式快餐赛道，越来越卷了。
日前，在三次冲击港股未果后，连锁快餐品牌“乡村基”正式对外官宣放开联营的消息。
一石激起千层浪，外界对于此事议论纷纷，有人说这是要“割韭菜”的节奏，也有人说乡村基开放联营是在为集团的另外一个品牌“大米先生”开放加盟提前试水，以及一些创业者跃跃欲试，表示想成为乡村基的第一批“联营商”……
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乡村基开放联营
初步启动资金100万
此前，海底捞开放加盟的时候，中国食品产业专家朱丹蓬表示：
大环境不同了，在其他企业提速下，要力保行业老大的地位，开放加盟是一个不错的举措，能让品牌与规模效应的红利持续释放，并对营收、利润以及股价都有相应加持。
现在，我们认为这句话同样适用于乡村基。不过，相较于海底捞至少1000万的加盟门槛，乡村基的“联营投入成本”要低上许多，对很多创业者来说相对更加“友好”。
据公众号“乡村基人”发布的内容显示，合作商需要“100万左右的启动资金”。除此之外，合作条件中还提到了以下几点，比如认同乡村基企业文化、拥有城市优质点位资源、无犯罪和不良征信记录等，以及本次开放的区域为“四川重庆”。
据界面新闻报道，乡村基目前正在招募有商户资源的合作伙伴，通常门店面积在150平米左右；如果商铺有外摆的话更好，门店实体面积会小一些。
合作条件和开放区域已知，那联营具体是个什么意思呢？TA是一种介于特许经营和托管之间的合作模式，即“合作商出资源，品牌方出经营管理，双方共同出资经营门店，所有经营管理由总部负责”。
2024年以来，餐饮行业内的多个品牌先后开放加盟，比如九毛九、海底捞、Seesaw、佩姐重庆火锅等。在这种情况之下，乡村基开放联营并不稀罕，但这一举措能改变品牌目前的困境吗？
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赚钱难、扩张慢
上市之路一波三折
时间倒回到2010年，乡村基成为第一家在美国敲钟上市的中餐企业，名副其实的“中餐第一股”。
本以为上市会是全新辉煌的开始，没曾想“上市即巅峰”，之后的业绩表现并不理想，股价也是一路下滑，2016年最终还是走到了“退市”的局面。
不过，乡村基集团的“上市梦”并没有就此打住，将目光转投国内。2020年1月，乡村基向港交所递交招股书，期间更是进行多次更新，奈何IPO之路一波三折。究其原因，我们总结六个字：
赚钱难，扩张慢
乡村基赚钱难的问题一直存在，品牌的营业利润率与同行也存在较大的差距。以2022年为例，乡村基的利润率为9.2%，老乡鸡和老娘舅分别为16.4%、15%。
影响毛利的原因有很多，比如乡村基一直实行的“直营模式”，在现炒差异化定位之下，庞大的成本开支“吞噬”了公司的部分利润。
翻台率与老乡鸡、老娘舅、南城香等品牌相比也存在一定的差距，甚至都比不过同集团的“小弟”大米先生。
招股书数据显示，乡村基翻台率为2.7，大米先生做到了4.0。另外，报告期内乡村基的营收在集团的占比也逐年降低，上演了一出“自家小兄弟打趴老大哥”大戏。
与此同时，扩张速度也未达预期。
招股书显示，集团计划在2023年和2024年分别开设约100~120家、超120家乡村基门店。据窄门餐眼数据显示，2023年与2024年至今，乡村基新开门店数量为62家与32家，目前门店总数为588家。
关于扩张较慢的原因，我们认为抛开外界因素之外，与品牌自身的发展规划有关。近些年，许多中式快餐品牌将目光聚焦“下沉市场”，开始在二三线城市乃至县城发力，但乡村基选择“进京赶考”。
