点财经记者 陈勇 摄
提供高质量商品与良好购物体验，是留住付费会员的关键。
近日，山姆会员店武汉光谷店迎来周年店庆。一年光景，光谷店单店年销售额突破10亿元，业绩与开业七年有余的武汉宗关店不相上下。武汉第三店山姆汉阳国博店也已于今年8月动工。预计到今年底，山姆将在中国开出40-45家门店。
麦德龙武汉首家付费会员店也在9月份开业，下一步还准备继续开店。自去年起，麦德龙就加快了会员店布局，在中国已开设超过20家。
很长一段时间以来，小红书、抖音上的仓储会员超市探店视频都很火爆。仓储会员超市是指大体量仓储式超市门店，占地面积通常过万方，消费者支付会员费才具备消费资格。和传统大卖场相比，仓储会员超市SKU（最小存货单位）更精简、包装更大、品质更高、价格优势更明显。
山姆、Costco、麦德龙、家乐福、盒马X会员店、Fudi……仓储会员超市这一业态的玩家越来越多，它们的目标客群相同：一二线城市，中产以上，消费需求大。
缘何火爆
作为舶来品的仓储会员超市，兴起于美国上世纪80年代。近两年来，国内传统大卖场越来越门庭冷落，随着居民可支配收入的提高，一部分消费者涌入仓储会员超市，为高质量商品与购物体验买单。
麦德龙中国副CEO陈志宇对记者表示，这种转变体现了市场从供给缺乏到供给过剩的过程。传统大卖场遇冷并不代表大家的消费能力下降，只是过往的商业模式没有跟上消费者不断变化的需求。
艾媒咨询一项调研结果显示，“精选商品”、“产品价格优惠”、“独有或新颖产品”成为仓储会员超市受欢迎的三大原因。
一般来说，传统大卖场有上万个SKU，而仓储式会员超市通过严格的选品能力，将SKU控制在数千个——山姆会员店有4000个，麦德龙有6000-8000个，Costco只有3700个。比如消费者想买一款洗衣液，在传统大卖场能见到数十个品类，仓储会员超市只提供1-2个严选品牌，让消费者“闭着眼睛买”，省去左挑右选的纠结。
“山姆的黄油羊角面包29.9元9个，个头很大，平均一个才3块多，我们一家三口刚好能吃一周”。10月13日，正在光谷山姆会员店购物的袁女士对记者说明她的偏好，该款面包采用法国原产地认证AOP黄油，价格和口味都优于很多面包店。
低价优质的背后，是仓储会员超市强大的议价权和供应链。
仓储会员超市货品包装多为家庭装。精简的SKU加上庞大的采购量，让会员超市具备对上游采购议价的绝对优势，从而降低采购成本，让利给消费者。
自有品牌也是吸引消费者的一张王牌。山姆会员店的Member’s Mark，Costco的Kirkland，麦德龙的麦臻选，盒马的盒马MAX……不少会员店的自有品牌商品占比超过40%，优势在于独家、高品质。
麦臻选是麦德龙自有中高端品牌，与知名餐饮品牌合作研发产品，比如与虎头局联名推出蛋黄酥，与鲜啤30公里联合开发IPA鲜啤，与捞王联名推出胡椒猪肚鸡汤。
麦德龙相关负责人告诉记者，麦德龙有完整的产品开发流程，前期需要做大量的市场调研，选取合适的合作对象、工厂，并对供应链、质量管理、产品测评、产品反馈等进行全链管理。
从供给端看，受到线上零售、新冠疫情的双重冲击，线下零售商对销售增长的迫切需求也加速了会员制商超的发展。
一方面，会员费意味着不菲的收入。截至2021年11月底，山姆会员店中国会员数量突破400万人，仅会员费收入就达10.4亿元/年。
另一方面，会员制能增加客户粘性。愿为会员身份买单的人往往更认同企业的经营理念，复购率和客单价都会更高。同时，企业还能通过收集客户数据，算出更精准的客户画像，以便为核心客群提升服务质量。
