辑导读：从生椰拿铁到气泡水，新的饮品层出不穷，就像秋天饮品店不约而同推出栗子、桂花的饮品。这些年，关于新消费饮品的浪潮一波接一波。本文作者对其创业的底层逻辑与方法论进行了分析，希望对你有帮助。

在今天，新消费创业成为新的热门项目，也是当下资本市场关注的赛道重心，连腾讯字节这样的巨头都在频频投资新消费。据IT桔子统计，2020年新消费领域投融资额达近450亿元，获得融资的项目有286起。

新消费创业的玩法与互联网打法越来越接近了。在饮料市场，从椰奶到气泡水的出圈，其实有一些共性，我们从椰奶市场的菲诺到气泡水市场的好望水，或许可能透视一些新消费市场创业方法论。

一、从椰奶到气泡水，菲诺与好望水为何能出圈？

这个夏天，从爆火到断货，瑞幸的生椰拿铁成为许多消费者的心头好，其生椰系列产品单月销量超1000万杯，喜茶的生打椰椰奶冻进入其去年新品销量TOP5。

据咖门统计，今年2月初-7月底，20余家饮品品牌当中有160多款新品都用到了椰子元素，从椰子水、椰奶、椰浆到生椰乳、厚椰乳，其呈现方式也不断迭代。

让“生椰拿铁”爆火的是它上面铺盖的一层口感绵香的厚椰乳，这款厚耶乳让生椰拿铁的椰香变得更浓郁，与咖啡结合后在口感与风味上变得更好，瑞幸的生椰拿铁屡屡卖到断货，也在于它的配料创新。

率先做出厚耶乳的是一家名为“菲诺”的创业公司。为什么菲诺这家公司做的厚椰乳能对生椰拿铁产生“点石成金”的效果？我们要从市场大环境来看。

从饮料市场大环境看，近几年饮料市场的一个风向是植物“奶”快速崛起。数据显示，2020年植物蛋白饮料市场增速高达800%，且这一品类在饮料市场中的贡献率达到15.5%，而椰子风味在所有风味饮料中增速最快，高达109%。

椰子饮品原本非常受国人欢迎，但在新的市场环境中，原本占据市场主导地位几十年的椰树和欢乐家等传统品牌无论是包装、风格和消费场景都有点过时了，这些传统品牌其实并没有很好的开发出椰子饮品的潜力。

作为一个椰基植物乳品牌，菲诺没有走传统品牌主打直饮、佐餐、送礼等消费场景的老路，而是转换聚焦点，主打咖啡、茶饮等年轻人偏爱的消费场景，积极开拓线下咖啡、茶饮渠道，菲诺厚椰乳已成功入驻8000余家线下咖啡馆，并与多家一线茶饮品牌合作。

而“生椰”的命名也建立了天然健康与时尚的联想，容易占领年轻消费者心智。

在定位新人群之外，菲诺打造了“厚椰乳”这一新概念，它的核心是对产品配方进行改造升级。它采用冷压榨汁工艺，将新鲜椰子肉+椰子水混合榨汁，椰香口感更为纯正浓郁。菲诺厚椰乳能够出圈，与其配方和冷压榨汁工艺不无关系。

从配料来看，虽然只是比传统椰汁多了一项“椰子水”，但椰乳因为采取冷榨技术，椰肉汁含量更高，鲜榨椰肉汁与椰子水通过一个黄金配比，让口感变得更香醇浓厚，在与咖啡、茶饮搭配后，契合了年轻消费者对椰子饮品新口感与新时尚的追求。

对于流行的茶饮产品，很多消费者喜欢DIY，毕竟自己动手制作饮料也是一种乐趣。但是DIY椰乳制品的障碍在于，提取椰肉的操作和制作成本都太高了。菲诺自主研发的融合技术让消费者能够很方便地去DIY并自动传播DIY的成品，并因此形成了一个风潮。

