他疫情用外卖自救，火到央视来打卡；创新“火锅+茶馆”模式，15天做到2亿流量......”
这两年，重庆火锅人仿佛掌握住了流量密码，在餐饮整体创新疲软的大背景下，他们却贡献着品类创新、模式创新最坚挺的力量。
今天，我们一起解读下“火锅+茶馆”模式以及创始人张伟的思考。
第 1179 期
文 | 田果
这两年，重庆火锅格局变了，重庆火锅老板思维也变了，让我们感叹残酷竞争下，这座城市的创新速度和迭代能力——
他们仍然坚守“鲜”是火锅食材的灵魂，但也擅长对传统产品微创新，摇身一变就是网红大单品；
他们之前总是单打独斗，与外界有着厚厚的隔阂，但现在更多地去做资源整合，抱团前行，从重庆走向全国；
他们埋头钻研这口锅，已达到忘我的状态，但也学会了借助互联网思维做流量，一批火锅新秀如雨后春笋般成长起来......
最近，餐见君发现重庆有个叫“北步园老火锅”的品牌，以“火锅+茶馆”模式，重新刷新了行业认知，我们听听创始人张伟的思考。
▲北步园 客流不断
疫情用外卖自救，火到央视去打卡
张伟，火锅江湖中跨界大军的一员，大学读的是汽车营销专业，毕业后做过地产、广告公司、医疗，就是没沾过餐饮。
如果真要说有什么餐饮基因，张伟父亲是做流水席的大师傅，或许有所耳濡目染。
北步园火锅，对于火锅同行来说可能有些陌生，但你肯定听过土货火锅，2020年疫情刚来的时候，因为外卖表现优秀，引来央视的报道。
土货火锅生于2019年7月，开业不到半年就遇到疫情，好在基本功够硬，逆势中发展出100多家，我问，这个品牌做对了什么？
张伟说，“最重要的还是产品组合型创新，土货九大碗和32道免费甜品，再加上新媒体运营，以及后来上了几次央视，让这个品牌焕发了新生。”
▲土货火锅 产品
所谓九大碗，并不是指九个大碗装的菜，而是将重庆火锅必点的九种菜。如，毛肚、鸭肠、鸭血、麻辣牛肉、午餐肉等九道菜，分别装在九个小碗里，卖68元，够1-2人烫食。
他说，“以前火锅店的大盘菜，顾客吃了总要剩一些，看着很浪费，我们就做了这样的一个碗菜集合。”
而他嗅到甜品的流行趋势，时间则早于大多数人，他发现来店里吃火锅的女性，都喜欢带一杯在外面买的奶茶，或者是端着一碗甜品，因此萌生了在店里做甜品引流的想法。
这一做不当紧，因为越做越专业，干脆后来成立了甜品供应链公司，现在在业内也小有名气。
走“火锅+茶馆”模式，全方位渗透
有句老话讲，“每一门生意都值得重新再做一遍”。
这句话在餐饮业尤其适用，在存量竞争的当下，新模式的探索很艰难，但依旧有一批人能够从已有的品类或者模式之中找到新的切入点，从而获得顾客的重新青睐。
立项的时候，张伟就在思考，火锅是重庆火锅，也属于中国文化，不甘心仅仅当成一个餐饮来做，他想挖掘更多传统文化融入到火锅里面。
“当时我们寻找了很多元素，偶然发现，川渝老茶馆文化特别浓郁，外地人来重庆也会去打卡盖碗茶，茶也是中国传统文化必不可少的一部分，能不能火锅和茶馆相融合呢？”
▲开在火锅店的小北茶馆
在场景上，他把“小北茶馆”开到火锅店里，还原重庆老茶馆，淡黄色墙面、竹木桌椅、书法鸟笼，和三两好友人手一碗盖碗茶，配上瓜子胡豆，点上几份传统小吃，夜幕降临，移步涮一顿火锅，有点烟火人生那味儿了。
在形式上，推出盖碗火锅创新模式，大部分菜品的呈现，都是放在一个盖碗中，98吃18个菜，188吃36个菜，性价比非常高，铺满整桌，视觉冲击力很强，吃得很爽的同时，媒体传播也有点。
▲盖碗火锅，视觉冲击很强
在产品上，不仅锅底拿到非遗老鹰茶授权，还研发出和茶相结合的菜品，比如用茶泡鱿鱼，这个就妙了，在甜品上也和茶文化做了融合，三大炮盖碗奶茶和盖碗拉丝奶茶，在小红书上实现了刷屏效果。
此外，产品线中还加入了重庆传统小吃，像熨斗糕和三角粑等，瞬间唤起儿时回忆。
