经记者：王紫薇 每经编辑：刘雪梅
春节假期还没到，陈陈在中部省份某县城的奶茶店订单已经上了一个量级。
“我的体感是，年前一个星期，返乡的人已经陆陆续续回来了。我的两家奶茶店的订单都有增加。大概增加了10%吧。”陈陈告诉《每日经济新闻》记者。
2月3日，小城下雪，陈陈拍了段视频发了朋友圈：“瑞雪兆丰年。”这段视频里，他新开的霸王茶姬门店前年轻人络绎不绝。这家店开了还不到3个月，是县城商业中心里面积最大、客餐区位置最多的一家奶茶店。旁边是一家肯德基。
在这家霸王茶姬开业前，陈陈曾加盟一家腰部咖啡连锁品牌，但业绩平平。2022年年底开始，新茶饮行业迎来一个拐点：下沉市场被多家品牌看中，成为“必争之地”。在喜茶、奈雪的茶相继开放加盟，古茗、茶百道加速下沉，瑞幸重启加盟计划，库迪加速跑马圈地。品牌加速竞夺下沉市场，下沉市场的加盟商选择接住这波“甜蜜的压力”。
县城里古茗、喜茶先后进入，陈陈选中霸王茶姬，在拿加盟名额、选址、开店的快节奏中快速成长。2023对他来说，是生意繁忙的一年。
随着新茶饮品牌下沉，加盟商们在县域掘金已经整整一年。“甜蜜的压力”能否转化为“泼天的富贵”？陈陈觉得，现在县城里“奶茶店已经饱和了”，但他还在观察，有计划继续加盟其他品牌。
2023，县城的新茶饮，包括咖啡的“加盟大赛”战况正酣，2024年，这一战况还会持续，并且蔓延到其他加盟领域。
春节高峰，奶茶店“捡钱”
春节的小红书推荐页面上，满眼皆是返乡青年们的感慨：“发现小小的县城里面基本上开了所有我听说过的奶茶店。”
小红书上多篇县城奶茶店笔记 图片来源：小红书截图
事实也是如此。2023年，新茶饮品牌加速下沉之后，县域的奶茶店品牌“大集合”。陈陈奶茶店所在的县城也出现了新面孔：4月，古茗首店开业；5月，喜茶店开业；11月，陈陈的霸王茶姬首店开业。
在此之前，这个县城里已经有了蜜雪冰城、coco都可、茶百道、贡茶、幸运咖、巡茶、沪上阿姨等新茶饮咖啡连锁品牌，加上当地的小众奶茶品牌，大大小小有25家以上。
春节前后，本地青年的放假和返乡青年的回归，这些奶茶店迎来了一波销售高峰。假期前夕，陈陈的奶茶店受提前返乡人群的影响，单量已经在缓慢攀升，县城的喜茶加盟商李李告诉《每日经济新闻》，喜茶的单量也在假期前有所增长。
假期正式开始之后，陈陈的奶茶店订单爆增。
《每日经济新闻》记者在现场看到，正月初三下午，在古茗、喜茶小程序点单，等茶时间需要30-40分钟不等；霸王茶姬的等茶排队大概需要20分钟。
霸王茶姬县城店的春节期间排队情况 图片来源：每经记者 王紫薇 摄
“假期期间，霸王茶姬的单量基本增长了70%，一天的订单量超过了1000单。”陈陈告诉记者。
《每日经济新闻》记者在县城的美团、饿了两大外卖平台看到，从两大平台累计单月销售数据来看，古茗、茶百道2月的订单分别超3000单，霸王茶姬超5000单，蜜雪冰城5店累计4000多单，喜茶超2000单，巡茶、沪上阿姨均在1500单以上，COCO都可超900单。
不过，外卖平台的月订单量的增长只能说明“一些些问题”，更主要的是到店订单的增长。一位当地独立奶茶店的店主告诉《每日经济新闻》记者，其实很多奶茶店在繁忙的春节假期期间是不接外卖单的，因为“到店的单子已经做不完了”。
陈陈的两家店在假期繁忙时段也都关掉了外卖。
“我在（正月）初二、初三两天关掉了线上外卖，实在是没精力照顾到，因为到店的客人已经非常多了。假期快结束的时候我们才把外卖打开。今天（2月20日）霸王茶姬的店单量还要比假期之前要高一些。”陈陈对《每日经济新闻》记者说。
古茗的县城店被人群围住 图片来源：每经记者 王紫薇 摄
小红书上有人感慨，春节期间的餐饮生意基本等于“捡钱”。据喜茶官方数据，喜茶春节门店销量增幅排名前十的城市均为非一线城市。其中，安阳、黄冈、抚州、淮南、广安、邯郸、南平、连云港等城市的喜茶门店销量环比节前增长均超200%。喜茶莆田秀屿万达店、泰安新泰吾悦广场店、宁德周宁尚城广场店、乐清荆山北路店成为春节假期喜茶门店销量增幅排名靠前的门店，增幅均超400%。