去年年底，乡村基进入北京市场并开出多家新店，在前期造势+后期营销的双重努力之下，取得了不俗的成绩。其实，这并非乡村基第一次进入北京市场，但之前并未实现盈利，最终于2013年选择关停全部门店，而这次再度“进京”，算是打了一个成功的翻身仗。
有业内人士分析，“进京赶考”更像是乡村基的一次大胆尝试，如果能够站稳脚跟的话那势必会起到一定的示范作用，对品牌未来的发展也将有着很大的助力。
从结果来看，北京市场对乡村基的接受程度较高，如今品牌又放开联营，日后的扩张速度或许会有所改善。
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中式快餐品牌太多
加盟商都快不够用了？
前有老乡鸡开放加盟，现有乡村基官宣联营，目的只有一个：快速扩张。
中式快餐品牌之间的竞争，其实早已摆到台面上，在价格、产品、知名度都没有办法完全拉开差距的情况之下，扩张是扩大利润最好的方法。
然而，就现在的市场情况而言，餐饮品牌想要扩张并不容易，一方面是加盟商更加谨慎，另一方面是市场上可供选择的品牌实在太多。
正如上文所言，乡村基突然官宣开放联营后，市面上很快就出现了“品牌割韭菜”的言论。合作，是创业者与加盟商的双向选择，但品牌方想要获得更多创业者的信任，势必要拿出一定的“诚意”，但目前尚未看到品牌发布更多优惠政策。
再者就是品牌之间的竞争，中式快餐赛道上的“玩家”太太太多了——
论年头的话，成立几十年的老乡鸡和乡村基是“老大哥”；看发展势头的话，米村拌饭是无法忽视的后起之秀。除此之外，还有老娘舅、南城香、超意兴等品牌在努力瓜分市场。
2024年，中式快餐赛道品牌林立，消费者和创业者都快不够用了。如何在竞争如此激烈的市场中实现快速扩张，是每个品牌都需要考虑的问题。在这种情况之下，你觉得谁会笑到最后呢？
京报讯（记者 张晓荣）北京首店站稳脚跟后，巴奴又把眼光投向了上海。近日，巴奴毛肚火锅在上海开了发布会，宣布正式进军上海市场，首店选在上海普陀区月星环球港购物中心，预计11月底试营业。根据创始人杜中兵的说法，在上海，巴奴要做“人均170元的、更有特色的高端火锅”。
作为一个从河南安阳起家的品牌，多年来，巴奴始终围绕二三线城市开店扩张，目前在全国有65家直营店，主要分布在郑州、无锡、常州、邯郸等20多个城市。2018年5月，巴奴进入北京，在悠唐购物中心开出第一家餐厅，如今已登上大众点评必吃榜。相较于一年前，抱着“试水”的心态“进京”，今年巴奴的步子迈得似乎更大了一些。最近，其在北京的第二家餐厅已开业，同时“高调”进军上海，这也意味着，其要从二三线市场向一线市场“反攻”了。
进军上海，做高端火锅
不管是高贵的米其林餐厅，天南海北的地方特色菜，还是连锁餐饮品牌，上海的餐饮业从来不缺竞争者。还有不少品牌“首店”也选择这里，促成上海“首店经济繁荣”，而餐饮、零售是最大的贡献者。根据赢商网统计的《2019年三季度新开首店品牌》，餐饮业态和零售业态各占据了40家，占比达41.2%。
上海市场竞争激烈，巨头海底捞、牛蛙火锅网红品牌“哥老官”、佩姐、捞王、重庆高老九火锅等品牌均有较强的市场影响力。美团点评上海火锅行业数据显示，2017年上海年均火锅店数4800多家，2018年发展迅猛，达到5900多家；而到了今年，年均火锅数量则达到6700家，同时也进入了洗牌维稳期。即便如此，在进入“冬季”火锅旺季之前，10月22日，巴奴在上海开了发布会，宣布进军上海市场。这也是其布局北京之后的又一个一线市场。
据介绍，巴奴在上海的首店选在普陀区月星环球港购物中心，面积约640平方米，预计11月底试营业。为什么是现在进入上海，对于上海市场是否有把握？巴奴创始人杜中兵在发布会上坦言，“现在不是最好的时机，对上海市场也没把握，但和其他城市的消费者一样，上海的消费者也喜欢吃火锅，想挑战一下。”同时，由于中央厨房在无锡，到上海比较便捷，此外可以给巴奴小伙伴更多发展空间。