▲甜品和茶文化的结合
“餐饮最后的竞争，就是文化的竞争”，在张伟看来，任何创新都脱离不了顾客，所以他事事以顾客为出发点，这样的创新才是有效创新。
好比刚提到的小吃，他们在原有基础上，结合年轻人口味，做了微创新，推出抹茶、榴莲等流行口味，成为桌桌必点项。
15天做到2亿流量，他说要做矩阵
最近，他们在抖音、小红书、大众点评等平台一起发力，用了极低的投入，收回2个亿流量曝光。我问，这些平台是否有侧重点？
张伟答，“千万不要只做一件事情，要从各个环节击破，让顾客全面了解到这个品牌。”
拿抖音平台举例，张伟的逻辑与常人不同，他更喜欢做矩阵，其中包括3个方面：邀请外部达人探店；和官方合作，上榜抖音心动餐厅；做自己的IP流量。
单最后一项，他就做了3个不同的方向，一个来讲营运，偏向于干货输出型，一个是创始人IP，传递出品牌背后的真实故事，一个是讲产品，同时附带新零售产品推介。
▲重庆 烟火人生
土货火锅侧重下沉市场，北步园侧重一二线城市，两者做营销的逻辑完全不同，匹配的渠道和内容都有差异。张伟也总结出几点生意经：
第一点，商圈餐饮要做的是新媒体创新，而下沉城市需要的是实在的打折优惠。
第二点，开业拉人气不是痛点，开完业没生意才是老板的最大痛点，所以要做持续营销。
产品方面，保证月月上新，邀请老顾客尝鲜，让大家知道品牌不断有新东西；活动方面，每月要有主题发声，如果效果不佳，就马上换一个点，重新来。前者是引流，后者是复购。
疫情打磨着餐饮人的心智，很多人无奈选择躺平，每天都上演着“旧人离去新人来”的洗牌与换血。
但张伟坚信，“餐饮越内卷，就越有消费点和突破口，餐饮大环境一直在变，消费者需求也在变，从危中找机，找到活下去的筹码。”
重庆这样的餐饮宝藏地，值得餐饮老板每年来看一看，走一走，或许你就找到了新的灵感来源。
8月16日~19日，火锅餐见城市品牌游学将走进刘一手重庆火锅、珮姐重庆火锅、牛人李鲜牛肆、土货重庆火锅、北步园火锅、大芊金火锅串串、咖咖火锅，探寻火锅新动向。
详细流程如下
九世纪末，清朝走向衰落，生存的压力困扰着每一个人。
老北京街上的茶馆全然倒闭，只有一家还热闹非凡。
它，就是老舍笔下王利发掌柜经营的“裕泰大茶馆”。
茶馆里来来往往的人们，形色各异，他们用自己的经历诉说着品茶的不同滋味。
有人自甘沉沦，如头道茶，浑浊茫然；
有人努力抗争，如二道茶，苦涩清透；
有人勤于助人，如三道茶，甘甜精醇。
正所谓茶有千重味，人有万般劫。
我们的人生如《茶馆》里的一碗茶，历尽生活滚烫的洗礼后，在苦涩中辗转浮沉，命运的结局，终将取决于自己冲泡的法门。
愚者沉沦
戊戌年初秋，康梁维新运动失败，清朝面临着内忧外患的艰难时局。
在这样动荡的年岁里，裕泰大茶馆依然每天接待各式各样的客人。
玩鸟逗鹦的人们，遛累了就到这里歇脚喝茶；说媒拉纤的人们，也时常相约来这里商议事情。
在茶馆里，可以听到最荒唐的新闻，也能围观到最激烈的争吵，这里是一个时代的缩影。
每日出入茶馆的人群中，有个叫唐铁嘴的人。他不过三十来岁，正值壮年，却一副无所事事的邋遢相。
他时常趿拉着鞋，穿着一件许久不换的肮脏长衫，耳上吊儿郎当夹着几个破纸片，整日在北京城里闲晃。
唐铁嘴眼瞧着世风西下，自己却不找个正经活计，还染上了抽大烟的恶习，整天打着给人相面的幌子，来茶馆里骗吃骗喝。
王掌柜曾好心劝他戒掉大烟，可是唐铁嘴非但没有听进去，转而又迷上了洋烟，继续沉沦在吞云吐雾、醉生梦死的颓废世界里无法自拔。
面对生活的苦难，唐铁嘴代表的这类人选择了束手就擒，顺势瘫倒在地，不愿奋起反抗。
任由苦难冷冽的寒风，刮破自己薄如蝉翼的生存外衣。
这些在苦难的洪流中自甘沉沦的人，往往无法掌控自己的人生。越是不愿努力，后面的路，越是会耗尽全力。
杨绛先生曾说“在这物欲横流的人世间，做人实在够苦。”