虽然奈雪的茶还没来这个县城，但数据显示，其位于乌鲁木齐天山、福建莆田、浙江台州等三四线城市的加盟店，业绩也出现了翻倍增长。
为了迎接这个“捡钱时刻”，攻城略地激进的霸王茶姬早早“开卷”。
《每日经济新闻》记者了解到，霸王茶姬从假期开始前两个月，开始抓出单速度。霸王茶姬的每个环节耗时精确到秒，不算封杯时长，一般整杯出单速度在40秒之内。行业人士告诉记者，霸王茶姬可以达到这个速度，主要是因为他的产品不需要放小料。“相比水果茶的制作，轻乳茶要简便很多。”
奶茶与咖啡，县里爱哪一杯？
过年返乡的在读生乐乐（化名）盘点了下他在过年假期里的外出聚餐点单记录，告诉《每日经济新闻》记者，他在聚餐中点的现制饮料，都是奶茶：“聚餐两次，一共点了三杯奶茶。”
乐乐在北京读书期间，几乎每天都会喝咖啡，算是重度用户。被问及为什么过年期间没有喝咖啡，乐乐说：“放假不需要提神。而且奶茶老少皆宜。”
在县城，连锁咖啡店的销量可能赶不上连锁奶茶店。《每日经济新闻》记者在美团、饿了么页面看到，幸运咖的月销售量累计1100+单，瑞幸没有上线外卖平台，据一位加盟商告诉《每日经济新闻》记者，据他推测，瑞幸“日单量大概得在400-500单。”李李告诉记者，这个单量与喜茶等奶茶品牌在春节期间的日单量持平。
加盟商普遍认为，这个单量已经很可观了，但不到“爆”的地步。百联咨询创始人庄帅告诉《每日经济新闻》记者，目前中国下沉市场居民喝咖啡的习惯还有待培养。
也有县城当地加盟商告诉记者：其实是因为没得选。“消费者基本不认其他品牌。瑞幸强者恒强，但它只有这一家店。产量与销量都是有天花板的。”
记者从加盟商小张处了解到，在陈陈所在的县城，库迪的销量在这个春节表现比较平淡。他认为这也与选址有关。“这家库迪远离最核心商圈，但春节期间，大家都是在‘逛商圈’，而不是点外卖，这样这家（库迪）吸引不到线下客流。”
对于咖啡与奶茶在县城的不同境遇，加盟商持乐观态度。有加盟商认为，2024年下沉市场的咖啡加盟，很像2023年上半年的新茶饮加盟热潮到来前夜。尤其是在星巴克宣布将进军下沉市场之后。
在这个春节现制饮品之战开打之前，星巴克发布财报，并表示力争在2025年达成9000家的门店规模，这个增长空间自然是来自下沉市场：截至第一季度，在中国近3000个县级以上城市中，星巴克只进入了857个。
县城的消费者只认瑞幸，那么星巴克下沉之后，会遭遇滑铁卢吗？
凌雁管理咨询首席咨询师林岳对此表示乐观。他告诉《每日经济新闻》记者：“在下沉市场，头部品牌的机会肯定会更大一些，像星巴克这样的品牌甚至会成为核心商圈引流的重要风向标。”
加盟商们期待的是，星巴克的到来，能加速市场的成熟度。庄帅对此表示，星巴克在下沉市场的知名度和瑞幸相比可能不分伯仲。“但是无论品牌形象还是资本背景，多少能让星巴克在咖啡品类显得更专业，或许可以进一步教育市场。”
加盟大赛战况酣，2024县域all in加盟？
在春节期间，奶茶加盟商的群还在聊着不同品牌之间的管理风格、品牌的管理能力和不同品牌的加盟回本速度。一些奶茶产品小料比较多、水果茶为主的加盟商对霸王茶姬的出单速度表示羡慕；也有一些喜茶的前期加盟商在吐槽门店“过小”，之后想要开带客区的大店；还有一些加盟商在讨论下一家是加盟奈雪还是古茗，因为两家的加盟费用算下来“差不多一样”。
陈陈总结自己开加盟店的得与失，他有两个心得：做加盟，首先是要选好品牌；在下沉市场，还是要做客区。
陈陈说，选品牌和选开店位置一样重要。比如县城里喜茶店首开的时候，由于品牌效应加持，开业那一周基本天天爆单。这让他感慨：之前他加盟腰部咖啡连锁品牌，境遇完全不同。
在2023年的这波头部品牌下沉的红利中，“拿到加盟名额”是加盟商们比拼的重点，只要可以加盟，几乎意味着一定赚钱。
“好的品牌自带流量。这对下沉市场比较重要。我开霸王茶姬首店，刚开业的时候虽然没有出现爆单，但单量特别稳。”陈陈说。
