10年开出4000家店，超过一点点，凭什么这么牛？

来源：餐饮加盟

作者：小吃加盟· 发布时间

2025-10-13

核心提示：年茶饮市场的好消息不断，但有一个茶饮品牌低调开出4000家店，却拒绝蜂拥而至的加盟商。对交钱想来加盟的人要面试，还要三重考核

年茶饮市场的好消息不断，但有一个茶饮品牌低调开出4000家店，却拒绝蜂拥而至的加盟商。对交钱想来加盟的人要面试，还要三重考核，100个人里只选一个，有人说这录取率可和考公务员有得一拼！

这就是古茗。

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古茗，想加盟你怎么这么难？

点进古茗官网，映入眼帘的是一则#关于假冒古茗非法招商的声明#，声明中明确的表示了目前接受合作洽谈的唯一地点是浙江台州温岭市大溪镇，若出现其他地点均为假冒。

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有位网友花了二十几万开了一家古茗店，发现同街有一家假古茗，赶紧去打假，却发现自己才是盗版的那个。据悉，目前加盟了盗版古茗店的人已经超过1000人，且涉案金额庞大。

和那些被调戏"加盟奶茶就是割韭菜"的品牌不一样，要加盟古茗很难，难于上青天！不仅前期需要至少40-50万元的开店金额储备，古茗对挑选加盟商还有一套经验的积累，需要经过3轮面试，9个考核官会对加盟商投资意识、开店能力、创业准备、经营应对能力等方面进行综合考核。

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因此在网络搜索古茗面试的相关提问, 可以搜罗出一堆专门的帖子来讲"古茗面经"。引得无数欲加盟者竞折腰的古茗，为何这么牛？

有点牛，密集门店布局打响知名度

和乐乐茶、奈雪发家于一线城市不同，古茗发家于台州市的温岭大溪镇。对于古茗来说，走的是"农村包围城市"战略，在很长的一段时间古茗的门店都只开在温州县城，直到开了二十几家店后才走出温州，用5年的时间开出300家店，用7年多的时间开出1000家店，可以说古茗的步子一直走得很稳。

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稳着走的古茗还采取了 "门店密集"战略，仅仅是在浙江省，古茗的门店数量就有上千家。每一家门店就相当于一个品牌符号，高密度地覆盖不断刺激了消费者的视觉和心智，能短时间内打响品牌知名度。

历时十年后，2020年的古茗门店突破了4000家，而放眼望过去，几大茶饮头部品牌除了蜜雪冰城的门店破万，门店数能与之抗衡的只有coco的4000+。在外卖平台上的表现也非常不错，，它的销量与一点点和CoCo名列前三。

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如今，它的门店遍布浙江、福建、江苏、江西等地，如何从一个乡镇品牌跻身头部品牌，或许古茗还真的有点不同的东西。

有点牛，注重产品研发重金聘团队

目前古茗在SKU方面，共有8大系列总计30余款产品。据创始人王云安介绍，日常持续售卖有经过市场验证的15款，另外15款则会根据季节和受欢迎度做调整。

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这不得不说到古茗的研发部门实力不容小觑，从以下这则80W聘请研发总监的招聘中也能知晓一二古茗对研发团队的重视。

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知名营销顾问小马宋之前也讲过，古茗有一点很有意思在产品的研发上会分析一二线城市的潮流，再通过自己的研发做到更好的口味和创新。布局在三四线城市的古茗，打这种时间差的策略就让新品研发和推出的风险降低了许多。

有点牛，4000万元搭建供应链体系

为了保障各个门店的产品质量，古茗在供应链端也做了许多努力。创始人王云安甚至也说过，古茗门店的扩张其实依托于供应链，这一点适合走7-11的模式。

7-11采取的是共同配送模式，将同一地区、同类厂家的产品混合配送到各门店，相比于门店不同供货渠道的独立配送，这极大的减少了运输成本。随着门店数量越多产品采购增加，议价能力提高后利润空间也就越大。

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古茗也在学习这种模式，斥资了4000万元自建的仓储系统，华中、华南、华东仓储基地辐射全国配送，为辐射全国连锁门店的物流布局打下坚实的基础。目前，古茗是全国连锁茶饮店铺中唯一能保证生鲜物料隔日低温配送的品牌。