美团点评发布的数据显示，相较于全国市场，上海火锅市场受众更广、消费更高，其中人均80元-120元的消费占据60%，居于主流地位。根据杜中兵的描述，巴奴在上海的定位是人均170元，属于高端火锅。如何面对竞争激烈的上海市场？杜中兵称，跟其他城市新开门店一样，日常动作到位就行，该告知告知，该发布发布。
加速扩张“反攻”一线
事实上，过去18年缓慢扩张的巴奴最近动作频频。10月初，巴奴火锅在北京君太百货新开的门店正式营业。与首店不同，这家店在装修上做了升级，例如，将首店采用的榆木椅子改为卡座，空间更足，同时在装修上更为时尚，更加针对年轻客群。据透露，试营业期间每日翻台最高达7次，核心产品毛肚的点单率达110％。这也是继去年首次进京之后，巴奴在北京开出的第二家餐厅，巴奴方面表示，如今模式和口碑都已成熟，将加速在北京、上海等一线市场的布局，同时还将进入西安。
巴奴创立于2001年，是一个从河南安阳起家的区域性品牌，起初只在二三线城市发展。2012年树立品牌重新定位，确定“毛肚”为核心战略，并提出“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”的口号，暗自对标以服务著称的品牌海底捞，打造差异化。此后，巴奴停止加盟业务，着重做品牌，并在无锡开出第一家门店，首次布局华东及周边市场。
成立18年的巴奴，相较于海底捞、呷哺呷哺等传统连锁品牌以及小龙坎、谭鸭血等网红品牌，巴奴扩张速度缓慢，在数量上并不占优势。不过，由于创始人杜中兵倡导“产品主义”，提出 “拒绝老油”，并在国内率先采用“木瓜蛋白酶嫩化专项技术”发制毛肚，拒绝火碱发制等并倡导餐饮业绿色革命，巴奴在餐饮业内享有较高名气。2018年5月，北京首店开业时，巴奴方面表示，其在全国有48家直营店，2017年实现营收10亿元。而根据其最新公布的数据，目前其门店数量已达到65家。尽管开店速度有所提升，但进军一线市场后，“一年开一家店”的“慢“也引来质疑。对此，巴奴方面透露，进军北京之所以步调缓慢，和其对营运能力的苛刻要求有很大关系，如果没有十足的把握使店面有最佳呈现，宁愿不开。创始人杜中兵则表示：“别人都说我们慢，在我看来，只有时间成熟时，才是最好的时机，巴奴希望扎扎实实做好产品。”
对于餐饮企业而言，是否有稳定优质的供应链影响着企业的长期发展。据了解，目前巴奴在重庆设有加工厂，同时在无锡、郑州等均有中央厨房，其中位于郑州的中央厨房投资超过1亿元。既然在华东、中原都有加工厂，是否意味着要加快发展步伐，开拓更多新的区域？杜中兵对新京报记者表示，最近三年内不会有明确的发展目标，而是要在组织和产品结构上持续优化，而且要放慢步伐，况且从产业链上来看，要跟产量相对有限的优质食材“笨菠菜、黄豆芽”一起慢慢成长。
对于为何不引入资本快速扩张，杜中兵在接受媒体采访时表示，资本的力量对于创业是很重要的，能够共担风险，但引入资本应该考虑公司资金需求、战略发展目标等。
谈外卖及零售：不做开餐馆之外的事
近两年全国火锅品类门店数逐月稳步提升，增幅达34%。美团点评《解密消费者爱的火锅》报告显示，火锅已成为正餐市场最大的品类，占比高达13.7%，报告预计2020年，全国火锅市场规模将达7000亿元。
不过，由于火锅行业标准化程度高、易复制、市场需求旺盛，更容易实现品牌化和规模化运营。同时，火锅市场进入门槛也相对较低，竞争已进入白热化阶段。
