酒店餐饮不再“孤芳自赏”，与社会餐饮合作成为一条新道路。
01
想要弯道超车国际品牌
高端餐饮是关键
02
跨界联合能解决哪些问题？
直以来，下沉市场都是中腰部茶饮品牌的天下。不过，这样的局面即将被打破。
11月3日，高端茶饮品牌喜茶确认开放加盟业务，将在非一线城市以合适店型展开事业合伙业务。在过去，以喜茶、奈雪的茶等为代表的高端茶饮不仅价位普遍对标“星巴克”，并且也有成为中国版“星巴克”的野心。坚持直营发展的模式，让他们拓展市场的速度不及中腰部品牌，却在不少消费者中备受追捧。
喜茶，受访者供图
但随着新式茶饮市场竞争日渐激烈，高端茶饮们不仅价格逐渐亲民，也开始试水更多的转型举措。放开加盟，会成为高端茶饮开拓下沉市场的“钥匙”吗？
“高端茶”放开非一线城市加盟
作为“初代网红”，喜茶、奈雪的茶、乐乐茶等品牌曾引领过一代打卡风潮，并且因为超长的排队现象多次登上热搜。在产品价位上，高端茶饮们曾一度追赶“星巴克”，并且坚持以直营模式开拓市场。
但近年来，高端茶饮们不约而同走起了亲民风。以喜茶为例，今年初，该品牌完成了全面调价，告别了“30元时代”。不久后，另一代表性品牌奈雪的茶也宣布全面调价，同样再无30元以上产品。目前，这两个品牌的主力产品均在20元以下，部分产品的价位甚至在个位数。
改变的不只是高端茶饮们的价位。
在高端茶饮还在各大商圈、写字楼周边“打转”的时候，专注下沉市场的蜜雪冰城、古茗、书亦烧仙草等品牌已经以加盟模式迅速开疆拓土。公开资料显示，蜜雪冰城截止到今年3月，门店数量约2.2万家，其中仅有47家直营店，正在冲击A股上市。而古茗的门店数量也达到了6600家以上，书亦烧仙草的门店数量也在6500家以上。
相比加盟茶饮们动辄数万家、数千家的规模，坚持直营的高端茶饮们就显得有些“底气不足”了。截止目前，喜茶在全国有超过800家门店，奈雪的茶全国有超1000家门店，乐乐茶则仅有约140家。
而在业绩上，高端茶饮们也显得颇有压力。奈雪的茶发布的财报显示，上半年营收20.45亿元，同比下滑3.8%，经调整净亏损为2.49亿元。喜茶今年也曾曝出过裁员消息，并于不久前宣布关停子品牌喜小茶。
对于此次放开加盟，喜茶回复上游新闻记者时表示：“目前喜茶门店仍然主要分布在一线和新一线城市，在包括新一线城市在内许多城市门店数量仍旧不多，很多二三线城市甚至还没有门店。因此，我们希望和事业合伙人一起，在更多的城市为用户提供高品质的产品。”
不过，并非所有高端茶饮都表示将立即宣布放开加盟。奈雪的茶方面透露，奈雪的茶一直坚持直营模式，暂无相关信息。而定位亲民的茶颜悦色也对加盟显得较为慎重，称暂无相关计划。
喜茶，受访者供图
食品安全是加盟模式痛点
近年来，奶茶店爆出食材变质、吃出异物的消息屡见不鲜，其中不少就与加盟奶茶品牌相关。
以蜜雪冰城为例，有报道显示，2021年5月初，蜜雪冰城被曝旗下郑州永安街店、济南大观园店、武汉马湖商业街店存在篡改开封食材效期、使用隔夜茶汤奶浆半成品等问题。对此，蜜雪冰城还发布了致歉声明。随后，郑州市各级监管所对全市区域内的蜜雪冰城旗下门店进行“地毯式”监督检查，责令35家门店限期整改，3家门店停业整改，当场向9家门店下达行政处罚决定书。
蜜雪冰城在招股书中也指出，如果现制饮品、现制冰淇淋行业发生影响较为重大的食品安全事件，行业整体消费信心势必将会受到严重削弱，消费者可能转为消费瓶装饮料等其他替代产品，从而导致市场需求大幅缩减及公司经营业绩下滑。
不止是加盟奶茶存在食品安全风险，连主打直营的高端茶饮也很难回避。2021年8月，广州市市场监管局在检查中发现，部分茶饮品牌存在开封后的预包装食品保存不当，水池、冰箱、冰粒机等标识不够规范等问题，其中便包括喜茶。
因此，为了尽量规避食品安全风险，此前高端茶饮几乎都是以直营为主。而放开加盟，对于高端茶饮品牌后续的管理和运营无疑会带来更大的挑战。
加盟模式重在严格把关