椰奶的爆火与走红路径与气泡水市场另一玩家——好望水有着异曲同工之妙。

在元气森林走红之后，气泡水市场涌现了众多新玩家，整体行业的销量也在快速增长，根据智研咨询的数据显示，2020年气泡水市场销售额高达58.1亿元。

按理说，在如今巨头林立的气泡水市场，先不说脱颖而出，就连生存也不容易，而好望水是其中之一。2020年，好望水全年交易额达到1.2亿元，累计融资额已经超过了一亿元。

而好望水能够生存下来在于它切到了当下传统饮品的痛点与短板。首先是当下不少传统饮料形象老化，从品质到颜值很难满足现在年轻人的标准。其次是，大量传统饮料往往是主打零售大单品，没有切入细分市场，这给了新品牌玩家机会。

“好望水”避开了与传统饮料口味与场景硬碰硬——在当下的饮料市场，没有特别适合解辣、解油腻、爽口的软饮，针对这个市场空缺，它第一步就是切解腻需求，推出主打产品望山楂。

此外是它避开了传统饮料主打的商超渠道，从线下起家，与谭鸭血、贤合庄、小龙坎等B端餐饮店合作，将解腻场景打透。

随着它在B端餐饮场景打开局面，它推出了「望桃花」、「望杏福」等产品，完善口味线。在这里，好望水拓展产品线的逻辑是通过具体的单品占据更细分的场景。「望山楂」切人们解腻解辣的需求；「望杏福」切的是婚宴场景，「望桃花」打的是下午茶场景。

纵观当下成功的新消费品牌，好的颜值设计几乎是他们的共性。美国心理学家洛钦斯曾提出第一眼效应概念，指交往双方形成的第一次印象会带来 “先入为主”的效果，后也被广泛应用到商业营销之中。

相对于传统品牌保持着过去的旧面孔，从元气森林到好望水，都有明显的年轻化、网红化风格，元气森林是“清新的日系”，好望水是十足的国风设计，从包装设计上符合第一眼效应。

在今天，年轻人偏爱的是“上镜”、“出片率高”的高颜值饮品，年轻人会自愿为其做二次传播。甚至餐饮老板也喜欢这种饮品，因为相对传统饮料的价位成本与高营销推广成本，这种新消费饮品从配方到颜值，都符合年轻人需求，推广难度不大，利润也更好。

正因如此，它在线上的传播也要更快，在推出望桃花、望杏福的时候，好望水启动了网红营销的策略，邀请多领域的大量KOL去扩展民宿、野餐、下午茶等消费场景，进一步占据消费心智与线上渠道。

二、从气泡水到椰奶，两者玩法的底层逻辑与启示意义在哪里？

从菲诺到好望水，他们的出圈有着共同的方法论路径——即找传统细分市场的痛点，错开传统渠道，推出超级单品占据年轻人心智。

好望水是看到传统饮品市场没有解腻、解辣的单品饮料，从B端餐饮场景切入主打年轻化高颜值饮品，菲诺是看到了传统椰子饮品市场在包装与口味上的过时，它找到了厚椰乳这款新口味，主打咖啡与茶饮场景的新消费人群。

菲诺带火椰奶饮品的市场逻辑围绕两个方面进行：

一方面是重新定位人群与消费场景，找到新的应用场景——与咖啡、新茶饮等潮流饮品搭配。在整体椰汁饮品市场处于消费升级的时间窗口，B端C端齐发力，从标准定制化产品到DIY调饮方式，迎合消费者多元化的需求。

另一方面是通过技术研发，升级产品的口感打造新概念，建立新口味的工艺壁垒。

而好望水则是网红三板斧，它首先是找准一个细分赛道，依靠超级单品，占据心智。其次，当它成为该细分市场的品类代表之后，再去拓展品类广度，完善产品口味线。其三是通过线上线下营销与高颜值、年轻化的包装设计，将品牌打到到年轻人群体之中。

