买店里的三样产品—小食拼盘、意面一份、或者披萨一个。

小李又找了许多女性用户为主的店铺，因为女性用户会比男性更喜欢在外进行美食方面的消费。西餐厅不要局限于以男女吃饭为主，实际上，很多女孩子也会结伴来吃西餐，主要是因为偏爱西餐的餐点。

小李找到这些店，对他们说：“只要你们店的老客户来买，你们就把这些券送给他们。”对于这些店家来说，这些券一方面可以帮助他们增加客户粘度，一方面也提升了自己的店铺形象，是一举两得的事情。

而这些餐点的设置也是很巧妙的。首先，3种产品的成本都不高，大约都在15元左右。如果只用9.9元购买，那我们肯定是要亏本的。但是西餐厅不像快餐店，几乎没有人会一个人来，毕竟大家都是成双成对，这个氛围会很尴尬。那么如果两个人来，就势必会点其他的餐点，我们很容易就能弥补成本的损失。

第三招，激活引流客户：成交会员卡?

这些消费券几乎能保证80%的获赠客户都能到店。那我们接下来，就要让这些通过活动过来的客户，再通过另一个活动留下来，成为我们的老客户。

没有比会员卡更好锁客的活动了。所以，我们趁势推出了我们的会员卡—只要充值300元，你就能成为我们的会员。当天的消费直接打7折，并且每到情人节，只要你到店来消费，我们都会送您一束玫瑰花。并且，我们还送您20杯价值28元的特饮，每一杯都不一样，每次到店消费，都可以获得一杯。

我们假设除开9.9元的引流餐点，当天客户消费150元。要知道西餐厅的利润率是很高的，毕竟是用比较复杂的工艺做成本比较低的食物。比如一份意面，成本可能10元钱，在西餐厅能够卖到38元。

所以，当天客户消费的150元，至少能赚70元。打了7折后，我们只能赚25元，虽然利润下降，但获取的是后续至少200元以上的消费。所以，我们依旧是赚的。

其次，我们赠送的玫瑰花和特饮，都是与消费息息相关的。如果你不来消费，那么我们的赠品也不会送给你。只要你来消费，那么就必然能够覆盖赠品的成本。至于特饮，无非是一些鸡尾酒或者风味饮料，成本并不高，正常放在店里因为溢价太高，没人会点。但作为赠品，却可以提高会员卡的价值。

1个月的时间，小李引流了1200人到店。其中有320人购买了会员卡，小李收款了9.6万元。但这只是开始，后续这320人的消费，才是真正的盈利点。

这套方案你学会了吗？欢迎来评论区和蒋老师讨论。更多营销案例，欢迎点击下档订阅蒋老师专栏《36天快速盈利》。

几年随着国际交流步伐的加快，中西方文化汇聚交织在一起，越来越多的西餐厅像雨后春笋般迅猛发展起来，西餐也逐渐走进了中国大众消费群体中来，人们在享受西方大餐的同时，也在感受着那独有的西方文化。那么怎样才能在西餐中营造出西方文化氛围来呢，这里小编告诉你一定要巧妙绘制好西餐厅设计方案才行。

一、决定西餐厅设计方案和装修风格的是餐厅的定位和档次

西餐厅遍地都是，没有自己的风格和定位很难有固定的客源。在设计之初就要确定餐厅是面对是什么消费群体，面对的群体不同餐厅的定位和档次也会有所不同。如果在大都市面对的是高级消费群体或外国友人，餐厅肯定就会高起点定位，餐饮档次也会比较高，装修风格上肯定要豪华气派，给人身临其境西方国家的感觉。如果面对的是年轻一族，餐厅的装修上可以时尚前卫一些，装修风格上以突出部分西方个性特点为主，定位和档次可以确定在大众消费层面。

二、西餐厅设计方案中的灯光与色彩搭配

西餐厅的灯光与色彩对装扮西式风格有着决定的作用。档次较高的西餐厅，就要选择大气、富丽堂皇的欧式吊灯，着力营造出西方古典厚重之美；休闲小西餐厅就要以柔和的灯光为主，重点营造出西方浪漫风情。不管是何种风格的西餐厅灯光色彩都要选择暖色调色系，这样既能增加食欲，还不会引起视觉疲劳。灯光与色彩的有效搭配，能为消费者营造温馨浪漫的用餐氛围，吸引住回头客源，提高餐厅效益。

三、西餐厅设计方案中餐具及其他物品的选择

西餐相比中餐用餐时更加复杂，使用的餐具也更多，像刀、叉、碟等器具是不可少的，金属器具一般以不锈刚材质为主；餐桌一般以长条桌为主，基本上没有中餐式的大型圆桌，餐桌和餐椅要与餐厅的整体装修风格保持一致；餐厅桌面和窗帘的图案也以淡雅的花纹为主，力显西方特点和文化氛围，给人以和谐之美。

