何一家企业，营销和创新是两项基本职能，营销管理的工作也是任何企业在确定公司业务方向和盈利模式的时候必须事先考虑的，所以营销管理参与了企业运营管理的全部过程。
要想成为一名成功的营销人员，就必须对营销的本质，可以营销什么，以及营销的运行方式进行全面了解，建立大家可以阅读科特勒最新16版的《营销管理》，今天想与大家分享企业全员营销观念的重要性。
1、我们如何认知市场营销与营销管理？
【市场营销】是指以与组织目标相一致的方式识别并满足人类与社会的需求。
【营销管理】是选择目标市场并通过创造、传递和沟通卓越的頋客价值，来获取、维持和发展頋客的艺术和科学。
两个基础的概念让我们认知到：企业的营销工作是围绕企业的目标为核心去满足消费者的需求。营销管理的工作就是如何去满足目标市场的頋客需求，更重要的是营销工作其实就是頋客管理，从获取，维持到发展頋客。彼得.德鲁克说营销是让推销变得多余，我们如何很好的识别和了解頋客，让产品和服务适合頋客并实现自行销售，让品牌被消费者惦记。由此可见要做到这一点企业必须开展营销管理的工作，来不断满足頋客需求。
2、企业为什么要全员拥有营销观念？
很多时候我们会认为企业里只有营销部门才有营销职能，我是财务，我是后勤保障部门，可以不需要了解营销方面的知识，营销不仅渗透在社会的各个方面，无处不在，同时也企业内部管理中，影响重大。营销涵盖了产品，服务，事件，体验，人物等10个不同领域，公司的全方位营销也是企业战略的重要组成部分，要想市场获得成功，企业必须实施全方位营销，同时全员必须拥有市场营销的理念。
比如一位配送同事去门店送货，门店有頋客特殊情况下需要急需车辆使用，在頋客不介意的情况下帮助頋客解决眼前的困难就成为当前配送同事最重要的頋客管理问题。这也只有企业全员都明白企业的目的是创造頋客，满足頋客的需求这一认知的情况下，员工才会做出这个决定和动作。
总结，营销和创新是企业的基本职能，企业一定要建立全员营销和全员创新的观念。
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信直到今天，提到全员营销，不少人还是持保留态度，尤其是白酒行业，“全员营销”到底是不是非做不可？这里举一个例子，朋友A公司一年有四次主题全员营销活动，主要销售集团自营的电器、酒水、日化用品等，人均年销售任务2万左右。其实仅仅看这个数据，不少人与笔者有同样的疑惑：这么大的集团公司就差这几十万的的团购销售额？折腾了一圈也不过这点收入嘛！
事实果真如此吗？全员营销的意义与价值远不止于明面上的收入！
近年来不少白酒企业都在推动全员营销，其实只要深度参与几次全员营销活动，你就能深刻认识到它的价值与意义。
那么，全员营销的价值与意义具体是什么？
全员营销是员工端正态度及提升专业度的途径
酒厂的员工都了解白酒行业知识吗？了解自己的产品工艺吗？了解产品销售价格吗？估计半数酒企员工都不敢做正面回答，这正常吗？正常也不正常！正常是因为大家可能身处不同岗位，平时企业跨岗位培训的少，岗位外的知识了解的少；不正常是在外人看来酒厂自己的员工都不了解产品，那么你的产品也很难令人信服。
全员营销有助于快速提升员工对白酒行业及自身产品的了解，做一个业内相对专业的人。
同时，也让大家认识到自身岗位的专业需要，如：质检要知道产品瓶内如有异物，对市场的危害；包装要知道毛糙的包装消费者很难接受；内勤要知道高效率提供市场需要的资料就是在战场提供弹药，全员营销是一次提升大家岗位认知、专业度的绝佳机会。
全员营销是部门之间良性的互动配合
“有人的地方，就有江湖”，我们会发现当企业达到一定规模时，人与人之间的各种问题就显现出来了，既有拉帮结派，也有部门之间的鄙视链，谁也不信服谁，这种不合理的认知，不利于员工之间配合，更不利于岗位之间协作。
销售签单是结果，过程需要各个部门的通力协作，而全员营销让员工尽可能端正态度，明确职责，迎合市场需求，降低同事之间的沟通成本，让大家拧成一根绳，形成企业发展的合力。
全员营销是员工体现价值与获得荣誉感的载体