总结发现，主打健康新口味、新人群，高颜值、足够细分是其共性。在饮料市场，健康水果食材已是标配，比如菲诺主打的厚椰乳宣称富含微量元素、矿物质与膳食纤维，富含有助抗氧化、提高代谢的中链脂肪酸，0乳糖，对素食者友好，好望水主打「草本+气泡」，强调产品的养生属性。

这一主线思路在未来依然是主流。从今天来看，白桃和椰子已成为饮料界的 “顶流”，从白桃味气泡水、芝士白桃乌龙到生椰拿铁等，新式茶饮店都在盯着这些受欢迎的口味在迭代产品。

对于新消费创业者来说，在意识到“爽+健康”是标配主流之外，接下来就是找传统市场的短板，抓有潜力的细分市场需求空缺，在此基础上对市场上的原有产品口味进行改造升级，找到更贴合年轻人的需求，能够引爆消时尚的新口味。

当然，这需要一定的市场洞察力以及对用户需求的理解。

其次是在一个足够细分的赛道做强，再思考扩充品类，反向扩充渠道与供应链——以细分渠道的知名度反哺线上线下传统渠道，这是好望水的打法，也是创业玩家可以借鉴的思路。

找准细分市场的目的在于两方面，其一给自己找到一个低调壮大的成长空间，可以在传统巨头的覆盖之外悄悄生存下来，这其实是一种互联网思维——错位竞争。

这本质是避开传统主流玩家的主流场景与打法，先垂直再破圈——从菲诺厚椰乳到好望水，其玩法都是首先将产品跟某一垂类场景强关联捆绑，在细分市场积累渠道资源建立品牌认知与占据用户心智之后，再破圈，推向线上、商超、新零售甚至消费者DIY等全渠道。

再次是建立有网感的营销打法。如今的年轻消费者，在文化上更加自信，他们对国外大牌没有盲目的崇拜，对国产品牌的包容性和接受度更强，也是互联网原住民，这对国内新兴品牌的一大利好。

因为新消费的本质是将传统消费品牌互联网化。这里的互联网化其实并不等于是说将其线上化，而是让品牌具备一些互联网的性格特点，抓用户的潜在需求。

比如说营销模式要适应新兴的内容平台——内容平台种草已成标配。主打年轻消费人群偏好、迎合年轻人的颜值审美、聚焦年轻人的社交场景——“上镜”、“出片率高”，有线上线下社交po照的属性；主打“无糖低糖”的概念迎合年轻人既要刺激又要健康的消费心理等。

而菲诺值得借鉴的网感打法在于，它不仅仅是向B端稳定输出定制化厚椰乳产品，也在为C端消费者推出多种调饮方式，让消费者DIY的本质是带动自来水的社交分享风潮，为品牌带流量。

但市场难题依然存在。由于在饮料赛道尤其是气泡饮料类赛道是一个门槛非常低的行业，各家模仿跟进，互相抄作业已是常态，一款新的产品与口味很快就会迎来跟风者，市场会迅速进入同质化格局。

在“控糖”“低碳”风潮的盛行的当下，无糖饮料市场已经没有新故事，众多传统巨头也在加入这一新赛道：农夫山泉推出茶π、小茗同学，可口可乐在拿出了小宇宙气泡水以及新款AHA，百事可乐也跟进推出了bubly气泡水，而喜茶推出的 0 糖气泡水早上架了薇娅直播间……

市场从蓝海进入到红海的今天，创业者要成功的难度无疑已经变大了。

新消费品牌也有网红属性，品牌的“寿命”往往极短，很多网红品牌走红都是爆发性的单次事件，如何维持它的品牌认知度是一个极大的难题。从持续迭代产品到维持品牌寿命，关键在于占领一种新口感的消费认知，并将这口感认知在产品工艺做到难以模仿。如何建立产品供应链与配方、工艺层面的壁垒，依然是值得创业者思考的。

但细分市场+超级大单品依然是基本思路，如何错开原有市场主流渠道与玩法，找到新的细分品类与场景依然关键，口味迭代也依然是决定一款产品能否吸引消费者的核心。这看运气，也看创业者的市场敏感度以及对潜在需求的把握，从菲诺的厚椰乳榨汁工艺创新来看，工艺创新的壁垒与门槛、创意与速度也是必备条件。