李李就吃到了喜茶下沉的第一波红利，但是他也有烦恼。比如过去一年，加盟商们普遍感受到，下沉市场的消费者对客区需求比较旺盛。或许是观察到这一现象，在喜茶之后开放加盟的奈雪，则在加盟要求中直接对门店的大小提出了要求。
目前，《每日经济新闻》记者了解到，喜茶新加盟的店基本都做了客区。但李李的店不打算扩充面积，目前也没有开放二店的计划。他告诉记者，看好加盟的生意，但是打算再“观望一下”。这与陈陈的态度不谋而合。
来自五湖四海加盟商的微信群里，讨论仍如火如荼，这些生意已经不限于茶饮咖啡，开始向连锁餐饮、零食折扣店等延伸拓展。
陈陈还是继续观察奶茶行业。他告诉记者，县城的奶茶店应该已经饱和了。“茶姬开出首店之后，我能感受到喜茶的单量受到了影响。我想其他的奶茶店单量应该也会受到影响。”陈陈告诉《每日经济新闻》记者。在加盟商群里，也有加盟头部品牌的奶茶店因为选址、经营不善等原因闭店的消息。
对此，林岳告诉《每日经济新闻》记者，某些市场的确是趋于饱和，“特别是核心商圈、交通枢纽、旅游景点等等，但市场还是存在一些空间，问题的关键还是怎么做出差异化。”
庄帅说：“消费的偏好和习惯会有一些变化，品牌需要捕捉这些变化并对应地进行产品和服务的创新。2024的消费会继续增长，但是对品质和价格（性价比）的要求也会再次提升，对于茶饮品牌和加盟商来说，一方面需要精细化运营降低运营成本，另一方面需要提升品质，加大新品研发力度，才有可能继续获得消费者的青睐。”
新茶饮全面下沉第一年，“新手红利”还算可喜；2024年的加盟生意，或许不会像2023年轻松“捡钱”了，但机会还会存在。
每日经济新闻
要加盟奶茶店的创业者经常遇到这样令人迷惑的现象：明明一些知名茶饮品牌官方已表示不接受加盟，网上却能搜索出大量加盟信息，还宣称是“旗下的新品牌”，让人真假难辨。
有奶茶从业人员向新京报记者透露，这类网站其实多是一些“快招公司”在幕后操作。它们用喜茶、奈雪的茶、一点点等知名茶饮品牌在网上招揽引流，在与有意向者的接触中趁机推荐新品牌，并宣称是该知名品牌培育的。实际上这些“快招公司”并没有做特许加盟的资质。一些创业者交钱加盟开店后发现，加盟方几乎没有给予后期维护，想要退款也难，门店运营远远达不到宣传的效果，有的人为此损失数十万元。
找奶茶加盟遇“李鬼”网站
近年来在年轻消费群体带动下，奶茶行业逐渐火热。不少创业者认为知名奶茶店是招牌的保证，消费者认可度比较高，招商加盟应该也会比较正规。
近期，网上有视频讲述网友在加盟奶茶店过程中被骗的经历。该网友搜索到知名品牌的加盟信息，但联系对方后，对方表示加盟非常严格，又推荐了另外一个品牌，称与大的IP进行合作。一步步引导加盟，最终网友发现这并非知名奶茶品牌，此时已亏损几十万元。
3月9日，按照相关线索，新京报记者试着搜索“喜茶加盟”等信息，出现名为“喜HFIEYTEIE茶加盟费及加盟条件/加盟首页”，点进去后底部落款显示为成都拾遗网络科技有限公司。
查询天眼查，新京报记者发现这家是一家科技类型公司，是成都农学院重点扶持企业，从事网络营销。该公司有两位股东，一位是王宗义，持股60%，一位是罗文江，持股40%。股权穿透显示，该公司与喜茶关联公司没有任何关系。3月14日、15日新京报记者尝试联系该公司，但电话一直未能接通。
接着，新京报记者还尝试在网上搜索“茶颜悦色加盟”“一点点加盟”等信息，也是出现大量与奶茶品牌类似的网站。比如有网站叫“2021加盟条件湖南茶悦餐饮有限公司”，底部的版权所有者却是一家湖北德澜仕环保科技有限公司。而茶颜悦色方面对新京报记者表示，目前只有直营店铺。
天眼查信息显示，湖北德澜仕环保科技有限公司股东有3位，分别是魏安军持股81%，胡海鹏持股10%，张俊波持股9%。通过股权穿透，并未发现该公司与茶颜悦色有任何关系。
3月15日，新京报记者就是否取得特许经营资质、是否制作与知名茶饮类似网站一事致电湖北德澜仕环保科技有限公司，一位电话接听人员表示有些吃惊，称并不知道这一件事，“这不可能，我们没有业务与茶颜悦色相关，我得再问一下其他同事。”
