雪的茶本周发布了开放加盟后的首个成绩单。

第三季度，集团净新增166间直营门店，关停5间奈雪的茶直营门店，截至9月末共经营1360间奈雪的茶直营门店。这一净增数字远超去年同期69间的净新增数量，甚至超过今年一、二季度的新增直营门店数总和。

但放开加盟后的2个多月时间里，新增门店仅有4家，这与其他茶饮品牌加盟扩张占大头的做法形成鲜明对比。

8月中旬，茶百道冲刺港股IPO，招股书披露了3年内开店近6000家，营收近90亿，净利润率超22%。也是自蜜雪冰城的招股书后，再一次证明了加盟“印钞机”般的商业模式。

据报道，蜜雪冰城、沪上阿姨、古茗、新时沏奶茶、霸王茶姬，也都在香港/美国IPO的路上。

一向坚持重资产自营的奈雪也经受不住诱惑，在今年7月，奈雪也开放加盟。但2个月4家加盟店的速度，不由引发外界疑虑，高端品牌如何“放下姿态”适应加盟模式。

奈雪与下沉市场真的如此格格不入吗？

20%以上的门店利润率，给加盟商吃上一颗“定心丸”

曾几何时，直营店模式是品牌们引以为傲的商业模式，“高端”、“时尚“都是直营店的标签。

但随着奶茶市场环境的剧烈变革，“高端”的直营店并不能带来更多“盈利“。加盟模式带来的快速下沉成为新的行业盈利模式。

蜜雪冰城和茶百道的招股书，将这种加盟、下沉、盈利的模式阐述的淋漓尽致。高端直营无法再成为奶茶行业的专有代名词。

面试市场变化，曾坚持直营的喜茶、奈雪也陆续转向加盟阵营，市场对加盟模式的看法彻底反转。如今热门茶饮品牌中仅剩茶颜悦色还未开放加盟。

随着越来越多的品牌开放加盟，释放出越发激进的拓店目标，从加盟商的视角来看，选择也更广泛了。

加盟商的地位从“求加盟”秒变“抢手货”，拥有丰富开店经验以及自带优质资源、点位的加盟商更成了稀缺资源，成了各大品牌竞相争取的对象。

如何吸引到更多优质的加盟商加入，也成了品牌们当下最需要考量的问题。

在加盟商的眼里，回本周期和利润率无疑是最受关注的两个指标。业内普遍认为，一般门店经营利润率要在20%以上，才能入加盟商的“法眼”。

而奈雪的大店模式一直以来饱受高成本、盈利能力不足的诟病。

不过，从奈雪在半年报中首次披露的“单位经济模型变化”看，这一情况发生了变化。

过去，奈雪为了吸引人流，主推租金高昂、地处高等级商圈的第一类茶饮店，这也直接压缩了利润空间。

而后，奈雪开始转向选址灵活、租金较低的第二类茶饮店，据半年报披露，第二类茶饮店占比已上升至18%，并且这一比例还会继续上升，或成为奈雪调整门店结构、优化单店效益的主要途径。

（资料来源：奈雪的茶半年报）

门店结构调整后带来的“降本”也在半年报中见到成效，与门店规模、选址强相关的租金成本、人力成本占比明显下降。

这直接带动了各地门店经营利润率普遍提升了双位数的百分点，首次实现过去难以达成的20%整体门店利润率的目标。

这无疑也是加盟商喜闻乐见的，人力、租金等方面的“降本”，同样减轻了加盟商的实际运营压力。20%以上的门店利润率，也相当于给加盟商们吃了颗定心丸。

高门槛≠加盟难

而开放加盟后的首张成绩单，2个月开4家加盟店的速度似乎并未让市场满意。

与竞品对比来看，喜茶从去年底开放加盟，今年7月宣布加盟门店数破1000家，相当于一个月开100家店以上；

以加盟模式出名的蜜雪冰城，2021年末的加盟店数量为19986家，到了2022年3月末，这一数字达到21582家，平均月新增532家加盟店。

与其他品牌动辄一个月百来家店的拓店速度看，奈雪的开店节奏较为缓慢。其中争议点还是在高门槛上。从7月加盟政策公布开始，奈雪的加盟要求就一直被吐槽“史上最严”合伙人计划。