这里举例说明一下，朋友B是个集体感和个人荣誉感很强的人，每次公司全员营销都会发动身边的朋友，哪怕是开车十几、二十公里去送几袋纸/几桶洗衣液，或者爬楼送货上门，又或者开车80多公里去送两箱酒，都觉得心甘情愿，很有冲劲。有时挣得钱可能还不够油费，甚至连停车费都不够，为了团体和个人的荣誉，依旧是乐此不疲。
这是为什么？因为在过程中她能感受到销售的不易，也享受销售结果给她带来的荣誉。公司需要全员营销这样的平台，让公司里隐藏的“兵王”能者实现自己的价值，得到自己额外的荣誉。
全员营销是提升员工收益的渠道之一
“员工的工资应当是市场发的”，这是我们经常对销售人员说的，但难道后台人员就没有挣钱的欲望？可能他们缺的就是一个机会、一个平台。
全员销售就是要积极主动去创造机会。众所周知酒厂不少非销售人员也有自己的酒行业圈子。也有人会通过销售经理从经销商处拿货再卖给身边的朋友，但明面上来说容易损害产品价格体系，但全员营销就能解决这个问题，让大家都参与进来，共享公司发展的收益，只要把产品的利润合理的分配好即可，不过这个需要结合公司实际情况。
全员营销是提升员工认同感与忠诚度的手段
员工对企业从认识、认知到认同再到荣誉、忠诚，是一个过程。每个人身处不同的岗位，平时作为螺丝钉，很难主动地去认识企业，也难全面地认知产品，何谈对企业的荣誉感与忠诚度？全员营销就是个很好的训练过程，促使大家在过程中快速了解企业、产品及文化，无疑快速提升了员工对企业的认同感与忠诚度。
全员营销是应对市场发展的需要
近两年，多数中小白酒企业发展困难、市场竞争压力大、企业现金流不足。现金流是企业的血液，没有现金流企业很多活动都没法开展。笔者做过统计，全员营销做得好的企业年人均销售能到50-60箱，若企业有100名多员工，正常就是200来万的现金流，企业发展好的时候或许200万不算啥，市场困难时这是一笔不小的流动资金！同时，全员营销还可以侧重消化一些滞销产品，变商品为资金。有了足够的资金企业在应对市场变化时更能游刃有余。
当然，全员营销不是全员摊派，企业应当根据实际情况而定，主要是正向激励，这原本就是岗位工作之余创造的价值，千万不要本末倒置，引起抵触与反感，所以方案一定要结合实际情况，公司核心领导倡导、动员，做好培训疏导，万不可变成员工负担。
全员营销是员工在为企业创造价值的同时，自身也获得应有的收益，凡是全员营销做的好的公司，一定是员工认同感强的公司、员工敬业度高的公司、员工忠诚度高的公司、以人为本的公司、企业与员工共同发展的好公司。
么是营销？什么是管理？本人的理解，营销就是创造财富，创造效益，而管理就是提高效率和管理创造出来的财富。
从本质上讲，只有创造出财富才谈得上管理财富，所以企业的营销工作应该是所有经营工作的先导，如果把营销和管理排序的话，营销工作应该排在管理的前面，尤其在行业不景气时，企业更应该重视营销工作——笔者题记
< class="pgc-img">每次经济危机来临，我们都会想到全员营销。
近期稻盛和夫的“应对萧条的5项对策——全员营销”的一个视频在网络世界里疯传，稻盛和夫说面对不景气，首先应该强调的就是全员营销，老先生对全员营销说得很直白且直接：全员营销就是发动所有人卖货！笔者也认为这就是全员营销的本质，其他的所谓披着整合营销、组合营销等外衣的说辞事实上本质上都是发动全员卖货，萧条期，不是生产不出来产品，而是发愁卖不出去产品，这就是萧条的本质，所以全员营销就是发动全员卖货没有一点毛病。
一、我所理解的全员营销
那么什么是全员营销，为什么在行业萧条期强调全员营销呢？全员营销就是让全员都去卖农机，而且所有人都要去创造财富，所有人都要为公司的经营业绩负责，全员营销强调的是结果意识和效益意识，在行业不景气时，企业要比以往更加重视创造财富、创造价值，要让企业内部挣钱的人明显多于分钱的人，只有这样企业才能顺利地度过行业周期。
《稻盛和夫：大萧中活下来的五条对策》中第一条也是全员营销。面对不景气，首先应该强调的就是全员营销。企业各个部门平时都会有好的想法、创意、点子，这些东西在萧条时期可以派用场，可以拿到客户那里，唤起他们的潜在需求，这件事全体员工都要做。这样做，不仅让客户高兴，而且让员工的视野从部门内部拓展到整个企业。
