什么你家餐厅菜品不错，价格也合适，但顾客越来越不买单？
为什么餐厅里推新品总是困难重重？
为什么你餐厅翻台率总是不高？
如今，在这个消费升级的时代，产品是表象，本质还是人，因此无论是产品设计，还是运营策略，想要有好的传播效果，“深谙用户心理”都是关键。
< class="pgc-img">那些效果卓越的营销，大多基于对营销心理学的娴熟运用。今天就让我们学习几套实用的餐厅营销心理学策略，当你学会运用之后，你的餐厅也能宾客盈门，生意兴隆！
一、价格策略篇
1、击溃顾客心理价格防线的高明定价策略
几乎所有营销人都知道这么一个经典的定价策略——9.9元和10元，区别只有1毛钱，前者给人的感觉更亲民，会让顾客觉得产品的价格只有1位数，从而更大胆的作抉择，所以现在很多的餐厅价格是19元、29元、39元。但是当几乎所有餐厅都这么做的时候，顾客已经对此不感冒了，因此建议尽量弱化。
< class="pgc-img">除了这个方法之外，可以在餐厅里设计两道价格超值的菜，从而拉低顾客的价格敏感度，例如在餐厅里有一个售价4元的拍黄瓜，让顾客惊呼“好便宜”，这个低价产品的出现，会让顾客放松对价格的心理防线，产生一种“这个餐厅整体价格应该不贵”的感觉。
2、让顾客乖乖掏钱的商品组合效应
产品A：39元
产品B：115元
套餐A+B：120元
你猜大部分的顾客选择买什么？答案是，第三种。其实，商家想卖的就是组合套餐A+B。加入B，并且标较高的价位，是为了让顾客有一个对比，从而感觉套餐更划算。
< class="pgc-img">3、菜单上不出现金钱符号可提高人均客单价
在心理学上，消费者会受到促发效应影响。促发效应是指，先前的知觉会刺激影响的下一个知觉的反应。
如当在菜单中使用$和￥等金钱符号的时候，就会容易促发消费心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为，在点餐过程，顾客会“悠着点”。解决办法：可在菜单上缩小或取消$、￥符号。
< class="pgc-img">二、翻台策略篇
1、不提早收盘子，翻台翻得快
大部分餐厅，会在顾客就餐期间收回餐盘，其实这样的做法会影响到餐厅的翻台。首先每个人的食量基本是固定的，提早收走盘子不但不会诱导客户继续点更多的菜或让他们意识到应该起身走人，反而会让顾客由于无法通过视觉信息来提醒自己已经吃了多少而变得不慢不急。而桌上满满的餐盘的视觉信息会告诉顾客：“已经吃了很多了，别再吃下去了，该起来到商场里溜溜。”
< class="pgc-img">2、利用顾客身体感知，提高翻台率
一般来说，高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。顾客对环境要求不会太高，只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。
有一些餐厅的椅子是经过精心设计的，让人坐久坐了，会不那么舒服利用顾客身体感知。就餐完毕后，迅速的离开，所以很难看到在这些餐厅把酒言欢的场景。
比如在麦当劳，或肯德基里我们都可以看到看起来很漂亮，但坐着并不是很舒服的凳子，这无疑能够减少顾客在店内逗留的时间，除此之外，麦当劳肯德基还将色彩心理学运用得淋漓尽致，无论从店内灯光设计、颜色搭配等方面都能让顾客不由自主地吃完后想要离开，从而提高翻台率。
< class="pgc-img">3、餐厅网速不快，翻台率更高
餐厅内网速也是另一个影响翻台率的因素。如今大家时刻都离不开手机，网络信号更是每个人玩手机时最在乎的东西，假如一家餐厅没有网络信号，必然会影响顾客到店消费的体验感，但是假如餐厅内网络信号太好则会影响翻台率，因为顾客吃完饭后可能会开始玩手机，当信号太好的时，他们就不会急着离开，可能先玩会手机，看看抖音、刷刷朋友圈，甚至开黑打王者。这种情况，网速的控制非常必要，原则是：餐厅范围内既能上网，但是又仅仅只够打开网页，看视频需要缓冲。
< class="pgc-img">三、合理推销篇
1、消除顾客的选择困难症
好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时，我们反而感到焦虑。当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措，感到纠结，当感到纠结时，他们通常就会选择之前选过的菜品，这样不利于推广新品还提高了顾客的决策时间成本。因此餐饮菜单设计也应该遵循“less is more”的原则，合理规划菜单选择项。