从气泡水到椰子水的走红，是新消费创业的冰山一角。汽水的下一个风口在哪？它将以什么形态出现在消费者面前，下一个爆款花落谁家？很难预料。

但毫无疑问，打动消费者的新口味，必然是不受制于传统渠道与品牌桎梏的新玩法，也不再是一招鲜吃变天的低门槛玩法了，明年夏天，可能会有新答案。

#专栏作家#

王新喜，微信公众号：热点微评（redianweiping），人人都是产品经理专栏作家，互联网从业者，百度百家、艾瑞网专栏作家、虎嗅网、钛媒体认证作者，关注IT热点背后的本质，TMT资深评论人。

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饮服务中推销的技巧有哪些？餐饮服务中推销最佳技巧是什么？在餐饮行业中做推销的人很多，有的人赚的盆满钵溢，而有的人却还是停留在原地。餐饮服务中推销其实是需要讲究技巧的，一起来看看餐饮服务中推销的技巧有哪...

1、选准推销的目标

不能盲目地进行推销，应该先选准推销目标，通过细致观察来确定谁是你的推销对象。

（1）、一般外向型客人是我们的推销目标，对于的客人相对容易沟通和推介；

（2）、接待有老者参加的宴席，要考虑老人一般都较节俭，所以不宜直接向老人推销，要选择健谈顾客为推销对象并以让老者听得到的声音来推销，让老者与其它顾客都容易接受推销建议，有利推销成功；

2、化抽象为生动形象

通过各种方法，使所要推销菜品的形象更加丰富、生动，而不是只告诉顾客一个很抽象的概念。菜品对于顾客来说原来只是一个抽象的名词，但通过如在餐厅进行现场演示、菜品展示、顾客品尝、菜品咨询等活动和推介，不仅给顾客一个很直观的印象，还使顾客对菜品各个方面都有了认识，菜品在顾客眼中便转化成了一个生动的形象，从而容易产生消费冲动。不仅可以让顾客吃得舒服，还可以吃个明白。

3、借用他人之口

其优点是可以通过第三者的话来证明所推销菜品的价值。餐厅服务人员可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销餐厅的菜品，这样就会增加可信度，有利于把菜品推销出去。

4、提供多种可能性

在向顾客推介时，不要只介绍一种或一类菜品、酒水，要给顾客提供更多菜式、价格等多方面的选择空间，顾客容易在经过对比后而进行选择。

5、现场演示与顾客品尝

对于有些顾客不甚了解的菜品，餐厅服务人员应该给顾客进行详细的介绍，并能对一些菜品的奇特食用方法进行演示，或提供少量特色菜品让顾客品尝，这样既可以让顾客全面了解菜品，又可以勾起顾客的好奇心和购买欲望。

6、填补空白，做好搭配

服务人员可凭借自己的经验，给顾客提供一些合理化建议，填补顾客消费时的空白。服务员要根据宾客用餐情况主动询问，要善于利用各种推销机会，及时关心，一方面使宾客感到自己受重视，另一方面也可达到推销的目的。不过要求服务人员有一定的餐饮知识，尤其是餐饮饮食搭配的相关知识。

7、结合膳食，加强酒水的推销

酒品饮料的销售可为餐厅带来相当可观的经济效益。酒水最有利的推销时机是客人点菜期间。餐厅服务人员要了解劝一定的酒水知识，结合顾客身份、饮食文化习惯和膳食菜式做好酒水的推介销售。

如当客人点了海鲜类菜肴时，服务员可介绍至少两种以上葡萄酒供他们选择。还应注意，如果客人没有主动提出，餐厅服务人员一般不应将酒类名称表主动递向客人，以免有的客人因不知该点何种酒而感到尴尬。客人没主动要酒类表，服务员可建议客人喝点什么酒。

