净利润将增长59%！“最low西餐厅”如何掀翻三座成本大山？

第 3655 期

作者 | 餐饮老板内参 蔡大柒

预测净利润增长 59%

萨莉亚又赚麻了

日本连锁餐厅萨莉亚发布预测称，2024财年(截至2024年8月)的合并净利润将比上财年增长59%，达到82亿日元。

更早之前的合并财报显示（2022年9月-2023年5月），营业利润增至上年同期的3.4倍，达到35亿日元，包括中国业务在内的亚洲业务起到拉动作用。

重新开放线下用餐的2022年财年（2021年9月1日～2022年8月31日），萨莉亚快速回血1442.75亿日元，约合人民币74.12亿元，同比增长14%，净利润56.6亿日元，折合人民币2.91亿元，是去年同期的3.3倍。

这其中，依旧是中国市场贡献最大。

两年财报数据显示，这个“最low的西餐厅”，在一片颓势中保持着旺盛的生命力，赚得盆满钵满，独自美丽。这背后，萨莉亚是如何“抠抠搜搜”，降本增收，发展壮大的呢？

低价竞争时代

萨莉亚在打一场“准备十足”的仗

在解读萨莉亚的“抠门大法”前，先要了解下萨莉亚在日本创立的故事。

1967年，第一家萨莉亚在日本千叶县开张，彼时的创始人正垣泰彦还是一名东京理科大学的大四学生。

起初的萨莉亚以西餐为主，生意非常惨淡，几乎无人光顾，还在第9个月时遭遇了一场大火，被烧个精光。

被母亲鼓励重新振作起来的正垣泰彦四处借钱，重新开店，分析当地餐饮后，发现了意大利餐饮这一市场缺口，转作意大利菜。

虽然调整了市场定位，但生意一直没好起来，正垣泰彦研究了好久，最终采用了降价大法，先降30%，没人来，再降50%，还没人来，最终降到70%时，迎来了食客的大爆发。

“真正好的东西，应该是既便宜又好吃。”正垣泰彦的理念一直延续至今。

在中国餐饮9.9元套餐风行的当下，萨莉亚是老前辈，在降价潮中真实打拼过的，经验丰富。这是萨莉亚在这两年大赚特赚的原因。

此外，还有与时代背景的“深度契合”。

1992年，萨莉亚开始腾飞，门店数激增。此时日本正经历严重的经济危机，经济泡沫破灭后，日本经济持续低迷，1992-1999年，日本的消费物价指数均为负增长，人变穷了，口袋里没钱了，高性价比又不难吃的萨莉亚自然成为了最优选。

日本90年代的餐饮状况与当下的中国餐饮有一定相似之处，萨莉亚的“90年代腾飞”在中国再次复刻。

我，萨莉亚，不仅要打弹药充足的仗，还要再打一次“低价时代的搏杀战”！

时代契合，降价能打，这是萨莉亚这两年财报中亚洲业务，特别是中国业务表现突出的原因。

萨莉亚的“省钱大法”

靠什么掀翻三座成本大山？

14块的肉酱意面，9块钱的玉米浓汤，20多块的披萨，60一瓶的红酒，还有18元的焗蜗牛……这样的物价，简直是“穷人”的快乐天堂。

接近100种菜品，包括牛排、披萨、意面、甜品、冰淇淋多个品类，30元吃饱，50元吃好，100元就能吃出减省版的法国大餐，面对食材、人工、房租成本三座成本大山，萨莉亚有着怎样的省钱大法呢？

选址：热门商场“偏门位置”