生活最真实的状态就是挫折不断，成年人的世界，没有谁比谁更容易。
选择放纵下沉，生活会被痛苦肆虐得体无完肤，终其一生身陷泥淖；
选择奋力抗争，生活会因正念散发出熠熠之光，跨过荆棘自证圆满。
沉沦只是愚蠢者的墓志铭，抗争才是勇敢者的通行证。
当你选择将低垂的头抬起，会发现山的那边风光无限。
智者自渡
1898年，清政府面临内忧外患，社会气氛恐怖。
自父亲去世后，王利发于困境中接管了裕泰大茶馆。而在这样特殊的年月想要生存，就得自己多动头脑，多想法子。
于是王利发练就了一身左右逢源的高情商，他对待顾客永远笑脸相迎，让来茶馆的每个人都感到宾至如归。
开茶馆的日子并不好过，巡警时常来店催交干粮，王利发也常常为此苦恼，但为了活下去，他同样舍得下面子。
王利发每次都是双手奉上茶钱，与他们大打感情牌，几番周旋下来，虽然精疲力竭，但至少保住了店面。
清朝倒台十余年后，军阀混战，百姓依然民不聊生。
北京城内的茶馆相继关了门，裕泰茶馆成了经济寒冬里的最后一片树叶。
王利发是个头脑灵活的人，为了避免被时代淘汰，他积极改良经营模式。
茶馆的前部依旧以卖茶和瓜子零食为主，而后部却改成了公寓，整体变为了餐饮和住宿的结合。
原先墙上的“醉八仙”壁画已经撤去，以外国的香烟广告画取而代之，以增添时尚感。
经过这么重新布置，王利发不但使父亲传下来的茶馆得以延续，甚至有了新的发展。
伏尔泰曾说“人生布满荆棘，我们只能从那些荆棘上跨过去。”
生活之苦如影随形，人们别无选择，只有与之奋力搏斗，才能看到生存的希望。
咬牙熬过了至暗时刻，才能迎来高光人生。
当我们回首往事，会发现那些吃过的苦，受过的痛，都变成一个个隽永的脚印，通往光明与希望。
人生没有跨不过去的坎，只有不够勇敢的心。
内心强大而坚定的智者，从不会被苦难击垮，他们终将以己之力，突破重重阻碍，渡达理想的彼岸。
圣者渡人
清朝日薄西山之时，穷人遍街都是，卖儿卖女的也是数见不鲜。
茶馆门口时常能碰见一些吃不上饭的乡妇，手里拉着个头上插草标的女孩，嘴里嘟囔着二两银子贱卖。
女孩一边求着乡妇一边喊饿，乡妇则歪倒在门槛上掩面大哭。
茶馆里有些客人嫌烦，急着让伙计将她们轰出去，但有个人却展现出不同的气度。
这个人就是常四爷。他自己也不甚宽裕，却还是找伙计要了两碗烂肉面给娘俩送去，看着她们狼吞虎咽的样子，常四爷感到心痛不已。
后来满清覆灭，常四爷彻底失去了旗人的身份。没有皇粮吃，他的生活变得愈发艰难。
年过七十却要卖“膀子力气”，只能卖菜为生，但尽管如此常四爷依然心系他人。
在王利发的裕泰茶馆重新改良开张后，常四爷第一时间就给店里送来了蔬菜，解了王掌柜的燃眉之急。
而同为旗人的松二爷被活活饿死后，常四爷亦于心不忍，满处化缘才得到一口四块板的棺材，尽力给了老朋友身后一个体面。
《悲惨世界》中写道，“世界上最宽广的是海洋，比海洋更宽广的是天空，比天空更宽广的是人的胸怀。”
渡人，是一种无量的胸怀，用善意温暖他人，用大爱包容世间。
那些能在胸中撑起天地的人，往往具有高尚无私的品质，他们在看清生活的苦难后，依然愿意散发属于自己的光和热。
人生如海，起落浮沉，悉皆收受。
苦难之下，每个人的生活都不容易，但你仍然可以做暗夜里的灯塔，尽己所能，为行人指引方向。
逆旅行航，浮有微光。一个真正伟大的人，成全别人，也成就了自己。
时代的潮涌波云诡谲，生活的底色却如陈茶，苦味甚浓。
每个人都得干了这碗茶，才能前往下段旅程。然而不同的态度，决定了不同的人生。
选择沉沦的愚者，放弃勇敢的抵抗，任由自我命运堕入穷途末路；
努力自渡的智者，挺过痛苦的时刻，凭借个人力量抵达幸福彼岸；
全力渡人的圣者，驱散苦难的阴霾，敞开宏大胸怀成就芸芸众生。
《茶馆》是一部关于苦难的启示录，它告诉我们：
