上就要520了，又到了虐狗时刻，与此同时，用心的奶茶店已经着手为520这个“节日”做准备了，不放过每一个可以营销的机会点。你的门店有没有准备520的活动呢？密雪时光来给你支招。
节日营销是借助节日来提升品牌的影响力和拉高营业额，在设置活动时应该围绕“引流、成交、复购”这三个主要的环节。
1、设置5.20节日产品：
特殊节日上新，在产品研发时，首先需要根据节日的主要颜色，既有的印象色来提取，圣诞节是红茶、绿色和白色，而520这个节日就适合粉色、红色的产品，比如应季的水蜜桃。不想单独上新产品时，也可以挑选目前店里符合节日氛围的产品做活动款。
2、设置5.20的活动 520这天的主要受众是情侣，玫瑰和情侣、告白几乎是划等号的关系。在这一天，奶茶店也可以和鲜花店异业联盟，比如情侣持结婚证买奶茶送鲜花抵用券；凭奶茶小票购买玫瑰花可减免XX元等。
当然也可以换个角度思考，可以推出“关爱单身狗”的活动，凡是单身的顾客进店均可享受折扣或免费加小料活动。
3、引流方式
（1）人员拦截引流：
在3.8女神节时，某社区奶茶店在店里就做了赠送玫瑰花的活动，安排专门的人员、设计了专门的KT版，加店长微信就送玫瑰花。
（2）氛围引流：
在条件（城管）允许的条件下，喇叭一开、条幅一拉、海报一出、玩偶服装一穿，叫卖声一喊出，你就是整条街最靓的仔。
（3）当地大V引流：
比如上海、深圳地区，很多品牌在上新或者节日宣传前，都会选择微信KOL推广，性价比比较高，用户也很聚焦。
2、交易
交易就是转化，无论是通过线上、线下哪种方式吸引到顾客进店，交易转化这一步非常重要，前期投入了时间和宣传费用，交易时也要注意能够激发顾客的自媒体，激励她在微信/微博/小红书/抖音等平台进行宣传。
如何让顾客自发为我们的产品宣传呢？
这时候要求产品的颜值或者包装能够成为她的社交货币，产品包装是最大的媒体，高颜值的产品才值得拍照发微博和微信；产品的口味深得她心才会自发向身边的朋友安利，引起口碑宣传；线下点单、线上外卖都可以设置“积赞减免”、“好评晒图”等激励机制；活动本身有意思足以充当社交货币也会引起自发宣传。
3、复购
通过活动引流的顾客，如何产生下一次的复购呢？
（1）赠送可下次使用的代金券、满减券
（2）积点卡
积分卡，是茶饮店常用的营销手段。消费者集满若干积分后享受指定福利，比如免费兑换一杯奶茶。
（3）引流到微信私域流量
奶茶店做活动时可将这些顾客引流到老板或店长的微信上，可在结账时设置加微信好友或者进群的机制。
一个问题吧，如果有人给你发了一条微信，你没有回复ta，原因是什么？
可能是给你发消息的人对你来说不重要？或者消息内容不重要，不需要立刻回复？
可能是你暂时特别忙，没有时间回复？
也可能是你的微信关闭了消息提醒，没有听到手机震动，不知道有人给你发了消息……
原因会有很多种，但是几乎每一种原因都可以对应到更深的层次。比如给你发消息的人对你而言不重要，是因为缺乏了回复的动机；没时间回复是因为缺乏了回复的能力；关闭了提醒是缺乏了回复的触发因素……
动机，能力，触发三大要素，是让用户产生行为必不可少的三大条件，在行为模型里也十分重要。
1、什么是行为模型？
最早在Norman的《设计心理学》了解到关于行动的几个步骤，他将行动拆分为目标，执行，评估三大阶段，每一阶段又分为几个步骤，简单画了逻辑图：
< class="pgc-img">但是很多时候会发现，用户不一定会按我们所设想的方式去使用我们的产品，特别是注册，购买等能提升转化率的行为……我在查询了一些关于心理学方面的内容后，发现了用户不进行这些行为，其实都是有可以解释的依据的，并且我们还可以利用这些依据来改善我们的产品。
