饮的竞争，就是争夺消费者的肚子容量。
来源丨创业邦（ID：ichuangyebang）
作者丨谢璇
编辑丨海腰
图源丨熊大爷官网
2021年初，北京的一家火锅店里，刘俊雄如愿的见到了王兴。
作为现包饺子品牌熊大爷的创始人，刘俊雄对这次会面充满期待。虽然在此之前，已经有七八十个投资人向他伸出了橄榄枝，更有人给出了比美团高出2倍多的报价，希望能参与熊大爷的A轮融资。
< class="pgc-img">但在刘俊雄心中，见王兴，远比估值重要得多。“这是偶像的力量。大家都说马云、王兴、张一鸣多么牛，可一个都没见过，这么难得的机会，他哪怕不给我钱，我都愿意。”
在面谈中，有些问题，是王兴反复追问并确认的——
你的客户价值在哪里？
你的核心能力是什么？
你的收费模式是怎么样的？
为什么这件事情是你做而不是别人做？
你有什么独特的优势在充分竞争下依然有大概率的获胜机会？
有些讨论，影响了之后刘俊雄的决策——
哪些要素做好了，这个事情一定能成；
哪些事情，现在可以阶段性的舍弃；
哪些事情是可以几乎不管的；
把握几个核心要素，就可以在未来竞争中处于优势地位……
“一个伟大的商业模式，犯一次错误，可能会变得平庸，犯两次错，可能就死掉了。”面对这个比小自己一轮的90后创业者，王兴说，决策可以慢慢做，但一定是基于充分论证后得出的结论，决不能含糊。
这是一场长达3小时的面谈。
以至于美团副总裁朱拥华都颇为好奇，“我都不知道兴哥到底看上你哪一点了。一般创业者来见他，聊1个小时就不得了了，今天我们几个副总裁加上技术大牛还有投后小组，一共7个人，陪你聊了3小时，简直不可思议。”
< class="pgc-img">对标达乐美
餐饮就是争夺消费者的肚子容量
对标达乐美，这是刘俊雄从这次谈话中，得到的最重要的启发。
王兴告诉刘俊雄，他在美国留学的时候，很喜欢点达美乐的披萨。
这也成为了王兴做商业分析的一个重要起点。在他看来，麦当劳、肯德基、赛百味、达美乐，这些美国快餐品牌在中国风靡的同时，也在通过汉堡、炸鸡、披萨这样的超级单品，进行着强势且持久的文化输出。
与此同时，王兴还发现，中国餐饮中，也隐藏着一个超级单品——饺子。饺子在国外很受欢迎，dumpling一词，甚至在一定程度上承载了外国人对于中国美食的理解。
并且，相比传统中式快餐在煎炒烹炸方面的复杂要求，饺子的标准化和速食属性也使其具备了更大的市场空间。
在王兴看来，无论是在国内市场还是国际市场，饺子都是一个可以代表中国走向世界的单品，必然有机会走出超级独角兽，长出比达美乐更伟大的公司。
达乐美在全球90多个国家，拥有超过1.88万家门店。对标达乐美，给饺子这个对中国人来说再寻常不过的单品，添加了无穷的想象空间。
< class="pgc-img">图源：unsplash
达乐美之所以能够支撑起庞大的全球披萨业务，关键的核心优势是数字化和外卖配送。
想要复制达美乐的成功经验，中式快餐也必然要在数字化和外卖这两大方向上，下苦功夫。
以数字化对于选址的影响为例。
最初，刘俊雄都是凭借经验去选址。比如，一定要找合适的邻居，百果园，果多美、品牌烧腊店、紫燕百味鸡……相似的开店逻辑，相似的消费者，这都成为了熊大爷早期的选址攻略。
但随着门店越来越多，光靠经验已经不够了。刘俊雄就和团队做出了一套量化的测算工具，结合财务测算表、人流、线上线下营业额，把经验化成数据，形成可复制的成熟经验。
根据这套测算工具，可以为每个门店形成详尽的财务测算报告，并大致算出门店的回本周期。
“理论上，回本周期超过9个月的选址，我们统统不要。”从盈亏平衡点到预估营业额，再到回本周期，熊大爷拓展和运营人员会把所有的数据都与加盟商进行同步确认，结合加盟商的个人经验，取最优值，从而得出一个更加准确的选址方案。
“通过这样的方式，我们能确保90%以上的选址都不会有大问题。”刘俊雄对于这套选址数据系统颇为满意。“选址对了，可以让门店的成功率提升到95%。”