至苦尽头，饶有余香。挺过最黑暗，迎来最闪耀。
愿我们都能在痛苦来临时，化身为炙热的生命之光，照亮暗淡前路，温暖冰冷胸膛，活出最灿烂的模样。
作者 | 桃华夭夭，赌书泼茶，琼筵坐花，执笔走天涯
图片 | 电影《茶馆》剧照，网络（如有侵权请联系删除）
<>南商报记者 郝楠楠/文 宋亚猛/图
近几年，郑州街头的融合茶馆更多了。
商务会谈选在茶馆而不是咖啡馆、晚上宴请结束不去酒吧而去喝杯茶，这种生活方式成为越来越多郑州白领的新选择。
融合茶馆为什么会火？在其实际运营中有何独到之处？以及融合茶馆未来的发展方向在哪里？
【融合茶馆走红】
< class="pgc-img">2019年9月15日，郑州市郑东新区商务外环路城墙根茶馆店面环境
瓦库、城墙根、可以兴……这一连串的融合茶馆品牌，代表了郑州人、尤其是“白领”们的新的生活方式：商务会谈选在茶馆而不是咖啡馆、晚上宴请结束不去酒吧而去喝杯茶，甚至说，在融合茶馆里就餐、喝茶一条龙，一坐就能坐上大半天。
茶馆，常见于南方地区，比如重庆；在那里，茶馆严格来说又可以区分为“清茶馆”和“茶楼”，前者是只提供饮茶休闲服务，后者则同时提供茶点与餐饭，类似于郑州的这些融合茶馆。
茶馆是什么时间走进郑州的，确切的时间无法考究。但开头提到的瓦库、城墙根、可以兴等这几个目前比较知名的茶馆品牌，基本上都是在2008年之后开起来的。
这个时期，是茶叶市场的整体火热上升期，那时候的茶叶，依旧是“礼品”消费为主，但不得不承认，茶叶消费者的群体是不断扩大的，喝茶的人在变多。很难说是顾客先有了去茶馆喝茶的消费需求，还是商家先引领来了“茶馆”这种消费场景，总之，彼时的郑州，融合茶馆开始发力了。
2009年，瓦库在郑州的第一家店开业。据瓦库品牌持有人赵少君回忆，“当时郑州市场上只有寥寥几家小型茶馆。”同时赵少君也表示，刚来郑州时，社会上喝茶的氛围还不够浓郁，瓦库也花了大量功夫去引导和培育客户。
< class="pgc-img">2019年9月15日，郑州市郑东新区商务外环路城墙根茶馆，茶馆顾客在饮茶
此后的几年里，不断有入局者，其中有的是像城墙根茶馆创始人刘淑惠这样的茶叶爱好者、也有像可以兴人文馆董事长单清霞这样的本身就跟茶叶打交道的人入场、还有一部分茶商，也开始在茶馆领域做出新的尝试。
【茶馆的运营成本高于一般餐厅】
茶在哪儿都能喝，消费者之所以愿意走进茶馆，多数原因是这里所具备的独特的空间功能。
符合消费者期待的消费场景打造，这成了做好茶馆运营的第一步。
“瓦库5号店是2009年开业的，当时从设计成稿到开业，一共耗时8个月之久，耗资将近600万。瓦库坚持用土、木、砖、瓦、石等废旧材料，赋予其二次生命。”赵少君告诉河南商报记者。
城墙根的设计装修，也独具特色。城墙根创始人刘淑惠告诉河南商报记者，以金水路店为例，装修前后就花了大半年的时间，“店里的很多设计元素是可遇不可求的。”刘淑惠说。
走进城墙根大门，大厅里的梁柱木雕，就让人眼前一亮。据刘淑惠介绍，这些梁柱木雕皆是团队从各地寻来的；类似于此的，还有每个包间里一到两件的“老家具”，给房间增韵不少。
可以兴人文馆的设计，则是以“宋徽派”风格为主，茶馆动线多样……
茶馆运营者对“空间功能”的看重，成了茶馆运营的高成本原因之一。此外，多个茶馆负责人告诉河南商报记者，茶馆人员培养成本、甚至是水电成本都高于一般的餐厅。
以城墙根为例，刘淑惠告诉河南商报记者，每一个前厅的服务人员都需要掌握基本的茶叶知识、冲泡技能等，这就意味着茶馆需要招来更高素质的人员，同时投入更多的培训成本。
< class="pgc-img">此外，茶馆的持续运营，也使水、电、燃气等成本会高于一般餐厅；“就像下午，一般餐厅可以休息，但这时候来茶馆喝茶的人会变多；同时我们又要保证茶食都是现做，整体成本就又上去了。”刘淑惠说。