8、说恰当适用的话

推销过程中要多采用建议性和描述性的语言。尽量用选择问句，而不是简单的“要吗”或“要不要”等的提问句。建议性推销应多采用描述性的语言，如“新鲜的”、“鲜嫩的”等，以引起顾客的兴趣和食欲。

餐厅人员的推销活动应在使宾客满意的前提下进行，严禁强迫推销。服务员决不允许利用顾客爱面子的心理或不懂菜肴的时机，推销他们不喜欢的高档菜。推销时应注意，不允许采用命令式的语言，以免损伤顾客自尊。

9、其它推销过程中的技巧运用

（1）、辩解技术：就是对客人的顾虑一一去消除；

（2）、加码技术：主要是对价格上，筹码不是菜品本身，而是这菜品个客人带来的好处和利益，可以逐渐的提出这个菜品所带来的好处。比如说这个菜不但味道好，而且营养丰富，久吃还有医疗作用，可以延长寿命等。把菜品的特点和优点不断的加深和强调，让客人产生深刻的印象，从而使客人产生购买的欲望；

（3）、减法技术：与加法技术相反,即是向客人说明如果不食用这个菜品,将失去什么好处，使客人觉得不能错过这个机会,于是下决心购买；

（4）、多介绍时令菜，不时不食，顾客是清楚的；

（5）、当顾客对推荐的选择犹豫不决时，要立即给顾客提示，增强顾客的信心，选择其中的一个；

（6）、处处表现出为顾客着想的真诚态度，不要令顾客有受骗的感觉；

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馨提示：本文约5115字，烧脑时间20分钟，筷玩思维记者陈叙杰发于成都。

营销是一个既简单又复杂的命题。

在常规思考中，营销几乎就等于打折，也等于做活动。而如果只是将营销拆分成一个又一个毫不关联且不知目的的打折活动，这似乎不太尊重“营销”这个词。

在一些复杂思考上，活动只不过是营销的一个呈现而已，要落地营销并让营销产生价值，还需要会算投入产出比，也就是说花100元做营销是否能以及如何产生1000元的收益？这几乎是老板们做营销的首层思考。

此外，有一些餐饮老板甚至把投入产出比当成了营销的目的，认为营销就是为了造出一条向上的营收曲线，然而营收增长也不过是营销的一个小回馈而已。

筷玩思维(www.kwthink.cn)认为，做营销需要具备“三识”，一是要有常识，要知道什么是好的营销，什么是坏的营销；二是要有见识，起码要研究过别人的营销是怎么做的，包括为什么要这样做，而通过这样做又有哪些得失；三是要有知识，需要事前明白营销的目的、营销的方法、营销与顾客的沟通等，只有具备常识、见识、知识这“三识”，再去做营销，才能让营销发挥其应有的价值。

?如果还在思考如何做营销，那么你可能已落后了市场好几个段位

在传统餐饮时代，“打折”和“营销”是两个不同的概念，打折容易做，老板拍拍脑袋印个传单就行了，只有大品牌才有专属的营销部，品牌方通过营销部的提案，由营销部规划营销目的、营销流程等行为后，才落地了营销。

关于营销这个概念，可以将它理解为品牌在市场营造一种氛围或者内容来与顾客进行互动，继而让顾客自发到店并产生消费。早期时，营销是品牌辅助门店提高产品销量的一个市场沟通行为。

从过往看，营销有三个作用：一是超越，不做营销的门店只能坐在店里等顾客上门，而借用营销这个工具，可以促使顾客自发到店；二是连接，通过品牌方营销内容的表达，有极大可能让顾客对品牌产生沟通或消费的兴趣；三是塑造，过去百年老店才叫品牌，而有了营销，才有了落地即品牌的可能。

事实上，营销的三个作用是建立在市场只有10%的品牌做营销的情况下，比如说大家都是原价销售，突然某个品牌贴出了让利公告，只要顾客对这个品牌没有太差的印象，基本市场的天平都会向做出让利的品牌倾斜。