常去萨莉亚用餐，总有这样一种体验，满商场找萨莉亚，它不是开在犄角旮旯，就是藏在电梯后面。但高性价比的强烈引力又会指引你，坚定地找到萨莉亚！

萨莉亚当前主要门店大多集中在北上广深一线城市，门店多开在城市的热门商场内，交通便利，人流密集，但都不是黄金铺位，大多是偏一点的地方。

这样既享受了商场的高流量，又避免了高额的房租成本。

在装修方面，萨莉亚不搞花头，不搞主题店，千店一面，简单为主，吃过千百家萨莉亚，总有种在吃一家的错觉。

萨莉亚甚至还会盘下一些竞争对手倒闭的门店，装修、设备接着用，能省则省，简单装修下，直接开门营业。

食材：从土地到餐桌的全套供应系统

萨莉亚的超低物价，背后有强大的供应链体系的支撑。

在日本，萨莉亚的番茄种子是自研发的，还有种植、养殖基地。

像萨莉亚就有特定品种的生菜育种权，将种苗交由农户生产，由于育种期的严格把控，生菜品质的均一性得到了极大提升，极大地降低了农业生产中的不确定性。

此外，食材是直采的，没有中间商赚差价。蔬菜来自日本，红酒来自意大利的自有酒庄，肉类来自澳大利亚的牧场。

在采购方式上，萨莉亚以N年的方式进行采购，也就是每年采购N斤食材，采购量固定，价格也固定。这样子会有效避免价格变动带来的成本增长。

此外，萨莉亚还在日本有六家工厂，澳大利亚有一家，为门店供应基本食材、肉类和乳制品。

早在十年前，萨莉亚就实现了供应链的数字化管理，采用了供应链的数据化+无线点菜机，来管理供销存系统的数据。

进入中国后，由于种种限制，萨莉亚只能采用第三方合作的形式采购食材，但N年稳定采购的合作方式被保留了下来，让采购成本稳定下来，不会出现特别大的波动。

人力：有限的时间，服务效率最大化

在人力成本上，萨莉亚固定服务员不多，有很多兼职员工，主要向学生、家庭主妇等无经验人群进行招募。

管理特点则是有效时间内效率最大化，上菜时要一次端很多菜，回厨房时也不能空手回，要把空盘子端回去，餐桌上不能有空盘子。

餐饮人该向萨莉亚学什么？

当下的餐饮业，呈现着极其矛盾的状态，一边是品牌的急速扩张，另一边是倒闭潮不断袭来，一边是各种食材涨价，另一边是餐饮低价战频频打响。

餐饮未来发展的方向在哪？或许萨莉亚给我们提供了一种可能性，回归基本，不断提高效率。

正如创始人正垣泰彦曾在《萨莉亚革命：世界独一无二的餐饮连锁诞生秘话》一书中写道：

“连锁的本质并不是要做出生意多么兴隆的店铺，而是要做出销售额平平，但仍可以产出足够多利润的店铺。”?

没有计时漏斗和服务员真切的承诺，10分钟内萨莉亚就能把菜上齐。在日本的萨莉亚，每位顾客的平均逗留时间只有15分钟。

萨莉亚高营收的背后，是超高的翻台率。而餐饮人可以更多研究的思路，就在于如何“一边省着钱，一边多赚钱”。

方法之一是中央厨房的建立，所有原材料都在中央厨房处理好，在门店厨房不需要进行复杂的烹饪，只需要将加工好的食品，按标准加热，上桌即可。

萨莉亚的厨房，号称没有一把菜刀。

这样的高度标准化一方面能降低用人标准，降低人力成本（不仅不需要那么多员工，更不需要成本特别高的厨师），将每个人的效能发挥到最大，同时还能缩减厨房的面积，变相扩大了前厅

方法之二便是萨莉亚神奇的部门——“工学部”，就是通过各种细节的优化来提升效率。这些优化是日本精细化管理的极佳体验。

比如专门的番茄切割器，5秒钟就能切好番茄，不用一刀刀切；比如特质的沙拉酱，丝滑柔顺，省去摇晃的3秒钟，能轻松挤出。

再比如专门设计的拖把，有自动加水功能，轻轻一摁，就能自动流出水，省去了繁琐的打水环节。

虽然只有三五秒，但每日重复的次数，再加上门店数，就能积累出巨大的数字。每一处细节的调整都能产生大效能。

总结来看，餐饮人所能尝试的，除了参考萨莉亚在选址、食材、人力等方面的传统降本增效思路，或许也可以换个角度，用制造业的思维来“重塑”餐饮业，通过提升各个环节的生产力，降低人力等不稳定因素的影响，来提升整体的生产力，进而真正做到“一边省着钱，一边挣着钱”。