四、西餐厅设计方案中关于空间的比例

西餐厅不像中餐那样群体性用餐，一般以二至三人为多，所以西餐厅的餐桌不宜过大，每座位占地以不超过两平方米为宜，西餐厅厨房的面积应该占到整个餐厅面积的三分之一左右，餐厅洗手间以及其他附属设施也要尽可能满足消费者需求，人均使用面积不能少于0.3平方米。

通过以上可以看出，只要巧妙绘制出西餐厅设计方案，营造西方文化氛围打造个性化西式餐厅并不是一件困难的事情。

2014年9月28日

么是爆品策略？就是利用一个低于市场价的商品来做招牌，在吸引到用户之后，再通过其他的方式进行盈利。这有点像钓鱼，同样是利用鱼饵让鱼上钩，再通过煎炸煮炖的方式进行最终的饱腹。通过一方亏本带动另一方盈利，就是爆品思维的核心思想。

前阵子一个女学员小兰找到我，说自己在广东开了一家西餐厅，但是生意却一直好不起来，所以就找到我，希望我能够帮助西餐厅想想办法制定出完善的营销方案出来。

听小兰说，她的这家西餐厅是在2年前和朋友合伙一起开业的，当时刚开业的时候，由于将地址开在广东，又在选址方面选得好，所以在开业期间，由于地段选得好，再加上食材和制作方法都有独到的方式，价格也不算很贵，所以生意好得不得了，无论是口碑还是知名度，在广东当地的风头可谓是一时无两。

但是好景不长，随着时代的变迁，越来越多的同行和竞争对手都看中了广东这块“风水宝地”，纷纷在当地开起了中式、西式、泰式、韩式等一系列餐饮店，想要在当地在争夺生意。也正是从那时候开始，逐渐蚕食了西餐厅的市场份额。为此，小兰虽然着急，但是由于自身的经验有限，又没有系统地学习过营销相关的知识，因此也是一筹莫展。

基于这一原因，在一次偶然的机会，小兰通过朋友的介绍，在得知我长期深耕市场营销，对这方面有独到的见解和经验，就联系上了我，希望我能够给能够帮助西餐厅想想办法、出出主意。

在对西餐厅目前所面临的问题进行了一个简单的分析判断，并在实地考察之后，帮助西餐厅设计了一套营销方案，下面分享给大家。

第一招，设计完善的营销方案

针对西餐厅目前所面临的困境，我正在实地考察之后，给设计了充1000送1000返1000的营销方案。

也正是这套方案，成功使西餐厅在短短7天时间里，就已经吸引大量精准会员，并因此成功收款23万，扭亏为盈、起死回生。

看到这里你肯定要问了，充1000送1000返1000？这是什么营销路数，莫非是在做慈善？其实不然，下面我会对方案的资本运作机制进行拆解，我们接着往下看。

第二招，拆解方案的资本运作机制

在针对西餐厅所设计的方案都已经成功落地并执行之后，我们现在要做的，自然就是对整套方案的“钱途”进行拆分和解析了。

充1000送1000返1000，我们利用这套方案在市场上进行了营销，虽然已经有其他的商家使用过，但是由于在市场上还没有彻底的流通，所以在实地考察之后，我帮助西餐厅设计了这个活动，作为整套方案的核心。

我们来说说成本问题。首先充值的这1000元，肯定就是西餐厅的利润了，但是由于只是将消费者口袋中的钱转移到西餐厅的会员卡上，还没有构成最终的消费，所以我们要做的，就是通过一系列的操作，刺激消费者在本店进行消费，在增加会员储值率的同时，增加西餐厅自身的销售额和营业额。

赠送的这1000元，其实不是现金，而是20张消费抵扣券，每一张的面额是50元，但是是无门槛的，唯一要求就是必须要配合会员一起使用，这么做的目的，除了安抚消费者“受骗”的情感状态之外，还有一个好处。那就是能够最大限度地刺激消费者进行消费，而且由于我们的客单价人均在120元以上，所以除了单点饮料之外，按照正常的消费者逻辑来说，根本不可能会出现只花费50原来吃东西的现象。那么西餐厅的成本是不是就控制下来，并通过薄利多销的方式袭击用户消费，最终盈利了呢？

最后说说额外返的这1000元，这其实可以理解为普通商家常用的满减、满返活动，只不过我们将这部分返给用户的利润转移到会员卡上。无论你消费多少钱，我们都会把消费总额的20%给到你的会员卡上，消费满100元就返你20元，消费满1000元就返你200元，而且都是现金，是能够在本店以现金的形式进行任意消费和使用的。

西餐厅通过充值1000赠送1000再返1000元，成功引爆全场、造成小范围的市场垄断，通过让利来刺激用户消费，再通过返利机制来打造消费习惯，最终在最大限度获得现金流的同时，成功实现盈利。

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