这些让人迷惑的加盟网站究竟有什么来头？奶茶行业人士向新京报记者爆料，他们其实是一些所谓的“快招公司”，打着知名品牌名义给创业者画饼下套。
所谓“快招公司”，就是短时间内利用各种手段包装打造出一款品牌“爆品”，大规模快速招商，获取巨大加盟费等利益，但后期服务支持完全没有。这类公司往往会注册一些公司，借着大品牌的名头宣传。当其所创造的“爆品”热度消失，他们会再次包装一个“爆品”出来获利。
推荐新品牌，实与知名奶茶无关
依照网站信息指引，新京报记者选择了一个“喜茶加盟”网站填写了相关信息后，很快接到了一自称刘姓大区经理的电话，对方称，喜茶合营需要申请人有自己担任法人代表并营业5年以上的企业做背书，需要准备约150万元以上的资金。合营门店上，利润分成“喜茶”抽60%，申请人抽40%。
听到如此严苛的条件，记者表示不太能接受，再考虑考虑。此时，这位刘姓大区经理接着说，喜茶合营是非常严格，但可以指一个方向——喜茶与一点点、Coco都可的研发团队合作，推出了一个全新品牌“愚小黄”，用来占领下沉市场。
据其介绍，该品牌背后是喜茶在南京成立的一家公司，名为“南京百众餐饮管理有限公司”，由喜茶控股。当问及为什么主体不是喜茶关联公司时，刘姓经理称，很多品牌都这样做，为了做新品牌下沉，另外成立公司来专门运营。
3月10日，新京报记者查询天眼查了解到，南京百众餐饮管理有限公司成立于2019年12月23日，公司股东薛品英占70%股份，徐美玲占30%股份。通过股权穿透，并未发现该公司与喜茶存在关联。
据刘姓经理发来的信息显示，“愚小黄”是获得emoji的授权联名，选取三个emoji组成品牌Logo，表达“三人成众”的理念，并邀请艺人陈小春作代言人。相关宣传页面称，“愚小黄”通过优化经营、提升供应等方式降低店铺运营成本，还拥有自己的茶园，高品质茶底能以较低的价格供应给创业者，提升竞争力，增加利润。此外，“愚小黄”还选择一点点、Coco都可的同一供应商台湾三清制茶有限公司，进购各类茶叶。
在投资方面，标准店单店需要投资6万元，旗舰店的投资为8万元，品牌授权费1万元，年度运营服务费2000元。代理费用上，“愚小黄”称可以提供无店盈收、总部特训、区域管理、招商利润、物料折扣、经营收益等的支持。三线城市投资费用为15万元、二线城市投资费用为17万元、一线城市投资费用为20万元。
据刘姓大区经理称，目前公司门店尚未开业，3月底可以开出一批“样板门店”。计划在每个省份投放20个名额，给予流量、宣传、物料折扣、赠送等多方面支持。比如想要加盟的山东地区，对方透露山东名额仅剩3个，要尽早决定。
不过，在微博上，新京报记者搜索到一个名为“愚小黄奶茶官方微博”账号发布信息显示，“愚小黄一个来自宝岛的现制茶饮品牌，成立当年门店扩张30多家，主打台式经典奶茶与鲜果茶，选用地道宝岛本土食材……”该账号尚未认证，信息一栏填写的是“南京百众餐饮管理有限公司”。但上述宣传与刘姓大区经理“尚未开店”的说法自相矛盾。
另外，新京报记者在大众点评上搜索发现，“愚小黄”在广州地区目前布局有4家门店，但均显示尚未开业的状态。新京报记者按照天眼查备注电话联系采访南京百众餐饮，询问“愚小黄”相关情况，电话未能拨通。
对于开设新品牌一事，3月10日，喜茶方面对新京报记者明确否认，表示从未听说过公司有这一项目，喜茶不接受任何形式的加盟，其门店目前均系直营。
有加盟者中招损失数十万元
类似通过快招公司加盟被“坑”的经历并不鲜见。社交平台上，有不少加盟者吐槽自己的经历：想要加盟一个大品牌，却稀里糊涂加盟了一个不知名品牌。缴了费，后期的维护都消失了。
曾有加盟经历的孙炳辉告诉新京报记者，其所在的东部沿海省会城市茶饮市场还处在起步阶段，基本被一个本地品牌占据，茶饮头部品牌进驻还不多。孙炳辉辞掉工作，揣着几年的积蓄准备在茶饮市场大干一场。
经过他的考察，加盟Coco都可、一点点等头部品牌投入差不多要百万元，只能退而求其次，无意间发现了一个“琉璃鲸”的网红品牌。咨询加盟事宜时，电话专员告知该品牌在其所在的城市已被买断，无法再加盟，但可以加盟他们新开发的子品牌“饮鲸屋”。对方称，这个品牌完全是“琉璃鲸”团队在运作，品牌运营、产品研发、物料供应一样，很小的投入就可以拿到区域代理权，机不可失。