（奈雪加盟门槛，对比喜茶）

不仅是大店模式导致的店铺装修、设备及道具等硬性成本高于其他品牌，奈雪还要求加盟商单店提供150万元的流动资金验资证明，区域合作450万元。

而大部分加盟品牌如蜜雪冰城，益禾堂要求面积只有20平方米左右，基础资金要求也多在50万元以内。

无论从门店面积，还是资金要求来看，奈雪的加入门槛都可谓“行业内最高”。

见智研究认为，高门槛限制了大量小资金加盟商的进入，导致合格加盟商数量有限，可能会拖累奈雪的拓店速度，不过仅从2个月的加盟数量来判断加盟效果还为时过早。

考虑到一部分门店仍在装修还没有真正开业，且在开放初期，部分加盟商采取观望态度也属于正常。

高门槛与加盟难不应直接画上等号。高门槛从一面看会限制加盟商数量，从另一面看，也反映了品牌在市场上的价值，和未来回报预期。只有当能为加盟商带来可观的回报，他们才愿意支付高价投资。

见智研究从具有多年新茶饮开店经验的加盟商处了解到，这两年新茶饮品牌跑马圈地，部分优势点位已被抢占，争夺越发激烈，喜茶与霸王茶姬如今实际落地费用也要达100万，但申请加盟的人还是大把。

相反，部分快招公司品牌提供免费加盟，只要买他们的物料和设备就可以开店，没有知名度仍无人问津。

从中也能看出，有实力的加盟商更看重品牌价值，愿意为了预期可观的收益支付高价加盟，在未来优势点位越来越稀缺的情况下，先把好点位占下。

根据奈雪的茶，未来会让加盟商保持至少60%以上的毛利，以及20%左右的净利润，这个水平对加盟商比较合理。

9.9元价格战奏效，目标瞄准三四线

从加盟情况来看，奈雪首批加盟商主要集中在华东地区的扬州、台州、宿迁、泰州等城市。从江浙地区出发，逐步向全国三四线较为下沉的城市拓展。

三四线城市将是奈雪接下来的着重发力点。一是因为奈雪在三线及以下城市的市场份额还不高，连自营店的份额都不足10%，增长潜力大。

二是截止今年6月30日，奈雪三线门店经营利润率达到了21. 7%，是所有线级里面最高的，被视为提升整体门店利润率的重要增长极。

奈雪为了品牌下沉也是下了不少功夫。

前不久，奈雪也开始复刻咖啡领域的价格战，9.9元每周喝“原叶好茶+鲜奶”的鲜奶茶。据天风商社的调研，奈雪第三季度鲜奶茶的销售占比明显上升，9.9元的价格策略显然是奏效的。

尽管此举导致三季度客单价环比所有下降，对日销售额造成拖累，但适当降低价格可以扩大奈雪产品在大众消费群体中的吸引力，有利于奈雪加盟业务更快地适应下沉市场。

显然，对于现阶段的奈雪，客单价不是关注的重点，单量才是，需要先靠量先把下沉市场打开。

在加盟布局上，奈雪仍坚持一贯的大店模式。从奈雪的角度看，它希望通过类似于星巴克的“第三空间”线下场景体验与竞争对手打出差异化。

不过见智研究认为，加盟的本质目的还是为了更灵活的铺开店面，赚加盟商的“快钱”，若高门槛影响了加盟率，奈雪方也应动态调整。比如在重点商圈重点位置先用大店占点位，对于一些灵活、小型点位，就可以用小型店模式加密。

综上，作为加盟领域的后来者，奈雪的茶若想从已经遍布下沉市场的加盟品牌中抢到优质加盟商，就需要向他们证明，调整门店结构后的奈雪，是能保证加盟模式合理利润率，帮助他们快速打入下沉市场。

