知道大家出去吃饭的时候有没有发现过，饭馆里面的可乐，最大只有1.25L的中瓶，基本见不到2L的大瓶。
这是为啥？
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可乐背后的真相：诱饵效应
一切得从超市货架说起。
超市货架上的可乐一般分为三种规格：500ml的可乐卖3元、1.25L的卖5.6元、2L的卖5.8元。
（某沃尔玛超市价格）
这三个规格和价格，明眼人的消费者一对比就知道，价格只相差2毛，容量多了750ml。很明显2L的大瓶肯定是最划算的，所以在超市里主卖的就是2L大瓶和小瓶的，至于1.25L的可乐大多只能摆在货架上积灰。
既然2L的这么好卖，那为啥餐馆要卖1.25L的？
这主要是渠道的问题，超市主卖大瓶，街边小商店又是主卖500ml可乐的主要渠道，零售渠道销不出去的1.25L的可乐，只能流向了餐馆渠道了，恰好这个容量不大不小又与餐饮场景相当匹配，久而久之就形成了饭馆里面最大只有1.25L可乐的现象。
明明主卖2L的那为啥超市还要多此一举摆个1.25L的可乐？因为超市想让你认为2L的最划算。
这一切得从诱饵效应说起，“诱饵效应”（decoy effect），指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”。
在现实销售中，人们只有在很少的情况下能够独立依靠自身所掌握的信息或知识而评估出一件商品或一宗买卖真正价值几何，更多时候，人们是以同类物品相互之间的比较来确定孰优孰劣，并据以做出消费决策的。
中国有句古话叫“不怕不识货，就怕货比货”，说的就是这一道理。对于购买者来说，运用货比货的方式是一种避免吃亏上当的好方法，超市加入1.25L只是为了让你在比价之后，产生2L划算的结论。
其实商家利用诱饵效应，引诱消费者抉择的例子在日常生活中并不少见。
肯德基、麦当劳们就是利用诱饵的高手。
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你买过麦当劳套餐外的汉堡吗？
麦当劳通过汉堡、炸薯条加上可口可乐的超级组合为这个来自于美国的快餐企业赢得了全球第一快餐品牌的地位。
想一想，你买过麦当劳套餐以外的汉堡吗？
稍微会算账的人，能够发现麦当劳们的汉堡套餐的价格小于单独的汉堡、薯条与可乐的相加的总价的。所以对于大多数人必然要点选主食与饮料的消费者来说，选择套餐比单独点选每样食品在价格上显然更为有利，你甚至会感觉薯条和可乐就好像是白送一样。
其实这背后同样是利用了诱饵效应。
麦当劳把单品汉堡、薯条、可乐的价格列出来，并不是为了让你去单独购买，和超市的本质一样，都是为了利用单品为诱饵，凸显这些套餐的划算。
从超市和麦当劳的例子不难看出，商家利用诱饵的营销正是利用了人性的“利己”与精明，提前为消费者准备好这一选项，最终达到你感觉划算我赚了钱的双赢。
所以对于任何商家，诱饵效应都是必备的技能！
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诱饵效应的4大应用法则
为此我们观察总结出了最常用的4大应用法则：
1、高价诱饵，用“贵”促进顾客成交
当你的消费者犹豫不定的时候，你可以利用诱饵定律需要给消费者提供一个可以比较的价格，你的成交概率就会提升很多。
比如一个理发店，告诉你本店有两种服务，一种38的速剪，一种是总监68的精剪，你会选哪一种？大多数人都会选择38的。那如果理发店想主推的是68元的服务要怎么办呢？这时候只需要告诉消费者，本店有四种服务，一种38的速剪，一种是总监68的精剪，一种是98的资深总监定制剪，一种是138的导师空气剪。这时候，大多数人会倾向于选择68的价位。因为加入了98和138的诱饵后，选择38的就成为了最低的选项，人们会倾向于中间选择项。
在销售过程中，为了让买家做出卖家所希望做出的选择，那么在备选的几个价格选项中提供一组明显具备相对劣势的价格选项，从而使卖家希望被选中的那一项成为明智之选，这将会在很大程度上影响购买者的消费决定。
2、“小杯”诱饵，以小博大
直接卖大份，很多人会犹豫会认为不值，但是如果安排一个性价比极低的小份，他大多会选择大份。
前面的可乐就是利用这种以不同的规格来设置诱饵的方式，以小博大，让你产生“商家不会算，明显2L的比1.25L的更划算，我赚了！”的错觉。