< class="pgc-img">2、好天气卖充值卡，成功率更高
心理学家发现，自然环境中的信息也会影响我们的行为决策。比如，晴天时买股票，比雨天买股票的人，高三倍。人类在社交判断和决策，很容易受到触觉影响。人在舒适的环境里的时，更容易购买享受型产品。因此当你想向顾客推销充值卡时，选择好的天气也是成功的一大关键因素哦。
< class="pgc-img">3、音乐催眠术促进消费
根据莱斯特大学的心理学研究，在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多，因为这使让他们觉得自己更富有。用音乐去渲染消费情绪，影响消费的行为和决策是高手才会用到的合理推销策略。
同时，不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。当然当播放舒缓轻松的音乐，顾客会在餐厅待得更久，这又不利于翻台率。当播放节奏稍微快的音乐，顾客在餐厅待的时间则会短很多。总之，播放音乐要符合餐厅定位。
< class="pgc-img">四、排队策略篇
1、马太效应：越排队，越多人吃
前段时间，喜茶因被爆出“请了水军排队”的事情闹得沸沸扬扬，其实无论真相如何，多数顾客都有从众心理是事实，尤其是一些顾客对商场、商家不是很熟悉的时候，会选择排队较多的餐厅，来降低就餐风险（口味不怎么样）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。
目前餐厅的排队策略中，海底捞的做法相对比较合理，就是想方设法在等位区留住人制造热闹气氛，他们提供了免费擦鞋、折千纸鹤抵扣优惠、美甲等。也有店家在等位时去打印照片（顺便把公众号涨粉的事情也办了）、玩游戏、手机贴膜、抓娃娃等。
< class="pgc-img">2、提供等候预期和通知
如遥控餐厅等软件提供商，用户领到排队号后就可以四处闲逛，快有座时商家通过APP或短信通知。由于用户没有了排队的沉没成本，同时减小了机会成本，此方案纯粹为用户考虑，对商家效果最差。
结语
注意力稀缺时代，强推强卖早已没人买账，好的营销都善于攻心。深谙读者心理，于无形中满足、甚至制造需求的作品才能经得起时间的考验。
般来说，在餐馆开业和运营的整个过程中，最常用的“伎俩”是像“折扣”这样的营销计划。相反，折扣越多，生意越差，品牌也会跟着降价。今日大家再转过头来看几十年前的品牌营销构思，营销专家麦肯锡曾明确提出过一个知名的营销推广4P理论，即商品、渠道、促销、价格。
< class="pgc-img">最先，我们要弄清楚，商品是营销推广的根基。
随后，餐企必须适合的渠道去推销产品，如同公路桥梁一样将商品和客户连接起來。
次之，便是营销推广升级的情况下，餐企根据营销活动推动市场销售，塑造知名品牌。
最终，才算是价格。
要是没有商品、渠道、促销，饭店只是一味折扣、廉价，那样的营销推广是没法吸引顾客和创建知名品牌的，这也是餐企“亏本赚叫卖”的缘故。
因此 除开竞价，餐饮连锁品牌更应当从商品、渠道、促销三层面去健全品牌营销计划方案，进而做到拉拢消费者、塑造知名品牌的目的。
一、从商品着手，打好营销推广的根基
餐饮业的商品不止是大家熟识的菜肴，还包含服务项目、感受、自然环境等。
大家都知道，这种全是饭店运营的基本，要从基本着手做营销推广，让顾客来一次就记得你，那么就必须持续提升商品的附加值，在差异中占有关键优点。
1.取出让人狂叫的菜肴
从商品着手，进而给自己塑造知名品牌的典型性营销方法。
应对海底捞火锅的服务项目优点，巴奴毛肚火锅搞出了“服务项目并不是大家的特点，菌菇汤和牛肚才算是”的slogan。
根据比照目前市面上别的知名品牌来寻找自身优点，将商品打造知名品牌的标示，并根据原材料、生产加工等方法，为牛肚和高汤增加了远远地好于制造行业平均的附加值，注重了商品的完美展现，进而给顾客留有记忆力点，提升消費黏性。
2.出示令人意外惊喜的服务项目
在海底捞火锅吃麻辣烫能够享有做美甲、刷鞋、甩面演出这些的附加服务项目。尽管他们针对餐馆而言好像看起来异想天开，毫无道理，但海底捞火锅凭着这种额外服务项目得到了用户评价!