作为“新茶饮第一股”，奈雪一时之间风光无限，在消费者圈中也是“高端”“品质”的代名词。

下一步，奈雪仍需要继续优化盈利模型，在用户体验与运营效率间找到最佳平衡点。在消费者获得美好体验的同时，也让加盟商看到真金白银的回报，他们才会真正“用手投票”。

奈雪也就能把钱实实在在赚进口袋里了。

本文来自华尔街见闻，欢迎下载APP查看更多

010年，古茗诞生于浙江台州大溪镇。

2013年，新时沏第一家店在金华开业。

这两个茶饮品牌，都看上了浙江三四线下沉市场，都主打高性价比，产品有诸多相似，甚至常常是挨着开店的。

至今，古茗2000家店，新时沏1500家店。他们相互竞争，也相互成就。

相比于古茗的冷链配送、供应链深耕、加盟商严格管控等后端优势，新时沏在获客引流、门店运营上有自己的优势。

今天，来介绍一下新时沏这个品牌。

作者｜国君

一、一场叫卖Battle，惊动了交警和公安

大约在2017年，新时沏台州第14家加盟店开业，正好开在古茗的隔壁。台州是古茗的大本营，当时已经有数十家门店，朱骏决定拿出自己的“绝活儿”好好打这一仗。

开业当天，新时沏总部为这家20平的门店派去了20个“叫卖员”（新时沏的特殊岗位，每家店配一个），在店门口疯狂揽客。

对于古茗来说，在自己的地盘，被“外来的和尚”打败，颜面何存。从不叫卖的古茗总部不甘示弱，也派去了20个员工，同台叫卖。

新时沏叫卖员叫卖揽客

当时的景象甚是热闹，两家约20平的店铺前，40多个人在门口分成两班抢顾客，声音一个比一个大，气场一个比一个强。剑拔弩张互不相让，甚至造成了交通拥堵。有顾客以为两家打起了群架，直接报警。

最后交警和公安都来了，这场为期3天的叫卖大PK才宣告结束。当然，两家的老板也都想明白了，大家是要做生意的，搞这么多人吵吵闹闹谁也没钱赚，最后达成和解。

新时沏的创始人朱骏笑着回忆这件往事。“在浙江区域，我们两家一直在对着打，在台州、温州古茗赢得多。在金华、丽水古茗打不过我。”

两家的促销也经常故意撞车，一家开展买一送一，另一家全场5块紧随其后；产品也时而会有雷同，这家柠檬和柚子卖得火，另一家也跟着上；一家上了草莓，另一家没几天也出现在菜单上。

新时沏和古茗的促销也经常“撞车”

甚至在温州和台州，古茗和新时沏有50%的店铺都开在一起。古茗创始人王云安对于朱骏来说，是名副其实的“隔壁老王”。

但朱骏对这个“隔壁老王”还挺感谢，“我们和古茗打了这几年，成长很快，各自有赢面。现在古茗2000家，我们1500家，反而那些曾经很火的品牌逐渐销声匿迹。”

朱骏也坦诚，在供应链、加盟管理、品牌打造上，古茗比新时沏做的好，他们正在快马加鞭进行深耕和布局。但在门店的引流获客、直营店运营上，新时沏有自己的一套。

这个方法就是朱骏自创的“一招制敌”叫卖系统。这个看起来有点LOW，毫无技术含量的叫卖，也能成为品牌的制胜法则吗？

二、独创“叫卖系统”，营业额涨40%

新时沏曾在两个相近的门店做过一个实验，一家叫卖一家不叫卖。经过几个月的测试，用叫卖的门店，营业额比另一家高出40%。

提起叫卖，似乎不体面，不高级，还容易让人联想起“江南皮革厂倒闭了！黄鹤老板带着他的小姨子跑了！”等独特的温州式叫卖风格。

但新时沏就是靠着这个系统，打造出内部一个核心竞争力。毕竟，对于在三四线市场开奶茶店的加盟商来说，只要能拉来客人、赚到钱，就是王道。

这套叫卖系统来自新时沏的创始人朱骏。2011年，大学毕业的他在临安加盟了一家“小兔子奶茶”，当时的加盟总部对加盟商少有关注，生意不好的朱骏每天都在想办法。许是受到风靡全国的江南皮革厂启发，朱骏萌生了出去叫卖的主意。

说干就干，第二天就到街上扯着嗓子喊“美女们，奶茶来了”“哇，美女，就是你了，珍珠奶茶来一杯”。喊着喊着生意逐渐有了起色，而在喊的过程中，喊什么？怎么喊才能把人拉来，朱骏总结了一套心法。

后来离开临安回到金华之后，朱骏想到了创立自有品牌。而且野心不小，他想打造一个以“鲜茶鲜水果”为主的奶茶新时代，于是取了沏茶的沏字，代表新鲜现泡。

新时沏成立后，先后推出了“一颗鲜柠檬”、“霸王柚”等爆款产品，加上正好赶上了新茶饮的爆发期，在2015年发展就走上了快车道。而此时朱骏也把自己的叫卖，变成了一个系统，有课程、有话术、有评级、有绩效，让叫卖成为了品牌的“独门秘籍”。