虽然如愿开起饮品店，但结果并未像孙炳辉预料的一样。由于知名度较低，店面偏僻，加上宣传效果不好，并未带来大量客户，孙炳辉的奶茶店第一个月流水只有1万元左右。最终在开店两个月后，孙炳辉贴出“转让”，以失败收场，亏损40多万元。
还有网友称在某招商网站填写了意向加盟资料，当天就有人打来电话，先是说加盟某品牌台阶挺高，需要20万元左右。接着又推荐了另外一个新兴奶茶项目，10万元就能把店面开起来。于是该网友交钱选址后便开始了营业，但发现提供的塑料杯、杯盖、茶叶、植脂末等原料价格相对市场价较高。要求退款却被告知要扣除一定费用，最终门店仅开了几个月就黯淡收场。
“快招公司”多通过搜索引擎推广
新京报记者发现，对“快招公司”而言，搜索引擎推广是其主要引流方式之一，制作一些与官方品牌类似的网站，诱导填写个人信息，再由专人对接。有的“快招公司”还会为自己的品牌检索购买广告，投资人搜索后，这些“快招公司”的信息，往往就会排名靠前。
孙炳辉还向新京报记者反映，“快招公司”的合同一般制定得比较简单，对双方约定的条款都是轻描淡写甚至只字不提。比如加盟店之间的开设保护范围等，很少在合同中提及，因为约束越多，意味着成交几率越低。在“快招公司”眼中，签合同就是一个仪式性较强的活动。
根据2007年5月1日起施行的《商业特许经营管理条例》，商业特许经营是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。
因此，并非所有企业都可以做加盟。根据相关规定，公司有超过两家门店、一年以上的营业时间，可有资格申办特许经营许可证。只有拥有特许经营加盟许可证，被特许人才可以进行特许经营，被特许人一般拥有商标权、专利权、商业机密等。
新京报记者在商务部网站进行查询成都拾遗网络科技有限公司、湖北德澜仕环保科技有限公司、南京百众餐饮管理有限公司，并未查询到相关特许经营信息。
对于“快招公司”模仿知名网站的现象，3月15日，喜茶对新京报记者表示，“已经注意到有部分机构非法盗用喜茶的名义释放虚假加盟信息”，喜茶的法务团队对此类山寨加盟信息高度关注，对直接侵害到品牌或消费者合法权益的侵权行为及其主体将采取维权行动。
奈雪的茶相关负责人也介绍，奈雪的茶在官网等多个官方渠道都有明显标注——“奈雪的茶所有门店均为直营，不接受任何形式的加盟和代理”。此外在第三方平台如外卖平台、百度百科、知乎等渠道上也有相关信息提醒。“目前来看，网络上不乏虚假加盟信息，我们会通过法律渠道进行处理，以保护消费者和品牌权益。”茶颜悦色相关负责人则对新京报记者说，对于这些打击不尽的虚假加盟，目前只能是先平台投诉。
中国政法大学知识产权研究中心特约研究员、北京云嘉律师事务所律师赵占领对新京报记者表示，上述“快招公司”制作与知名茶饮官网类似网页的行为，可能涉嫌虚假宣传。创业者在加盟时，认准官网信息，可通过查询ICP信息来找到相关公司备案信息，履约过程中也要注意保存证据。
业内人士提醒，一些虚假网站打着知名品牌的旗号，推荐一些新兴品牌，让一些满怀热情的创业者入局，却以失败收场。创业者首先应当了解想要投资的项目是否为官方品牌，要学会辨别。在签订合同前，需要至少调研两家实体门店的经营情况，尤其要看清报表是否具有可持续盈利的能力。另外，也需要仔细阅读各类条款，将商标等关键问题了解清楚。
（文中孙炳辉为化名）
新京报记者 王子扬 图片来源 网络截图
编辑 李严 校对 刘军
文来源于 真故研究室（id：zhengulab），人类观察家聚集地。
< class="pgc-img">多少年轻人动过辞职开一家小店的念头？
在想象中，这是 996 重压下，一条轻盈美好的生存退路。相比于餐厅、书店、民宿或咖啡馆，开一家奶茶店往往成为创业小白的首选——投资低，门槛低，没有技术壁垒，只需加盟一个现有品牌，便可一键解决多数经营难题。