给基本商品做加减法，胆大充分发挥想像力，在服务项目上持续给顾客生产制造意外惊喜，顾客就记住了你。
3.“跨界营销类目+”新游戏玩法
火锅店+茶、奶茶店+占卦，那样的“加减法”营销推广已经盛行。在基本商品早已不可以提升的情况下，比不上像拼凑、答案茶一样，做类目中间的加减法。
总的来说，从商品下手做营销推广，就需要意识到商品自身具备营销推广特性，随后为商品做加减法，直至远超竞争对手。
只是作出消费者期待的商品不可以给你获得欢呼声，仅有令消费者狂叫的商品，超出她们的希望，才算是餐饮连锁品牌作出多元化、塑造知名品牌的刚开始。
二、从渠道着手，构建营销推广的桥梁
1.渠道分销新欢：社交媒体类自媒体平台
数字媒体技术的盛行给餐企大量和消费者互动的新方法，非常是社交媒体类自媒体平台早已变成最活跃性的销售渠道。
新浪微博、微信公众平台、网络直播平台、抖音短视频等小视频交友软件……这种全是餐企能够运用的销售渠道。
< class="pgc-img">2.赶紧新闻媒体的流量红利期，另外多种渠道合理布局
由于新的散播通道一直比老通道高效率高些，成本费更低，总流量更大。因此 餐饮连锁品牌必须快速响应，立即紧跟新鲜新闻媒体的流量红利期。
另外，不必把生鸡蛋都放到一个竹篮里，保证多种渠道合理布局，那样才可以对饭店的营销推广实际效果造成大的危害。
①把握住抖音短视频那样的总流量“小鲜肉明星”
全员“抖”起來，CoCo、海底捞火锅借抖音火爆掉一把!有些人拍了自身喜爱的奶茶店配搭，因此沒有喝了的也想试着一下;有些人拍了奇怪的海底捞火锅食用方法，因此海底捞火锅的“萌点”大量了!也有靠抖音火起來的答案茶，只是靠抖音短视频，竟然刷了200好几家加盟连锁店!
②保证多种渠道合理布局
乐凯撒做为人气的榴莲披萨饭店，创办人陈表明十分重视新零售合理布局营销推广：在新品发布、特惠促销和关键店面开张等时间范围，都是在微信、新浪微博、每个服务平台开展集中化爆发式的推广宣传策划。在其中手机微信占比为30%，非常以“在沪、广、深本地具备地区特性和合乎客户群精准定位的特色美食微信公众平台”主导。
乐凯撒的多渠道分销不但关键合理布局了地区性地域客户，还造了全国的宣传策划借势，进而提升了实实在在的到店消费转换率。
3.渠道最后为高品质餐饮连锁品牌服务项目
“网络红人仅仅一个临时的定义罢了，那么多的知名品牌都会抖音上做营销推广，为何集渔火了，实际上实质上還是大家自身有用户留存率的工作能力!”
因此 渠道分销最后是高品质餐饮连锁品牌趁机而上的台阶，它为有着名优产品、艺术创意的餐饮连锁品牌服务项目!