不同于达美乐自建外卖配送网络，熊大爷的外卖差异化，主要体现在生食外卖。在刘俊雄看来，不易坨、不易变质的饺子具备很强的外卖属性。生食外卖，放入冰箱的现包饺子抢占了消费者的冰箱份额。也让饺子完成了向餐饮+零售模式的过渡。刘俊雄眼里的中式快餐，需要的是集中精力抢占所有可能的空间。
从人均20多块的冒菜，到人均10来块的面条，刘俊雄始终认为，熊大爷的竞争对手，是所有同价位的中式快餐。消费者吃了米饭，就吃不了饺子，每个消费者的肚子容量都是有限的，餐饮市场就是在争夺消费者的肚子容量。
目前熊大爷全国700个加盟店的外卖销售比例，已经占到了26%。
< class="pgc-img">不卷的社区和下沉市场
2020年，疫情暴发，刚刚成立不足一年，以线下社区门店为主的熊大爷，却迎来业绩的大幅上涨。
“我们还比较幸运，饺子其实是主食类中偏刚需的一个产品，而且我们的选址大部分都是在社区，靠近菜市场。所以我们的门店只要不是被要求必须闭店，大部分都在疫情期间实现了增长。”刘俊雄把熊大爷的业绩增长，归功于疫情期间消费者的囤货需求。
小而坚挺，是社区门店的独特优势。
刘俊雄算了笔账，首先，品牌想要进驻商业综合体，有的甚至要交一笔赞助费，这笔钱无法转让，也无法退还，是一笔实实在在的成本。其次，商场的场地合同只有2-3年，到期后，就要面临商场的招商策略调整，或者10%左右的租金涨幅。一旦品牌的坪效贡献不够，就有可能被调换到更差的位置。
但社区店则没有这些问题，无需入场费，房东直租平均在6000块租金，签5年，5年之后续签涨价3-6%，这对普通创业者来说特别友好。
“商业综合体里，很少有超过5年的品牌，有一些确实很挣钱，但有一些进去就亏，反而是小区门口的水果店和卤味店，可以开上10年。”虽然很多人都说社区店有红利，但刘俊雄觉得，这两年的红利也远没有之前那么好了，如今真正的红利还是在下沉市场，那里的商业还没有被彻底改造，还有很大的机会。
自2021年6月，熊大爷在一年时间里，已经在四川拓展了190多家店，同时还深入到更为下沉的市场。
下沉市场的特点是稳定和可预期。一天营业额虽然只有2000多块，但一个月下来，也能有2万元左右的纯利润，有的区域甚至能把店开在肯德基隔壁。一二线城市三天两头闹疫情，但小城市却很少有疫情的困扰。在这样封闭的小型市场里，营业额虽不高，却是极为健康的模式。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">门店不挣钱，就是运营的耻辱
对于连锁加盟品牌来说，体系化的运营能力与可持续的盈利才是根本。
加盟商的管理有多复杂？
S级的加盟伙伴位置好，经营意识强，门店产能也够，只要给一点方向上的指导，业绩就会蹭蹭往上涨；
A级加盟商的意愿很强，位置也不错，但往往缺一些方法，产能也存在障碍，这就需要品牌方给资源，在培训、运营上加大扶持力度；
还有一些加盟商并不想卷，每天早上8:00开门，晚上6:00下班，还能抽空打个麻将，一个月下来挣2万块钱，就觉得很开心。
各式各样的加盟商，需要因地制宜的帮扶。“运营”也就成了熊大爷团队最重，也最核心的业务模块，从前期的招商、拓展、营建，到日常的培训、督导、爆单。熊大爷内部甚至组建了一个“爆店小组”，为标杆门店提供传单派发、客户引流等基础服务。
刘俊雄坦言，这是个赔本赚吆喝的办法。从创业至今，沉重的运营模式，虽然对门店形成了诸多扶持，却一度让熊大爷总部亏得“稀里哗啦”， “餐饮这个事情，其实不是策略的问题，而是执行的问题。道理大家都懂，但是极少有人把细节落到实处。目前我们觉得，运营是一个很有价值的事情，如果它做成了，可能会形成熊大爷运营模式当中的特色。”
除了每天跟运营团队混在一起，跟财务负责人一起“算账”，则是刘俊雄的另一个工作重点。
一般部门的汇报，也许会避重就轻，可财务数据不会骗人。人效、门店的平均营业额、门店的盈利比例、外卖平台的评分、现金流量表……有的是月度汇报，有的要每周过一遍，有些则要每天都盯住。
这也是刘俊雄的另一种管理策略。