二、两个真实的全员营销的案例
全员营销其实就在我们身边，只是我们往往会熟视无睹，现在回想起来，笔者自己至少了解过五个在农机行业推广全员营销的生产厂家和农机经销商，选择两个典型的案例分享给大家。
案例1：财务人员从后台走向前台
记得多年前考察宁夏的一家地区级农机经销商，这家经销商在当地很有名气，主要经营的是雷沃的拖拉机、联合收获机、华德打捆机等名牌产品，该经销商十分热情好客，从笔者一脚踏进宁夏的土地上，就有一位30岁出头的年轻人开着车接上，之后到该公司交流、参加接待晚宴、考察大市场、考察合作社等一路上都是这个年轻人陪同，一路上风土人情、当地的农作物种植情况、当地的农机市场、需求结构以及市场行情等，该年轻人娓娓道来，不但激情满满，而且相当专业。
本来以为这个年轻人是该经销商的销售负责人，但经过该经销商老板的介绍才得知他其实是他们公司的会计，本职工作是财务，现在他们公司推广全员营销，他就从后台走向前台了。
他们公司的全员营销是怎么开展的呢？以这位会计为例，原来该公司的销售人员既要跑外部的市场，还要有人常年在门店里值守，开展全员营销后，该公司的销售、服务人员全部到外面跑用户去了，门店销售，包括配件销售全部交给会计、出纳、办公室综合岗人员负责，这样后台人员就走到了前台，直接面向用户和市场了，会计和出纳在门店销售的机器享受和销售人员一样的提成待遇，旺季时一个多可多挣几千元，更重要的是后台人员直接面对用户之后，让他们了解到了真实的市场，以及认识到销售工作的不易，后面前后台工作的配合比以前要好得多。
这家公司的全员营销说简单的确很简单，对人员进行重新分工，对后台人员进行复合化使用，让原来离用户很远的后台人员直接对接市场，通过这种模式，人员得到充分利用，销量得到有效的增长。
案例2：简单粗暴的全员挂销售指标
这是新疆的一家比较有名的农机经销商，该公司有数百名员工，在2017年遭遇到行业大滑坡的情况下，为了增加销量，完成上游生产厂家下达的销售任务，保住大品牌的代理权，该经销商在公司内部推广全员销售，简单直白地讲，就是把公司的销售任务直接分配到每个人头上，从老板、老板娘到办公室行政人员，每人都有销售任务，办公室行政人员头上也分了3台拖拉机的销售任务，完成了提成，完不成扣钱。
笔者与该公司办公室一个文员有过深入交流，获得为了完成这3项任务，这个办公室文员自己去乡下农民家里去跑市场，发动亲戚朋友介绍用户，最终也是很不容易地才完成了任务。
这两家经销商都在搞全员营销，虽然方式方法不一样，但其本质和内涵都相同，那就要让所有的人都为干销售，所有人都为销量指标负责，只是分到每个人头上指标数量不一样，笔者认为这就是全员营销的本质。
三、全员营销实操手册
相信通过以上的描述，相信大家对全员营销已经有一个鲜活的认识，可见全员营销并不难，如果能理解成全员销售就更浅显易懂了，营销这个词可以包罗万象，有时候有些人故弄玄虚，生怕别人不知道他有多大水平，就会把营销解释的特别复杂，特别深奥，其实营销的本质仍然是卖货，所以全员营销叫全员卖货也没有毛病。
那么，农机企业具体该如何在公司内部推广实施全员营销呢？在这里给大家提供一份实操手册。
1、全员誓师，营造严肃紧张氛围
市场的风云变幻和残酷的市场竞争要有效的传递到企业内部，尤其是不直面用户和市场的内部岗，往往对外部的变化和竞争形势不了解，因为不了解就不会有危机感，没有危机感就不会形成众志成城、同仇敌忾的严肃紧张的战斗氛围。
所以全员营销之前进行内部广泛思想动员和营造紧张的气氛，比如开全员誓师大会，把市场和竞争的压力有效传导到企业内部，传递到每个人心里至关重要。
上下同欲者胜，当公司所有成员都有市场和竞争对手这两个共同的敌人的时候，才能摒弃纷争，万众一心，力出一孔。
2、人人都是推销员，人人头上挂销售指标
前面说过，全员营销的本质就是全员销售，在这里把全员销售换成全员推销可能更传神，大家一定要清楚，全员营销是一种暂时的、权宜的手段，是企业在遭遇到行情萎靡、销量下滑严重、企业可能出现亏损的情况下的临时性、阶段性的措施，短期内会很有效，长期内会出大问题，毕竟企业要良性运行，还是要做好分工的，专业的人要干专业的事，搞财务的去卖农机，大概率是卖不好的。