各显神通
简洁的装修，宽阔的过道，高耸的货架，众多的试吃摊位，成板的大规模包装商品……乍看之下，仓储会员超市大同小异。事实上，每位“玩家”都具备独有的优势，消费者可以体验到不同的服务。
在国内，仓储式会员超市大致分为三类：一是山姆会员店、Costco这类世界性零售企业，二是麦德龙、家乐福这类由TO B会员店、大卖场转型而来的零售企业，三是盒马X会员店、fudi等本土品牌。
Costco是仓储会员制商超经营模式的始创鼻祖，1976年在美国开设第一家门店，全球会员数过亿。Costco执行低价策略，用高性价比的商品来吸引顾客成为会员，以赚取会员费。2022财年，全年销售额达2227.3亿美元，同比增长16%，会员费收入为42.24亿美元，同比增长9%。
有人形容，Costco把服务做到了极致。Costco规定，除了电脑、数码相机和投影仪等一些电子产品需要在购买后90天内进行退换外，其他商品没有退货期限。顾客如果有任何不满意，可随时取消会员卡，Costco会退还全年会员费。
由于Costco 2019年才进入中国，目前在国内只设有上海闵行店、苏州店两家门店，上海浦东店、深圳店等多家门店在建。
图源：百度百科
同样源于美国的山姆会员店进入中国时间最早，门店数量也最多。背靠沃尔玛集团，山姆会员店的全球供应链优势明显。
以山姆标志性的“云家”区域为例，依托全球采购资源和本地洞察，采购团队为会员引入新颖的商品，如高端乐器、钟表，户外运动及露营装备，儿童家居等，这是其他会员店极为少见的。
山姆店的会员服务同样做足功夫，譬如680元/年的卓越会员不仅能享受购物返点优惠、洗车服务、视力检查服务等权益，达到一定消费水平，还能以原价购买2瓶茅台。
麦德龙门店遍布全国，这也使得转型后的会员店能够快速遍地开花，一年内新开、改建了20多家会员门店。由于拥有10余年商业服务经验，很多专供酒店、餐饮企业的产品，比如宜客的3KG大桶冰淇淋、扬州猪肉大包等性价比较高的商品，可以在会员店里直接买到。
麦德龙还针对国人的消费习惯优化了商品包装，2L的鲜牛奶做成2瓶1L装，喝一支开一支，其他会员店的瑞士卷一般是16个，麦德龙的瑞士卷数量只有8个。
盒马X会员店对标Costco、山姆，是本土化做得最好的一家仓储会员超市。盒马CEO侯毅坦言：“我们要求跟山姆、Costco一个个比较，一个个品类比，品质比，价格比。”
不同的是，盒马X会员店与盒马鲜生门店共享一个供应链中台，推出了许多符合国人消费习惯和口味的产品。
Fudi则是区域型会员店，扎根北京。Fudi“生鲜”标签明显，70%以上是生鲜品类。Fudi另一特色是，在会员准入门槛上“做文章”，其他店讲究“先交钱，后逛街”，Fudi提出0元体验会员卡，非会员能免费体验7天，每人可申请两次。
仓储会员超市布局情况
有容乃大
《经济日报》分析，众多国际商超品牌在中国市场开拓数十年，不少赚得盆满钵满，但会员制仓储式卖场运营模式时至今日才真正在中国市场迎来黄金发展期。
会员制仓储式卖场主要不是靠商品，而是靠会员服务盈利。但是中国消费者长期习惯为商品付费，而不习惯为服务付费。再者，美国等国家的仓储式超市大多开在城市郊区，土地和建筑成本相对较低，对停车场等物业配套要求却很高；中国消费者则更喜欢去繁华的闹市区消费，可仓储式超市大多难以在闹市区找到合适的地方开店。