而现实是，这类幻想早已被一个巨大的骗局捕获。很多经营者在加盟了一些看似正规的奶茶品牌后，遇上层层套路，才意识自己被套进了一个投资死局。在那些宣称“不到十万就能开一家奶茶店”的骗局背后，盘踞着的是一家家以“套路加盟”为诱饵的招商公司。
今天的故事来自读者王琪（化名）的投稿。他曾是一个靠贩卖创业梦想割韭菜的骗子。
大数据时代的精准诈骗
我毕业后的第一份工作是在一家快招公司当销售。
所谓“快招”，即“快速招商加盟”。这类公司随便注册一个餐饮品牌，经过简单的包装，为客户编织出虚无缥缈的创业梦，便可以赚取他们的加盟费用。我在的那家公司有十几个项目，涉及奶茶饮品、炸鸡汉堡、火锅烧烤等。
这是一种大数据时代的精准诈骗。它的具体流程是这样的：
第一步：批发客户信息。
很多想要创业的人会在网上搜索加盟信息。他们的检索结果中排在前列的大多不是大品牌的官网，而是一些向搜索引擎支付了高额广告费的钓鱼网站。他们一旦在其中留下了电话、地址等个人信息，那些网站就会把这些有创业需求的精准数据以 50-200 元一条的价格出售给快招公司。
< class="pgc-img">图 | 搜索引擎关于“奶茶加盟”的检索结果
第二步：三通电话。
第二步便是我们销售部的工作了。拿到客户信息后，我们至少要打三通电话：第一通电话给客户介绍项目，发放资料，引起兴趣：第二通电话负责解决客户看完资料后产生的问题，并分析客户当地的市场情况，邀请客户来公司实地考察；第三通电话给客户安排考察时间，催促客户尽快购买到公司考察的车票。
< class="pgc-img">图 | 销售部的话术教程
第三步：考察、签约。
考察阶段，客户会参观几家样板店。公司会雇佣大量的托，在客户过来考察时营造生意火爆的效果假象。
第四步：培训。
一旦客户缴了加盟费，他们就是板上鱼肉，任由宰割了。签约后，他们会被送到培训基地学技术。培训三天就能学完，没有太多技术含量。培训老师也都是业余师傅，公司选择他们，不是因为他们厨艺精湛，而是因为他们有推销能力，能让客户购买更多更贵的设备和物料。
这些富有亲和力的培训老师通过手把手一对一的教学快速与客户建立信任。客户不懂行，往往会对老师的推荐照单全收。那些设备和物料是公司通过代加工厂生产的，贴上商标，就被包装成了供给加盟商的“品牌核心物料”，价格比市场上的同样物料贵了三五倍。这在无形中大大增加了客户的回本难度。
第五步：售后；确切地说，是没有售后。
这种只为坑钱的模式必然会产生售后问题。公司的解决方案是，加盟达成后便切断客户与销售之间的联系，即单方面拉黑，售后服务完全交给客户部几个负责接线的小姑娘。她们声音甜美，一直道歉，也不主动挂电话，但就是不解决问题。
如果有客户来公司要求退款，法务部门便会热情好客地接待他们，端茶倒水，然后微笑告知：你告我们没有用，依照合同，我们承诺的义务都履行了，技术，选址，物料设备，无不必备，但是并不承诺盈利。退一万步，即便你历经千辛万苦胜诉了，我们也只能退你 30% 的费用，因为合同上写得很清楚，技术转让占加盟费的 70%，你店都开起来了，技术肯定学会了。一切都合乎法律。
第六步：注册新品牌，并重复以上流程。
创业的人现金流本来就少，在加盟费、设备费、物料费被一层层搜刮以后已经所剩无几了，最后为了省钱只能选择位置很差的门面。
绝大部分加盟店坚持不到一年，而我们的品牌迭代更快。为了避免纠纷，我们每隔几个月就弃用旧品牌，启用新品牌，卷土重来。
6% 的诱惑
入职第五个月，我第一次萌生了恻隐之心。
那天气温极低，天上飘着雪。我从开足暖气的车里走出，在公司门口遇见一个拉着行李箱的中年女人，越看越眼熟。目光相对的一刻，她认出了我，“王经理”。我也认出来，她是前两个月签约的一个河南许昌的客户。
她一把抓住我的手，说她签约后交了十多万加盟费开奶茶店。公司声称会帮她在当地给店面选址，结果只是在xx同城上随便选了几个门面，要么太偏僻，要么费用太高。折腾了两个多月，奶茶店也没开起来，老公还急病了。于是，她坐火车来公司退钱，还责备我怎么把她拉黑了。