很多人的印象当中，西餐就等于贵。没想到，日本有家西餐厅反过干，靠走低价平民路线杀出一条血路，人均30元，便宜到顾客都不忍心挑毛病，却连续盈利18年，它就是日本快餐品牌，一分钟带你了解它的商业秘籍。

为了降低成本，提高效率，萨莉亚建立了一套垂直采购体系，原材料的采购、制作、销售均由公司负责完成。然后采用标准化作业，中央厨房统一加工。店开到哪里，就把中央厨房设在哪里。

员工只要将加工好的食品进行标准化的加热和装碟就行，最大程度地降低时间成本和人力成本。如果有同行关门，萨莉亚会将店铺盘下来，直接换上招牌，继续营业。

此外，萨莉亚提高时间和空间利用率方面也有两把刷子，内部有一个专门研究工作科学化的部门，研发了一系列高效工作的小技巧，比如上菜不用托盘，直接用手，上菜之后回厨房，要顺手收走空盘子。标准化作业，精细化管理，科学化工作，让萨莉亚得以低价持续盈利 18 年。

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餐厅，首先要会算账。成本、毛利、利润这些只有做到心中有数，才能在运营中科学合理地制定策略。

1. 房租成本：不超过预估销售额的15%

对餐饮行业来说，10%-15% 的房租占比相对合理，如果占比超过 20% 经营压力就会很大,影响纯利润。

为什么不是定一个额度，而是定一个范围呢？

因为租金具体多少不是最重要的，重要的是营业额能够达到多少，好地段的商铺租金肯定会高，但是相对的营业额也会比较高。

另外，为了防止乱涨房租的现象出现，签订租房合同时，租期是多长、租期内是否会涨房租、会涨多少，都要事先和房东商量好，并在合同上说明，以防后期成本过高再搬店，那就得不偿失了。

2. 员工成本：不超过销售额的20%

员工成本这块，不同业态的餐厅差别很大，低的会占12%~13%，高的甚至会超过20%，15%较为普遍，但是比较合理的是不要超过20%，高于20%，需要减员增效，加强管理。

现在，员工成本占餐厅成本的比重越来越高。尤其是中式正餐，一个好的厨师往往薪资不菲，为了留住一些优秀的人才，有时餐企还会采用股份分红等手段。

即便如此，人力成本也要尽量控制在销售额的20%以内，否则餐厅的经营将难以为继。

3. 食材成本：不可超过营业额35%

食材成本一般占营业额的30%-35%，最高不可超过35%。太高说明你的食材采购高，出品有问题，或者损耗过高。

餐饮的本质是是食物，所以食材的质量一定要有保证。营业额的30%这个比例，一方面可以保证食材品质，另一方面又不至于太高而拖垮整个餐厅的经营。

4. 装修成本：开业预算的25%~30%

对于装修费用，多位老板均表示，这个并没有一个固定的标准，需要根据餐厅的定位和预算进行综合考量。

不同类型的餐厅对装修成本的要求不一样，正餐类无论中餐还是西餐，对装修的要求都较高。在进行预算时，祖母的厨房西餐厅的装修费用一般占开业预算的25%~30%之间。

5. 其他成本

物流费用、广宣费用和促销礼品费用，占营业额的5%。

餐饮成本的构成比较多，因为有变量因素的存在，计算起来颇为复杂。只有了解每一个成本的构成和意义，在实际经营中才能把控好成本关，做到心中有数。懂得算账，才能做一个精明的餐饮老板。

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