所以全员营销的首先要做的是把公司的经营目标和销售指标进行全员分配，能力强的多分几台，能力弱的少分几台，但是关键是人人都要为销售数量负责，人人都要挂销售指标，通过人海战术，总会比原来只有销售人员为指标负责时销量要多。
这可不是笔者自己乱吹的，稻盛和夫也是这样干的。京瓷在遭遇第一次石油冲击时稻盛和夫提出全员营销，包括没有任何营销经验的现场生产人员在内，全体员工都出去推销产品。连客套话也不会讲的、农村出身的老员工也去搞推销，流着汗访问客户：“有活儿吗？有什么可以让我们干的吗？我们什么都干！”这样做取得了很大的成果。
行业萧条期如果不搞全员营销就拿不到足够的订单！如果没有足够的订单就会出现生产线闲置，企业成本无法消化而出现持续亏损的问题，而持续亏损一定是大量的裁员和降低薪水等消极的管理手段，对企业的危害是巨大的。
所以在行业萧条期要推动全员营销，要让人人都成为推销员，只要产品卖得足够多，企业才能实现规模化效应，企业才能维持正常的经营，这一点最重要：全员营销，让每个人都面向市场，让每个人都创造财富。
3、重赏之下必有勇夫！必不可少的战时激励政策
重赏之下必有勇夫！全员营销虽然已经把经营指标和销售目标具体挂到每个员工头上了，有了人人背指标，人人为结果负责的氛围，每个人领了军令状，但毕竟不是发出内心的接受，所以在机制上手段非常有必要，积极的激励机制可以激发员工的积极性的创造力，例如力度更大的提成奖励，最佳销售新人奖，月度最佳销售能手奖等，通过机制的手段让员工从“要我干”到“我要干”。
特别提醒的是全员营销是属于类似战时总动员一样的阶段性政策，既然是阶段性的，在奖励力度上可以更加激进一点，等到企业渡过难关之后可以恢复到平常的水平。
4、磨刀不误砍柴——产品知识和销售技能培训
激励机制代替不了销售能力，为了追求最好的销售结果，对非销售岗位人员的产品知识和销售技能培训不可或缺，只有有组织、成建制、精心训练的队伍才能打胜仗，否则乌合之众可能帮助企业多卖几台拖拉机，在遇到竞争对手的强烈反扑时可能会溃不成军，且可能会产生意想不到的负面的影响。
最重要的是产品知识的培训，要把产品的卖点系统地梳理出来，要有耐心逐条详细讲解，另外非销售岗位还要进行销售技能的专业培训，比如如何介绍公司、见了客户如何打招呼，遇到刁钻的顾客如何应对等。
为了实现最佳的培训效果，一定要有培训考核机制和奖励机制，考核合格后再上岗。
5、利用多元化的营销手段
这里，是对全员营销的内涵和概念稍微放大了一点，也就是把全员营销可以理解为全面营销、全渠道销售、全域销售、多维度营销等，总之全员营销的目的是把“销售漏斗”的那个口开得越大越好，只要能接触到更多的用户，就会有更大的实现销售的机会。
特别值得一提的是全渠道销售，也就是商店+云店，线上货架+线下货架。
生产工具决定着生产力水平，现代农业，现代农人也要换上新的武器，“手机是新农具，直播是新农活”，农机流通企业要积极主动地投入电商的汪洋大海里，要努力学会使用快手和抖音开展直播带货，未来的农机生产企业要拥有“双渠道”
——线下渠道和电商渠道，农机经销商要拥有“双店”——门店和云店，要拥有“双货架”——线上货架和线上货架，要线上做透一个店，线上打爆一个县，要从小县级走向全国市场和全球市场。
特别推荐的是裂变营销。裂变营销是类似病毒传播一样的营销工具，在信息化和电商时代裂变营销才真正地派上了大用场，农机企业可以发动员工发朋友圈，可以转发公司的微信公众号，鼓励员工建立个人抖音、快手账号，公司内部可以打造微信、抖音、快手矩阵，形成裂变式的信息传播。
为了鼓励大家转发，公司出台推荐返利成交返利，可以设立分享奖励和转发群发有奖活动等，总之一定要把所有人发动起来，利用最新的工具，广泛传播企业的资讯，形成信息的裂变和用户裂变。
总之，农机企业开展全员营销首先要进行广泛深入的内部思想动员，营造严肃紧张的战时氛围，把目标和指标分解到每人头上，人人背指标，人人对结果负责，出台战时激烈政策，对非岗位员工紧急培训，充分利用新工具和新手段进行用户裂变等。