【是卖茶、还是卖饭？这是个问题】
茶馆的选址，几乎都是以商务区优先，比如瓦库、城墙根两家都在CBD附近开了店。
但对茶馆来说，前来的消费者，却未必是来喝茶的。打开大众点评，关于瓦库、城墙根、可以兴等茶馆的评价，有不少是集中在“就餐”评价上。
这也是茶馆不得不面临的一个现实：虽叫着“茶馆”的名字，但大部分茶馆在实际运营中，“餐”往往占据着茶馆营业收入的多半。
赵少君告诉河南商报记者，在瓦库的实际营业收入占比中，在成熟的店面，餐、茶的比例能做到5:5，而新发展的店面，餐的营业占比会略高一些；
城墙根里餐、茶的营业收入占比更多样化一些。刘淑惠表示，金水路店，餐的占比能达到90%左右，而另外两个店，茶的营收会更好一些，这两个店的位置商务和高消费属性明显更高一点。
河南商报记者了解到，城墙根、可以兴等茶馆单泡茶的价格，以城墙根为例，常见的绿茶如信阳毛尖、西湖龙井等价格为166元/泡，茶化石、九十年代熟普洱等熟普价格分别为每泡146元、266元。
“普通消费者对茶叶品质、价格其实不是很了解，这也是为什么不在茶馆做更多消费的原因之一，所以有商务洽谈需求的时候可能会来这里。”一位消费者告诉河南商报记者。
以餐养茶，这其实是大部分融合茶馆的经营现状，在郑州，想经营起来一个“清茶馆”并不容易。
今年上半年，一个茶叶批发商户与朋友合作，在一处商业综合体广场开了一家茶馆，只卖茶、不卖餐。
开业两个月，该茶叶批发商户告诉河南商报记者，他已经打算撤了。“这几年不断有同行尝试开茶馆，但据我所知，没有经营状态良好的。说白了，还是喝茶的人太少，培养起消费者去茶馆喝茶的习惯，这条路还很长。”
< class="pgc-img">2019年9月15日，郑州市郑东新区商务外环路城墙根茶馆店面环境
【融合茶馆要走向哪儿？】
“像是在摸着石头过河。”刘淑惠这样形容自己的从业心态，尤其是在这个行业还没有更完整的运营模式的时候。
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< class="pgc-img">2019年9月15日，郑州市郑东新区商务外环路城墙根茶馆店面环境
确实，从经营者角度来说，上述茶和餐在实际营业中的占比问题，并不会成为影响茶馆发展的绝对性因素。重要的是，怎样实现茶馆未来的可持续发展。
目前的许多茶馆品牌，也在不断尝试。
赵少君认为，其实在瓦库，“茶”只是一个产品概念，不能狭义地看待茶，而是更宏观的去理解，它包含了茶、养生餐、果汁、茶饮、咖啡等等。
“我们会始终坚持做‘一个喝茶的地方’，突出‘地方’的文化艺术空间优势，实现经营多元化。瓦库要打造一个具有艺术情感、有温度的空间，这始终是我们的最高追求。在这个有温度的环保空间，你可以洽谈、会友、看艺术展览、参加读书沙龙和茶会，充分利用好这个‘地方’，实现不拘一格多元化经营。”
可以兴人文馆董事长单清霞坦言，可以兴虽然是五星级茶馆，但如果只靠就餐和单泡茶实现盈利，几乎是不可能的。
这里更像是给茶客提供空间服务的同时，也作为一个卖茶叶的茶店。“可以兴人文馆的创建是在连锁经营13年的河南省可以兴茶业有限公司的基础上，所以，可以兴的核心载体还是茶叶，也是可以兴的主要营收点。”
也有一部分茶馆经营者，选择把“艺术”引入到茶馆里面，为未来品牌的转化和成长做铺垫。比如听说茶馆，其经营者选择与一个曲艺团队结合，在茶馆里提供相声等表演，吸引客流的同时，增加茶馆的文化附加值。
刘淑惠最近则在茶城开了一家茶叶店，在其规划中，茶叶店一是给茶馆提供供应链支持，二是希望未来能与更优质的上游茶叶厂商实现合作，孵化出属于城墙根的茶叶品牌。（编辑 华丽娟 实习生 王红春 吴冰 ）