三、从促销着手，获得营销推广的升级
促销用于刺激性顾客更快大量地选购商品和服务项目。实质上，促销出示了一种鼓励。
1.最好是的促销是打造出“热点事件和感受”
好的营销活动能市场销售商品的另外创建知名品牌，餐企能够根据生产制造“热点事件和感受”保证这一点。
怎样生产制造“热点事件和感受”，下列四点是重要：
①为总体目标用户画像
能够从自然地理、人口数据、心理状态和个人行为层面对顾客开展精准定位，还可以根据店面问卷调查等各个方面的渠道对客户画像。在确立商品卖给什么样的人以后，再深层次发掘她们的生活习惯、情感表达方法、平时习惯养成、集聚场地等。确保营销活动能讨好重要顾客群。
②加强重要企业形象
依据本身特性，在热点事件中引入知名品牌关键字等，全部主题活动必须密不可分紧紧围绕关键字进行，进而使热点事件自身的想到来协助加强企业形象。
③造就感受并勾起感情
热点事件自身所引起的感情可以与知名品牌间接地联络在一起，因此 好的促销热点事件一定要可以勾起顾客的感情，而且这一感情要和知名品牌想传递的內容有关。
2.西贝取得成功示范性“热点事件和感受”
西贝“亲吻折扣节”取得成功打造出了热点事件，而且推动了顾客的感受。
西贝将知名品牌关键字“爱”用“轻吻”这一件事儿展现出去，主题活动本质尽管是一场促销，可是却用我们的爱包装，重点围绕爱这一主题风格进行：店内贴到七夕节长幅宣传海报、沙漏也换为了淡粉色、大门口布局了烂漫的亲吻演出舞台，无论是宣传海报、步骤都感受了爱的原素，构建了温暖气氛。
全部主题活动激励了大家英勇表达爱意，唤起了大家溫暖、开心、幸福快乐的心态。
西贝根据主题活动和消费者造成了一年一次的感情连接，在市场销售商品的另外创建了知名品牌。
餐饮连锁品牌营销除开折扣，还能够从商品、渠道和促销三个层面来招客和塑造知名品牌，实际应用哪一种或是搞出如何的组合策略，必须餐企融合本身和时下自然环境，以做到最好是的营销推广实际效果。
辑导语：一张成功的餐馆宣传单不仅可以展示餐馆的菜品，也在一定程度上成功地招揽顾客，本文通过分析宣传单的设计，发觉利用“产品思维”设计和优化可以提升客流量的转化，一起来看看吧。
某一天，下班回家路上，看到一个大妈在路边发传单，她向我递来一张传单（MD单），我习惯性地接过来，然后看了这张DM的两面，是一家新开业餐馆的活动宣传单呢，好奇心又犯了，开始琢磨与分析这张DM单，感觉有些不对劲，看看是否还有哪些方面可以进一步优化的地方呢。
餐馆开业了，需要人来吃饭，那么客人从哪里来呢？
获取顾客渠道：线下和线上；
线下:自带客流量、吸引客流量等等；线上:自媒体、第三方媒体（美食栏目、电视广告）、朋友圈等等。
为什么餐馆要发传单呢？因为要吸引顾客去店吃饭呗，那么给一些优惠好处，就可能把餐馆视线范围之外的顾客吸引过来用餐，简单来说，有一份部分上下班的人根本都不路过这个地方，当然这部分人就不知道这里有家餐馆开业了，所以通过这种方式，把他们吸引到本店来吃饭。
发传单是吸引客流量的一种方式，也是常用的一种方式。那么，如何用“产品思维”设计和优化这张DM单呢？
一、爆款引流
第一：展示爆款产品，就是这店的特色菜品，就靠它来吸引顾客，那么就需要用清晰图片展示出来，顾客没有见过实物，觉得好不好吃，还是主要通过图片识别信息来做决策了。
第二：展示4-6道特色菜品，把几道菜直接打五折，这几道是引流品，利润还是需要靠酒水（这个还需要一定的推销能力和策略）。
如果在用餐高峰期，不卖酒水也可以呀，这样客人用餐时间就缩短了，也可以提高翻台率呀！
理由一：为什么是招牌菜5折，而不是全部菜品7.8折呢，一是5折比7.8折更具有吸引力，招牌菜直接5折,比如原价88元，活动价44元，用数字直观对比，一目了然，给顾客一种确定性，不用担心会消费过高或者抬高售价来打折（就像双十一时，淘宝上面，先提高单价，然后再打五折，和平时对比，其实没有优惠多少）。