根据美团点评上述报告中的数据，火锅市场竞争已达白热化，低价火锅店正在全面洗牌，火锅门店数34%的增幅大部分来自于人均客单120元以上的火锅店，一二线城市中，人均客单60元以下的火锅门店数呈负增长，整个市场在往高端化、标准化和规模化发展。以“火锅第一股”呷哺呷哺为例，其餐厅自2016年起对用餐环境、菜品和服务进行升级，以提升客单价；同时还推出了高端火锅品牌“凑凑”。
此外，从城市分布来看，火锅品类和品牌均在向下沉城市倾斜。根据美团点评的数据，一线到四线城市的火锅门店数增幅呈阶梯式分布，越是三四线城市高价火锅店增幅越大，说明火锅品类正在往下沉城市发展，发展态势超过一二线城市，同时一线连锁火锅品牌正在快速下沉。
以海底捞为例，据艾媒咨询数据，2018年海底捞中国大陆一二线城市营收增速分别为36.38%、49.01%;中国大陆三线及以下城市增速为122.52%；而在今年上半年，海底捞新开业130家餐厅，全球门店网络增至593家，值得注意的是，其中92.7%的门店都在中国大陆，超过44%的门店在二线城市。与海底捞从一二线市场逐步下沉不同，巴奴火锅是反其道而行之，作为“区域品牌”向北京、上海一线市场“反攻”，对于未来发展会向一线市场还是下沉市场倾斜，杜中兵对新京报记者表示，巴奴不会侧重某个市场，而是哪里的消费者需要，就到哪里开店。
此外，外卖也是目前火锅企业发力的业务，目前外卖业务发展最好的火锅企业应属海底捞，从2017年的2.19亿元上升至2018年的3.24亿元，同比增长47.9%；今年上半年外卖板块收入1.87亿元，同比增长40.9%。而呷哺呷哺也在大力发展“呷煮呷烫”外送业务，今年上半年，其开通外送的城市由55个增至73个，外送业务销售增长近19.0%。甚至连盒马也要来抢火锅外送的生意了，上周，盒马宣布要在全国20多个城市的盒马门店及APP上推出火锅产品，食材优质且可30分钟外送，并宣称其价格只是火锅店的一半。面对同行在发力的外送业务及火锅底料销售，杜中兵说：“巴奴是开餐馆的，不会做外卖，也不卖调料。”
谈海底捞及西南市场：巴奴跟海底捞不一样
上市之后，海底捞迅速开启扩张步伐，在业内享有较高声誉的巴奴也会被拿来和海底捞做比较。杜中兵在发布会上表示，巴奴和海底捞不是一回事，“不是说我们不重服务，更重要的是我们更多精力投入在产品上”。他说，如果用10分来看，同样是334，海底捞产品、环境是3，服务是4，巴奴环境、服务是3，产品是4。
和海底捞一样，巴奴也是川渝火锅，今年10月，海底捞进入了充分竞争的重庆市场。对于重庆和四川市场，杜中兵对媒体表示，巴奴急于扩张，会选择更适合的市场，由于消费者口味、习惯不同，巴奴口味没有太过辛辣刺激，是可以作为正餐吃的一顿饭，目前的规划中，不会进入重庆和四川市场。
新京报记者 张晓荣
图 企业供图
编辑 彭雅莉 校对 刘军
月8日，由“长沙餐饮保姆”好哥、从零到百餐饮教育咨询、柠季手打柠檬茶联合主办，风光里总冠名、聪厨总赞助的2024星耀食界【第29届中国餐饮影响力峰会暨第二届餐饮嘉年华】圆满落下帷幕。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">本次大会在湖南长沙举办，嘉宾阵容空前。由“长沙餐饮保姆”好哥携手“新火大学堂校长”湘之荷品牌创始人雷荣湘担任主持。超2000位餐饮业内知名人士、80多位行业头部品牌创始人齐聚，用7场圆桌会议共同探讨与碰撞了餐饮赛道当下热点、未来大势，以及餐饮新知等核心议题。
< class="pgc-img">让我们一起高能回顾，看看餐饮行业的头部品牌，高密度输出了哪些新观点。
# 01正餐之道
《传承与创新的深耕细作》
在当下这个非常内卷的时代
我们该如何创新与传承？