将财务数据翻译成业务语言，同步给各个业务部门的负责人，从财务数据的角度，对各个业务模块形成指导，“如果从我的角度去传达，他们会觉得老板硬压下来的，也许带有我很强的个人的诉求，但如果是从财务数据的角度去解读，就会显得更加公正，客观，而且财务更专业，大家接受和理解起来也更快。”
< class="pgc-img">饺子这个有着1800年历史的食物，穿越了周期，无需市场教育，有着无限的花样玩法，也有着天然且永恒的市场需求。
为了征服从南到北偏好各异的舌头，熊大爷把饺子玩出了花。
当初为了打下四川市场，起家于广州的熊大爷团队，开始琢磨起饺子的蘸料来，醋、辣椒、酱油、蒜蓉酱、花生酱、芝麻酱、红油、金汤……
除了蘸料，馅也大有文章可做。华东地区荠菜馅卖的最好，北京最受欢迎的是白菜和大葱，韭菜则是全国通行的口味。
饺子还有无穷的跨界能力和创造性。饺子干拌花生酱、黑松露馅饺子、腰果馅饺子、榴莲馅饺子、佛跳墙馅饺子、汤饺子、浇头饺子，藤椒味饺子、饺子酒馆……
刘俊雄觉得，自己可能是历史长河中的一个接力者，要跑好自己的这一棒，把手中的接力棒传给下一代。
当今日新月异的餐饮市场中，创业者们纷纷寻求着具有潜力、易于管理且回报率高的加盟项目。
作为一名经营鲜奶吧5年的创业者，本文将为您推荐几个在2024年备受瞩目的餐饮加盟好项目，助您轻松实现创业梦想，赚取丰厚利润。
一、健康轻食连锁店
随着人们健康意识的不断提高，健康轻食逐渐成为餐饮市场的新宠。加盟一家健康轻食连锁店，不仅符合现代人的饮食需求，还能在竞争激烈的餐饮市场中脱颖而出。此类连锁店通常提供低脂、低糖、高纤维的餐品，注重食材的新鲜和营养搭配，深受消费者喜爱。
二、特色小吃加盟店
特色小吃作为中国传统美食的重要组成部分，具有深厚的文化底蕴和广泛的受众基础。加盟一家特色小吃店，可以让您在传承经典美食的同时，也享受到品牌带来的流量红利。选择具有独特口味和制作工艺的小吃项目，如煎饼果子、臭豆腐、烤串等，能够迅速吸引消费者眼球，实现快速盈利。
三、时尚饮品加盟店
时尚饮品市场近年来持续火爆，尤其是奶茶、果汁、咖啡等品类。加盟一家时尚饮品店，不仅可以满足年轻消费者的口味需求，同时也具有较大的发展潜力。就拿我的鲜奶吧举个例子，作为一家社区店，我们的产品涵盖了巴氏鲜奶、各种手工酸奶、水果捞以及酸奶马卡龙等多样化选择，深受社区居民的喜爱。
在选址时，可以考虑将店铺开设在购物中心、商业街等人流量较大的区域，同时，对于社区店来说，深入了解并满足当地居民的口味需求同样重要。这样的策略有助于吸引更多顾客，实现店铺的稳步发展。
四、中式快餐连锁店
中式快餐以其方便快捷、口味丰富等特点，在餐饮市场中占据了一席之地。加盟一家中式快餐连锁店，可以让您在传承中华美食文化的同时，也享受到品牌带来的规模效应。选择具有标准化操作流程和丰富菜品选择的中式快餐项目，如炒饭、盖浇饭、面点等，能够满足不同消费者的需求，实现稳定盈利。
五、绿色有机餐厅
随着环保意识的不断提高，绿色有机餐厅逐渐受到消费者的青睐。加盟一家绿色有机餐厅，可以让您在提供健康美食的同时，也传递出环保、健康的生活理念。选择具有严格食材筛选和烹饪工艺的项目，如有机蔬菜、绿色食品等，能够赢得消费者的信任和支持，实现长期盈利。
在选择餐饮加盟项目时，创业者需要充分考虑自身实际情况和市场需求，选择具有潜力、易于管理且回报率高的项目。同时，还需要注重品牌选择、加盟费用、经营支持等方面的考量，确保自己的创业之路能够顺利前行。希望本文的推荐能够为您的创业之路提供一些有益的参考和启示！
作者介绍：
“轻饮坊酸奶店”，全网同名，5年鲜奶吧创业者，持续分享实体店经营干货。
月7日，和府捞面微信公众号发布了加盟相关信息。信息显示，和府捞面的统包合作费为69.8万元，包含设计、装修、标配设备。和府加盟小程序中还显示，和府捞面未与任何第三方建立招商代理。
从之前的网红面馆到前段时间被裁员、赴港IPO等声音缠绕，知名餐饮连锁品牌和府捞面再一次站到了风暴中心。69.8万，你会开一家和府吗？