且不论营销的好与坏，更不论品牌方营销行为的成熟与否，在当下全员营销的环境下，餐饮老板对营销的思考不再是如何做营销，其重心转向思考如何在营销竞争中胜出。

也就是说，过去餐饮环境是有营销能力的品牌和没营销能力的品牌之间的竞争，而全员营销时代比拼的是如何在营销竞争中胜出，早期比拼的是营销的意识而非手段，随着营销与竞争的关系愈演愈烈，现在的市场竞争与营销竞争升级为品牌方营销目的、营销水平、品牌竞争力这三方融合之后的高维比拼。

非常明显，当下还在想怎么做营销或认为营销没法做的餐饮老板已经落后了头部品牌两三个段位。

?品牌实力差异化导致了营销路径的差异化，切忌营销错位

筷玩思维认为，“营销竞争”这个概念的产生也不可避免让营销目的产生了一些微妙的变化，虽然说不同品牌的营销目的大同小异，无非遵循着“盈利为王”的第一性原理，而在市场行为中，营销目的随着品牌实力与阶段性需求的不同，落地的营销目的也千变万化。

以头部品牌为例，它们有一定的品牌实力，可能现阶段的营收数据还在往上走，这类品牌的营销就不单是为了盈利，如投广告是为了品牌热度，做优惠是为了增加顾客进店的频次以增加品牌亲密度等。

对于一些腰部品牌，它们的目的是发展与扩张，营销的目的基本以提高知名度、加大正向口碑宣传的影响面、增加粉丝数与顾客数等为主。

尾部品牌包含“过了生存期”和”还在生存期挣扎”的小店或品牌，它们的营销目的较为纯粹，无非增长和盈利，同时更为了降低（新/老）顾客的进店成本……

品牌地位的不同导致了品牌方营销需求的不同，而正是需求的不同也推动了品牌方营销路径的差异化。我们从中可以看出一个终局，尾部品牌基本很难跟头部和腰部品牌进行竞争，因为双方的营销路径有着极大的逻辑差异。如一方的核心在求生（发展），另一方的核心是求存（活下来）。

此外，还有一些品牌在竞争中发生了错位，如明明升维到了发展期，却还用着生存期的营销思路，又如明明在生存期却对危机一无所知……

由此看，品牌方在做营销前，需要明白自己处于哪个阶段，是为了稳住这个阶段，还是要通过营销以跨过这个阶段？这个前置思考非常重要。

我们今天给大家“一系列”营销方法，仅供参考。

上文已经说明了不同企业在不同的阶段可以做出不同目的性的营销，我们发现，无论企业在哪个阶段，也无论多方目的有何差异，其路径基本类似，我们将惯用的营销手段梳理出来，企业方可根据自己的阶段与需求进行优化和落地。

1)、线上营销

线上营销就是在信息流中占位，让潜在顾客和核心顾客可以触达到门店和品牌并种下消费的念头。

具体方式如在点评、口碑、美团、外卖等平台做代金券、霸王餐、搜索关键词、软文投放等；社交平台如快手、抖音、微信福利群、本地生活平台群、个人方/微信方朋友圈广告、吃播推广、新闻媒体平台曝光、品牌专访、创始人访谈等；三大地图平台标注、街景地图占位……

2)、线下营销

线下营销的主要目的是让顾客路过的时候或者消费前找到进店的理由，包括锁定消费。

最常用的是传单、会员卡、代金券等以及打在招牌上的品牌定位、品牌口号，或者灯箱广告、商场广告等。

从需要达成的目的看，既然是构建一个进店的消费理由，那就需要做好两方面的差异化，一是清晰地将品牌价值感和优势表达出来，二是基于商圈来优化自身的品牌价值，让顾客产生“其它家不用去了，就来这家消费”的一种强烈“错觉”。

3)、线上线下联动

在当下，商家普遍采用的更多的是线上和线下的联动营销，比如说某商家在线上销售代金券，目的也是吸引顾客到店消费，而到店后，还可以通过门店的一些线下活动来让到店顾客的消费增值。