近年来，这些因素正在发生变化。中国消费者购买力显著提升，许多家庭开始习惯于大批量采购。随着中国一、二线城市人口规模的提升，城市开发范围越来越大，给会员制仓储式卖场选址带来了更多可能。受互联网平台影响，付费买会员、买服务在中国市场的接受度也越来越高。
艾媒咨询数据显示，2021年中国仓储会员超市行业同比增长12.3%，市场规模达304.3亿元。据预测，2025年这一数据有望接近400亿元。
而有专家认为，上述数据可能还偏于保守。从目前仓储会员超市开店的情况看，选址主要集中在我国经济发达地区的一线城市或新一线城市，而且数量也偏少。随着我国经济发展，大规模开店将集中在今后数年间，选址范围也可能扩大。
当然，仓储会员超市同时也面临激烈的竞争和考验。无论是运营成熟的企业，还是刚刚进入的新手，时刻被考验着企业供应链管理、电商配送、选品、品控、客户服务等能力，需要修炼内功，不断迭代。
近期，山姆会员店就因售卖过期奶粉、山寨Dior玩具等事件，被推到舆论的风口浪尖。与此同时，山姆会员店的火爆引来了代购群体，催生了代购产业链。一些会员对这种现象极为不满，如麻薯、烤鸡等热销产品往往会被代购一抢而空。山姆会员店对会员实行了部分商品限购的政策，旨在保护核心消费者的权益。
IPG中国首席经济学家柏文喜对记者表示，付费会员店模式是一种成熟的商业模式，但也需要经历本土的试错与适应过程，而如何提供物超所值的商品和超出预期的服务体验才是留住付费会员的关键。
记者 张帆
编辑丨刘定文 胡馨月
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民网-人民日报海外版
美国最大的连锁会员制仓储超市Costco在中国大陆的第一家门店——上海市闵行区店不久前开业，超市内购物的消费者人头攒动。
金汉昕摄(人民图片)
不久前，中国内地第一家Costco(开市客)在上海开业。只面向会员且会员须缴费的开市客一开业，消费者就蜂拥而至，一些消费者甚至凌晨就赶去排队，不少平价的食品和日用品成为消费者争相抢购的热门商品。
开市客这一火爆的场景，也让“会员制”这一经营模式再次受到社会广泛关注。事实上，“会员制”在生活中并不陌生，很多商家为了留住消费者，都纷纷推出各种各样的会员制度。但在网购日益普及、足不出户就能购买到实惠商品的情况下，很多人并不看好“会员制”的发展，特别是需要额外付费或预付费的“会员制”。
“会员制”消费有哪些表现？哪些人愿意为“会员制”买单？“会员制”经济又会给零售业带来哪些变化？针对相关话题，笔者进行了走访。
吸引会员手段丰富
如今，不少人的手机APP(应用程序)里，收藏着若干张电子会员卡。一些人的钱包里，还存放着实体会员卡。“会员制”早已融入越来越多消费者的生活。
据了解，作为一种变现和提升、培养用户消费习惯的常用手段，“会员制”常常以积分、折扣、换购等各种手段来打动消费者，让商家和消费者之间建立起长期业务联系。
以知名连锁火锅店海底捞为例，一般是将消费者在店内的消费金额、频次等换算成成长值，并根据成长值划分为“红海会员”“银海会员”“金海会员”“黑海会员”等，不同级别的会员可享受不同的优惠折扣和增值服务。
相比之下，一些服务类商家推出的“会员制”则更偏向于让消费者办理储值卡，以提前锁定会员客户的消费需求。比如，某一线城市的理发店就给出了这样的“会员政策”：一次性充值5000元，就可以获得一张6.8折的会员卡；一次性充值3000元，则可获得8折优惠卡。此外，店家还会赠送价值不同的护发产品。再如，健身类的商家则会以办卡时间的长短来划分会员卡的价格，会员消费时间越长，享受到的单价越低。