从前面微信的例子，我们可以得知，要想让用户产生行为（Behavior），必须具备三个要素：充分的动机（Motive），完成这一行为的能力（Ability），促使人们付诸行动的触发（Trigger），这三者缺一不可。
于是我们可以得出一个行为模型：B=MAT，我们可以从数学的角度类比出人们产生行为的“临界点”，可以称为“行动边界线”（当然这是我自己瞎取的名字，方便理解），只有用户跨越了“行动边界线”，才能实施或者产生某种行为。
< class="pgc-img">2、关于Trigger——触发
所谓触发，就是促使用户做出某种举动的诱因，引发用户去使用你的产品。
比如通过在其他平台广告推广等付费方式吸引新用户，这个可以称为【付费型触发】；
还有一些公关、媒体新闻的正面报道 ，app store里面排行榜，AppSo推荐好用应用等不需要付费，但是能够吸引用户使用你的产品，这个可以称为【回馈型触发】；
还有熟人之间的相互推荐，亲朋好友的口碑相传，这种方式十分常见，也是能够让产品大规模获取用户的一种方式，我们可以称为【人际型触发】。
但是这种方式经常会被恶意利用，比如我们经常看到的：分享XX到几个群即可领取XXX优惠，最后却发现是骗人的方式，利用这种方式也许可以获取大批用户，但是一旦用户发现被欺骗后就会立即停止使用你的产品，你也会失去用户的信任……
还有一种是以驱动用户重复某种行为的方式，用户主动与产品保持联系，比如用户注册了某个平台的账户，订阅了它们的内容更新，开启了消息推送，那么每一次更新推送就很有可能触发用户使用你的产品，这种方式可以称为【自主型触发】
以上四种触发方式，都是来源于外部环境，那么我们可以将其称为“外部触发”
< class="pgc-img">昨晚在PM CIRCLE里面看到大家在谈论关于痛点、痒点、爽点的问题，也出了系列文章，后来在知乎上也搜了相关大佬的回复。
小小的总结一下：
“痛点”可以解释为痛苦的点，用户在不满，抱怨，生气，恐惧等负面情绪会产生痛点；
“痒点”可以理解为虚拟自我的实现，比如B612的瘦脸大眼，现实生活中的很难实现的，在B612里面能够让用户得以释放和解脱，映射出虚拟自我；
“爽点”就是老生常谈的即时满足了，压抑久了的需求突然被满足，那就是爽，有需求，还能即时满足，那么就是爽。
为什么我会提到“痛点”、“痒点”、“爽点”？是因为我觉得这三者是从内部来触发用户采取下一步行动。
Nir Eyal将情绪触发分为两种，一种为负面情绪，一种为正面情绪，两种情绪皆可触发用户采取行动，但是我觉得如果利用“痛点”、“痒点”、“爽点”来分析内部触发的话会更好，这三点通过深入挖掘用户内在的情感体验，设计出满足用户需求的产品，利用这三点也可以触发用户使用你的产品。
可以思考一下，人们为什么要发朋友圈，发微博？为什么要拍照？为什么要刷抖音？为什么朋友圈更新出现小红点后我就要去点击看？用户借助这些产品实现了怎样的目的？消除了什么样的烦恼？使用完这些产品后用户感受如何？等等问题。
< class="pgc-img">3、关于Ability——能力
可以把能力解释为完成该行为的难易程度
Hauptly，Denis J有一个观点就是：当你使用某个产品时所需花费的步骤能被缩减或者是优化时，用户使用它的频率就会增加。他在《Something Really New》一书中，归纳了产品创新的三个步骤，简单画了下步骤图：