< class="pgc-img">其实，你已经掉入商家的陷阱，这种方式就是通过规格让你对价格的比较从与其他家比变成了这款产品规格间比，1.25L的存在价值本身就是为了让你觉得2L装的更有性价比优势。
3、单品诱饵，捆绑出售
有商家想提高利润，但直接涨价消费者难以接受，所以就有了捆绑销售，上面提到的麦当劳汉堡就是利用了捆绑销售吗，把单品和配件单个的价格和单品+配件的套餐对比，让消费者产生套餐划算的感觉。但其实配件利润很高，商家卖套餐相当于变相提高了利润。
捆绑销售套餐的还有很多，比如淘宝产品选择里面总会有套餐的规格，去电影院买爆米花搭配2杯饮料的套餐等，都是因为相比于单一产品，套餐更划算，以至于人们在花了钱的同时，还以为自己占了便宜呢。
4、制造与自己的竞争对手，为消费者提供第三方案选择
先讲一个自己制造自己竞争对手的故事。
在澳大利亚的一个小镇上，曾经有两间经营衬衫的服装店。第一家服装店经营欧洲风格衬衫，第二家服装店则经营北美风格衬衫，两家店价格不相上下，营业额也不分上下。
后来，又有第三家服装店也开张了，它同样也经营欧洲风格衬衫，但是价格却比第一店贵不少。
自然，第三家店门可罗雀，但是第一家店的营业额却大幅增长。人家比较了两家店之后，毫无悬念地选择了第一家店的商品。同时，第二家北美风格衬衫店也受到影响，生意则比先前少多了。
人们都以为第三家店迟早都会垮掉的，但令人百思不得其解的是：这家店一直存在了好久。直到有一天，第一家店和第三店同时转让，人们才发现，这两家店的老板是同一个人。第三店的存在，正是为了给第一家店做“陪衬”的。
发生在澳大利亚的这件事情让人们开始意识到一个没有竞争力的第三方案，会明显影响消费者的选择结果。基于诱饵效应，企业可以给自己制造竞争对手设置诱饵，创建同行业的其他公司，而大多数消费者并不知道背后是同一个老板。
以上就是今天的分享。
在你面对琳琅满目的商品进行选择时，是否考虑过那些商品是营销人员的“诱饵”，哪些商品是他们真正想销售的（即“目标”）？
月9日上午，在济南最繁华的泉城路商圈，家家悦生活港迎来历史性时刻：山东首家可口可乐生活馆正式落地。此时，恰逢济南泉城路作为步行街开始试运行，作为全省第一家可口可乐网红体验馆，为泉城市民休闲购物提供了更加时尚的体验平台。
< class="pgc-img">启动仪式上，中粮可口可乐饮料山东有限公司市场部总监林宇和家家悦集团副总经理丁明波等分别致辞。随着双方领导将象征着快乐的可口可乐注入活动道具，袅袅的云雾和可口可乐主题生活馆的字样缓缓升起，标志着家家悦生活港和可口可乐公司共同打造的可口可乐主题生活馆正式启幕。
< class="pgc-img">据了解，位于济南泉城路和省府前街交叉口的家家悦生活港，是家家悦全力打造的新业态，拥有4000平方米的超大面积。生活港秉承“鲜活世界港通万家”的理念，汇聚全球100多个国家的上千种优质食材，通过“精品超市+特色餐饮+营销新概念”的全新组合，打造即买即食的新消费体验。这里不仅致力于为消费者提供最新鲜、地道的威海海鲜和各色商品、各种美食，还通过线上与线下的全渠道覆盖、到店与到家全方位服务，成为打造全新生活方案的提供者和解决者。比如，消费者只需关注小程序“悦生活”，在线选择餐饮熟食、新鲜水果、安心蔬菜、肉禽蛋奶、粮油调味等十大类生活必需品的众多品牌，即可享受送货上门服务;为了保障配送时效，生活港采用了“悬挂链”技术，从商品打包到上传悬挂链，订单产品在5分钟内即可送至配送员手中，以门店为中心的3公里范围内，30分钟“闪电达”服务到家。
< class="pgc-img">可口可乐和家家悦在各自领域都是深受消费者喜爱的优秀品牌，此次联手打造可口可乐生活馆，旨在强强联合，通过打造风格时尚的体验空间，让消费者不仅能享受家家悦的各色美食，同时品尝可口可乐的各类产品。“可口可乐主题体验馆”也创建了全新的网红嵌入式场所，通过网络直播等讲述家家悦的网红饭菜和可口可乐的品牌故事，打造济南年轻人休闲聚会常态场所的全新品牌。活动当天，家家悦生活港和可可口可乐公司共同推出了朋友圈集赞送可口可乐定制罐和家家悦消费券等多项回馈消费者的活动，吸引了众多消费者，让可口可乐体验馆落地仪式的气氛更加热烈祥和。
<>前，美团为可口可乐独家打造的“可口可乐与美食”第二季活动上线。消费者扫描可口可乐包装瓶身二维码参与美食互动，即可获得超过150元的美团外卖大礼包，在美团外卖购买汉堡王加可口可乐套餐可享折扣优惠，全国1000多家汉堡王外卖店通用。