北京姑娘小黎是不少美妆、护肤类商家的会员，在她看来，自己办理会员卡比较看重的还是具体优惠。“现在大多数会员卡都会有一定的优惠活动，我会进行比较。例如，丝芙兰的会员卡可以凭借消费金额的积累划分，级别高的卡不仅能够享受折扣，还可以在每年店铺折扣季前一晚提前购买一些限量的美妆或者护肤品套装。这些套装非常划算，所以我会经常消费来维持会员的等级。”小黎说。
在深圳一家律师事务所工作的沈希是美甲服务的资深消费者，平均每个月都会去美甲店消费。“美甲对于我而言就是‘刚需’，所以我很愿意为这一类的会员卡买单。我办理的会员卡一般都是储值型的，像‘充1500元送300元’这种。虽然消费时价格还是和非会员一样，但办理会员卡本身就是变相的打折。”沈希说。
一方有稳定需求，另一方希望获得稳定的客源并继而提供诱人的优惠，会员制消费基于此发展起来。
会员体验参差不齐
腾讯科技旗下互联网产业趋势研究机构“企鹅智酷”发布的《消费与忠诚——中国会员经济数据报告》指出，在消费升级的大趋势，移动平台的便捷性，以及用户对反馈、激励和归属感的热衷，促进了会员服务需求的增长。该报告显示，在为“会员制”买单的人群中，66.8%的被调查者认为办会员的首要原因是看中会员价便宜、省钱，41.1%的受访者认为办会员是为了积分、兑换福利。不过，仅有14.9%的受访者因为商家可以提供更高质量的服务而办会员卡。
事实上，目前国内消费者对“会员制”的体验并不一致，甚至参差不齐。
“手机上几乎每天都会收到商家的促销短信。比如什么‘热卖最后一天，打开APP获取同款会员尊享最低价’或者是一堆有消费门槛的促销券，不使用的话，系统还会不时提醒优惠券即将过期。这就给我造成了不好的体验。”小黎告诉笔者，自己因为难以忍受商家推销信息的“轰炸”，果断取消了好几家商店的会员身份。
对此，河北姑娘李婧也有同感。“商家发信息说我今年消费额不足，让我尽快补足消费，否则就将注销会员资格。刚开始收到这样的信息会觉得有点哭笑不得，但次数多就觉得是一种打扰，就不愿意在购买商品后办理会员卡，哪怕店员会不断劝说有优惠，我也不会再买单了。”李婧说。
除了“信息轰炸”之外，令人眼花缭乱的会员卡类别，也是令不少消费者头大的问题。据了解，由于每个商家都自己设计并推出会员卡，因此随着时间的推移，消费者手里的各色会员卡也越攒越多、难以管理。对此，来自贵州的李萌女士坦言，各式各样的会员卡让自己在消费的时候显得“手忙脚乱”。“现在虽然会员卡都采用电子卡的形式，但消费时还需要在小程序的卡包里逐个寻找，有时候怕麻烦或赶时间就会不得不放弃使用会员卡。希望以后能够有一个小程序或软件可以收录所有会员卡，消费时只需要扫描，系统就可以自动识别。”李萌建议。
持续发展还需“规范+细致”
业内人士表示，随着“会员制”商业模式的发展，会员群体越来越庞大，办理会员卡带来的相关福利也变得越来越“鸡肋”，一些商家也开始感受到了消费者态度的“变化”。
作为一家开在校园内的美甲店，北京市海淀区汇贤美甲美睫店的主要消费群体是在校学生，其店内显著位置张贴了办理会员可以打折的标识。即便如此，仍有不少消费者选择不办理店家推出的会员卡。“我们主要的消费人群是学生，他们流动性比较大，可能最近一段时间内觉得时间和精力比较充裕，就会来做美甲，隔段时间比较忙就不来了。而办理了会员卡就必须在店里消费，如果不能来，其存在卡里的钱就浪费了。”该店铺工作人员对笔者坦言。
针对目前会员制经济发展过程中存在的问题，中国人民大学重阳金融研究院客座研究员万喆认为，“会员制”在发展过程中遇到的问题在一定程度上也是对商家的提醒。