< class="pgc-img">结合今天的科技变化，我们可以知道，将行为简单化可以推动产品创新，也只有将行为简单化，用户才会具备完成这一行为的能力。
福格总结了 简洁性包含的6个元素，也就是影响任务难易程度的6个要素，简单总结下：
< class="pgc-img">福格建议，为了增加用户实施某个行为的可能性，设计人员在设计产品时，应该关注用户最缺乏什么。
也就是说，要弄清楚是什么原因 阻碍了用户完成这一活动：是时间不够吗？还是缺乏资金？还是完成这一活动太耗体力了？或者是用户不想动脑筋？或者是这个产品与他们所处的社会环境格格不入？甚至是它太逾越常规，以至让人难以接受？
我记得我第一份实习，做的一款新闻app，那个时候还不懂交互也不懂产品，我记得在首页查看新的新闻内容的时候 ，因为数据加载量的原因，每次只能加载一定数量的新闻，所以当时设计的是设计一个“查看更多”的列表条，用户每次需要加载更多新闻内容的时候，都需要点击一次“查看更多”加载大约6条新的新闻，其实现在想想，为什么我们不设计一个自动加载呢？每次用户上拉的时候，自动加载一部分，这样能够让操作更加便捷，节约时间……
4、关于Motive——动机
触发是提醒用户采取行动，而动机决定用户是否愿意采取行动，也就是用户行动时拥有的热情。在心理学里面，福格博士归纳了驱使用户采取行动的三大类核心动机：
< class="pgc-img">能够成为某些人行为动机的东西，未必适用于另外一些人，所以，我们需要知道自己的目标用户到底需要什么。
举个例子：比如抖音的一些视频封面，是一些漂亮的女生封面，而对于大都数男生来说，为了追求快乐，就有了点击进去看的动机，而这种动机对于另外一些女性用户就不一定适用……
< class="pgc-img">（为了举例子，我特意下载了…抖音emmm）
前几天在听UCDCHINA上海 大众点评DPUX专场《战略导向下的设计价值拓展》线下分享会的时候，其中也讲到了关于用户的7大基本心理特征——七宗罪：愤怒，淫欲，贪婪，懒惰，嫉妒，暴食，骄傲。
我觉得这也是能够让用户产生动机的七大因素 ，比如经常被广告商拿来利用的俗称“性卖点”的广告设计元素 ，利用人性的窥探欲，吸引用户付诸行动……
当我们知道了用户采取行动的几类核心动机后，我们可以通过一些心理学的方法来刺激用户的这些动机。
我在Nir Eyal的书中了解到一些关于启发法等认知偏差对人类行为的影响，比如稀缺效应，首因效应，环境效应，投射效应，近因效应，锚定效应，赠券效应，目标渐进效应等 。
比如很多电商平台商家会故意将商品库存降低，当产品数量由多变少的时候，它在用户心中的价值就会提高，那么用户购买的动机就会增强，这就是利用了稀缺效应；
再比如目标渐进效应，大意是讲当用户认为自己距离目标越来越近时，完成任务的动机会更加强烈。
目标渐进效应让我突然想到长沙的网红奶茶——茶颜悦色的集点卡，大概就是积满6点可以送一杯奶茶，我在第一次买第一杯的时候，他们给了我一张集点卡，上面已集了1个点，意思就是说我再集5个点就可以兑换一杯奶茶了，但是如果换一种方式，它把规则改成集5点可以兑换一杯奶茶，但是我买第一杯的时候，他们给我的卡上是空白的，没有点，那么你们觉得这两种方式，哪种方式更能让用户产生集点的动机呢？
< class="pgc-img">< class="pgc-img">总结：
1，要促成某种行为，触发，动机，能力这三者缺一不可，B=MAT；
2，触发要显而易见，行为要易于实施，动机要合乎常理；
3，触发分外部触发和内部触发，外部触发包括付费型触发，回馈型触发，人际型触发，自主型触发；内部触发可以从痛点、痒点、爽点来分析；