加盟模式有诸多弊端，为何依然在市场上较为流行？有业内人士指出，业内已普遍摸索出一整套方式，例如在加盟申请时就对人员进行严格考核，如申请加盟方需要先在门店工作3个月以上，此外还会对加盟方从业经验、资金实力进行考核，规避此后出现相关问题的风险。此外，在加盟培训、供应链管理、人员管理等方面，也进入了相对成熟的阶段。
该人士还指出，食品安全是餐饮行业共同面临的问题，无法完全避免。但是在品牌整体门店有数千家、数万家规模的情况下，依然能够保证总体的平稳运营，已经证明加盟模式并非不可控，而是可以做大做强的。
中国食品产业分析师朱丹蓬则认为，直营、加盟不同模式本身没有高下之分，实际上很多跨国餐饮连锁巨头都是加盟模式为主。“喜茶借助事业合伙业务，开拓更多城市市场，是在当前市场环境下比较合理的选择，这个业务的进一步发展和对行业的影响值得关注。”
他进一步指出，加盟方式有很多种类型，采用一线城市直营、非一线城市加盟这样的双轨制加盟模式，一方面可以保障品牌调性，另一方面能以更低的成本、加速拓展市场布局。而不管哪种加盟模式，最核心的还是母品牌，只要母品牌继续在市场上站稳脚跟，同时对于加盟方严格审查，完善后续运营中的管理机制，就可以在一定程度上降低风险。
奈雪的茶，受访者供图
上游新闻记者 唐小堞
编辑：杨四海
责编：吴金明
审核：冯飞
朵酒店。 （IC photo/图）
美东时间2022年11月11日，中高端连锁酒店亚朵集团（ATAT）在纳斯达克挂牌上市，成为自2021年6月滴滴上市后首只中概股。截止到美东时间18日收盘，亚朵股价13.13美元，较上个交易日跌12%。在酒店行业普遍受新冠疫情冲击而亏损的情况下，亚朵却交出连续三年盈利的成绩单。
招股书显示，2019年到2021年，亚朵分别实现收入15.7亿元、15.7亿元以及21.5亿元，净利润分别为0.61亿元、0.38亿元以及1.40亿元。
与之相比，酒店行业龙头纷纷亏损。旗下拥有汉庭、全季等品牌的华住集团（1179.HK）2020年亏损22亿元，2021年亏损4.8亿元；收购了如家的首旅酒店（600258.SH）2019年亏损9.2亿元，2020年亏损5.3亿元。
亚朵创立于2013年，迄今9年时间，和华住、首旅、锦江酒店（600754.SH）等有近二十年历史的老牌酒店集团相比尚属年轻。在行业龙头亏损之时，亚朵何以逆势盈利？
“千八百家店是效率最高的时候”
劲旅咨询CEO魏长仁从事文旅行业近二十年，他向南方周末记者分析，相比于大型酒店集团，亚朵在疫情冲击下能够保持盈利和规模尚小有关。
亚朵在招股书中披露，目前旗下已开业酒店数量880家，客房数量10万余间。这一规模远小于三大酒店集团。财报显示，截至 2021 年 12 月 31 日，锦江旗下酒店超过15000家，华住超过7800家，首旅酒店数量也接近6000家。
魏长仁介绍，酒店数量越多对公司的管理水平、成本控制能力要求越高。“千八百家店是效率最高，投入产出比也最高的时候。”
亚朵招股书显示，截至2022年上半年，亚朵接近80%的酒店位于一线城市、新一线和二线城市。魏长仁分析，作为中高端酒店，亚朵选址侧重于商圈等优质地段，在体量不大时能保证多数酒店位于核心城市的核心位置。这意味着更大的客流和更强的消费水平，是亚朵盈利的保障。
与之相比，大型集团的酒店分布更广。财报显示，截至 2021 年 12 月 31 日，华住旗下酒店遍布大中华区811座城市，锦江旗下酒店也能在大陆335 个城市看到。这意味着，大型集团旗下位于非核心地段的酒店比亚朵更多，这部分酒店在新冠疫情冲击下更易受到影响。
三大酒店集团公布的最新财报显示，2022年前三季度，华住、锦江、首旅合计关店超千家。在华住担任酒店开发经理的张东告诉南方周末记者，华住关掉的主要是开业五六年、经营不佳的老店。这些酒店通常在疫情前签下价格较高的租金合约，随着门店老旧、客流下滑，难以承担租金成本。