据悉，整个活动共五季，从5月17日贯穿至10月31日结束。可口可乐与美团联合推出10亿瓶带有活动二维码的可口可乐产品，派发10亿元美团外卖红包和可口可乐联合商品券。合作方既包含麦当劳、汉堡王这样的品牌连锁企业，也将涵盖小龙虾、烧烤等更多网红美食商户。通过与知名连锁餐饮品牌及餐饮商户联动，美团帮助可口可乐锁定有外卖需求的核心消费群，在“到家”场景下培养用户点外卖搭配可口可乐的佐餐饮用习惯，“让可口的变得更可乐”。
针对此次活动，美团首次启用新产品“商户券”作为激励手段，整合线上营销和线下瓶身资源实现派发和领用。
“瓶身”即媒介
轻互动体验建立用户黏性
消费升级时代的精髓是体验至上，品牌的价值不仅仅体现在企业端，更体现在消费者身上。一方面，消费者愿意为品牌的附加值买单；另一方面，品牌需要与用户保持互动，产生共鸣才能建立更有效的连接。
此次活动，美团APP为可口可乐开放了数据接口。可口可乐与美团联合推出的10亿瓶产品，每个瓶身带活动二维码，用美团APP或微信扫码后即进入活动H5页面。不同的品牌与商家合作阶段H5页面也会有不同的互动形式，保持消费者的新鲜感和持续关注。
加入了互动二维码的可口可乐对消费者来说不再只是一瓶快速消费的饮料，而是参与活动的入口，也是品牌与消费者实现互动的连接点。对于品牌来说，通过扫描瓶身二维码、创意H5等轻互动形式与消费者沟通，是连通“到家”场景的引导路径，能够让可口可乐产品有效绑定佐餐场景。
在用户扫码领券后，美团会自动识别用户所在位置，为用户推荐距离最近的麦当劳或汉堡王等各阶段活动合作的餐厅。用户使用优惠券点餐后，享受优惠的外卖美食即刻送到家，最终实现线下扫码、线上领券和点餐、线下享受到家美食消费者体验闭环。
< class="pgc-img">据悉，活动派送的外卖通用红包和商品券可以叠加使用，给予消费者最大的鼓励和优惠。
平台优质资源
助品牌深度锁定“到家”场景
就“佐餐”而言，饮料有两大重要饮用场景——到店和到家。相对来说，以往饮品触达用户的途径，更多发力在“到店”，但随着近年来外卖的迅速发展，“到家”场景也变得越发重要。
< class="pgc-img">可口可乐近年来主打“coke with meal”理念，不断强化与用餐场景的关联，在与美团合作深挖到店场景后，开始瞄准到家美食场景，持续与年轻消费群体沟通。而美团点评作为生活服务类平台的领先代表，无疑成为其最合适的合作平台。
从用户角度来说，美团点评拥有超过4亿年度活跃用户，这些用户热爱生活热爱美食，与可口可乐想要培养佐餐习惯的目标用户高度匹配。同时，美团点评拥有影响用户餐饮消费行为全路径的辐射力，从用户打开APP到浏览美食及商户信息，再到下单消费进行全线覆盖。
从商户资源来说，据美团点评2018年财报显示，美团点评年度活跃商户达580万，全年餐饮外卖交易笔数近64亿次，这为美团点评帮助可口可乐打造“到家”美食场景提供了最优质的资源池。在此次合作中，不仅前期有麦当劳、汉堡王这样的品牌商家参与，后续美团点评将持续引入小龙虾、烧烤、海鲜等多元类型的美食商户加入，从线上曝光到线下体验，全面联动平台资源推动可口可乐与到家餐饮场景的紧密相连，打造“佐餐必备饮料”的产品形象。
联动餐饮品牌及商户
长线渗透培养用户习惯
饮料作为快速消费品，拥有使用时效较短、流转速度较快、易于消耗快速消费等特点，品牌如果希望与年轻人保持长期沟通“黏”在一起，就需要结合用户的消费习惯，在一个相对长线的时间段内进行合理有效的营销布局。
此次美团为可口可乐打造的营销活动将持续6个月之久，贯穿整个2019美食季。其中第一季5月17日-6月16日是麦当劳专场，麦当劳全国2300家店参与活动。据悉，平均每位用券的消费者订购了5单折扣套餐，领券复购率远高于行业平均水平。
第二季从6月17日-7月16日，为汉堡王专场，全国1000多家汉堡王外卖店参与活动。之后还将有小龙虾专场、烧烤专场等一系列美食体验持续到10月底。整个活动期间，美团提供各种美食场景，帮助可口可乐和消费者持续“玩”在一起，在长期的互动中培养可口可乐佐餐习惯。
总体来说，此次活动以瓶身为用户互动的入口，以“商品券”和“红包”作为激励手段；以连锁餐饮品牌及餐饮商户联动，形成长线活动机制；以“到家场景”占领餐桌，巩固美食+可口可乐成为“最佳拍档”的佐餐习惯和用户消费意识。从中，我们看到了饮料品牌的营销创新思维，也看到了美团打通场景营销全链路的产品能力和平台实力。可以说，双方的合作为快消及饮料品牌拓展营销思路提供了很好的借鉴，为更多创新营销带来了新的可能。