4，影响任务难易程度，也就是能力的6个要素包括：时间、金钱、体力、脑力、社会偏差、非常规性；
5，动机是行动时拥有的热情，采取行动的核心动机有三大类；
6，可以利用启发法来获取灵感，提高产品吸引力，刺激用户的动机；
7，因为增强动机往往耗时费力，所以一般先解决能力问题，再解决动机问题；
8，这篇文章没有干货，反而留有问题。
想象一下：如果你是用户，自己会在怎样的情况下对一个产品或者服务产生浓厚的兴趣？是什么会让你去完成某项任务？或者说什么限制了你去完成这项任务呢？
<>文根据用道云CEO姚志国在“2017中国（厦门）新零售高峰论坛”上的演讲内容整理。
7-Eleven创始人铃木敏文在《零售的哲学》一书中提出：“造成产品滞销、生意萧条的原因只有一个，即是现在的工作方法已经无法满足时代和消费者需求的变化。”
7-Eleven自身的发展也是不断求变的。自从推行加盟体系以来，7-Eleven在某种意义上已经不是一个纯粹的零售企业，而是成了一家赋能企业。7-Eleven向加盟店输出自己在产品研发、供应链管理、信息系统等方面的能力，让每一个加盟店都拥有很强的竞争能力。
最近，天猫小店也成为一个热点。我认为相比还在实验期的无人超市，天猫小店的模式更有实践意义。天猫小店是一种帮助传统零售店升级改造的模式，阿里输出的能力除了品牌之外，重点也是在供应链和信息系统上。
从我们用道云计划进入实体门店的智能化解决方案以来，我们一直在思考这样的问题，实体门店的提升，是不是依靠一套信息系统就能完成的。
答案当然是否定的。我们认为，除了软硬件的解决方案之外，还要帮助实体门店做到两点，即“知能”和“用能”。
开过店的人都有这样的体会，筹备一个新店是非常繁琐的事情。从考虑要开个什么店，到起名字，定产品定服务，再到工商税务注册登记，再到招聘培训，再到推广，再到日常经营管理等等。可以说是一旦入了这个坑，就会发现前面还有一大堆的坑等着你。
在这么多事务中，有的店主会稍微花些精力去考虑门店智能化的事情，比如是不是要上个收银系统，要不要布个监控，要不要装宽带提供WIFI等等。可以这么说，多数店主对自己的店在智能化上要做哪些事是一头雾水的。所以就会有装修的给顺手做了监控，做监控的帮介绍了一家做收银系统的情况。
要用信息系统解决什么问题，都有哪些产品和服务，从哪里购买，费用多少，如何安装使用。这些问题，并没有合适的地方让他们找到答案。
我们曾经拜访过一些在电脑城销售收银机的，希望他们能代理我们的产品。结果他们其中很多人都提出了这样的要求，希望我们不要在官方网站公布产品售价，或者即便公布要也定得高高的。甚至有一家看到我们在系统内有按年续费的入口，立即勃然大怒说这种方式没法合作。
后来我们才知道，他们一台进价一千多元的收银机，可以以五六千的价格卖给商户，一套网上免费下载的收银软件，还可以收个两千块。
这俨然成了一种暴利的生意。因为他们认为，一个商家也就会来买一次，反正商家都不懂，越是不透明越是好赚钱。
但我们相信，这样信息不对称的生意是无法长久的。
我们将会推出了一个叫开好店的网站，主要提供主流的门店智能化软硬件产品和服务的介绍，部分产品支持直接购买。在这里商家可以得到提示，对门店智能化需要用到哪些产品，大概是什么价位做到心中有数。另外，我们还会提供相关软硬件产品的测评，以及一些使用技巧。比如同样是15寸的单屏收银机，为什么有的定价600，有的定价2000，他们到底差别在什么地方。