如某火锅店在线上销售荤菜代金券，到店的时候，店员告知顾客只要点够一定的蔬菜金额就可以赠送饮料，这就是两方联动的玩法。包括买单时赠送菜品券、优惠券等，以吸引顾客二次到店。同时，商家们也可以做异业联盟的推介，如告诉顾客凭消费单可以去某个小吃店或者饮品店换购某个产品，而对方通过顾客的消费，又可以赠送本家菜品券、饮品券等，以实现顾客回流。

在线上线下联动中，就是让顾客通过类似游戏打卡的形式锁住顾客的多次消费，如从线上买券到店里消费，通过现场营销让顾客产生更多的消费，在结账的时候，可以用新的活动来锁定顾客下次的消费，同时为友商做推介。即使顾客不来这，只要到了友商处消费，友商又可以将顾客推介回来。这便是借助营销手段形成的消费闭环。

此外，商家可以通过会员数据，在出新品的时候邀请活跃顾客与沉睡顾客参加品鉴会；24节气和各大节日也为商家的营销提供了理由，如立冬吃水饺、立春上新蔬菜、立夏推果汁等；更包括儿童节的儿童套餐、520的恋人套餐、劳动节大吃大喝……

筷玩思维认为，所谓的营销促成消费，就是将顾客本来要做的事儿说出来并引导他们完成即可。

还有一种“即时营销”的玩法，比如说下雨的时候，商家可以在饭点给路过的人送雨伞，店家可以设定每十分钟有一次赠送雨伞的机会。让路人和店员猜拳，赢了后就可以有一次掷骰子的机会，由顾客自己选一个数字，成功掷到该点数则送雨伞一把，如果没有中，则送一张消费券，并通知顾客在买单的时候可以再玩一次，只要顾客进店消费，店员可以自作主张送顾客一把伞。

这样做的好处在于门口可以聚客，即使送顾客一把伞，商家也可以通过消费赚回来，就算只是送伞而没有产生消费，顾客也会自主传播这个活动，并记住这个品牌……

即时营销的重点是：借助天时和地利，帮顾客做了他们想做的事儿并形成记忆。

?弄清楚了营销目的与方法之外，还得找到融合点

营销落地前，需要明白营销是动态性的，比如上文的送伞营销，每十分钟送一把是为了节流并吸引顾客到店，那能不能每一分钟送一把呢？

我们先来算一笔账，假设一把伞的出厂价为10元，老板一次性购入200把，成本为2000元，如果是一分钟送一把，活动大概可以做3到4个小时，比如说猜拳赢了立马送一把伞，伞送出去后满一分钟再开启下一轮。

老板虽然付出了2000元的成本，但换来的收益是不可估量的，如200个忠诚顾客、200个以上的口碑传播、一大波吃瓜群众，甚至可能是一个新闻事件等……

如果真的要执行，老板还得思考如何安抚店内消费的客群，活动可以升级为将送伞时间定为1.5分钟，则一个小时大概送出40把伞，2.5小时送100把伞，那剩余的100把伞则留给店内的顾客，店外一个人猜拳一次，店内消费的一个人可以猜拳两次，即使不够送，老板也可以欠着，等到货后连伞带消费券一同送去，或者让顾客自取等，这样一来，二次消费就有了，造势的同时又给了店内顾客一定的特权……

所以说，不会做营销，没有营销方法是不可能的，营销方法已经多到老板们都不知道该怎么选了，同时老板们还需要考虑：光有想法和落地的方法就够了吗？

从筷玩思维经手的案例看，有很多营销方法想的很好，落地反响也不错，但最后就是执行出了各种问题，如差评一堆、员工抱怨、口碑下滑等。筷玩思维认为，营销落地前还得衡量融合度，也就是营销支持。