据分析，消费者之所以愿意成为付费或预付费的“会员”，看中的是可观的优惠及独特的服务，并对未来有良好的预期。“‘会员制’在给予消费者一定优惠的同时，也会给商家带来一些有效益的流量。过去，商场会按照消费额度划分金卡、银卡等各种类型的会员卡，但随着消费的升级，消费者享受的权利可能是在降级。一些令消费者无感甚至引起消费者反感的‘会员制’，在一定程度上说明‘会员制’的边际效益已经变得很低了。因此，商家要想提升整体流量，就需要进行必要的自我修正。”万喆说，如今消费者更注重消费的个性化、异质化，包括商品和服务的独特性、稀缺性、个性表达等。因此，“会员制”经济发展一方面要符合消费者“精打细算”的诉求，另一方面则应在规范化的基础上，对市场需求进行更加细致地划分。
<>< class="pgc-img">月29日，针对“华住旗下酒店数据，客户信息疑遭泄露”的新闻，中国旅游饭店业协会发布倡议书，倡导全体会员自觉遵守宪法、法律、法规和国家政策，加强网络安全建设，同时，坚决反对任何传播、出售或泄露旅客住宿信息的行为。
8月28日，民间非企运营互联网安全组织网络尖刀消息，据其接到的情报，华住旗下酒店开房记录疑似泄露，涉及共计约5亿条公民个人信息。8月28日下午，华住集团发布声明称，已展开调查核实，并第一时间报警，公安机关正在开展调查。
根据网络披露信息，泄露的公民个人信息数据系华住酒店管理有限公司的用户信息，涉及酒店包括汉庭、美爵、禧玥、诺富特、美居、CitiGO、桔子、全季、星程、宜必思尚品、宜必思、怡莱、海友。上述酒店均为华住集团旗下酒店品牌。而涉嫌泄露的个人信息数据则多达140G约5亿条。
其中，泄露的信息包括华住官网注册资料、酒店入住登记的身份信息及酒店开房记录，住客姓名、手机号、邮箱、身份证号、登录账号密码等。
2005年以经济型酒店汉庭起家的华住酒店集团如今已是全球规模排名第9位的酒店集团，目前在中国超过370座城市已拥有3700多家酒店。
以下为倡议书全文：
2018年8月28日下午，中国旅游饭店业协会从网上看到“华住旗下酒店数据，客户信息疑遭泄露”的新闻。随后，协会及时与华住集团取得联系并了解情况，据华住集团相关负责人表示，该公司已向上海市长宁区公安分局报案，并就此事件已发表公开声明。目前，长宁区公安分局已介入此事调查，中国旅游饭店业协会将持续关注此事件。
针对此事件的发生，中国旅游饭店业协会新闻发言人成尔骏先生向全行业发出如下倡议：
1、中国旅游饭店业协会是网络安全的坚定维护者，协会倡导全体会员企业承担起网络安全的责任，确保数据信息安全；
2、会员企业积极做好等级保护，达到相关法规条例规定的网络安全水平；
3、定期进行系统的安全测试，评估系统的安全性并作出相应措施，防止消费者个人信息泄露、丢失；
4、关键业务务必做源代码的安全审计，从软件开发源程序上查找安全漏洞，安全开发；
5、建立企业安全应急响应机制，及时向公众发布事件处理进展。
6、加强员工的安全意识培训，做好管控工作。
中国旅游饭店业协会作为代表和维护中国旅游饭店行业共同利益的全国性社会组织，积极发挥对会员的行为引导、规则约束作用，倡导全体会员自觉遵守宪法、法律、法规和国家政策，加强网络安全建设，同时，坚决反对任何传播、出售或泄露旅客住宿信息的行为。
中国旅游饭店业协会愿携手全体会员饭店企业共同构建和平、安全、开放、合作的网络空间。
中国旅游饭店业协会
2018年8月29日