新时沏“霸王柚”产品

1、专人专岗，叫卖员是门店标配

新时沏的大部分门店，一家店除店员之外，会有一个专门的叫卖员岗位。这个叫卖员要经过总部培训、评级。

叫卖的时间，一般会在早高峰和晚高峰各两个小时里，叫卖员要定时出来招揽顾客。

一开始，所有叫卖员每天嗓子都会哑。但经过几个月的锻炼之后，声带会慢慢适应这个强度，哑的概率就会逐渐降低，一个叫卖员才能出师。所以叫卖的话术好学、培训好做，但叫卖员的培养非一日之功。这也是很多品牌无法抄走的门槛。

2、叫卖员分三个等级，还有绩效考核

在新时沏，叫卖员有时候工资比店长还高。叫卖员分为三个等级：金牌叫卖员、专业叫卖员、普通叫卖员。

金牌叫卖员的标准是：工作满一年，一小时能够叫来30个人。专业和普通叫卖员要求分别是一小时20个人、10个人。

在培训上，金牌叫卖员必须要修三门课，其他级别分别要修两门课和一门课。

叫卖员还有个很重要的任务，带徒弟，一个金牌叫卖员必须同时带3个徒弟，专业带2个，普通带1个。

叫卖员名称分级，培训、工资会随绩效分级

在底薪的设置上，每个级别之间，底薪相差500元。而绩效考核，就是根据每天叫到店里的人来计算。

3、叫卖话术，看人下菜碟

最初的叫卖话术是朱骏自己总结的，后来在品牌发展过程中，话术也一直在升级。

目前新时沏的叫卖话术，会根据消费者的年龄、性别、穿着、带不带孩子、是否单身、是和闺蜜一起还是和男朋友一起等维度，有详细的划分，针对不同的消费者，会对号入座地选用合适的话术。

根据不同的信息维度选用合适的话术

看到带小孩的顾客，会说“来来来，草莓芒果，新鲜健康”；

不带小孩的单身女顾客，会讲“ 哇！美女，这么潮，就是你呀，来一杯鲜榨果汁”；

情侣结伴同行的，会讲“帅哥美女，情侣套餐来一杯”；

年纪大一点的女顾客，会喊“红豆奶茶， 甜甜蜜蜜呀”“快来一杯水果茶，好心情一整天”；

人流量特别大的时候，就会喊“老板不在、亏本大甩卖，全场特价、买一送一”等等。

4、叫卖变成一种即兴表演

新时沏的叫卖员，有自己的服装，最近升级成cosplay。叫卖员集体装扮成小丑，还上了道具：气球、单页、试饮品等。

叫卖员还有叫卖道具

而在叫卖员的挑选上，朱骏有自己的一套：一定要是男的（顾客女性居多）、长得要帅、脸皮要厚、声音要亮、腿脚要勤。而且语气和声调都有讲究，奶茶是一件让人快乐的事情，一定要在叫卖中让顾客感受到你的快乐，被渲染起来，成交率才会高。

其实每一个叫卖员，都是一个演员；每一次叫卖，就是他们在门店这个舞台上的即兴表演。

三、计划5年新开5000家店，供应链是重点

2015年是新时沏加速度发展的一年，也是最艰难的一年。

这一年，加盟店、直营店骤然增多，加盟商管理、内部管理乱套了，供应链也跟不上，全线断货，无米下锅，新店装修也来不及。

以前一个加盟商选好址之后，一个月就可以开业，当时要3个月才能开业。这一年，新时沏的团队，从管理、运营、供应链等全方位被市场吊打。

“我们也花了大半年时间，一方面安抚加盟商、一方面加快寻找供应商，建立仓库，组件配送车队，优化配送路线。”朱骏说。

快速发展带来的弊病新时沏用了大半年解决

目前在供应链方面，新时沏的配送频率是一周一配。和古茗的两日一配有距离。

但以水果茶为主的新时沏找到了自己的方法，他们总部配送茶叶、糖浆、小料等保质期长的原料。

水果的配送直接联系百果园等几个水果连锁店，每个地区的门店都由这些水果连锁品牌直接配送，这样最能够保证水果的新鲜和品质。“其实，在水果配送方面，我们几乎没什么钱可赚。”朱骏表示。

目前新时沏在浙江有800家门店，另外的700家门店分布在安徽、福建、江西等地，密集度不够。面对5年新开5000家店的目标，供应链、配送系统版本过低，仍然是品牌面临的挑战。