理由二：为什么只展示着这几道菜，就是为了给顾客传到一个信息，这几道菜是本店的特色，你来吃饭就首先点这几道菜吧！这样尽量把顾客的注意力吸引到本店的招牌菜上面来，让顾客进店后就首先点这几道招牌菜，因为这几道招牌菜是吸引顾客来，然后想要留住顾客，成为回头客，主要靠这几道菜呢。
不然你让顾客随便乱点，没有针对性，不聚焦，吃完了之后，发现这家店也没有什么特色呢，成为回头客的可能性就会降低，所以要想办法让顾客想吃某道菜的时候，就想到这家店来（比如那家店的麻辣小龙虾特别好吃等等），要在顾客有限的脑容量和心智中，占据一席之地。
理由三：有时候顾客不知道怎么，那就帮助顾客做选择吧！
心理学上有一个经典的“果酱实验”，研究人员随机找了两组消费者，在两组面前呈现了一系列昂贵的果酱，并且给他们提供试吃机会和优惠券。第一组消费者面前摆放着6款不同的果酱，第二组消费者面前摆放着24种不同的果酱。结果发现，第一组中有30%的人最终购买了果酱，而第二组中只有3%的人购买。我日常生活中，感觉选择越多越好，但是过多的选择让第二组消费者在很多选项中来回多次的比较过程中心力交瘁，导致很多放弃购买。
在心理学上，这种现象叫做“决策瘫痪”，是在选择过多的情况下，人们会因为对比选项耗费的过多精力而直接放弃决策。所以在餐馆宣传DM单展示4-6道特色菜品，让顾客更容易做选择。
二、用户体验
比如在离店500米处，有个人拿到这张传单后，觉得菜品还不错，价格不贵，决定想来店吃饭，然后看了一下，这张DM单上面的地址，发现不知道怎么走，要么打电话问一下（我在哪里，该怎么走），或者拿百度地图导航（我搜索了一下，没有找到），这样是不是感觉给顾客增加很多麻烦呢（相当于使用成本增加了），放弃的可能性就会增加。
为了方便顾客找到本店，一张宣传DM单上面，至少应该包含：地址、电话、地图、门头，这四个信息。
地图方便顾客在较大范围内，找到方向，寻找餐馆；门头方便在顾客在小范围内，锁定目标，进店吃饭。
一般发传单的人，一般在餐馆500米内，所以你的覆盖范围基本上就锁定在离自家店方圆五百米的潜在顾客。如果没有门头照片，要找到这家店的难度会增加很多，所花费的时间成本会变高，顾客放弃的概率就会增大。
餐饮业，晚上是用餐的高峰期，所以一个显眼的门头是就一个很好的广告位和路标。这样可以传达的一些有用信息，包括本店的主营业务、主打产品及定位（上面图片门头：这是一个餐馆、本店特色是泥鳅）。
如果你店的门头不显眼，顾客走到你店附近后，看了一圈，没有找到，有可能发现对面有一家看起了不错，就去他的店吃饭去了。
三、线上引流
如何把吸引到店的顾客，进行行为引导和信任背书，吸引其他顾客来店吃饭呢？
顾客用餐完后，准备结账，尽量引导他们去美团点评上面去结账，说上面直接折扣优惠（反正当面结账折扣也是一样），这样在团购网上就有销量了，引导他们做服务评价，可以增加该店在平台上面的销售量和信用度（我们在淘宝网里面去买东西，平台会根据一套算法，自动排名，排名指标有销量、价格、评分等等，如果你的销量高，在同类品种被搜索到的概率就会增加，带来的流量就会增大）。
可以让本店在平台上面同类中的排名靠前，这样就被用户搜索到的概率就会增加，从而获得的客流量就会增多，从而到店的顾客就越多，则销量就会增加，就有可能形成一个正向循环（如图所示）。
这里在脑洞打开一下：
可以利用顾客的朋友圈来传播，顾客吃饭后，拍照发朋友圈，如果顾客的好友看见这条信息后，在下面点赞，然后截图，下一次来本店吃饭可以当优惠券用（备注：优惠规则和活动时间），这样就扩大一下传播半径了，而不是DM传单的500米左右辐射范围，减少发传单的人工费。而且顾客发出的信息，说明自己亲自吃了的，还起到了一定的信任背书作用。
每一件事背后，都有其商业逻辑。
君子生非异也，善假于物也！
本文由@企业咨询顾问+蔡文辉 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，不得转载。
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