魏长仁分析，大型酒店集团亏损还和业务条线多有关。和亚朵集中中高端酒店不同，大型酒店集团业务通常覆盖经济型酒店、中高端酒店、高端酒店等不同层次，部分酒店集团还包括景区开发、餐饮等业务，其中不赚钱的业务可能拖累整体业绩。尤其是运营成本高昂的高端酒店，在新冠疫情冲击下更易出现亏损。
张东透露，华住亏损的重要原因是收购了德意志酒店集团。该公司是德国第一大本土酒店集团，拥有约90年历史，旗下品牌主要为高端酒店，其位于瑞士达沃斯的诗德堡酒店是每年达沃斯论坛的主会场和主要接待酒店。
2019年11月，华住收购德意志酒店100%股权，交易的基本现金对价约7亿欧元。次年新冠疫情暴发，华住在2021年年报中披露，自2020年3月初以来，受欧洲当地政府疫情防控措施影响，多家德意志酒店旗下酒店于2020年临时关闭。
这意味着华住要在关闭期间为这些没有营收的高档酒店支付高昂成本。张东介绍，由于成本高，高档酒店的毛利率达到20%已经是较高水平，比中高档酒店低近一半，临时关闭的成本也比其他酒店更高。
亚朵开发经理李斌也向南方周末记者表示，大型酒店集团亏损的重要原因是受高档酒店拖累。这类酒店主要承接各类大型宴会，新冠疫情对这类业务冲击明显。
除华住外，三大酒店集团中，首旅旗下拥有四五星级酒店品牌建国饭店、京伦饭店，高端度假酒店南山休闲会馆等。锦江旗下拥有五星级酒店昆仑饭店、锦江大酒店等。
中高端酒店规模第一？
亚朵的业务集中于中高端酒店领域。亚朵在招股书中表示，根据弗若斯特沙利文的数据，从2017年到2021年，亚朵连续五年位居国内中高端连锁酒店规模第一位。
首旅酒店年报披露，2021年12月底公司旗下中高端酒店数量1384家，客房数量超过15万，这一数字超过亚朵。南方周末记者询问亚朵所采用的弗若斯特沙利文数据统计口径，公司公关人员表示并不清楚。
魏长仁介绍，亚朵在中高端酒店领域发展较早，在其创立的2013年，市场主流方向是发展以全季为代表的中端酒店。亚朵当时在五星级高端酒店和中端酒店之间切分市场，打造了品质高于中端酒店、价格低于高端酒店的中高端酒店品牌。
亚朵提供的数据显示，2021年日均房价为415.2元。这一数字比首旅酒店公布的2021年10-12月中高端酒店日均房价高160余元。
亚朵强调品牌调性，致力于打造“生活方式酒店”。在上市首日发布的内部信中，创始人王海军提出亚朵所做的是“非工具化、非标准化的连接”，要让链接有温度。这和强调标准化的连锁酒店有所不同。
王海军在信中回忆，“亚朵”本是云南怒江一个小山村，坐落于喜马拉雅山脚下。2012年他来到这里旅行，被亚朵村的宁静所触动，“希望能够做一个品牌，让人们在这世界的浮躁中找到内心安静的力量。”
在这样的理念下，亚朵在店内设置24小时开放的流动图书馆，向客人提供挂耳咖啡和来自亚朵村的茶，每名店员拥有500元额度的免单权，可以向客户送生日蛋糕、伴手礼等。
招股书介绍，亚朵目前开发了六个品牌，涵盖从中档到豪华酒店领域。除了面向商务旅客的常规酒店，还和网易云音乐、虎扑等品牌合作推出IP酒店，开发面向Z世代（1995年至2009年出生）的ZHOTEL酒店、以文学、篮球为主题的各类主题酒店。
在亚朵App上能看到，位于上海的戏剧主题酒店The Drama不同房型均以莎士比亚经典戏剧命名，26间精品客房以文艺复兴剧场为设计理念，价格在每晚1000元左右。
95后林颖杰曾入住亚朵和网易云音乐合作的IP酒店。他向南方周末记者介绍，整个酒店里随处可见网易云音乐的logo，不停播放音乐。
由于酷爱咖啡，他对店内提供的挂耳咖啡颇有好感，日常出差都住亚朵酒店，一年时间就成为了铂金会员。“其他酒店提供的咖啡大多是速溶的”。
魏长仁介绍，2010年前后国内酒店业主要从经济型酒店向中端酒店发展，近几年的趋势则是向中高端产品升级。前海证券研报显示，2015-2021年，国内中高端酒店数量由4.05万家上升至4.86万家，市占率由12.74%上升至19.24%。
和侧重于经济型酒店和中档酒店的头部集团相比，亚朵在中高端酒店领域占得先机。