朱骏目前在想的新办法是，希望通过和正新、绝味等有成熟配送线路的企业合作，打通整个供应和配送。

四、从生意到事业，茶饮业公司化之路刚起步

新时沏通过自己独特的叫卖系统，成就了如今1500家店的体量。

但接下来，随着竞争的升维，新茶饮经营的本质正在从卖一杯奶茶，转变为经营公司，经营数据。

随着竞争升维，新茶饮需要更多经营

而对于类似朱骏这样的经营者来说，必然要经历从花式引流到向供应链要利润、从奶茶店生意到新茶叶事业的蜕变。

最终，所有的新茶饮企业，必然是品牌公司、客户公司、供应链公司、设计公司的总和。

统筹｜政雨 编辑｜孙超 视觉｜江飞

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前，茶饮市场声势最盛的品牌属喜茶、奈雪莫属，各种排队盛况历历可数。一点点和coco奶茶更是到处都是，对于新入局的玩家来说，时间和市场空间资源相对有限。而生根于三四线城市的甜啦啦、新时沏奶茶却在下沉市场经营的风生水起，门店规模突破千家。这两个品牌是如何在新式茶饮赛道里脱颖而出？

目前甜啦啦产品均价在7元一杯，很多消费者疑惑，多年来甜啦啦是如何保持“高性价比”？这是因为甜啦啦用低成本支撑低定价，一切从源头把握，并且在仓储物流、供应链和产品研发上每年都会投入大量资金。

1、降低原材料及配送成本，建立供应链壁垒

甜啦啦这个品牌对于一二线城市消费者来说可能比较陌生，网上也很少有相关信息的覆盖，就是这样的一个茶饮品牌，每年门店增长数量高达1000家，值得一提的甜啦啦招商人员在疫情期间，业绩再创辉煌，7月份全国新开门店数达到210多家，并计划今年10月份全国门店突破3000家。

甜啦啦自品牌诞生以来始终坚持走“平价、美味、高质”路线，单从价格上来说，在茶饮下沉市场中甜啦啦绝对可以称之为“性价比之王”。据行业人士分析，对于加盟连锁品牌来说，他们的核心竞争力在于供应链，依靠供应链服务才能变成主流。作为茶饮新贵的甜啦啦，也是这条道路上典型的践行者。

从源头上与原料供应商达成深度合作，用稳定、大批次的采购量作为谈判筹码来获取最低的成本价格。为了降低损耗，满足保鲜与保质，甜啦啦建立自己的原料工厂和仓储物流体系，除了安徽蚌埠总仓之外，在华中和华北建立分仓，门店所需产品原料直接由分仓运往门店，去除中间经销商，一方面满足了甜啦啦快速开拓全国市场的需求，另一方面也减小门店经营成本，避免偏远地区门店出现囤货问题，同时又能保证原材料的新鲜度。

无论是原料工厂还是各地分仓的建立，甜啦啦每一步都是稳扎稳打，每一个方面都源于品牌创始人对市场的准确洞察和对节奏的精准把控，才成就甜啦啦一直以来打造平价高质产品的底气。

2、用“叫卖系统”抢滩奶茶下沉市场

如今，三四线城市成为茶饮市场竞争热点，古茗、甜啦啦、益禾堂、新时沏遍地开花，甚至连茶饮头部品牌喜茶都过来“凑热闹”加入到竞争行列中。新势力还在不断入局，刺激行业加速洗牌，激烈的拼杀避免不了，如何成功在众多奶茶品牌夹击下，闯出一片自己的天地？

金华本土奶茶品牌新时沏，用“叫卖”方式打造品牌核心竞争力，抢占奶茶下沉市场。新时沏创始人多年一直在探索研究与其他品牌不一样的发展道路。在一次偶然的机会，创始人接触到“叫卖”这个词，于是在门店开始尝试利用这种营销方式来吸引顾客。

新时沏通过这种叫卖的方式不断在门店引流上做文章，曾经在两家比较相似的门店做实验，一家叫卖一家不叫卖。经过几个月的对比测试之后发现，用叫卖的店铺，营业额比另一家高出40%。就是这个看起来很low的形式，已经成为新时期的运营壁垒。

一提到叫卖，很多品牌都会觉得不高级，但现在茶饮市场门店吸引消费者进店的方式五花八门，门店只有通过口头广告的形式变着法来吸引消费者。新时沏把叫卖打造成为自己品牌战略，成为品牌的制胜法则。

从供应链升级到创新营销是当下茶饮品牌的核心竞争力，也是门店盈利的核心所在，不断优化品牌身后的供应链体系和掌握百变的营销模式，提高消费者忠诚度，才能在茶饮市场中立于不败之地！