听到餐饮店老板们诉苦，说现在顾客难留，有时候促销活动都打五折了，还是留不住顾客。其实，就是你们这个无脑打折的行为，才让顾客对折扣越来越不感兴趣。

但是，顾客已经对打折这种形式免疫了，并不是对利益与好处免疫了，想占便宜是人性，千古不变，这时候，我们必须升级促销方式了，给打折换一种形式，让顾客再次疯狂起来。

例如，你可以以周年店庆的由头，搞抽奖活动，顾客呢，肯定抽中一等奖，奖品是你们店的贵宾卡，卡里有一百元现金，以后顾客每次消费，卡里的钱都可以抵用消费金额的10%，重点是，卡里的钱都花光了以后，顾客会在获得一百元现金。

大家算一下，如果你家平均消费是一百元左右，卡里有一百元，每次抵扣10%，那也就是说，这位顾客要来光顾十次，共计消费一千元，才能把卡里的一百元用完。消费一千元，减去卡里的一百元和最后返给顾客的一百元，一共二百元，你也不过是打了个八折而已。你也可以把最后返的一百元，改为一个，价值三百元的豪华会员套餐，成本应该也在一百元以内。

但是，给顾客的直观感受感却是，我一分钱不用花，每次来吃饭不仅能打折，最后还给我一百块钱，或是最后可以白吃一顿三百块的豪华套餐，这妥妥划算啊。你说这样，办卡率是不是会很高？顾客是不是就锁住了？

那如果之后顾客不来了呢？你也没损失一分钱啊，卡里的钱不过是一个虚拟的数字而已。那如果顾客没来够十次，卡里的钱没花完呢？那你才等于打了个九折而已。

怎么样？顾客感觉怎么算都合适，你实际还让利不多，只是给打折换了个马甲而已，效果就截然不同了。你学会了吗？

作者简介：美国全球餐饮连锁品牌Tutti Frutti中国区总裁、清华大学EMBA总裁班讲师、餐饮领域投资人

）用游戏锁定年轻群体

随着很多现象级手游的普及，很多餐厅也跟风蹭了一波热度，纷纷推出根据游戏段位打折活动。从客观情况来看，这确实是餐厅一个不错的营销手段，对于自身的业绩增长是有显著提升的。这些营销活动很好地迎合了如今年轻人的口味，让消费者可以参与进来有效互动，同时又获得了成就感。也充分利用了这些手游、直播平台的知名度，拉动了自己餐厅的人气，变相地将这些手游、直播的流量转换为了自己餐厅的线下流量。对于餐厅来说，确实是一种非常好的营销手段。

3）通过挑战获得折扣

“人都喜欢有挑战性的东西，越是得不到的东西就越想要。”而我们正好可以利用这一点，把打折促销和项目挑战结合起来，增加难度，让顾客稍稍努力就能得到折扣。这样的促销方法会给餐厅带来意想不到的宣传效果。

比如跳远游戏，在餐厅门口，放一块立定跳远的垫子，根据跳远的距离打折，跳到指定位置就可以获得打折或免单。由于每个餐厅情况不同，餐厅可以根据自身情况调整折扣和赠送的菜品、饮品。本来跳远就和健身有联系，加上大家的胜负欲，很容易提高大家参与的积极性。甚至会有些自认为身体条件好的主动邀请朋友过来，直接拉动了店铺人气。可能有人会担心因此赔本，但其实能达到高折扣点的人凤毛麟角，占总顾客人数的九牛一毛。而且遇到这样的顾客一定要邀请合影，然后挂到店里照片墙上，还能形成广告效应。

3.让打折成为惊喜

玩天气：刮风打九折，下雨打八折，下雪打七折。

餐饮行业受天气影响比较大，“刮风减半，下雨全完”，只要是下雨、下雪、天气不好就没有生意。其实我们可以用天气去赌一把，而这种玩法，顾客是非常喜欢的，因为天气是不可控因素，这也就意味着什么时候打折是意外事件，所以打折就会成为一种惊喜。

可能有人说，打这么低的折扣那还不如不干，其实仔细算一下就会明白这么做的合理性：

第一，天气不好的时候店里本来就没什么客人，冷冷清清的没有人气，而店铺能不能赚钱跟人气是相关的，因为餐饮本身就不是暴利行业，需要走“薄利多销”的路线。

第二，不管店里有没有客人，日常费用也是照付的——房租、水、电、人工费用一分钱不会少，原材料还会变得不新鲜，甚至还有变质的风险。但是通过打折的方式把这些东西卖出去，那结果就不一样了——不仅避免了间接损失，而且员工工作充实，形成了良好的工作氛围。

巧妙利用好天气进行打折，如果大家能把这个天气玩好，不仅生意不会受到影响，甚至还能帮助店铺做得更好。

其实所谓的营销，就是营销人性，不过小兰还是建议大家用心做好产品，毕竟再好的营销手段也是有时效的，真正打动人心的还是产品。

餐饮营销：打折技巧（1）

饮做折扣=关门？低价只是营销的钩子，唤醒客户低价。

餐饮低价等于找死，折扣就等于离关门不远了。还有的说餐饮低价不做低价，未来没法生存了。不能单纯的从表面的制于片语中来作为决策的依据。

首先要深刻的了解别人的底层逻辑，比如低价是有策略的，比如低价的引流。什么是引流？让没到你这里吃过饭的人第一次来尝，就是第一次引流。比如人家的爆款作为引流款，人家牛肚特别贵，特别好，是专业的。把牛肚做成了非常低价的产品，这叫低价引流。把别人卖的特别好的作为非常低的，叫低价引流。

还有叫激活复购，比如买瑞幸咖啡或者是买冒菜餐食，没发现吗？一周不买，三五天不买，就给你发券了。为什么发券？激活二次消费，所以它的便宜。

还有的是市场定价，比如餐饮店里面，大家看看牛肚类的产品，卖的价格高不高？实际上是不高的，不是以成本定价的。如果毛肚再按所有的成本定价，价格会非常高的。所以很多餐厅都是基于市场定价的。

如果能用毛利引流成本的逻辑做菜单，那太高手了，会从产品套餐锚定定价的方式再做引流，就非常懂运营了。所以有的还是叫锚定定价。有的餐厅说：肯德基，我在肯德基旁边开一个快餐店，也是沾了光了。或者是霸王茶姬，用袋子，还有奶茶的包装比较像古驰，不代表别人想法。

这就是锚定，锚定了一个奢侈品的品牌，这就提高了自己的身价，是国际性的。所以价格有的时候不是基于市场，也不是基于成本，基于锚定的价值去定价的。所以。不能再简单的说折扣会死、引流会死、打折会死，品牌是基于什么策略去定的价，这很重要。所以餐饮要从底层逻辑的去分析它的价格逻辑。

另外想要学餐饮记账、餐饮成本卡、餐饮选址投资测算，还有餐饮运营底层逻辑25堂课，就从不知道、知道、知道，从数字怎么去看、怎么去提高的。这就是餐饮运营的分析课，可以了解一下，拜拜。