还有一点，古茗自身也参与了供应链的建设，自建茶园，还到云南种橙子，到泰国种柠檬。在原材料供应上，可谓直达上游水果产地。

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依赖于自建的供应链体系，古茗也收益不少，原来古茗只有200家店时利润只有8%，目前门店扩多了，单个成本却下降了20%-30%。

有点牛的古茗，位居何处

今年，一些传统行业巨头纷纷跨界入局茶饮行业，前有娃哈哈在十八线县城悄悄开业，后有小米雷军1.5亿投资7分甜，有消息传几大头部品牌还在暗自筹备上市，这无一不说明了茶饮赛道的激烈竞争。

古茗的位置又在何处呢？古茗在可进可退的中间。

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在一二线城市中，喜茶和奈雪已经占领了消费者心中的高地，具有着难以撼动的位置，在客单价上也以20-30元居高位。往后看，还有在下沉市场虎视眈眈的蜜雪冰城、益禾堂等品牌，其客单价则在10元以内。而古茗，同样以三四线城市下沉市场为主，以高性价比著称的古茗价位多位于10-20元区间，同样在这个价位表现力不错的茶饮品牌还有来自湖南的茶颜悦色。

从市场布局来看，古茗的对手从来都不是喜茶和奈雪，也不是尚未走出湖南的茶颜悦色，而是下沉市场正在发力的对手们。

总结

据相关调研数据显示，新式茶饮店两年内在下沉市场的增速是最快的，达到138%，且一线城市的市场接近饱和，未来下沉市场将会是新式茶饮品牌拓展市场的新方向。

笔者以为小镇是人口大规模聚集区，小镇青年们的消费能力也不容小觑，那里没有资本却有着最真实的市场反馈，下沉市场会为品牌提供试错的机会，也可以为品牌贡献销量。

虽然赛道日趋"白热化"，但有投行人士曾预言，中国的茶饮市场未来足以容纳下5家以上的上市公司。按照目前的加盟扩张趋势和独家优势供应链体系，作为一批黑马在下沉市场出圈的古茗，和头部品牌共同竞争"中国茶饮第一股"，也不是没有可能。

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月24日，茶百道通过港交所的聆讯，有望率先成为“新茶饮第二股”。新茶饮品牌集体走高端路线时，蜜雪冰城杀出一条“性价比”线路，让市场看到小城的消费潜力。喜茶、奈雪、茶百道等品牌接连在小城亮相，更使得“小镇”成为新茶饮企业快速成长的重要战场。自去年以来，接连四家新茶饮企业冲击港交所，四家企业在招股书中均提及下沉市场的潜力。

当前，三线及以下城市仍是新茶饮企业的“主战场”，“小镇青年”亦成为各品牌茶饮的目标用户。新京报贝壳财经记者透过数据带你一览，新茶饮品牌如何打响“小城争夺战”？

1.新茶饮品牌分割下沉市场：

蜜雪主打三线城市古茗主攻乡镇市场

今年以来，蜜雪冰城、茶百道、古茗、沪上阿姨相继更新或发布招股书，四家企业在招股书中均提及下沉市场的潜力。

据灼识咨询数据，2017年至2022年，现制茶饮市场规模以19.6%的复合年增长率扩大，三线及以下城市市场复合年增长率达30.2%，从2017年的196亿元扩大至2022年的732亿元。

未来，三线及以下城市仍是新茶饮企业的“主战场”，2023年三线及以下城市市场增速预计达31.4%，未来两年增速仍将保持在20%以上。

过去一年，新茶饮品牌加速下沉，积极在二三线城市布局门店网络。其中，下沉市场的“王者”蜜雪冰城在招股书里披露，截至2023年9月30日，蜜雪冰城门店网络已经遍布1700个县城和3100个乡镇，覆盖所有线级城市。

据窄门餐眼数据，截至目前，蜜雪冰城有超过57%的门店集中在三线及以下城市，其中三线城市占比最多。值得注意的是，在县城乡镇做大做强的蜜雪冰城，走起了“反向扩张”路线，2021年至2023年，其一线城市门店占比反而逐步提高。

对于依赖供应链模式盈利的新茶饮品牌而言，极速扩大规模依然是首要目标。除了一直在开店的蜜雪冰城外，茶百道、古茗在2023年向万店规模发起冲刺。截至2024年3月，古茗门店数量超9000家，茶百道则超过8000家。

新京报贝壳财经记者梳理数据发现，古茗的下沉策略更偏向布局乡镇门店，占比达33.5%。其乡镇门店数量较多聚集在福建、浙江、江西的二线城市，泉州、温州、福州乡镇门店数量最多，均超过百家，其中泉州所有门店中近六成为乡镇门店。