当时，我内心颤抖了一下。在那之前，我只负责打电话说服客户，并不了解公司全部业务的具体细节。我尚未了解过，公司派我们吹嘘的那些话术，譬如“包选址”、“大数据信息”、“内部共享房源商铺”等等，竟都是空口白话的套路。
我一时手足无措，把她带到公司会客室。经理说，没事儿，我来处理，你不用管了，安心回去打电话吧。
后续处理我就不得而知了。反正退款绝无可能，这是公司的宗旨。
< class="pgc-img">图 | 奶茶加盟广告
干到第十个月，由于业绩突出，我被列为经理候选人。为了升职，我清空杂念，开始拼命打电话约客户。
经过不懈努力，我从漫长的名单里抓住了一个有意向的山东男人。
“……我跟您介绍一下，咱们加盟费是单店 6 万，代理 10 万。加盟费包括基本用到的所有设备，您只需要再付一个租金钱就可以了。店面我们公司帮你找，性价比最高的。”
“我这两天看了，没有合适的地方。”
“李哥，这你放心就行了。我们公司有合作的内部房源，根据卫星定位系统，结合美x外卖热力图进行大数据分析对比，帮你选择最合适的店面。交租金的形式由公司帮你谈，可以押一付三，由公司作担保。”
“那装修呢？”
“我们一般采用的是‘轻装修重装饰’，贴上海报，打一个吧台，放几张小桌子就行了。这个由公司帮你设计……”
一通熟练的话术攻势后，山东大哥表达出了强烈的加盟兴趣。第二天，我拨出了第二通电话，发现对方仍有疑虑。
“你好，王经理。我资料看了，挺好的，但我没有经验，不知道能不能做好。”
“这你就放心了。我们现阶段计划在你们当地发展第一家品牌形象店，公司大力扶持，保证生意好。如果第一家店生意不好，还会有人加盟我们吗？”
“那我怎么才能拿到这个名额呢？”
“我看了一下公司的客户接待安排。这两天都排满了，你大后天来吧。你先把车票订了，发给我，我帮你把当地的市场先冻结了。”
三天后，电话那头的山东夫妇抱着不到一岁的孩子来到了我们公司。我和商务经理一同接待了他们。男方憨厚淳朴，女方看上去没什么主意。据他们介绍，男方原本在广东打工，但家中母亲病重，孩子还小，夫妻俩便想回老家开个小店。他们在网上看到开奶茶店能挣钱，便一步步踏入了我的名单。
商务经理热情接待了他们，保证公司日后会大力扶持，确保他们挣大钱，说得夫妻俩心花怒放，当场决定把 6 万多的单店加盟改成 10 万的代理商垄断加盟。但他们钱不太够，便当场打电话四处借钱。我和商务经理始终陪着他们，等到财务都下班了，又拿着收款的 POSE 机一直等着夜里十点，凑到还差五千时，互相使了个眼色，给了一个优惠。他们感激地交了钱。
交完钱，夫妻俩带着美好憧憬离开了，还问我公司附近哪有便宜的旅馆。我说，对面就是公司的合作宾馆，不贵，一晚上一百五六十块钱。男的问，还有没有更便宜点儿的。我查了一下，说距离 500 米有个宾馆，70块一晚。男的憨厚地笑着说，这个就行，这个就挺好。
一瞬间，我心有不安，说，我送你过去吧。男的连声说谢谢，麻烦你了。
我知道，他肯定开不好这个店，肯定会赔钱。
< class="pgc-img">图 | 快招公司的日常
在长时间的招商工作中，我一开始以为，只有文化素质比较低的外地务工人员比较“好骗”。他们常年在外打工，时间久了，有了一点儿积蓄，便想回到离老家近的地方投资几万块钱开个小店。对于这类客户，只需要告诉他，你什么都不用管了，加盟以后，公司会扶持你。你只要辛苦点儿，亲力亲为，积累经验，以后还能开分店。在诱惑面前，很多人便轻易交付了信任。
但除了这类客户，还有一些是三十多岁的年轻人——高学历，有稳定工作和不错的收入，想开一家店作为副业。这部分客户理论上来说是不容易受骗的，但受到高额回报的诱惑，再加上他们有本职工作要做，图省事，往往也把持不住。
我猜，他们在签约前脑海里肯定有过这样的画面：周末休息日，他们一觉睡到自然醒，开着车来到自己的店铺，坐在角落里喝着员工调制的奶茶，悠然看着排队的顾客和不断增加的外卖订单。
这样的美丽幻想让他们乖乖交了钱。