紫光园集团总裁、世界中餐联合会社区委主席刘政从精神层面，商业层面，组织辅助层面，执行层面分享了观点。他认为，使命是一辈子的事，愿景是十年的事，使命和愿景是屋顶、天空，价值观是你的地基，是为了使命和愿景所制定的游戏规则。未来要继续深耕，用最极致模型，找最强的人，找最好的地方，找最有战争力的组织，成为最好的平台。老人干新事，新人干老事，老人开新店，新人干老店，永远是正餐餐饮必须要走的路。
< class="pgc-img">在这一场论坛环节，餐饮老板内参创始人秦朝主持，57度湘餐饮集团创始人尚刚、徐记海鲜创始人徐国华、瑶王府创始人郭晓光、食尚国味创始人/陶陶居副董事长尹江波、和木私厨创始人杨占胜、大鸽饭创始人黄小华，共同围绕正餐的经营之道碰撞了新观点。
< class="pgc-img"># 02
活力长沙
《餐饮品类的创新王国》
“餐饮产品零售化&零售产品餐饮化”
黑色经典创始合伙人卢路成表示，“黑色经典”在长沙臭豆腐赛道当中脱颖而出的关键是找到一个双驱模型，用零售加持整个模式，为整个零售提供了效率。“我们把体验式的零售用体验的方式，把招牌产品呈现得最好。同时，在零售角度，大家体验感非常好的时候，刺激了零售转化，用餐饮限制丰富零售业态的体验。在餐饮和零售之间的相互转化，相互交融过程当中，最重要的是满足客户需求，不是因为产品的逻辑而是因为人的需求逻辑。”
< class="pgc-img">卢路成认为，品牌的定位，需要找镜像品牌做差异，品牌的表达要分清群体。内容+媒介等于声量，好内容通过声量传播出去，结合平台工具才叫做流量。创新逻辑就是要素再组合，再出熟悉的新鲜感。
在圆桌论坛环节，由餐饮界新媒体创始人鹤九主持，酒拾烤肉创始人周喆、擂饭创始人静子、夏日玛丽西餐厅创始人左杰、费大厨创始人费良慧、墨茉点心局创始人王瑜霄、洞氮胡记联合创始人刘刚，分享了餐饮品牌在连锁经营过程中的宝贵经验。
< class="pgc-img"># 03第三方赋能
《源头资源的匹配探寻》
“深度赋能推动餐饮企业高质量发展”
辣椒王子翠宏董事长钟书红表示，把品质做得更好，前提是成本更低，真正做出差异化，是供应链很长的课题。接下来会在研发上花大力气，花更长的能力财力把产品创新做好。从“种植基地、智能化工厂、净选系统”多方面提升品质，“种源定制、产品个性化定制”扩大差异化优势，“辣椒行情波动锁价”控制成本，为品牌做好后勤保障。
< class="pgc-img">在圆桌论坛环节，由柴大管人柴园主持，百品日光番茄联合创始人李科、新雅轩董事长杜延涛、东东控股董事长严庆东、麻辣红包董事长刘大、容尚佳合董事长尚发明、icc Grow私域运营专家中国区ceo赵雨秋、川海晨洋供应链总经理王洋、艺康中国副总裁兼总经理李娜，通过高质量碰撞，共同探讨了第三方供应链如何更好赋能，助力品牌向上壮大的更多可能性。
< class="pgc-img"># 04茶饮突围
《我是人力银行家》
“凡事尽力，结果一定会好”
柠季创始合伙人汪洁表示，面临“乌卡时代”，我们要思考怎么能够把人力变成人利，怎么把人才变成人财。第一步是“存”，首先要把价值观给确定，吸引同样价值观的人才。第二步是“汰”，要提高挑战性。第三步是“磨”，磨目标，也要找准个人在团队中的定位。
< class="pgc-img">人才进来后的内部培养和外部赋能以及退出机制尤为重要。汪洁表示，对于人才的培养，柠季最大的武器就是有足够的耐心。也希望能够一群人才聚在一起，群策群力去为企业解决问题。
在圆桌论坛环节，由咖门创始人路文兵主持，茶颜悦色/鸳央咖啡/古德墨柠创始人孙翠英、ARTEASGT联合创始人盛栩花、悸动TEADONG创始人吴健、桂桂茶/酸奶罐罐创始人郑志禹、挪瓦咖啡联合创始人孙彬彬、7分甜创始人谢焕城，共同探讨了各自今年对饮品市场的基本判断，以及基于这些判断做了哪些新的尝试和突破。