加密开拓市场
随着消费降级，此前定位中高端的和府捞面处境并不占优。去年12月，和府捞面做了一个重要决定，宣布开放加盟，在此次声明中该品牌直言单店联营投资门槛为69.8万元，并表示下沉等是其未来战略。
针对加盟具体事项，在本次发布的加盟相关信息中，和府捞面称，加盟流程包括项目咨询、资信审核、点位反审、线下终审、合作签约、店铺筹建，直到最终正式开业。北京商报记者通过和府加盟小程序看到，合作意向申请书中包含年龄、投资预算区间、期望的回报年限等问题。
在2023和府捞面战略升级暨新品发布会上，其品牌创始人李学林就表示，和府将寻找“5000+事业合伙人”开放联营，正式进入“直营+联营”模式，开拓多线市场。预计到2026年，旗下和府捞面门店数量将超过2000家，阿兰家将超过1500家。同时，将瞄准下沉市场，下沉到2000+个县级单位，加密城市的门店网络。除了国内市场，和府以香港为桥头堡，走出国门，去日本、新加坡等多个国家开拓市场。
但是近70万元的加盟费用能否支撑和府捞面在下沉市场的拓展，目前尚要打一个问号。业内分析人士也指出，69.8万元的投资金额对其下沉战略而言优势并不明显。“和府的投资门槛在一二线城市来看其实不算太高，但在下沉市场的确存在偏高的情况，特别是四五六线城市，因为同样开一家同等规模的面点门店，有些城市并不需要那么高的资金，而和府在下沉市场是否有足够的品牌影响力还是需要观察的。”
随着消费环境的变化，和府捞面也选择了降价迎合市场。2023年12月，和府捞面举办的发布会上，李学林对外表示，和府捞面主流产品价格调了好几轮，“整体调低了20%到30%”，目前，以会员价看，公司20元到30元价格带的产品占比为50%。而下调后的和府捞面，与其他品牌相比单价依旧不低。
“虽然和府捞面的价格和产品在逐渐地亲民，会员管理上也有很好的数字化平台，但如何更接地气、更有性价比依旧是其未来的挑战。”上述分析人士表示。
裁员了但没那么多
近来，和府捞面身陷诸多传言，其中“裁员20%—30%”“计划今年赴香港IPO，拟募资1亿至2亿美元”“启动一家和府捞面的总投资需要120万左右”等消息备受关注，引发社会热议。
4月2日，和府捞面发布了正式声明表示上述消息无事实依据，纯属谣言。据声明，和府捞面2024年精简组织裁员120人左右，比例为1.4%，联营、出海、下沉、加密等是和府的未来战略，调整精简的人员为直营超配，联营板块仍在扩编；目前资金充足，从未正式启动赴港上市。
对于此次裁员，北京商报记者从和府捞面相关工作人员处了解到，和府捞面此次内部组织架构优化属于战略转型的调整范围，目前和府捞面门店正常运行。
另外，和府捞面表示目前资金充足，网传的“和府捞面计划最早于今年在香港上市，募集资金1亿至2亿美元”属谣言，公司从未正式启动赴港上市计划。网传“招商项目预算表”也并非真实最终数据，托管单店联营投资门槛为69.8万元人民币。
和府捞面创立于2012年，主打中式养生，曾也是红极一时的网红面馆，备受资本青睐。据天眼查融资信息显示，2016—2022年，和府捞面拿到了6轮融资，融资数额超16亿元，投资方包括腾讯资本、龙湖资本、华映资本等，2021年，其8亿元的E轮融资更是创下了国内连锁面馆行业的最高融资纪录。然而，曾是资本宠儿的和府捞面最近一笔融资发生在2022年8月，来自虎童基金，具体交易金额未披露。
在被资本热捧的同时，和府捞面的业绩却并不尽如人意。根据2023年7月绝味食品回复上交所年报问询函得知，2020年至2022年，和府捞面的母公司“江苏和府餐饮管理有限公司”分别实现营收11.07亿元、17.32亿元和14.56亿元；归母净利润则分别为-2.06亿元、-2.11亿元和-2.99亿元。三年疫情时间，和府捞面亏了7个亿，直到2023年扭亏为盈。据上述声明，2023年和府捞面收入同比增长48%，实现三年疫情后首次扭亏为盈。
北京商报综合报道
