起火锅加盟必然就像提到王的盛筵多层锅王，即使再多要求也可一锅定乾坤，2015年是餐饮业回温后的第一年，火锅加盟就选王的盛筵，理由很简单，只有一条“特色”，只有你自己成为“别人家的XX”才才是王道。2015羊年就要整点“羊”事儿。

火锅不仅是美食，而且蕴含着饮食文化的内涵，为人们品尝倍添雅趣。吃火锅时，男女老少、亲朋好友围着热气腾腾的火锅，把臂共话，举箸大啖，温情荡漾，泮溢着热烈融洽的气氛，适合了大团圆这一中国传统文化。

在东北，人们招待客人时，火锅里的菜摆放颇有规矩：前飞后走，左鱼右虾，四周轻撒菜花，即飞禽类肉放在火锅对炉口的前方，走兽类肉放于火锅后边，左边是鱼类，右边是虾类，各种菜丝稍许放一些，宛若“众星捧月”以示尊敬。若对待不速之客，则把两个特大肉丸子放在火锅前边，后边是走兽类肉，示意你离去。

台湾客家人多在大年初七这天吃火锅，火锅用料有七样是少不了的，即芹菜、蒜、葱、芜菜、韭菜、鱼、肉，这分别寓意：“勤快、会算、聪明、人缘好、长久幸福、有余、富足”。

王的盛筵多层锅王面对2015年火锅加盟优势与来将是最火爆的一次洪峰，精心打造全菜系覆盖式火锅调配方案，给自己一个机会，2015年走进餐饮业，火锅加盟王的盛筵，帮你成为别人家的孩子。

015年成都火锅经历关闭潮，数量由上年的10000多家锐减至7000家左右。蜀大侠恰逢其时而出，直击传统火锅痛点，重新进行产品和消费场景的包装，颠覆消费者对火锅的常规认知，在成都一下就火了。

3年过去，成都火锅暴涨至25000家，蜀大侠全球加盟店也超过了400家，直营店20余家，俨然成为成都新火锅的佼佼者，跃升为外地游客到成都的火锅打卡圣地，同时也吸引了大批加盟商争着要加盟。

一锅火锅，蜀大侠为什么能做得这么“诱人”？

《洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持 ：陈洪波(红餐网创始人)

江侠，重庆人也，爱武侠，尤喜金庸笔下的江湖。在家人的影响下，他14岁到成都学习中餐厨艺，18岁学做火锅，22岁开始餐饮创业。这些标签和个人经历，后来都成为了蜀大侠的基因，让蜀大侠兼具了重庆火锅的粗犷和成都火锅的精细。

在创立蜀大侠之前，江侠主做冷锅鱼，火锅、柴火鸡也有涉及，但事业总是不温不火的。直到2012年，互联网兴起，从营销推广、在线支付等各个方面改变着传统餐饮，也影响着江侠。他开始学习各种互联网知识，或找朋友聊，或者去听课，不断深挖互联网可以如何赋能餐饮。

与此同时，成都的火锅品类也进入了洗牌期，传统火锅的各种弊端被新的市场需求不断放大。江侠意识到，如果再按传统的餐饮模式去做的话，只会面临死亡。

“不重包装是传统火锅的通病，不管是环境、产品还是品牌，都以粗放的形式做，没有任何包装，这在互联网时代显然行不通。”2015年，他创立了蜀大侠，以区别于传统火锅的新火锅姿态出现在成都市场上，立马引起了关注。

何谓新火锅？注重产品颜值、场景打造，善于通过营销包装品牌特色，形成风格鲜明的品牌调性 。

店 1.5 万+的正新鸡排、 5000+的蜜雪冰城，都是县城跑出的大品牌。投资低、门店小、易复制，是它们的共同特点。

难道在房租较低的县城市场，200㎡以上的大店没机会吗？最近，我们找到了一个在县城“开大店、卖小鱼”的火锅品牌。

餐饮老板内参 内参君 /文

01 一线萎缩，四五线增长，县城的火锅机会

目前，火锅仍是餐饮业的最大赛道。据《中国餐饮报告 2019》，在订单数、营业额、客单价等多个维度，火锅都占据榜首，持续热门。

火锅赛道内，变化正在悄然发生。一线、新一线城市的火锅门店数缓慢下降，二线及以下城市的火锅门店数则缓慢增长，其中四线、五线增长最为明显。

在四线、五线县城市场，火锅迎来了顺风局。

从成本结构看，房租、人力、食材是火锅的三座大山。县城房租、人力成本均较低，可开大店，提升价值感。此外，城区规模较小，交通成本低，因此选址要求也较低，进一步降低了房租成本。