1)、落地前，先做流程图并小范围测试

流程图包括营销环境分析、营销目的、营销执行方案、营销支持人员等，流程图的意义不只是规划，更是做记录与反馈。

在小范围测试的时候，需要先站在顾客的角度做消费，只有站在顾客的角度消费，才能知道顾客在想什么，同时在测试时需做好记录，如活动是否遵循定好的规划、是否与目的相符、是否“顺便帮顾客完成了他们的所需所想”？

2)、理清客群，做到一碗水端平

有些活动是为了引流，优惠全部落在新客上，但这样对老客是不公平的，如只是给新人大额券，老客肯定会有不满的情绪；包括线上某个菜品打折，一些顾客在不知情的情况下到店消费却必须付原价，这也是不合理的。

品牌方明确营销目的的同时还需要考虑到非目标人群的利益是否受损，如果受损又该如何补偿？

比如说某火锅店在线上销售5折锅底券，对于没有买券的顾客，服务员可以告知，今天锅底有活动，消费满xx元锅底打5折，同时送冰粉一份。

操作并不复杂，假设该店的人均为80元，如果是2人消费，则消费满165元可享锅底5折且送冰粉一份，相当于照顾了顾客的同时又“让顾客掏了一份冰粉的钱”。

在买券顾客方面，锅底直接5折，没有消费限制，也没有送冰粉，对于顾客的询问，也可以让顾客退掉线上券转而执行店内的活动，这样一来，主客双方都没有利益受损(除了某卖券的平台，或者保留券，转而执行店内的活动)。

3)、营销还得回到顾客思维

我们曾经看到一个火锅店做了极其复杂的营销活动，该店从单人消费到2人餐、4人餐，甚至6人餐都做了规划，套餐之外，还有各种菜品的优惠券，如荤菜优惠券、蔬菜优惠券、折扣券……

老板想：不管什么类型的顾客，总有一款适合你。

在顾客看来，天呐，衡量起来太累，换一家吧。

有些店家为了增加顾客的记忆，一个活动又是点赞又是转发甚至还要留言等，顾客想，是来吃饭还是来上班？

总之，越是简单而纯粹的活动，顾客接受度越高，接受度越高，则体验越顺畅。

4)、员工支持是营销活动最大的依靠

有一些门店的营销做的非常给力，内容也是顾客想要的，但顾客进店发现，只要点了有折扣的菜品，员工就一脸鄙视。

又或者说做营销让员工的压力徒增，之前要服务100人，做营销的时候就要服务300人，而且还得加班，这时候，每当顾客进来，员工的内心都是拒绝的，这样自然也难有好态度。

近些年，有些新餐厅在这一块儿就做的很好，比如说员工每帮顾客完成一个优惠活动，则记录一次，活动后进行评选并给特定员工奖励；又比如说实行奖励递增等，总之就是让员工与营销活动一条心，这样才能避免活动很好、结果差评一堆的情况。

只有员工、顾客、门店方这三者携手并进，营销行为才能进入一个正反馈的闭环。

?结语

回到营销落地这个思考，除了上述问题外，还有一些波动性因素，如品牌实力、品牌口碑、顾客认知、方案吻合度、员工沟通、资源支持、顾客反馈等，其中最重要的因素是品牌实力和品牌口碑，当然这两点得靠品牌方持续经营。

营销好不好还看品牌行不行，也就是说，打营销这场仗之前，品牌方得衡量自己是否做好了准备，如果确定做好了准备，再来考虑其它问题，一是方案与目的是否匹配，二是衡量是否建立了员工沟通机制（如何让活动更好地执行），三是看资源支持（是否给店长/员工权利等），四是看顾客反馈（避免活动问题等）……

最终，还得考虑最后一个因素：营销竞争。

在营销竞争中，也可带入顾客思维，一般分两个维度：一是同品类竞争，思考的是我和别人的活动有没有一定的差异化价值，传递的差异化价值是不是顾客的所需？二是非同品类竞争，思考的是如何让顾客选择我这个品类？

一旦过了这些思考，营销活动落地基本不会有太大的问题。