还有一种是事业有成的人，四五十岁，身价上千万，不断寻找投资目标。理论上，这种人身经百战，不可能会被我们这些涉世未深，甚至不一定上过大学的招商经理骗。但事实是，这样的人往往才是大鱼。他们可能会拿出几十万加盟，花上百万开店。
遇到这样的客户，我们就不谈细节了，怎么装修，雇几个人，每天的剩余食材怎么处理，这类琐事他们丝毫不感兴趣。我们要做的是给他们分析餐饮行业的光明前景，用央视报道中餐饮消费的上升曲线背书，让他们赶紧拿下整个城市，乃至整个省份的品牌代理，以便日后有更大的发展。只要肯下诱饵，大鱼也能上钩。
如果你要问我，这些加盟商们有没有什么共同点。没有，他们来自各行各业，背景身份不尽相同，经历和财力也都不一样。
非要找一个的话，那大约是人性的共通点吧。我们所规划的加盟收益要远远高于市面上各类理财产品和投资项目的收益。前财政部长楼继伟曾说过，年收益超过 6% 以上回报率的投资都是骗局。而人心难以抗拒的恰恰就是 6% 以上的回报率。
骗子们的内卷战争
入职第十一个月，我当上了部门经理，毫无保留地把我的经验教给了组员。作为经理，我可以拿到整个团队百分之二的提点。
过了几个月，员工告诉我，客户咨询同行业其他品牌的情况越来越多，货比三家，都不急于下决定了。换言之，他们没那么好骗了。我赶紧把这个情况上报领导，公司高层也很重视这个问题。
那是 2018 年，快招公司一夜间遍地开花，在我们这样一个三线城市竟然多达一百多家。竞争加剧后，我们在搜索引擎上投放广告的排名也逐渐靠后，客户资源缩水，公司陷入了空前危机。
经过讨论，公司高层决定换个打法，以参加餐饮加盟展会的方式来寻求突破。
2018 年的上海春季加盟展销会上，公司带了几个比较成功的品牌去参加。我们疯狂给客户打电话，邀约他们去参加展销会。有了会场背书，再加上现场人山人海的火爆气氛，客户的签约率非常高。
尝到甜头后，我们全国到处跑，相继参加了北京、广州、成都等等多地的加盟展会。可惜好景不长，没多久，同行们也跟上了，谁都不傻，忽悠的客户比我们更多。
2019 年，我升为总监，带领 3 个部门，每天疯狂打电话冲业绩。在我们这个行业，业绩就是尊严。无论多累，月底表彰大会上，公司老总把沉甸甸的几万、十几万现金交到你手上时，你就会觉得一切都值了。我在公司那几年，见过一个员工最多一个月挣了 50 多万。
2019 年是加盟招商界群雄逐鹿的一年。这一年，明星代言成为新的增长点。当时，二线明星的肖像使用权是二十多万一年，一线明星三十或五十万。我们会直接跟明星的经纪公司或代理公司签约，有的明星可能本人都不知道自己代言了什么。我粗略一数，光周x伦代言的这类品牌就有将近十个。我们城市商场很多餐饮店门口都竖立着明星的人形立牌。
< class="pgc-img">图 | 某明星在奶茶店出席见面会
与此同时，加盟的格局也发生了地域性的变化。北方的加盟公司不再接待考察客户，而是与南方公司（主要是江浙沪地区）进行合作。北方主招商，南方主运营，两边谈好分成，把加盟做成了流水线。
2019 年下半年，一线明星杨某一纸诉状将杭州某公司告上法庭，告其侵犯肖像权，索赔100万并胜诉。此役后，部分公司把宣传物料上的明星肖像拿掉，改签网红。
竞争依旧激烈，一些加盟公司投入巨额广告费，挂上了知名品牌，比如肯x基、德x士、一x点的加盟广告，以“这个知名品牌正在力推的子品牌”为标榜来吸引客户。而实际上，不知名品牌们和那些知名品牌没有丝毫关系。
除此以外，他们还会花重金请明星来现场造势，招商经理邀请客户在见面会当天去公司签约，还可以跟明星合影。与此同时，他们会在某省级电视台投放十几秒广告。通过电视台、明星、知名品牌子品牌三者背书，客户自然蜂拥而至。
今年年前，我因为受不了良心的谴责，从公司辞职了。
到了四月，一条重磅新闻上了微博热搜：马x琍代言的某加盟品牌诈骗 7 亿。据上海警方，这是国内破获的第一起虚假宣传餐饮加盟诈骗的案件。整个行业为之震动，加盟公司纷纷停业整顿。
但谁知道，他们会不会死灰复燃呢？
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撰文 | 王琪