从消费端看，县城消费者多在国企、政府部门等较稳定单位工作，工作压力小，作息稳定，晚餐作为一天之中的大餐，以聚会为主要目的，非常符合火锅的消费场景。

以生活在四川阆中的小刘为例，他在联通上班，很少加班。饮食上，午饭通常回家吃，晚上则经常跟朋友、同事，去吃火锅、串串等适合喝酒吹牛的店。不喝酒的时候，则会在隔壁买两杯奶茶解辣。

虽然在县城，但吃一顿火锅并不便宜。据小刘介绍，当地吃一份牛肉面 5 块钱，吃一顿火锅至少人均60-70。毛肚、虾滑、肥牛等高客单菜品成为必点菜，拉高了客单价，同时也撑住了利润。

成本低、场景符合、利润合理，在县城做火锅，机会是有的，如何落地？我们找到一家 7 个月狂开 100 家新店的鱼火锅，来分享他们的生意经。

02 主打“小鱼”做差异化，“好吃不贵”仍是县城王道

这家火锅名叫“小小河边鱼”，创立 4 年，采用直营+加盟模式，主阵地为四线及以下县城，门店面积较大，均在150~300 ㎡。目前，他们已经拥有 400 家门店，拳头产品是“黄辣丁鲜鱼火锅”。

为什么能在县城突围？创始人虎曼丽认为，差异化的产品是核心。

火锅是一个较为成熟的品类，门槛低，口味趋同，突围首先要做出差异化，让消费者记住。

在细分品类的选择上，虎曼丽选择了鱼火锅——这个领域是大鱼的天下，以巴沙鱼、梭子鱼、鱼头火锅等为主。

虎曼丽决定做“小鱼火锅”，第一眼就能让消费者记住，占空白地段认知。

她选择的小鱼，在西南西区叫做“黄辣丁”，又名嘎牙子、黄姑子等，具有干净、肉嫩、受众广三个主要优点。

1、干净、少病。黄辣丁是无鳞鱼，长于溪流中，对水质、环境要求高。

2、肉嫩、少刺。黄辣丁除脊柱主刺外，几乎无小刺，脂肪多，有“野味”感。

3、群众基础好。这种鱼分布广、产量大，全国都吃，全国都产。

选好鱼后，虎曼丽为强调其“鲜”，选择活鱼现杀，从宰杀到上桌不超过 18 分钟；为增强口味记忆点，用川味猛料作为特色锅底煮鱼。

目前，黄辣丁单品占门店营收50%以上，其中香辣锅底点击率最高。

爆品只是基本，合理的菜单结构，才能拉高客单价，保证门店利润。

小小河边鱼会重点推荐一些高客单火锅单品，如虾滑、毛肚、黄喉等，单品价格都在 30 以上，加上 130-150 的必点鱼类，门店客单价在 60 元 /人，桌均 220~260 元。

以 250㎡为标准来看，台面 20 张，餐位 60 个，人工需求为 8 个人，翻台率2-5，正常门店月流水在 30 万上下。

03 创始人经验分享：“首次认知”是机会也是挑战

听起来一帆风顺，其实小小河边鱼初入县城时，遭遇过危机。

据虎曼丽回忆，那是 2015 年 10 月，第一家直营店刚开业半年左右，生意突然下滑，连续数月没有好转。团队经过分析，认为是“小鱼“火锅消费者认知不足，复购较低。

为渡过难关，虎曼丽放下其他工作，做起服务员。每天站在门口，招揽顾客，邀请试吃，点单、介绍菜品，督促后厨上菜，逐渐梳理出服务sop。

一个月后，餐位能坐到一半了；第二个月，餐厅又开始排队了，复购率达到70%。

这是县城市场与一二线城市的不同。在一二线城市，一家卖小众产品的门店，不靠复购也能撑一段；县城则不同，消费人群相对固定，复购仍是最关键的指标。

作为第一家主打“黄辣丁”的火锅，空白领域既是机会，也是挑战，品牌需要帮助消费者完成首次认知，才能迎来持续发展。

第一家直营店跑通后，小小河边鱼进入高速发展期，光是今年就开出100 家新店。

这得益于品牌建立之初，就定位全国市场，因此早在2015 年 7 月，就建立了调料厂，以“一店一厂”的模式进行早期布局，磨好单店模型、 sop、供应链后，发展速度自然很快。

• 2015 年 5 月，开设第一家直营店。
• 2015 年 7 月，成都调料厂成立。
• 2016 年 5 月，开放全国加盟。
• 2019 年 1 月，门店数达到 302 家。
• 2019 年 8 月，全国门店达到 400 +家。

回顾这 4 年，虎曼丽仍然认为，对于小小河边鱼来说，坚守住第一家店是关键。“能守得住才会有攻的那一天。许多餐饮大牌的成功也是靠守，守市场，守认知，守品牌。”