此外，我们还在一些城市筹备智能门店的体验店，通过场景化的展示，让打算提升门店智能化的商家能实地看到相关硬件和软件展示，以及这些软硬件共同组成的业务场景。这些体验店还将承担一些培训指导的工作。
不论企业大小，在信息化、智能化的过程中，经常会遇到花了钱上了系统，却没能用好系统的情况。这可能因为在系统选型建设中先天不足，更多的没有结合企业实际找到用好系统的办法。
对于实体门店而言，用好一套系统，会面临很多困难。比如对员工的使用培训，持续使用的动力，如何克服一些障碍等等。
再好用的业务系统，长年使用下来，都会成为一种枯燥机械的工作。现在有些门店经营管理系统很强调老板端的功能，比如做个独立的老板APP，可以随时查看经营数据之类。但这种随时查看数据带来的热度，也坚持不了多久。
服务商输出了能力，但这个能力却没有被用好。这个板子会打到服务商身上，归结为产品不好。
我们一直在思考如何解决这个问题，直到我们在游戏上找到了灵感。
所谓游戏化，就是将游戏中的元素、激励机制、规则系统、反馈体系融入到工作情景中去，以此吸引、激励人们参与工作，进而引导人们的行为模式。
在一个游戏体系中，有几个常见的要素在激励引导着用户不断玩下去，并有动力克服一个一个的障碍，比如任务、目标、成就、排名等等。
以目标为例，在游戏中，我们会面对一个又一个小目标，例如打几个小怪，升级一件装备，加一个好友等等。放到到门店经营上，可以是录入10个产品，完成10笔微信支付，发展5个会员，收到3个顾客好评之类。
顾客、员工、店长和老板都可能参与到这个经营游戏。
奶茶店有一种集点卡，比如集满10杯奶茶送一杯。但很多顾客都集不齐，看起来是顾客的损失，实际大家都清楚最终是店家的损失，因为可能这个顾客可能已经流失了。在游戏化的设计上，这种集齐10杯才能获得回馈的形式是不合理的。如果改成第三杯就能获半价赠饮，第五杯就能得到第二人免费之类。这样容易实现的小目标，才能成为前行的动力。
连锁店都会有店长的考评系统，但往往指标单一，比如以营业收入或利润来作为排名依据。在游戏化的设计中，这些评价排名指标可以被充分细化。例如发展会员数，扫码支付笔数和金额，某些单品的销售量等。可能一个分店的总体收入排名靠后，但是在一个阶段会员发展量非常高，这个店长就不会有彻底的挫败感，会有继续努力的信心。
老板作为游戏化体系中最孤独的玩家，需要能及时发现经营上的不足。就像一个游戏中系统会不断提示你武器要升级了，要加防御了。这样的数据和提示，才能让经营决策者找到不断提升的点，而不是只能被动等待已经成为结果的经营数据报表。
有很多类型的企业能为实体门店提供一些能力，帮助他们转型升级，各有各的特点。比如阿里云能提供强大的云计算基础设施和技术应用，但多数实体门店因为自身技术能力的限制，并不能直接使用这些能力。还有一些媒体类型的比如餐饮内参零售内参的，能帮助实体门店看到趋势和方向，还经常会来一碗鸡汤，但无法提供具体的工具和方法。
用道云认为，为实体门店赋能的根本就是要让事情更简单高效，成功率更高。为了更好的为实体门店赋能，我们非常重视和相关领域的合作。比如我们不是硬件生产商，所以我们就和坚决不做软件的商米进行合作，所有的软件产品都针对商米的智能商用设备做了适配。我们不持有支付牌照，所以我们和盛大旗下的盛付通合作，基于他们的支付通道实现了智能POS的刷卡支付。
另外我们还在行业上寻找合作伙伴。11月份我们会推出一个名叫“宠店宝”的宠物店经营管理系统，我们的合作伙伴是一家在宠物行业做了十多年的宠物用品厂商。在这里也希望和其他行业的伙伴共同探讨合作思路，让我们的能力形成合力，一起为新零售赋能。