不过，古茗主打从已有区域向周边蔓延的扩张策略，区域门店网络密度相对较高，却也导致其在全国的覆盖面不及其他茶饮品牌，截至2023年底，古茗在全国19省份尚未开设门店。

茶百道和沪上阿姨的门店仍主要集中在新一线城市，在三线及以下城市的门店占比逐年增加。据招股书披露，2023年前三季度，沪上阿姨新增门店中有50.4%开设于三线及以下城市。窄门餐眼数据显示，目前沪上阿姨门店占比最高的前十城市中，山东潍坊位列第一，门店总数达百余家。

2. 小城新茶饮门店超24万家

谁先俘获下沉市场的心？

越来越多的新茶饮品牌放下身段，冲击三线及以下城市。灼识咨询数据显示，截至2023年前三季度，全国三线及以下城市现制茶饮门店数量超过24万家。除了被称为“下沉王者”的蜜雪冰城外，谁还能俘获小镇消费者的心？

从单家门店销量情况看，古茗表现较好，单店GMV（商品交易总额）逐年增长，从2021年的220万元增至2023年的250万元。其中，四线及以下城市单店GMV约为230万元，乡镇门店达240万元。

沪上阿姨单家门店平均GMV保持增长，从2021年的110万元增至2022年的114万元，2023年前三季度GMV同比增长57.7%，单家门店GMV平均达到98万元。其中，主攻三线及以下城市消费市场的沪上阿姨轻享版，前三季度GMV总计905.6万元，平均每家店GMV为22.64万元。

相比之下，茶百道下沉市场布局的新店零售额不及预期，招股书披露数据显示，2022年每家门店平均零售额降至233万元，2023年虽然有所上涨，但单家门店日均零售额仍不及2022年。与此同时，茶百道还存在新门店业绩不如老门店的问题，2021年之前开设的茶百道门店2023年日均零售额为7150.9元，2023年开设的门店日均零售额则为5984.7元。

新茶饮品牌的县城争夺赛日趋白热化，其中三家均拟定扩张计划，布局重点有所不同。

3. 蜜雪冰城、茶百道供应链管理较强

商品销售业务毛利率30%左右

新茶饮实行扩张策略，都计划吸引更多加盟商参与，从而保持自己的高增长速度。从四家招股书披露数据来看，蜜雪冰城保持体量上的领先，2023年前三季度营收达154亿元，同比增长46%，净利润增速达51%。古茗和沪上阿姨2023年前三季度净利润均实现翻倍增长，增速分别为266%和189%。

新茶饮企业的主要收入来源，是奶茶供应链——向加盟商售卖奶茶原材料。因此，随着规模的扩张，各品牌都更关注如何在上游供应链发力。

新京报贝壳财经记者梳理发现，蜜雪冰城商品销售占比在四家位列第一，94.3%的营收来自于向加盟商售卖食材。据招股书披露，蜜雪冰城已经建立起覆盖采购、生产、物流、研发和品质控制等核心组成部分的高度数字化大规模供应链体系。2023年前三季度，由于若干原材料采购成本下降，商品销售毛利率较2022年同期上涨1.3%。

茶百道商品业务毛利率超过蜜雪冰城，达31.7%。由于销售渠道不断扩大，茶百道议价能力有所提升，从供应商中获取更优惠的价格。相比于其他三家，古茗供应链采购成本相对较高，商品销售业务毛利率为18.8%，商品销售占总营收比重为75%，其余20%的收入来自加盟管理服务。

深耕下沉市场的蜜雪冰城，让更多企业看到小镇的消费潜力，新茶饮品牌们纷纷根据现有业务特点从不同角度切入小城市场。中国连锁经营协会发布《2023年新茶饮研究报告》指出，在不同价格带、不同城市线新茶饮品牌的交叠竞争之下，新茶饮市场呈现出“无边界”格局，市场机会不再简单指向下沉市场或者高线市场，而是在不同城市线之间都既有竞争热点，也有机会空间。

当年初的葡京，到现在的一点点，

奶茶店此起彼伏，你关了我开，

夸张地说，纱帽河五步就一家奶茶店

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▍奶茶名单 ▍

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茶桔便：波霸奶茶

新时沏：珍珠奶茶

厝内小眷村：小眷村奶茶

50岚：波霸奶茶

古茗：古茗奶茶