< class="pgc-img"># 05火锅江湖
《超爱这一锅麻辣酸香》
“成功=机遇+智慧+勤奋+胆识”
洪崖洞创始人、重庆小天鹅集团创始人总裁，洪崖洞洞主，重庆火锅协会终身名誉会长，鸳鸯火锅发明人何永智老师表示，一个企业要持续不断地发展，就是创新，持续不断地创新。“在创造和发明的过程当中，人的智慧真是会超过你的想象，其实我们每一天都在创新。”
对于小天鹅的成功之道，何永智老师表示，小天鹅从1982年走到今天，它的发展与品牌、品质这两个是完全不可分割的。当“双刃剑”资本入驻的时候，创始人作为品牌的灵魂人物，也我们永远不要割韭菜，永远要把“品牌品质”作为品牌的首要目标。
< class="pgc-img">最后，何永智老师对品牌发展之道表达了三个“安全”：第一，企业要安全。第二，身体要安全。第三，家庭要安全。
此次圆桌会议，由火锅餐见创始人孙岩岩主持，佩姐火锅/重庆火锅传承人颜冬生、朱光玉火锅创始人梁熙桐、卤校长/萍姐火锅/长安亭院火锅联合创始人王一涵、赵九记火锅创始人赵涛、熊喵来了火锅创始人吴红涛、郭铁柱火锅创始人寇鑫，共同探讨了火锅加盟市场的看法以及发展破局之法这一热门话题。
< class="pgc-img"># 06夜宵之美
《笑看岁月阑珊的人生百味》
肥肥虾庄联合创始人柴影向大家展示了肥肥虾庄16年来只为做一锅虾的旅程，并表示，在未来，肥肥虾庄会继续聆听消费者心声，推动品牌升级。
< class="pgc-img">在这一次的圆桌论坛中，职业餐饮联合创始人王春玲，北京胡大总经理郭冬、长沙天宝兄弟创始人蒋凌云、武汉靓靓蒸虾高级合伙人VP黄丹晖、长沙文和友联合创始人冯彬、长沙聚味瞿记联合创始人瞿雄杰、重庆老甘家创始人甘浩，各自分享了他们对于品牌如何长红的秘诀。
< class="pgc-img"># 072024餐饮新风口
《爆火的网红品牌出圈密码》
“所谓的创新
是在对旧有事物充分了解基础之上的变革”
黄记煌三汁焖锅创始人、世界中餐业联合会、时尚休闲委主席黄耕表示，任何时代都有风口，只要抓得住一个风口，这就是你的运气。餐饮这个行业是最应该打破传统的，它留下来的可能只有传承，但是没有传统。品牌持续要做的事，是怎么去迎合全新的顾客对产品的认知。关于创新，黄耕表示，真正的创新是你对一个品类的充分认知，对产品本身充分的理解。“产品能融合这个时代的发展，而不是一味地守旧”。
< class="pgc-img">这次的圆桌论坛，由红餐网创始人陈洪波主持，滇牛/迷你椰创始人高源泽、冯校长火锅创始人冯明强、KUMO KUMO/the Rolling创始人姜浩文、村口二叔家/多嘴肉蟹煲创始人肖岩松、破店肥哈/王奋斗创始人黄青杰、煎饼道创始人刘敏、虎丫炒鸡联合创始人王一博，关于餐饮赛道的选择与破局、品牌在赛道里如何提升竞争力展开了热烈的讨论。
< class="pgc-img">日间分享金句频出，高能不断，2024星耀食界做了新的突破，午休时间的头脑风暴也在持续上演。更有风光里、聪厨贴心备上精美午餐，为餐饮人续航充电。2024星耀食界在晚间的嘉年华中圆满结束。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">今年，我们从不同赛道，从品牌、产品、供应链多维度出发，进行了一场深刻的交流，深度探讨了餐饮行业的发展与未来。让我们一起期待，未来会有更多的餐饮企业能在餐饮赛道上迸发出强有力的生命力，明年的星耀食界，也将继续以更完善、更崭新、更突破的形式，为餐饮品牌强赋能！