在亚朵创立的2013年，华住也推出价格与之相当的中高端品牌漫心酒店。但从财报数据来看，截至2021年12月31日，华住旗下6个中高端品牌共计351家店，不及亚朵一半。
锦江的财报中则只列出中端酒店和经济型酒店，2021年日均房价分别为249.63元和157.07元。
张东表示，中高端酒店投入更高，单房成本比中端酒店高出两三万，公司在发展时更为谨慎，所以数量较少。“开一个店投资那么大，几千万，之后如果不盈利，我们不是完了？”
赚加盟商的钱
在中高端酒店成本高、新冠疫情冲击等背景下，亚朵依然连续三年保持盈利，这和亚朵的加盟管理有关。张东认为，酒店企业赚的是加盟商的钱，亚朵的盈利体现在公司层面，下面的加盟商并不一定赚钱。
张东介绍，在他负责区域内省会城市的二十多家亚朵加盟店盈利情况不佳。亚朵加盟店盈利究竟如何呢？南方周末记者联系上海、天津等地多位加盟商，询问其实际盈利情况，对方未予回复。
酒店行业普遍采用加盟模式，公司的营收主要来自于加盟商的加盟费、每月缴纳的管理费和向加盟商销售酒店用品。招股书显示，2021年亚朵来自加盟酒店的营收为12.2亿元，超过当年总营收的一半。
与同行相比，亚朵向加盟商收费较高。
亚朵官网显示，公司核心品牌的加盟费为4000-5000元/间，每家酒店约80-250间房。也就是说，加盟一家亚朵酒店至少需要32万。加盟费为一次性收取，此后加盟商每月按营业总收入5.5%-6%向亚朵缴纳管理费。
此外，公司还向门店派驻总经理和总经理助理各一名，两人月薪分别为2万元-3万元、9000元-1.2万元，由加盟商向亚朵支付。加盟商还需要向亚朵缴纳5万元用于建设店内特有的流动图书馆，每月支付1200元作为财务指导费。
张东介绍，华住旗下中高端品牌加盟费一般在20万元左右，每月收取的管理费为总营收的5%。公司只向门店派驻一名店长，加盟商向公司支付的店长月薪为1.6万元—1.8万元，没有图书馆筹建费和财务指导费。
锦江的一位开发经理表示，旗下中高端品牌加盟费在一线城市为4000元/间，其他城市3000元/间，每家酒店房间数量在80-120之间，每月管理费收取额度为总营收的5%。公司向门店派驻一名店长，一线城市加盟商支付月薪2.2万元，二线城市2万元，三线城市1.8万元。
在新冠疫情期间，亚朵向加盟商提供的优惠政策力度也较小。李斌提供的信息显示，亚朵仅在2022年5月1日至6月30日对被政府征用的酒店免收管理费，2022年5月1日至12月31日对中高风险地区加盟店减半收取管理费，最多减免60天。
张东介绍，自2020年新冠疫情暴发以来，华住免收高风险地区加盟商的全部管理费。锦江的开发经理同样表示，自2020年以来中高风险地区加盟商免收管理费，加盟商需缴纳的店长薪资也有所减免。
尽管连续三年保持盈利，但亚朵的利润率并不高。财报显示，在2020年新冠疫情暴发前，三大酒店集团的净利率普遍在10%左右，亚朵2019年净利率不足4%。新冠疫情暴发后，亚朵虽未亏损，但2020年和2021年净利率也仅有2.41%和6.5%。
与此同时，亚朵的负债水平较高。2019年至2021年，亚朵的资产负债率均维持在70%左右的高位，比锦江和首旅高出约10%，在大型酒店集团中仅次于近三年资产负债率超过80%的华住。
这和亚朵集中发展中高端领域有关。张东介绍，由于越高端的酒店投入越大，酒店利润率随档次提高而降低，中高档酒店毛利率比中档酒店低10%-15%。华住公布的数据显示，旗下中档酒店全季毛利率74%，中高档酒店桔子毛利率65%。
魏长仁分析，对亚朵而言，更大的挑战在于随着加盟店数量增加，能否平衡好成本管理和酒店品质，保持持续盈利。亚朵在招股书中披露，此次募集资金的30%将用于扩大和加强在国内的酒店网络。
南方周末记者就亚朵发展中的各项问题向公司发送采访函，对方以上市后缄默期为由未予回复。
（应采访对象要求，文中张东、李斌、林颖杰为化名）
南方周末记者 卫琳聪
